市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)復(fù)習(xí)題名詞解釋題企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制的應(yīng)用科學(xué)。 分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。為此學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了自考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)重點(diǎn)，歡迎參閱。

　　自考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)重點(diǎn)篇一

　　1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義：

　?、偈袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在動(dòng)態(tài)環(huán)境中通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、定價(jià)、服務(wù)等加速相互滿(mǎn)意的交換關(guān)系的一切個(gè)人和組織的活動(dòng);

　?、谑菫榱藵M(mǎn)足人類(lèi)的需要和欲望通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng)造交換的活動(dòng)。

　　2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用：

　?、俳鉀Q生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾，滿(mǎn)足生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)的需要;

　　②實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和增值;③避免社會(huì)資源和企業(yè)資源的浪費(fèi);

　?、軡M(mǎn)足顧客需求，提高人們的生活水平和生存質(zhì)量

　　3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響因素：

　　微觀因素：企業(yè)本身、供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾

　　宏觀因素：人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法律和文化環(huán)境

　　4. 服務(wù)的性質(zhì)與特點(diǎn)：

　　服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基礎(chǔ)上是無(wú)形的任何活動(dòng)或利益，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。

　　特點(diǎn)：①無(wú)形性;②差異性;③不可分割性;④易消失性

　　5. 企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的途徑：

　?、俳⒎?wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范;②重視人員的選拔和培訓(xùn);

　　③加強(qiáng)與顧客的溝通;④及時(shí)處理顧客投訴

　　6. 企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的因素：

　?、偈袌?chǎng)過(guò)度細(xì)分;②新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的高成本;

　?、坌庐a(chǎn)品生命周期短;④社會(huì)和政府的限制。

　　7. 品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用：

　?、倮谏唐返膹V告宣傳和推銷(xiāo);

　?、诰S護(hù)生產(chǎn)者和經(jīng)銷(xiāo)者的經(jīng)濟(jì)利益;

　　③便于顧客選購(gòu)商品。

　　8. 廣告的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)：

　　9. ①高度公開(kāi)性;②普及性;③夸張的表現(xiàn)力;④非人格化。

　　10. 企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系活動(dòng)方法：

　?、賱?chuàng)造和利用新聞 ②開(kāi)展有意義的特別活動(dòng)

　　③建立企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) ④參加與贊助各種社會(huì)公益活動(dòng)

　　11. 需求差別定價(jià)形式：

　　對(duì)不同的顧客、不同的式樣定不同的價(jià)格;

　　按不同的部位、不同的時(shí)間定不同的價(jià)格。

　　12. 定價(jià)決策考慮因素：

　　內(nèi)部因素：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)組合、產(chǎn)品成本;

　　外部因素：市場(chǎng)結(jié)構(gòu);市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);國(guó)家政策;其他外部環(huán)境

　　13. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析包括：

　　①產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā)能力②產(chǎn)品制造過(guò)程③采購(gòu)方式

　?、苣繕?biāo)市場(chǎng)⑤銷(xiāo)售渠道⑥服務(wù)能力⑦個(gè)性和文化

　　14. 產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略策略具體內(nèi)容：

　?、佼a(chǎn)品質(zhì)量的差別化策略;②產(chǎn)品可靠度的差別化策略;③產(chǎn)品創(chuàng)新的差別化策略; ④時(shí)機(jī)的差別化策略;⑤服務(wù)的差別化策略;⑥品牌的差別化策略

　　15. 擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略包括：

　　①垂直多樣化策略;②相關(guān)系列多樣化策略;③無(wú)關(guān)聯(lián)多樣化策略

　　16. 選擇中間商考慮的因素：

　?、偈袌?chǎng)覆蓋面;

　　②中間商是否具有經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品必要的專(zhuān)門(mén)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和專(zhuān)業(yè)設(shè)施; ③預(yù)期合作程度;

　　④中間商的目標(biāo)與要求。

　　17. 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)越性：

　　①目標(biāo)顧客選擇十分準(zhǔn)確;②強(qiáng)調(diào)與顧客關(guān)系;

　?、奂?lì)顧客立即反應(yīng); ④隱蔽的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略; ⑤效果可測(cè)性

