餐飲業(yè)是通過即時加工制作、商業(yè)銷售和服務(wù)性勞動于一體，向消費者專門提供各種酒水、食品，消費場所和設(shè)施的食品生產(chǎn)經(jīng)營行業(yè)?！⌒【幘耐扑]的一些餐飲營銷方案，希望你能有所啟發(fā)!

　　2017餐飲營銷方案篇一

　　改革開放30年來，我國餐飲業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了起步階段、數(shù)量型發(fā)展階段、規(guī)?；l(fā)展階段和品牌建設(shè)階段，初步形成了投資主體多元化、經(jīng)營業(yè)態(tài)多樣化、經(jīng)營方式連鎖化、品牌建設(shè)特色化、市場需求大眾化、從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展新格局。2017年，受金融危機影響，我國餐飲行業(yè)出現(xiàn)了大規(guī)模的結(jié)構(gòu)調(diào)整，高端餐飲企業(yè)開始走親民路線，而中低端餐飲企業(yè)則更多地走進了社區(qū)，連鎖企業(yè)配送中心、社區(qū)早餐服務(wù)網(wǎng)點、主食廚房等在大眾化餐飲服務(wù)企業(yè)蓬勃發(fā)展，更多趨向于本色化經(jīng)營，而且更加注重飲食本身的健康、營養(yǎng)和搭配。

　　1.1中國餐飲行業(yè)的競爭情況和趨勢

　　中國的餐飲市場經(jīng)過二十多年的改革與發(fā)展，已進入了一個新的階段，市場競爭的形勢也發(fā)生了一些新的變化。中國加入世貿(mào)組織后，形勢還會進一步變化。把握這種變化趨勢，研究制定正確的對策，對餐飲企業(yè)來說是至關(guān)重要的。中國從改革開放初期相比，全國餐飲市場競爭的態(tài)勢出現(xiàn)四大變化：

　　一) 從競爭內(nèi)容看，重點由單純的價格競爭、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭、發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌

　　的競爭、文化品味的競爭。在改革初期，餐飲企業(yè)之間主要是打價格戰(zhàn)、打品牌、服務(wù)、裝修戰(zhàn);現(xiàn)在情況發(fā)生了變化，消費者用餐既要滿足生理需求、又要滿足心理需求，因此，越來越多的經(jīng)營者把注意力轉(zhuǎn)向打造自己的品牌，提高企業(yè)的文化品味。這是一種更高水平的競爭。當(dāng)然，在市場經(jīng)濟條件下，價格的競爭、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭、永遠是重要的競爭手段，但競爭的手段是多元的，競爭的重點是變化的，一個高明的經(jīng)營者，不僅要善于運用傳統(tǒng)的常規(guī)的競爭手段，還要善于隨時根據(jù)市場情況的變化而調(diào)整競爭策略，運用新的更高層次的競爭手段。

　　二) 從競爭規(guī)?？?，重點由單店競爭、單一業(yè)態(tài)競爭、發(fā)展到多業(yè)態(tài)、連鎖化、集團化、

　　大規(guī)模的競爭。隨著餐飲市場的擴大，餐飲也的業(yè)態(tài)已由過去少數(shù)比較高檔的飯莊酒樓和比較簡陋的攤點小館，發(fā)展到具有能夠滿足不同層次消費群體需要的高檔餐廳與大型酒樓、環(huán)境較好的家常風(fēng)味餐館、快餐店、地方風(fēng)味濃厚的小吃店和小吃街、購物、餐飲結(jié)合的超市食府，休閑、娛樂、餐飲于一體的休閑餐廳與文化廣場、異國風(fēng)情的專營店、方便居民的社區(qū)餐館、以及送餐上門的外賣店等等眾多的業(yè)態(tài)。與此同時，餐飲企業(yè)的規(guī)模也在不斷擴大，在向集團化，連鎖化，大賣場發(fā)展。據(jù)2001年統(tǒng)計，營業(yè)額居全國前100家的餐飲企業(yè)，差不多都是集團公司和連鎖公司，尤以連鎖店的比重最大，其營業(yè)額占到100強的85.6%。在許多城市，不少千座以上的大店拔地而起。這種態(tài)勢加劇了市場競爭的復(fù)雜性與激烈程度。

　　三) 從競爭地域看，由于本地發(fā)展走向外地發(fā)展、由小城市向大中城市發(fā)展、由東部沿

　　海向中西部地區(qū)發(fā)展;也有的是由大城市向中小城市延伸、由西部向東部延伸?？v觀幾年來涌現(xiàn)出的一批大的餐飲公司與連鎖企業(yè)，一個共同的特點是它們都尋求向外地擴張、立足和占據(jù)外地市場、甚至打進中心城市和國際性大都市。如今，地域的概念已經(jīng)淡化，餐飲企業(yè)競爭的市場半徑大大延長。

　　四) 從競爭對象看，由民營企業(yè)與國有企業(yè)競爭為主，發(fā)展到民營企業(yè)之間的競爭為主，

　　進而發(fā)展到國有企業(yè)與外資企業(yè)的競爭加劇。餐飲業(yè)是改革開放比較早的一個行業(yè)，個體、私營企業(yè)先于其他行業(yè)發(fā)展起來，餐飲市場也比較早地向外資開放。目前全國的餐飲企業(yè)，98%以上屬于非國有性質(zhì)。2001營業(yè)額排行前100家的餐飲企業(yè)，國有獨資企業(yè)僅15家，其營業(yè)額只占8.7%。今后，國有性質(zhì)的餐飲企業(yè)的數(shù)量只會進一步減少，

　　非國有性質(zhì)的餐飲企業(yè)占的比重必將進一步擴大。進入我國的外資餐飲企業(yè)現(xiàn)在雖不算多，但其營業(yè)額很大，在中國餐飲市場上，百勝(中國)投資有限公司(肯德基)的營業(yè)額傲居榜首，達到54.9億元，占前100名企業(yè)營業(yè)額的20.3%。中國加入世貿(mào)組織后，外資特別是一些國際品牌企業(yè)將進一步涌進中國餐飲市場，競爭也將進一步激化。

　　1.2餐飲業(yè)的市場定位

　　隨著餐飲市場的競爭升級，餐飲業(yè)對這個為產(chǎn)品和服務(wù)找顧客的“定位理論”，給予了越來越多的關(guān)注，因此有必要對這個理論的部分關(guān)鍵環(huán)節(jié)在餐飲業(yè)中的解釋進行一些探討。

　　什么是市場定位

　　所有的產(chǎn)品和服務(wù)，都要竭盡全力地去尋找那些能夠接受它們的顧客群，尋找那些能使它們生存并發(fā)展下去的市場。物化到餐飲經(jīng)營的實際工作中，就是經(jīng)過各種調(diào)查、論證、實驗、分析后，設(shè)定一個顧客群體，把從產(chǎn)品、服務(wù)中提煉出來的諸如美味、營養(yǎng)、綠色、健康、享受、創(chuàng)新等一系列概念轉(zhuǎn)化為信息，通過各種戰(zhàn)略的、戰(zhàn)術(shù)的傳播與溝通手段，傳達給這些顧客，引導(dǎo)，或者說是誘導(dǎo)、鼓勵他們，將這些產(chǎn)品和服務(wù)的位置確定在頭腦里，進入思想意識中，認可它、接受它。如果找到了這個顧客群體，而且還用恰當(dāng)?shù)姆绞将@得了他們的支持，就說明市場定位成功，反之則是失敗。

