711便利店的經(jīng)營學的買方思維

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　　向711便利店學買方思維

　　賣方和買方是組成商業(yè)社會的兩大主題元素。賣方可能是廠家、是代理商、是經(jīng)銷商、是終端商、是銷售人員，而買方只有消費者。原則上賣方的服務(wù)要滿足買方需求，滿足的好則賺錢，滿足的不好就扯淡。實際上在過去很長的時間里，尤其是物品供不應求的那個年代，賣方思維大行其道，霸道無比。如今隨著市場的變化，賣方正在覺醒，但向買方思維徹底轉(zhuǎn)變也許還有不小的距離!

　　在消費者選擇越來越多的今天，如何滿足消費者不斷變化的需求，首先得轉(zhuǎn)變思維的角度。從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)變是最關(guān)鍵的改變。說起來容易，做起來很難。

　　在此我們來看看幾個關(guān)于711便利店的做法，讓我們通過管中窺豹，多多少少能發(fā)現(xiàn)為什么711便利店能發(fā)展成全球最大的便利店，這其中持續(xù)以買方思維為戰(zhàn)略，以滿足消費者需求為最大己任食根本的因素。

　　在711便利店社長鈴木敏文的《銷售心理戰(zhàn)》一書中，寫了一段話，我影響頗為深刻，在周末運動完回家的路上會去711便利店購買中午的便餐，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)與口味有所下降，即使這款產(chǎn)品目前在店里整體銷量相當不錯，他也會立馬命令所有門店立刻停止銷售。在他下達命令后的20分鐘內(nèi)，北至北海道，南至九州的超過15000家門店，將會全部將這款便當下架，由此而帶來的所有損失全部由711便利店總部來承擔。試想想這肯定是一筆不小的費用。

　　面對大把大把白花花的真金白銀，多數(shù)企業(yè)肯定沒有足夠的勇氣這么去做，這么多門店同時下架，意味著巨額的損失，所以會采取較為保守的做法，讓已經(jīng)在門當銷售的產(chǎn)品持續(xù)銷售，以減少企業(yè)的損失。這就是以“賣方為優(yōu)先”的思維方式。

　　假如站在買方的思維來同樣的看這個問題。也就是消費者的角度。剛好購買了口味不好，或者品質(zhì)不好的產(chǎn)品，嘗試了一次之后感覺上當了、吃虧了，買后悔了。也就意味著無論你其他的產(chǎn)品有多好、品質(zhì)有多好，這個消費者還會不會來再次消費?答案是不會的。這也許就是為什么711便利店的單店平均日營業(yè)額平均保持在67萬日元左右，要比其他的大型連鎖店的日平均銷售額高12萬—20萬日元的重要關(guān)鍵因素。始終站在買方的角度去考慮問題，不斷滿足消費者日益多變的消費需求。

　　再比如產(chǎn)品供應商因為沒有設(shè)備而把原本應該用蒸籠蒸制的紅豆糯米，該用鐵鍋煮熟的方式，從而讓產(chǎn)品完全沒有糯米糯糯的感覺，鈴木知道后立即讓負責人協(xié)調(diào)，采購新設(shè)備，等做出最原汁原味的糯米飯團才能進店上架。

　　后來的無論是“Seven咖啡”還是“Seven銀行”的設(shè)立，都是為了更好滿足消費者的需求。也就是站在“買方思維”來看待這個問題。

　　通過711便利店的案例，我們今天一直在提銷售力這個詞，隨著競爭的不斷加劇，企業(yè)方對銷售力的關(guān)注會越來越大。那什么是銷售力，通常的理解就是銷售能力的高低，一個產(chǎn)品暢銷了，就覺得這款產(chǎn)品銷售力高，一款產(chǎn)品滯銷了，就覺得它的銷售力低，對于銷售人員而言，也是如此，賣產(chǎn)品多，就會認為銷售水平高，反之亦然。當然這并沒錯，不過也是典型的賣方思維。

　　從買方思維來說，顧客如果從你門店購買了產(chǎn)品后如果覺得來對了，太值了、賣對了、真劃算、性價比真高，當顧客有這種感受的時候，才是下次還能繼續(xù)來消費的基礎(chǔ)。在我們的身邊能讓顧客產(chǎn)生這種感覺的銷售多不多?答案是很少，所以為什么賣房或賣車特別厲害的銷售，都是能給人一種放心的感覺，要賣房我就得找你。其實就是這個道理。

　　從賣房思維向買方思維轉(zhuǎn)變是個很難的過程，因為這中間會涉及太多的利益和損失。也許只有站的很高，看的很遠的企業(yè)家會這么去干，大多數(shù)人都沒這個勇氣，所以也注定了超級大的企業(yè)畢竟是少數(shù)，換言之能從戰(zhàn)略到細節(jié)到執(zhí)行都做好的人不是那么多。你說呢?

　　不過未來要把企業(yè)做好，一定不要把眼睛盯著你的競爭對手，而要盯在你目標消費者的需求上。