企業(yè)用微信做營(yíng)銷的案例分析(2)
企業(yè)用微信做營(yíng)銷的案例分析三：
月銷售額100萬(wàn)的微商
微信的流行，也讓微商這個(gè)詞逐漸進(jìn)入大家的視野。微信平臺(tái)開(kāi)店方便，也不用再繳納保證金，人人都能以非常低的成本開(kāi)店。所以很多人也都希望在微信上做生意，一時(shí)間微商興起。但是到底如何做好微商?就是在朋友圈里、好友群里發(fā)發(fā)店鋪和商品的鏈接，做做廣告推銷么?好像這樣做的微商生意都非常不好。帶著這許多的困惑，我采訪了浙江寧波一個(gè)做面膜生意的微商，這位90后潘同學(xué)向我講述了他是如何實(shí)現(xiàn)月銷售額100萬(wàn)的，或許他的經(jīng)驗(yàn)對(duì)做微商的朋友會(huì)有很好的啟發(fā)。
大學(xué)時(shí)在玩耍中接觸了微商
在微信剛出來(lái)我就開(kāi)始試著玩了，年輕嘛喜歡時(shí)尚的東西。當(dāng)時(shí)微信公眾號(hào)還不多，我就自己弄了一個(gè)，然后為了加粉絲，我就贊助學(xué)校的文藝晚會(huì)，把我的微信公眾號(hào)二維碼放在大屏幕上，關(guān)注微信公眾號(hào)送蘋(píng)果(可吃的蘋(píng)果，不是蘋(píng)果手機(jī))!當(dāng)時(shí)一所大學(xué)10000人，我做了整個(gè)大學(xué)園區(qū)所有學(xué)校的贊助，一共積攢了7萬(wàn)多一點(diǎn)的粉絲。通過(guò)這些粉絲，我開(kāi)始向粉絲銷售水果，做起來(lái)水果生意，每月都有進(jìn)賬，這也是我做微商的開(kāi)始。畢業(yè)后，2012年我將這個(gè)擁有7萬(wàn)粉絲的微信公眾號(hào)賣了5萬(wàn)元。
被炒魷魚(yú)后在KTV中做起了面膜生意
畢業(yè)后家里人讓我做一番穩(wěn)定的事就讓我去大公司上班，可是我早上起不來(lái)，然后錢沒(méi)有賺到就被公司開(kāi)除了。因?yàn)樾那榉浅Ｊ?，然后我就拿我賣公眾號(hào)的5萬(wàn)塊錢去酒吧KTV找小姐陪我唱歌喝酒消遣時(shí)間。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)我認(rèn)識(shí)了KTV的媽咪，她說(shuō)小姐們平時(shí)不保養(yǎng)怎么做生意啊，皮膚那么差哪個(gè)客人會(huì)要?我一聽(tīng)，商機(jī)來(lái)了。所以我準(zhǔn)備做護(hù)膚品，平時(shí)老去酒吧KTV，小姐媽咪很多資源，所以我開(kāi)始送面膜給小姐和媽咪。不知不覺(jué)我的5萬(wàn)元送了近3萬(wàn)元的面膜出去。
開(kāi)始也考慮，這么送應(yīng)該沒(méi)啥效果。但是第二個(gè)月效果就出來(lái)了，好多小姐開(kāi)始找我要面膜了，她們不停的加我微信，于是我開(kāi)始向她們銷售面膜。第二個(gè)月我沒(méi)有像那些微商一樣朋友圈發(fā)廣告，就賣出去了5萬(wàn)多的面膜，僅僅是小姐們買的。微商是一個(gè)互利的平臺(tái)，我將小姐們漸漸變變成了我的下家，開(kāi)始做我的代理。由于全市的KTV小姐都在使用我的面膜，所以我的影響力已經(jīng)比較大了，這個(gè)時(shí)候KTV領(lǐng)頭羊K館的老總聯(lián)系了我，打算和我合作，他給我提供場(chǎng)所，和我一起做微商。
所以當(dāng)時(shí)我就直接推出一系列的打包銷售方案，購(gòu)買我的面膜5000元就送KTV包廂歡唱6小時(shí)，啤酒一箱加果盤(pán)小吃。因?yàn)槭荎TV的領(lǐng)頭羊所以影響力很大，在他們的大廳都有我的產(chǎn)品展示，這讓我的產(chǎn)品有了信譽(yù)背書(shū)，因此大大提升了銷量。
美容院“臥底”做銷售，拓展更高端客戶資源
后來(lái)我想想，既然娛樂(lè)圈那么有消費(fèi)能力，那么公司白領(lǐng)，老板的老婆，這個(gè)群體消費(fèi)能力應(yīng)該更強(qiáng)大吧。所以我當(dāng)時(shí)選擇找一份固定工作!就去了一家整形醫(yī)院做了銷售助理。其實(shí)我知道我的目的不是為了那一個(gè)月2500元的工資，而是認(rèn)識(shí)一些和美容相關(guān)的人群。因?yàn)橹挥杏绣X有閑的女人才會(huì)去美容院。3個(gè)月的時(shí)間我就在全市跑了100多家美容院。
