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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功案例詳細(xì)分析(2)

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析三

外婆家:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代能否逆勢(shì)突圍

游西湖,一定要在飽覽湖光山色之后,吃一頓外婆家的醉魚(yú),西湖之行才算圓滿(mǎn)。

西湖醉魚(yú),食客們想必耳熟能詳,算得上是杭幫菜中的代表菜品之一。為何偏愛(ài)外婆家?味道夠正宗,更重要的是實(shí)惠!

近兩年,隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,門(mén)店、人員成本節(jié)節(jié)攀升,餐飲行業(yè)整體蕭索。然而,外婆家的營(yíng)業(yè)額卻還在以每年30%—40%的速度攀升,更是出現(xiàn)“店店排隊(duì)、餐餐排隊(duì)”的現(xiàn)象。不可不說(shuō),外婆家是近些年來(lái)餐飲行業(yè)的一個(gè)傳奇。

平民化定位

自成立之初,外婆家的定位便非常符合大眾需求:居家路線(xiàn)、聚餐場(chǎng)所。雖然這個(gè)在當(dāng)時(shí)不是行業(yè)主流的想法,卻在無(wú)意之間吻合了大眾餐飲興起的這一潮流。大家原本總是故意設(shè)定好一個(gè)請(qǐng)客的局面,而外婆家就是要撇開(kāi)商務(wù)的概念——到外婆家,就是隨便吃個(gè)飯。

據(jù)統(tǒng)計(jì),目前在我國(guó)餐飲行業(yè)3萬(wàn)億元的營(yíng)業(yè)額中,大眾化餐飲約占80%。但是在發(fā)達(dá)國(guó)家的餐飲行業(yè)里,大眾化餐飲則能占到95%左右的份額。隨著消費(fèi)日趨理性,中國(guó)的大眾餐飲仍有進(jìn)一步擴(kuò)大的空間。所以,外婆家的傳奇還將延續(xù)。

作為主打杭幫菜的外婆家,在前期市場(chǎng)拓展的區(qū)位選擇上,以江、浙、滬為本。因?yàn)榻?、浙、滬三地之間的交流頻繁,口味相近,對(duì)于杭幫菜的接受程度高。

另外,發(fā)展之初信息傳播的效率遠(yuǎn)沒(méi)有今天這般發(fā)達(dá),地緣上的集中也意味著品牌傳播和品牌接受度的集中。

這三地市場(chǎng)的深耕,為外婆家積累了深厚的品牌沉淀。

餐飲ZARA風(fēng)

外婆家創(chuàng)始人吳國(guó)平認(rèn)為,獨(dú)特的餐廳會(huì)給顧客留下深刻的第一印象,人性化的用餐環(huán)境,獨(dú)到的設(shè)計(jì)手法,都會(huì)提升顧客對(duì)于餐廳的滿(mǎn)意度,而裝修正是外婆家綜合因素里的主打因素。

走進(jìn)外婆家,食客們最先感受到的是視覺(jué)上的沖擊。外婆家的裝修風(fēng)格可以概括為“平民時(shí)尚”,不追求時(shí)髦做洋人、半洋人的空間設(shè)計(jì),而是根植于平民,落地繁衍。

比如西溪天堂店,與普通餐廳暖色調(diào)的氛圍截然不同。店內(nèi)放眼望去均是做舊的菜單,吱呀的小船,陳舊的木凳,將中國(guó)古代的院落展現(xiàn)無(wú)遺。

設(shè)計(jì)精美的同時(shí),里面的布局也非??茖W(xué)合理:出菜口設(shè)置在餐廳居中的地方,使得服務(wù)員拿到菜品后抵達(dá)各個(gè)區(qū)域的時(shí)間大致相同,避免了人工的空白等待,提高了勞動(dòng)效率。

裝飾用的擺件和綠植從地面上抬高到了墻上,既節(jié)省了地面空間,又形成了外婆家自己的裝修風(fēng)格。同時(shí),店內(nèi)還將用于放置備用碗筷和紙巾的落柜嵌入墻內(nèi),以進(jìn)一步節(jié)省空間,增加臺(tái)位。

面對(duì)精致的裝修,店內(nèi)的服務(wù)員總是被問(wèn):“3元錢(qián)一份的麻婆豆腐能賺錢(qián)嗎?”

