產(chǎn)品促銷策略分析

　　企業(yè)如何運(yùn)用促銷策略,如何針對產(chǎn)品與消費者之間進(jìn)行有效的溝通,對于產(chǎn)品的銷售具有極為重要的意義。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于產(chǎn)品促銷策略分析，一起來看看吧!

　　產(chǎn)品促銷策略分析篇1

　　產(chǎn)品促銷策略是指為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，針對消費者的消費行為、消費習(xí)慣而采取的促進(jìn)產(chǎn)品快速實現(xiàn)從廠家到消費者手中轉(zhuǎn)變的策略。在實際的市場終端操作中，產(chǎn)品促銷的形式是多種多樣的，不同的產(chǎn)品采取的促銷策略是不一樣的，但萬變不離其宗。在這里，筆者結(jié)合自身的工作經(jīng)歷，將產(chǎn)品促銷的類別進(jìn)行了分門別類，并逐一分析其優(yōu)缺點，以期與大家共同探討。在實際的市場操作中，產(chǎn)品促銷策略主要有以下十五種策略表現(xiàn)：

　　一、折價策略

　　折價策略是在產(chǎn)品促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。所謂折價，就是指廠商通過降低產(chǎn)品的售價，以優(yōu)待消費者的方式進(jìn)行銷售。這種促銷策略一般是適用于剛剛上市，急需打開市場銷路或者博取消費者眼球和注意力的產(chǎn)品。

　　折價策略的方式主要有直接折價、附加贈送和套餐式折扣三種。

　　采取折價策略的優(yōu)點非常明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動銷售，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，經(jīng)銷商很感興趣，本企業(yè)的業(yè)務(wù)員也非常樂意。同時，采取折價策略可以快速反應(yīng)，令競爭對手措手不及，可以使自己處于比較主動的競爭地位。

　　但采取折價策略的缺點也是非常明顯的。主要表現(xiàn)在：不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升，不能解決市場提升的深層次問題;同時，產(chǎn)品價格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價的水平，可能性非常小。折價策略也會打擊消費者對品牌的忠誠度;引發(fā)競爭對手的反擊，容易導(dǎo)致價格競爭，造成兩敗俱傷的結(jié)局，不利于企業(yè)和行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　二、附送贈品策略

　　附送贈品策略是指消費者在購買產(chǎn)品的同時可以得到一份非本產(chǎn)品的贈送。這種促銷策略可以適用于不同狀況的產(chǎn)品。主要方式有包裝內(nèi)贈品、包裝上贈品和包裝外贈品三種。

　　附送贈品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強(qiáng)對消費者的吸引力;可以細(xì)分市場，增加消費者嘗試購買的幾率;促使消費者增加產(chǎn)品的使用頻率，加速消費者對產(chǎn)品的重復(fù)購買;促進(jìn)經(jīng)銷商推介產(chǎn)品的積極性，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。

　　但采取附送贈品策略有時會取得相反的效果。贈品太差會打擊品牌和銷售。曾經(jīng)有一家手機(jī)廠家，為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，采取購買手機(jī)贈送電子收音機(jī)的促銷策略，但是贈送的收音機(jī)質(zhì)量太差，最終不僅沒有取得促銷的效果，反而弄巧成拙，消費者因為廠家贈送的收音機(jī)質(zhì)量太差，不僅對這種促銷活動毫不感冒，而且要求退回購買的手機(jī)和款項，在消費者中造成了極壞的影響，廠家最后不得不在失敗中終止了這種促銷活動。

　　三、退費策略

　　退費策略是指在消費者購買一定數(shù)量的商品后給予一定金額的退款。這種促銷策略適用于新入市的品牌或者已有一定品牌的產(chǎn)品。

　　退費策略包括購買單一商品的退費策略、購買同一商品的退費優(yōu)待、購買同一廠家的多種商品享受的退費優(yōu)惠、聯(lián)合退費優(yōu)惠、升級退費優(yōu)惠等五種形式。所謂升級退費策略，是指購買得越多，折合后的價格越便宜。如購買某品牌得化妝品，買3個套裝返還10元，買5個套裝返還20元。這種升級退費促銷策略是廠家最常采用的促銷策略。

