市場營銷學案例和分析

　　案例分析的一個重要環(huán)節(jié)是分析數(shù)據(jù)分析。案例分析數(shù)據(jù)分析使企業(yè)知道顧客和競爭對手正在市場上干些什么，是提升企業(yè)競爭力的一個重要途徑。那么下面是學習啦小編整理的市場營銷學案例和分析，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　市場營銷學案例和分析一：

　　車便利：從渠道商到服務商的轉(zhuǎn)型之路

　　在“互聯(lián)網(wǎng)+”的形勢下，從全球范圍來看，B端電商作為本質(zhì)上的渠道商，必會面臨一次大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。毋庸置疑，這一切都是為了生存的可能。但渠道商如果不做戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型和調(diào)整，不擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不進行上下游的資源鏈接，那么其生存的價值將不復存在。

　　而車便利的模式，對于經(jīng)銷商而言，可謂是另一種新的轉(zhuǎn)型與整合模式。

　　線上平臺與線下渠道的鏈接

　　車便利是由新日電動車的鄭州經(jīng)銷商宋永正與另外兩位電動車經(jīng)銷商(一位是愛瑪經(jīng)銷商，一位是雅迪經(jīng)銷商)共同發(fā)起，他們?nèi)一菊嫉搅肃嵵菔须妱榆囀袌龅拇蟛糠址蓊~。

　　據(jù)宋永正說，萌生車便利的想法是在2011年年底，2012年12月31日批文下來，正式開創(chuàng)了車便利品牌，定位為汽車后市場的運營平臺。

　　在當時還未出現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”，車便利就已打出了線上線下的概念。

　　車便利的主業(yè)設置以售后服務為切入點，具體展開有以下三方面：

　　第一，線下統(tǒng)一形象。車便利整合了多品牌的服務店面，將其改為統(tǒng)一的商標和統(tǒng)一的形象，把原來比較散亂的組織形式改為一個統(tǒng)一的模式對外傳遞線下服務體系。

　　第二，線上發(fā)布APP。車便利的線上服務軟件，基本模式與滴滴打車相同，目的是打通線上和線下。入口有輕量級微信端和重量級APP兩個，任何消費者通過車便利平臺在任何時間任何地點發(fā)出一個指令(比如修車)，在線狀態(tài)的所有網(wǎng)點維修技師，包括內(nèi)部技師和社會技師，都可以對它進行響應。通過和技術公司的深度合作，車便利可以精確定位到1米之內(nèi)的范圍。后臺通過數(shù)據(jù)進行匹配，用數(shù)據(jù)決定誰來搶單，而不是人工搶單。交互點評、網(wǎng)上商城的功能，也都圍繞著維修這一業(yè)務而展開。

　　第三，跨界服務。數(shù)據(jù)累積到大數(shù)據(jù)可以操作的程度時，車便利會進行服務外切。

　　1.快遞服務。目前申通快遞與車便利已簽訂合同，在申通覆蓋不到的地方，車便利線下的網(wǎng)點可以代其設置收貨點，承接申通落地的功能，同時車便利也可以為其承接派送服務。

　　2.網(wǎng)絡線路。車便利將來還會代電信局裝寬帶，做線路的基本維護。

　　3.線上商戶。車便利還是淘寶線上電動車配附件的鄭州落地商，負責淘寶商城電動車產(chǎn)品的配送和組裝服務。

　　4.車輛租賃。目前僅限于兩輪車。車便利也研究了純電動汽車，在杭州做了第一輪調(diào)研，用互聯(lián)網(wǎng)方式租，直接交付用戶使用，但暫未投放市場。

　　目前，車便利的核心是必須把服務做好，把品牌打響，以爽點快修業(yè)務為切入點再進一步延伸至其他業(yè)務。

　　金融與社會資源的整合

　　在宋永正看來，所有工作做好才可能產(chǎn)生金融，金融是企業(yè)的最高表現(xiàn)形式。車便利目前主要的金融表現(xiàn)是支付，等到爽點快修APP和微信端上線后，車便利將全部改為線上支付。

　　目前車便利的線下網(wǎng)點已整合37家，登記在冊的有136家。宋永正計劃分為三步：第一步，在鄭州、杭州、北京、武漢這4個城市展開;第二步，在此基礎上拓展10個省會級市場城市;第三步，拓展到地級市。整個周期分為3年，從2016年到2018年。宋永正的最終目標是在一個省會級城市分布到200家線下網(wǎng)點，一個地級市50家，而這些都是線下的加盟體系，通過線下體系確立品牌存在感，以線下為基礎，以線上服務為靈魂，把有形的和無形的共同結合起來——線下網(wǎng)點為附近用戶服務，也是員工休息的驛站和配件中轉(zhuǎn)地;有形的店面經(jīng)過鄭州200家店面的測試，能夠?qū)崿F(xiàn)15分鐘內(nèi)響應線上指令。