吳國(guó)平曾將外婆家與服裝品牌ZARA和H&M進(jìn)行類(lèi)比,外婆家算是餐飲行業(yè)里的快時(shí)尚品牌。其呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的低價(jià),本質(zhì)上是通過(guò)供應(yīng)鏈優(yōu)化、生產(chǎn)和程序化管理,并將一部分價(jià)值讓給消費(fèi)者而形成的最終結(jié)果,而價(jià)值的讓渡是這個(gè)模式中最為關(guān)鍵的一步。

同時(shí),消費(fèi)者也要對(duì)應(yīng)地讓出一部分利益,具體的表現(xiàn)就是等待的時(shí)間,其作用在于提高運(yùn)營(yíng)的效率,最終讓顧客能夠在富有設(shè)計(jì)感的餐廳內(nèi)吃到低價(jià)位又可口的菜品。

可以說(shuō),外婆家的設(shè)計(jì)不僅達(dá)到了美學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)的完美平衡,而且,也提升了“逼格”,維持了低價(jià)原則,完美迎合了“屌絲群體”的消費(fèi)心理,這對(duì)大眾餐飲消費(fèi)者有著莫大的吸引力,也就迅速打響了外婆家的知名度。

CBD里的機(jī)會(huì)

2003年前后,隨著中國(guó)城市的發(fā)展和人們生活需求的多樣化,購(gòu)物中心業(yè)態(tài)應(yīng)運(yùn)而生,并在全國(guó)迅速發(fā)展,成為居住在城市里的大眾消費(fèi)者日常休閑購(gòu)物的首選場(chǎng)所。從2012年下半年開(kāi)始,外婆家關(guān)閉了一些尚有不錯(cuò)贏利能力的路邊門(mén)店,全面投入知名商業(yè)綜合體的懷抱,開(kāi)始與現(xiàn)代的消費(fèi)模式全面融合。

而在這個(gè)轉(zhuǎn)型期,恰逢購(gòu)物中心開(kāi)始縮減購(gòu)物零售業(yè)態(tài)占比,增加餐飲與體驗(yàn)業(yè)態(tài)的風(fēng)潮興起。外婆家以其優(yōu)秀的聚客能力,成為各大購(gòu)物中心所極力拉攏的香餑餑。

吳國(guó)平曾經(jīng)這樣描述在購(gòu)物中心做餐飲的優(yōu)勢(shì):“綜合體內(nèi)人流量大,購(gòu)物消費(fèi)能力強(qiáng),年輕人多,停車(chē)方便,就算在門(mén)口排隊(duì)等號(hào),也有夠大夠好的空間,客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)睦锸锹愤叺昕梢韵啾鹊?”

同時(shí),強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)和規(guī)模效應(yīng)賦予了外婆家與供應(yīng)商之間強(qiáng)大的談判能力。這種優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié):在原材料及食品加工服務(wù)供應(yīng)端,能以很低的價(jià)格采購(gòu)原材料及服務(wù);在門(mén)店租賃成本方面,考慮到外婆家強(qiáng)大的引流能力,外婆家開(kāi)始與城市綜合體聯(lián)姻,共享流量帶來(lái)的利潤(rùn);同時(shí),很多商業(yè)地產(chǎn)商給予其極大的租賃讓利,其門(mén)店的爆炸式增長(zhǎng)也正是從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始的。

擁抱互聯(lián)網(wǎng)變化

從整體上說(shuō),外婆家對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有很大的亮點(diǎn),其始終停留在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的層面上。在O2O浪潮下,外婆家與線(xiàn)上團(tuán)購(gòu)、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站的合作并沒(méi)有什么獨(dú)到之處,多以線(xiàn)上引流、推送促銷(xiāo)活動(dòng)為主。

