企業(yè)市場營銷策略案例和研究(2)
企業(yè)市場營銷策略案例和研究三：
如何讓流量更精準(zhǔn)地轉(zhuǎn)換成購買力?
案例分享背景
線上平臺如同線下一樣，從免費(fèi)到收費(fèi)，發(fā)展到一定階段后，平臺內(nèi)部流量獲取越來越難，獲取流量的成本也越來越高，降價(jià)活動的概率都越來越低。
對于一直靠賣貨模式生存、做線上渠道的新品牌來說，這無疑是雪上加霜。線上也將如同線下一樣，逃脫不了“去中心化”的命運(yùn)。越來越多的專業(yè)細(xì)分平臺出現(xiàn)，切割著大平臺的市場。一個(gè)又一個(gè)城市綜合體的出現(xiàn)，讓市中心不再成為人們逛街購物的唯一選擇。
當(dāng)然，方法總是伴隨著危機(jī)而生。
案例操作分享
流量來源很多，需要我們根據(jù)自己的需求，選擇與自己定位相吻合的平臺，吻合度越高，效果越好。
例如：做廚房周邊產(chǎn)品，選擇下廚房這樣的APP合作。今天我們分享一下品牌商(潤成)和分銷商(平仁食品專營店)共同完成的站外引流的實(shí)操案例。不同時(shí)期不同環(huán)境下的操作效果不同，本案例僅作參考，請結(jié)合實(shí)踐使用。
此次活動選擇的是折800(zhe800.com)這樣的站外平臺，特點(diǎn)如下：
1.流量大。見下圖。
2.過去參與活動的銷售效果還不錯(cuò)。
3.活動價(jià)格非常低，吸引了一大批粉絲聚集。
如果單純依靠活動沉淀產(chǎn)品，很困難。折800的客戶群體就是一批只愿意買低價(jià)產(chǎn)品、只愿意占便宜的主兒。一旦活動結(jié)束，不管你的產(chǎn)品多么有優(yōu)勢，他們也很難成為你的老客戶。如果你只想單純地做一個(gè)基礎(chǔ)銷量，也是可以利用的。
活動目的
將活動產(chǎn)品的流量引入主推產(chǎn)品，增加主推產(chǎn)品(利潤產(chǎn)品從不做低價(jià)促銷)的購買。
活動意義
折800是通過銷售提取傭金的一個(gè)平臺，他們線上活動一般都會將價(jià)格壓得很低，正常情況下，都是以虧本的方式來滿足平臺客戶并讓折800平臺賺得盆滿缽滿。那么，問題來了?是否有更好的方式利用折800平臺流量，少花錢，又能得到一定的效果呢?
答案是肯定的。
具體操作：
1.我們確定一款受眾不是很大、價(jià)格在9.9元左右的產(chǎn)品報(bào)活動。報(bào)名數(shù)量不宜過多，1000到2000份足矣，受眾不大的目的是讓銷售節(jié)奏放緩，盡量長時(shí)間利用平臺流量。
2.活動上線后，將寶貝詳情通過圖片文字形式，引流到需要主推的類似產(chǎn)品上面，此時(shí)主推款的促銷力度要大一點(diǎn)，才可能會有很好的效果。
我們具體的做法，以八寶味雞蛋干200g為例。
活動價(jià)格：折800: 7.2元/ 200g/份 通過審核 (品牌商有扶持 )
活動數(shù)量：報(bào)名1000份
優(yōu)惠方式、購買引導(dǎo)：滿2件減1元
限購設(shè)計(jì)：
限購2份(目的就是引導(dǎo)客戶購買2份，心理原因，客戶拍2份的比例會增高。效果見下圖)
利潤分析：
如果客戶都買1份，2+7運(yùn)費(fèi)=9元 每份虧1.4元，1000份虧1400元(當(dāng)然每家的運(yùn)費(fèi)成本不一樣，有些人可能會做到不虧本，品牌商配合降低供貨價(jià)。)
流量落腳點(diǎn)(接盤俠)：
分銷商(平仁食品)在八寶味寶貝詳情內(nèi)設(shè)置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品促銷圖片和文案，目的是引流到500g 多種口味雞蛋干。
促銷文案：
更多口味只需24.8元!同樣的產(chǎn)品買500g更劃算!活動期間買1斤送200g品嘗品!買2斤送400g品嘗品!以此類推(品牌商提供大量品嘗品發(fā)揮了效果)。
活動效果分析：
粗略統(tǒng)計(jì)：活動3天下線，共銷售八寶雞蛋干800多份(預(yù)計(jì)的 1000份沒用完)，額外銷售500g混合雞蛋干200多斤。此次活動折800傭金600多元，花600多元能達(dá)到這個(gè)效果也算很不錯(cuò)了，同時(shí)又推動了混合裝500g銷量的攀升速度。
案例延展：
平臺(淘寶)內(nèi)部引流：電商已經(jīng)過了賣貨的階段，品牌需要更多的附加值(內(nèi)容制造)來吸引顧客關(guān)注購買，平臺推出了相應(yīng)的流量入口，如淘寶頭條等。
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