企業(yè)營銷策略分析與案例
企業(yè)營銷策略分析與案例
在確定營銷計(jì)劃之前,應(yīng)先進(jìn)行案例分析,以免做出不切實(shí)際的預(yù)測。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的企業(yè)營銷策略分析與案例相關(guān)內(nèi)容,希望對你能夠有所幫助。
企業(yè)營銷策略分析與案例一:
小寶招商鄭凌:在共享經(jīng)濟(jì)下的中國營銷才有未來
在剛剛結(jié)束的第十三屆中國營銷盛典上,有一家年輕的企業(yè)獲得了“年度最佳互聯(lián)網(wǎng)招商模式創(chuàng)新獎”,同時(shí),這家企業(yè)也得到了業(yè)內(nèi)眾多專家和投資者的青睞,在首輪融資中,就獲得了幾千萬元的投資,它就是小寶招商——國內(nèi)第一家移動互聯(lián)網(wǎng)招商眾包平臺。
小寶招商究竟做了什么,能獲得業(yè)內(nèi)的肯定,還能拿到這么高的投資?
共享經(jīng)濟(jì)模式下的互聯(lián)網(wǎng)招商平臺
據(jù)小寶招商創(chuàng)始人鄭凌給《金銷商》記者介紹:“小寶招商是以共享經(jīng)濟(jì)的思維,對互聯(lián)網(wǎng)B2B模式進(jìn)行了全新的改造和升級,打造出一種全新的BCB模式,以to C的方式去解決to B的問題。”
共享經(jīng)濟(jì)是最近幾年最為流行的經(jīng)濟(jì)模式,借助這一全新的經(jīng)濟(jì)模式,滴滴打車、Uber、BNB等獲得了令人矚目的成功,同時(shí)也顛覆了原本鐵板一塊的市場格局。
在互聯(lián)網(wǎng)極高的連接效率下,閑置的資源可以用非常低的成本被重新組織并精準(zhǔn)匹配起來,閑置的資源得到了盤活,提高了對社會資源的利用效率,減少了浪費(fèi),也就創(chuàng)造了價(jià)值。在這樣的過程中,并沒有對社會資源造成過多新增的消耗,僅僅是通過高效的連接讓交換變得更有效率,而這就是共享經(jīng)濟(jì)的魅力所在。
通俗一些來講,共享經(jīng)濟(jì)就是把大量的從業(yè)者聚攏在一起,進(jìn)而一起制定規(guī)則,一起來賺錢。
小寶招商是全國第一家把企業(yè)、渠道、營銷人員三方資源整合在一起的互聯(lián)網(wǎng)平臺。“企業(yè)以共享經(jīng)濟(jì)的思維,重構(gòu)營銷組織,全社會都是企業(yè)的業(yè)務(wù)員,幫助企業(yè)完成招商需求;營銷人員以創(chuàng)客思維,經(jīng)營所在區(qū)域客戶渠道資源,每個(gè)企業(yè)都是自己的東家,通過小寶招商平臺獲得安全結(jié)算的傭金來提高額外收益。” 鄭凌向《金銷商》記者解釋道。
“目前市場上大部分B2B平臺始終沒有完成人與人信任的交互過程。任何兩個(gè)集體之間是不能產(chǎn)生交互的,這種交互必須通過人來完成,特別是傳統(tǒng)企業(yè)在開發(fā)市場時(shí)對人員的要求很高,市場人員必須對這個(gè)區(qū)域市場非常熟悉,對這個(gè)行業(yè)非常熟悉。但是我們往往在處理電子商務(wù)過程中忘記了這一段。小寶招商打造的BCB模式,就是希望B和B之間充分利用市場中存在的C。”
動動手指,企業(yè)即可輕松指揮全國營銷人
“在過去的這些年中,我們的傳統(tǒng)企業(yè)走得非常辛苦,我們把大部分利潤都貢獻(xiàn)給了中間環(huán)節(jié),我們的銷售費(fèi)用非常高,推廣費(fèi)用非常高,渠道維護(hù)成本也非常高,大部分成本都攤在這些過程當(dāng)中。”在傳統(tǒng)企業(yè)浸淫多年的鄭凌對傳統(tǒng)企業(yè)的營銷之痛有非常深的理解,“因此,小寶招商專注于最大限度地減少傳統(tǒng)企業(yè)在中間環(huán)節(jié)所付出的成本。”
通過小寶招商平臺,傳統(tǒng)企業(yè)可以獲得諸多幫助:
快速招商:企業(yè)在小寶招商平臺發(fā)布懸賞招商任務(wù),設(shè)置好傭金,然后就可以坐等全國業(yè)務(wù)員來推薦經(jīng)銷商客戶。小寶招商后臺可以智能地按照地區(qū)、實(shí)力、要求進(jìn)行匹配,企業(yè)只需點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就可以指揮全國營銷人員幫你找到目標(biāo)客戶,并完成合同、打款等前期工作。