　　誰來定位

　　定位理論強調(diào)在市場經(jīng)營中，只有一種真正有力的定位，那就是消費者定位。消費者通過自己的分析判斷，考察體驗，最終決定是否接受和支持經(jīng)營者為產(chǎn)品或服務(wù)的定位。顯然，決策權(quán)實際上還是掌握在消費者手中。

　　由于餐飲產(chǎn)品本身具有一定的特殊性，在定位時，就更加不能把經(jīng)營者放在被關(guān)注的核心地位，而應(yīng)在保證企業(yè)盈利的前提下，主要站在顧客的位置上，盡量以他們的視角和思維去審視、感悟市場，充分考慮他們的感受，才能科學(xué)地找到定位點。而僅憑著企業(yè)現(xiàn)有的資源，再加上經(jīng)營者的經(jīng)驗和想像力，推算出來的市場定位，往往是一相情愿的產(chǎn)物。 為誰定位

　　不管是以品質(zhì)還是以品位定位，也不管是以服務(wù)還是以成本定位，總而言之，定位策略一旦出臺，企業(yè)都希望會對預(yù)測中的一種或幾種類型的消費者產(chǎn)生吸引力，企業(yè)之所以努力精確市場定位，就是為了爭取這部分人，也就是確定所有企業(yè)的資源都是有限的，只能盡量優(yōu)化使用，因此也就決定了經(jīng)營中必須選擇適當(dāng)?shù)南M群體，有針對性地為他們制定餐飲產(chǎn)品的內(nèi)容、檔次、價格、服務(wù)。否則就會看到這兩種情形看到偶爾出現(xiàn)的非目標(biāo)顧客不滿意，因為這個市場策略從根本上就不適合于他，也就很難將其變成目標(biāo)顧客;而經(jīng)常光顧的目標(biāo)顧客群則會由于這種無選擇經(jīng)營，感到整體消費環(huán)境被破壞了，應(yīng)該得到的東西難以到位，從而大大降低了滿足感，時間一長就會影響客源的數(shù)量和質(zhì)量，顯然得不償失。 企業(yè)必須明確自己的目標(biāo)公眾，不能為所有的人服務(wù)。

　　均衡定位

　　定位理論重視經(jīng)營者關(guān)心的問題，也關(guān)注消費者認為重要的問題，并將二者聯(lián)系起來考慮。作為潛在消費者，在未進入可能的購買狀態(tài)之前，都會依據(jù)從各種渠道獲取的信息，為企業(yè)描畫出一個以自己的認識為坐標(biāo)系的期望形象，這其中包括了他個人的利益、需求和愿望。而定位主要就是反映企業(yè)為顧客創(chuàng)造價值的方式，可見二者并不矛盾。

　　那么，當(dāng)消費者得到了自己認為應(yīng)該得到的東西時，就會覺得企業(yè)的現(xiàn)實形象與自己頭腦中的期望相吻合，也就自然地證明了企業(yè)經(jīng)營定位的正確性。企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)、消費者的需求、產(chǎn)品的表現(xiàn)，三者如達到和諧均衡，就是市場經(jīng)營定位的完美狀態(tài)。

　　價格定位

　　價格競爭永遠是市場經(jīng)濟條件下，餐飲行業(yè)的主要競爭形式之一。當(dāng)產(chǎn)品、服務(wù)具有可比性時，價格定位是否合理，往往會對餐飲市場份額產(chǎn)生決定性的作用。

　　要想使自己能在價格定位上占有較大優(yōu)勢，就必須在經(jīng)營上獲得相對的成本優(yōu)勢;而降低成本的方法除了規(guī)模經(jīng)營、環(huán)節(jié)控制之外，現(xiàn)代餐飲管理強調(diào)關(guān)鍵是建立健康的成本結(jié)構(gòu)，并不斷探索一些特殊的環(huán)節(jié)成本管理，力爭使他人難以模仿，形成自己獨特的成本控制體系與模式，從而降低餐飲業(yè)管理的同質(zhì)化程度。

　　價格定位，既要看自己所處的餐飲市場的成長空間，又要看其價值空間的大小，還要對同等條件的餐飲企業(yè)分布及競爭能力有一個客觀的評價，同時考慮本地整體市場消費狀況和變化趨勢等因素對餐飲產(chǎn)品價格的影響。相對餐飲業(yè)其他方面而言，經(jīng)營者應(yīng)更加科學(xué)、理性的對待價格定位，因為這是決定企業(yè)能否具有生存空間和發(fā)展空間的核心問題。 改變定位

　　餐飲經(jīng)營改變市場定位一般有兩種，一種是“啟動”定位，就是完全放棄原來的市場定位，放棄已有的顧客群體，徹底改變經(jīng)營策略，為企業(yè)重新找一個新的定位點;另一種就是“過渡”定位，既在已有的風(fēng)格基礎(chǔ)上，盡量保住原有顧客，對原來的經(jīng)營策略進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，逐漸向新的定位靠攏，并在一定時限內(nèi)完成。

　　在實踐中，哪一種改變都能找出成功與失敗的案例，所以說，改變市場定位本身不能成為經(jīng)濟效益上升或下滑的理由，關(guān)鍵是新的定位是否如前面所說的那樣，達到了既使企 業(yè)盈利，又讓你最有價值的那部分顧客能夠滿意，這樣一個平衡狀態(tài)。因為無論如何改變，只有使企業(yè)與顧客得到的利益都比原來的定位更多了，才能說明改變定位方案是合理的。 綜上所述，餐飲市場定位的成功與否，最終只能歸結(jié)為在一定的市場背景條件下，企業(yè)與顧客兩者之間，對市場定位的諸要素是不是具有較大的共識。經(jīng)營者清楚地知道自己在銷售什么，包括知道銷售的產(chǎn)品和服務(wù)中哪些是要滿足顧客的物質(zhì)需求;哪些是為了滿足其精神需求，哪些用于解決消費者生活中的實際問題;哪些則是要在他們的潛意識里種下企業(yè)所要宣傳的概念，并且還較為深入地了解可能接受這些的大體是哪些人;一般分布在什么階層;支付能力如何;目前能分流這些客源的對手情況等等。企業(yè)至少以這些為基礎(chǔ)，才能把經(jīng)營者心目中理想的市場定位，移植到目標(biāo)公眾的頭腦中去，從而獲得成功的市場定位。

　　1.3中國餐飲企業(yè)競爭對策分析

　　一)充分開發(fā)和利用具有競爭優(yōu)勢的潛在資源

　　確定自己的專業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域和經(jīng)營特點，并集中企業(yè)的資源在此領(lǐng)域內(nèi)奮力開拓，保持領(lǐng)先和特色。按照企業(yè)資源觀的分析，有價值且稀有的資源和能力可以成為競爭優(yōu)勢的來源，我國的餐飲企業(yè)應(yīng)該集中精力開發(fā)這種具有競爭優(yōu)勢的潛在資源，它可以是餐飲企業(yè)的核心產(chǎn)品和技術(shù)或技能，也可以是企業(yè)在長期運作中形成的具有企業(yè)特色的品牌、營銷方式和組織形式等能力。

　　在眾多資源中，核心技術(shù)和核心產(chǎn)品是首要的、能使企業(yè)保持領(lǐng)先地位的資源。因為餐飲企業(yè)的核心競爭力首先是以核心產(chǎn)品這個載體體現(xiàn)出來的;其次，產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新和延伸也能夠增強競爭優(yōu)勢。創(chuàng)新是一種無形資源，包括創(chuàng)意、科研能力和創(chuàng)新能力。創(chuàng)新可以對進行模仿的企業(yè)形成壁壘，使得他們的模仿成本增加，同時，技術(shù)產(chǎn)品的創(chuàng)新也會吸引更多的顧客，開拓新的市場。提出新穎的消費理念更是讓企業(yè)引導(dǎo)一種消費潮流，走在行業(yè)和市場的前端，企業(yè)的競爭力也從而大大提升。2017年，肯德基在中國16個城市開展了“新快餐”運動，強調(diào)要為中國消費者提供更加健康營養(yǎng)的快餐食品?？系禄阎袊慕?jīng)驗歸納、反思和升華，給大家提出了一個重大的和共同關(guān)心的課題，也是對“傳統(tǒng)洋快餐”的一場新的

