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2017家具銷售方案怎么寫(xiě)最佳

時(shí)間: 陳挺956 分享

2017家具銷售方案怎么寫(xiě)最佳

  家具是指人類維持正常生活、從事生產(chǎn)實(shí)踐和開(kāi)展社會(huì)活動(dòng)必不可少的一類器具。學(xué)習(xí)啦小編整理的家具銷售方案,希望你能從中得到感悟!

  家具銷售方案篇一

  第一部分顧客購(gòu)買家具的心態(tài)分析

  一、人們到底在買什么?

  人為什么會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品,許多人會(huì)認(rèn)為,因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低,因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好,所以才購(gòu)買。事實(shí)上大部分購(gòu)買行為的發(fā)生,并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量,每一個(gè)購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能,而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購(gòu)買這種產(chǎn)品背后的真正需求,然后,調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過(guò)程。

  銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。

  請(qǐng)記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾?,我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品,因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾?,我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的需求。

  二、追求快樂(lè)、逃離痛苦

  人們購(gòu)買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè):一個(gè)是追求快樂(lè),另一個(gè)就是逃離痛苦。

  人們之所以會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)買這種產(chǎn)品所帶來(lái)的快樂(lè)會(huì)比購(gòu)買所造成的損失或痛苦來(lái)得大;人們之所以不購(gòu)買某種產(chǎn)品,主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購(gòu)買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來(lái)的快樂(lè)大。

  任何一個(gè)頂尖銷售人員,所需要做的事情就是讓顧客了解,購(gòu)買這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)哪些快樂(lè)或好處,同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購(gòu)買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。 請(qǐng)記?。喝藗冑?gòu)買的永遠(yuǎn)都是一種感覺(jué),只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺(jué),那么任何人都愿意花錢(qián)去購(gòu)買東西。

  一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺(jué):

  1、富有的感覺(jué)

  比如人們想買“奔馳”,想買“勞力士”,就是想滿足這種富有的感覺(jué)。

  2、成功的感覺(jué)

  許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺(jué)。

  3、健康的感覺(jué)

  因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康,家具的環(huán)保性能。

  4、受歡迎的感覺(jué)

  人們都希望自己不落伍,能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí),要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì),然后列舉它的使用情況。

  5、舒適的感覺(jué)

  其實(shí)人購(gòu)買家具就是為了舒適,因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。

  任何人所買的任何東西,實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺(jué)。

  第二部分:顧客購(gòu)買不同家具的心理分析

  一、顧客購(gòu)買臥室家具的心理分析

  在人們追求健康睡眠,注重生活質(zhì)量,關(guān)愛(ài)生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn),選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)心理分析如下:

  關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格。近兩年來(lái),人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。

  給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料,甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明。

  關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度,成為顧客的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。 關(guān)心是否搬運(yùn)方便。隨著人們生活方式的改變,人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局,因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具,要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn),如何拆裝等。 關(guān)心儲(chǔ)物是否方便。因北方四季明顯,換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存,因此氣動(dòng)式開(kāi)啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。

  二、顧客購(gòu)買客廳家具的心理分析

  客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場(chǎng)所,因此客廳家具的選擇尤為重要??蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的作用,最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)心理分析如下:

  首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量,坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺(jué)舒適為主,沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。

  其次考慮它的輔助功能,即坐臥兩用型,同時(shí)兼顧安全性和耐臟性。

  考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些,房間大的希望擺放后有氣派。 注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式,在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。

  三、顧客購(gòu)買廚房家具的心理分析

  常言道:"開(kāi)門(mén)七件事,柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。"這七件事無(wú)一不與廚房緊密相聯(lián),雖然隨著時(shí)代的發(fā)展,這七件事也起了細(xì)微的變化,但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒(méi)有什么改變。在市場(chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜,價(jià)格也相差很大,那么,顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢?根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下:

  要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固,廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門(mén)的結(jié)合程度,在使用時(shí)開(kāi)拉是否方便,是否無(wú)噪音,是否能經(jīng)得起多次開(kāi)關(guān)而不變形損壞。

  要求設(shè)計(jì)高度適中。人們?cè)谌粘J褂脧N柜時(shí)是否方便,工作動(dòng)線是否快捷,高度是否適中,這些都是顧客關(guān)心的地方。

  使用起來(lái)方便。如何有效地利用時(shí)間,在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外,有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中,讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用,并且看起來(lái)和諧美觀。 要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對(duì)人身體的危害小,是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺(tái)面和封邊的膠粘劑上。