　　采用退費策略的優(yōu)點表現(xiàn)在對品牌形象影響較小，不會引發(fā)同行之間的惡性競爭，可以刺激消費者再次購買和重復(fù)購買，培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠度，實現(xiàn)商品的快速銷售。

　　但采取退費策略的缺點就是廠家需要犧牲自身的利潤來換取產(chǎn)品的快速消化;同時，該種促銷策略力度不可能太大，這樣對潛在消費者的刺激力度不夠，消費者參與的積極性不是很高，弄得不好有一種曲高和寡的感覺。

　　四、憑證優(yōu)惠策略

　　憑證優(yōu)惠策略是指商家在促銷過程中，采取的讓消費者依據(jù)某種認(rèn)可的憑證享受購買時的優(yōu)惠。這種促銷策略往往表現(xiàn)在聯(lián)合促銷活動中。兩個廠家相互之間優(yōu)勢互補(bǔ)，實現(xiàn)各自產(chǎn)品銷售的最大化。

　　采取憑證優(yōu)惠策略的優(yōu)點是可以增強(qiáng)消費者忠誠度，吸引固定消費群體;可以有針對性地開展促銷活動，對有消費需求的消費者的效果比較好。

　　但這種促銷策略的缺點主要表現(xiàn)是兌換的過程比較難控制。在執(zhí)行的過程當(dāng)中，如果因為執(zhí)行不到位，可能會對品牌造成一定的傷害。另外，這種促銷策略不適合于新的品牌，因為新的品牌對消費者的吸引力不大，消費者不是很信任，消費者的參與度比較低。

　　五、集點換物策略

　　集點換物策略是指消費者收集產(chǎn)品的購買憑證，達(dá)到商家活動規(guī)定的數(shù)量，到商家指定的地點換取不同的獎勵的促銷策略。該種促銷策略適用于品牌知名度高的成熟產(chǎn)品，且是消費頻繁，消耗量大的產(chǎn)品。如快速消費品，康師傅、可口可樂等知名品牌經(jīng)常采取這種促銷策略。采取集點換物的方式主要有四種形式：包括沒有時間限制的集點換物、有時間限制的集點換物、其他物品的換取和會員制積分反饋。

　　集點換物策略的優(yōu)點是十分明顯的，可以刺激消費者建立多次購買行為，培養(yǎng)品牌忠誠度，而且在活動中可以造成產(chǎn)品差異性，提高產(chǎn)品的競爭力。同時，該種促銷策略因其運(yùn)作成本低成為廣大廠家競相采用的促銷策略。集點換物策略的缺點主要表現(xiàn)在中間經(jīng)銷商的積極性不高，活動時間一般持續(xù)時間比較長，消費者沒有耐心等待，對新客戶的吸引力比較差.

　　六、聯(lián)合促銷策略

　　聯(lián)合促銷策略是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，推廣產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動的影響力，提升各自的品牌和服務(wù)，同時采取利益分享，費用分?jǐn)偟脑瓌t舉行的促銷活動。

　　聯(lián)合促銷策略一般是在兩個知名品牌之間展開，講究的是強(qiáng)強(qiáng)合作，實現(xiàn)雙贏的目標(biāo)，因此這種聯(lián)合促銷策略一般講究對等合作。基本上，兩個不對等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的，因為，強(qiáng)勢品牌一般在合作中會處于主動地位，而弱勢的一方將在合作中往往處于下風(fēng)。國際大品牌也比較追求聯(lián)合促銷活動，如前期可口可樂與柯達(dá)膠卷之間的合作就非常成功，實現(xiàn)了雙贏。它們之間聯(lián)合促銷的主要內(nèi)容就是買可口可樂2箱送柯達(dá)沖印卷一卷;沖柯達(dá)沖印卷一卷送可口可樂1罐。

　　采取聯(lián)合促銷策略的優(yōu)點是可以快速接近目標(biāo)消費者，降低相應(yīng)的促銷成本，可以有針對性地選擇目標(biāo)消費群體，而且通常是知名品牌之間的合作，可以增強(qiáng)對消費者的吸引力，較好地達(dá)到促銷目標(biāo)。

