微信網(wǎng)絡(luò)市場營銷策略案例分析
微信網(wǎng)絡(luò)市場營銷策略案例分析
在確定營銷計劃之前,應(yīng)先進(jìn)行案例分析,以免做出不切實際的預(yù)測。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的微信網(wǎng)絡(luò)營銷策略案例分析相關(guān)內(nèi)容,希望對你能夠有所幫助。
微信網(wǎng)絡(luò)營銷策略案例分析一
微商有前途嗎?在還沒有看到清晰的商業(yè)模式之前,微商們也只得走一步算一步了。至于那些“月入過萬”、“日賺過千”的商家們而言,還能風(fēng)光多久?隨著社會化分銷接踵而來,各大平臺的“千商百戰(zhàn)”,行業(yè)將面臨新一輪洗牌,變革來臨,迎接挑戰(zhàn)。
昨天,一條由俞敏洪等人投資的一個名為“大V店”的微信電商項目在業(yè)界引起了不小的轟動。本來作為明星企業(yè)家的俞敏洪身上就有太多的光環(huán),加之投資的又是如火如荼的“V店”(其實就是微店),這下徹底點(diǎn)燃了微商們的夢想,連大佬都如此看好微商,普通的商家又有何理由看衰呢?
微商,發(fā)展到今天已經(jīng)成為一個飽受爭議的詞了,喜歡他的人認(rèn)為未來它將和pc端的淘寶平分秋色;厭惡他的人會認(rèn)為,微商必死,它違背了微信社交的天然屬性,騰訊出手只是早晚的事。不管是看好還是唱衰,筆者認(rèn)為現(xiàn)在蓋棺定論還為時過早。既然大佬都看到了微信營銷的商機(jī),那說明至少在某個時間段里微商還會火一陣子。
為何要投資 “大V店”
“大V店”的定位是讓媽媽和自媒體人輕松開店,為何將人群鎖定在媽媽和自媒體上,通過分析和判斷,筆者認(rèn)為有以下三個方面的原因。
第一、瞄準(zhǔn)了移動端的碎片化時間。移動互聯(lián)網(wǎng)的第一大屬性就是移動化和碎片化,對于微商來說,如何抓取用戶的碎片化時間將是產(chǎn)品銷售好壞的關(guān)鍵。操作過微信公眾賬號的人都知道,瞄準(zhǔn)某個時間段推送消息[轉(zhuǎn)載:/],更容易達(dá)到理想的效果。與抓住節(jié)點(diǎn)時間不同,“大V店”抓住的是背后操作的人,媽媽和自媒體群體有更多的自由時間來做這一事情。
第二、解決了微商的信用問題。既然叫“大V店”,那么首先一定是在某個行業(yè)或某個領(lǐng)域享有較高的知名度,其次有著自己的用戶和粉絲。像微博大V一樣,號召力和影響力成為決定用戶是否購買的關(guān)鍵因素。俞敏洪他們敏銳地發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn),用大v的公信力來解決粉絲和用戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑。這也是自媒體人微信變現(xiàn)的最佳方式。
第三、用人格來為品牌背書。既然解決了信用問題,那么下一步就應(yīng)該是積累品牌。微信雖然不是一個營銷工具,但卻是一個很好的CRM客戶關(guān)系管理。自媒體平臺本身就是一個逐步積累粉絲的過程,變現(xiàn)的方式也只有通過把這些忠實的粉絲轉(zhuǎn)化成潛在的客戶。這和“大V店”的目的是不謀而合的。加上有人格為產(chǎn)品背書,品牌效應(yīng)、口碑效應(yīng)很快就可以做起來。