  要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù),也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門(mén)量房設(shè)計(jì),售中的上門(mén)仔細(xì)安裝,還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂。如建立用戶檔案,及時(shí)回訪,有問(wèn)題及時(shí)解決等。

  顧客在選擇廚房家具時(shí),除了功能、款式外,色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩,主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來(lái)考慮。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒,而廚房的使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度,因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來(lái)考慮。

  重視色相。顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常,能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩,如白、乳白、淡黃等,而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩,如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了,不同的人、不同的生活環(huán)境對(duì)色彩的喜好有很大的變化,

  但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩。

  四、顧客購(gòu)買書(shū)房家具的心理分析

  對(duì)于居住面積大的家庭來(lái)說(shuō),可以有專門(mén)的書(shū)房;面積小的家庭也可以一屋兩用。書(shū)房家具主要有書(shū)柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種,根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下:

  三種家具的造型、色彩追求一致配套,從而能營(yíng)造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。

  對(duì)色彩有要求。一般說(shuō)來(lái),學(xué)習(xí)、工作時(shí),心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn),色彩較深的寫(xiě)字臺(tái)和書(shū)柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格,喜歡選擇另類色彩,覺(jué)得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問(wèn)題。 對(duì)坐椅的選擇。因?yàn)樽趯?xiě)字臺(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí),常常要從書(shū)柜中找一些相關(guān)書(shū)籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶帶來(lái)方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線,應(yīng)為消費(fèi)者的首選。

  注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書(shū)柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度,以防日久天長(zhǎng)被書(shū)壓彎變形。 有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫(xiě)字臺(tái)、書(shū)柜要求量身訂做。

  五、顧客購(gòu)買辦公家具的心理分析

  選擇合適的辦公家具,滿足辦公的各種需要,成為人們最關(guān)心的問(wèn)題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)辦公家具時(shí)心理分析如下:

  要求布局緊湊 。一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書(shū)架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書(shū)籍和文件,需要一個(gè)合理的安置,因此選擇合適的辦公組合家具,制造有效的工作空間,達(dá)到提高工作效率、感覺(jué)舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛(ài)選擇集成多功能的家具,在居室面積不大的情況下,盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜;而有些折疊辦公家具可收可放,各種抽屜、格架應(yīng)有盡有,工作時(shí)往外一拉,即可使用,不用時(shí)可以收回,一點(diǎn)不占用空間。

  要求尺寸適宜 。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具,需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子;獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。

  要求氣氛統(tǒng)一 。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾,盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來(lái)形成統(tǒng)一的基調(diào),再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整,使辦公間莊重大方,避免過(guò)于私人化的色彩。

  六、顧客購(gòu)買兒童家具的心理分析

  隨著近年來(lái)人們居住條件的日益改善,許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對(duì)于家中這惟一的“小皇帝”,家長(zhǎng)們總是希望他們生活得更舒適。因此,在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床,一般以木板床或不太軟的彈簧床為好;另外,要有專供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書(shū)柜,最好只盛放孩子的東西;除此之外,居室中應(yīng)設(shè)置寫(xiě)字臺(tái)(書(shū)桌)和椅子,以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下:

  首先,由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí),因此在選購(gòu)兒童家具上,就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子;家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。

  其次,兒童居室的家具設(shè)置,應(yīng)該符合兒童不斷成長(zhǎng)的需要。從生理上,孩子身體在不斷生長(zhǎng),家具的尺寸也應(yīng)隨之變化;目前在絕大部分家庭中,孩子們使用的都是成人使用的家具。家長(zhǎng)往往不愿意為自己的子女購(gòu)買適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長(zhǎng)大,這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小”,而無(wú)法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下,現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長(zhǎng)度的兒童家具,非常受家長(zhǎng)們的歡迎。

  “無(wú)污染、易清理”是兒童家具的核心。目前,在市場(chǎng)上出售的各種家具,基本都或多或少地含有對(duì)人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少,因此很容易被人們忽視。但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩子來(lái)講,卻是非常有害的,容易誘發(fā)各種疾病,甚至?xí)绊懙絻和恼0l(fā)育。因此,家長(zhǎng)在為兒童挑選家具時(shí),盡量挑選天然材料,而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。

  家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)孩子的喜好,裝飾兒童居室。首先聽(tīng)取孩子的意見(jiàn),然后再加入自己的愛(ài)好。

  七、顧客購(gòu)買酒店家具的心理分析

  酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列,根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)酒店家具時(shí)心理分析如下:

  ?家具的款式和色彩要求溫馨舒適,給顧客一種賓至如歸的感覺(jué);

  ?款式是否時(shí)尚潮流,顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào),整體效果是否理想;