　　采取聯(lián)合促銷策略的缺點就是兩個品牌之間比較難協(xié)調(diào)，出現(xiàn)問題以后不能得到及時解決。同時，由于廠家之間都需要突出自身的產(chǎn)品優(yōu)點和競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致各自產(chǎn)品的優(yōu)勢得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點給消費者易造成模糊的印象。

　　七、免費使用策略

　　免費使用策略是指將產(chǎn)品(一般都是新產(chǎn)品或者試用裝)免費贈送給潛在消費者，供其使用或者嘗試，并誘導(dǎo)消費者購買的一種促銷方式。

　　該種促銷策略的方式主要有入戶直接派送、戶外樣品發(fā)放、憑券派發(fā)禮品等。

　　采取這種促銷方式的比較多的廠家有快速消費品行業(yè)、化妝品行業(yè)以及高消耗性行業(yè)。比如寶潔公司、聯(lián)合利華等公司在新產(chǎn)品上市時，總是先生產(chǎn)一些試用裝，在各大超市、百貨商場免費派送給消費者試用，以引起消費者的注意和試用后的好感，使消費者產(chǎn)生對該產(chǎn)品的后續(xù)購買力。

　　免費試用策略有利于提高產(chǎn)品入市速度，能夠有針對性地選擇目標(biāo)消費群體，吸引消費者購買，而且可以在消費者中形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。

　　但采取這種促銷方式的費用成本相對較高，活動操作管理的難度較大，而且，對于同質(zhì)性強(qiáng)或者個性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。

　　八、抽獎促銷策略

　　抽獎促銷是指利用消費者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現(xiàn)金、獎品或者商品，強(qiáng)化購買某種產(chǎn)品的欲望，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

　　抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。采取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進(jìn)入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

　　抽獎促銷主要有回寄性抽獎、即開即中式抽獎、多重連環(huán)抽獎等方式，每種促銷方式均有很多廠家采用?，F(xiàn)在只要我們?nèi)ド虉觥⒊猩踔烈恍┻B鎖大賣場購物，都可以看到采取抽獎促銷的活動，而且是人頭攢動，可見抽獎促銷的火爆。

　　采用抽獎促銷的優(yōu)點就是能夠覆蓋大范圍的目標(biāo)消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復(fù)購買。

　　但這種抽獎促銷的缺點主要表現(xiàn)在現(xiàn)在消費者已經(jīng)比較理性，對抽獎促銷這種把戲已經(jīng)見多不怪，激發(fā)不起消費者的神經(jīng)了。同時，采取抽獎促銷對品牌提升沒有推動作用。而且，在舉辦抽獎活動的前期和促銷活動期間，投入的媒體宣傳費用較高，因為需要經(jīng)常告知消費者，需要消費者的廣泛參與。以致于有些商家在舉辦這種抽獎活動時，由于沒有消費者的到場而不得不把自己的工作人員扮作普通消費者來參加抽獎促銷以吸引人氣，帶動消費者的參與。

　　九、促銷游戲策略

　　促銷游戲是指將枯燥簡單的商業(yè)促銷活動融入到參與游戲節(jié)目中去，加強(qiáng)消費者的參與感，以有針對性的游戲吸引消費者參與，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

　　采用促銷游戲策略可以提高消費者對產(chǎn)品的注意力和興趣，加深消費者對品牌的形象，有利于在特定的消費者中達(dá)成銷售目標(biāo)。主要是在產(chǎn)品上市前進(jìn)行產(chǎn)品和市場的預(yù)熱，能夠達(dá)到比較好的效果。

　　但采取這種促銷方式對吸引新顧客的效果不佳，同時，從活動的本身來看，消費者的參與性也不是特別強(qiáng)。所以，該種促銷活動可以為廠家賺取喝彩，但對具體的促銷活動的效果不是特別明顯。故在產(chǎn)品銷售周期中采用得不多。

　　十、競技促銷策略

　　競技促銷策略是指利用消費者之間的競爭，通過消費者切身參與，展示其才華、技能以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

