卷煙銷售市場分析報(bào)告總結(jié)
為準(zhǔn)確把握卷煙市場銷售動態(tài)，及時(shí)了解卷煙零售庫存、市場零售價(jià)格變化及發(fā)展?fàn)顩r，以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的卷煙銷售市場分析報(bào)告，歡迎閱讀!
卷煙銷售市場分析報(bào)告篇一
面對卷煙市場出現(xiàn)的新變化，國家局積極應(yīng)對、主動調(diào)控，7月份召開全國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會，指導(dǎo)工商企業(yè)克服各種困難;各級卷煙營銷部門迅速采取有效措施，加快走出“提稅順價(jià)”適應(yīng)期，切實(shí)保障卷煙市場平穩(wěn)發(fā)展。
從7月份開始，卷煙銷售勢頭有所回升，銷量降幅逐月縮窄。9月份，行業(yè)乘“雙節(jié)”東風(fēng)，適時(shí)加大營銷力度，當(dāng)月銷量同比增長0.95%。11月份再次發(fā)力，銷量同比增長0.32%，至12月份，卷煙銷量任務(wù)勝利完成。銷量增長空間收窄，個(gè)別區(qū)域增長乏力。2015年，在全國33個(gè)省級單位中，重慶、深圳、貴州、廣東、西藏、海南6個(gè)省級單位卷煙銷量同比增長，其中，重慶增加4.29萬箱，廣東增加2.93萬箱，貴州增加1.42萬箱，位列銷售增量前3位。
共27個(gè)省級單位銷量同比下降，比2014年同期多出24個(gè)。從區(qū)域分布上看，銷量同比增長的省級單位集中在中南地區(qū)及西南地區(qū)，其他地區(qū)的各省級單位銷量均有不同程度的下降。其中，華東地區(qū)7個(gè)省級單位合計(jì)減量72萬箱，有6個(gè)省級單位銷量同比下降的月份超過6個(gè)月;華北片區(qū)5個(gè)省級單位合計(jì)減量14萬箱，有4個(gè)省級單位銷量同比下降的月份超過6個(gè)月;東北地區(qū)5個(gè)省級單位合計(jì)減量13萬箱，有2個(gè)省級單位銷量同比下降的月份超過6個(gè)月。
單箱結(jié)構(gòu)較快提升 銷售收入穩(wěn)步增長單箱結(jié)構(gòu)較快提升，絕大多數(shù)省份同比增長。2015年，全國卷煙單箱結(jié)構(gòu)達(dá)2.86萬元/箱，同比增加0.19萬元/箱。從近五年的走勢看，單箱結(jié)構(gòu)增長勢頭有所下降，從2013年起降幅有所趨緩，至2015年略有回升，比2014年高出0.48個(gè)百分點(diǎn)。
2011年～2015年全國卷煙單箱結(jié)構(gòu)及增長率走勢在全國33個(gè)省級單位中，除一個(gè)省的單箱結(jié)構(gòu)略有下降外，其余均有不同程度的增長。其中，寧夏、湖北、江蘇、江西、上海、深圳、安徽7個(gè)省級單位同比增長達(dá)10%以上;西藏、上海、深圳、江蘇、湖北、安徽、海南、四川、貴州9個(gè)省級單位單箱結(jié)構(gòu)均超過3萬元/箱;浙江單箱結(jié)構(gòu)突破4萬元/箱。銷售收入穩(wěn)步增長，但增速進(jìn)一步趨緩。2015年，全國累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入14223.06億元，同比增加623.65億元，增長4.66%。共有29個(gè)省級單位的銷售收入同比增長，其中，深圳、重慶、湖北銷售收入增幅超過10%;江蘇、河南、山東、四川、湖南、湖北、安徽、河北、云南、福建10個(gè)省級單位銷售收入超過500億元;廣東、浙江銷售收入突破1000億元。圖3：2011年～2015年全國卷煙銷售收入及增長率走勢從近五年的走勢看，銷售收入增速從2011年起便有所下降，經(jīng)2014年略微回升后，2015年回落至4.66%，與2014年相比下降了4.30個(gè)百分點(diǎn)。
分月看，2015年2月份以后，全國卷煙銷售收入走勢基本平穩(wěn)，但受銷量同比下降影響，6、7、8、10、12月5個(gè)月份的銷售收入僅在4%以下低位增長，增幅均低于2014年水平，增長勢頭明顯趨緩。一類卷煙貢獻(xiàn)降低部分地區(qū)增長乏力一類煙增長空間收窄，對結(jié)構(gòu)提升的貢獻(xiàn)度降低。
受宏觀經(jīng)濟(jì)下行、控?zé)焿毫哟蟮纫蛩赜绊?，一類煙發(fā)展面臨較大挑戰(zhàn)。從近5年走勢看，一類煙增長勢頭明顯趨緩。2015年，一類煙銷量約為1065萬箱，同比增加約40萬箱，雖總體保持增長，但增幅僅為3.89%，比2014年下降了12.92個(gè)百分點(diǎn)。
卷煙銷售市場分析報(bào)告篇二
1月份**縣共銷售卷煙1527.7箱，同比增加236.36箱，增長18.3%;條均價(jià)83.1元，同比增加3.8元，增長3.86%;狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增長24.41%;省外煙512.1箱，占總量33.5%，同比增加114.53箱，增長28.81%;低檔煙143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。