營銷管理:沒有業(yè)務(wù)員,可是卻想了解競品信息、想了解渠道信息、想檢查產(chǎn)品陳列情況、想做新品測試,怎么辦?企業(yè)完全可以交給小寶招商完成,只要發(fā)布一個(gè)隨手賺任務(wù)、一項(xiàng)調(diào)查問卷、一項(xiàng)稽核任務(wù),就有海量的會員幫你完成。一個(gè)項(xiàng)目找專業(yè)的機(jī)構(gòu)需要幾十萬元費(fèi)用,在小寶招商也許只要原先支付的員工差旅費(fèi)就能完成。
品牌推廣:品牌沒有知名度?沒關(guān)系,上傳你要傳播的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷信息、活動預(yù)告……一鍵發(fā)布,一鍵轉(zhuǎn)發(fā),小寶招商的“推廣賺”讓品牌瞬間曝光在全國百萬朋友圈、微信群、微博、QQ等。要知道,目前的社群傳播可是最有效的熟人廣告形式!
創(chuàng)客計(jì)劃幫助傳統(tǒng)營銷人成為市場新生力量
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,電商對傳統(tǒng)銷售的沖擊越來越大,傳統(tǒng)企業(yè)對傳統(tǒng)營銷人才的重視多多少少有所減弱,而對新營銷模式的重視又快速增強(qiáng),這讓大量的營銷人感到了危機(jī)。
中國有8000多萬營銷人,但這其中僅有0.5%的人可能成為銷售總經(jīng)理,1%能成為銷售總監(jiān),3%能成為大區(qū)經(jīng)理,而95%的營銷人就算是有幸升到了區(qū)域經(jīng)理,那也意味著碰到了天花板。
那么傳統(tǒng)營銷人的出路到底在哪里?
對于營銷人而言,最好的轉(zhuǎn)型方式就是創(chuàng)業(yè),而說起創(chuàng)業(yè),著名創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師李開復(fù)就很看好共享經(jīng)濟(jì)模式下的大眾創(chuàng)業(yè),他認(rèn)為“與精英創(chuàng)業(yè)不同,基于共享經(jīng)濟(jì)的大眾創(chuàng)業(yè)更符合世界潮流。從一個(gè)大公司打工者文化走向個(gè)體戶和創(chuàng)業(yè)者文化是必然的道路,而且95%以上的創(chuàng)業(yè)都是這種類型”。
作為互聯(lián)網(wǎng)招商眾包的平臺,小寶招商有著完整的創(chuàng)客創(chuàng)業(yè)體系,能夠幫助營銷人平穩(wěn)地度過轉(zhuǎn)型期,并獲取轉(zhuǎn)型所需的資源。
首先,借助小寶招商,營銷人能獲得額外的收入。除了高額的招商傭金獎勵外,營銷人還可以獲得長期渠道、市場維護(hù)以及幫助企業(yè)完成市調(diào)、稽核、推薦信息來獲取收入。此外,轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品信息到社交群、朋友圈等社交軟件中同樣能夠帶來不菲的收益。
除了收入額的提升,小寶招商遍布全國的線下組織天地匯為營銷人搭建了一個(gè)人脈交流的平臺。在做任務(wù)的過程中,營銷人同步積累了大量的銷售資源、渠道資源,為實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)積累更優(yōu)秀的資源。
據(jù)鄭凌介紹:“在項(xiàng)目公募過程中,小寶招商要幫助營銷人員創(chuàng)造更多價(jià)值,所以我們開設(shè)了營銷人員創(chuàng)客工作室。小寶會幫助在平臺上有成熟表現(xiàn)的創(chuàng)客成員成立各行業(yè)、各區(qū)域的分公司,營銷創(chuàng)客不需出錢,只需利用他們的能力、渠道和資源,把自己變成市場上新生的力量。”
值得一提的是,憑借獨(dú)特的商業(yè)模式和優(yōu)越的項(xiàng)目前景,小寶招商已經(jīng)成為世界500強(qiáng)IBM的戰(zhàn)略伙伴。作為IBM在中國僅有的兩大運(yùn)營平臺之一,小寶招商的后臺運(yùn)營系統(tǒng)不僅能保護(hù)營銷人與經(jīng)銷商的傭金和資金安全,保證利益不受損失,同時(shí)強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)分析和云管理功能使得小寶招商未來更將是一個(gè)連接企業(yè)、商家、人,打通上下產(chǎn)業(yè)鏈延伸,完成企業(yè)交易、企業(yè)經(jīng)營、研產(chǎn)供銷服務(wù)大數(shù)據(jù)、企業(yè)金融、企業(yè)人才整合的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)平臺。
企業(yè)營銷策略分析與案例二:
去年最火的8210礦泉水,你今天還好嗎?
