網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新策略實(shí)例分析
市場(chǎng)是企業(yè)的方向,質(zhì)量是企業(yè)的生命。做全國(guó)性市場(chǎng),一定要先做一個(gè)試銷市場(chǎng),要一點(diǎn)點(diǎn)來(lái),快不得;做成了,真到做全國(guó)市場(chǎng)時(shí),要快半步,慢不得,收集案例進(jìn)行分析。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新策略實(shí)例分析,希望能夠有所幫助。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新策略實(shí)例分析一:
優(yōu)質(zhì)雞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前景分析
我國(guó)優(yōu)質(zhì)雞以其優(yōu)美的外觀,優(yōu)良的肉質(zhì)和品味在禽肉市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟,但傳統(tǒng)流通領(lǐng)域的弊端制約市場(chǎng)發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將是21世紀(jì)首選營(yíng)銷渠道,它以直接性、快捷性和交互性得到國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)單位和消費(fèi)者的青睞,網(wǎng)上蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。企業(yè)主頁(yè)上網(wǎng),直接與消費(fèi)者聯(lián)系,供需雙方避免任何中間環(huán)節(jié),使價(jià)格最優(yōu),市場(chǎng)穩(wěn)定。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將給優(yōu)質(zhì)雞流通國(guó)際化架起時(shí)空橋梁。
1 優(yōu)質(zhì)雞市場(chǎng)有待進(jìn)一步開(kāi)拓
隨著人民生活水平的提高,優(yōu)質(zhì)雞及其深加工產(chǎn)品將滿足消費(fèi)者對(duì)禽類產(chǎn)品的高品味、綠色健康的需求,將在21世紀(jì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)占一席之地。市場(chǎng)的開(kāi)拓對(duì)優(yōu)質(zhì)雞生產(chǎn)尤其重要。
2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)企業(yè)革命,使產(chǎn)品交流從間接化向直接化轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)的精彩之處在于它的直接性、快捷性和交互性。
2 1 直接性
在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)條件下,大部分生產(chǎn)單位并不是直接把產(chǎn)品銷售給最終用戶或消費(fèi)者,而是借助一系列中間商的轉(zhuǎn)賣(mài)活動(dòng)。而利用網(wǎng)絡(luò),可以省去許多不必要的中間環(huán)節(jié),直接與顧客“對(duì)話”,消費(fèi)者能根據(jù)自己意愿參與部分生產(chǎn)決策。產(chǎn)品不會(huì)積壓,供需雙方提高了效率,而且不用為中間商業(yè)環(huán)節(jié)付出成本。
2 2 快捷性
每個(gè)在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)作的單位就如同在巨型網(wǎng)中的任何一點(diǎn),消費(fèi)者只要一臺(tái)電腦,用電話線與一臺(tái)調(diào)制解調(diào)器聯(lián)接,懂得網(wǎng)絡(luò)瀏覽操作就可以隨心所欲地在網(wǎng)絡(luò)中暢游,坐在辦公室或家里選擇符合要求的商品。
