國際市場營銷大成記珠寶店營銷案例分析

　　大成記珠寶所面對的消費群體是以30歲以下的時尚年輕一族的學生為主要消費對象。近年在學校周邊開設的珠寶首飾店有3-5家，有兩家分別位于校外學生街和校內文化街的海緣銀飾。為此學習啦小編為大家整理了國際市場營銷大成記珠寶店營銷案例分析，歡迎參閱。

　　國際市場營銷大成記珠寶店營銷案例分析篇一

　　一、大成記珠寶店簡介

　　大成記珠寶，位于福建師范大學文化街安德魯森面包店旁，與一家電腦銷售服務店合同一間店鋪，主營中低端珠寶首飾，其店內主要經營:銀飾、瑪瑙、天然水晶、水晶洞、緬甸翡翠、黃金及黃金回收，但其側重于出售銀飾，手工編織的水晶以及瑪瑙。

　　大成記珠寶所面對的消費群體是以30歲以下的時尚年輕一族的學生為主要消費對象?，F(xiàn)在大成記最暢銷的商品主要是銀飾、水晶和瑪瑙等系列商品。 近年在學校周邊開設的珠寶首飾店有3-5家，有兩家分別位于校外學生街和校內文化街的海緣銀飾(福州連鎖店)還有幾家在學生街的私人首飾店。但是現(xiàn)存的僅有大成記珠寶。

　　二、近期的主要營銷手段

　　(一)宣傳途徑

　　1、大成記注冊了一個QQ，并利用QQ空間發(fā)布商品的圖片信息以及店內的優(yōu)惠信息。 2、利用手機短信發(fā)布店內優(yōu)惠信息。

　　3、店鋪張貼海報，分發(fā)有珠寶知識的小賀卡。

　　(二)促銷手段

　　1、以打折的方式來吸引顧客：如：五一節(jié)，足銀手鐲特價7元一克，銀飾特價吊墜20元，買銀飾項鏈送吊墜，水晶買一送一。。

　　2、以抽獎的方式：買滿38，就有一次抽獎機會，“獎品多多，機不可失，失不再來”。 3、會員制度：在店內消費滿88元，可注冊為大成記會員。在每個節(jié)日、會員生日的時候，大成記會發(fā)一條溫馨祝福的短信，并提醒會員們到店領取精美小禮品、生日禮物等，然后短信后再編輯上近期店內的商品優(yōu)惠活動。

　　4、收集水晶活動：大成記會員成功推薦5人到店消費，或者每單消費滿99元都可獲得一顆天然水晶，會員收集滿自己想要的首飾所需的水晶后就可到店由店主按你的需要免費制作。 5、考慮到學生的經濟水平，大成記為會員推出分期付款服務。 首付60%，登記學生證和身份證及個人聯(lián)系方法。

　　6、定期推出一款產品團購活動。每個月份推出一款團購商品。

　　7、母親節(jié)推出包郵到家服務。大成記考慮學生大部分都是外地人，母親節(jié)無法在家盡心意。推出適合母親的石榴石，珍珠等6.8折優(yōu)惠活動。并贈送賀卡，消費者可領取10元快遞費，也可由大成記為你發(fā)送快遞到家。

　　國際市場營銷大成記珠寶店營銷案例分析篇二

　　營銷效果分析

　　(一)問卷結果概況：

　　收回問卷79份，其中有48位女生，而在大成記消費過的有19人。 1. 對珠寶有興趣的有42人。 2. 聽說過大成記的有34人。

　　3. 消費者意愿二次購買的有17人。

　　4. 享受過大成記優(yōu)惠最多的有節(jié)日領取小禮物和免費清洗銀器。 5. 母親節(jié)包郵到家的活動有43人認同。 6.2個人有收集水晶珠子 7.4人表示收到短信覺得煩 8.0人在大成記分期付款購買過

　　(二)從問卷結果分析：

　　1. 大成記的宣傳途徑少，名字沒有打響，傳統(tǒng)的宣傳手段不夠有力

　　。

　　2. 48人表示他們購買珠寶時，最先考慮的因素是價格，所以大成記的優(yōu)惠打折活動比較受

　　3. 節(jié)日短信祝福會員并通知會員領取小禮物受到比較大的歡迎，女生對于這種有利可圖的

　　事情比較敏感。增加了店鋪的客流量也就會增加銷售機會。

　　4. 母親節(jié)包郵活動17人表示有興趣參加。對珠寶有興趣的人有42人，按這個比例有40%

　　的銷售機會。這個活動相對成功。

　　5. 收集珠子的活動得不到太大的關注，消費者普遍感覺珠子可有可無，不會為了得到珠子

　　特意去買珠寶。

　　6. 團購飾品得不到支持，大學生普遍追求個性，團購商品會讓學生有該種飾品會泛濫的感

　　覺。

　　意見及建議

　　可取之處

　　1、 運用得當?shù)奈幕癄I銷

　　珠寶不能吃也不能穿，是一種精神層面的享受，所以，對于珠寶銷售，就要走一條文化消費的旅程

　　(1)大成記側重經營天然水晶，水晶的種類多種多樣，也有不同的意義。大學生是相對比較

　　有文化水平的消費群體。對商品的文化內涵等也會比較關注。大成記在QQ空間，店鋪海報，以及銷售過程中，都極力的宣傳介紹水晶知識。消費者面對琳瑯滿目的水晶也不會無從下手，會根據(jù)自己的需要以及水晶功能來挑選水晶。先讓消費者了解水晶知識，引起消費者的興趣，有效促進水晶銷售量。