在KTV買面膜時(shí)留下的送面膜的習(xí)慣還是沒(méi)有變，送給美容院的老板娘以及富婆、美女們。結(jié)果和以前一樣回頭客很多，而美容院的老板娘也有自己的產(chǎn)品代理，我就幫著一起賣，所以產(chǎn)品逐漸開(kāi)始多樣化了。于是開(kāi)始找代理，我這次找的代理大多數(shù)都是結(jié)婚的老女人，而且老公很有錢的那種，老公應(yīng)酬特別多，花花腸子也特別多的。就這樣給那些女人洗腦如果自己再不保養(yǎng)，那么老公就要跑路了，于是他們很舍得花錢買美容產(chǎn)品。他們的購(gòu)買能力，一次購(gòu)買都在5位數(shù)。如何讓他們做你的代理呢，我告訴她們，如果她給介紹一個(gè)新客戶，我就送她一盒面膜，介紹10個(gè)送10盒。
我認(rèn)為銷售不好的代理，主要是他們自己沒(méi)使用產(chǎn)品，所以我要求他們必須自己買了使用，然后把感受告訴客戶。就這樣又篩選掉一批不合格的代理，但是銷量直線上升。代理我不怎么管理，我只會(huì)和他們說(shuō)第一不能低價(jià)亂賣，第二我把我自己的利益放低，讓她們有利可圖。并且對(duì)于業(yè)績(jī)高的代理，直接送iPhone手機(jī)，并在代理群中公開(kāi)表?yè)P(yáng)，給勇氣和激勵(lì)。目前，每個(gè)代理每月銷售額3萬(wàn)以上，30個(gè)代理一共銷售額破百萬(wàn)上下。
至于代理是如何賣產(chǎn)品的?他們其實(shí)手段和我一樣，先送產(chǎn)品給客戶體驗(yàn)，然后跑美容院和酒吧、KTV，我手里此前積累的小姐和富婆資源都交給代理去做，我現(xiàn)在的時(shí)間都用來(lái)找更好的產(chǎn)品，已經(jīng)與臺(tái)灣一家知名面膜商談好了大陸地區(qū)的總代理，向更高的銷售目標(biāo)前進(jìn)。
磐石之心點(diǎn)評(píng)：
采訪完90后小潘，我內(nèi)心五味雜陳，感覺(jué)有許許多多的感觸和啟發(fā)，或許這些啟發(fā)對(duì)你也有價(jià)值。
1、90后真的是在玩中賺錢。90后的思想和行為方式確實(shí)和我們有很大不同，他們確實(shí)把工作當(dāng)成了玩，把玩當(dāng)成了工作，已經(jīng)分不清楚。而這也值得所有父母思考孩子的教育問(wèn)題，或許以前望子成龍，望女成鳳的教育方式已經(jīng)過(guò)時(shí)了;而商家要考慮如何讓這群新新消費(fèi)群體玩的高興。企業(yè)則要將員工的樂(lè)趣放在第一位，讓他們?cè)诳鞓?lè)中工作。
2、舍得，大智慧。小潘一直強(qiáng)調(diào)，他推進(jìn)業(yè)務(wù)的前提都是靠送東西。比如，搞水果微商的時(shí)候，為了拉公眾號(hào)關(guān)注就送蘋(píng)果，對(duì)于一個(gè)學(xué)生來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是大“出血”，但是付出總有回報(bào)。在賣面膜的時(shí)候，竟然將自己僅有的5萬(wàn)元送出去3萬(wàn)，這個(gè)魄力不是一般創(chuàng)業(yè)者有的。
3、圈子經(jīng)濟(jì)。如何定位一群對(duì)你感興趣的人，或者說(shuō)具有相同的需求的人，這是商家必須要思考的問(wèn)題。小潘在KTV和美容院里找到了一群迫切需要美容產(chǎn)品的女性，抓住了他們的消費(fèi)心理，于是專注于為這個(gè)圈子的人提供服務(wù)。再比如，小米手機(jī)，定位為發(fā)燒友手機(jī)，這也是做了人群的區(qū)隔，讓需求變得更加明確。圈子經(jīng)濟(jì)是未來(lái)構(gòu)成產(chǎn)業(yè)細(xì)分的主要方向，值得研究和思考。