　　革命，不僅在中國，甚至在全球都將具有深遠的影響和意義。

　　充分利用企業(yè)的品牌和文化。品牌和文化是企業(yè)的無形資源，是企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的源泉。品牌作為無形資源，不僅是稀缺的能產(chǎn)生價值的資源，也是難以模仿的資源。它是根植于消費者心中的概念，是有生命的形象烙印。

　　從某種角度來說，企業(yè)的品牌彌補了中餐無法批量生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化困難這一劣勢，因為顧客可能更看重的是企業(yè)的價值所在和消費體驗。就中國十大餐飲連鎖著名品牌——“江蘇大娘水餃有限公司”來看，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化上是個典范，但是即便是制作餃子的工序的標(biāo)準(zhǔn)化再細致，也還是會存在質(zhì)量控制無法量化的問題，比如，面的軟硬和勁道程度，煲的湯濃度等。盡管如此，“大娘水餃”目前仍是中國國內(nèi)直營連鎖店最多、跨地域最廣的中式快餐連鎖企業(yè)。

　　另外，文化在餐飲業(yè)中也有特殊的利用價值。對于餐飲行業(yè)，特別是中、高檔的餐廳來說，如今消費者的需求已從以前單純追求“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向追求“全方位需求”了。在全方位需求中，文化是附加值最高的部分。例如，全聚德前門店的烤鴨技術(shù)還是承襲百年前的模式，使用傳統(tǒng)烤鴨爐，用果木烤制，烤鴨師傅手持烤桿，在熱氣撲面的明火前操作。這樣的制作過程是烤鴨文化的核心、是歷史，其意義是為了保持“產(chǎn)品的全面性”，如果將“傳統(tǒng)制作工藝”這塊文化特色刪去，雖然“最終產(chǎn)品”并未有太多變化，但卻會喪失全聚德產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。

　　企業(yè)可以圍繞自身的品牌和文化特點制定出相應(yīng)的策略以吸引顧客。比如，設(shè)計出與企業(yè)經(jīng)營特色相匹配的飲食氛圍，盡可能使光顧的客人能成為忠實的顧客，成為企業(yè)的義務(wù)宣傳員?？傊?，作為經(jīng)營管理者，應(yīng)努力創(chuàng)造和諧的內(nèi)部動作機制，這樣，才能在市場競爭中立于不敗之地。

　　二)提升連鎖擴張的經(jīng)營能力

　　經(jīng)過幾十年的發(fā)展，連鎖經(jīng)營已成為餐飲業(yè)普遍應(yīng)用的經(jīng)營方式和組織形式，并顯示出強大的生命力和發(fā)展?jié)摿?。近年來，在中國涌現(xiàn)了一大批多業(yè)態(tài)的餐館、快餐連鎖企業(yè)。在國家統(tǒng)計局和中國飯店協(xié)會公布的中國餐飲“2004年度中國餐飲百強”中，實行連鎖經(jīng)營的企業(yè)有79家，營業(yè)額占百強的85.6%?？梢?，連鎖經(jīng)營對餐飲業(yè)的長遠發(fā)展起著戰(zhàn)略性的作用。

　　連鎖經(jīng)營的核心是實行統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。其競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在改變傳統(tǒng)單店進貨的特點，壓低價格，降低原材料的采購成本，降低各項費用，有利于實現(xiàn)餐飲管理的規(guī)范化;連鎖店在統(tǒng)一的經(jīng)營管理模式下，加速資金周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)菜品的統(tǒng)一配送，外加對烹飪技藝和對顧客服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和操作程序規(guī)范化，從而實現(xiàn)餐飲管理的競爭優(yōu)勢;低成本的運營讓顧客得到更多的實惠，在顧客中樹立良好的形象，提高顧客對企業(yè)的忠誠度;通過規(guī)模經(jīng)濟、資源的優(yōu)化配置提高企業(yè)在市場中的競爭能力。

　　對于“麥當(dāng)勞”、“肯德基”的連鎖經(jīng)營模式我們可以借鑒，但是，如前文所述，作為包含了文化和人文因素的中國餐飲行業(yè)，應(yīng)該充分利用這一獨特的文化特色優(yōu)勢，我們可以更多地嘗試在特色方面做文章，而不是一味地學(xué)“麥當(dāng)勞”、“肯德基”，用制度化和標(biāo)準(zhǔn)化來發(fā)展連鎖業(yè)。譬如，各中餐連鎖店可以根據(jù)其所在地區(qū)的文化特色做出相應(yīng)調(diào)整，更加密切地融入甚至引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐奈幕∠蚝痛蟊娍谖?，從而形成各色各樣的連鎖店——統(tǒng)一，但是仍然各有特色。

　　1.4 傳統(tǒng)餐飲文化與餐飲企業(yè)競爭策略分析

　　一)、我國傳統(tǒng)餐飲文化的主要特點

　　1.餐飲觀念：“以味為本、至味為上”

　　“以味為本、至味為上”，即把保持烹飪原料的自然風(fēng)味或經(jīng)過烹飪使食物達到盡善盡美的境地(至味)，作為烹飪的根本目的和最高要求。眾所周知，西方人的飲食更加強調(diào)營養(yǎng)，在他們看來，進食猶如為一臺生物機器添加燃料，所以特別講究食物的營養(yǎng)成分，講究蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、維生素等各種無機元素的含量是否搭配得合適，卡路里的供給是否恰到好處，以及這些營養(yǎng)成分是否能為進食者充分吸收，有無其他副作用等，而菜肴的色、香、味如何則是次一等的要求。對于這一點我們從肯德基的宣傳手冊中即可了解。我國餐飲文化則完全不同，它以追求美味為第一要求。中國人品評菜肴時總是“味”字掛帥，中國人贊美一道好菜時會異口同聲地說：“味道好極了!”中國人請客時常會自謙地說：“菜燒得不好，不一定合你的口味。”他決不會說：“菜的營養(yǎng)價值不高，卡路里不夠。”

　　中國人對飲食美性的最高追求是達到一種難以言傳的“意境”，這也只有借助無形的“色、香、味、形、器”等“境界”載體，而單憑營養(yǎng)成分和結(jié)構(gòu)是難以擔(dān)當(dāng)此重任的。

　　2.餐飲內(nèi)容：原料多樣，菜品繁盛

　　我國幅員遼闊，復(fù)雜、多樣的自然環(huán)境提供了多樣的動植物原料品種。據(jù)西方某植物學(xué)家的調(diào)查，中國人吃的菜蔬有600多種，比西方多6倍。

　　常言道：“飲食一道如方言，各處不同。”我國菜肴各地不同，風(fēng)味多樣。20世紀五六十年代興起“菜系”之說，又有了川、魯、蘇、粵“四大菜系”;70年代以后，又先后出現(xiàn)了“五大菜系”、“八大菜系”、“十大菜系”、“十二大菜系”等等。而每個“菜系”下往往還有許多亞系或分支，如粵菜還有廣州菜、潮州菜、東江菜、海南菜等亞系。中國菜系之多真可謂令人目不暇接、眼花繚亂。

