中小企業(yè)市場營銷案例分析

　　案例分析可幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會,為企業(yè)提供科學決策的依據(jù)。那么下面是學習啦小編整理的中小企業(yè)市場營銷案例分析相關內容，希望對你能夠有所幫助。

　　中小企業(yè)市場營銷案例分析一：

　　領投1.5億元，李開復為什么看上多彩飾家?

　　時間進入2015年下半年，原本火熱的創(chuàng)業(yè)投資領域倏忽籠罩了一股涼意，先是一份“O2O項目死亡名單”廣泛流傳，而后投中集團發(fā)布的數(shù)據(jù)似乎也印證了人們這種感覺：2015年第二季度互聯(lián)網行業(yè)VC/PE的融資規(guī)模為37.89億美元，環(huán)比下降50.36%;融資案例數(shù)222起，環(huán)比下降10.84%。投資方對創(chuàng)投項目由追捧躁動漸趨理性謹慎，創(chuàng)業(yè)公司融資遇冷，一時間甚至“資本寒冬”這樣的字眼也開始出現(xiàn)在人們眼前。

　　在資本和“互聯(lián)網+”兩大熱潮推動下，今年的家裝市場一度熱鬧非凡，家裝O2O成為最火熱的創(chuàng)業(yè)領域之一，也是投資大熱的吸金地，先是雷軍、俞敏洪、劉曉松等資本大鱷接踵而至，再有國美、萬科、鏈家、京東等跨界殺入?？煽v然如此，也未能躲過寒流的侵襲，一家正在進行新一輪融資的家裝O2O企業(yè)就表示，眼下投資方的謹慎和惜投使其融資計劃應者寥寥，遠不如以前。種種跡象顯示，融資緊縮也許成為許多創(chuàng)業(yè)公司不得不面對的一次生死大考。

　　不過，市場的看點在于總有反差存在。就在這種涼意漸濃的氛圍下，一筆剛剛完成的融資給人們眼前增加了一抹暖色——多彩飾家旗下的居家換新品牌“多彩換新”日前完成1.5億元B輪融資，而投資方是創(chuàng)新工場、廣聯(lián)達和天津惠達志遠。

　　在這次融資中，李開復的創(chuàng)新工場擔綱了領投角色。身為創(chuàng)投界的大咖，李開復素有其獨到的眼光和投資理念，而在當前創(chuàng)業(yè)投資普遍趨緊的背景下逆勢出手，不禁讓人產生一些好奇：李開復為什么會看上多彩飾家?

　　李開復的創(chuàng)業(yè)經

　　與其他投資于家裝O2O的創(chuàng)投大咖和跨界列強不同，李開復沒有選擇創(chuàng)業(yè)者和傳統(tǒng)轉型企業(yè)扎堆競爭的住房新裝市場，而是另辟蹊徑投入了家裝后市場——多彩飾家的業(yè)務聚焦于家裝后市場的居家換新服務。這個選擇應該與他所倡導的創(chuàng)業(yè)理念有關。

　　PayPal公司創(chuàng)始人、美國創(chuàng)投教父彼得·蒂爾在其風靡至今的創(chuàng)業(yè)力作《從0到1》中告誡創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)新不是從1到N而是從0到1，失敗者才去競爭而創(chuàng)業(yè)者應當選擇壟斷。他進一步指出，不要小看小的壟斷優(yōu)勢，雖然小壟斷看起來微不足道，但市場就是由眾多小的部分構成的，持續(xù)疊加小的壟斷優(yōu)勢必然能得到顯著的結果。

　　李開復非常認同彼得·蒂爾的觀點，他認為市場未來的機遇實際上是造就一種新的壟斷?；ヂ?lián)網的作用是把很多分散的小市場如超市、書店、商店等變成一個巨大的、統(tǒng)一的、完全競爭的市場，從表象上看是打破信息不對稱和不公平壟斷，但實際是提供新的壟斷機會，而且有更多標準化的需求，很低的交流交易門檻，每個商業(yè)的機會、每個花錢的機會、每個服務的使用都可能因此而被顛覆，這是每個互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者需要深入認識的變化。

　　基于這種認識，李開復給出了創(chuàng)業(yè)公司的中國式成功范式：分析趨勢、變化、政策——尋找小壟斷的灘頭陣地——高速增長達到壟斷+打造優(yōu)勢維護壟斷——擴張+復制：動用資本的力量橫向、縱向高速擴張——鞏固：用生態(tài)系統(tǒng)及合作形成護城河。