  ?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè),原則上不影響人的行動(dòng);

  ?家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要;

  ?家具是否做工精細(xì)、是否牢固,油漆和處理工藝是否到位;

  ?價(jià)格是否合適。

  八、顧客購(gòu)買餐廳家具的心理分析

  餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間,也是家人最常聚集的地方。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳,但由于空間的關(guān)系,很多人將餐廳與廚房連成一體,中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥,這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等,根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)餐廳家具時(shí)心理分析如下:

  注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類,矩形桌包括正方桌、長(zhǎng)方桌、多邊桌等,圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。

  顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手,這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺(jué)。但也有在較正式的場(chǎng)合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅,以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺(jué)坐得舒適一些。

  講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間,且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm,座深在340-420mm之間,椅背總高在850-1000mm之間為宜。

  顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì),上端采用玻璃透門(mén)結(jié)構(gòu),以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型,其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜,較上端稍深一些, 以400-450mm為宜。

  餐櫥高度與寬度沒(méi)有一定的尺寸,只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩,功能劃分合理得體,同時(shí)上端的玻璃門(mén)應(yīng)盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板,并在每扇透視門(mén)與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈。這樣,通過(guò)造型燈光與材料的完善配合, 一個(gè)氣氛熱烈,充滿情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前。

  第二篇 吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析

  第一部分:吸引顧客的方法和技巧

  唯有當(dāng)顧客來(lái)到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候,我們才能夠真正有效地開(kāi)始我們的銷售過(guò)程。

  一、如何吸引顧客來(lái)到我們柜臺(tái)

  銷售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣場(chǎng),通過(guò)大量的實(shí)踐證明,最常用、最有效的方法如下:

  1、在店門(mén)口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁(yè);

  2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門(mén)口,也是一種很好的廣告效應(yīng);

  3、在新樓交樓牌的時(shí)候,代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料;

  4、在搞活動(dòng)之前,給潛在顧客打電話聯(lián)系,說(shuō)我們將要舉行大型促銷活動(dòng),并且有豐厚的禮品,請(qǐng)顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看;

  5、綜合性專營(yíng)店里購(gòu)買過(guò)其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案,以回訪的方式詢問(wèn)是否有購(gòu)買其它類家具的打算;

  6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您:天冷了,請(qǐng)預(yù)防感冒!”等字樣,體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。

  二、顧客來(lái)到柜臺(tái)后,我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩?/p>

  這一點(diǎn)很關(guān)鍵,我們?cè)诩揖叱怯^察到,許多導(dǎo)購(gòu)員缺乏一個(gè)基本的意識(shí),就是一定要想方設(shè)法留住顧客。我在某板式家具賣場(chǎng)外面的長(zhǎng)椅上觀察整整一上午,發(fā)現(xiàn)來(lái)到這個(gè)店里的顧客有三分之一走進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈,然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導(dǎo)購(gòu)員除了在門(mén)口說(shuō)一聲“歡迎光臨”,然后一言不發(fā)像跟屁蟲(chóng)一樣跟在顧客的后面,顧客可能被跟煩了,匆匆走出門(mén)口的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)員還不忘在后面喊一聲“慢走,歡迎再來(lái)。”

  為什么我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購(gòu)的重要性,是因?yàn)閬?lái)到家具商場(chǎng)的顧客,一般都是有需求或潛在需求的人,家具商場(chǎng)顧客本來(lái)比較稀少,因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客,誰(shuí)成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客,顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng),對(duì)你的產(chǎn)品越了解,對(duì)你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的越多,因此,選擇你的產(chǎn)品的可能性越大??梢赃@樣說(shuō),顧客在你這里停留30分鐘,一定比3分鐘更有希望,如果在其它店里停留了50分鐘,那人家的希望比你的更大。

  ?店內(nèi)布置吸引人;

  ?要迅速切入產(chǎn)品的講解,從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo),比如說(shuō):“先生,請(qǐng)您坐上去試試感覺(jué),我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn),您一定會(huì)感興趣的。”

  ?人要熱情,但又不要過(guò)度,不要讓顧客感覺(jué)不買東西就會(huì)欠你似的;

  ?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開(kāi);

  ?先不要著急談銷售的問(wèn)題。比如:濟(jì)南的一位導(dǎo)購(gòu)員在店里養(yǎng)了幾條魚(yú),當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚(yú)所吸引,然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚(yú)開(kāi)始找到與顧客的共同話題,先解除顧客的戒備心理,與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。

  <銷售心得>

  我們都是用心接待每一位顧客的,即使他們不買家具我們也會(huì)熱情對(duì)待,讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué),一杯水、一聲問(wèn)候,就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。