　　18. 商品實(shí)體分配決策特點(diǎn)：

　?、僦攸c(diǎn)在降低成本;②促進(jìn)銷(xiāo)售;③要利于增加利潤(rùn);

　?、芪锪鞑粌H是成本問(wèn)題，且是競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略的有力工具。

　　19. 分銷(xiāo)渠道的選擇：

　?、?zèng)Q策是否需要中間商; ②確定所用中間商類(lèi)型并選擇具體的中間商; ③確定分銷(xiāo)強(qiáng)度或渠道寬度選擇;④渠道管理(協(xié)助沖突與實(shí)時(shí)控制)。

　　自考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)重點(diǎn)篇二

　　場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)復(fù)習(xí)題

　　名詞解釋題

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制的應(yīng)用科學(xué)。

　　分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。

　　9大的一種需求狀況。

　　態(tài)度、思想和觀念。

　　低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)哲學(xué)。

　　以改進(jìn)。

　　心理，如果聽(tīng)其自然的話(huà)，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)的產(chǎn)品。

　　是作為對(duì)上述觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳遞目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，

　　進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。

　　銷(xiāo)偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶(hù)終生價(jià)值，分別為每一個(gè)客戶(hù)提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過(guò)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，增加每一個(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量，從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

　　利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿(mǎn)足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三個(gè)方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿(mǎn)足和社會(huì)利益。

　　驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　合。

　　言之，逆向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意味著“戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)”。

　　營(yíng)銷(xiāo)管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等)的帶有全局性的重大計(jì)劃。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)組織的整體性，而不僅僅局限于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)方面。

　　量的過(guò)程。對(duì)比衡量的目的是發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和不足，或?qū)ふ倚袠I(yè)領(lǐng)先者之所以會(huì)領(lǐng)先的內(nèi)在原因，以便為企業(yè)制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃提供依據(jù)。

　　與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過(guò)程。

　　其目標(biāo)心中有數(shù)，并對(duì)其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)責(zé)，這種制度叫做目標(biāo)管理。

　　-相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣”來(lái)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)

　　略業(yè)務(wù)單位加以分類(lèi)和評(píng)價(jià)。

　　和評(píng)價(jià)。

　　一市場(chǎng)，短期銷(xiāo)價(jià)等措施，在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　使企業(yè)的特長(zhǎng)得到充分發(fā)揮，人力、物力、財(cái)力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營(yíng)效益。

　　營(yíng)范圍。

　　?把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去。新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)毫無(wú)關(guān)系。也就是說(shuō)，企業(yè)既不以原有技術(shù)也不以原有市場(chǎng)為依托，向技術(shù)和市場(chǎng)完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目發(fā)展。它是實(shí)力雄厚的大企業(yè)集團(tuán)采用的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

　　是指一個(gè)由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。企業(yè)借助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)收集、挑選、分析、評(píng)估和分配適當(dāng)?shù)?、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、執(zhí)行和控制工作提

　　供依據(jù)。

　　業(yè)組織提供的數(shù)據(jù)沒(méi)有歪曲或偏見(jiàn)。

　　區(qū)域等。

　　售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變量。

　　不合作的經(jīng)銷(xiāo)商等。

　　同的時(shí)間、地點(diǎn)該變量的變動(dòng)情況。這個(gè)變量就叫做因變量。

　　有何影響。這類(lèi)變量叫自變量。

　　重要的判別變量，使之組合成為可預(yù)測(cè)的公式，這種解決問(wèn)題的方法，就是判別分析。

　　成相關(guān)的基本因素的統(tǒng)計(jì)技術(shù)。

　　方案下購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的總量。

　　下的銷(xiāo)售額稱(chēng)為基本銷(xiāo)售量(也稱(chēng)市場(chǎng)底量)。

　　求的最高界限稱(chēng)為市場(chǎng)潛量。是指在一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求所能達(dá)到的極限值。

　　營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用下的孤寂的市場(chǎng)需求。

　　是指對(duì)應(yīng)于最高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的市場(chǎng)需求，這時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)力量，不會(huì)刺激產(chǎn)生更大的需求。

　　銷(xiāo)計(jì)劃和假定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境確定的企業(yè)銷(xiāo)售額的估計(jì)水平。

　　要因素，最后作出對(duì)國(guó)民生產(chǎn)總值的預(yù)測(cè)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

