會員制營銷模式

　　在快速消費品的營銷中，渠道模式的選擇關(guān)系到貨物運轉(zhuǎn)的速度，速率以及管理的效益。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于會員制營銷模式，歡迎閱讀!

　　會員制營銷模式篇一

　　中國正進(jìn)行一場深刻的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整。新商業(yè)形態(tài)、商業(yè)模式不斷創(chuàng)新，傳統(tǒng)的商業(yè)模式如集貿(mào)、批發(fā)甚至偏遠(yuǎn)山區(qū)的趕集依舊發(fā)揮著重要的作用。面對新舊渠道，面對知識、經(jīng)驗、管理參差不齊的大量潛在客戶，企業(yè)在建設(shè)分銷渠道時應(yīng)該考慮的是如何為分銷成員提供更多、更好、更能實現(xiàn)銷售的全面服務(wù)。這些服務(wù)就是為廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場網(wǎng)絡(luò)、批發(fā)零售以及服務(wù)業(yè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造新的商業(yè)價值，實現(xiàn)渠道占有、渠道流通速度、渠道流量的最大化。在這樣的前提下，會員營銷成為一種聯(lián)系企業(yè)與市場的穩(wěn)固渠道模式。

　　會員制營銷模式是一種擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、穩(wěn)固銷售渠道、團(tuán)結(jié)分銷成員和服務(wù)分銷成員的方法，它采用系統(tǒng)的管理和長遠(yuǎn)的渠道規(guī)劃，利用企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、視覺標(biāo)識、管理模式以及利益機(jī)制來維系分銷渠道，并組建相對固定的會員組織，實現(xiàn)利益共享，模式共享，信息溝通和經(jīng)驗交流的作用。它是深層的關(guān)系營銷。

　　在傳統(tǒng)模式下廠家、多級代理商、終端零售商三權(quán)鼎立，每個渠道成員都以追求個體利益最大化為目標(biāo)，相互侵占對方利益，尤其是大代理商和零售終端憑借自己所處的有力地位，甚至為了短期利益不惜犧牲渠道的整體利益;而對位于渠道頂端的生產(chǎn)廠家而言，還不可避免地要面對自身銷售隊伍執(zhí)行不力的困惑--從總部到區(qū)域的多層次管理無法形成有力監(jiān)控，員工普遍缺乏經(jīng)營者的自我定位意識導(dǎo)致了銷售隊伍的渙散，這種三個和尚沒水喝的現(xiàn)象，就是很多品牌在市場上推廣失敗的原因。

　　而會員制營銷渠道策略在這方面進(jìn)行了有效嘗試：

　　(1)構(gòu)建簡約的銷售渠道體制，即最大限度的縮短銷售渠道，實現(xiàn)渠道扁平化，避免多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致渠道利潤被進(jìn)一步瓜分;

　　(2)將渠道間(尤其是廠家與代理商間)利益沖突降到最低，在利益分配上作了明確的規(guī)定，并制訂相應(yīng)的執(zhí)行措施，避免了廠家與代理商在營銷費用與利潤空間喋喋不止的扯皮，提升銷量從而獲取市場份額、利潤成為雙方共同努力的目標(biāo);

　　(3)明確分工，廠家負(fù)責(zé)品質(zhì)管理、品牌傳播和營銷指導(dǎo)，負(fù)責(zé)價格控制和返利控制，為代理商盈利和成功提供更多的有利條件和維護(hù);代理商負(fù)責(zé)一線市場具體事務(wù)、會員制的運作，使原來松散的代理成為一個整合體系，將廠家與代理商的你我關(guān)系變?yōu)槲覀兊年P(guān)系，為自己也是雙方的目標(biāo)共同努力，實現(xiàn)雙贏局面，從而建立長期穩(wěn)固的事業(yè)利益共同體。一級會員致力于拓展酒店、餐飲、批發(fā)或者零售網(wǎng)絡(luò)，為自己創(chuàng)造最大利益，獲得返利，獲得更高級別的會員待遇。

