互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

　　要設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析計(jì)劃，則需要決定數(shù)據(jù)來(lái)源、分析著手點(diǎn)、分析工具、樣板工具和聯(lián)系方法等細(xì)節(jié)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析，希望能夠有所幫助。

　　互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析一：

　　酒仙網(wǎng)——微博微信雙管齊下，廣度深度兩者兼顧

　　酒仙網(wǎng)四周年以“瘋狂酒仙月”周年慶掀起淡季網(wǎng)絡(luò)購(gòu)酒熱潮，持續(xù)培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣，以業(yè)界領(lǐng)先姿態(tài)持續(xù)領(lǐng)跑，并進(jìn)一步提升品牌知名度。并且借助大型促銷人氣和曝光吸引新消費(fèi)群體，拓展消費(fèi)觸點(diǎn)。最后，活動(dòng)2個(gè)月旗艦店成交近3500萬(wàn)，8-9月店鋪月均瀏覽量較7月增長(zhǎng)110%;月均成交用戶數(shù)較7月增長(zhǎng)139%。以行業(yè)熱銷店鋪排行穩(wěn)居第一，熱銷指數(shù)及人氣指數(shù)均遠(yuǎn)超第二名的成績(jī)?yōu)殡p十一預(yù)演。其中兩大亮點(diǎn)成就網(wǎng)購(gòu)小眾類目淡季營(yíng)銷典范：第一是創(chuàng)新，品牌商首次深度結(jié)合淘寶V級(jí)會(huì)員權(quán)益;其次是整合，多平臺(tái)多主題多渠道資源整合利用。

　　酒仙網(wǎng)雙11當(dāng)天全網(wǎng)完成銷售2.21億元，其中在第一個(gè)小時(shí)就銷售4000萬(wàn)元，超過(guò)去年同期全天的三分之二，成為酒類電商的最大贏家。這歸功于“明星微博等酒，意見(jiàn)領(lǐng)袖微信點(diǎn)評(píng)”的雙微推廣方案。

　　11月10日為預(yù)熱期，主要利用微博平臺(tái)的電商名人及草根大號(hào)拋出了#雙十一等酒了#、酒仙網(wǎng)#送房送車送春晚#等話題并展開(kāi)相關(guān)活動(dòng)來(lái)引導(dǎo)微博中的潛在消費(fèi)人群。“雙十一“當(dāng)天用當(dāng)紅明星互動(dòng)、段子手調(diào)侃、意見(jiàn)領(lǐng)袖曬單等重磅動(dòng)作來(lái)引爆話題及活動(dòng)，將酒仙網(wǎng)熱度推至高潮。在各類電商網(wǎng)站都在瘋狂進(jìn)行促銷活動(dòng)的雙十一當(dāng)天，黃渤與徐崢#雙十一等酒了#互動(dòng)微博名列熱門微博榜第一位。12日為延續(xù)期，酒仙網(wǎng)曬“雙十一“成績(jī)后立即在微信中發(fā)布電商行業(yè)領(lǐng)袖撰寫的深度爆料文章，引發(fā)電商行業(yè)內(nèi)的注意與熱議。

　　一句話總結(jié)，#雙11等酒了#這句廣告語(yǔ)成就了又一個(gè)雙11營(yíng)銷經(jīng)典案例的傳播要點(diǎn)在于，微博微信雙管齊下，廣度深度兩者兼顧。

　　互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析二：

　　案例研究：籬笆網(wǎng)

　　籬笆網(wǎng)創(chuàng)立于2003年，目前在北京已經(jīng)覆蓋了近百家店鋪，匯集了大量的主流裝修品牌。不過(guò)，需要說(shuō)明的是，籬笆網(wǎng)并不是一家純粹的互聯(lián)網(wǎng)銷售網(wǎng)站，更多的時(shí)候，它是一個(gè)以裝修討論為主的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。這里聚集了大量目的明確的消費(fèi)者，熱火朝天地交流裝修、婚禮或是考駕照的心得，并且參與籬笆網(wǎng)組織的各種促銷活動(dòng)。和諸多類型的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)不同，籬笆網(wǎng)成功實(shí)現(xiàn)了商業(yè)化。

　　成立5年來(lái)，籬笆網(wǎng)的交易量直線上升，從2003年1000萬(wàn)元迅速擴(kuò)張至2007年的6.4億元，即使是在房產(chǎn)低迷的2008年，也達(dá)到了13億元的交易量。