　　3.餐飲工藝：綜合與藝術(shù)

　　在中餐菜肴制作中，雖有整魚、整雞或整羊等，但基本上是以絲、丁、片、塊、條等為主的料物形狀。上火前，它們是獨立的個體形式，但放到圓底鍋翻炒后便按照廚師的構(gòu)想進行交合出餐，裝入盤的是一個色、香、味、形俱佳的整體。因此中餐菜肴的制作，從“個體”到“整體”的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化中“合”的哲學(xué)思想。

　　在中國，烹調(diào)是一種藝術(shù)，它以極強烈的趣味性，甚至還帶有一定的游戲性。烹調(diào)之于中國，簡直與音樂、舞蹈、詩歌、繪畫一樣，擁有提高人生境界的偉大意義。中國的烹飪不講求精確到秒與克的規(guī)范化，反而特別強調(diào)隨意性，在菜肴制作時側(cè)重知覺的感悟，強調(diào)憑經(jīng)驗對結(jié)果進行把握。中國烹飪在刀工、火候等方面具有特強的技藝性，其中絕大部分技藝為機械所不能代替，有的技藝也為科學(xué)所不能解釋，甚至有些為絕技、絕招，這些技藝或散布于民間，或出入于宮廷，爭奇斗艷、層出不窮、變化曼妙，令人有無窮無盡的享受，更是機械所永遠無法取代的。

　　4.就餐方式：合餐制

　　中國飲食推崇“群享”方式，實行合餐制。廚師將菜品準(zhǔn)備好后并不事先分盤，而是將其端到餐桌上，供圍坐在桌旁的進餐人根據(jù)自身的喜好各自選取菜品及菜量，餐桌上的任何一

　　道菜品都不屬于單個食客獨有。大家圍一圓桌團團而坐、共享一席是中國宴席的最普遍方式。這充分體現(xiàn)了中國飲食方式的共享性特征。通過合餐制，吃飯實際上成為人與人之間情感交流的媒介，是一種別開生面的社交活動。一邊吃飯一邊聊天，或談生意、交流信息，古往今來，中國人習(xí)慣在飯桌上表達惜別或歡迎的心情，感情上的風(fēng)波，人們也往往借酒菜平息。 二)、我國傳統(tǒng)餐飲文化對餐飲企業(yè)的影響 餐飲文化是一個國家或民族在長期歷史條件下形成和保留下來的一種生活習(xí)慣和文化傳統(tǒng)，在短時期內(nèi)是相對穩(wěn)定的。對于身處餐飲文化環(huán)境中的餐飲企業(yè)而言，餐飲文化是不可控制的因素，即無法通過個體努力去改變的因素。因此，餐飲企業(yè)在制定競爭戰(zhàn)略之前，必須考察餐飲文化的特點對企業(yè)的影響。

　　1.選擇空間大、“味至上”導(dǎo)致市場需求的多樣性

　　在我國，大部分人都是美食家，其中“食物原料選取的廣泛性”、“進食選擇的豐富性”和“菜肴制作的靈活性”則是中華民族飲食文化的基本風(fēng)格與典型傳統(tǒng)，因此對于中國人來說，在餐飲方面其選擇空間更大。而中國人對于餐飲消費的“味”的極度追求，導(dǎo)致在飲食消費上有著天生的更大的個性化需求。因此在我國的餐飲業(yè)中，消費者的口味是相對分散的，每個消費者都希望所消費的餐飲產(chǎn)品有不同樣式，每一段時間甚至每一天都希望不斷地嘗試新的口味，同時他們也愿意為自己的“口”付出一定的代價，并且不愿意接受標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。這種分散化的需求，導(dǎo)致在一定時間內(nèi)對某一特定產(chǎn)品式樣的需求較小，而這種多樣化需求下的小批量無法支持生產(chǎn)、市場營銷策略的規(guī)?；\作，大企業(yè)在應(yīng)對此類問題時沒有優(yōu)勢。

　　2.綜合與藝術(shù)導(dǎo)致餐飲生產(chǎn)的規(guī)模不經(jīng)濟性

　　人們對飲食五味的追求，要做到“和”，然后才能得到滿足。在餐飲生產(chǎn)實踐中要做到“五味調(diào)和”是有一定難度的。需要遵循“葷素之和”、“性味之和”、“時令之和”的原則，即要注意動物原料與植物原料搭配適當(dāng)，主料、輔料與調(diào)料的性味搭配適當(dāng)，與季節(jié)時令搭配適當(dāng)。這樣做了，才可以達到最佳的口感效果與營養(yǎng)效果。多種材料的協(xié)調(diào)、與時間地點的協(xié)調(diào)等各個方面導(dǎo)致生產(chǎn)過程的標(biāo)準(zhǔn)化難度加大。與此同時，中國傳統(tǒng)餐飲企業(yè)講究模糊性，在菜肴制作時側(cè)重知覺的感悟，強調(diào)憑經(jīng)驗對結(jié)果進行把握，如刀工強調(diào)眼、手、心的一致配合。在中國不僅同一師傅教出的徒弟做菜口味不一，而且?guī)煾当救嗽诓煌瑫r間做同一菜肴也會有不同的口味。因而中國烹飪界流行“千個師傅千個法”的寬松標(biāo)準(zhǔn)和“適者口珍”的準(zhǔn)則。正因為我國餐飲生產(chǎn)這種重經(jīng)驗、感悟的模糊性生產(chǎn)過程，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量的高低往往主要取決于企業(yè)的廚師，而廚師這一關(guān)鍵角色的管理對于我國餐飲企業(yè)而言一直是個難題。這一因素導(dǎo)致餐飲企業(yè)一旦規(guī)模擴大，廚師問題就會成為瓶頸，產(chǎn)品質(zhì)量無法保持穩(wěn)定性和一致性，從而造成餐飲企業(yè)生產(chǎn)不存在規(guī)模經(jīng)濟。

　　3.合餐制導(dǎo)致餐飲服務(wù)的規(guī)模不經(jīng)濟性

　　餐飲行業(yè)具有生產(chǎn)性和服務(wù)性企業(yè)的雙重特點。而我國餐飲文化中的合餐制，在餐飲消費中交流“感情”，而“感情”的交流需要在良好的環(huán)境中，這對餐飲服務(wù)當(dāng)然提出了更高的要求，而且在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場環(huán)境下，餐飲服務(wù)日益成為競爭的關(guān)鍵因素。當(dāng)人員服務(wù)成為企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵時，小企業(yè)常常能夠提供更為周到、適宜的服務(wù)，而一旦企業(yè)規(guī)模擴大，

　　提供的服務(wù)質(zhì)量就會下降。而且對于餐飲企業(yè)服務(wù)質(zhì)量管理來說，就近的人工監(jiān)督是必須的，但規(guī)模較小的餐飲企業(yè)更加方便進行控制和監(jiān)督，小企業(yè)相對大企業(yè)反而更具優(yōu)勢。

　　4.多樣性、綜合性導(dǎo)致與顧客和供應(yīng)商交易過程中無規(guī)模優(yōu)勢

　　由于我國餐飲消費者需求的多樣性，而且由于市場上眾多的競爭對手提供的多種可選方案，導(dǎo)致其轉(zhuǎn)換成本低，因此雖然有些餐飲企業(yè)規(guī)模較大，但與消費者交易中并不比小企業(yè)具有明顯優(yōu)勢。而在與供應(yīng)商的交易中，由于烹飪過程的綜合性，原料選擇的廣泛性，并且由于國內(nèi)居民大多從農(nóng)貿(mào)市場或超市購買原料，在家自制，因此對于供應(yīng)商而言，即生鮮原料廠商，餐飲企業(yè)采購品種多，而批量較小，從而導(dǎo)致餐飲企業(yè)在與供應(yīng)商的交往中也無規(guī)模優(yōu)勢。