大V店面臨的兩大難題
盡管“大V”的影響力和公信力解決了很多問題,但是依舊有兩大難題亟需解決:
一是“V店”的流量哪里來。有人說,大V開店還需要擔(dān)心流量嗎?大凡做過微商的朋友都清楚,再有影響力的人也希望每天有不同的新人關(guān)注自己,買自己的產(chǎn)品。微信不同于微博,不是每個人都有韓寒、李開復(fù)那樣的影響力,也不是每個人都有羅振宇、鬼腳七那樣的專業(yè)度,微商里愿意為你買單的人十有八九是你熟悉的人。對于許多只能稱為“買手”、“達(dá)人”來說,還得不斷為他們輸送流量。否則,“V店”也只能是一個空殼。
二是如何對用戶進(jìn)行有效管理。粉絲和用戶的管理不是件很容易的事,在“大V店”上,基本上是用知名度和影響力來做用戶沉淀。而這種沉淀是非常脆弱的,如果沒有利益的驅(qū)動和好玩的東西很難留住這些粉絲[轉(zhuǎn)載:/]。它與關(guān)注公眾賬號不同,可以和大V學(xué)習(xí)東西,分享干貨。而“V店”純屬一個交易平臺,而且很多媽媽、自媒體人根本搞不清該賣什么。在公眾賬號里大V還可以通過自媒體招聘的方式來變現(xiàn),而在“V店”上很難做到這一點(diǎn)。
雖然大家都在熱吵微商,認(rèn)為微商將是大勢所趨。但是云山霧罩的微商依舊讓人撲朔迷離,口袋購物融資了3.5億美元,京東購物入口又讓人駐足觀望。這一切的未知讓無數(shù)商家失望又希望,于是人們不禁要問:
微商的未來在哪里
這一問題不光是商家們在問,微信開發(fā)者也在問,至于答案在哪里誰也不知道。微商會不會迎來春天筆者也不清楚,但是有兩個問題微商們必須要清楚。
何謂微商?微商一詞的興起暫無官方定義,以微博、微信等各種自媒體為依托,不以地域為限制可實現(xiàn)在線支付的個體銷售行為統(tǒng)稱為微商。換句通俗的話來說,微商就是在你的微博微信上賣衣服賣包賣鞋子賣雜貨的朋友。每談及此,大家可謂苦不堪言、槽點(diǎn)滿滿,拿朋友圈來說,昔日好友整天在朋友圈賣著你根本用不上的商品,礙于面子不好拖黑,可看久了當(dāng)真影響心情。尤其好友還來推銷讓你支持下生意,更是讓我們的處境萬分尷尬。于是一提微商就友盡的事也不乏于耳。那么問題來了,微商真的有未來么?
其實作為一個新的流量紅口,微商的興起也在理所應(yīng)當(dāng)之中。面對這么多的使用群體,只要合理利用,微商群體的興盛也是有可能的。只不過問題在這個時候來了,面對自己的朋友圈,面對自己的關(guān)注群體,如何去做,做的時候著重點(diǎn)是什么,我想大家真的應(yīng)該可以考慮下,畢竟微商要利用的資源其實有很多。
微商要善于利用圈子效應(yīng)鎖定潛在客戶。從最普遍的微商困境來看微商的失敗之處往往在于選對了平臺卻選錯了對象。微信、QQ的確擁有巨大的流量資源,但是卻并不等同于客戶資源,畢竟需要購買商品的群體和你的朋友并不能完全重合,怎樣正確篩選你的客戶群是微商得以發(fā)展的前提。也就是說,我們要尋找需要我們產(chǎn)品的客戶,這便需要圈子效應(yīng)。那么什么是圈子效應(yīng)呢,舉個例子,臉上愛長痘痘的兩個人更容易產(chǎn)生共同話題,也更容易結(jié)伴購買相關(guān)祛痘產(chǎn)品,所以反推來說,如果我們要進(jìn)行祛痘產(chǎn)品的營銷推廣就要優(yōu)先鎖定有需要的群體,而這個群體的特征正是我們所需要的客戶的特征。為了避免對牛彈琴的尷尬,利用圈子效應(yīng)鎖定潛在客戶也許會有不一樣的效果。
