市場營銷商業(yè)案例與分析(2)
市場營銷商業(yè)案例與分析
市場營銷商業(yè)案例與分析三：
三個案例告訴你悲情營銷怎么玩
開春的寒流不時掠過街角那位衣衫襤褸的失明老人的身體。老人面前有一塊牌子，上面寫著“自幼失明”。路人行色匆匆，皆無動于衷，無人施舍一點給這位可憐的老人。英國詩人拜倫經(jīng)過，看到這一幕，他輕輕蹲下，用粉筆在牌子上添了一句話：“春天來了，我卻看不見她。”詩人離去后，奇跡出現(xiàn)了，人們紛紛把錢施舍給這位老人，讓老人十分驚訝。
“春天來了，我卻看不見她。”這句話激發(fā)了人們的同情心，讓人們紛紛伸出援助之手。
《孟子·告子上》曰：“惻隱之心，人皆有之。”看見他人痛苦，就像自己受苦，同情心驅(qū)使我們?nèi)椭鷦e人。古時候，人們防范災(zāi)難的能力低下，在巨大的災(zāi)難與痛苦面前，人們經(jīng)常產(chǎn)生畏懼與絕望的情緒，唯一能做的事情就是同舟共濟、相互關(guān)心，分擔(dān)別人的痛苦和不幸，幫助別人渡過難關(guān)。這樣，同情就逐漸發(fā)展成為人類的一種內(nèi)在美德。
同情心是人類道德的基石。美國教育家威廉·貝內(nèi)特(William J. Bennett)在《美德書》里指出，如果說勇氣是當(dāng)別人面對困難時與他站在一起，那么同情就是當(dāng)別人感到悲痛時與他站在一起，同情是一種認(rèn)真對待別人的現(xiàn)實，不僅是他的生活境況，還有他的內(nèi)心世界、他的感情。它是一種與處于困境或不幸中的人結(jié)成伙伴，支持他，為他分憂的積極態(tài)度。
同情的生理基礎(chǔ)——催產(chǎn)素
神經(jīng)生理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，人類大腦分泌的催產(chǎn)素是一種與建立情感聯(lián)系、共情有關(guān)的激素，能夠安撫神經(jīng)系統(tǒng)，讓人產(chǎn)生積極的情緒?？茖W(xué)家讓受試者觀看一則身患癌癥的小男孩的故事，在觀看過程中，檢測到受試者的大腦都釋放了催產(chǎn)素，并且產(chǎn)生量與受試者的悲傷程度相關(guān)。
共情，又稱同理心、同感等，是指能夠設(shè)身處地地理解別人、體驗別人內(nèi)心世界的能力，這是現(xiàn)代心理咨詢師的一項基本技能。
催產(chǎn)素不僅能提升人們的同情心、共情心和情感共鳴，還能讓人們更慷慨、更寬容、更信任別人，減少恐懼，幫助人們維持健康的人際關(guān)系。科學(xué)家通過實驗發(fā)現(xiàn)，與對照組相比，受到催產(chǎn)素影響的實驗組給慈善組織的捐款明顯增多。如果這種化學(xué)物質(zhì)在某人身上被抑制，他就會更多地顯示出自私的性格。
如果企業(yè)的營銷活動能使人們的大腦釋放催產(chǎn)素，人們就會覺得品牌或產(chǎn)品比較可信，從而容易建立信任關(guān)系。
悲情營銷案例集
經(jīng)營同情心的方法較多，加多寶的“對不起”體、微信收費事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得學(xué)習(xí)參考。
案例一：加多寶的“對不起”體
加多寶花費10多年時間將租借來的“王老吉”商標(biāo)打造成國內(nèi)馳名的涼茶品牌。由于商標(biāo)使用權(quán)到期，所以要將其交還廣州藥業(yè)集團。將商標(biāo)交還廣藥之后，為了延續(xù)此前在消費者心中的形象，加多寶通過文案技巧向消費者暗示，現(xiàn)今的加多寶涼茶就是從前的王老吉涼茶，但是這種打“擦邊球”的模糊說辭遭到廣藥的起訴。2013年1月，法院判決加多寶停止使用“王老吉改名為加多寶”“全國銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶改名為加多寶”等宣傳用語。
眼見大勢已去，加多寶的營銷團隊該怎么做呢?
傳統(tǒng)做法不外乎是：從輿論上痛斥廣藥不正當(dāng)競爭，玩文字游戲改廣告詞繼續(xù)宣傳，從法律上反訴廣藥壟斷霸權(quán)，聲明要上訴等。但是，老百姓無所謂誰是誰非，也不關(guān)心市場競爭——這些事情太無聊了!