　　的相關(guān)環(huán)境總是處于不斷變化的狀態(tài)之中。

　　害企業(yè)的市場(chǎng)地位。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)善于識(shí)別所面臨的威脅，并按其嚴(yán)重性和出現(xiàn)的可能性進(jìn)行分類(lèi)，然后，為那些嚴(yán)重性和可能性都大的威脅制定應(yīng)變計(jì)劃。

　　及每一個(gè)機(jī)會(huì)可能獲得成功的概率來(lái)加以分類(lèi)。

　　企業(yè)在每一特定機(jī)會(huì)中成功的概率，取決于其業(yè)務(wù)實(shí)力是否與該行業(yè)所需要的成功條件相符合。

　　市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾，這些都會(huì)影響企業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的能力。

　　公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、銀行、保險(xiǎn)公司、廣告公司、市場(chǎng)調(diào)研公司、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司等。

　　環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。

　　入、價(jià)格水平、儲(chǔ)蓄、信貸等經(jīng)濟(jì)因素的影響。

　　那部分個(gè)人收入。

　　或長(zhǎng)期)價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的活動(dòng)和過(guò)程。

　　目標(biāo)顧客將本公司產(chǎn)品認(rèn)作為他們希望擁有之物的一種活動(dòng)。

　　使顧客對(duì)商品商形成信任感和安全感，并從中得到榮譽(yù)感。

　　一種額外折扣，以補(bǔ)償其經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。

　　(Value-driven marketing )

　　，是與顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商等利益攸關(guān)方構(gòu)建長(zhǎng)期滿(mǎn)意關(guān)系，以便留住他們的長(zhǎng)期偏好和業(yè)務(wù)的實(shí)踐。

　　過(guò)程，這些子集合具有相似的需要和/或?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的提供物做出相似的反應(yīng)。

　　/有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)。

　　要是兩部分：品牌名稱(chēng)，可以用文字表述的部分;品牌標(biāo)志，可以被認(rèn)出，但不能用文字表述的部分。

　　一種更新?lián)Q代。

　　自考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)重點(diǎn)篇三

　　濟(jì)上還是獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。

　　簡(jiǎn)答題

　　推銷(xiāo)觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售為中心，以激勵(lì)銷(xiāo)售，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)為重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是以市場(chǎng)需求為中心，以研究如何滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為重點(diǎn)的新型營(yíng)銷(xiāo)觀念。不同：

　　(1)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)不同。產(chǎn)品VS顧客需求

　　(2)營(yíng)銷(xiāo)目的不同。“通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售來(lái)獲取利潤(rùn)”VS“通過(guò)顧客滿(mǎn)意而獲得長(zhǎng)期利益”。

　　(3)營(yíng)銷(xiāo)手段不同。單一的推銷(xiāo)和促銷(xiāo)VS整體營(yíng)銷(xiāo)手段，綜合運(yùn)用產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)因素。

　　(4)營(yíng)銷(xiāo)程序不同。 “生產(chǎn)者-消費(fèi)者”的單向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)VS“消費(fèi)者-生產(chǎn)者-消費(fèi)者”的不斷循環(huán)上升的活動(dòng)過(guò)程。

　　(5)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)不同。

　　滲透定價(jià)以低價(jià)、低毛利為特征，在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)制定較低的價(jià)格，以吸引來(lái)大量的購(gòu)買(mǎi)者并贏得較大的市場(chǎng)分份額。條件：

　　(1)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)刺激需求。

　　(2)企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)，產(chǎn)品規(guī)模效益顯著，大量生產(chǎn)可以降低成本增加效益。

　　(3)低價(jià)排斥競(jìng)爭(zhēng)者，占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　類(lèi)型：(1)垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類(lèi)沖突最為常見(jiàn)。

　　(2)水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突。

　　(3)多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個(gè)或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng)。

　　原因：(1)目標(biāo)不一致;(2)不明確的角色和權(quán)利;(3)對(duì)未來(lái)形勢(shì)預(yù)期不同，感受差;(4)中間商對(duì)制造商巨大的依賴(lài)性;(5)中間商不能如期履約，占用供應(yīng)商資源。