但不可否認(rèn)的是,對(duì)于積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的姿態(tài),在第一時(shí)間得到了傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化所帶來(lái)的品牌傳播、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及物流配送等方面的紅利,也是外婆家近幾年得以在全國(guó)甚至在國(guó)際上快速擴(kuò)張的保障。

運(yùn)用社會(huì)化媒體打造“6·2外婆節(jié)”,是外婆家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)較為出彩的運(yùn)用。在節(jié)日到來(lái)之前,其通過(guò)微博、微信、論壇、各大點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站推動(dòng)節(jié)日促銷(xiāo)信息,用免單、打折促銷(xiāo)等方式鼓勵(lì)消費(fèi)者與外婆家互動(dòng),在提升消費(fèi)者活躍度、參與感的同時(shí),大大地提升了品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度。

對(duì)于O2O,外婆家相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較理性,主要側(cè)重在品牌宣傳維護(hù)上,不盲目砸團(tuán)購(gòu)搞大動(dòng)作,但也不守舊落伍,順勢(shì)而為。2005年,大眾點(diǎn)評(píng)進(jìn)駐杭州,外婆家成為杭州區(qū)域的第一家簽約商戶(hù),也是較早引入微信支付的餐飲企業(yè),還曾和美食社交APP“去哪吃”等進(jìn)行過(guò)新品試吃合作。

后吳國(guó)平時(shí)代的新挑戰(zhàn)

對(duì)于外婆家而言,后吳國(guó)平時(shí)代有兩個(gè)層面的含義:一是吳國(guó)平在自己50歲的時(shí)候宣布退休,將外婆家的接力棒交到了年輕的裘曉華手里;另一層含義則是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)餐飲行業(yè)的進(jìn)一步滲透,外婆家面臨著新的外部環(huán)境。

在這個(gè)背景下,外婆家將面臨新的危機(jī)與挑戰(zhàn)。

一是來(lái)自?xún)?nèi)部的危機(jī)——新舊接班人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的差異與外婆家固有文化之間的沖突。有這個(gè)顧慮的主要原因,是因?yàn)橥馄偶乙恢睕](méi)有實(shí)現(xiàn)經(jīng)理人管理的機(jī)制,掌門(mén)人的個(gè)人風(fēng)格對(duì)于品牌的影響深遠(yuǎn)。

吳國(guó)平時(shí)代的外婆家處處都是吳國(guó)平的烙印,外婆家像是他的一個(gè)孩子,體內(nèi)流淌著他的工業(yè)化思維和對(duì)于快時(shí)尚餐飲價(jià)值訴求的把握。但以裘曉華為首的新領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)于這筆“遺產(chǎn)”能否自如地駕馭甚至青出于藍(lán),還有待時(shí)間驗(yàn)證。可構(gòu)建經(jīng)理人管理機(jī)制,是家族式企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。

二是互聯(lián)網(wǎng)餐飲行業(yè)的挑戰(zhàn)。最近幾年,一大批效仿者如雨后春筍般涌現(xiàn),外婆家的性?xún)r(jià)比模式最終可能淪為競(jìng)爭(zhēng)策略,陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)最大的沖擊,可能是低價(jià)模式的破產(chǎn)。正如吳國(guó)平所說(shuō),一旦顧客不再愿意花時(shí)間排隊(duì),那這個(gè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式就將破產(chǎn),客流量少的餐館把菜價(jià)定得如此低必然會(huì)虧錢(qián)進(jìn)而關(guān)門(mén)。從客戶(hù)體驗(yàn)的角度看,等待不是一個(gè)好的現(xiàn)象,門(mén)店前面長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍可能是很好的故事素材,卻是以破壞用戶(hù)體驗(yàn)為代價(jià)的,未免太過(guò)昂貴。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō),不再僅僅具有營(yíng)銷(xiāo)、拉新的功用,還可以成為餐飲行業(yè)提高效率、降低成本的工具,也可以在餐飲行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程,從點(diǎn)菜、支付、采購(gòu)、庫(kù)存管理、供應(yīng)鏈管理到外賣(mài)、線(xiàn)上訂單接收等各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮作用。

綜合來(lái)看,餐飲行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化也正在走向深水區(qū),而外婆家能否在新的浪潮中活得更好,這仍需時(shí)間的考驗(yàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析四

燒飯飯:私人訂“胃”能否卡“位”?