　　問及社會資源整合的難度，宋永正說，服務質(zhì)量的管控，就是依據(jù)消費者點評。連續(xù)一個月3次投訴，3個月超過6次投訴，就不能再進行搶單服務。還有暗訪和第三方測評，以此把電動車行業(yè)的服務標準制定出來，不需要社會資源給出任何承諾，穿車便利的工裝，使用車便利統(tǒng)配的車輛，按照車便利的運營規(guī)則即可。

　　基于消費者角度的考慮，車便利產(chǎn)生了大整合的體系。對于消費者而言，最重要的是能夠提供信譽支持和體系規(guī)模服務的品牌，而不是像原來那樣的散、亂、差，修車沒有任何質(zhì)保和承諾，如此一來，車便利減少了運營成本，提升了服務速度，消費者也增強了服務信任感。

　　任何一家企業(yè)未來要想真正持續(xù)發(fā)展，就必須從個體思維轉(zhuǎn)向聯(lián)盟思維，從封建思維轉(zhuǎn)為民主思維，把自己的品牌當作社會的品牌，把自己的服務當作社會的服務。

　　而B端僅僅作為渠道商肯定是要被稀釋掉的，究竟它會以什么形式重生呢?除了車便利的服務商轉(zhuǎn)型模式以外，我相信會有更多的形式出現(xiàn)，只要你想生存。讓我們拭目以待。

　　市場營銷學案例和分析二：

　　小寶招商鄭凌：在共享經(jīng)濟下的中國營銷才有未來

　　在剛剛結束的第十三屆中國營銷盛典上，有一家年輕的企業(yè)獲得了“年度最佳互聯(lián)網(wǎng)招商模式創(chuàng)新獎”，同時，這家企業(yè)也得到了業(yè)內(nèi)眾多專家和投資者的青睞，在首輪融資中，就獲得了幾千萬元的投資，它就是小寶招商——國內(nèi)第一家移動互聯(lián)網(wǎng)招商眾包平臺。

　　小寶招商究竟做了什么，能獲得業(yè)內(nèi)的肯定，還能拿到這么高的投資?

　　共享經(jīng)濟模式下的互聯(lián)網(wǎng)招商平臺

　　據(jù)小寶招商創(chuàng)始人鄭凌給《金銷商》記者介紹：“小寶招商是以共享經(jīng)濟的思維，對互聯(lián)網(wǎng)B2B模式進行了全新的改造和升級，打造出一種全新的BCB模式，以to C的方式去解決to B的問題。”

　　共享經(jīng)濟是最近幾年最為流行的經(jīng)濟模式，借助這一全新的經(jīng)濟模式，滴滴打車、Uber、BNB等獲得了令人矚目的成功，同時也顛覆了原本鐵板一塊的市場格局。

　　在互聯(lián)網(wǎng)極高的連接效率下，閑置的資源可以用非常低的成本被重新組織并精準匹配起來，閑置的資源得到了盤活，提高了對社會資源的利用效率，減少了浪費，也就創(chuàng)造了價值。在這樣的過程中，并沒有對社會資源造成過多新增的消耗，僅僅是通過高效的連接讓交換變得更有效率，而這就是共享經(jīng)濟的魅力所在。

　　通俗一些來講，共享經(jīng)濟就是把大量的從業(yè)者聚攏在一起，進而一起制定規(guī)則，一起來賺錢。

　　小寶招商是全國第一家把企業(yè)、渠道、營銷人員三方資源整合在一起的互聯(lián)網(wǎng)平臺。“企業(yè)以共享經(jīng)濟的思維，重構營銷組織，全社會都是企業(yè)的業(yè)務員，幫助企業(yè)完成招商需求;營銷人員以創(chuàng)客思維，經(jīng)營所在區(qū)域客戶渠道資源，每個企業(yè)都是自己的東家，通過小寶招商平臺獲得安全結算的傭金來提高額外收益。” 鄭凌向《金銷商》記者解釋道。

　　“目前市場上大部分B2B平臺始終沒有完成人與人信任的交互過程。任何兩個集體之間是不能產(chǎn)生交互的，這種交互必須通過人來完成，特別是傳統(tǒng)企業(yè)在開發(fā)市場時對人員的要求很高，市場人員必須對這個區(qū)域市場非常熟悉，對這個行業(yè)非常熟悉。但是我們往往在處理電子商務過程中忘記了這一段。小寶招商打造的BCB模式，就是希望B和B之間充分利用市場中存在的C。”

　　動動手指，企業(yè)即可輕松指揮全國營銷人

　　“在過去的這些年中，我們的傳統(tǒng)企業(yè)走得非常辛苦，我們把大部分利潤都貢獻給了中間環(huán)節(jié)，我們的銷售費用非常高，推廣費用非常高，渠道維護成本也非常高，大部分成本都攤在這些過程當中。”在傳統(tǒng)企業(yè)浸淫多年的鄭凌對傳統(tǒng)企業(yè)的營銷之痛有非常深的理解，“因此，小寶招商專注于最大限度地減少傳統(tǒng)企業(yè)在中間環(huán)節(jié)所付出的成本。”