　　會員制營銷模式篇二

　　會員制滿足經(jīng)銷商對利潤的追求　　綜觀快速消費品行業(yè)，"名牌有銷量無利潤、雜牌有利潤無銷量"的怪圈讓廣大經(jīng)銷商頭痛不已，尋找一個既有發(fā)展前景能提高銷量又有價差空間能實現(xiàn)利潤的產(chǎn)品已成為許多經(jīng)銷商尤其是中小型經(jīng)銷商最關(guān)心的問題。渠道再造，與經(jīng)銷商形成銷售共同體，需要有黏合劑，這個黏合劑就是"利益"，會員制營銷渠道設(shè)計很好地體現(xiàn)了這一點。

　　(1)嚴(yán)格的利益保護(hù)政策。會員制營銷模式精心選擇終端型經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)酒店、餐飲、批發(fā)、零售固定的客戶，形成核心銷量，種好自己的"一畝三分地"，創(chuàng)造單品的最大銷量;

　　(2)會員制營銷模式將返利以現(xiàn)金、提升會員級別、擴(kuò)大銷售區(qū)域等形式體現(xiàn)在激勵中，其強(qiáng)有力的獎金體系和銷售階梯返利將使同等的營銷費用取得比廣告運作時更好的成績，從而達(dá)到廣告宣傳和市場份額占有的目的;尤其是面對農(nóng)村市場或者城鄉(xiāng)結(jié)合部市場來說，更是實用。

　　(3)借助于公司高效的總部職能配合，有效的營銷傳播與推廣手段，能夠提升品牌知名度，有效提升銷量;會員制渠道設(shè)計使經(jīng)銷商產(chǎn)品銷量與利潤的最大化成為可能，有效化解"名牌有銷量無利潤、雜牌有利潤無銷量"的怪圈。

　　會員制使企業(yè)集中精力更加專注核心職能　　許多終端品牌的操作模式，被戲稱為"做保姆"，不僅忙于總部的運籌帷幄，還要指揮一個龐大的銷售團(tuán)隊輔助終端銷售，經(jīng)銷商成為"甩手掌柜"。要使一個龐大的銷售隊伍淋漓盡致地發(fā)揮作用，需要一個企業(yè)具備高超的管理水準(zhǔn)，而對許多快速消費品企業(yè)而言，目前尚不具備這種管理能力，銷售隊伍的執(zhí)行能力極為薄弱，輕者造成企業(yè)營銷資源的大量浪費，重者拖跨企業(yè)。

　　會員制的渠道職能分工，使企業(yè)擺脫了在具體事務(wù)性上的過多糾纏，更加專注于產(chǎn)品開發(fā)、品牌傳播與營銷指導(dǎo)這些事關(guān)企業(yè)發(fā)展的核心職能;各個級別的會員在具體市場操作方面分擔(dān)了許多原來由公司銷售隊伍負(fù)責(zé)的工作，由于其管理到位，收效將更大，有助于企業(yè)精簡銷售編制，保持銷售隊伍的高效率運作。

　　對于會員來說，它擺脫了傳統(tǒng)的低水平、低層次經(jīng)營的局面，主要效用在于：

　　A.經(jīng)營某中產(chǎn)品穩(wěn)定合理的利潤

　　B.使經(jīng)營產(chǎn)品的成本減低，利潤上升，使經(jīng)營的品種更合理，更科學(xué)

　　C.以最小的資本擴(kuò)張

　　D.有可能開發(fā)新資源

　　E.可以集中精力于銷售

　　F.更廣泛的分銷

　　G.會員網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營體系進(jìn)一步增加了所經(jīng)營產(chǎn)品的生命周期

　　H.所采用的經(jīng)營體系是經(jīng)過實踐體驗的

　　I.能享用有知名度的品牌

　　J.會員中心的支持與幫助

　　K.在指定區(qū)域內(nèi)的專營權(quán)

　　L.享受體系內(nèi)大批量采購的優(yōu)惠價

　　M.可接近會員中心的管理、法律、財務(wù)指導(dǎo)

　　N.共享數(shù)據(jù)庫、信息源

　　O.共享培訓(xùn)教材、拓展方法

　　P.眾多會員之間的觀點交流

　　"營銷渠道管理可以改變游戲規(guī)則"，開發(fā)管理好會員制新穎獨特的營銷渠道，完成企業(yè)職能的轉(zhuǎn)換，將使公司發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變--可以預(yù)料的是，當(dāng)您的企業(yè)在全國范圍內(nèi)完成銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，與成千上萬個小經(jīng)銷商建立一種牢不可破的伙伴關(guān)系時，您的公司將擁有了其他企業(yè)不可比擬的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，即便面對跨國巨頭的競爭，仍可以從容應(yīng)對。

