終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端面的管理。終端是指銷售渠道的終點(diǎn)，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品后，產(chǎn)品就像流水一樣流動(dòng)，比如從代理商——一級(jí)批發(fā)商——二級(jí)批發(fā)商——一級(jí)零售商——二級(jí)零售商流動(dòng)，一直到消費(fèi)者，那所有能把產(chǎn)品直接買給最終用戶的都是終端。那么終端管理的策略是怎樣的?

　　終端建設(shè)

　　a、爭取A級(jí)商超最 好的陳列點(diǎn)。完善終端陳列，根據(jù)具體情況做產(chǎn)品詳細(xì)的陳列規(guī)劃。

　　b、終端理貨 理貨是衡量一個(gè)品牌表現(xiàn)的一個(gè)依據(jù)，因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。

　　終端管理實(shí)施步驟

　　a、隨時(shí)檢查jiu的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序;

　　b、對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂 群”般的消費(fèi)效應(yīng);

　　c、在大A商、A超、大商場、專營店?duì)幦≡谕颈ＷC位置的更新和生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，避免陳舊 呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費(fèi);

　　d、節(jié)假日充分利用POP和終端生動(dòng)化活動(dòng)，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍;

　　e、加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售、促銷人員進(jìn)行理貨知識(shí)的培訓(xùn)，并增加協(xié)助搞好賣場與酒店關(guān)系，進(jìn)行競品調(diào)查與消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨信息反饋及進(jìn)行補(bǔ)貨等責(zé)任;

　　f、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的 銷售人員量化終端賣場、回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及 制約機(jī)制進(jìn)行考核;

　　終端宣傳

　　a.布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選 準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點(diǎn)，競品限制，合同約定，甚至買斷專營等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營銷體系內(nèi)，成為品牌的專賣店。這樣一來，不但起到了經(jīng)濟(jì)宣傳的作用，更主要的是起到了終端商極力推 薦自己產(chǎn)品、促進(jìn)銷售的切實(shí)效果。

　　b.終端宣傳、促銷應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝通。 利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對(duì)消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問題的主題促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的眼球，接受消費(fèi)者的參與，打動(dòng)消費(fèi)者的心靈，而不是簡單地重復(fù)在終端買一送一活動(dòng)。

　　c.終端生動(dòng)化項(xiàng)目必須綜合應(yīng)用圖象、音樂以及一些有趣的游戲活動(dòng)，加強(qiáng)促銷的感染力，增強(qiáng)促銷效果。

　　口碑傳播

　　終端銷售人員是最重要的終端資源之一，銷售人員包括了 經(jīng)銷商的直銷隊(duì)伍，終端店員，服務(wù)小姐以及銷售管理人員等等。實(shí)施步驟如下;

　　a.加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通， 全力營造 全員營銷的 企業(yè)文化，促進(jìn) 口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng);

　　b.加強(qiáng)識(shí)別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購買率;

　　c.應(yīng)為營業(yè)推介人員制定合理的激勵(lì)機(jī)制。 對(duì)有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營業(yè)主動(dòng)權(quán)的營業(yè)人員、服務(wù)小姐，不但要盡量爭取對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng) 培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推介率。

　　控制終端

　　終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫的建立、維護(hù)、分類等。