在全球化競爭和買方市場的壓力面前,幾乎所有企業(yè)都將新產(chǎn)品開發(fā)放在自身發(fā)展戰(zhàn)略的突出位置,而市場數(shù)據(jù)以及由市場數(shù)據(jù)進行深層次分析得到的結論都是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的重要指導因素。那么下面是學習啦小編整理的營銷網(wǎng)絡的發(fā)展趨勢分析及案例，希望能夠有所幫助。

　　營銷網(wǎng)絡的發(fā)展趨勢分析及案例一：

　　攜程成功秘訣：借電子商務賣體驗拓展線下用戶

　　攜程主打的是仍是一個傳統(tǒng)行業(yè)——旅游業(yè)，實現(xiàn)機票、酒店預訂，旅行服務的銷售，這個行業(yè)在大陸存在了好幾十年了，不是什么新興行業(yè)，而且這個行業(yè)普遍口碑不大好，回扣，強制購物，服務質量的問題層出不窮。這是不好的一面。

　　好的一面是隨著“有閑一族”的逐步壯大，旅游的市場膨脹的很快，航空業(yè)，酒店業(yè)這幾年都是高速增長，攜程趕上了這趟快車，但根本上，攜程還是屬于旅游行業(yè)。

　　為什么傳統(tǒng)的巨頭，例如傳統(tǒng)的中旅，地方的巨頭如廣東的廣之旅、南湖國旅雖然也很風光，但在攜程面前，品牌知名度和客戶滿意度始終上不來，攜程卻能做的風生水起

　　答案是電子商務，用信息化解決了以往很多繁瑣、不透明的東西，例如機票的價格，全國范圍的酒店預訂，以前是很麻煩的事情，一般人獨立解決不了，但攜程借助電子商務把這些問題用信息化一攬子解決了，自助游潛力前所未有的被釋放出來。

　　但但攜程的成功真的是在簡單的電子商務方面嗎“鼠標+水泥”在第一輪電子商務浪潮退去后就已經(jīng)被證明是失敗的商業(yè)模型，基本上，第一輪電子商務浪潮剩下的就是新浪、網(wǎng)易這些門戶網(wǎng)站和QQ這樣的“準通信運營商”。為什么攜程能生存下來，而且活得很好

　　答案是線下的用戶拓展。

　　經(jīng)常外出旅行的朋友們可能會有這方面的體會。在各大機場，都有攜程的推廣人員在不厭其煩的推廣攜程的會員卡，簡單提供姓名，手機號碼就可以加入攜程會員。在這個會員制被濫用的社會，我們已經(jīng)不記得自己究竟成為了多少企業(yè)的會員，但我們并沒有額外的享受到什么會員的服務，大部分朋友已經(jīng)對“會員制”免疫了。攜程一樣也遇到這樣的問題。但攜程為什么樂此不疲的推廣會員，我相信在全國各大機場，甚至汽車站雇傭大量的推廣人員費用絕對高昂，作為一個電子商務企業(yè)不是通過燒錢做廣告，搞低價促銷，而是發(fā)展會員，走傳統(tǒng)推廣的路子，的確很讓人不可思議。人的成本是一塊，雇傭這么多推廣人員肯定需要管理成本，推廣的場所大多都是機場、車站，這些地方的經(jīng)營單位都是壟斷巨頭，要做多少工作才能進場攜程可不是國企、央企，可以動用很多的行政資源，裙帶關系，要做出這種努力是很不容易的。為什么

　　因為攜程知道，雖然是電子商務企業(yè)，但他的銷售市場并不在網(wǎng)上，而在線下，ctrip。com只是他最終出售的產(chǎn)品，而不是營銷平臺。只有在用戶群集中的地方爭取用戶，而且是不厭其煩的爭取用戶，才是旅游業(yè)電子商務成功的關鍵。

　　旅游產(chǎn)品有三個顯著的特點，也是三大問題：一是價格的不透明性：機票、酒店是個彈性很大的市場，不同渠道價格差距可能很大，產(chǎn)品的信息不透明度很高。二是產(chǎn)品同質化嚴重：機票、酒店的服務產(chǎn)品同質化非常嚴重，基本上，不同航空公司的服務差別不大，同星級的酒店，服務也不會偏差的很大。三是個性化要求復雜：由于個人的喜好和目的不同，旅游產(chǎn)品的個性化需求異常復雜，例如你不喜歡早起，不喜歡某個航空公司的服務，住的地方希望靠近你三大姨七大叔家，最好邊上還有一個超市能稍點手信回家，當然附近有酒吧能喝點小酒那最美不過了，這種個性化的要求層出不用，需要銷售人員掌握海量的信息，這一點，是傳統(tǒng)旅游業(yè)人對人的服務方式無法滿足的。旅游則更加復雜，旅行社設計的“黃金線路”已經(jīng)無法滿足游客多樣化的個性化要求。