　　會員制營銷模式篇三

　　連鎖經(jīng)營會員制連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。

　　零售會員制零售會員制主要被零售商所采用，它是一種直接面對消費者的會員制。零售會員制主要目的是為了保持老顧客。消費者向零售商店繳納一定數(shù)額的會費或年費取得會員資格后，便成為該店的會員，享受一定的價格優(yōu)惠或折扣。

　　網(wǎng)絡(luò)會員制營銷網(wǎng)絡(luò)會員制營銷是指通過電腦程序和利益關(guān)系將無數(shù)個網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到世界的各個角落，同時為會員網(wǎng)站提供了一個簡易的賺錢途徑，最終達(dá)到商家和會員網(wǎng)站的利益共贏。一個網(wǎng)絡(luò)會員制營銷程序應(yīng)該包含一個提供這種程序的商業(yè)網(wǎng)站和若干個會員網(wǎng)站，商業(yè)網(wǎng)站通過各種協(xié)議和電腦程序與各會員網(wǎng)站聯(lián)系起來。

　　按效果付費，節(jié)約廣告主的廣告費用廣告主的廣告投放在加盟會員網(wǎng)站上與投放在門戶網(wǎng)站不同，一般并非按照廣告顯示量支付廣告費用，而是根據(jù)用戶瀏覽廣告后所產(chǎn)生的實際效果付費，如點擊、注冊、直接購買等，這樣不會為無效的廣告瀏覽支付費用，因此網(wǎng)絡(luò)廣告費用更為低廉。

　　投放和管理的極大便利網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟為廣告主向眾多網(wǎng)站同時投放廣告提供了便利。

　　范圍廣，定位準(zhǔn)擴(kuò)展了網(wǎng)絡(luò)廣告的投放范圍，同時提高了網(wǎng)絡(luò)廣告投放的定位程度。相對于傳統(tǒng)的大眾媒體，定位性高一直是網(wǎng)絡(luò)廣告理論上的優(yōu)勢。

　　大大擴(kuò)展了商家的網(wǎng)上銷售渠道網(wǎng)絡(luò)會員制最初就是因網(wǎng)上銷售渠道的擴(kuò)展取得成功而受到肯定，其應(yīng)用向多個領(lǐng)域延伸并且都獲得不同程度的成功。

　　創(chuàng)造了流量轉(zhuǎn)化為收益的機(jī)會對于加盟的會員網(wǎng)站來說，通過加盟網(wǎng)站會員制計劃獲得網(wǎng)絡(luò)廣告收入或者銷售傭金，將網(wǎng)站訪問量轉(zhuǎn)化為直接收益。

　　豐富了加盟會員網(wǎng)站的內(nèi)容和功能有時網(wǎng)站添加一些廣告內(nèi)容的點綴能發(fā)揮意想不到的作用，不僅讓網(wǎng)頁內(nèi)容看起來更豐富了，也為用戶獲取更多信息提供了便利。

　　營銷網(wǎng)絡(luò)利用了病毒性營銷的思想，形成強(qiáng)有力的網(wǎng)絡(luò)推廣資源。病毒性營銷的價值是巨大的，一個好的病毒性營銷計劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過投放大量廣告所獲得的效果

　　主要問題編輯國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)會員制營銷盡管取得了一定的發(fā)展，但總體來說仍然處于非常低級的水平，在實際應(yīng)用中還有很多問題。

　　關(guān)于會員的培訓(xùn)和服務(wù)國內(nèi)采用網(wǎng)絡(luò)會員制營銷計劃的網(wǎng)站普遍比較缺乏對會員網(wǎng)站的培訓(xùn)和服務(wù)意識，沒有意識到培訓(xùn)的補償作用或不想去、不知道如何去培訓(xùn)，不對會員網(wǎng)站大力支持，只想坐享其成，這樣中心網(wǎng)站和會員網(wǎng)站之間純碎是一種利益關(guān)系，毫無忠誠度可言。