微商要巧妙利用人際關(guān)系紐帶,促進(jìn)二次營銷。微商的優(yōu)勢之處另一方面體現(xiàn)在微商和客戶之間往往存在交易之外的關(guān)系,這就是為什么大家頭疼于怎樣拒絕微商的兜售的原因所在。簡而言之,因為這層關(guān)系的存在,人們更傾向于購買微商銷售的產(chǎn)品。但是,我們應(yīng)該警醒的是,促成這單交易的絕不是僅僅的道義支持,而更是發(fā)自深層的信任感,試想如果你的產(chǎn)品質(zhì)量差勁且售價高于同類,第二次交易將從何談起呢?一錘子買賣自然能夠帶來短期盈利,卻終不是長久之計,這樣的微商難逃被拖黑的命運(yùn)。所以,人際關(guān)系紐帶是微商發(fā)展的資源,卻更需要微商們小心經(jīng)營用心維護(hù)。只有這樣才能產(chǎn)生更多的忠實客戶。
微商應(yīng)依賴其他自媒體形成粉絲效應(yīng)。既然微商依托于自媒體得以成活,反過來,自媒體也可以供給微商更多的資源。最為明顯的例子就是知名博主在線營銷周邊產(chǎn)品。自媒體創(chuàng)作者利用自己積累的粉絲資源巧妙的轉(zhuǎn)變成客戶資源,進(jìn)行相關(guān)范圍內(nèi)的產(chǎn)品營銷可謂精明之至。比方說瘦身小組推廣開來的瘦身精油往往比其他途徑更具說服力,同道中人好評的產(chǎn)品通常更值得信賴。韓國辣媽鄭多燕正是精深此道才推出了一系列健身操視頻進(jìn)行出售。這便是微商可以從自媒體平臺借助的又一大優(yōu)勢:粉絲購買力。
微商會以何種形式存在: C2C或 B2C或兩者并存
目前,微商分為兩種流派,一種是以口袋購物為首的C2C流派;另一種是以京東微店、微盟旺鋪、口袋通微商城等國家隊和微信第三方為主的B2C流派。他們都有各自的優(yōu)勢,口袋購物有強(qiáng)大的商家基礎(chǔ),京東微店有“國家隊”作支撐;第三方能聚合分散的社會化媒體流量。很難看出哪一方有明顯的勝勢。筆者認(rèn)為,這兩種形式都有可能存在,就像淘寶和天貓,不會因為任何一方的強(qiáng)大而另一方就衰亡。
但是有一點(diǎn)可以肯定的是,不管未來移動電商(排除pc端)如何發(fā)展,騰訊一定是贏家。微商要么成于微信要么成于APP(目前只有APP+微信兩種表現(xiàn)形式)。京東微店搶了B2C的生意(目前正在積極進(jìn)軍C2C),口袋購物搶了C2C的市場,無論怎么樣,騰訊都有一種勝券在握的姿勢,有錢就是任性,反正口袋購物和京東我都投了,左右押寶京東(微信),右手押寶口袋購物(APP)。
離開朋友圈微商怎么辦
捆綁在微信上的微商,不免讓人有些擔(dān)憂。從目前來看,除了朋友圈之外似乎沒有更多更好的渠道來進(jìn)行品牌曝光。QQ空間已經(jīng)過時,微博和微信又相互“掐架”,陌陌、易信活躍度直線下降,至于BBS、貼吧效果甚微。左思右想除了朋友圈似乎沒有更好的營銷通道,但是在朋友圈做推廣營銷,是一件極其冒險的事,稍有不慎,就會被官方“秒殺”。筆者認(rèn)為微信應(yīng)該既然想做電商又不想破壞朋友圈生態(tài),就應(yīng)該同朋友圈一起,并列開放一個“購物圈”的營銷通道,否則不僅把用戶作死,還會將自己置于不利之地。
總結(jié)