　　三)、我國餐飲企業(yè)的競爭戰(zhàn)略選擇 可以看出，我國傳統(tǒng)的餐飲文化深深地影響著消費者的偏好和選擇行為，影響著餐飲企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)和行為選擇。正因為多種餐飲文化因素導(dǎo)致我國餐飲企業(yè)在生產(chǎn)、服務(wù)以及與顧客和供應(yīng)商交易過程中規(guī)模效應(yīng)不明顯，所以對于身處我國餐飲文化大環(huán)境下的餐飲企業(yè)，過分追求集中化，擴大生產(chǎn)規(guī)模和市場份額，以獲得規(guī)模優(yōu)勢是不太現(xiàn)實的。筆者以為，除非抓住傳統(tǒng)餐飲文化發(fā)展的新動向，尋找一些的新集中機會，如大眾對快速餐飲的文化要求，否則傳統(tǒng)餐飲文化背景下的餐飲只能通過市場細分，在相對小的市場中追求大份額，從而獲得競爭優(yōu)勢。

　　1.嚴格管理下的零散化

　　餐飲文化的地域性、多樣性等因素導(dǎo)致餐飲企業(yè)難以實現(xiàn)規(guī)?；瘮U張。一個解決的辦法就是保持個別經(jīng)營的小規(guī)模并盡可能的自治，這一方法能保證企業(yè)內(nèi)部的差異化，以及對當(dāng)?shù)氐倪m應(yīng)性。具體而言，企業(yè)可以建立多個子品牌或多個營業(yè)中心，給予子品牌或營銷中心以自主經(jīng)營權(quán)，同時通過內(nèi)部的控制中心對多個自治單位進行協(xié)調(diào)控制，從而既能實現(xiàn)餐飲企業(yè)內(nèi)部資源的共享，又能滿足外部顧客的多樣化需求和內(nèi)部管理的要求。

　　2.產(chǎn)品類型或產(chǎn)品細分、顧客類型的專門化

　　正由于消費需求的多樣化，對于餐飲企業(yè)而言無法建立覆蓋整個餐飲市場的競爭優(yōu)勢，但可以通過細分市場，選擇適合自己的相對狹窄的目標(biāo)市場，這種目標(biāo)集聚可以提高自身的專業(yè)形象，從而提高針對顧客的差異化。盡管市場相對較小，但企業(yè)可以獲得較高的利潤率。具體來說，可以集中某些產(chǎn)品類型進行專門化生產(chǎn)，如川菜、水餃等產(chǎn)品。也可以按顧客的職業(yè)、年齡、收入等標(biāo)準(zhǔn)進行細分，服務(wù)特定的細分人群，如專門針對商務(wù)人士、專門針對兒童等。

　　3.集中性的地理區(qū)域

　　由于我國餐飲市場的地域性特點，使得在餐飲業(yè)不存在全國范圍內(nèi)的規(guī)模經(jīng)濟。但是對于餐飲企業(yè)而言可以通過集中設(shè)備、市場營銷注意力和銷售活動，而在某一地區(qū)獲得重要的經(jīng)濟性。因此我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)在某一區(qū)域具有一些地位較高的餐飲企業(yè)。

　　4.后向整合

　　由于餐飲原料選擇的廣泛性，包括主料、輔料與調(diào)料，餐飲企業(yè)在采購過程中難以實現(xiàn)規(guī)模化，成本難以降低。通過后向整合，在一定程度上能提高企業(yè)的競爭力，可以給那些無力實現(xiàn)整合的競爭者造成壓力。

　　1.5餐飲業(yè)市場促銷策略

　　1.樹立酒店的知名度、提高信譽。在短時間內(nèi)， 不管從言行宣傳、電視媒介上，都要有一定的影響。但要想做到你沒我有、你有我優(yōu)、你優(yōu)我變的程度，我們還需不斷努力、拼搏。 所以，我想酒店應(yīng)定期地舉辦一些節(jié)目;組織一些活動;贊助一些事業(yè)，來擴大自己的知名度?？雌饋硎琴M些人力財力，但只要組織得力，安排恰當(dāng)，一定能收到效益和影響的。

　　2.員工的整體形象與素質(zhì);開業(yè)后員工在紀律、條件、 環(huán)境的約束下，盡心盡責(zé)地工作。經(jīng)過一段時間適應(yīng)后， 會開始工作懶散、紀律松懈，對工作的開展有一定的阻力。所以， 在員工的整體紀律與心理素質(zhì)上還要加強培訓(xùn)， 培養(yǎng)員工的集體榮譽感和自豪感，使員工的精神面貌煥然一新。 走出店門后能自豪地說"我是某某酒店人"。這樣酒店的形象會更好!

　　3.提高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量：一少部分服務(wù)員是來上班做一翻事業(yè)，一大部分是來掙錢的。怎樣才能提高服務(wù)員的工作積極性，這是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的首要前提。我想用意見卡這種方法比較好， 它打破常規(guī)的格式，使服務(wù)員的檔次拉開，使每個人都有危機感， 同時也有收獲的喜悅，這樣也便于管理。

　　4.創(chuàng)造良好環(huán)境：不要說從整體，就是每一個角落， 都要使客人覺得賞心悅目。在就餐的同時能夠感覺到溫馨的氣氛， 使人覺得物有所值。例如，花卉品種定期更換、維修及時。

　　5.廚房特價：廚房可根據(jù)季節(jié)， 每周推出一二樣特色菜或特價菜，以此吸引或刺激顧客的消費。

　　6.贈品：酒店應(yīng)有特色的小工藝贈品， 讓顧客覺得到酒店吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們酒店的檔次。 在發(fā)放上可以根據(jù)消費的高低，贈品與之相配，但需要專人負責(zé)。

　　7.建立和收集《客源人事檔案》，到時提前發(fā)放賀信以此用來加強與食客的聯(lián)系， 使我們有一批穩(wěn)定的客源?？梢赃@樣計算，若建立有5000客源檔案， 一年有一次就餐機會，每天就有5000÷360=13.8次， 上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

　　8.餐后服務(wù)：就餐后，客人除得贈品、優(yōu)惠券外， 安排一兩個人為客人免費洗車(憑餐券或其它手續(xù))事雖小， 卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對酒店的印象，從而更好的為酒店創(chuàng)造效益。

　　2017餐飲營銷方案篇二

　　一、打好經(jīng)營基礎(chǔ)

　　餐廳經(jīng)營的基礎(chǔ)可以概括為“一個中心”和“兩個基本點”。

　　1、餐廳經(jīng)營的“一個中心”。餐廳經(jīng)營的中心是市場，是目標(biāo)顧客。餐廳必須關(guān)注市場，以市場為導(dǎo)向，圍繞市場開展工作。餐廳以市場為中心就是要遵循市場規(guī)律，做好市場調(diào)查，了解市場需求，不能靠主觀臆測進行經(jīng)營，而要隨市場變化及時調(diào)整經(jīng)營策略，有目的的開展餐廳經(jīng)營活動。

　　2、餐廳經(jīng)營的“兩個基本點”。市場經(jīng)濟無時無刻不存在競爭，有時競爭還是非常殘酷的。餐廳要在激烈的競爭中獲勝，必須首先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好，才能增強經(jīng)營實力，在變幻莫測的市場中立于不敗之地。要做到這一點，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊伍以及樹立正確的經(jīng)營理念上狠下工夫。這是餐廳經(jīng)營的兩個基本點。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費是同時發(fā)生的，客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工，就不會有一流的服務(wù);沒有滿意的員工，就不會有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財富和資源。培育和造就具備良好素質(zhì)，豐富知識，嫻熟技能，規(guī)范禮儀，誠信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊伍是餐廳經(jīng)營最根本的工作。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來到餐廳切實感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點，就要在餐廳上下全面