　　關(guān)于商業(yè)網(wǎng)站的信用有些商業(yè)網(wǎng)站并不按照協(xié)議中的承諾按時、按量支付會員傭金，尤其當(dāng)商業(yè)網(wǎng)站發(fā)生某些變化，往往會損害會員的已經(jīng)行駛的應(yīng)得銷售傭金;有些網(wǎng)站甚至不作任何說明就關(guān)閉會員管理程序，使得會員無從知道自己的銷售業(yè)績。這種只注重短期利益的近視行為，嚴(yán)重地?fù)p毀了商業(yè)網(wǎng)站的形象，對以后的商業(yè)網(wǎng)站發(fā)展造成了很壞的營銷。

　　對會員網(wǎng)站的監(jiān)督為了獲得更多的銷售傭金，一些會員往往會采取不正當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行推廣，而作為商業(yè)網(wǎng)站為了維護(hù)秩序，創(chuàng)造一個誠信的環(huán)境，首先應(yīng)明確以上推廣方式為禁止的推廣行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)則要采取嚴(yán)厲的處理處罰。因此，在實施網(wǎng)絡(luò)會員制營銷計劃時應(yīng)充分考慮到這一點，從監(jiān)控以及管理手段上盡量做到規(guī)范經(jīng)營。

　　缺乏第三方解決方案目前國內(nèi)采用網(wǎng)絡(luò)會員制計劃的并不多，而且在管理和技術(shù)上都存在一定的問題，造成這種情況的一個原因在于外部環(huán)境的不成熟，也就是沒有第三方提供會員制解決方案。這是因為，第三方解決方案可以提供更加完善的技術(shù)，信用問題也更有保證。

　　案例編輯現(xiàn)在幾乎所有的大型電子商務(wù)網(wǎng)站都采取了網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式(合作行銷)，亞馬遜早在1996年7月就成功開始了網(wǎng)絡(luò)會員制營銷(會員制營銷的起源和基本原理)，eBay的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟開始于2000年4月，當(dāng)時是與ClickTrade網(wǎng)站合作開展的(會員制營銷與第三方解決方案)，后來又與第三方網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方案提供商Commission Junction進(jìn)行合作。現(xiàn)在eBay是美國5大廣告主之一，他們也非常重視發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)會員制聯(lián)盟體系，通過聯(lián)盟會員網(wǎng)站為自己帶來大量訪問量和銷售。eBay的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟高級經(jīng)理在接受美國市場調(diào)研公司MarketingSherpa獨家專訪時，對eBay成功實施網(wǎng)絡(luò)會員制的經(jīng)驗進(jìn)行了一些總結(jié)。eBay的網(wǎng)絡(luò)會員制營銷成功經(jīng)驗要點包括：招募和管理最佳網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟經(jīng)理;制定合理的廣告投放規(guī)范;基于最佳轉(zhuǎn)化類型改進(jìn)傭金制度;針對全球各地的不同情況制定相應(yīng)的市場拓展。

　　招募、管理最佳網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟經(jīng)理eBay擁有5個全職的管理網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的經(jīng)理，負(fù)責(zé)美國eBay的網(wǎng)絡(luò)會員制聯(lián)盟，他們各自的職責(zé)是：<1> 與最大100家聯(lián)盟網(wǎng)站發(fā)展個人關(guān)系，如Earthlink等。包括工作以外的時間進(jìn)行私人接觸，尤其在貿(mào)易展會等重要場合。<2> 對部分細(xì)分行業(yè)的聯(lián)盟會員網(wǎng)站進(jìn)行不斷改進(jìn)和跟蹤，以獲得改進(jìn)會員制體系的新的思路，將會員聯(lián)盟制度提升到一個新的水平。<3> 與技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊一起工作，保證系統(tǒng)正常運作，完成系統(tǒng)升級，解決技術(shù)bug，并研究開發(fā)會員制系統(tǒng)的新工具、新應(yīng)用。<4> 面向所有聯(lián)盟會員每月發(fā)送一次會員通訊郵件。<5> 鼓勵新老會員發(fā)掘那些被eBay忽略的細(xì)分商品類目。為此，如果eBay發(fā)現(xiàn)哪些特殊細(xì)分領(lǐng)域有很成功的聯(lián)盟網(wǎng)站，他們會積極跟進(jìn)。