在還沒有看到清晰的商業(yè)模式之前,微商們也只得走一步算一步了。至于那些“月入過萬”、“日賺過千”的商家們而言,還能風(fēng)光多久?隨著社會化分銷接踵而來,各大平臺的“千商百戰(zhàn)”,行業(yè)將面臨新一輪洗牌,變革來臨,迎接挑戰(zhàn)。
微信網(wǎng)絡(luò)營銷策略案例分析二
月銷售額100萬的微商
微信的流行,也讓微商這個詞逐漸進(jìn)入大家的視野。微信平臺開店方便,也不用再繳納保證金,人人都能以非常低的成本開店。所以很多人也都希望在微信上做生意,一時間微商興起。但是到底如何做好微商?就是在朋友圈里、好友群里發(fā)發(fā)店鋪和商品的鏈接,做做廣告推銷么?好像這樣做的微商生意都非常不好。帶著這許多的困惑,我采訪了浙江寧波一個做面膜生意的微商,這位90后潘同學(xué)向我講述了他是如何實現(xiàn)月銷售額100萬的,或許他的經(jīng)驗對做微商的朋友會有很好的啟發(fā)。
大學(xué)時在玩耍中接觸了微商
在微信剛出來我就開始試著玩了,年輕嘛喜歡時尚的東西。當(dāng)時微信公眾號還不多,我就自己弄了一個,然后為了加粉絲,我就贊助學(xué)校的文藝晚會,把我的微信公眾號二維碼放在大屏幕上,關(guān)注微信公眾號送蘋果(可吃的蘋果,不是蘋果手機(jī))!當(dāng)時一所大學(xué)10000人,我做了整個大學(xué)園區(qū)所有學(xué)校的贊助,一共積攢了7萬多一點(diǎn)的粉絲。通過這些粉絲,我開始向粉絲銷售水果,做起來水果生意,每月都有進(jìn)賬,這也是我做微商的開始。畢業(yè)后,2012年我將這個擁有7萬粉絲的微信公眾號賣了5萬元。
被炒魷魚后在KTV中做起了面膜生意
畢業(yè)后家里人讓我做一番穩(wěn)定的事就讓我去大公司上班,可是我早上起不來,然后錢沒有賺到就被公司開除了。因為心情非常失落,然后我就拿我賣公眾號的5萬塊錢去酒吧KTV找小姐陪我唱歌喝酒消遣時間。一個偶然的機(jī)會我認(rèn)識了KTV的媽咪,她說小姐們平時不保養(yǎng)怎么做生意啊,皮膚那么差哪個客人會要?我一聽,商機(jī)來了。所以我準(zhǔn)備做護(hù)膚品,平時老去酒吧KTV,小姐媽咪很多資源,所以我開始送面膜給小姐和媽咪。不知不覺我的5萬元送了近3萬元的面膜出去。
開始也考慮,這么送應(yīng)該沒啥效果。但是第二個月效果就出來了,好多小姐開始找我要面膜了,她們不停的加我微信,于是我開始向她們銷售面膜。第二個月我沒有像那些微商一樣朋友圈發(fā)廣告,就賣出去了5萬多的面膜,僅僅是小姐們買的。微商是一個互利的平臺,我將小姐們漸漸變變成了我的下家,開始做我的代理。由于全市的KTV小姐都在使用我的面膜,所以我的影響力已經(jīng)比較大了,這個時候KTV領(lǐng)頭羊K館的老總聯(lián)系了我,打算和我合作,他給我提供場所,和我一起做微商。
所以當(dāng)時我就直接推出一系列的打包銷售方案,購買我的面膜5000元就送KTV包廂歡唱6小時,啤酒一箱加果盤小吃。因為是KTV的領(lǐng)頭羊所以影響力很大,在他們的大廳都有我的產(chǎn)品展示,這讓我的產(chǎn)品有了信譽(yù)背書,因此大大提升了銷量。
美容院“臥底”做銷售,拓展更高端客戶資源
后來我想想,既然娛樂圈那么有消費(fèi)能力,那么公司白領(lǐng),老板的老婆,這個群體消費(fèi)能力應(yīng)該更強(qiáng)大吧。所以我當(dāng)時選擇找一份固定工作!就去了一家整形醫(yī)院做了銷售助理。其實我知道我的目的不是為了那一個月2500元的工資,而是認(rèn)識一些和美容相關(guān)的人群。因為只有有錢有閑的女人才會去美容院。3個月的時間我就在全市跑了100多家美容院。