“去年今日此門中,人面桃花相映紅。人面不知何處去,桃花依舊笑春風(fēng)。”借用詩人崔護(hù)《題都城南莊》詩開篇來寫8210礦泉水再好不過了。
依稀記得去年這個(gè)時(shí)候,8210礦泉水如一夜春風(fēng)般地在行業(yè)“串位”出來,號稱經(jīng)銷商大會簽下26億元訂單,可謂春風(fēng)無限。身邊有幾個(gè)朋友也參與其中,當(dāng)時(shí)在北京會展中心舉行的盛大新品上市活動我也剛好在現(xiàn)場,確實(shí)很震撼。林志穎傾情代言,可謂風(fēng)頭正熱,加上強(qiáng)大的全球演唱會陣容,讓礦泉水市場頓時(shí)眼前一亮。真可謂一出場就亮瞎了很多人的眼,也讓很多經(jīng)銷商成為了“落網(wǎng)之魚”。
當(dāng)時(shí)有朋友問我,怎么看8210時(shí),我直接回復(fù)說不看好??墒沁€沒有等我說完,他就開始跟我說這個(gè)水有多么多么的好——是來自遠(yuǎn)古火山巖的小分子水;而且包裝時(shí)尚、價(jià)格公道——3塊錢的價(jià)格比恒大冰泉看起來更公道,可以說是站在恒大的肩膀上去做的水產(chǎn)品;加上強(qiáng)大的推廣,這樣的產(chǎn)品怎么可能不成功。于是我問:8210是什么意思?他說是發(fā)現(xiàn)封存于火山巖層中水齡達(dá)8000年罕有的珍稀水源,這處水源蘊(yùn)育在1.3億年前的火山巖層下,經(jīng)國土資源部檢測,封存火山巖層水齡8210年(±270年),因此定名為“8210”。好吧,這是封存了8210年的中國好水,你確定不會被認(rèn)為是來自海拔8210米高原的世界好水?
久經(jīng)沙場的老經(jīng)銷商掉入了“溫柔的陷阱”
事實(shí)是經(jīng)過一年的運(yùn)作,號稱要超越恒大冰泉的8210,并沒有像想象中的那樣成功。以至于一位經(jīng)銷商朋友,在南京秋糖聚會上還心有不甘地跟我說,當(dāng)時(shí)是沖著林志穎的演唱會帶動水銷售去的,可惜計(jì)劃中的全球20多場巡回演唱會沒有實(shí)現(xiàn),要不然就不會虧這幾十萬塊錢。他認(rèn)為是因?yàn)榇箝啽蛔尭闳后w活動,使得林志穎的全球巡演活動的推進(jìn)不下去。其實(shí),當(dāng)時(shí)我真的很想跟他說,像8210這樣的產(chǎn)品,來勢洶洶去勢必然也“兇兇”。
首先就其看中的演唱會帶新品銷售來說,看起來很新穎,但是這基本上是空中樓閣,這說明他們壓根就不知道一場演唱會需要多少錢來組織,需要組織多少資源,這哪里是一個(gè)廠家可以執(zhí)行得下來的!任何一場演唱會,如果沒有500萬的營業(yè)收入,基本上就是賠錢買吆喝。更何況全國搞二十場多,這根本是不可能實(shí)現(xiàn)的。第一屆好聲音大賽,楊坤拉人說自己要在全國搞38場演唱會,還大肆許諾學(xué)員可以參加他演唱會,結(jié)果怎么樣呢?沒有搞幾場就偃旗息鼓了。說白了,就是根本不懂演唱會經(jīng)濟(jì)。我們曾經(jīng)給一個(gè)百億企業(yè)策劃,想聯(lián)合明星在全國搞巡演,經(jīng)過測算后只能作罷,因?yàn)橘M(fèi)用根本支撐不了。一個(gè)成熟的企業(yè)尚且支撐不了這樣的活動,一個(gè)剛剛推出來的新品,又怎么可能完成這個(gè)目標(biāo)呢?