私人訂制早已不是什么新鮮事,新鮮的是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,生活應(yīng)用App的市場(chǎng)逐漸深入和細(xì)分,現(xiàn)在一款名為燒飯飯的App已經(jīng)可以為你的胃私人訂味了!

下載這款名為燒飯飯的App,點(diǎn)擊某位廚師的頭像,可以看到他的詳細(xì)信息,包括年齡、籍貫、擅長(zhǎng)菜系、服務(wù)時(shí)間、服務(wù)范圍以及之前服務(wù)過(guò)的顧客的評(píng)價(jià)。燒飯飯?zhí)峁┑姆?wù)分為ABC三個(gè)套餐,分別是四菜69元、六菜99元、八菜119元,這個(gè)費(fèi)用不包括食材的費(fèi)用,而是廚師上門(mén)的服務(wù)費(fèi)。

燒飯飯從2014年12月5日上線(xiàn)以來(lái),一個(gè)月內(nèi)曾達(dá)到近2萬(wàn)人次的下載,目前日客單量在100單左右。雖有這樣不錯(cuò)的日客單量,但是據(jù)了解,目前燒飯飯平臺(tái)還處于“燒錢(qián)培育市場(chǎng)”的階段。

怎樣才能盡快明晰自己的盈利模式?如何才能快速打消市場(chǎng)疑慮增加用戶(hù)基數(shù)?燒飯飯能否守好自己先行者的位置?

掌聲?巴掌聲?

隨著O2O模式在不同行業(yè)踐行,餐飲行業(yè)也出現(xiàn)了O2O模式的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。專(zhuān)業(yè)大廚私人訂制化上門(mén)服務(wù),這一創(chuàng)舉無(wú)疑打開(kāi)了餐飲行業(yè)新的擴(kuò)展陣地。燒飯飯是上海首家廚師上門(mén)服務(wù)App軟件,相同類(lèi)型的App還有“好廚師”等。

這類(lèi)廚房細(xì)分市場(chǎng)的App面世后就被不同的論調(diào)探討著。一邊是掌聲一片,一邊是巴掌聲不絕。很多人認(rèn)為請(qǐng)專(zhuān)業(yè)廚師上門(mén)服務(wù)這種以前只在電視里才能看見(jiàn)的讓人羨慕的場(chǎng)景,現(xiàn)在只需手機(jī)App就能輕松搞定,在很大程度上實(shí)現(xiàn)了高規(guī)格服務(wù)的平民化。同時(shí)這類(lèi)App也為一些“不飯族”解決了剛需問(wèn)題,緩解了這部分人的生活壓力和節(jié)奏,應(yīng)該被推崇。但是有些人則不予贊成,認(rèn)為這類(lèi)App沒(méi)有市場(chǎng)后續(xù)力,現(xiàn)在只是消費(fèi)群體圖新鮮的一時(shí)火爆。他們認(rèn)為,對(duì)傳統(tǒng)中國(guó)家庭而言,廚房是一個(gè)非常私人化的地方,貿(mào)然把全家的食品安全交給別人,不是很多家庭能夠接受的,并且,讓一個(gè)陌生人來(lái)家里做飯,人身安全怎么保證?還有很多我們沒(méi)有考慮到的隱患,當(dāng)這些發(fā)生時(shí)該如何解決?

無(wú)論什么事物都會(huì)遵循達(dá)爾文的“優(yōu)勝劣汰”定理,究竟燒飯飯要如何留下呢?

“胃”在哪,“位”在哪!