2月1日-3月22日，**縣共銷售卷煙1460.18箱，同比增加43.1箱，增長3.04%;條均價(jià)77.2元，同比增加2.65元，增長3.86%;狼系列662.5箱，同比增加29箱，增長4.58%;省外煙458箱，占總量31.3%，同比增加53.6箱，增長13.25%;低檔煙208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，除了低檔煙銷售下降以外，其它經(jīng)營指標(biāo)均比去年有所增長，但是2月份以后銷售增長低于**縣今年制定的3.1%增長目標(biāo)，分析原因主要有以下幾方面：
1、受經(jīng)濟(jì)因素影響，客戶卷煙周轉(zhuǎn)較慢。根了解，**縣興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，一些外來打工者回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平有所下降，零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢，庫存量增大的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)查，當(dāng)前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上?？梢姡M(fèi)者的購買力下降，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售總量的提升。
2、部分貨源不能滿足。一是省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應(yīng)，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費(fèi)者需求。該價(jià)位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時(shí)無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來市場機(jī)會，最終影響到卷煙銷量。
3、客戶訂貨率有待進(jìn)一步提高。2月1日至3月22日，**縣應(yīng)訂客戶6941戶次，實(shí)訂客戶6809戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率98.1%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計(jì)算，132戶次就可以多訂66件，這樣銷售總量就可以達(dá)到7165件，同比銷售目標(biāo)可以增長3.1%;可見，訂貨成功率在一定程度上影響到**縣的銷售提升。
4、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場空間。春節(jié)過后，一些禮品煙如中華、軟灰狼開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市場。另外，亂渠道卷煙如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著**縣卷煙市場。
分析**縣今年銷售總量不足的同時(shí)，我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營指標(biāo)的差距，如條均價(jià)增長3.86%，與全市的5%有一定差距;省內(nèi)一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%，在一定程度上影響著**縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。
下階段卷煙銷售思路
統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)于3月23日下午3點(diǎn)，召開“三員”信息交流會，傳達(dá)上星期四、星期五漳州市公司召開的《營銷、物流工作例會》精神，分析當(dāng)前卷煙市場情況，明確今后一階段**分公司卷煙銷售目標(biāo)“一個(gè)確保，二個(gè)增長”即確保卷煙銷售總量穩(wěn)中有升，提高省內(nèi)一類煙、二類煙銷量，以統(tǒng)一“三員”的思想，做到力往一處使。
卷煙銷售市場分析報(bào)告篇三
科學(xué)合理設(shè)定考核指標(biāo)，提高客戶經(jīng)理工作熱情
為確保所設(shè)定的考核指標(biāo)科學(xué)合理，客戶服務(wù)中心在制定指標(biāo)時(shí)，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售趨勢預(yù)測等，確定總體目標(biāo)(總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙)，再根據(jù)各片區(qū)的實(shí)際情況(所占比重)，合理劃分各片區(qū)每月的銷售指標(biāo)，并于每月最后一天下午召開部門會議，向各客戶經(jīng)理通報(bào)下個(gè)月所核定的指標(biāo)值及該值是如何計(jì)算(客戶經(jīng)理可以提出意見)，經(jīng)客戶經(jīng)理確認(rèn)后，與客戶經(jīng)理簽訂銷售責(zé)任狀，通過此項(xiàng)措施，增強(qiáng)考核指標(biāo)的透明度，提高客戶經(jīng)理工作熱情，確保客戶經(jīng)理全身心的投入到工作中去，完成銷售指標(biāo)。在確定銷售指標(biāo)后，客戶經(jīng)理應(yīng)將任務(wù)指標(biāo)合理劃分到每個(gè)訂貨日，并做好銷售跟蹤，同時(shí)建立逐層銷售情況反饋機(jī)制，每個(gè)訂貨日由客戶經(jīng)理反饋給服務(wù)部負(fù)責(zé)人，服務(wù)部負(fù)責(zé)人反饋給客戶服務(wù)中心，以便客戶服務(wù)中心及時(shí)掌握市場動態(tài)。
