在市場競爭愈發(fā)激烈的商業(yè)環(huán)境下,企業(yè)求生存、求發(fā)展并非易事。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于產(chǎn)品促銷策略論文，一起來看看吧!

　　產(chǎn)品促銷策略論文篇1

　　摘要：現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會(huì)公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動(dòng)。

　　關(guān)鍵詞：促銷;促銷策略;整合促銷

　　促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。

　　促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來，使消費(fèi)者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動(dòng)過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三，企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動(dòng)，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷活動(dòng)的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

　　目前國內(nèi)營銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

　　一、人員促銷策略

　　人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

　　人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象(即目標(biāo)受眾)主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購買策略等幾種常用策略。

　　二、廣告促銷策略

　　廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

　　廣告活動(dòng)離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。

　　企業(yè)在廣告促銷活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費(fèi)用對比銷售額法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值)、廣告費(fèi)用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值)、彈性系數(shù)法(即廣告費(fèi)用投

　　入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動(dòng)率的比值)等。

　　三、公共關(guān)系促銷策略

　　公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系;第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

　　四、銷售促進(jìn)策略

　　銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

　　(一)針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式

　　產(chǎn)品樣品贈(zèng)送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買一贈(zèng)一);累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量;購物券類贈(zèng)送等方式。

　　(二)針對經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式

　　經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策;經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策;經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策;代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

　　隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

　　2、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬希瑺I銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

　　3、從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì)，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。

　　成功的市場營銷活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動(dòng)中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

　　產(chǎn)品促銷策略論文篇2

　　一、單一產(chǎn)品買贈(zèng)

　　此促銷手段屬于市場最基本的促銷手段，單品采取買十贈(zèng)一、買八贈(zèng)一等活動(dòng)方式。單品的買贈(zèng)一般作為廠家主推產(chǎn)品壓貨的采取的方式，加大終端對產(chǎn)品的儲貨，配合媒體的宣傳，進(jìn)行終端的分流。終端的儲貨數(shù)量已經(jīng)成為廠家推廣產(chǎn)品的考核指標(biāo)。

　　這種促銷手段，方式比較單一，在實(shí)際的操作中，出現(xiàn)了終端進(jìn)行低價(jià)甩貨的行為，打亂了產(chǎn)品的價(jià)格體系，致使產(chǎn)品的全面上市，面臨被動(dòng)。

　　采取這種手段的前提是：必須是市場上的強(qiáng)勢品牌，產(chǎn)品推廣有強(qiáng)大的媒體支持，保證終端的分流速度，同時(shí)嚴(yán)格把控終端，對于終端售點(diǎn)根據(jù)促銷明細(xì)表進(jìn)行套數(shù)限制，杜絕將產(chǎn)品直接促死。

　　二、產(chǎn)品搭配買贈(zèng)

　　產(chǎn)品搭配買贈(zèng)促銷，一般采取暢銷產(chǎn)品搭贈(zèng)滯銷產(chǎn)品，或贈(zèng)暢銷品搭贈(zèng)新產(chǎn)品，主要目的在不影響暢銷產(chǎn)品銷售的同時(shí)，保證滯銷品或新產(chǎn)品容易被終端網(wǎng)點(diǎn)接受，減少終端鋪貨的難度，同時(shí)促進(jìn)終端對新產(chǎn)品或滯銷品的推廣。

　　此種情況，一般是暢銷產(chǎn)品消費(fèi)者自點(diǎn)費(fèi)非常高，品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥芨撸駝t終端不會(huì)接受滯銷性的產(chǎn)品或新產(chǎn)品，給自己增加進(jìn)貨的壓力或者銷售壓力。

　　三、實(shí)物贈(zèng)送

　　頻繁的產(chǎn)品促銷，容易使終端感覺到乏味，廠家在保證渠道促銷空間基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)母淖兞舜黉N方式。如買2件新品贈(zèng)送空調(diào)被一件，或一次性進(jìn)貨10件送手機(jī)一部，或者累計(jì)銷售達(dá)一定數(shù)量贈(zèng)三輪車一輛。實(shí)際操作中，贈(zèng)品大米和色拉油等日用消費(fèi)品與老百姓生活比較貼近易于變現(xiàn)，終端相對比較容易接受，取得了很好的效果，但終端也容易把贈(zèng)品折算到價(jià)格利潤中，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的降低。