　　攜程正是很好的解決了三大問題，他賣的并不是機票、酒店，而是購買機票、酒店過程的體驗，電子商務只是實現(xiàn)的方式。

　　旅游行業(yè)的三大問題決定了消費者有嘗試新渠道的沖動，攜程著力推廣的會員制為滿足消費者的這種沖動提供了釋放的平臺。從概率上來說，大范圍的推廣一定能帶來一定的“回頭率”，在這一點上銷售人員推廣和廣告具有同樣的效果，只是不同的行業(yè)適用不同的方式。在旅游行業(yè)，ctrip。com提供了足夠好的消費體驗，也就是產(chǎn)品有足夠的吸引力來從有限的“回頭率”中挖掘“成功率”。商旅消費者或者有閑一族具有聚合的特點，良好的購買體驗會帶來“口碑傳播”。

　　攜程的服務品質是非常有口碑的。以我個人的兩次印象深刻的體驗為例，第一次的體驗是我在成為攜程的會員并訂購機票后，我留下了我的手機。時隔幾個月過后，幫朋友訂機票，我撥打攜程的電話，呼叫中心直接識別出我的姓名，讓我非常驚訝，這一點，現(xiàn)在很多銀行的呼叫中心能夠做到，后來在業(yè)務上跟進過呼叫中心的系統(tǒng)，知道通過升級一些電信設備，安裝一套CRM的軟件可以實現(xiàn)這種功能，但在幾年前，能做到這一點，這種用戶體驗對提高用戶忠誠度有非常大的幫助。第二次是我去上海玩，通過攜程預訂了酒店，為了便宜，預訂了一晚外灘附近的商務酒店標準間，也就是類似7天、如家這一類型的酒店。當時真沒想到房間會沒有窗戶，空調(diào)噪音也很大，感覺非常不好。找酒店投訴要求換房，酒店以沒房為理由不肯換，找到值班經(jīng)理也不能解決問題。百般無奈之下找了攜程，結果攜程真的做通了酒店的工作，換了一間套房給我，而且是不另外加收費用的。我倒不是貪這個便宜，但攜程解決問題的能力和為會員服務的態(tài)度令人驚訝。

　　我想，正確的選擇銷售模式——面向直接用戶不遺余力的進行推廣以及準確的產(chǎn)品定位——銷售“客戶在購買酒店、機票、旅游產(chǎn)品”過程的體驗，而不是將產(chǎn)品直接定位于機票、酒店和旅游線路才是攜程真正的成功所在。

　　營銷網(wǎng)絡的發(fā)展趨勢分析及案例二：

　　易趣網(wǎng)電子商務案例分析

　　易趣網(wǎng)是中國著名的電子商務公司，于1999年由邵亦波和譚海音合作創(chuàng)辦，經(jīng)過兩年多的發(fā)展，現(xiàn)已擁有350萬注冊用戶，累計成交235萬件商品，累計成交額達7.8億元人民幣。易趣網(wǎng)上以競價、一口價及定價形式，為個人及大、小商家提供了低成本高流量的銷售渠道，為買家提供價廉物美的各式商品，包括電腦、手機、服飾、房產(chǎn)等。目前，易趣網(wǎng)上交易活躍，每30秒有新登商品，每10秒有人出價，每60秒有商品成交。其用戶可以通過在線交易平臺以競價和定價形式買賣各式各樣的物品，其中包括：服裝、古玩字畫、計算機和房地產(chǎn)等。

　　易趣的客戶服務隊伍每天24個小時監(jiān)控網(wǎng)站上新登物品，解答用戶問題，記錄用戶建議，并跟蹤成交情況以保證交易順利進行;iTEL(網(wǎng)絡+電話)的全程電話導購服務為用戶提供了一對一的顧問咨詢;定期組織召開網(wǎng)友活動，培養(yǎng)了感情，加強了溝通;個人交易物品速遞服務、易付通服務，為成交提供了便利，更極大方便了異地交易的雙方;會員認證制度及信用評價體系進一步完善了易趣的服務質量，提高了網(wǎng)上交易信用度和成交率。