在KTV買面膜時留下的送面膜的習(xí)慣還是沒有變,送給美容院的老板娘以及富婆、美女們。結(jié)果和以前一樣回頭客很多,而美容院的老板娘也有自己的產(chǎn)品代理,我就幫著一起賣,所以產(chǎn)品逐漸開始多樣化了。于是開始找代理,我這次找的代理大多數(shù)都是結(jié)婚的老女人,而且老公很有錢的那種,老公應(yīng)酬特別多,花花腸子也特別多的。就這樣給那些女人洗腦如果自己再不保養(yǎng),那么老公就要跑路了,于是他們很舍得花錢買美容產(chǎn)品。他們的購買能力,一次購買都在5位數(shù)。如何讓他們做你的代理呢,我告訴她們,如果她給介紹一個新客戶,我就送她一盒面膜,介紹10個送10盒。
我認(rèn)為銷售不好的代理,主要是他們自己沒使用產(chǎn)品,所以我要求他們必須自己買了使用,然后把感受告訴客戶。就這樣又篩選掉一批不合格的代理,但是銷量直線上升。代理我不怎么管理,我只會和他們說第一不能低價亂賣,第二我把我自己的利益放低,讓她們有利可圖。并且對于業(yè)績高的代理,直接送iPhone手機(jī),并在代理群中公開表揚(yáng),給勇氣和激勵。目前,每個代理每月銷售額3萬以上,30個代理一共銷售額破百萬上下。
至于代理是如何賣產(chǎn)品的?他們其實手段和我一樣,先送產(chǎn)品給客戶體驗,然后跑美容院和酒吧、KTV,我手里此前積累的小姐和富婆資源都交給代理去做,我現(xiàn)在的時間都用來找更好的產(chǎn)品,已經(jīng)與臺灣一家知名面膜商談好了大陸地區(qū)的總代理,向更高的銷售目標(biāo)前進(jìn)。
磐石之心點(diǎn)評:
采訪完90后小潘,我內(nèi)心五味雜陳,感覺有許許多多的感觸和啟發(fā),或許這些啟發(fā)對你也有價值。
1、90后真的是在玩中賺錢。90后的思想和行為方式確實和我們有很大不同,他們確實把工作當(dāng)成了玩,把玩當(dāng)成了工作,已經(jīng)分不清楚。而這也值得所有父母思考孩子的教育問題,或許以前望子成龍,望女成鳳的教育方式已經(jīng)過時了;而商家要考慮如何讓這群新新消費(fèi)群體玩的高興。企業(yè)則要將員工的樂趣放在第一位,讓他們在快樂中工作。
2、舍得,大智慧。小潘一直強(qiáng)調(diào),他推進(jìn)業(yè)務(wù)的前提都是靠送東西。比如,搞水果微商的時候,為了拉公眾號關(guān)注就送蘋果,對于一個學(xué)生來說,這無疑是大“出血”,但是付出總有回報。在賣面膜的時候,竟然將自己僅有的5萬元送出去3萬,這個魄力不是一般創(chuàng)業(yè)者有的。
3、圈子經(jīng)濟(jì)。如何定位一群對你感興趣的人,或者說具有相同的需求的人,這是商家必須要思考的問題。小潘在KTV和美容院里找到了一群迫切需要美容產(chǎn)品的女性,抓住了他們的消費(fèi)心理,于是專注于為這個圈子的人提供服務(wù)。再比如,小米手機(jī),定位為發(fā)燒友手機(jī),這也是做了人群的區(qū)隔,讓需求變得更加明確。圈子經(jīng)濟(jì)是未來構(gòu)成產(chǎn)業(yè)細(xì)分的主要方向,值得研究和思考。