　　(2)根據(jù)學生所關注的星座分類出不同星座所適合的幸運石。還有關注當前流行的影視劇，以及潮流明星所佩戴飾品，而推出同類別的商品。這些都是比較符合學生群體消費習慣的。

　　(3)把握節(jié)假日機會，根據(jù)不同節(jié)假日意義，推出具有相應意義商品的優(yōu)惠活動。

　　國際市場營銷大成記珠寶店營銷案例分析篇三

　　關系營銷的運用

　　(1)店內服務人員只有夫妻兩人，兩人既是老板又是員工。在對待顧客的態(tài)度上，積極方面由于是自己的店鋪，肯定是積極的。很多銷售人員都會嫌平愛富，一般都會看別人的穿著而決定自己的態(tài)度。這點上大成記對待每個顧客的態(tài)度都算積極。服務態(tài)度不是主打卑微小心細致。我小組組員在大成記消費過時，夫妻兩人一人先會主張不能再優(yōu)惠，再優(yōu)惠會賠本。另一人就會說老顧客再給折扣，或者第一次光臨給打個特殊價。類似演雙簧一樣，讓消費者感覺自己買的珠寶真的用了一個超優(yōu)惠的價格。當然我們不知道夫妻這個銷售方式是夫妻兩人的一種營銷手段還是確實如此，總之消費者很受用，我小組人員有再次到大成記消費過。在大學周邊，一家剛起步的珠寶店，服務態(tài)度主打朋友牌，好人牌，而不是感覺有距離的服務態(tài)度這是大成記可取的地方。通過在銷售過程中，與消費者聊天拉近距離，并讓消費者知道大成記珠寶的質量，珠寶知識，佩戴假首飾的危害，是消費者再次消費的重要因素之一。 (2)大成記記錄了會員的電話號碼生日等信息。并在節(jié)假日，會員生日等送上短信祝福，并讓會員到店領取小禮物。尤其在細節(jié)方面，大成記在短信的開頭會有會員的名字，讓顧客感覺這條短信是專門發(fā)給自己的，而不是收到群發(fā)的短信。

　　3、充分考慮消費群體的消費水平而推出了人性化的分期付款服務。

　　不足之處

　　1.宣傳不力

　　在這個網(wǎng)絡時代，大成記沒有好好利用網(wǎng)絡營銷。

　　(1) 僅僅利用QQ空間而當前熱門的微博微信并沒有涉及。

　　(2) 通過QQ空間發(fā)布產品圖片，而產品圖片并沒有注明商品價格信息，大量商品圖片，

　　只根據(jù)商品材質分類，一個相冊夾里面上百張的圖片，消費者就算點進去點個幾張馬上審美疲勞。并且圖片背景粗糙，有時甚至直接用手拿著珠寶進行拍攝。珠寶作為裝飾品，消費者對美的追求是比較高的。圖片看起來如此粗糙不精致，如何吸引消費者?

　　(3)空間信息更新慢，從開學到現(xiàn)在，空間信息只在開學的2月初更新過一次，并且舊信息一直保留著，使空間信息顯得繁瑣。

　　2.濫用價格促銷手段

　　大成記珠寶經常使用價格促銷手段。低價格固然是吸引消費者的一個好手段，尤其對于學生這種低消費群體。但是大成記運用價格促銷手段十分的盲目。項鏈買一送一的活動舉行了兩個月后，緊接著就變成項鏈六折活動。等等例子數(shù)不勝數(shù)。經常性的打出優(yōu)惠的口號，讓消費者對大成記沒有信心，總會感覺當前的促銷價格到底存在多少水分。我今天買的99的項鏈明天會不會變成88

　　3.簡陋的店鋪裝修

　　大成記跟電腦銷售服務店在同一間店鋪，整個店鋪完全沒有專修可言。但是珠寶作為一種精神消費品。購物環(huán)境對消費者的影響是占比較大的比重的。不僅購物環(huán)境簡陋，大成記并沒

　　有懸掛招牌，也并沒有在顯眼的地方注上大成記的商標。這樣就算有老顧客介紹新顧客過去消費。新顧客也極可能看不到這個極其不起眼的小位子。

　　(三)如何改進

　　1.宣傳形象方面的改進 學生可支配的生活費少，可能因為不了解珠寶的價格而卻步。我們要做的就是哪些是他們買得起的，哪些是他們平時可以買的。運用好網(wǎng)絡營銷手段。

　　注冊微博微信，利用微博微信發(fā)布商品的圖片價格材質等信息，改進商品圖片的質量。而且可以運用微博微信做一些網(wǎng)絡營銷活動。 改善購物環(huán)境。

　　即使店鋪裝修無法進行，基本的條件，干凈整齊應該保證。此外大成記的柜臺太過簡陋，這個是完全有辦法改進的。

　　在顯眼位置注明店鋪名字方便消費者找上門。

　　讓消費者相信你的珠寶首飾為正品。 在學校文化街這種低端的地方，并且沒有店鋪裝修的地方，消費者第一次經過時并不會認為你的珠寶首飾是正品，相反會覺得你的珠寶首飾只是路邊攤的品質。那么讓消費者對商品有信心是增加銷售量的一個重要原因。如何讓消費者對商品有信心：A有證書的珠寶提供證書。B向消費者介紹如何辨別真假首飾C適當?shù)默F(xiàn)場實驗。