  三、如何接近顧客,迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系

  ?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水;

  ?先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè),拉家常;由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位; ?先從其它與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。 <案例分析>

  有一段時(shí)間,我的專賣店正在裝修,有一位顧客進(jìn)入我們的專賣店,因?yàn)樗h(yuǎn)道而來(lái),對(duì)我們的產(chǎn)品更是不了解,我向他耐心解釋,因?yàn)檠b修,等裝完后你會(huì)看到一個(gè)更嶄新店面。當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引,后來(lái)他又來(lái)過(guò),我用自己的真誠(chéng)與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時(shí),他也并沒(méi)有去購(gòu)買,只是說(shuō)下一次再說(shuō)吧!過(guò)了一個(gè)月后,這位顧客再次光臨我們的專賣店時(shí),我高興又熟悉地與他說(shuō)話,最后這位顧客很滿意的購(gòu)買了我們的產(chǎn)品,而后來(lái)這位顧客又介紹好多他的親朋好友來(lái)購(gòu)買我的產(chǎn)品。

  點(diǎn)評(píng):

  銷售的成功是一個(gè)積累客戶的過(guò)程,只有平時(shí)多積累顧客,多在顧客的心中打下一份信任,才能最終有所收獲;只要有顧客進(jìn)門(mén),我們要有一顆感恩的心,感謝顧客的到來(lái),用我們的

  熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客,在顧客心中打下一份信任,一份美好,一份記憶;

  四、如何獲取顧客信任

  1、要公正客觀,不要攻擊別人的產(chǎn)品不好,當(dāng)顧客問(wèn)及時(shí)也不要開(kāi)口就說(shuō)別人不好;

  2、先不講自己的產(chǎn)品,比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn);

  3、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí);

  4、問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人;

  5、講企業(yè)實(shí)力;

  6、用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話;

  7、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書(shū)等證件。

  家具銷售方案篇二

  本策劃文本包括市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策略、廣告策略、行動(dòng)方案、營(yíng)銷控制等組成部分。較為全面地涵蓋了對(duì)本公司市場(chǎng)策劃運(yùn)作的內(nèi)容,為公司市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與推廣工作提供決策上的依據(jù)和指導(dǎo)。

  2市場(chǎng)分析

  2.1市場(chǎng)現(xiàn)狀和前景

  2009年的家具行業(yè)受金融危機(jī)的影響出口受阻,卻在內(nèi)銷市場(chǎng)打開(kāi)了新局面。經(jīng)歷了市場(chǎng)的錘煉,優(yōu)勝劣汰后的家具企業(yè)更加布滿生氣。據(jù)中國(guó)家具行業(yè)協(xié)會(huì)介紹,2009年規(guī)模以上的家具企業(yè)總產(chǎn)值接近2700億,同比增長(zhǎng)11.4%,占全行業(yè)總份額的40%。去年全行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到了6500億,估計(jì)2010年會(huì)擴(kuò)大,會(huì)在7000多個(gè)億,行業(yè)產(chǎn)值是非常巨大的,且呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

  隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的政策調(diào)控,還有各國(guó)對(duì)木材資源砍伐和出口的限制。家居行業(yè)由此受到很大的影響,一方面,市場(chǎng)需求增長(zhǎng)相對(duì)放緩,需求受到打擊;另一方面,原材料價(jià)格上漲,導(dǎo)致成本增加。家具企業(yè)面臨的市場(chǎng)壓力更大。

  家具行業(yè)的發(fā)展正面臨轉(zhuǎn)型期。過(guò)去20年是家具行業(yè)高速增長(zhǎng)的時(shí)期,今后20年行業(yè)的發(fā)展將逐步趨于成熟平穩(wěn)。正是由于過(guò)去20年行業(yè)的飛速發(fā)展,一些發(fā)展過(guò)快、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序帶來(lái)的問(wèn)題正日益顯現(xiàn)出來(lái)。

  另外,家具產(chǎn)品的創(chuàng)新步伐還不夠快,還需要全行業(yè)來(lái)加強(qiáng)。近兩年家具企業(yè)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投入逐漸增多,原創(chuàng)型的家具也越來(lái)越受到市場(chǎng)的追捧,但是原創(chuàng)的力度還遠(yuǎn)跟不上市場(chǎng)的需求。家具行業(yè)是一個(gè)門(mén)檻低、中低端市場(chǎng)過(guò)剩、治理水平缺乏的行業(yè),因此在產(chǎn)品創(chuàng)新方面還有很長(zhǎng)的一段路要走。