　　四、現(xiàn)金返還

　　現(xiàn)金返還的方式，是最吸引終端的促銷手段。一般采取一次性進(jìn)貨5件的情況下，在現(xiàn)有的貨款上直接進(jìn)行100元現(xiàn)金返還。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上，否則將導(dǎo)致部分終端直接將零售價(jià)格拉下，影響產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售。

　　促銷在于進(jìn)一步擴(kuò)大銷量最大化，最終實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。此種促銷手段只能作為一種即時(shí)性的打擊手段，而不能頻繁使用。否則將引起終端對其它促銷手段的乏味，任何促銷手段不如現(xiàn)錢來的快，以免為以后的促銷實(shí)施設(shè)置障礙。

　　五、回收箱皮

　　為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，有的廠家采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵(lì)手段。在一定時(shí)期內(nèi)，根據(jù)品項(xiàng)不同、推廣的側(cè)重點(diǎn)權(quán)衡，有的產(chǎn)品外包裝箱每個(gè)按12或者18元等進(jìn)行回收，來刺激終端推銷的積極性。尤其當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品比較暢銷，因?yàn)榻K端利潤相對較低，為避免終端銷售積極的降低，來采取終端對于現(xiàn)金回收箱體?；蛘咝缕飞鲜须A段，由于新品利潤空間相對競品來說沒有多大優(yōu)勢，并不能激發(fā)終端推銷的積極性，這個(gè)時(shí)候通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤點(diǎn)，贈(zèng)加客戶主推的積極性，隨著產(chǎn)品被消費(fèi)者接受，逐步降低回收空箱的力度。

　　六、產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)

　　為了充分展示產(chǎn)品形象，增強(qiáng)顧客購買機(jī)會(huì)，搶奪產(chǎn)品陳列排面已經(jīng)成為眾品牌爭相競爭的方式之一。一般表現(xiàn)為爭奪黃金位置排面，爭奪更多的集中陳列面，若終端能夠按照廠家陳列要求陳列，廠家按月給予200元或300元陳列獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)終端管理員的抽查情況，違被陳列規(guī)定將取消當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)。

　　許多精明的廠家，會(huì)將陳列獎(jiǎng)勵(lì)與銷量直接掛勾，設(shè)定陳列和銷量雙指標(biāo)進(jìn)行坎級獎(jiǎng)勵(lì)。陳列的最終目的是為了銷售，因此一步到位的獎(jiǎng)勵(lì)掛勾，刺激終端在維持陳列的情況下，激發(fā)推銷熱情。

　　七、生動(dòng)化支持

　　許多企業(yè)為充分進(jìn)行品牌宣傳，促銷信息充分傳達(dá)，對終端進(jìn)行店招/門頭制作，進(jìn)行冷柜、柜眉、店內(nèi)KT板、pop、燈箱、海報(bào)、燈籠、價(jià)格簽、室內(nèi)外堆箱展示等，進(jìn)行年度買斷生動(dòng)化或者某些方面進(jìn)行階段性的生動(dòng)化，只要能夠按照公司標(biāo)準(zhǔn)，就給予終端一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　八、專職促銷

　　設(shè)專職促銷，用口頭傳播方式，直接向目標(biāo)消費(fèi)群宣傳、推介產(chǎn)品，品牌推廣等。關(guān)鍵點(diǎn)是設(shè)計(jì)專業(yè)說辭與產(chǎn)品賣點(diǎn)，品牌推廣說辭，以及促銷人員推銷技能與臨場應(yīng)變能力的培養(yǎng)。這里餐飲店問題不大，流通網(wǎng)點(diǎn)一般根據(jù)客戶需要或者根據(jù)廠家戰(zhàn)略行為做出設(shè)置。

　　九、費(fèi)用支持獎(jiǎng)勵(lì)