在傳統(tǒng)商業(yè)中,價(jià)格是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)交易行為的一次次試驗(yàn)自發(fā)地形成的,其效率不高,也不可靠。越是大批量生產(chǎn),價(jià)格可能存在的波動(dòng)性越大,由于供求信息不充分,導(dǎo)致供大于求或供不應(yīng)求。這對(duì)供需雙方都是一種損失,對(duì)供方而言,不可能接觸到所有潛在的消費(fèi)者,可能失去以更好的價(jià)格出售產(chǎn)品的機(jī)會(huì),而如果雙方無(wú)限地等待和尋找最合適價(jià)格,時(shí)間卻延誤了,而以上問(wèn)題可在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中得到解決。網(wǎng)上傳遞價(jià)格快捷又全面,克服傳統(tǒng)商業(yè)在交貨地點(diǎn)形成價(jià)格,供求雙方在一個(gè)迂回的第三方形成的交易,受中介場(chǎng)合時(shí)間和空間上的局限,可能造成對(duì)雙方的不合意。有時(shí)中間的花費(fèi)比成本還要高。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的長(zhǎng)處在于信息交換過(guò)程與時(shí)空無(wú)關(guān),與購(gòu)物詢價(jià)地點(diǎn)無(wú)關(guān)。
2 3 交互性
傳統(tǒng)的生產(chǎn)單位和企業(yè)很難把握消費(fèi)者的需求,只能做出一些需求預(yù)測(cè),最多通過(guò)一些小范圍的市場(chǎng)調(diào)研,搜集部分需求信息,多少帶有盲目性。利用網(wǎng)絡(luò),生產(chǎn)單位可以建立自己的主頁(yè),不僅可以發(fā)布價(jià)格信息,而且可以展示產(chǎn)品的視覺(jué)形象,提供有關(guān)產(chǎn)品的詳盡信息。顧客的任何意見(jiàn)都可以通過(guò)E-mail的方式反饋給生產(chǎn)單位,甚至消費(fèi)者可以直接參與產(chǎn)品的規(guī)格特性的設(shè)計(jì),生產(chǎn)單位根據(jù)客戶需求,在一定時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)一些特殊的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)交互方式給供需雙方帶來(lái)了便利及收益。
3 制作全面滿足消費(fèi)者需求的企業(yè)主頁(yè)
現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)目標(biāo),是以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光,站在消費(fèi)者利益角度為其提供全面的需求滿足。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也要完成兩個(gè)任務(wù):“滿足需要”和“適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)”。主頁(yè)是企業(yè)與消費(fèi)者在網(wǎng)上直接溝通的媒介。制作企業(yè)網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步。成功的企業(yè)主頁(yè)“無(wú)本萬(wàn)利”的兩個(gè)制高點(diǎn)是“省錢(qián)”和“改善服務(wù)”,加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的直接性,這種密切交往是留住用戶的良好手段。
4.1硬件條件要具備IBM個(gè)人計(jì)算機(jī)或兼容機(jī),機(jī)型486DX/66以上,內(nèi)存8M以上,硬盤(pán)空間80M以上。最好配置CPUPentium100以上,內(nèi)存10MB以上的多媒體電腦,調(diào)制解調(diào)器(Modem)要求速率14 4kbps以上,建議33 6kbps以上外置Modem。
4 2軟件條件
4 2 1 操作系統(tǒng) 中文Windows3 2或英文Windows和中文之星;還可以中文Windows95或英文Windows95、中文之星。
4 2 2 應(yīng)用軟件 在Winodws3 2版本下可安裝撥號(hào)上網(wǎng)軟件Internetinabox,瀏覽器:Netscape3 016bit或MicrosoftInternetExplore2 0以上16bit。在Windows95下可安裝TCP/IP協(xié)議,撥號(hào)網(wǎng)絡(luò),32位瀏覽器Netscape3 0以上或MicrosoftInternetExplore3 0以上。
4 2 3 申請(qǐng)帳號(hào) 到Internet服務(wù)提供商(ISP)申請(qǐng)帳號(hào),辦理上網(wǎng)手續(xù),并了解上網(wǎng)參數(shù)設(shè)置細(xì)節(jié)。通過(guò)撥號(hào)上網(wǎng),再打開(kāi)瀏覽網(wǎng)站的內(nèi)容?,F(xiàn)在169中國(guó)公眾多媒體通信網(wǎng)涵蓋全國(guó)19個(gè)省,56個(gè)城市,每個(gè)省又通過(guò)視聯(lián)通將本省各站點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)。