　　看看籬笆網(wǎng)是怎么從客戶端進(jìn)行資源的反向匹配吧。

　　不管是科勒衛(wèi)浴、美步樓梯還是多樂(lè)士或者立邦的墻漆，從2008年3月起，這些品牌在北京的某些商家就開(kāi)始迎接一批批“空降”的團(tuán)購(gòu)客戶。他們手里都握著一張藍(lán)色的“liba”(籬笆)卡片，這簡(jiǎn)直就是一張能買便宜貨的通行證，持有者可以享受籬笆網(wǎng)站上提供的低價(jià)產(chǎn)品;而且liba卡還意味著VIP——就連那些一向不屑于送貨上門的品牌，也不得不為籬笆的客戶而上門服務(wù)。

　　籬笆網(wǎng)做的是信息不對(duì)稱行業(yè)的生意，比如裝修、婚慶或者學(xué)車，籬笆網(wǎng)的社區(qū)降低了消費(fèi)者獲取信息的成本，從而贏得了消費(fèi)者。

　　通過(guò)社區(qū)黏住龐大的用戶群體，是籬笆網(wǎng)商業(yè)模式的第一步。事實(shí)上，籬笆網(wǎng)的初始形態(tài)是其創(chuàng)始人為了自己裝修不上當(dāng)受騙，而發(fā)起的“籬笆快樂(lè)裝修論壇”。在裝修結(jié)束后，卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)論壇依然火爆。對(duì)于籬笆網(wǎng)來(lái)說(shuō)，聚集用戶根本不是問(wèn)題，甚至不用分毫成本。目前，籬笆的注冊(cè)會(huì)員是210萬(wàn)，他們都有著明確的裝修需求，并且希望能買到便宜的裝修建材。

　　手握大量會(huì)員成為籬笆網(wǎng)與上游廠商談判的重要砝碼，這是其商業(yè)模式的第二步。目前，籬笆網(wǎng)在全國(guó)擁有2000多個(gè)商家，成為這些商家的渠道經(jīng)營(yíng)商。當(dāng)然，根據(jù)商品種類不一樣，籬笆網(wǎng)的渠道價(jià)值可能不一樣。比如，在剛剛開(kāi)拓不久的北京市場(chǎng)，籬笆網(wǎng)客戶占商家總客戶數(shù)量的比例達(dá)20%~30%已經(jīng)是不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。在上海，有公司對(duì)于籬笆的依賴程度超過(guò)60%，籬笆幾乎成了某些公司的渠道外包商。徐湘濤說(shuō)。目前已經(jīng)有10萬(wàn)人在籬笆上有過(guò)成功的交易記錄。

　　一方面代理消費(fèi)者(用戶)尋求更便宜的產(chǎn)品，另一方面成為廠商的銷售渠道，幫助其尋求潛在消費(fèi)者，繼而從交易雙方的交易額中提取8%左右的傭金，不過(guò)傭金的比例會(huì)根據(jù)行業(yè)不同有所區(qū)別——籬笆網(wǎng)以此作為盈利模式。

　　這不同于傳統(tǒng)零售業(yè)的信息正向傳遞模式，籬笆網(wǎng)首先是無(wú)限接近需求端，從市場(chǎng)需求出發(fā)反向匹配產(chǎn)業(yè)鏈的上游廠商。

　　北京南三環(huán)雙井橋卡樂(lè)貝窗簾的老板顯然很喜歡籬笆網(wǎng)，僅僅是網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的客戶就接近30%。而對(duì)于曾經(jīng)疲于裝修的消費(fèi)者們來(lái)說(shuō)，在籬笆網(wǎng)不僅能和網(wǎng)友們交流裝修經(jīng)驗(yàn)，而且還能以便宜的價(jià)格買到各類裝修材料。

　　如果你問(wèn)到籬笆網(wǎng)的創(chuàng)始人張國(guó)華，上游的建材廠商和下游的會(huì)員客戶哪個(gè)更重要，他會(huì)毫不猶豫地選擇后者。除了低廉的價(jià)格和方便省時(shí)的購(gòu)物體驗(yàn)之外，其黏住客戶的另一個(gè)砝碼是：不斷改進(jìn)的服務(wù)。