　　競技促銷活動的方式主要有群眾性的競技活動、智力競技、一定天賦的競技和產(chǎn)品消費的競技活動等。如百威啤酒開展的喝百威啤酒比賽，康師傅開展的吃面條比賽等活動，均是廠家精心策劃的以產(chǎn)品促銷為目的的群眾性競技活動。采用競技促銷策略可以幫助消費者接受新品牌，達(dá)到快速傳達(dá)和提升品牌形象，充分提高消費者的注意力和關(guān)注度。

　　但采取這種促銷策略費用成本比較高，對銷量幫助并不大，頗有點“賠本賺吆喝”的味道。而且群體性競技活動參與的群體不明確，有些很顯然不是目標(biāo)消費群體?；顒拥男Ч容^難判斷和評估，增強(qiáng)了活動的不可預(yù)測性。

　　十一、公關(guān)贊助策略

　　公關(guān)贊助是指通過贊助某種社會活動，借助良好的社會效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌形象，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的，并力爭實現(xiàn)產(chǎn)品銷售與品牌形象提升的雙贏。

　　公關(guān)贊助的方式主要有體育賽事贊助，這是大家見得最多的公關(guān)贊助策略。如世界杯的贊助商，包括耐克、阿迪達(dá)斯等世界頂級運(yùn)動品牌和可口可樂等世界品牌。奧運(yùn)會得到了三星等跨國大公司的贊助。中國的IT巨頭聯(lián)想公司也選擇了贊助2008年奧運(yùn)會的TOP公關(guān)策略。還有就是文藝類活動贊助和公益活動贊助。如每年的各種選美大賽均能得到很多廠家的贊助。

　　采用公關(guān)贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境，而且也可以直接促進(jìn)產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和品牌知名度的大幅度提升。

　　公關(guān)贊助活動并不是有錢就可以辦理的，它需要適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，適當(dāng)?shù)牟呗圆拍苓_(dá)到最佳的產(chǎn)品傳播和品牌傳播的目的。而且，公關(guān)贊助對企業(yè)的組織能力要求較高，同時，企業(yè)投入的贊助費用不菲，弄得不好，就會得不償失。

　　十二、會員營銷策略

　　會員營銷是指以某項利益或者服務(wù)為主題將潛在或現(xiàn)實消費者組成一個俱樂部形式的團(tuán)隊，來開展宣傳、銷售、促銷等活動，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

　　會員營銷的方式主要有價格優(yōu)惠、方便購物和情感交流等形式。目前，開展會員營銷的廠家越來越多。很多的商家在消費者購物時都會要求消費者填寫一張卡，然后說以后憑這張卡可以優(yōu)惠。同時，要求消費者把相關(guān)資料填寫好后留下，商家便建立了屬于自己的數(shù)據(jù)庫，成為了數(shù)據(jù)庫營銷的重要憑據(jù)。

　　會員營銷可以培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，同時，通過建立消費者的數(shù)據(jù)庫，加強(qiáng)了營銷的競爭力，建立了不易被競爭對手知悉的固定消費群體。

　　但會員營銷的回報較慢，建立數(shù)據(jù)庫的周期較長，需要經(jīng)常性的維護(hù)，同時，效果也比較難評估。

　　十三、售點展售策略

　　售點展售是指將產(chǎn)品陳列在柜臺，以給消費者直觀感受，達(dá)到吸引消費者購買的目的。

　　售點展售的方式主要有終端陳列和售點宣傳等。售點宣傳也是每個廠家必須采用的促銷方式，因為廠家的銷售基本上是通過終端售點實現(xiàn)的。因此，在售點對消費者展開爭奪就成為了各廠家實現(xiàn)銷售的必要保證和重要陣地。

　　售點展售的優(yōu)點是顯而易見的。不僅可以引起消費者的更多注意，刺激消費者的更多購買沖動，而且對于廠家來說，投入的費用不高，而促銷效果，是十分明顯的。

　　但采取這種方式的廠家也會面臨很多問題，如知名度不高的產(chǎn)品在銷售終端很難得到零售商的支持，基本上被擺放在了不被人注意的角落;而且，由于是在賣場展開，賣場場地有限，公司的產(chǎn)品和品牌得不到應(yīng)有的體現(xiàn)，吸引不了消費者的注意和購買熱情;同時，由于同一行業(yè)基本上是集中在一塊，導(dǎo)致同行之間的競爭更加加劇，使得產(chǎn)品的利潤降低。