  2.2競(jìng)爭(zhēng)分析

  公司在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中,面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也將越來(lái)越大,主要包括:

  同行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、新進(jìn)入企業(yè)的威脅、原材料供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)的能力增強(qiáng)的威脅、渠道商討價(jià)還價(jià)的能力逐漸增強(qiáng)、替代品的威脅。具體內(nèi)容如下:

  同行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng):目前國(guó)內(nèi)的家居企業(yè)達(dá)數(shù)萬(wàn)家,各種品牌參差不齊,有國(guó)內(nèi)品牌,也有國(guó)際大品牌,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,中小企業(yè)的生存壓力也將越來(lái)越大。 新進(jìn)入企業(yè)的威脅:一個(gè)市場(chǎng)(或一個(gè)行業(yè))時(shí)刻都存在著企業(yè)的死亡和新生,優(yōu)勝劣汰的自然法則一樣存在于商業(yè)中。這些新生的企業(yè),進(jìn)入市場(chǎng)后,或多或少會(huì)給行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的企業(yè)造成一些威脅。

  原材料供應(yīng)方的威脅:受政府政策的影響,原木出口的限制,使原材料價(jià)格逐漸上漲,這樣大大增強(qiáng)了原材料供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)的能力;同時(shí),其他原材料價(jià)格近年來(lái)也不斷上漲,給生產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成較大的威脅。

  渠道商的威脅:在現(xiàn)代這個(gè)“渠道為王,終端致勝”的商業(yè)社會(huì)里,渠道的地位不斷上升,而許多家具渠道商在市場(chǎng)中逐漸做大做強(qiáng),也加大了生產(chǎn)企業(yè)對(duì)他們的依賴性,特別是中小企業(yè)和小品牌企業(yè),在與生產(chǎn)廠家進(jìn)行談判中逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位。

  替代品的威脅:隨著科技的不斷革新,一些人造板材也應(yīng)運(yùn)而生,它的生產(chǎn)成本將更低,將侵蝕掉一部份市場(chǎng)份額,獲取一部份消費(fèi)人群,對(duì)于實(shí)木材料的企業(yè)產(chǎn)生較大的威脅。

  2.3消費(fèi)者市場(chǎng)狀況

  隨著人們收入的增長(zhǎng)和生活水平的提高,人們對(duì)生活品質(zhì)的要求也越來(lái)越高,在家居裝飾方面的投入也越來(lái)越大,而中國(guó)的富人群體在迅速擴(kuò)大,在區(qū)域內(nèi)呈聚合化發(fā)展趨勢(shì)。而影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素主要有:

  1、文化因素

  (1) 社會(huì)文化。從廣義的角度理解,文化是指人類社會(huì)歷史發(fā)展過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富的總和,它既包括人類生產(chǎn)的物質(zhì)財(cái)富和提供的各種服務(wù),也包括價(jià)值觀念、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣、行為規(guī)范、宗教信仰等意識(shí)范疇。不同民族、不同社會(huì),其文化內(nèi)涵的差別很大。在一些有深厚歷史文化底蘊(yùn)的城市,那里的人們對(duì)古典家具可能更熱衷,而比較現(xiàn)代的城市,則可能更傾向于現(xiàn)代風(fēng)格、西式風(fēng)格等。

  (2) 亞文化。亞文化又被視作“文化中的文化”,有種文化都由若干更小的文化組成,它為某種文化群體帶來(lái)更明確的認(rèn)同感和集體感。亞文化群體的成員不僅具有與主流文化共同的價(jià)值觀念,還具有自己獨(dú)特的生活方式和行為規(guī)范。如,組織內(nèi)成員間消費(fèi)習(xí)慣的相互影響,社團(tuán)和俱樂(lè)部成員的消費(fèi)。

  (3)社會(huì)階層。社會(huì)階層是指一個(gè)人在社會(huì)中的地位或在社會(huì)結(jié)構(gòu)中所占據(jù)的位置。很顯然,一個(gè)人的社會(huì)地們不同,其價(jià)值取向也是不同的。

  2、社會(huì)因素:這些因素主要有:參照群體、家庭、角色與地位。

  (1) 參照群體。參照群體是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度具有直接或間接影響的群體。它可是一個(gè)團(tuán)體組織,也可能是某幾個(gè)人;可能是正式的群體,也可能是非正式的群體。參照群 體是人們效仿的對(duì)象和行動(dòng)的指南,在缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)的情況下,個(gè)人的消費(fèi)選擇往往以群體的標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。