加強(qiáng)專銷結(jié)合，實(shí)現(xiàn)信息共享
一是強(qiáng)化專銷聯(lián)席會議例會制度。為進(jìn)一步加強(qiáng)專銷結(jié)合，更好服務(wù)零售戶和消費(fèi)者，及時(shí)反饋、解決轄區(qū)市場存在的異常情況和問題，凈化卷煙市場，維護(hù)卷煙經(jīng)營秩序，經(jīng)研究決定，制定專銷聯(lián)席會議例會制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會議時(shí)間，會上與會人員必須根據(jù)各自崗位情況匯報(bào)一個(gè)月來的工作情況、收集的信息及存在問題進(jìn)行交流與探討，從而為卷煙經(jīng)營和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺。
二是建立專銷人員定期市場反饋機(jī)制。為便于專銷人員間的信息交流與溝通，經(jīng)研究決定，建立專銷人員定期市場反饋機(jī)制，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會上專銷人員必須就一周以來市場走訪情況、卷煙銷售情況及收集到的各類信息、存在問題等進(jìn)行交流，以實(shí)現(xiàn)信息資源共享，從而為專銷人員更好地做好下周工作提供保證。
三是聯(lián)合走訪，提高解決問題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的問題，客戶經(jīng)理與市管員每周至少聯(lián)合拜訪客戶一次，收集市場信息，對存在的問題能當(dāng)場解決的當(dāng)場解決，以切實(shí)提高工作效率。
加強(qiáng)市場清理力度，為卷煙銷售保駕護(hù)航
當(dāng)前制約一、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關(guān)信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒掛價(jià)，幅度在1-5元不等，因此在今后一階段時(shí)間內(nèi)將加強(qiáng)市場清理力度，為卷煙銷售保駕護(hù)航。
一是下大力氣狠抓市場管理，最大限度治理假冒卷煙和市外亂渠道卷煙對市場的沖擊。根據(jù)計(jì)劃安排，3月-6月采取的主要措施有：要求專銷人員每月根據(jù)片區(qū)銷售情況撰寫市場分析報(bào)告，及時(shí)掌握市場動態(tài);開始百日集中整治行動，以15件以上零售戶、違規(guī)轉(zhuǎn)化戶、特殊場所、食雜批發(fā)戶為重點(diǎn)開展一次綜合治理活動，嚴(yán)厲打擊無證經(jīng)營和非法經(jīng)營行為，以防再次違法經(jīng)營，為XX年上半年特別是梅雨銷售淡季的銷售創(chuàng)造較大的市場增長空間;適時(shí)開展專項(xiàng)整治活動，于“3.15”、“五一”等期間分階段、分步驟開展專項(xiàng)整治行動，將采取日常突擊檢查、夜間巡查、清晨巡查、布控巡查、聯(lián)合公安工商檢查等方式，工作重點(diǎn)有三：車站、轄區(qū)毗鄰地帶的非法渠道卷煙、農(nóng)村市場的假冒卷煙以及個(gè)別云霄、龍海人流動兜售假冒卷煙的整治。截止3月23日共查獲案件10起，涉案卷煙133.7條，廳裝雙喜56廳，其中一般案件6起，無證經(jīng)營案件3起，涉案卷煙22條(當(dāng)場移交工商部門)，平和人到**縣兜售假冒卷煙1起，涉案卷煙12條，已移交公安部門調(diào)查處理(拘留1天罰款17000元)。
二是嚴(yán)防死守，讓制假售假無處藏身。首先是加大對原有制假窩點(diǎn)的回查力度，堅(jiān)決杜絕原有窩點(diǎn)死灰復(fù)燃;其次是對新增窩點(diǎn)，采取抬頭就打的高壓態(tài)勢，從“精、細(xì)、實(shí)、準(zhǔn)”四字標(biāo)準(zhǔn)上下功夫，提高稽查打擊的精確性，著重解決打擊窩點(diǎn)工作重心不突出的問題;在打網(wǎng)工作方面，加強(qiáng)做好信息收集、反饋等工作，進(jìn)一步健全信息網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)分析總結(jié)去年2月份打網(wǎng)工作的經(jīng)驗(yàn)和不足，發(fā)揮卷煙網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，精確地掌握轄區(qū)市場動態(tài)，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)案件經(jīng)營意識，進(jìn)一步凈化卷煙市場，爭取今年打網(wǎng)工作有新突破，主要從以下幾個(gè)方面著手：一進(jìn)貨異常戶，二違規(guī)嫌疑戶，三經(jīng)營工作困難戶，四是其他三員(送貨員、客戶經(jīng)理、電訪員)信息反饋戶。
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