　　有一家上海的鋁扣頂商戶，是籬笆網(wǎng)的上游合作廠家，但按照其本身的服務(wù)流程，消費(fèi)者購(gòu)買該商家的商品，中間會(huì)出現(xiàn)四次交接環(huán)節(jié)，需要客戶家中留人等待商家上門四次。而籬笆網(wǎng)的客戶大部分為年輕的上班族，請(qǐng)假四次等待商家上門的時(shí)間很難安排。籬笆網(wǎng)要求商戶改變自己的服務(wù)流程，將上門服務(wù)的次數(shù)控制在兩次。但對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)，其一貫做生意的流程就是如此，并不想輕易改變。

　　最后讓商家屈服的還是籬笆網(wǎng)的客戶交易量——當(dāng)籬笆網(wǎng)帶來(lái)的交易量占商家銷售的相當(dāng)比例后，籬笆網(wǎng)便擁有逐漸強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)，自然能讓店家改變自己原有的規(guī)則。當(dāng)然，也有些類別的商品的交易量并不能在商家的銷售中占據(jù)舉足輕重的地位，但是籬笆網(wǎng)總是在調(diào)整每個(gè)門類中的商品，以保持自己的話語(yǔ)權(quán)。

　　籬笆網(wǎng)緊緊吸引消費(fèi)者的秘訣，不僅僅在于能以極低的價(jià)格幫助消費(fèi)者買到裝修建材，更為重要的是，在裝修市場(chǎng)非常混亂的背景下，作為資源的組織者，籬笆網(wǎng)還為所有的用戶提供規(guī)范化的售后服務(wù)，一旦交易出現(xiàn)問(wèn)題，籬笆網(wǎng)將承擔(dān)組織者的責(zé)任，其客服會(huì)出面幫助消費(fèi)者去協(xié)商和解決。

　　在籬笆網(wǎng)消費(fèi)過(guò)的會(huì)員都知道，其消費(fèi)記錄上有一個(gè)口碑的管理體系，影響口碑值變化的因素只有兩個(gè)：一是定單量，二是投訴量。每成交一單系統(tǒng)加3分，每被投訴一次自動(dòng)扣除扣12分，幾乎相當(dāng)于三張訂單白做。當(dāng)然，投訴扣分的目的本身并不在于記錄，而在于后續(xù)的跟蹤服務(wù)。如果消費(fèi)者在投訴之后，商家做出了令消費(fèi)者滿意的答復(fù)和舉動(dòng)，由消費(fèi)者決定是否還回給商家部分或者全部的12分。

　　當(dāng)然，某個(gè)商家的口碑值越高，在同類商品中吸引消費(fèi)者購(gòu)買的可能性就更大，籬笆網(wǎng)希望以此來(lái)制約商戶做好服務(wù)。如果某些商家被投訴比較多且處理不到位，籬笆網(wǎng)會(huì)將這些商戶清理出局，中止與其合作。

　　籬笆網(wǎng)會(huì)定期對(duì)商家的運(yùn)營(yíng)情況，給出分析報(bào)告。在這個(gè)名為《企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況匯總報(bào)告》的文件里，籬笆網(wǎng)對(duì)商家的訂單情況、成交情況等提供數(shù)據(jù)分析，并分析商家遭遇投訴的原因并給出處理意見(jiàn)和技巧。給商家提出改進(jìn)服務(wù)的具體意見(jiàn)后，并對(duì)其拓展制定出遠(yuǎn)景規(guī)劃。當(dāng)然，大部分時(shí)候，這個(gè)發(fā)展規(guī)劃與籬笆網(wǎng)的發(fā)展關(guān)系緊密。

　　現(xiàn)在，籬笆網(wǎng)正在開(kāi)發(fā)自己的支付平臺(tái)，而且籬笆網(wǎng)與中國(guó)銀行的聯(lián)名卡也即將出爐。這張卡為滿足籬笆網(wǎng)會(huì)員的特殊要求而定制，其消費(fèi)額度比一般信用卡要高出很多。這意味著，籬笆網(wǎng)已經(jīng)從產(chǎn)業(yè)鏈條上的信息管理者角色，變身成為第三方平臺(tái)，從客戶端進(jìn)行反向資源匹配，已經(jīng)切入到交易雙方的價(jià)值鏈了。