  (2) 家庭。家庭是以婚姻、血緣和有繼承關(guān)系的成員為基礎(chǔ)形成的一種社會(huì)單位。大部分的消費(fèi)行為是以家庭為單位進(jìn)行的,在一個(gè)典型的現(xiàn)代家庭中,作為家庭成員的 丈夫、妻子以及子女在購(gòu)買決策中的角色各不相同。首先,夫妻二人購(gòu)買決策權(quán)的大小取決于家庭生活習(xí)慣、內(nèi)部分工、收入與受教育程度等。一般來(lái)說(shuō),在家庭的 購(gòu)買活動(dòng)中,丈夫與妻子的購(gòu)買參與程度因所購(gòu)汽車的車型及品牌不同而不同,子女的影響力也不容忽視。市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)認(rèn)真研究特定目標(biāo)市場(chǎng)特定目標(biāo)市場(chǎng)的特定家庭模式,確定不同家庭成員在購(gòu)買產(chǎn)品中的影響力,并采取相應(yīng)的措施來(lái)影響家庭成員的選擇。

  (3) 角色與地位。角色是社會(huì)期望個(gè)人所承擔(dān)的活動(dòng),每種角色都有相應(yīng)的地位,它反映了社會(huì)對(duì)個(gè)人的綜合評(píng)價(jià)。一個(gè)人在一生中會(huì)從屬于許多群體,個(gè)人在群體中的 位置取決于個(gè)人的角色與地位。一個(gè)消費(fèi)者同時(shí)又承擔(dān)著多種不同的角色,并在特定的時(shí)間里具有特定的主導(dǎo)角色,每種色色都代表著不同的地位身份,并不同程度 地影響著其購(gòu)買行為。

  3、個(gè)人因素

  消費(fèi)者的購(gòu)買行為還會(huì)受到個(gè)人因素的影響,具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

  (1) 年齡與生命周期階段。從消費(fèi)者個(gè)人的角度考察,消費(fèi)者的購(gòu)買行為與所處年齡密切相關(guān)。隨著年齡的增加,人們對(duì)家具產(chǎn)品的喜好也在改變。從家庭角度考察,其生命同期的不同階段也影響消費(fèi)的消費(fèi)選擇。

  (2) 個(gè)人生活的時(shí)代背景。出生的年代特點(diǎn)對(duì)個(gè)人的世界觀、價(jià)值觀都有很大的影響。我們公司的產(chǎn)品主要消費(fèi)群體的年齡集中在40歲至60歲之間,就目前而言,這類成長(zhǎng)的年代是在20世紀(jì)50年代至70年代,他們接受的教育多為西式教育,接觸更多的是現(xiàn)代的物質(zhì)文明,對(duì)傳統(tǒng)的物質(zhì)和文化的情感傾向逐漸淡漠化。

  3 sowt分析

  3.1優(yōu)勢(shì)

  (1)穩(wěn)定而豐富的原材料供應(yīng)優(yōu)勢(shì)。

  集團(tuán)公司旗下子公司瀚達(dá)木業(yè)有限公司,以專業(yè)開(kāi)發(fā)進(jìn)口闊葉材在業(yè)界著稱,以闊葉材進(jìn)口量的龍頭地位而引導(dǎo)中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)用新潮流。另一方面,集團(tuán)公司旗下子公司莆田標(biāo)準(zhǔn)木業(yè),擁有亞洲最先進(jìn)的林克全自動(dòng)板材生產(chǎn)線,并與加拿大政府實(shí)現(xiàn)又好合作,獲得當(dāng)?shù)厣稚痰拈L(zhǎng)期銷售權(quán),也是目前國(guó)內(nèi)最大的樹(shù)木經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)的公司。

  (2)優(yōu)質(zhì)的選材,稀有的品種,絕無(wú)僅有。本公司在選材方面,都是選擇1000年以上高年齡的數(shù)目,材質(zhì)上層,存在稀缺性,所以我們的產(chǎn)品具有極大的收藏價(jià)值。

  (3)完善的生產(chǎn)自給鏈和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。

  從進(jìn)口原料、精選坯材、烘干、成型加工、成品試裝、涂裝工藝到品質(zhì)檢驗(yàn)等,整個(gè)生產(chǎn)流程采取先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝、高級(jí)技術(shù)人員,產(chǎn)品品質(zhì)至高無(wú)上。

  (4)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念,科學(xué)、高效。

  (5)三十多年的行業(yè)積淀,精湛的工藝,獨(dú)到的配方,行業(yè)領(lǐng)先。特別是在烘干技術(shù)、設(shè)計(jì)和油漆技術(shù)方面,業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。

  3.2劣勢(shì)

  (1)產(chǎn)品線相對(duì)單一;