　　分析這個成功范式可以聚焦于三個關鍵詞：首先是壟斷，只有壟斷才能獲取最大的市場價值，而且市場優(yōu)勢建立得越早越好;其次是擴張，取得先發(fā)優(yōu)勢并不代表就能成功，如果發(fā)展速度不夠快遲早會被趕超，但李開復也指出在創(chuàng)業(yè)早期花費大量資金去圈用戶、搶流量并不是可持續(xù)的發(fā)展模式，因為這樣得來的用戶非常隨機，并不是公司的目標用戶，也很容易流失。創(chuàng)業(yè)公司推廣早期應找準核心用戶并建立用戶粘性，只有清楚目標用戶、清楚他們的需求，才能以針對性的推廣實現(xiàn)用戶增長。此外，創(chuàng)業(yè)公司要適時向相關領域橫向或縱向拓展，完善整個生態(tài)鏈布局;最后是壁壘，創(chuàng)業(yè)者可以從技術角度建立壁壘，比如業(yè)務鏈上的關鍵技術或關鍵資源，也可以從市場和用戶規(guī)模角度建立壁壘。

　　回到多彩飾家這次成功融資來看，它是不是在某種程度上契合了這個創(chuàng)業(yè)范式，而贏得了李開復的認同呢?

　　多彩飾家的創(chuàng)業(yè)實踐

　　如果拿上述“創(chuàng)業(yè)公司的中國式成功范式”來比對多彩飾家的創(chuàng)業(yè)實踐，的確能在兩者間找到不少相契之處。

　　簡單回顧一下多彩飾家的業(yè)務發(fā)展，它將自己定位于“O2O家居服務商”，專注于家裝后市場的居家換新服務，目前可以為消費者提供臥室、客廳、書房、兒童房、餐廳、廚房、衛(wèi)生間、陽臺等居家生活八大類空間中小至一個開關面板、一個花灑、一個水龍頭及一面墻面，大至整個房間、整套居室換新的專業(yè)服務。其換新服務范圍涵蓋涂料、藝術涂料、壁紙、木地板、集成吊頂、瓷磚、電器等近20類項目，所有服務采用的主材均與國內外一線品牌結成了戰(zhàn)略合作，而施工人員必須通過多彩飾家職業(yè)技工學校服務技能標準化的專業(yè)培訓，以“一線產品品質+專業(yè)、安全、快速、省心的標準化服務”支撐其“居家換新好幫手”的品牌理念。

　　在整個家裝市場的創(chuàng)業(yè)公司中，多彩飾家是第一個明確打出專注家裝后市場旗號的創(chuàng)業(yè)者，它所聚焦的居家換新市場潛在需求巨大，卻并沒有一家有規(guī)模或組織的企業(yè)來響應、挖掘、聚合這些需求，這種現(xiàn)實讓它有可能以行業(yè)開創(chuàng)者的“第一”身份，通過積極拓展達成一定的壟斷。事實上，多彩飾家目前建立起的業(yè)務體系、服務平臺和組織架構、專業(yè)團隊等，的確也占據(jù)了領先優(yōu)勢。

　　在這次融資之前，多彩飾家通過天使輪和A輪融資拿到的數(shù)千萬元投資，沒有花在大躍進式的補貼用戶跑馬圈地上，而是被理性地投入在產品開發(fā)、后臺系統(tǒng)、培訓系統(tǒng)、線下服務系統(tǒng)和團隊升級等它稱為“基礎設施建設”的方向，形成了比較完善的品牌運作、線上運營、線下服務及產業(yè)工人培訓的穩(wěn)定架構。今年下半年，多彩飾家開始進入市場加速擴張的階段，服務品類的豐富和服務商網絡的覆蓋已是首屈一指，扎實的基礎為其實施持續(xù)快速擴張、樹立壟斷地位、鞏固第一優(yōu)勢提供了可靠的保障。

　　對于O2O家居服務市場競爭的核心，多彩飾家認為有三個方面——施工人員、渠道占有和線上訂單引流，而施工人員居于首要位置。因此，發(fā)展自身的產業(yè)工人隊伍，這個家裝市場中特立獨行的動作，被多彩飾家視為一個重要的戰(zhàn)略性舉措，也是一道重要的競爭壁壘。與此同時，涵蓋品牌管理、電子商務、職業(yè)認證和物流、金融的多彩飾家生態(tài)系統(tǒng)建設，也將會為其帶來更強大的競爭優(yōu)勢。

　　多彩飾家的創(chuàng)新實踐為它在“資本寒冬”前夜贏得了資本青睞，拿到了1.5億元投資的多彩飾家會有什么新動作呢?其CEO吳堂祥表示，投資將主要用于團隊完善及線上產品打磨、完成自有產業(yè)工人隊伍建設、城市業(yè)務覆蓋和商業(yè)擴張三個方向。有一個值得關注的動向是，多彩飾家不久前發(fā)起了一場“199元換新家”的推廣攻勢——看來它開始加大油門了。

　　中小企業(yè)市場營銷案例分析二：

　　如何讓流量更精準地轉換成購買力?