2013年2月4日14時，加多寶官方微博開始“淚流滿面”，連發(fā)4條哭訴微博，以“對不起”體表明自己的立場。每張“對不起”圖片上都有一句話，每幅圖片中都有一個哭泣的小寶寶。
對不起!是我們太笨，用了17年的時間才把中國的涼茶做成唯一可以比肩可口可樂的品牌。
對不起!是我們無能，賣涼茶可以，打官司不行。
對不起!是我們出身草根，徹徹底底是民企的基因。
對不起!是我們太自私，連續(xù)6年全國銷量領(lǐng)先，沒有幫助競爭隊友修建工廠、完善渠道、快速成長……
加多寶的這4幅“對不起”圖片，調(diào)侃對手，正話反說，表面上是道歉、自嘲，實際上是喊冤、抗議，這種向公眾示弱，向?qū)κ质緩姡χ越覀淌救说娘L(fēng)度，立刻博得了大眾的同情。不到2小時，“對不起”迅速成為“刷屏王”，被轉(zhuǎn)發(fā)4萬多次，獲得評論1萬多條。
加多寶這次“喊冤”微博的配圖堪稱經(jīng)典，含淚哭泣的小寶寶們充滿了委屈，讓人瞬間產(chǎn)生憐憫之心，不少網(wǎng)友喊出了“寶寶，加油!”的口號。
加多寶推出“對不起”體后，廣藥推出了“沒關(guān)系篇”，可口可樂推出了“都怪我篇”，百事可樂推出了“別鬧了篇”，網(wǎng)友推出了“無所謂篇”等，熱鬧非凡，取得了良好的效果。
案例二：“微信收費”事件
微信要吸引用戶，就需要具有市場熱度，讓大眾持續(xù)關(guān)注、不斷談?wù)摗Ｔ鯓硬拍苓_到這一目的呢?制造一個“微信收費”的話題，就會有很多人反對，就會議論紛紛、熱熱鬧鬧，就有媒體免費傳播，必定能吸引大眾的關(guān)注。
2013年年初，騰訊制造的“微信收費”話題，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、論壇等場合，到處都是關(guān)于微信要收費的傳言和討論，很多人都在痛斥通信運營商，力挺微信，運營商成為眾矢之的，而騰訊則從昔日互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“公敵”變成了需要同情和保護的弱者。
事實上，從沒有哪家通信運營商說過要對微信收費，只是騰訊自己“擔(dān)心”運營商要收費。用戶已經(jīng)向運營商交了移動數(shù)據(jù)流量費，運營商絕對不可能再向用戶收取“微信費”;即使收費，也是由運營商向騰訊收取，或者由騰訊向用戶收取。但是，騰訊就是不說明“到底是誰要收費”和“是否要向用戶收費”。騰訊高管表示：“微信作為基礎(chǔ)服務(wù)，不應(yīng)該有額外的收費，因為用戶已經(jīng)在流量上付了最基礎(chǔ)的費用。”其實，這種說法可能會誤導(dǎo)大眾，讓人覺得騰訊不想收費，有人逼著騰訊向用戶二次收費。這樣一來，公眾的認(rèn)知變成：運營商要收用戶的錢，大家要團結(jié)起來，與運營商大干一場，阻止運營商收費。
騰訊通過“示弱”將運營商推向公眾的對立面，吸引大量憤憤不平的用戶替自己反對運營商;而自己作為“弱者”，收獲了大家的同情。無論是否真有其事，能否維權(quán)成功，廣大用戶與騰訊共同反擊“壟斷魔頭”的難忘經(jīng)歷將大大增強雙方的感情，使微信的用戶量迎來又一撥爆炸性的增長。
案例三：蒙牛向?qū)κ?ldquo;示弱”
1999年，牛根生創(chuàng)立了蒙牛。當(dāng)時，內(nèi)蒙古乳品市場的第一品牌是伊利，蒙牛名不見經(jīng)傳。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制勝。蒙牛把標(biāo)桿定為伊利，打出“爭創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”的口號，使消費者通過伊利知道蒙牛，產(chǎn)生“蒙牛似乎也很大”的印象。
1999年4月1日，呼和浩特市市民一覺醒來，發(fā)現(xiàn)呼市主要街道上的300多塊廣告牌全是蒙牛的廣告：“向伊利學(xué)習(xí)，為民族工業(yè)爭氣，爭創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌!”一石激起千層浪，“蒙牛”成了呼市市民熱衷談?wù)摰脑掝}。人們記住了蒙牛，也記住了蒙牛是“內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”。5月1日，就在老百姓討論“蒙牛”的余熱未散之時，呼市的300多塊“蒙牛”廣告牌卻在一夜之間被砸得面目全非，此案最終也未能告破，但蒙牛卻利用這一事件再次吸引了全社會的關(guān)注。
廣告牌可以被砸，但是把廣告印在產(chǎn)品包裝紙上，對手應(yīng)該無可奈何了吧。于是，蒙牛在冰淇淋的包裝上打出“為民族工業(yè)爭氣，向伊利學(xué)習(xí)”的字樣。
牛根生白手起家，受盡競爭對手的刁難和打壓，他硬生生地捆綁行業(yè)老大，借老大之勢，同時以“弱者”之姿博得輿論的同情，在重重圍剿之中殺出了一條血路。
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