  (2)進(jìn)入行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng),在市場(chǎng)運(yùn)作方面經(jīng)驗(yàn)不足。

  3.3機(jī)會(huì)

  (1)木制建材下鄉(xiāng)活動(dòng)的啟動(dòng),有利于拓展國(guó)內(nèi)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)、擴(kuò)內(nèi)需;

  (2)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,消費(fèi)水平顯著提高,對(duì)高端木制品需求增加;

  (3)全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇,國(guó)際貿(mào)易不斷恢復(fù),木制品市場(chǎng)需求提升。

  3.4威脅

  (1)同行業(yè)者競(jìng)爭(zhēng)激烈;

  (2)潛在進(jìn)入者的挑戰(zhàn);

  (3)替代品市場(chǎng)的威脅,如人造板材。

  (4)其他不確定因素和不可抗拒因素,如經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、自然災(zāi)害等。

  4戰(zhàn)略規(guī)劃

  (1)戰(zhàn)略策略:初步確定產(chǎn)品及目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分策略,在近期以獨(dú)板和家具為主攻方向,之后將向木結(jié)構(gòu)拓展,最后實(shí)現(xiàn)獨(dú)板、家具、木結(jié)構(gòu)齊頭并進(jìn)。為客戶提供家居設(shè)計(jì)、家具量身定制、施工、售后服務(wù)于一體的整體家居解決方案。向全社會(huì)倡導(dǎo)環(huán)保、健康和高品質(zhì)的家居生活方式,傳揚(yáng)經(jīng)典文化,讓生活富有自然氣息和高貴品質(zhì),為促進(jìn)人與自然、社會(huì)的和諧貢獻(xiàn)自身價(jià)值!從而樹(shù)立健康、環(huán)保和典雅的品牌形象。 (2)戰(zhàn)略步驟:樹(shù)立品牌,做地方老大,強(qiáng)化品牌,做中國(guó)家具名牌,延伸品牌,做家居整體解決方案專家。

  (3)戰(zhàn)略區(qū)域:以莆田、廈門(mén)為試驗(yàn)田和營(yíng)銷運(yùn)作中心,向整個(gè)福建為重點(diǎn)市場(chǎng)率先突破,以長(zhǎng)三角、珠三角為南方重點(diǎn)市場(chǎng),穩(wěn)扎穩(wěn)打,最后走向全國(guó)。

  (4)品牌形象定位 :健康、環(huán)保、典雅。

  (5)產(chǎn)品功能定位:家居、市政工程項(xiàng)目、房地產(chǎn)、旅游項(xiàng)目。

  (6)消費(fèi)群體定位:社會(huì)中高層人士。

  (7)主要訴求對(duì)象:、白領(lǐng)、企業(yè)老板、社會(huì)名人、潛在消費(fèi)者等。

  (8)戰(zhàn)略目標(biāo):

   在2011年度銷售收入爭(zhēng)取達(dá)到8000萬(wàn)元。

   以省級(jí)市場(chǎng)為一個(gè)戰(zhàn)略單位,初步完成全國(guó)一級(jí)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

   爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率達(dá)到5%—10%。

  家具銷售方案篇三

  提高家具銷售量的方法:

  1、先在商場(chǎng)內(nèi)把家具擺放整齊,或者是比較有創(chuàng)意的擺放更能吸引消費(fèi)者,價(jià)格標(biāo)簽放好,能夠一目了然。

  2、每款家具的材質(zhì)和功能特點(diǎn)可以寫(xiě)成小的海報(bào),放在家具旁邊或價(jià)簽旁邊,可以讓顧客在看家具的時(shí)候能看到這些家具的特點(diǎn),俗話說(shuō)眼見(jiàn)為實(shí),比一直在旁邊解說(shuō),更容易使顧客產(chǎn)生信任。

  3、在商場(chǎng)的門(mén)口醒目位置貼上本品牌家具上貨的大海報(bào),進(jìn)門(mén)的地面上可以貼上地標(biāo),指引顧客來(lái)到本家具專柜。

  4、名片是少不了的,親朋好友先發(fā)個(gè)遍,然后有人來(lái)看就發(fā),不要怕發(fā)名片,名片是一種潛在的宣傳,顧客不一定當(dāng)時(shí)馬上就用,但是以后有需要會(huì)第一個(gè)想起你的。

  5、如果想做低成本的宣傳,可以印些宣傳單頁(yè),打些特價(jià)家具,吸引潛在客戶,發(fā)到每家每戶,擴(kuò)大宣傳,讓當(dāng)?shù)馗嗟娜肆私庵辣酒放频募揖哌M(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)了。也可以推出某些系列,比如新婚送祝福,價(jià)格更優(yōu)惠,買得更實(shí)惠,找準(zhǔn)定位,切入市場(chǎng)才容易些。