5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前景
面對(duì)網(wǎng)絡(luò)上蘊(yùn)藏的無(wú)限商機(jī),我國(guó)部分行業(yè)已經(jīng)意識(shí)到如果不采用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)就會(huì)落后于時(shí)代,而采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)獲得更高的收益。1997年底,我國(guó)掀起興建行業(yè)網(wǎng)的熱潮,諸如“中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)”,“中國(guó)機(jī)電網(wǎng)”,“糧食貿(mào)易網(wǎng)”等,這些行業(yè)網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布行業(yè)信息,展示產(chǎn)品,樹(shù)立企業(yè)形象。我國(guó)通過(guò)亞太衛(wèi)星通訊形成的首家商業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)———佛迪營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)1997年開(kāi)始實(shí)行網(wǎng)上運(yùn)作。上網(wǎng)交易的商品以名、特、優(yōu)為主,借助網(wǎng)絡(luò)群體優(yōu)勢(shì),以易貨,拍賣(mài),轉(zhuǎn)讓等形式盤(pán)活企業(yè)庫(kù)存、閑置設(shè)備,同時(shí)還為企業(yè)提供招商引資、勞動(dòng)力調(diào)配、信息配送等服務(wù),網(wǎng)上交易通過(guò)定金、保證金、規(guī)范合同、中介結(jié)算等方式最大限度地使企業(yè)避免風(fēng)險(xiǎn),降低交易成本,為有效利用資金提供保證。
互聯(lián)網(wǎng)(Internet)上網(wǎng)人數(shù)在中國(guó)近年以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng),據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心公布,1997年上網(wǎng)用戶為62萬(wàn)戶,1998年2月為82萬(wàn)戶,同年4月底為106萬(wàn)戶,1999年6月底增至117 5萬(wàn)戶。盡管存在不成熟之處,如ISP各自為政、規(guī)模小,網(wǎng)站少,信息資源質(zhì)量較差,效益低,主干網(wǎng)分散等,但是與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展空間無(wú)限。
目前我國(guó)PC機(jī)擁有量約1300萬(wàn)臺(tái),中小型企業(yè)有1000多萬(wàn)家,上網(wǎng)用戶僅占微機(jī)擁有量的4 1%,其中北京用戶占25 3%,廣東用戶占11 5%,上海用戶占7 8%,屬比例較高的省市。從上網(wǎng)費(fèi)用分析,公費(fèi)所占比例小于自費(fèi),這意味著約半數(shù)的私人上網(wǎng)對(duì)企業(yè)是巨大的吸引力,將吸引更多商家在網(wǎng)上尋找商機(jī)?;ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展在國(guó)外僅幾年的時(shí)間,各國(guó)發(fā)展速度不同。歐盟各國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展情況:商務(wù)PC機(jī)普及率平均42 3%,其中荷蘭高達(dá)71%;家庭PC機(jī)普及率為28 3%,其中荷蘭已達(dá)53 5%,每千人擁有互聯(lián)網(wǎng)主機(jī)10臺(tái),每千人網(wǎng)頁(yè)數(shù)平均62 9。從上網(wǎng)用戶的知識(shí)層次看,大專以上學(xué)歷占網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新策略實(shí)例分析以上,而很多中小企業(yè)負(fù)責(zé)人知識(shí)結(jié)構(gòu)決定他們中許多人暫時(shí)看不到網(wǎng)上的商機(jī)。需要改變中小企業(yè)負(fù)責(zé)人的觀念,不過(guò),我國(guó)今后上網(wǎng)用戶將以這些中小企業(yè)為主。