4、體驗經(jīng)濟(jì)。如何更好的賣出面膜?銷售面膜的人必須要先體驗,體驗后將真實感受告訴顧客,只有這樣才可打動人;讓顧客體驗產(chǎn)品,然后告知感受,完善產(chǎn)品。所以體驗經(jīng)濟(jì)的時代已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)輻射。
5、微信所起的作用。整個采訪小潘并沒有過多的提到微信和微商店,最后我問他,為何沒有談到微信和微商店呢?他說,微信只是作為一個通信工具,幫助我組織代理群,與客戶溝通。如果天天在朋友圈發(fā)產(chǎn)品廣告,肯定好友們受不了,這種營銷方式是不科學(xué),不健康的。對于這個問題,我又另外采訪了一個更大型的微商負(fù)責(zé)人“李艾舍”,他與我詳細(xì)探討了基于社交平臺的人人開店模式。
首先,更低的開店成本,更簡單的管理和溝通方式,更普及的互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī),讓人人開店成為可能。目前,有大量與微信接口的開店工具可以選擇,而且使用簡單,人人都能學(xué)會。
其次,安利模式利用社交平臺可以產(chǎn)生裂變。安利模式的核心就是發(fā)展下線,而微信、QQ這些便捷的社交工具為發(fā)展下線,組織和管理線下提供了幫助。本質(zhì)就是提高了發(fā)展和管理下線的效率??偞斫ㄒ粋€500人的群,500人每人再建一個500人的群,如此裂變下去,發(fā)展成為一個非常龐大的線上銷售團(tuán)隊,他們是依靠利益捆綁在一起,目的都是為了賺錢。
再次,在朋友圈、微博、論壇、貼吧、QQ群等任何有人的地方輕松分享產(chǎn)品就可以賣貨。社交化電商,并非集中在微信一個社交平臺上,任何有人地方都可以賣貨,只需一個鏈接。
幾個不得不思考的問題:
1、要做好微商的前提是擁有出色貨源。而獲得好貨源的前提是你有能力說服企業(yè)把貨給你代理,而這種能力就是你所建立的圈子和社區(qū)是否具有足夠強(qiáng)大的銷售能力。
2、人人皆商,并非社區(qū)化電商首創(chuàng),淘寶也是本著這種夢想建立的。只是社交平臺讓交易的效率、流量獲取成本都變得出色,同時整個交易結(jié)構(gòu)更加扁平化。所以微商最有可能威脅的是阿里的淘寶平臺。
3、微商集中在品牌認(rèn)知不強(qiáng)勢的消費(fèi)品行業(yè),比如,面膜、化妝品、水杯、服裝等單價小、不需更多服務(wù)的商品,而這些則正是淘寶最熱的品類。而在一些技術(shù)含量高、品牌認(rèn)知強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)是無法推進(jìn)的。
4、微商看似非常美好,人人皆商,但是最終仍然會形成金字塔形結(jié)構(gòu),頭上的總代理處于塔尖營收最高,而其他店鋪根據(jù)銷量等級遞減,而處于塔底的小微商最多。隨著參與者越來越多,最終他們也幾乎無利可圖,退出這場游戲。微商并沒有構(gòu)建一個足夠扁平化的組織模型,盡管最初的理想是完全扁平化。
5微商并不能成為商業(yè)的主流,只是會成為一種局限于某一些品類的交易形式。也很可能曇花一現(xiàn),其生命力仍待觀察。
所謂大道至簡,一切都會回歸本質(zhì),無論什么時代,商業(yè)的本質(zhì)都是追逐利潤,如果無法實現(xiàn)足夠多的利潤和合理的分配制度,最終都只是幻影。