4、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。如何更好的賣出面膜?銷售面膜的人必須要先體驗(yàn)，體驗(yàn)后將真實(shí)感受告訴顧客，只有這樣才可打動(dòng)人;讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，然后告知感受，完善產(chǎn)品。所以體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)輻射。
5、微信所起的作用。整個(gè)采訪小潘并沒(méi)有過(guò)多的提到微信和微商店，最后我問(wèn)他，為何沒(méi)有談到微信和微商店呢?他說(shuō)，微信只是作為一個(gè)通信工具，幫助我組織代理群，與客戶溝通。如果天天在朋友圈發(fā)產(chǎn)品廣告，肯定好友們受不了，這種營(yíng)銷方式是不科學(xué)，不健康的。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我又另外采訪了一個(gè)更大型的微商負(fù)責(zé)人“李艾舍”，他與我詳細(xì)探討了基于社交平臺(tái)的人人開(kāi)店模式。
首先，更低的開(kāi)店成本，更簡(jiǎn)單的管理和溝通方式，更普及的互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)，讓人人開(kāi)店成為可能。目前，有大量與微信接口的開(kāi)店工具可以選擇，而且使用簡(jiǎn)單，人人都能學(xué)會(huì)。
其次，安利模式利用社交平臺(tái)可以產(chǎn)生裂變。安利模式的核心就是發(fā)展下線，而微信、QQ這些便捷的社交工具為發(fā)展下線，組織和管理線下提供了幫助。本質(zhì)就是提高了發(fā)展和管理下線的效率。總代理建一個(gè)500人的群，500人每人再建一個(gè)500人的群，如此裂變下去，發(fā)展成為一個(gè)非常龐大的線上銷售團(tuán)隊(duì)，他們是依靠利益捆綁在一起，目的都是為了賺錢。
再次，在朋友圈、微博、論壇、貼吧、QQ群等任何有人的地方輕松分享產(chǎn)品就可以賣貨。社交化電商，并非集中在微信一個(gè)社交平臺(tái)上，任何有人地方都可以賣貨，只需一個(gè)鏈接。
幾個(gè)不得不思考的問(wèn)題：
1、要做好微商的前提是擁有出色貨源。而獲得好貨源的前提是你有能力說(shuō)服企業(yè)把貨給你代理，而這種能力就是你所建立的圈子和社區(qū)是否具有足夠強(qiáng)大的銷售能力。
2、人人皆商，并非社區(qū)化電商首創(chuàng)，淘寶也是本著這種夢(mèng)想建立的。只是社交平臺(tái)讓交易的效率、流量獲取成本都變得出色，同時(shí)整個(gè)交易結(jié)構(gòu)更加扁平化。所以微商最有可能威脅的是阿里的淘寶平臺(tái)。
3、微商集中在品牌認(rèn)知不強(qiáng)勢(shì)的消費(fèi)品行業(yè)，比如，面膜、化妝品、水杯、服裝等單價(jià)小、不需更多服務(wù)的商品，而這些則正是淘寶最熱的品類。而在一些技術(shù)含量高、品牌認(rèn)知強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)是無(wú)法推進(jìn)的。
4、微商看似非常美好，人人皆商，但是最終仍然會(huì)形成金字塔形結(jié)構(gòu)，頭上的總代理處于塔尖營(yíng)收最高，而其他店鋪根據(jù)銷量等級(jí)遞減，而處于塔底的小微商最多。隨著參與者越來(lái)越多，最終他們也幾乎無(wú)利可圖，退出這場(chǎng)游戲。微商并沒(méi)有構(gòu)建一個(gè)足夠扁平化的組織模型，盡管最初的理想是完全扁平化。
5微商并不能成為商業(yè)的主流，只是會(huì)成為一種局限于某一些品類的交易形式。也很可能曇花一現(xiàn)，其生命力仍待觀察。
所謂大道至簡(jiǎn)，一切都會(huì)回歸本質(zhì)，無(wú)論什么時(shí)代，商業(yè)的本質(zhì)都是追逐利潤(rùn)，如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)足夠多的利潤(rùn)和合理的分配制度，最終都只是幻影。
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