　　案例分享背景

　　線上平臺如同線下一樣，從免費到收費，發(fā)展到一定階段后，平臺內部流量獲取越來越難，獲取流量的成本也越來越高，降價活動的概率都越來越低。

　　對于一直靠賣貨模式生存、做線上渠道的新品牌來說，這無疑是雪上加霜。線上也將如同線下一樣，逃脫不了“去中心化”的命運。越來越多的專業(yè)細分平臺出現(xiàn)，切割著大平臺的市場。一個又一個城市綜合體的出現(xiàn)，讓市中心不再成為人們逛街購物的唯一選擇。

　　當然，方法總是伴隨著危機而生。

　　案例操作分享

　　流量來源很多，需要我們根據(jù)自己的需求，選擇與自己定位相吻合的平臺，吻合度越高，效果越好。

　　例如：做廚房周邊產品，選擇下廚房這樣的APP合作。今天我們分享一下品牌商(潤成)和分銷商(平仁食品專營店)共同完成的站外引流的實操案例。不同時期不同環(huán)境下的操作效果不同，本案例僅作參考，請結合實踐使用。

　　此次活動選擇的是折800(zhe800.com)這樣的站外平臺，特點如下：

　　1.流量大。見下圖。

　　2.過去參與活動的銷售效果還不錯。

　　3.活動價格非常低，吸引了一大批粉絲聚集。

　　如果單純依靠活動沉淀產品，很困難。折800的客戶群體就是一批只愿意買低價產品、只愿意占便宜的主兒。一旦活動結束，不管你的產品多么有優(yōu)勢，他們也很難成為你的老客戶。如果你只想單純地做一個基礎銷量，也是可以利用的。

　　活動目的

　　將活動產品的流量引入主推產品，增加主推產品(利潤產品從不做低價促銷)的購買。

　　活動意義

　　折800是通過銷售提取傭金的一個平臺，他們線上活動一般都會將價格壓得很低，正常情況下，都是以虧本的方式來滿足平臺客戶并讓折800平臺賺得盆滿缽滿。那么，問題來了?是否有更好的方式利用折800平臺流量，少花錢，又能得到一定的效果呢?

　　答案是肯定的。

　　具體操作：

　　1.我們確定一款受眾不是很大、價格在9.9元左右的產品報活動。報名數(shù)量不宜過多，1000到2000份足矣，受眾不大的目的是讓銷售節(jié)奏放緩，盡量長時間利用平臺流量。

　　2.活動上線后，將寶貝詳情通過圖片文字形式，引流到需要主推的類似產品上面，此時主推款的促銷力度要大一點，才可能會有很好的效果。

　　我們具體的做法，以八寶味雞蛋干200g為例。

　　活動價格：折800: 7.2元/ 200g/份 通過審核 (品牌商有扶持 )

　　活動數(shù)量：報名1000份

　　優(yōu)惠方式、購買引導：滿2件減1元

　　限購設計：

　　限購2份(目的就是引導客戶購買2份，心理原因，客戶拍2份的比例會增高。效果見下圖)

　　利潤分析：

　　如果客戶都買1份，2+7運費=9元 每份虧1.4元，1000份虧1400元(當然每家的運費成本不一樣，有些人可能會做到不虧本，品牌商配合降低供貨價。)

　　流量落腳點(接盤俠)：

　　分銷商(平仁食品)在八寶味寶貝詳情內設置關聯(lián)產品促銷圖片和文案，目的是引流到500g 多種口味雞蛋干。

　　促銷文案：

　　更多口味只需24.8元!同樣的產品買500g更劃算!活動期間買1斤送200g品嘗品!買2斤送400g品嘗品!以此類推(品牌商提供大量品嘗品發(fā)揮了效果)。

　　活動效果分析：

　　粗略統(tǒng)計：活動3天下線，共銷售八寶雞蛋干800多份(預計的 1000份沒用完)，額外銷售500g混合雞蛋干200多斤。此次活動折800傭金600多元，花600多元能達到這個效果也算很不錯了，同時又推動了混合裝500g銷量的攀升速度。

　　案例延展：

　　平臺(淘寶)內部引流：電商已經過了賣貨的階段，品牌需要更多的附加值(內容制造)來吸引顧客關注購買，平臺推出了相應的流量入口，如淘寶頭條等。