　　十四、人員推廣策略

　　人員推廣策略是最原始但有時是最有效的產(chǎn)品促銷策略。有些厲害的終端促銷員或者銷售人員，可以“把死的說成是活的，把活的可以吹成是會飛的”。憑著三寸不爛之舌，竭盡誘導(dǎo)消費者掏腰包之能事。國產(chǎn)手機(jī)廠家在這方面是比較有深刻體會的。波導(dǎo)手機(jī)創(chuàng)導(dǎo)的“保姆營銷”，就是人員推廣策略的最好應(yīng)用。其實，在國產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展前期，很多國產(chǎn)手機(jī)廠家，包括TCL、南方高科都曾采取過這種依靠人海戰(zhàn)術(shù)來達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售目的的促銷策略。

　　采用人員推廣策略可以進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產(chǎn)品在通路中的競爭力，通過現(xiàn)身說法的方式贏得消費者的信任和好感，促成消費者完成購買行為。

　　但人員推廣策略的單位成本比較高，管理也比較困難，而且對目標(biāo)消費者的覆蓋面不廣。

　　十五、通路激勵策略

　　通路激勵是指在渠道中采取對渠道商的激勵措施，以促進(jìn)渠道商加大力度推介本企業(yè)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售，資金快速回籠的目的而采取的激勵措施。這種激勵措施一般是針對經(jīng)銷商的，感覺與普通消費者的距離比較遙遠(yuǎn)，但對普通消費者的影響也是實實在在的。

　　通路激勵有利于增強(qiáng)產(chǎn)品在市場中的競爭力，幫助解決最緊急的銷售不暢狀況，提高產(chǎn)品的鋪貨率，確保產(chǎn)品到達(dá)終端，確保消費者能買到產(chǎn)品?？梢愿嗟貭幦〉角郎痰闹С郑岣弋a(chǎn)品的曝光率和上架率。爭取更多地終端展示支持，如POP、易拉寶、店堂海報等。同時，也可以促進(jìn)渠道商激勵營業(yè)員加大對產(chǎn)品的推銷力度，實現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售。

　　通路激勵的缺點就是會造成通路成本的增加，通路成本的增加會造成產(chǎn)品成本的增加，削弱產(chǎn)品的市場競爭力。而且，隨著產(chǎn)品的快速銷售，渠道商的要求也會越來越多，到時廠家疲于應(yīng)付渠道商的要求，甚至有跟渠道商鬧翻的危險，不利于產(chǎn)品的長遠(yuǎn)銷售.

　　產(chǎn)品促銷策略分析篇2

　　對于企業(yè)來說，需要從不同的視角來審視促銷，從商業(yè)、渠道、品牌三個層面來設(shè)計商業(yè)模式，同時還要考慮到促銷的長期性、連貫性和系統(tǒng)性。

　　通常來說，產(chǎn)品生命周期分為四個階段：

　　導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。

　　導(dǎo)入期的營銷核心工作是提高產(chǎn)品鋪貨率;

　　成長期的核心營銷工作是提高產(chǎn)品占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量;

　　成熟期的核心營銷工作是檢查競爭對手、維護(hù)品牌地位;

　　衰退期的核心營銷工作是解決各渠道利益問題。

　　在每個階段，企業(yè)都需要制定不同的促銷策略。

　　一、導(dǎo)入期

　　提高產(chǎn)品目標(biāo)鋪貨率

　　品牌推廣成敗和提高銷量的一項最重要指標(biāo)是“鋪貨率”。在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對產(chǎn)品推廣、廣告配合、穩(wěn)定市場等有著極為關(guān)鍵的作用。為確保鋪貨率目標(biāo)的實現(xiàn)，企業(yè)需要按計劃來組建、擴(kuò)大或調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。

　　提高現(xiàn)有分銷商區(qū)域內(nèi)鋪貨率：

　　分析分銷商優(yōu)劣勢及核心利益點，并采取合適的終端促銷方式和手段及在規(guī)定的時間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)給予相應(yīng)獎勵等方式;