　　(1)概念：品牌是一個(gè)市場(chǎng)概念，而商標(biāo)是一個(gè)法定概念。

　　(2)構(gòu)件：商標(biāo)的構(gòu)件僅僅是靜態(tài)東西，如圖案和文字或是二者組合體。品牌是一個(gè)復(fù)合概念，所以它的構(gòu)件要比商標(biāo)豐富。

　　(3)使用區(qū)域范圍和時(shí)效：商標(biāo)有國(guó)界，品牌無(wú)國(guó)界。品牌實(shí)效取決于市場(chǎng)，而商標(biāo)的實(shí)效則取決于法律。

　　(4)商標(biāo)要注冊(cè)審批，品牌之需使用者可自己決定。

　　作用：(1)助于管理訂貨;(2)助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng);(3)助于建立企業(yè)形象;(4)助于建立顧客偏好，吸引忠誠(chéng)顧客;

　　(5)助于廣告與展示;(6)助于監(jiān)督提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量，激發(fā)創(chuàng)業(yè)精神。

　　第一層面：(1)產(chǎn)品是物(2)產(chǎn)品是一組屬性或?qū)傩缘募?3)產(chǎn)品是利益。利益和效用是其實(shí)質(zhì)。

　　第二層面：(1)產(chǎn)品是有形—無(wú)形連續(xù)體，物品服務(wù)(2)產(chǎn)品是有結(jié)構(gòu)的(3)產(chǎn)品是一個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)。

　　(1)企業(yè)的資源和能力：資源雄厚企業(yè)可選差異化性營(yíng)銷(xiāo);否則，采用集中性或無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)。

　　(2)產(chǎn)品的差異程度：同質(zhì)產(chǎn)品適于無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo);異質(zhì)產(chǎn)品適于差異性或集中性營(yíng)銷(xiāo)。

　　(3)市場(chǎng)或顧客的差異程度：顧客追求的利益和行為相近，適合無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo);反之，差異化。

　　(4)產(chǎn)品所處的生命周期階段：對(duì)新上市產(chǎn)品，采用無(wú)差異或集中營(yíng)銷(xiāo);對(duì)成熟產(chǎn)品可差異。

　　(5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)涵概策略：與競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力相同，策略相反;實(shí)力大競(jìng)爭(zhēng)者，用相同。

　　市場(chǎng)定位是在目標(biāo)顧客的心目中旨在為本公司的產(chǎn)品創(chuàng)造和維持某種相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品形象的預(yù)期形象，以便目標(biāo)顧客將本公司產(chǎn)品認(rèn)作為他們希望擁有之物的一種活動(dòng)。

　　(1)初次定位：產(chǎn)品屬性;產(chǎn)品給顧客的利益;使用者;競(jìng)爭(zhēng)者;產(chǎn)品種類(lèi);質(zhì)量和價(jià)格的對(duì)應(yīng)關(guān)系;情感;首位。

　　(2)重新定位：初次定位不當(dāng);競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化。

　　撇脂定價(jià)，也就是在瞄準(zhǔn)價(jià)格敏感型顧客之前盡可能地采取相對(duì)高出競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略。而后，可以根據(jù)市場(chǎng)變化，在初次高價(jià)的基礎(chǔ)上，分幾次把價(jià)格降下來(lái)。條件：

　　(1)擁有專(zhuān)利或訣竅，不怕競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入(2)足夠需求者，需求缺乏彈性(3)高價(jià)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品相吻合(4)生產(chǎn)能力有限，成本高，因價(jià)格高，仍有收益(5)生命周期短品種變化快風(fēng)險(xiǎn)大的時(shí)尚產(chǎn)品。

　　渠道寬度，設(shè)計(jì)渠道的寬度是為了市場(chǎng)覆蓋的需要，三種模式：

　　(1)密集分銷(xiāo)，凡符合公司最低信用標(biāo)準(zhǔn)的所有渠道成員都可以參與分銷(xiāo)，最適合于便利品，如煙草制品、軟飲料和汽油等。

　　(2)獨(dú)家分銷(xiāo)，在給定地區(qū)的每個(gè)渠道層次上只有一個(gè)渠道成員。比較適合于專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，高檔汽車(chē)和家具，建筑和機(jī)械產(chǎn)品等;