　　通過小寶招商平臺，傳統(tǒng)企業(yè)可以獲得諸多幫助：

　　快速招商：企業(yè)在小寶招商平臺發(fā)布懸賞招商任務，設置好傭金，然后就可以坐等全國業(yè)務員來推薦經(jīng)銷商客戶。小寶招商后臺可以智能地按照地區(qū)、實力、要求進行匹配，企業(yè)只需點點鼠標就可以指揮全國營銷人員幫你找到目標客戶，并完成合同、打款等前期工作。

　　營銷管理：沒有業(yè)務員，可是卻想了解競品信息、想了解渠道信息、想檢查產(chǎn)品陳列情況、想做新品測試，怎么辦?企業(yè)完全可以交給小寶招商完成，只要發(fā)布一個隨手賺任務、一項調(diào)查問卷、一項稽核任務，就有海量的會員幫你完成。一個項目找專業(yè)的機構需要幾十萬元費用，在小寶招商也許只要原先支付的員工差旅費就能完成。

　　品牌推廣：品牌沒有知名度?沒關系，上傳你要傳播的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷信息、活動預告……一鍵發(fā)布，一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，小寶招商的“推廣賺”讓品牌瞬間曝光在全國百萬朋友圈、微信群、微博、QQ等。要知道，目前的社群傳播可是最有效的熟人廣告形式!

　　創(chuàng)客計劃幫助傳統(tǒng)營銷人成為市場新生力量

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，電商對傳統(tǒng)銷售的沖擊越來越大，傳統(tǒng)企業(yè)對傳統(tǒng)營銷人才的重視多多少少有所減弱，而對新營銷模式的重視又快速增強，這讓大量的營銷人感到了危機。

　　中國有8000多萬營銷人，但這其中僅有0.5%的人可能成為銷售總經(jīng)理，1%能成為銷售總監(jiān)，3%能成為大區(qū)經(jīng)理，而95%的營銷人就算是有幸升到了區(qū)域經(jīng)理，那也意味著碰到了天花板。

　　那么傳統(tǒng)營銷人的出路到底在哪里?

　　對于營銷人而言，最好的轉(zhuǎn)型方式就是創(chuàng)業(yè)，而說起創(chuàng)業(yè)，著名創(chuàng)業(yè)導師李開復就很看好共享經(jīng)濟模式下的大眾創(chuàng)業(yè)，他認為“與精英創(chuàng)業(yè)不同，基于共享經(jīng)濟的大眾創(chuàng)業(yè)更符合世界潮流。從一個大公司打工者文化走向個體戶和創(chuàng)業(yè)者文化是必然的道路，而且95%以上的創(chuàng)業(yè)都是這種類型”。

　　作為互聯(lián)網(wǎng)招商眾包的平臺，小寶招商有著完整的創(chuàng)客創(chuàng)業(yè)體系，能夠幫助營銷人平穩(wěn)地度過轉(zhuǎn)型期，并獲取轉(zhuǎn)型所需的資源。

　　首先，借助小寶招商，營銷人能獲得額外的收入。除了高額的招商傭金獎勵外，營銷人還可以獲得長期渠道、市場維護以及幫助企業(yè)完成市調(diào)、稽核、推薦信息來獲取收入。此外，轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品信息到社交群、朋友圈等社交軟件中同樣能夠帶來不菲的收益。

　　除了收入額的提升，小寶招商遍布全國的線下組織天地匯為營銷人搭建了一個人脈交流的平臺。在做任務的過程中，營銷人同步積累了大量的銷售資源、渠道資源，為實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)積累更優(yōu)秀的資源。

　　據(jù)鄭凌介紹：“在項目公募過程中，小寶招商要幫助營銷人員創(chuàng)造更多價值，所以我們開設了營銷人員創(chuàng)客工作室。小寶會幫助在平臺上有成熟表現(xiàn)的創(chuàng)客成員成立各行業(yè)、各區(qū)域的分公司，營銷創(chuàng)客不需出錢，只需利用他們的能力、渠道和資源，把自己變成市場上新生的力量。”

　　值得一提的是，憑借獨特的商業(yè)模式和優(yōu)越的項目前景，小寶招商已經(jīng)成為世界500強IBM的戰(zhàn)略伙伴。作為IBM在中國僅有的兩大運營平臺之一，小寶招商的后臺運營系統(tǒng)不僅能保護營銷人與經(jīng)銷商的傭金和資金安全，保證利益不受損失，同時強大的大數(shù)據(jù)分析和云管理功能使得小寶招商未來更將是一個連接企業(yè)、商家、人，打通上下產(chǎn)業(yè)鏈延伸，完成企業(yè)交易、企業(yè)經(jīng)營、研產(chǎn)供銷服務大數(shù)據(jù)、企業(yè)金融、企業(yè)人才整合的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)平臺。