所以,全國巡演搞演唱會拉動市場銷售,從時(shí)間和空間上不可能實(shí)現(xiàn),更重要的是從經(jīng)費(fèi)上支撐不了,即便拿錢可以砸出來,但是明星也是人,哪里吃的消每個(gè)月在全國這么折騰啊。因此,說白了就是企業(yè)“忽悠”經(jīng)銷商的把戲,讓經(jīng)銷商多打款,等實(shí)現(xiàn)了鋪貨率和銷售額,再給你舉辦一場演唱會。
大多數(shù)經(jīng)銷商都是這樣“被忽悠死”的,這聽起來實(shí)在太搞笑了。難怪有人說忽悠就是生產(chǎn)力,確實(shí)是!如果沒有這么大的忽悠,像我朋友這樣一位久經(jīng)沙場的老牌經(jīng)銷商,怎么可能掉入8210這個(gè)溫柔的陷阱里去呢?全中國那么多好產(chǎn)品,因?yàn)椴粫?ldquo;忽悠”他都沒看上。
產(chǎn)品的“根”不對,一切都白費(fèi)
那么很多人會問,8210真的是錯在由于國家閱兵造成的無法舉辦演唱會嗎?如果真是這樣,那就在2016年繼續(xù)完成這個(gè)未竟的事業(yè),企業(yè)不認(rèn)輸、經(jīng)銷商不認(rèn)輸再來一次就行了。大家繼續(xù)打款進(jìn)貨,站在恒大冰泉失敗的基礎(chǔ)上去走一條3元礦泉水的成功大道吧!
但是我之所以敢在8210一出來就說不看好,一是由于我太了解礦泉水及純凈水市場了,二是太熟悉品牌的規(guī)律,因此敢這么武斷地去判斷新品的成敗。
從8210的整體運(yùn)作來說,這是一個(gè)策略相當(dāng)不徹底的產(chǎn)品,因此注定了其今天的命運(yùn),只不過沒有想到會這么快。
首先8210錯就錯在品牌命名上。既然你要做3元價(jià)位礦泉水市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌,成為昆侖、5100、恒大冰泉等3元以上價(jià)位的高端水市場和農(nóng)夫山泉、康師傅、怡寶、百歲山等3元價(jià)位以下中低端瓶裝飲用水市場的接力棒。那么在品牌命名上就不能像誰,否則你不可能成為自己,你永遠(yuǎn)也就是別人的影子。事實(shí)上8210首先死在了品牌命名上,因?yàn)樗?100了,但是又被5100完全矮化了。這樣的品牌沒有自己的高度,就很難成就自己的地位。8210你再怎么說自己是火山巖封存了8210年的水,大多數(shù)消費(fèi)者第一心智還是會認(rèn)為你是來自海拔8210米的礦泉水吧!你不解釋,大家自然就會這么認(rèn)為。如果要再費(fèi)精力解釋,那么這是非常失敗的事情。
然而朋友當(dāng)時(shí)卻說:像5100才能夠賣得出8210的3元價(jià)位。好吧,既然你們認(rèn)為這樣的品牌環(huán)境更有利,靠大樹可以靠出自己的價(jià)位,那么我被你們的天真徹底打敗了!