　　爭取競品的分銷網(wǎng)絡(luò)和終端：

　　分析競品的渠道政策和售后服務(wù)、競品與分銷商及終端商關(guān)系，采用優(yōu)于競品的促銷政策和服務(wù)來爭取競爭產(chǎn)品的分銷商，這是企業(yè)打擊競品、搶占市場的主要方式之一;

　　提高現(xiàn)有分銷商的分銷能力：

　　一方面，對市場和渠道開展全面的促銷宣傳;

　　另一方面，加強(qiáng)人員和車輛對渠道的職員，協(xié)助分銷商開拓市場。如，可成立突擊隊在短時間內(nèi)幫助提高鋪貨率。

　　開發(fā)新市場、提升鋪貨率：

　　對于新市場應(yīng)加強(qiáng)人力并廣泛開展產(chǎn)品告知與宣傳活動?？梢耘e辦產(chǎn)品上市發(fā)布會、品鑒會等形勢想經(jīng)銷商和分銷商推廣，利用較優(yōu)越的促銷政策來真去新經(jīng)銷商和分銷商嘗試銷售。

　　提高銷售人員工作質(zhì)量拓展終端鋪貨率：

　　舉行鋪貨競賽，設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)及超額部分獎勵;設(shè)置獎勵金額，最好是當(dāng)天結(jié)算，以激勵銷售鋪貨的積極性。

　　提高鋪貨率主要有兩種方法：

　　一種是單一促銷策略，如皮箱兌換、終端成列獎勵、終端鋪貨獎勵、零售店限量獎勵;

　　一種是促銷組合策略，將單一促銷方法組合在一起，如零售店限量獎勵+終端鋪貨獎勵+終端陳列獎勵+皮箱獎勵。

　　二、認(rèn)知期

　　激發(fā)渠道與消費者的欲望

　　新產(chǎn)品剛剛上市時，渠道與消費者認(rèn)識度較低。

　　企業(yè)如何快速解決各渠道進(jìn)貨問題?

　　如何快速刺激消費者積極性及購買欲望?

　　除了必要的宣傳之外，還需要有效的促銷活動以增加渠道的推力跟消費者的拉力。同時，如何處理好新老產(chǎn)品的關(guān)系，也是非常重要的。

　　在規(guī)定時間內(nèi)，激勵和施壓雙管齊下，使經(jīng)銷商進(jìn)貨;或者廠家為經(jīng)銷商支持上市品鑒會及終端費用。

　　組織分銷品鑒會，組織分銷商到廠方參觀，簽訂返利協(xié)議，提高分銷商利潤。

　　采取終端進(jìn)貨獎勵，或者進(jìn)暢銷老品送新產(chǎn)品，或者簽訂陳列來提高利潤。同時設(shè)置開箱獎、開盒有獎、開瓶獎提高終端進(jìn)貨積極性。

　　建立銷售人員獎金制度，利用高提成刺激銷售人員推廣新產(chǎn)品的積極性。當(dāng)原有產(chǎn)品在商場上仍有銷路時，可對老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理，既維持老產(chǎn)品銷售政策不變;加速對新產(chǎn)品宣傳和促銷力度，使新老產(chǎn)品在市場上形成組合搭配，更好的滿足消費者不同需求。

　　盡可能利用現(xiàn)有渠道進(jìn)行銷售，這樣可以減少新產(chǎn)品的市場開發(fā)費用，同時根據(jù)新老產(chǎn)品在市場上的同期銷售比例指定相應(yīng)的“返點”政策，這樣可以延長老產(chǎn)品的銷售周期，加速新老產(chǎn)品的更替速度。

　　三、成長期

　　擴(kuò)大產(chǎn)品銷量

　　在市場達(dá)到一定“鋪貨率”之后，企業(yè)的主要目標(biāo)是提高市場占有率。此時，促銷目標(biāo)已經(jīng)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷量，即增加經(jīng)銷商和終端的訂貨量，以獲取企業(yè)預(yù)期的利潤，此階段一般有一下幾種促銷策略：