21世紀(jì)我們將生活在一個(gè)信息時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)把世界各地緊密聯(lián)系在一起,通過(guò)電纜和電話,使用共同語(yǔ)言彼此交流。Internet集文字、聲音和影像于一身,具有及時(shí)和互動(dòng)特性,被視為未來(lái)最強(qiáng)有力的媒體,它已從單純的信息共享媒體發(fā)展為最具有吸引力的商業(yè)窗口,成為一種以信息為標(biāo)識(shí)的嶄新的生存方式。優(yōu)質(zhì)雞生產(chǎn)和其它動(dòng)物生產(chǎn)一樣,是在一定投資基礎(chǔ)上的迂回生產(chǎn),無(wú)論計(jì)劃還是市場(chǎng)很難解決生產(chǎn)與消費(fèi)的脫節(jié),或是造成市場(chǎng)波動(dòng),或是造成短缺和消費(fèi)的并存。由于對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)慢,適應(yīng)力弱,主要因?yàn)樯a(chǎn)和消費(fèi)之間路徑過(guò)長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,從根本上縮小了中間路徑(生產(chǎn)和消費(fèi)之間的時(shí)間路徑、空間路徑和人際路徑),進(jìn)而與國(guó)際貿(mào)易接軌。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新策略實(shí)例分析二:
攜程成功秘訣:借電子商務(wù)賣(mài)體驗(yàn)拓展線下用戶
攜程主打的是仍是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)——旅游業(yè),實(shí)現(xiàn)機(jī)票、酒店預(yù)訂,旅行服務(wù)的銷售,這個(gè)行業(yè)在大陸存在了好幾十年了,不是什么新興行業(yè),而且這個(gè)行業(yè)普遍口碑不大好,回扣,強(qiáng)制購(gòu)物,服務(wù)質(zhì)量的問(wèn)題層出不窮。這是不好的一面。
好的一面是隨著“有閑一族”的逐步壯大,旅游的市場(chǎng)膨脹的很快,航空業(yè),酒店業(yè)這幾年都是高速增長(zhǎng),攜程趕上了這趟快車,但根本上,攜程還是屬于旅游行業(yè)。
為什么傳統(tǒng)的巨頭,例如傳統(tǒng)的中旅,地方的巨頭如廣東的廣之旅、南湖國(guó)旅雖然也很風(fēng)光,但在攜程面前,品牌知名度和客戶滿意度始終上不來(lái),攜程卻能做的風(fēng)生水起
答案是電子商務(wù),用信息化解決了以往很多繁瑣、不透明的東西,例如機(jī)票的價(jià)格,全國(guó)范圍的酒店預(yù)訂,以前是很麻煩的事情,一般人獨(dú)立解決不了,但攜程借助電子商務(wù)把這些問(wèn)題用信息化一攬子解決了,自助游潛力前所未有的被釋放出來(lái)。
但但攜程的成功真的是在簡(jiǎn)單的電子商務(wù)方面嗎“鼠標(biāo)+水泥”在第一輪電子商務(wù)浪潮退去后就已經(jīng)被證明是失敗的商業(yè)模型,基本上,第一輪電子商務(wù)浪潮剩下的就是新浪、網(wǎng)易這些門(mén)戶網(wǎng)站和QQ這樣的“準(zhǔn)通信運(yùn)營(yíng)商”。為什么攜程能生存下來(lái),而且活得很好
答案是線下的用戶拓展。
經(jīng)常外出旅行的朋友們可能會(huì)有這方面的體會(huì)。在各大機(jī)場(chǎng),都有攜程的推廣人員在不厭其煩的推廣攜程的會(huì)員卡,簡(jiǎn)單提供姓名,手機(jī)號(hào)碼就可以加入攜程會(huì)員。在這個(gè)會(huì)員制被濫用的社會(huì),我們已經(jīng)不記得自己究竟成為了多少企業(yè)的會(huì)員,但我們并沒(méi)有額外的享受到什么會(huì)員的服務(wù),大部分朋友已經(jīng)對(duì)“會(huì)員制”免疫了。攜程一樣也遇到這樣的問(wèn)題。但攜程為什么樂(lè)此不疲的推廣會(huì)員,我相信在全國(guó)各大機(jī)場(chǎng),甚至汽車站雇傭大量的推廣人員費(fèi)用絕對(duì)高昂,作為一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)不是通過(guò)燒錢(qián)做廣告,搞低價(jià)促銷,而是發(fā)展會(huì)員,走傳統(tǒng)推廣的路子,的確很讓人不可思議。人的成本是一塊,雇傭這么多推廣人員肯定需要管理成本,推廣的場(chǎng)所大多都是機(jī)場(chǎng)、車站,這些地方的經(jīng)營(yíng)單位都是壟斷巨頭,要做多少工作才能進(jìn)場(chǎng)攜程可不是國(guó)企、央企,可以動(dòng)用很多的行政資源,裙帶關(guān)系,要做出這種努力是很不容易的。為什么