　　推行“賓客至上”的經(jīng)營理念，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客著想和服務(wù)，從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營基礎(chǔ)。

　　二、經(jīng)營要有創(chuàng)新思維社會越發(fā)展，市場越細分，餐廳經(jīng)營越應(yīng)該專業(yè)化。

　　我國近年來餐廳產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現(xiàn)象比較突出，致使餐廳間競爭愈演愈烈，導(dǎo)致成本上升，效益下降。消費者需求的多樣化，要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計出各自不同的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”(規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化)的基礎(chǔ)之上做到“新三化”(個性化、特色化、形象化)。餐廳如果不去進行這種創(chuàng)新改造工作，就會被市場無情地淘汰。餐廳創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進行，充分征求顧客的意見，聽取多方面的反映。對于老顧客應(yīng)主動征求改進意見，及時改進工作，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。對于新顧客要加強宣傳餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng)新、有突破。餐廳若要表現(xiàn)出與眾不同的差異性，最容易的突破點就是文化。文化的地域特點特別明顯，入住的客人絕大多數(shù)是異地客人，且星級越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠，文化差異性也就越大。餐廳可以在房屋造形、室內(nèi)裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂、娛樂活動

　　等方面突出表現(xiàn)本地方特點，吸引顧客選擇自己的餐廳消費。餐廳提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。因為客人來自四面八方，程式化的模式不可能適應(yīng)所有客人，有時候客人也許會覺得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù)。

　　三、做好餐廳內(nèi)部營銷

　　餐廳內(nèi)部營銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷，這是餐廳營銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營銷成本的最好形式。

　　首先，內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。其次，內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺到后臺，人人都可參與，餐廳全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調(diào)動起來，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记桑蛷d就會形成強大的內(nèi)部推銷力量。再其次，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專項經(jīng)費開支，而是在完成本職工作的同時，不失時機地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內(nèi)部促銷不受任何限制，在服務(wù)過程中隨時隨地都可以展開促銷，非常便捷。所以，內(nèi)部促銷是一種非常有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會令客人滿意，才能讓客人樂于接受內(nèi)部促銷的誘導(dǎo)，愿意增加消費和再次消費。此外，建立健全一套激勵內(nèi)部促銷機制是做好內(nèi)部促銷、樹立全員營銷意識的制度保證。

　　2017餐飲營銷方案篇三

　　1 營銷環(huán)境分析 1.1 宏觀環(huán)境分析

　　田園餐廳是商丘師范學(xué)院校內(nèi)的一個餐廳。近幾年，隨著近幾年各大高校的大規(guī)模擴招，大學(xué)生數(shù)量也在大幅度增長。這對于學(xué)校餐飲業(yè)也是一次很大的機遇，也是一次挑戰(zhàn)，因為傳統(tǒng)的大學(xué)食堂在規(guī)模和管理包括飯菜的質(zhì)量上已經(jīng)很難滿足當(dāng)代大學(xué)生的需求了，對現(xiàn)有的資源進行合理的調(diào)整和規(guī)劃是非常現(xiàn)實的事情。隨著時代的進步，當(dāng)代大學(xué)生的需求已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，如何更好的抓住學(xué)生這個大市場是每一個后勤管理者應(yīng)該思考的問題。不難發(fā)現(xiàn)如今大學(xué)生對于餐飲的選擇更加的豐富化，需求更加多樣化。就拿商丘師范學(xué)院的田園餐廳來說，師院四周遍布的小吃店，快炒店等等嚴重威脅著田園餐廳的經(jīng)濟利益。目前的市場價格飆升，在外面吃的成本也大大地提高了，所以很多學(xué)生會選擇在物美價廉的地方就餐，而且當(dāng)代大學(xué)生都希望就餐地點做到環(huán)境衛(wèi)生,方便快捷。

　　1.2 消費者分析

　　(1)學(xué)生對飯菜的要求 對在校大學(xué)生來說，大家選擇在食堂就餐因素時，第一就是衛(wèi)生，第二就是方便，飯菜質(zhì)量口味位居第三。用一句話簡單的話概括就是“好吃不貴，經(jīng)濟實惠”。學(xué)生們在就餐時如果能有一個良好的就餐環(huán)境，安靜舒適，干凈衛(wèi)生，另外，價格和服務(wù)仍然消費者考慮的重要因素。如果再加上合理的價格以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，那么餐廳就能夠很輕松地吸引并且能夠讓大部分學(xué)生成為餐廳的長期消費者了。

　　(2)消費者能力分析

　　學(xué)生作為純消費者，沒有生產(chǎn)能力，所以大部分的費用還是集中花費在了飲食上面。就目前的現(xiàn)狀而言，現(xiàn)在的大學(xué)生在飲食上的月平均費用女生每月大概是在300到400元之間，男生大約是400到500元之間，并且，每個月計劃消費額與實際消費額大致相當(dāng)，只有極少一部分同學(xué)會出現(xiàn)透支或者盈余的狀態(tài)。很容易得出結(jié)論，對于那些少數(shù)透支的同學(xué)，應(yīng)該不屬于我們的主流消費者。

　　1.3 產(chǎn)品分析

　　學(xué)校餐廳由于考慮到大多數(shù)學(xué)生的口味，所以菜品居多，缺少特色，再者大鍋做菜，也讓菜的味道與外面相比稍稍遜色，然而衛(wèi)生情況相對較好，并且距離學(xué)生的教學(xué)樓、宿舍相對較近，基本上可以滿足大部分學(xué)生的要求。

　　1.4 競爭對手分析

　　(1)校內(nèi)競爭對手

　　校內(nèi)共設(shè)立有田園、全家福、家家福三個餐廳，全家福餐廳和家家福餐廳是田園餐廳的競爭對手，而在這兩者之間，全家福餐廳成為田園餐廳的主要競爭對手，目前這三家餐廳全部被個人承包，競爭十分的激烈。全家福餐廳與田園餐廳的激烈競爭主要表現(xiàn)在：全家福餐廳干凈衛(wèi)生，在如今地溝油泛濫的時代，干凈衛(wèi)生是一大優(yōu)勢，二是距離教學(xué)樓比較近，相對方便，另外全家福餐廳配備有很多單獨的座位以及適合一個宿舍6個同學(xué)一起就餐的圓形餐桌，這個可以滿足同學(xué)們搭伴吃飯的習(xí)慣。家家福餐廳則相對價格便宜、種類繁多，另外就是距離水房門口近，很多同學(xué)都會選擇去水房打開水的時候順便去家家福餐廳帶份飯回到宿舍就餐。

　　(2)校外競爭對手

　　目前學(xué)校附近有大量的餐館，并且陸續(xù)有大量餐館開業(yè)，很多餐館在開業(yè)期間都會有大量的開業(yè)優(yōu)惠酬賓活動，像學(xué)校對面的重慶雞公煲，實行會員卡制度，開業(yè)進店就餐免費送會員卡，以后就餐可以享受會員價;黃燜雞米飯則選擇進店就餐免費送飲料等等一系列優(yōu)惠活動：就連門口的大米盒飯也不甘示弱，推出買十份送一份，每周日特價„„