從目前市場(chǎng)上這類(lèi)App發(fā)布區(qū)域,可以知道前其市場(chǎng)只存在于經(jīng)濟(jì)發(fā)展高規(guī)格的一線(xiàn)城市。所以在接下來(lái)的戰(zhàn)役陣地選擇上,就要果斷放棄三、四線(xiàn)城市,重點(diǎn)發(fā)展幾個(gè)一線(xiàn)城市,如北上廣深等。

這類(lèi)App最初的目標(biāo)人群是“80后”“90后”,但是在市場(chǎng)檢驗(yàn)時(shí),從平臺(tái)的使用者成分來(lái)分析,真正需要私人廚師上門(mén)服務(wù)的卻是中高端收入、更加注重生活品質(zhì)的家庭用戶(hù)。我們可以把燒飯飯類(lèi)的目標(biāo)用戶(hù)大致分為三大類(lèi)。

應(yīng)急的胃:從生活理念來(lái)說(shuō),現(xiàn)如今手機(jī)App已經(jīng)成為很多年輕群體解決生活難題的主要幫手。這些人已經(jīng)習(xí)慣了用新科技來(lái)為自己服務(wù);從消費(fèi)理念來(lái)看,年輕群體接受新鮮事物的能力強(qiáng),也愿意支付合理的價(jià)錢(qián)來(lái)?yè)Q取相應(yīng)的服務(wù);從需求角度出發(fā),年輕白領(lǐng)因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ鬀](méi)精力、工作單位遠(yuǎn)沒(méi)時(shí)間、不會(huì)做飯、外出就餐不安全等問(wèn)題,也渴求有個(gè)新的消費(fèi)模式來(lái)解決這些矛盾,燒飯飯App的出現(xiàn),很好地符合其心理需求,所以更為愿意接受并使用。

高貴的胃:這類(lèi)人群收入水平和消費(fèi)水平成正比,屬于高端人群。他們有很強(qiáng)的消費(fèi)能力,也有很強(qiáng)的帶動(dòng)消費(fèi)能力。雖然有些本身就有家庭廚師或是家政人員來(lái)負(fù)責(zé)飲食,但是燒飯飯平臺(tái)上的廚師都是專(zhuān)業(yè)的廚師,其中不乏錦江、凱賓斯基等大型酒店的廚師,有望湘園這樣中等規(guī)模飯店的廚師,也有一些普通小飯店的廚師,甚至還有民間的烹飪達(dá)人。使用專(zhuān)業(yè)的大廚也符合這些高端人群追求高品質(zhì)生活的理念。

溫情的胃:在最初的人群定位中,因?yàn)榭紤]中老年人對(duì)新事物的接受能力不強(qiáng)等因素,沒(méi)有把其作為主要的目標(biāo)人群。但在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn),中老年的消費(fèi)能力也是不錯(cuò)的。影響他們的主要因素還是價(jià)格。在燒飯飯平臺(tái)上的套餐價(jià)為四菜69元、六菜99元、八菜119元,這比去酒店用餐的價(jià)格低得多。還有一點(diǎn)很重要,中老年人群普遍有一種家庭情懷,更希望在家聚會(huì)。這正是燒飯飯?zhí)峁┥祥T(mén)廚師服務(wù)的好契機(jī)。所以這類(lèi)群體也是平臺(tái)的主要發(fā)展目標(biāo)。

“衛(wèi)”在哪,“位”在哪!

護(hù)衛(wèi)人身與食品安全,建立信任機(jī)制

在外就餐,食品安全問(wèn)題一直是社會(huì)焦點(diǎn)問(wèn)題,現(xiàn)在燒飯飯廚師上門(mén)很好地解決了這些問(wèn)題,可又衍生出其他安全問(wèn)題,如,上門(mén)的廚師是否經(jīng)過(guò)認(rèn)證和備案?會(huì)不會(huì)對(duì)戶(hù)主產(chǎn)生人身安全問(wèn)題?由廚師代買(mǎi)材料會(huì)不會(huì)出現(xiàn)食物原料質(zhì)量問(wèn)題和經(jīng)濟(jì)問(wèn)題?這是很多觀望用戶(hù)的最大疑慮,所以,解決信任安全問(wèn)題是當(dāng)務(wù)之急。