因?yàn)閿y程知道,雖然是電子商務(wù)企業(yè),但他的銷售市場(chǎng)并不在網(wǎng)上,而在線下,ctrip。com只是他最終出售的產(chǎn)品,而不是營(yíng)銷平臺(tái)。只有在用戶群集中的地方爭(zhēng)取用戶,而且是不厭其煩的爭(zhēng)取用戶,才是旅游業(yè)電子商務(wù)成功的關(guān)鍵。
旅游產(chǎn)品有三個(gè)顯著的特點(diǎn),也是三大問(wèn)題:一是價(jià)格的不透明性:機(jī)票、酒店是個(gè)彈性很大的市場(chǎng),不同渠道價(jià)格差距可能很大,產(chǎn)品的信息不透明度很高。二是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重:機(jī)票、酒店的服務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重,基本上,不同航空公司的服務(wù)差別不大,同星級(jí)的酒店,服務(wù)也不會(huì)偏差的很大。三是個(gè)性化要求復(fù)雜:由于個(gè)人的喜好和目的不同,旅游產(chǎn)品的個(gè)性化需求異常復(fù)雜,例如你不喜歡早起,不喜歡某個(gè)航空公司的服務(wù),住的地方希望靠近你三大姨七大叔家,最好邊上還有一個(gè)超市能稍點(diǎn)手信回家,當(dāng)然附近有酒吧能喝點(diǎn)小酒那最美不過(guò)了,這種個(gè)性化的要求層出不用,需要銷售人員掌握海量的信息,這一點(diǎn),是傳統(tǒng)旅游業(yè)人對(duì)人的服務(wù)方式無(wú)法滿足的。旅游則更加復(fù)雜,旅行社設(shè)計(jì)的“黃金線路”已經(jīng)無(wú)法滿足游客多樣化的個(gè)性化要求。
攜程正是很好的解決了三大問(wèn)題,他賣(mài)的并不是機(jī)票、酒店,而是購(gòu)買(mǎi)機(jī)票、酒店過(guò)程的體驗(yàn),電子商務(wù)只是實(shí)現(xiàn)的方式。
旅游行業(yè)的三大問(wèn)題決定了消費(fèi)者有嘗試新渠道的沖動(dòng),攜程著力推廣的會(huì)員制為滿足消費(fèi)者的這種沖動(dòng)提供了釋放的平臺(tái)。從概率上來(lái)說(shuō),大范圍的推廣一定能帶來(lái)一定的“回頭率”,在這一點(diǎn)上銷售人員推廣和廣告具有同樣的效果,只是不同的行業(yè)適用不同的方式。在旅游行業(yè),ctrip。com提供了足夠好的消費(fèi)體驗(yàn),也就是產(chǎn)品有足夠的吸引力來(lái)從有限的“回頭率”中挖掘“成功率”。商旅消費(fèi)者或者有閑一族具有聚合的特點(diǎn),良好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)會(huì)帶來(lái)“口碑傳播”。
攜程的服務(wù)品質(zhì)是非常有口碑的。以我個(gè)人的兩次印象深刻的體驗(yàn)為例,第一次的體驗(yàn)是我在成為攜程的會(huì)員并訂購(gòu)機(jī)票后,我留下了我的手機(jī)。時(shí)隔幾個(gè)月過(guò)后,幫朋友訂機(jī)票,我撥打攜程的電話,呼叫中心直接識(shí)別出我的姓名,讓我非常驚訝,這一點(diǎn),現(xiàn)在很多銀行的呼叫中心能夠做到,后來(lái)在業(yè)務(wù)上跟進(jìn)過(guò)呼叫中心的系統(tǒng),知道通過(guò)升級(jí)一些電信設(shè)備,安裝一套CRM的軟件可以實(shí)現(xiàn)這種功能,但在幾年前,能做到這一點(diǎn),這種用戶體驗(yàn)對(duì)提高用戶忠誠(chéng)度有非常大的幫助。第二次是我去上海玩,通過(guò)攜程預(yù)訂了酒店,為了便宜,預(yù)訂了一晚外灘附近的商務(wù)酒店標(biāo)準(zhǔn)間,也就是類似7天、如家這一類型的酒店。當(dāng)時(shí)真沒(méi)想到房間會(huì)沒(méi)有窗戶,空調(diào)噪音也很大,感覺(jué)非常不好。找酒店投訴要求換房,酒店以沒(méi)房為理由不肯換,找到值班經(jīng)理也不能解決問(wèn)題。百般無(wú)奈之下找了攜程,結(jié)果攜程真的做通了酒店的工作,換了一間套房給我,而且是不另外加收費(fèi)用的。我倒不是貪這個(gè)便宜,但攜程解決問(wèn)題的能力和為會(huì)員服務(wù)的態(tài)度令人驚訝。
我想,正確的選擇銷售模式——面向直接用戶不遺余力的進(jìn)行推廣以及準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位——銷售“客戶在購(gòu)買(mǎi)酒店、機(jī)票、旅游產(chǎn)品”過(guò)程的體驗(yàn),而不是將產(chǎn)品直接定位于機(jī)票、酒店和旅游線路才是攜程真正的成功所在。