　　2 SWOT問題分析 2.1 優(yōu)勢(strengths)

　　田園餐廳在消費者心目中的地位如下：首先，食堂環(huán)境衛(wèi)生比較好，每天都會有學(xué)生會的同學(xué)值班檢查食堂衛(wèi)生，以及食堂工作人員是否戴口罩，穿工作服，戴工作帽，總體來說比外面的讓大家吃得放心。由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，大學(xué)生對信息的獲取更加方便。所以食品安全問題被大家更多的關(guān)注。地溝油報道出來后，很多同學(xué)更加相信在學(xué)校的相關(guān)監(jiān)督下學(xué)校餐廳的衛(wèi)生更加讓人滿意;其次，食堂為了照顧更多學(xué)生，菜品較多給了同學(xué)更多選擇的可

　　能性。再者學(xué)校小炒口味不錯，很有特色，營養(yǎng)搭配合理。師傅做的飯菜口味還不錯，營養(yǎng)搭配也很合理;最后，田園餐廳的工作人員服務(wù)態(tài)度還是比較好的，很多同學(xué)反映在食堂就餐時如果不小心落下了東西，食堂叔叔阿姨就會幫他們找到并及時的還給失主，為失主提供了很大的幫助。還有一點非常重要的就是田園餐廳距離學(xué)生宿舍比較近，在早上或者是炎熱的夏季，很多同學(xué)都更愿意在距離近的餐廳就餐。

　　2.2 劣勢(weakness)

　　首先是田園餐廳的飯菜在味道方面稍微有一點欠缺，沒有學(xué)校門口的小餐館那種小份烹調(diào)的飯菜味道好，其次，田園餐廳有些菜價不太固定，讓很多學(xué)生都有模糊消費的感覺，最后就是田園餐廳與全家福相比缺少了一些適合情侶就餐的單獨的座位。

　　2.3 機會(opportunity)

　　對于大多數(shù)學(xué)生來說，學(xué)校食堂衛(wèi)生因為學(xué)生的定期檢查，能夠讓更多的學(xué)生安心，所以到餐廳就餐的比例是比較高的。

　　2.4 威脅(threats)

　　食堂菜品價格不太明確，菜的種類不能很快的推陳出新，味道比著學(xué)校附近的餐館也稍遜一籌。

　　3 營銷現(xiàn)狀與市場分析

　　(1) 市場狀況：目前田園餐廳的規(guī)模比較小，二樓的空間沒有很好的利用，飯菜價格相對來說處于中等水平，利潤空間比較大，能夠與其構(gòu)成競爭的只有校內(nèi)的全家福餐廳。

　　(2) 產(chǎn)品狀況：菜品種類比較多，口味也比較多，可以滿足大部分顧客的口味要求，并且由于學(xué)校的管制，飯菜的價格定位不太高，環(huán)境及衛(wèi)生情況也相對比較好。

　　(3) 競爭狀況：目前田園餐廳的競爭對手主要是校內(nèi)的全家福餐廳以及學(xué)校周圍的一些餐館，這些餐館在同一類飯菜的定價比田園餐廳要相對高一點，他們的優(yōu)勢就在于飯菜花樣繁多，經(jīng)常能根據(jù)顧客的口味迅速的調(diào)整，口味相對來說更有特色，更有針對性，有固定的目標(biāo)顧客。

　　4 營銷戰(zhàn)略

　　(1) 目標(biāo)市場：主要針對商丘師范學(xué)院的在校學(xué)生。

　　(2) 定位：田園餐廳的定位是滿足大部分學(xué)生的消費水平和就餐口味。

　　(3) 定價：不同種類的飯菜要按照等級來合理定價，葷素搭配的時候不能直接取其高，要視情況合理定位，但是各種定價都要稍微低于學(xué)校周邊同等檔次的餐館，以便能吸引更多的消費者到餐廳就餐。

　　(4) 服務(wù)：服務(wù)要做到熱情、周到，一定要根據(jù)顧客的要求詳細的為顧客介紹各種等級的菜品，務(wù)必讓顧客吃的開心，吃的滿意。

　　(5) 衛(wèi)生：一個餐廳，不管飯菜的質(zhì)量如何，衛(wèi)生都是第一印象，所以食堂的清潔衛(wèi)生一定要做好，就餐地點一定要做到干凈、整潔，餐廳地面一定要注意不要因為時間久沒打掃而黏糊糊的沒法下腳，碗筷等餐具一定要嚴格經(jīng)過高溫殺菌消毒，不能為了節(jié)省開支或者時間而缺少了消毒這道工序，后廚的師傅以及工作人員的工作服必須干凈、整潔，平時要堅持戴口罩，帽子以及一次性手套等，女員工盡量要帶上發(fā)網(wǎng)。

　　(6) 廣告：通過廣告、傳單、海報、拉條幅等方式，再發(fā)揮一下校園廣播的功能來讓更多的人去了解學(xué)校餐廳，以便使更多的人來此就餐。

　　(7) 市場調(diào)研：一定要定期做市場調(diào)研，及時了解競爭對手的情況及發(fā)展動態(tài)，了解顧客的需求，食堂也應(yīng)該利用校學(xué)生會在食堂設(shè)立意見桌，可以在第一時間得知就餐的同學(xué)們的意見和建議，及時了解大家對本食堂的看法和感受，并且能夠在最短的時間內(nèi)在各個不足的方

　　面做出相應(yīng)的調(diào)整和改進。

　　5 營銷方案 營銷方案是在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷售達到預(yù)期目標(biāo)而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。市場營銷隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展不斷擴展、延伸，在營銷發(fā)展的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了策劃營銷。

　　它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實際操作性更強。隨著市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。

　　田園餐廳作為師范學(xué)院內(nèi)最大的一個餐廳，怎樣才能競爭過全家福和家家福餐廳，更好的吸引學(xué)生這個消費群體呢?下面我將從食堂的產(chǎn)品，價格及管理等幾個方面出發(fā)來制定一個營銷方案，主要有以下幾點：

　　5.1 食堂的產(chǎn)品方案

　　(1)飯菜的質(zhì)量、種類以及份量

　　首先要提高飯菜的質(zhì)量，創(chuàng)立特色食品，這點是至關(guān)重要的。要做到這一點，最重要的就是要保證原材料的衛(wèi)生與新鮮，對此食堂的采購人員必須嚴格把關(guān)，特別是原材料以及輔料的采購和處理，堅決不使用不合格的原材料和其他配料，務(wù)必提高飲食質(zhì)量。

　　其次是飯菜的種類，通過對田園餐廳的調(diào)查研究，不難發(fā)現(xiàn)，與全家福相比，有其不足之處，缺少一些特色窗口。對此我們可以像全家福那樣引進一些特色窗口，例如可以引進烤腸、飲料窗口(尤其是奶制品)，很多同學(xué)在就餐時會選擇搭配烤腸，在就餐之后會選擇酸奶、飲料等，還可以引進關(guān)東煮，方便學(xué)生進行自主選擇，并且關(guān)東煮不費時，既方便又快捷，成本也相對較低。同時也要定期變換菜品，以不同的搭配來迎合大眾的口味，努力改善飯菜的味道，使飯菜更加美味，以此加強食堂的競爭力。

　　最后一點就是飯菜的份量，相對于校外餐館，同學(xué)們到校內(nèi)餐廳就餐的一個原因就是相對實惠，所以學(xué)校餐廳一定要做到份量充足，能夠讓同學(xué)們以最低的價格享受最合理的份量。另外學(xué)校應(yīng)推出小份大米，這些是專門為那些飯量比較小以及熱衷于減肥的女同學(xué)準(zhǔn)備的，這樣既可以避免浪費，又可以吸引消費者。