　　2002年2月以來，易趣各種業(yè)務持續(xù)增長，增長數(shù)字平均每月超過15%，排在增幅前幾位的商品分別是：手機、電腦與網(wǎng)絡產(chǎn)品、珠寶和體育用品等。2002年8月的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，易趣網(wǎng)電腦與網(wǎng)絡產(chǎn)品2002年的月平均交易額超過1000萬元人民幣，買家人數(shù)累計超過10萬名，分布于全國各個省市。和去年11月份相比，易趣2002年上半年的交易額和顧客數(shù)增長了100%。通過我們組成員的分析，得知易趣與其他商業(yè)網(wǎng)站的區(qū)別在于：

　　1、易趣的支付方式多種多樣。最初，易趣可提供包括手機、Email、信用卡、身份證、地址等5種會員認證方式。此后，易趣又推出了“易付通”服務。在賣家和買家交易過程中，買家可以先將錢打入易趣特設的一個賬戶中，一旦錢到位，易趣會馬上通知賣家發(fā)貨;買家收到貨并對貨物的數(shù)量和質量沒有疑義，易趣才會將錢支付給賣家。這種做法成了目前中國商業(yè)信用缺乏的情況下一種有效解決方案。目前活躍在易趣網(wǎng)的買家為35萬～40萬，只有5萬人左右采用網(wǎng)上銀行信用卡的方式劃賬。

　　2、易趣在信用方面做得很好。易趣建立了一套獨特的個人信用評定體系。買家和賣家可以對雙方交易的過程和結果在網(wǎng)上發(fā)表意見;易趣會以此意見為<優(yōu)麥電子商務論文>參考，通過自己的數(shù)據(jù)庫進行分析測評，得出賣家的交易誠信度的得分。鉆石級用戶誠信度高，交易筆數(shù)大，在交易中獲得的收益就更多。易趣甚至承諾，對交易過程中因信用風險導致的交易損失，將給予高達3000元的風險補償金。易趣通過技術手段將傳統(tǒng)商業(yè)固化到網(wǎng)絡上，形成了獨特的電子商務氛圍。易趣從一個網(wǎng)絡交易的信息發(fā)布平臺轉變?yōu)榻灰字薪槠脚_。

　　3、易趣的盈收手段也很特別。2001年8月，易趣開始學習eBay的收費模式，向自己的賣家收取每件商品1到8元的登錄費。據(jù)易趣提供的數(shù)據(jù)顯示，易趣競標商品每日出價數(shù)從收費前的2800次驟升到逾1萬次;拍賣成交率從20%持續(xù)上升到60%;日成交金額也從30萬元上升到近100萬元，且在以20%的速度逐月遞增。易趣網(wǎng)頁上每30秒有1件新登商品，每10秒就有1個買家出價，每60秒就有1件商品成功賣出。累計注冊會員數(shù)已經(jīng)達到了350萬。

　　4、開設企業(yè)增值服務。現(xiàn)有增值服務內(nèi)容：網(wǎng)上支付，物流配送和短信息服務。其中，網(wǎng)上支付的表現(xiàn)在于易趣與招商銀行、首信、chinapay、廣州銀聯(lián)、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設銀行和中國工商銀行等合作，提供網(wǎng)上支付服務。物流配送方面，易趣與5291.com、快馬速遞、齊訊速遞等物流企業(yè)等合作，提供面向個人用戶的物流解決方案，目前有易付通和易趣推薦速遞兩種形式。易趣短信息服務有：易趣與中國移動合作共建易趣短信息服務系統(tǒng)，通過訂閱短消息，用戶可以享受交易提醒、成交通知、買家留言傳送等即時功能。

　　5、通訊產(chǎn)品成為2002年易趣銷售熱點。到2002年6月，易趣已經(jīng)擁有通訊產(chǎn)品的賣家2000多家。每天接待13萬人次上線瀏覽，平均有6100件商品在線，日新增商品340件。6月當月，易趣有超過6000個手機在網(wǎng)上成交，銷售額800多萬，占易趣銷售總額的四分之一，僅次于電腦銷售。近三個月來，手機銷售額更以每月15%的速度遞增，增長速度排位第一。