  6、還有些成本也不太高的,可以做些宣傳廣告在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)輪播,或者做字幕廣告(不太醒目),宣傳到位,讓當(dāng)?shù)匾再I本品牌家具為榮更好。

  7、多主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù),去某些單位看看領(lǐng)導(dǎo)們的子女是否有快結(jié)婚的,提前和領(lǐng)導(dǎo)們熟悉一下關(guān)系,可以推薦他們到這來(lái)買家具,提供最優(yōu)惠的價(jià)格,有面子又方便。

  家具銷售技巧與方案

  要熟知顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī),善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說(shuō)服顧客,創(chuàng)造成交機(jī)會(huì),甚至與客戶成為朋友,促進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員要根據(jù)本商場(chǎng)家具的特點(diǎn),熟練運(yùn)用各種技巧。銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握,是提高成交率、樹(shù)立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面:

  引發(fā)興趣

  向預(yù)計(jì)購(gòu)買者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品,使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí),選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象,并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō),以引發(fā)店內(nèi)其他客戶

  的興趣。

  引導(dǎo)消費(fèi)

  在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,但尚在考慮時(shí),銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇,告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果,還可以無(wú)意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高,以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹,給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

  處理意見(jiàn)

  在銷售工作中,經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn),一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的,銷售人員首先要盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品,避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度,對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn),銷售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng),如顧客所提出的意見(jiàn)不正確,應(yīng)有禮貌的解釋;反之,應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

  獲取信任

  對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買者作出購(gòu)買的決策,銷售人員為限得顧客的信任,應(yīng)從以下幾方面入手:

  如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí),盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客,把握其消費(fèi)心理,運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí),有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí),以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任,其結(jié)果只會(huì)適得其反,甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

  了解顧客

  銷售人員在與顧客交談時(shí),可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向,從而有針對(duì)性的介紹商品。

  抓住時(shí)機(jī)

  根據(jù)顧客不同的來(lái)意,采取不同的接待方式,對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客,接待要主動(dòng)、迅速,利用對(duì)方的提問(wèn),不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn),不要急于求成,容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客,要繼續(xù)與客人保持交往,可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品,以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

  抓好售后售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié),是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán),他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感,不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買物品的顧客間的聯(lián)系,促使他們成為“回頭客”,同時(shí)老顧客也能影響到新顧客,開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。

  門(mén)店銷售技巧品牌就是這樣此起彼伏,大浪淘沙。不努力工作的家具導(dǎo)購(gòu)們呢?今天不努力工作,明天努力找工作。

  另外,也經(jīng)常見(jiàn)到家具導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的:

  一個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面的家具導(dǎo)購(gòu),兩家隔著走道聊天,吐沫橫飛,口水從這邊打到那邊,從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō),家具導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊聊天,一邊不誤接待,看到客人過(guò)來(lái),來(lái)上一句“歡迎光臨,隨便看看”,然后繼續(xù)聊„„

  迎賓:贏在起點(diǎn),迎賓是品牌形象

  按照我們培訓(xùn)理念的要求,迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌,忙碌的門(mén)店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容,我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。

  家具導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候,客人上門(mén)了。客人到來(lái)的時(shí)候,就進(jìn)入《家具門(mén)店銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍,一把無(wú)形的劍,天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門(mén)店服務(wù)的家具導(dǎo)購(gòu)所用,用于家具終端服務(wù)客人的六脈神劍,一招一式是如何地展開(kāi),以下的篇章將為您呈現(xiàn)。

  迎賓,對(duì)于家具零售品牌連鎖門(mén)店或者品牌專賣店,有著至關(guān)重要的作用,它是品牌的門(mén)面,是服務(wù)形象的窗口,其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象,對(duì)家具終端門(mén)店客人的購(gòu)買行為產(chǎn)生極其重要的影響。

  家具品牌門(mén)店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)。

  結(jié)合家具零售品牌門(mén)店服務(wù)的特性,迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值。

  目前我國(guó)家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文,很多時(shí)候,我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜,家具導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”,我掃了一眼沒(méi)有看中的,就邁出這家店,聽(tīng)到家具導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”,惟獨(dú)遺憾的就是,已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的家具店,就這么擦肩而過(guò)。

  家具零售品牌門(mén)店,特別是全國(guó)連鎖的家具門(mén)店,迎賓的語(yǔ)言統(tǒng)一成為必要,也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。


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