房地產(chǎn)電話營銷技巧
房子是中國社會非常關(guān)注的一個問題,可是就算是這樣,推銷也是不好做的,那么接下來小編和你們聊聊房地產(chǎn)電話營銷技巧。
房地產(chǎn)電話營銷技巧要領(lǐng)
第一要領(lǐng):將最重要的賣點放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論,最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
第二要領(lǐng):形成客戶的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓
第三要領(lǐng):認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學(xué)會銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說。
第四要領(lǐng):見什么人說什么話
盡管都是買房子,但客戶的動機和關(guān)注點是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,投資人關(guān)注升值性,給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng):信任自己的房子
每個房子都有優(yōu)點和缺點,切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
第六大要領(lǐng):學(xué)會描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤,什么多大多大的面積等等,這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
第七大要領(lǐng):善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心,對客戶介紹的時候信口拈來,不僅會讓客戶相信你的樓盤,也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
第八大要領(lǐng):結(jié)尾要有亮點
要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結(jié)尾,不能虎頭蛇尾,因為還有個近因效應(yīng),客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象??梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說,而結(jié)尾的時候要留一些亮點,戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束,客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”
房地產(chǎn)電話銷售話術(shù)與技巧
一、接聽電話
接聽電話應(yīng)達到的目的是:留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途,所需房型和面積,客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀,估 計該客戶的意向程度,最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務(wù)員留下較深印象,以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場約他來現(xiàn)場。
電話接聽最重要的是留下對方的聯(lián)系方式,在留住宅和手機電話時,有以下幾種方法:
1、開門見山法:上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為:“某先生或某小姐,您看留個電話好嗎?”或者“某先生或某小姐請您留個電話,我們要做一下登記。”
2、中途打斷法:來了解介紹產(chǎn)品途中,突然發(fā)問,使客戶沒有多考慮,自然電話號碼脫口而出。
3、最后追問便于聯(lián)系:在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時,當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問,他為了想了解情況而告訴你 電話。
還有一些特殊方法:
1、假裝電話聽不清,讓對方留下電話再打過去。
2、故意說某個問題不清楚,要查詢,或要詢問經(jīng)理,請留下電話再聯(lián)系。
3、說自己不是業(yè)務(wù)員,說業(yè)務(wù)員很忙,留下電話再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過去)。
二、電話接聽的注意事項
1、不要一味回答客戶的問題,不要被客戶牽著走,要會去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問題,不要馬上急于回答,要婉轉(zhuǎn)發(fā)問, 然后等其回答你所提問題后,再回答他的問題,但要把握分寸,不要咄咄逼人。
2、不要過分夸大贊揚自己樓盤,要不瘟不火。
3、 由于開盤時來電量大,不要接聽時間過長,一般1~2分鐘為宜,詢問情況結(jié)束后,馬上約他到現(xiàn)場來。
4、要用簡短而具有吸引力的語言,給客戶 良好印象。
5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶,要保留一下,對他才更具有吸引力,想要進一步了解嗎?請到現(xiàn)場來。
6、 要分辨其是否真有意愿買房子,懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員,可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答??烧f:“你看,開盤電話很忙,而我們這線路不多,你看想了解更多,不 妨約個時間請到現(xiàn)場來。”一些敏感問題不要回答,如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等??赏普f自己是初來業(yè)務(wù)員,不是很清楚。記?。悍矆笊瞎_的都 可以介紹,而其它請到現(xiàn)場來。
7、在電話接聽中,可留下伏筆,如不回答問題,說去詢問過兩天給他回應(yīng),以便今后追蹤,這樣今后就有借口掛 電話給他。
三、約客戶到現(xiàn)場
約客戶到現(xiàn)場的基礎(chǔ)在于:給客戶留下好的印象,在約客戶到現(xiàn)場時要注意的事項:不要用提問式的方法,而要用選擇式的方法提問。
例:不要問:“你看,先生什么時候過來(到現(xiàn)場)?”
他會回答你:”我有空就來。“
而要問:“先生(小姐)你看,你星期六過來還是星期天過來?”(給他限定)。
他會回答:“我星期天吧。”,你說:“那好,星期天我等你。”
電話接聽標(biāo)準(zhǔn)語言例舉:
“鬃(案名),您好!”
“先生或小姐,再見。”
“歡迎到樓盤參觀。”
結(jié)語
努力總會有收獲的,在業(yè)務(wù)來往中,多些真誠少些套路,多些真心為客戶著想,財源就會滾滾來了。