　　不過，曾經(jīng)就有這樣一個網(wǎng)友開玩笑地給易趣總裁譚海音發(fā)了一個帖子：易趣成功幾點建議：1、邵總譚總應多拋頭露面。2、公司股票趕快上市。3、和其他網(wǎng)站廣交戰(zhàn)略聯(lián)盟。4、用有獎方式多招用戶。當時的譚海音笑著回了一帖：很欣賞你的幽默，但是網(wǎng)站的經(jīng)營如果像你所說，這個網(wǎng)站昨天就已經(jīng)死了。對這位網(wǎng)友的建議，易趣的確一條也沒采納，但事實也證明了易趣的“神機妙算”。兩年后的今天，當眾多電子商務網(wǎng)站或銷聲匿跡或苦捱度日的時候，易趣卻活得十分瀟灑：占領了中國電子商務的絕大多數(shù)市場份額，而且還獲得eBay垂青。

　　的確，在剛開始時，易趣似乎有些不正宗，1998年前后興起的類似eBay的拍賣網(wǎng)站不只易趣一家，雅寶、酷必得等也曾風光一時，緣何如今惟有易趣一枝獨秀易趣CEO邵亦波一語道破天機，“易趣惟一不變的就是不斷地變化。”創(chuàng)業(yè)之初，易趣將CtoC服務作為發(fā)展重點。而當網(wǎng)站越做越大，引起中小企業(yè)的關注時，易趣欣然接納了他們。這在當時引起了不少的議論。在一些“評論家”眼中，易趣既搞CtoC又作BtoC，實在是有些“不正宗”。譚海音對易趣的決定卻充滿自信：“用什么樣的模式并不要緊，具體要看網(wǎng)站是否能滿足用戶的需求，白貓黑貓，捉到老鼠就是好貓。CtoC也好，BtoC也罷，能夠幫助更多賣家與買家達成交易才是最重要的。”吸收中小企業(yè)加盟網(wǎng)上交易后的業(yè)績讓那些原本打算看易趣笑話的“評論家”們大跌了眼鏡。很多企業(yè)級賣家都是希望通過易趣清理掉自己的庫存及過季的產(chǎn)品，由于是正規(guī)企業(yè)的產(chǎn)品，不僅信譽和質量都有極大保障，價格也非常的便宜，這對買家來說無疑是件好事。同時，這些企業(yè)級賣家非但沒有影響到個人賣家的“生意”，反而因為吸引了更多買家上網(wǎng)購物，讓網(wǎng)上人氣愈發(fā)興旺，個人賣家的交易也“水漲船高”，結果是大家皆大歡喜。

　　在這里我們可以將易趣的成功因素劃分為以下幾條：

　　1、易趣不光有二手貨，還要有新品。邵亦波說：“易趣不僅是處理閑置物品的平臺，網(wǎng)站上出現(xiàn)的新品比例也在不斷增加。當‘二手拍賣’這個名詞剛剛叫開的時候，就有業(yè)內(nèi)專家提出質疑。因為作為一個以經(jīng)營二手商品拍賣起家的eBay來說，成功一個很重要的因素就是美國具備了很高的消費水平。在美國市場上，二手物品來源非常豐富，但中國的情況就大不一樣了：國內(nèi)人均<優(yōu)麥電子商務論文>收入只有美國的五十分之一，消費水平低下、居民消費觀念差異導致二手物品貧乏。對此，我們也認識得很清楚，如果缺乏足夠的二手物品來源，沒有大量的物品在網(wǎng)站上成交，就不能實現(xiàn)規(guī)模受益，那么網(wǎng)站盈利的實現(xiàn)只會是海市蜃樓。因此，易趣不能將經(jīng)營范圍鎖死在‘二手貨’上。當越來越多的用戶開始嘗試將新品放到網(wǎng)上來賣，而買家的響應又是如此積極時，易趣更要鼓勵新品交易的成長呢。”隨著新品的激增，商品范圍也迅速擴張。易趣網(wǎng)站上商品的分類從初期的只有300多個細分類發(fā)展到15大分類，150多個二級分類，500多個三級的商品細分類，覆蓋電腦網(wǎng)絡、通訊器材、體育用品、服裝服飾、居家生活、辦公文教、旅游休閑、愛好收藏、書籍音像等多個商品流通領域。特別是電腦、通訊、服裝服飾、體育用品。其中服裝商品三分之二都是新品;通訊產(chǎn)品中，70%是新品，其中手機新品比例達到50%至60%;80%的視聽產(chǎn)品、80%家居和娛樂產(chǎn)品以及40%多的體育用品都是新品。