燒飯飯目前有約200個(gè)兼職廚師,都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)招聘上崗的。燒飯飯的廚師必須提交真實(shí)的身份證,但這是絕對(duì)不夠的,所以建議也像實(shí)體餐廳那樣,任職廚師必須持有上崗證、健康證、技術(shù)等級(jí)證等相關(guān)證件。另外,平臺(tái)還需建立統(tǒng)一的審查和反饋機(jī)制,與公安部門(mén)聯(lián)動(dòng),保證每一個(gè)信息的可靠性和真實(shí)性。

守衛(wèi)食物第一制作現(xiàn)場(chǎng),形成最優(yōu)價(jià)格機(jī)制

目前在燒飯飯平臺(tái)上提供的服務(wù)分為ABC三個(gè)套餐,分別是四菜69元、六菜99元、八菜119元,這個(gè)費(fèi)用并不包括食材的費(fèi)用,而是廚師上門(mén)的服務(wù)費(fèi)。雖然這相對(duì)于外出就餐的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)是偏低的,但是消費(fèi)者外出就餐不是常態(tài),如果把上門(mén)服務(wù)作為常態(tài)的服務(wù)來(lái)看,它的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)還是較為高昂的。要想形成更有競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格體系,就得建立市場(chǎng)聯(lián)運(yùn)機(jī)制,形成一條龍服務(wù)。

也就是說(shuō),從預(yù)訂、選材、購(gòu)買(mǎi)到制作的一條龍全由平臺(tái)來(lái)完成。平臺(tái)除了現(xiàn)在的廚師推薦,還可以和其他生產(chǎn)廠家形成合作聯(lián)運(yùn)機(jī)制。燒飯飯除了與現(xiàn)在的綿綿生活合作外,還可以選擇與與其他服務(wù)平臺(tái)合作,從各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行更為合理的消費(fèi)模式選擇。有了強(qiáng)大的行銷(xiāo)聯(lián)運(yùn)平臺(tái),可以互相引流。另外,平臺(tái)可以對(duì)這些資源進(jìn)行統(tǒng)一的調(diào)配和運(yùn)用,降低用戶(hù)的使用成本,形成自己的價(jià)格機(jī)制,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

捍衛(wèi)平臺(tái)最佳模式,打造統(tǒng)一且唯一的管理機(jī)制

“私人廚師”的App目前在餐飲行業(yè)屬于較為新穎的商業(yè)模式,它的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立目前還是短板。為了良性發(fā)展,燒飯飯要加緊服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立,而這其中的核心就是平臺(tái)對(duì)廚師、資源、服務(wù)的絕對(duì)統(tǒng)一管理權(quán)。

首先,平臺(tái)要建立統(tǒng)一的人員管理機(jī)制?!八饺藦N師”平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)就是廚師的服務(wù)。所以要對(duì)廚師上門(mén)服務(wù)包括進(jìn)門(mén)禮儀、服務(wù)過(guò)程、經(jīng)濟(jì)機(jī)制進(jìn)行嚴(yán)格統(tǒng)一的培訓(xùn),建立專(zhuān)業(yè)、高效、細(xì)節(jié)完美的服務(wù)品牌形象。

其次,建立采購(gòu)渠道統(tǒng)一管理體系。不管是廚師代買(mǎi)食材還是消費(fèi)者自己買(mǎi)食材,都可以在平臺(tái)上根據(jù)自己的地理位置選擇有資質(zhì)的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)。建議這些商家發(fā)放平臺(tái)統(tǒng)一研發(fā)的會(huì)員卡,可以積分也可以充值,這樣不僅可以刺激多次消費(fèi),增加消費(fèi)黏度,同時(shí)也便于平臺(tái)對(duì)于采購(gòu)渠道統(tǒng)一管理,完善食品安全保障。當(dāng)然,這要符合消費(fèi)者個(gè)人意愿。

再次,平臺(tái)可以建立全新?tīng)I(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)系統(tǒng)。普通消費(fèi)者對(duì)于食物的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值沒(méi)有充分的認(rèn)知,而平臺(tái)上的專(zhuān)業(yè)廚師對(duì)于食物的搭配和營(yíng)養(yǎng)有充分的認(rèn)識(shí),這就可以形成平臺(tái)的新業(yè)務(wù)——專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養(yǎng)餐指導(dǎo)平臺(tái),針對(duì)追求高品質(zhì)生活的人群和中老年人群來(lái)擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