　　在速凍產(chǎn)品競爭過程中，許多冷食企業(yè)針對一些銷售大戶，在制定雙方合作標(biāo)準(zhǔn)的情況下，給予促銷人員支持，房租費(fèi)用、水電費(fèi)用、人員工資等方面的支持，根據(jù)終端銷售任務(wù)的臺階標(biāo)準(zhǔn)以及任務(wù)的完成情況，給予不同比例的支持，來充分調(diào)動(dòng)的終端銷售積極性與配合積極性。

　　十、產(chǎn)品包量獎(jiǎng)勵(lì)

　　區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)銷售能力不同，銷售結(jié)果往往差別性很大。為了增加優(yōu)秀客戶的利潤點(diǎn)，調(diào)動(dòng)其主推、銷售的熱情，同時(shí)也刺激其它客戶，提高自身的銷售水平，通過常規(guī)政策支持與保量任務(wù)完成的臺階獎(jiǎng)勵(lì)，以及超額完成時(shí)模糊獎(jiǎng)勵(lì)，來刺激與維護(hù)終端網(wǎng)點(diǎn)銷售積極性以及規(guī)范性。在廠家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實(shí)施的廠家多是區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌。

　　十一、單客戶授牌獎(jiǎng)勵(lì)

　　終端客戶的銷售實(shí)力是非常強(qiáng)的，銷售量比較大，為了提高其對企業(yè)的忠誠度以及榮譽(yù)感，對于這樣的客戶 不僅要物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)還要給你顯性的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，諸如授予“XX年度速凍產(chǎn)品銷售狀元”“XX年冷食市場開拓狀元”“XX年度市場增長率狀元”等稱號。對于客戶而言，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)同樣需要，授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認(rèn)可，同時(shí)也刺激了一部分其它客戶。把握客戶互相攀比的心理，不失為一個(gè)好的激勵(lì)手段

　　產(chǎn)品促銷策略論文篇3

　　一、不同產(chǎn)品生命階段的促銷策略

　　市場階段

　　促銷策略方式

　　產(chǎn)品導(dǎo)入期

　　在產(chǎn)品導(dǎo)入期，為使產(chǎn)品盡快切入市場，產(chǎn)品的營銷溝通投資是較高的。其中，較多的品牌廣告或公關(guān)活動(dòng)可以使產(chǎn)品知名度迅速提高;同時(shí)可以開展規(guī)模較大的以激勵(lì)顧客試用為目的的銷售促進(jìn)活動(dòng)，并且由人員推廣負(fù)責(zé)渠道開發(fā)和產(chǎn)品鋪市等工作。

　　產(chǎn)品成長期

　　在產(chǎn)品成長期，總的促銷投資仍應(yīng)保持一個(gè)較高的水準(zhǔn)。其中，品牌廣告、公關(guān)和互聯(lián)網(wǎng)傳播活動(dòng)擔(dān)負(fù)著提升品牌知名度與產(chǎn)品銷售力的任務(wù)，而銷售促進(jìn)活動(dòng)可略微減少，避免過多使用給顧客留下負(fù)面印象，而營業(yè)推廣是一個(gè)較為重要的工具，以幫助產(chǎn)品在渠道上的銷售。

　　產(chǎn)品成熟期

　　在產(chǎn)品成熟期，營銷溝通投資費(fèi)用可適當(dāng)降低，以保證企業(yè)獲得最大的銷售利潤。在費(fèi)用分配中，品牌廣告的投資減少，只做維持性宣傳，而銷售促進(jìn)與人員推廣所占比重隨之加大，以幫助企業(yè)直接獲得銷售額與利潤。

　　產(chǎn)品衰退期

　　到產(chǎn)品衰退期，銷售促進(jìn)可能是唯一的溝通工具，以最低的費(fèi)用投資促使銷售達(dá)成。

　　然而，由于產(chǎn)品的各個(gè)生命階段是一個(gè)由人界定的概念，許多品牌盛銷百年，期間幾度遭遇營銷低谷，卻又通過及時(shí)調(diào)整營銷策略，有效的促銷組合，煥發(fā)出新的生命力，因此，敏銳的觸覺、創(chuàng)新的思維才是營銷溝通的通用原則。