　　(3)選擇分銷(xiāo)，是在渠道成員競(jìng)爭(zhēng)程度和市場(chǎng)覆蓋率之間的一種折衷和平衡，渠道寬度適中。比較適合選購(gòu)類(lèi)商品，如服裝、鞋帽、電冰箱、照相機(jī)和手表等。

　　根據(jù)戰(zhàn)略聯(lián)盟所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)不同：(1)產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)盟;(2)分銷(xiāo)渠道聯(lián)盟;(3)促銷(xiāo)聯(lián)盟票;(4)后勤聯(lián)盟;

　　(5)價(jià)格聯(lián)盟;(6)多形式聯(lián)盟。

　　品牌擴(kuò)展也稱(chēng)特許擴(kuò)展，以現(xiàn)有的品牌名稱(chēng)推出新產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：

　　(1)原品牌使新產(chǎn)品迅速得到市場(chǎng)承認(rèn)，節(jié)約新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入費(fèi)用;

　　(2)原品牌的良好影響，可能對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生效應(yīng)，讓消費(fèi)者好感;

　　(3)借助著名品牌推出新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品定位更為方便、容易;

　　(4)若品牌擴(kuò)展成功，可能弘揚(yáng)原品牌的影響和聲譽(yù)。

　　風(fēng)險(xiǎn)：(1)不適當(dāng)?shù)貙?shí)行品牌擴(kuò)張也有或多或少的風(fēng)險(xiǎn)。如顧客接受了某品牌，趨向?qū)⒃撈放瓶醋魈囟óa(chǎn)品。

　　(2)擴(kuò)張會(huì)產(chǎn)生品牌淡化;

　　 (3)影響消費(fèi)者對(duì)同一品牌名稱(chēng)的其他產(chǎn)品的態(tài)度;

　　 (4)妨礙現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　優(yōu)缺點(diǎn)：(1)經(jīng)銷(xiāo)商更了解成本，而不是需求，用成本定價(jià)，簡(jiǎn)化了定價(jià)。

　　(2)業(yè)內(nèi)所有公司使用該法時(shí)，價(jià)格結(jié)構(gòu)變簡(jiǎn)單，避開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

　　(3)認(rèn)為成本加成定價(jià)方法對(duì)購(gòu)買(mǎi)者和銷(xiāo)售者都比較公平。

　　一般來(lái)說(shuō)，使用標(biāo)準(zhǔn)的成本加成定價(jià)方法定價(jià)沒(méi)意義，因?yàn)槿魏魏鲆曅枨蠛透?jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的定價(jià)方法很難制定出最合理的價(jià)格。只有在價(jià)格確實(shí)能帶來(lái)預(yù)期的銷(xiāo)售水平時(shí)才用。

　　(1)無(wú)差異化營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織用一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合面對(duì)所有消費(fèi)者或用戶(hù)。

　　(2)差異化營(yíng)銷(xiāo)，又叫多細(xì)分策略，企業(yè)向不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。

　　(3)集中營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)用一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合為多個(gè)細(xì)分中的一個(gè)或幾個(gè)服務(wù)，試圖在較少的市場(chǎng)細(xì)分占有較大的份額。

　　(4)定制營(yíng)銷(xiāo)，定制營(yíng)銷(xiāo)是差異化營(yíng)銷(xiāo)的一種極端方式，它是尋求滿(mǎn)足每一顧客唯一的一組需要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);在這種情形下，每一個(gè)顧客就是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分。

　　答：要點(diǎn)：(1)產(chǎn)品(2)銷(xiāo)售渠道(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(4)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)(5)研究與開(kāi)發(fā)能力(6)資金實(shí)力(7)組織

　　(8)管理能力

　　答：要點(diǎn)：(1)把主要精力放在讓人們熟悉產(chǎn)品上(2)用名牌提攜新產(chǎn)品(3)采用試用的辦法(4)刺激中間商推銷(xiāo)

　　答：要點(diǎn)：(1)市場(chǎng)需求及變化(2)市場(chǎng)竟競(jìng)爭(zhēng)狀況(3)政府的干預(yù)程度(4)商品的特點(diǎn)(5)企業(yè)狀況

　　(1)引起需要;(2)收集信息;(3)評(píng)估比較;(4)決定購(gòu)買(mǎi);(5)購(gòu)買(mǎi)感受。

　　(1)分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì);(2)研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng);(3)確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合;(4)執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。