最后,平臺(tái)要建立統(tǒng)一監(jiān)管機(jī)制。燒飯飯是一個(gè)線(xiàn)下操作為主的軟件平臺(tái),很可能會(huì)形成廚師和客戶(hù)熟悉之后,客戶(hù)就不通過(guò)平臺(tái)預(yù)訂而是私自聯(lián)系廚師的情況。所以平臺(tái)可以建立一個(gè)統(tǒng)一監(jiān)管機(jī)制,一旦發(fā)現(xiàn)私自接單,就要對(duì)廚師做出相應(yīng)的處罰。通過(guò)這樣統(tǒng)一的監(jiān)管機(jī)制來(lái)發(fā)揮平臺(tái)最大的作用。

“味”在哪,“位”在哪!

作為一個(gè)提供餐飲服務(wù)軟件,食物的味道應(yīng)該是最重要的。這就進(jìn)一步說(shuō)明了好的廚師對(duì)于平臺(tái)的重要性。

目前燒飯飯還處于“燒錢(qián)”培育市場(chǎng)的階段。據(jù)了解,目前上門(mén)做菜的收費(fèi)會(huì)全額給廚師,并不從中抽成,而且還會(huì)額外給廚師一些補(bǔ)貼,也就是平臺(tái)給到廚師的錢(qián)會(huì)比用戶(hù)付給平臺(tái)的錢(qián)還要多。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和用戶(hù)反饋來(lái)看,有相當(dāng)高比例的用戶(hù)首次體驗(yàn)感覺(jué)相當(dāng)不錯(cuò),不僅菜做得好,服務(wù)也相當(dāng)?shù)轿?,界限也把握相?dāng)好,自帶飲水杯,不吃客戶(hù)任何東西。

更牛的是,當(dāng)不少用戶(hù)嘗試著直接跟廚師聯(lián)系邀請(qǐng)上門(mén)并把相關(guān)費(fèi)用直接給到廚師本人時(shí),絕大部分不是被廚師委婉拒絕了,就是被廚師明確地告知:“您還是和平臺(tái)聯(lián)系吧。你們付給我的每單費(fèi)用還不如平臺(tái)付給我們的多呢,而且平臺(tái)還可以保證我們的接單量……”

正是在這種嚴(yán)格的機(jī)制和利益及標(biāo)準(zhǔn)的三重標(biāo)準(zhǔn)下,燒飯飯的口碑力相當(dāng)強(qiáng),小區(qū)和朋友圈推薦的業(yè)務(wù)幾乎占到三分之一。

當(dāng)然,平臺(tái)模式的核心是先跑量培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣,平臺(tái)搭起來(lái)做大做強(qiáng),再考慮盈利模式,不與廚師和用戶(hù)爭(zhēng)利。模式是理想的,但要如何在最短時(shí)間內(nèi)把平臺(tái)做大做強(qiáng)?這也許是燒飯飯們比較糾結(jié)和痛苦的地方。燒錢(qián)的模式如何持續(xù)?除非有強(qiáng)大的資本后臺(tái)來(lái)供揮霍,快速成為細(xì)分市場(chǎng)第一,否則,先驅(qū)很可能就成為先烈。

如何才能制定出最有效的作戰(zhàn)策略,快速找到用戶(hù)市場(chǎng)并做好對(duì)手快攻和猛攻的應(yīng)對(duì),這是燒飯飯們面臨的難題之一。

而過(guò)程中如何始終如一地保持最體貼的服務(wù),如何體系化地完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),以及如何持續(xù)贏得用戶(hù)的口碑,在圈地的同時(shí)還必須解決好養(yǎng)馬的問(wèn)題,否則先行者的位置很容易就拱手讓人了。

燒飯飯,一個(gè)燒飯的,是把自己不小心燒死了還是能燒出一片紅火的新天地呢?市場(chǎng)才是最有分量的發(fā)言者。


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