　　刺激現(xiàn)有分銷商和終端進(jìn)貨：

　　可以采取促銷競賽、高額獎勵、組合獎勵、贈送旅游、實物獎勵，遵循時機(jī)、形式新穎、力度和組合的原則。

　　開發(fā)新分銷商：

　　以促銷及合理價格吸引分銷商加入，但不過度開發(fā)，用分渠道的方式區(qū)隔分銷，促銷政策靈活，既維護(hù)老分銷商，又能吸引新分銷商。

　　此外，還有尋找新渠道增加銷售額。

　　四、成熟期

　　應(yīng)對對手競爭

　　產(chǎn)品成熟期的主要戰(zhàn)略目標(biāo)是采用主動出擊的策略，使成熟期延長，或使產(chǎn)品生命周期再循環(huán)。

　　其整體營銷策略是：

　　維護(hù)品牌地位、掌握有效市場，根據(jù)競爭對手的動作制定相應(yīng)促銷政策。

　　首先，當(dāng)競爭對手所占份額較大、對渠道乃至整個市場影響較大時，企業(yè)應(yīng)主動改變目前的銷售政策;相反，當(dāng)競爭對手所占份額較少時、對渠道跟市場影響較小時，企業(yè)應(yīng)保持現(xiàn)有政策不變。

　　其次，當(dāng)競爭對手市場占有率增加時，企業(yè)應(yīng)采取相應(yīng)的行動，既要分析競品快速增長的原因，又要根據(jù)自身狀況制定新的渠道促銷計劃和渠道促銷政策。

　　最后，當(dāng)競爭對手銷量激增時，應(yīng)分析競品銷量激增的原因，在不影響企業(yè)長期發(fā)展的情況下，可制定某些渠道促銷政策、選擇一定的方式來促進(jìn)銷售。

　　五、衰退期

　　提高渠道利潤

　　產(chǎn)品在衰退期的主要戰(zhàn)略目標(biāo)是通過認(rèn)真的分析、研究，采用相應(yīng)的策略來延長產(chǎn)品的生命周期。

　　隨著產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，產(chǎn)品的價格和渠道利潤已經(jīng)透明，這時渠道成員不愿意銷售該產(chǎn)品，甚至藏起來賣，而這時新產(chǎn)品還沒有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場，為了延長老產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長期有個平穩(wěn)的過度，需要設(shè)計渠道促銷策略增加推力。

　　常見促銷策略有：

　　堆箱獎勵、吧臺陳列獎勵、分銷商返利獎勵、提高經(jīng)銷商返利等;

　　常見的組合促銷策略是：

　　經(jīng)銷商返利+分銷商返利+終端陳列獎勵

　　對于企業(yè)來講，應(yīng)對各種產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行分析研究，正確判斷其在生命周期中的位置，淘汰老產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，使新老產(chǎn)品的交替形成兩個合理的梯隊結(jié)構(gòu)。

　　在生命周期的不同階段，應(yīng)采用有針對性的市場營銷策略，以保證產(chǎn)品在整個生命周期中利益最大化。

　　產(chǎn)品促銷策略分析篇3

　　在市場營銷環(huán)境中，促銷策略主要有四種形式，即人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。

　　1、廣告策略：

　　國際企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)人國際市場初期，通常廣告是其先導(dǎo)和惟一代表，它可以幫助產(chǎn)品實現(xiàn)其預(yù)期定位.也有助于樹立國際企業(yè)形象。

　　制定廣告策略應(yīng)考慮產(chǎn)品特點、顧客分布、媒體特點和企業(yè)的實際情況，基本原則與國內(nèi)背銷相同、然而國際廣告要受多方面因素制約，首先是語言問越。一國制作 的廣告要在另一國投放，語言障礙較難逾越;其次廣告媒介的限制，有些國家政府限制使用某種媒介，如規(guī)定電視臺每天播放廣告的時間，而有些國家大眾傳媒的普 及率太低，如許多非洲國家沒有日報;第三是政府限制.除限制媒介外.政府還會限制一些產(chǎn)品.如香煙不準(zhǔn)做廣告.有的還對廣告信息內(nèi)容與廣告開支進(jìn)行限制; 第四是社會文化方面的限制，由于價俄觀與風(fēng)俗習(xí)慣方面的差異，一些廣告內(nèi)容或形式不易在東道國傳播;最后是廣告代理商的限制，即可能在當(dāng)?shù)厝狈τ匈Y格的廣 告商的幫助。這些問題需要企業(yè)從全局考慮，而后才能做出國際廣告是采用標(biāo)準(zhǔn)化策略還是當(dāng)?shù)鼗呗缘倪x擇。一般來講，廣告標(biāo)準(zhǔn)化可以降低成本.也有助于國際 企業(yè)及其產(chǎn)品在各國市場上建立統(tǒng)一形象有利于整體促銷目標(biāo)的制定、實施和控制。然而由于上述各種因素的種種限制，特別是在當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨笸竾櫩蜁酗@ 著差異的情況下，企業(yè)有必要采用當(dāng)?shù)鼗牟呗钥梢栽鰪?qiáng)宣傳說服的針對性。