　　(2)餐廳的衛(wèi)生方面

　　在飯菜質(zhì)量好，味道可口的前提下，大部分消費者還是比較注重餐廳的環(huán)境以及衛(wèi)生情況的。對此，特制定以下方案：

　　首先餐廳的桌子一定要及時清理，由于大學(xué)校園餐廳客流量比較大，而餐廳的桌子椅子往往是供不應(yīng)求，所以餐廳的服務(wù)人員一定要注意及時清理桌面的殘羹剩飯，保持桌面的干凈整潔。

　　其次，由于人來人往比較頻繁，餐廳的地面難免出現(xiàn)油膩，對此工作人員在每餐結(jié)束之后一定要認真清理地面，以免積累時間久了給顧客一種難以下腳的感覺。

　　最后要在餐廳醒目的地方貼上標(biāo)語，用來呼吁學(xué)生們在就餐完畢后自覺將餐具送回餐具回收處。一方面可以讓學(xué)生們養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣，另一方面可以減輕食堂工作人員的勞動量。

　　5.2 食堂的價格制定方案

　　田園餐廳菜類價格基本在3元到 6元/份不等這樣價格區(qū)間，3元的很少，4-5元區(qū)間的菜類品種是最多的，工作人員在幫同學(xué)們打菜的時候一般會讓學(xué)生們直接雙拼，價格在 4-6元不等，在這一點上，食堂定價策略給大家?guī)砹瞬粷M。同其他高校相比，很顯然田園餐廳在這一點上并沒有符合同學(xué)們的預(yù)期心理，但是另外一方面食堂也面臨著巨大的物價上漲的壓力，同時內(nèi)部員工的管理,日常開銷費用等也是經(jīng)營者必須考慮的要素，綜上所述我們建議食堂應(yīng)該提供更多的低價位的菜式，將價格差距拉大，來滿足不同層次的需求

　　5.3 食堂的管理方案

　　(1)設(shè)置特別座位(情侶座位)

　　大學(xué)情侶市場是一個具有巨大潛力的市場，而且也是很多投資者的目標(biāo)市場之一。大學(xué)情侶在就餐時一般都愿意選擇那種環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫、且檔次相對較高以及有獨立空間的就餐地點，不愿意被過多的人打擾。就目前來看，田園餐廳沒有很好的把我這一點。我們可以把餐廳那些靠近窗戶以及距離墻比較近的座位專門劃出來，設(shè)置為情侶座位，再加上一些簡單的隔板，在桌面適當(dāng)放一些花朵，制造一些浪漫的氣氛，以此來滿足那些情侶的特殊要求，進而來吸引大學(xué)情侶這個消費群體。另外還可以開放一些特殊窗口，例如咖啡、奶茶及小甜點等適合情侶消磨時間的窗口。

　　(2)開設(shè)蛋糕、面包等糕點類以及特色小菜等窗口

　　進入大學(xué)以后，學(xué)生的時間不像高中時期那么緊，大家都有充足的自由時間，因此大學(xué)里面同學(xué)朋友一起吃飯慶祝生日的情況比比皆是。觀察田園餐廳，卻根本沒有一個這種適合大家聚餐的場所。田園餐廳的二樓目前處于空閑狀態(tài)，沒有得到充分的利用，這是一種嚴重的資源浪費現(xiàn)象。大家平時就餐都習(xí)慣在一樓，我們可以利用餐廳二樓優(yōu)越的位置，開設(shè)這樣兩個窗口，一個專門制作生日蛋糕及各類甜點，另一個窗口供應(yīng)各種特色炒菜，并且在二樓設(shè)立單間雅座，給朋友同學(xué)之間聚餐慶祝生日提供一個優(yōu)雅的就餐環(huán)境，除此之外，在畢業(yè)之際或者某些特殊節(jié)日也可以吸引大家前來就餐，從而增加餐廳的收益。

　　對于生日蛋糕的銷售，考慮到商丘師范學(xué)院的宿舍都是6人宿舍，生日蛋糕實行積分卡制度，就是每定做一個生日蛋糕，都可以獲得一枚積分卡兵獲得印章，連續(xù)積累5張卡就可以免費獲得一個生日蛋糕，以此來吸引學(xué)生持續(xù)消費，保留客戶源，留住老客戶，同時還可以利用老客戶起到口口相傳的作用。

　　(3)定期舉行營養(yǎng)早餐免費送

　　由于經(jīng)歷了高中忙碌的生活，很多剛剛進入大學(xué)校園的學(xué)生自制力不強，早上不再像高中的時候那么勤奮，每天早起跑步吃早餐，其中一大部分學(xué)生都會把早餐省掉而在中間需要補充能量的時候轉(zhuǎn)向超市的零食。對于這種情況，餐廳經(jīng)理可以選擇與校學(xué)生會及廣播室聯(lián)盟，在天氣不錯的季節(jié)里，推出“陽光校園，營養(yǎng)早餐免費送”的活動。每天下午廣播時間

　　有廣播室宣傳此項活動，每天早上6:30由學(xué)生會同學(xué)負責(zé)，在操場集合進行跑步，每天堅持鍛煉四十分鐘，每天前五十名到場者，餐廳可免費送營養(yǎng)早餐一份，營養(yǎng)早餐搭配合理，包括豆?jié){、油條和雞蛋。從短期來看，可能餐廳免費送餐會虧損，但是從長遠來看，這是最好的廣告效應(yīng)。一方面可以鼓勵同學(xué)們早起鍛煉身體，另一方面可以給餐廳的特色營養(yǎng)早餐起到很好的宣傳作用，進而帶來更多的顧客。

　　(4)延長窗口開放時間

　　經(jīng)過調(diào)查研究，每逢節(jié)假日或者是周末，由于來餐廳就餐的人數(shù)與平時相比，明顯減少，餐廳只開放部分窗口，并且開放時間相對較短，于是就會失去一部分由于周末偷懶睡懶覺的顧客，對于這種情況，餐廳經(jīng)理可以安排餐廳工作人員適當(dāng)延長敞口開放時間，并且在每隔一個時間段更新一下飯菜，避免因為飯菜放置時間長而導(dǎo)致飯菜變涼的情況出現(xiàn)。

　　(5)每周評選最受歡迎窗口

　　在餐廳的固定位置設(shè)置意見箱和投訴欄，如果學(xué)生們對于餐廳有什么建設(shè)性的意見可以直接提出來投進意見箱，如果對餐廳的飯菜或者工作人員的服務(wù)態(tài)度感到不滿意，可以直接寫在投訴欄上，每天下班由餐廳負責(zé)人整理采納，及時改進。在每周末結(jié)束時由校學(xué)生會同學(xué)負責(zé)組織學(xué)生們進行投票，選出每周最受歡迎窗口，并且獎勵錦旗一面，累計三周獲此榮譽的窗口，餐廳經(jīng)理對此窗口的工作人員進行物質(zhì)的獎勵。

　　(6)設(shè)置失物招領(lǐng)處

　　由于很多學(xué)生在餐廳就餐時存在丟三落四的習(xí)慣，我們可以在餐廳某個位置設(shè)置一個物招領(lǐng)處，每當(dāng)同學(xué)么在就餐的時候有落下的東西，可以及時放在失物招領(lǐng)處，這樣一方面可以減少同學(xué)們的損失，另一方面同學(xué)們也會因為餐廳工作人員的貼心服務(wù)而更加青睞田園餐廳，進而給餐廳帶來更大的效益。

　　(7)充分利用餐廳內(nèi)的電視機等媒體，在就餐時間盡量播放一些大學(xué)生喜歡看的娛樂及體育節(jié)目，增加餐廳的人氣，進而創(chuàng)造更好的效益。