如果說8210品牌命名上的錯誤有點(diǎn)牽強(qiáng),再來看看他們引以為豪發(fā)現(xiàn)的8210年的火山巖水的核心概念吧!說實(shí)話,這是極其扯的概念,較真地人會認(rèn)為,流水不腐,你這個(gè)水都被火山巖封存了8210年了,還能喝么?就像專家質(zhì)疑娃哈哈富氧水一樣,水中含氧氣那么胃是不是要穿孔了?不較真地人也不會信你這樣的忽悠,根本不可能的事情。試問地球上的哪一塊巖石不是歷史悠久的,你巖石層里封存的水好,這個(gè)比阿爾卑斯山巖石過濾,長白山火山巖滲透出來的水高明不了多少,只不過是鸚鵡學(xué)舌罷了。所以,把封存了8210年的水作為核心買點(diǎn),這簡直愚蠢到全宇宙無敵。
一個(gè)不成功的品牌概念,不是因?yàn)樗粔颡?dú)特,而是因?yàn)樗粔蛑档萌烁兄托湃?。所以這根本上就是一個(gè)失敗的賣點(diǎn),因此注定無法成功。
再說它“天然微分子富礦水”的輔助概念,看起來給8210年的水找到落地概念,但是微分子水這個(gè)概念在2008年左右就被行家給玩爛了,央視還為此特別曝光了微分子水的概念純屬無稽之談。因此,8210品牌賣點(diǎn)都是建立在錯誤的基礎(chǔ)上。8210用事實(shí)告訴我們,建立在錯誤基礎(chǔ)上的錯誤方法注定是緣木求魚,只有在錯誤的道路上,找到正確的方法,才能夠成功。
名字錯了,概念錯了,但是我們有林志穎,我們有全球二十多場巡回演唱會,我們還有央視高空轟炸。火山巖封存的8210年的微小分子富礦水,多說幾遍別人就會相信了。但是,我想問,8210是哪里的水?做高端水基本上都是水源決定了身段。農(nóng)夫山泉之所以能夠做成礦泉水里的老大,因?yàn)樗呀?jīng)用了十幾年時(shí)間教育消費(fèi)者,強(qiáng)調(diào)水源。掌握水源,才能掌握未來。這是瓶裝水行業(yè)不可逾越的底線,什么小分子、微分子,都不能離開水源這張底牌。
8210是哪里的水呢?是來自廣西長壽之鄉(xiāng)巴馬?還是來自世界屋脊的青藏高原?亦或是來自長白山的世界三大好水產(chǎn)地?回答是:我們是來自河北邯鄲永年縣!全中國的人都知道河北污染最大,說邯鄲盛產(chǎn)很好吸的pm2.5全國人民還會相信,說邯鄲盛產(chǎn)中國好水,連邯鄲老百姓都要笑了。所以從礦泉水的產(chǎn)地來說,你很難說邯鄲這里的水有多么好?說8210是封存了8210年的微分子富礦水,我們姑且信你,但是說一個(gè)來自重污染城市的水是中國好水,全世界的人都要醉了。
長壽之鄉(xiāng)太極水,落地的概念才能成功
所以說,8210礦泉水為什么僅僅一年時(shí)間就淪落到今天的地步,可以說是從品牌命名到品牌概念,從產(chǎn)品產(chǎn)地到營銷手段,犯了一個(gè)又一個(gè)錯誤。雖然,產(chǎn)品本身特色很突出,產(chǎn)品定價(jià)貌似合理,產(chǎn)品口感也不錯,推廣也很系統(tǒng),但是產(chǎn)品的根不對了,一切都不對了。
其實(shí)當(dāng)時(shí)我就給朋友建議說,邯鄲永年是長壽之鄉(xiāng),也是太極之城,8210可以走得更落地一點(diǎn),也還是有機(jī)會的,比如做成中國功夫水,把長壽和太極文化融入其中,太極和長壽因水土而滋潤,道理也能夠說得通,打造成“南有巴馬北有永年”的長壽鄉(xiāng)礦泉水概念,融入太極健身文化和功夫茶文化,專注一款養(yǎng)生功夫水,激發(fā)內(nèi)體潛能和生命活力的概念,或許會更落地一點(diǎn)。而且在產(chǎn)地上一定要去邯鄲化,只講永年縣會更安全一點(diǎn)。這樣讓消費(fèi)者通過長壽鄉(xiāng)和太極文化,認(rèn)同這款水,這樣會更容易成功。
8210給我們一個(gè)深刻的道理,做任何產(chǎn)品出發(fā)點(diǎn)一定要是好的,然后才能夠有所圖謀。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代每一個(gè)商家都是透明的人,對消費(fèi)者來說你沒有什么秘密可言,所以任何所言一定要建立在真實(shí)可靠的基礎(chǔ)上,才能贏得消費(fèi)者的信任,否則只有唾棄和拋棄。消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,唯有可信才能主導(dǎo)市場!