　　二、不同競爭狀態(tài)的促銷策略

　　競爭狀態(tài)

　　促銷策略方式

　　挑戰(zhàn)者：市場份額低

　　市場份額低的產(chǎn)品使用銷售促進(jìn)手段往往更有效。因?yàn)槠髽I(yè)通常負(fù)擔(dān)不起可與市場領(lǐng)導(dǎo)者匹敵的大筆廣告費(fèi)，而要使你的產(chǎn)品擺上終端貨架，就不得不給予渠道獎(jiǎng)勵(lì);弱小品牌通常用價(jià)格競爭來設(shè)法提高其市場份額，不過對于市場領(lǐng)導(dǎo)者來說效果不一定會(huì)明顯。

　　領(lǐng)先者：市場較成熟

　　由于銷售促進(jìn)的主要作用是吸引追求額外利益的顧客，這類顧客只要能獲得獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠就會(huì)轉(zhuǎn)換品牌。因此，在成熟的產(chǎn)品市場上，銷售促進(jìn)不大會(huì)培養(yǎng)出長期的購買者。而此時(shí)企業(yè)應(yīng)發(fā)揮品牌廣告的作用來建立產(chǎn)品的品牌形象，以求得顧客認(rèn)同。

　　三、不同產(chǎn)品個(gè)性的促銷策略

　　產(chǎn)品個(gè)性

　　促銷策略方式

　　同質(zhì)性高的產(chǎn)品

　　對于同質(zhì)性較高的產(chǎn)品使用銷售促進(jìn)措施，從短期來看能產(chǎn)生較好的銷售反映，但幾乎沒有持續(xù)效應(yīng)。相反，企業(yè)更應(yīng)該注意品牌形象的建立與產(chǎn)品的推陳出新，以與同類競品有更多的差異優(yōu)勢從而吸引顧客。

　　差異性大的產(chǎn)品

　　產(chǎn)品如果具備明顯的差異性，則銷售促進(jìn)可以激勵(lì)顧客試用，滿意的顧客口碑可以使企業(yè)不斷擴(kuò)大市場份額。

　　四、淡旺季的促銷策略

　　促銷策略方式

　　淡季轉(zhuǎn)旺季

　　以市場的需求啟動(dòng)為主，不宜做單獨(dú)的產(chǎn)品促銷，而是以品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢的市場推廣為主的銷售促進(jìn)，目的是為了把自身的產(chǎn)品需求份額擴(kuò)大，為旺季到來時(shí)的產(chǎn)品促銷創(chuàng)造條件。

　　旺季開始

　　開始進(jìn)行以產(chǎn)品銷量拉動(dòng)為主要目標(biāo)的促進(jìn)，這個(gè)時(shí)候以渠道讓利促銷及銷量獎(jiǎng)勵(lì)為主，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候市場的主動(dòng)消費(fèi)最多。

　　旺季中

　　以終端的讓利促銷和價(jià)格折扣為主，這個(gè)時(shí)候市場的主動(dòng)需求和沖動(dòng)需求減弱，而理性的選擇需求加強(qiáng)，終端的讓利會(huì)非常明顯。

　　旺季結(jié)束

　　這個(gè)時(shí)候應(yīng)該注重品牌的推廣提升，讓非理性的消費(fèi)者在選擇的時(shí)候以品牌的市場表現(xiàn)為依據(jù)，同時(shí)刺激分銷商在淡季時(shí)的產(chǎn)品銷售信心。

　　旺季轉(zhuǎn)淡季

　　開始進(jìn)行渠道的銷售促進(jìn)，目的是為了強(qiáng)化渠道的支持程度，為了在淡季時(shí)市面產(chǎn)品能夠得到渠道的推力促進(jìn)和終端的陳列展示。

　　淡季

　　進(jìn)行渠道促銷，維持渠道的支持和信心，為旺季到來前做好渠道的溝通和分銷準(zhǔn)備。