　　2、人員推銷：

　　人員推梢往往因其選擇性強(qiáng)、靈活性高、能傳遞復(fù)雜信息、有效激發(fā)顧客購買欲望、及時獲取市場反饋等優(yōu)點而成為國際營銷中不可或缺的促銷手段：尤其是工業(yè) 品.人員推銷更為重要。然而國際營銷中使用人員推銷往往面臨費用高、培訓(xùn)難等問題，所以要有效利用這一促銷方式，還要能招募到富有潛力的優(yōu)秀人才，并加以 嚴(yán)格培訓(xùn)：推銷人員不僅可以從母國企業(yè)中選拔.也可從第三國招聘。作為公司派出的海外推銷人員.他們在東道國應(yīng)表現(xiàn)出很強(qiáng)的文化適應(yīng)能力，包括語言能力. 較強(qiáng)的市場調(diào)研能力和果斷決策的能力。但若面對一個潛力可觀、意欲長期占領(lǐng)的市場，國際企業(yè)顯然應(yīng)以招募、培養(yǎng)東道國人才作為優(yōu)秀推銷員的最主要來諫。

　　3、營業(yè)推廣：

　　在不同的國家，受到法律或文化習(xí)俗方面的限制.營業(yè)推廣的做法需要進(jìn)行一定的適應(yīng)性改變：如法國的法律規(guī)定，禁止抽獎的做法，免費提供給顧客的商品價值不 得高于其鈞買總價優(yōu)的5%。據(jù)先知品牌的觀察，當(dāng)新產(chǎn)品準(zhǔn)備上市時，向消費者免費賺送樣品的做法在歐美各國非常流行，這一做法在中國施行之初，卻使不少消 費者感到“受之有愧”而予以拒絕。麥當(dāng)勞在我國的快餐店抓住“六一”兒童節(jié)的時機(jī)，除了在電視臺做廣告之外，還以蹭送優(yōu)惠券和小禮品來吸引消費者在國際營 銷中，還有幾種重要的營業(yè)推廣形式往往對介紹一些企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入海外市場頗多助益，如博覽會、交易會、巡回展覽、貿(mào)易代表團(tuán)等。位得一提的是，這些活動往往 因為有政府的參與而增加其促銷力量，事實上，許多國家政府或半官方機(jī)構(gòu)往往以此作為推動本國產(chǎn)品出口、開拓國際市場的重要方式。

　　4、公共關(guān)系：

　　在國際營梢中，國際企業(yè)不僅要與當(dāng)?shù)氐念櫩?、供?yīng)商、中間商、競爭者打交道.還要與當(dāng)?shù)卣畢f(xié)調(diào)關(guān)系。在與東道國的所有公眾關(guān)系中，與其政府關(guān)系可能是最 首要的.因為沒有其不同程度的支持.國際企業(yè)很難進(jìn)人該國市場，它對海外投資、進(jìn)口產(chǎn)品的態(tài)度.特別是對某一特定企業(yè)、特定產(chǎn)品的態(tài)度，往往直接決定著國 際企業(yè)在該國市場的前途、所以國際企業(yè)要加強(qiáng)與東道國政府的聯(lián)系與合作，利用各種媒介加強(qiáng)對企業(yè)有利的信息傳播，擴(kuò)大社會交往、不斷調(diào)俄企業(yè)行為.以獲得 當(dāng)?shù)卣蜕鐣姷男湃闻c好感.如此國際企業(yè)可望在當(dāng)?shù)厥袌稣镜履_跟井尋求不斷壯大。