適合中國的市場營銷策略有哪些
市場營銷戰(zhàn)略，即指企業(yè)為適應(yīng)環(huán)境和市場的變化，站在戰(zhàn)略的高度，以長遠(yuǎn)的觀點，從全局出發(fā)來研究市場營銷問題，策劃新的整體市場營銷活動。那么適合中國消費市場的市場營銷策略有哪些?中國市場現(xiàn)行的營銷策略是指什么?小編為你帶來了“市場營銷策略”的相關(guān)知識，這其中也許就有你需要的。
中國市場營銷十大策略
越來越挑剔的消費者、越來越復(fù)雜的市場情況，賦予了市場營銷一種充滿辯證色彩的理論高度：當(dāng)一種產(chǎn)品面對著千變?nèi)f化的消費心理時，什么樣的市場營銷方式才能行之有效?
我們必須承認(rèn)，一個營銷轉(zhuǎn)型時代的正在到來。一方面，商品的高度過剩加劇了競爭的激烈。以過剩的商品去追逐有限的消費能力，這逼使企業(yè)必須不斷推陳出新，運用各種各樣的營銷手段去吸引消費者;另一方面，經(jīng)濟危機的壓力下，消費者更趨理性，消費選擇不斷地變化，許多經(jīng)典營銷理論指導(dǎo)下的營銷策略開始應(yīng)對無措，企業(yè)需要尋求新的營銷策略去指導(dǎo)未來市場發(fā)展。
如果把市場營銷比喻成一次攻城掠地的爭搶戰(zhàn)，廣告就如槍炮彈弩，依靠著狂轟亂炸向目標(biāo)堡壘發(fā)起猛烈進(jìn)攻，力求以武力屈人之兵;而公共關(guān)系則如懷柔政策，運用多種手段的配合，以目標(biāo)對象最容易接受的方式，動之以情，曉之以理，最后以最低的成本達(dá)成最佳結(jié)果。
事實表明，廣告的強迫性不僅令信息傳播成本日漸上升，也令傳播效果不斷下降。而公共關(guān)系則憑籍對消費者心理需求的洞幽察微，以及傳播方式的精準(zhǔn)巧妙，順利地完成了許多廣告無法實現(xiàn)的目標(biāo)。
世界營銷進(jìn)入了立體營銷時代。
營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
比如說，我們的喬幫主就一直十分關(guān)注營銷策略、產(chǎn)品形象乃至包裝的細(xì)節(jié)。每一次發(fā)布會，都是他精心準(zhǔn)備編導(dǎo)的好萊塢大片，每1%秒的細(xì)節(jié)呈現(xiàn)都經(jīng)過精心勾畫和推敲。一個發(fā)布會，一個陳設(shè)，一個包裝盒，一條廣告，一個產(chǎn)品外形，都是可以把“妙有”植入客戶內(nèi)心的通道，一絲一毫都馬虎不得。
細(xì)節(jié)決定成敗，必須認(rèn)真細(xì)致做好每一個細(xì)節(jié)。
20世紀(jì)六十年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時期，突出標(biāo)志是市場態(tài)勢和企業(yè)經(jīng)營觀念的變化，即市場態(tài)勢完成了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營觀念實現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，營銷手段也多種多樣，且十分復(fù)雜。
1960年，美國市場營銷專家麥卡錫(E.J.Macarthy)教授在人們營銷實踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。
“4Ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。
國內(nèi)權(quán)威的營銷策略研究專家胡一夫老師表示，在營銷策略中要把握機會，就是做市場的時候不要一刀切地看問題，在不同的時間點、在不同的區(qū)域存在著不同的機會。比如，在中國市場中，北京、上海、廣州這些大型城市可能是成熟的，但是有些市場在同一時期卻并不成熟，它們可能正處在產(chǎn)品階段的一個點上，也許是成長階段，也許接近成熟階段。
省會級的城市可能處在成長階段的末期，更低端一點兒的地級城市可能是在成長期，一些落后區(qū)域可能在導(dǎo)入期的末期和剛進(jìn)入成長期。只要了解清楚不同區(qū)域所處的成長階段，企業(yè)在進(jìn)入這些區(qū)域市場的時候應(yīng)該采用什么策略就會非常清楚了。
一、價格適眾策略
價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng);三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。
二、功效優(yōu)先策略
國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。
三、品牌提升策略
所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。
四、刺激源頭策略
所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費者的策略。
五、現(xiàn)身說法策略
現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。
六、媒體組合策略
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。
七、單一訴求策略
單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。
八、終端包裝策略
所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費者進(jìn)行交易的場所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對終端營業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20%的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。
九、網(wǎng)絡(luò)組織策略
組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。
十、動態(tài)營銷策略
所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。
創(chuàng)業(yè)公司市場營銷策略：沒錢投廣告，如何做市場?
第一：把產(chǎn)品做精
把產(chǎn)品做精，就是說，要把產(chǎn)品做成行業(yè)中最好的，這個產(chǎn)品概念分別指產(chǎn)品的硬件和軟件。硬件是指產(chǎn)品的設(shè)計、性能、功效和外觀等都要比同類產(chǎn)品要更好，這是產(chǎn)品是在市場獲得成功的一個硬件指標(biāo);
而產(chǎn)品的軟件是指產(chǎn)品在被消費者所接觸的瞬間所傳遞給消費者的全部產(chǎn)品信息是不是精準(zhǔn)和迫切，如果屬于行業(yè)中最先推出的新產(chǎn)品，那么你的銷售概念是不是正好是消費者所必需的?如果行業(yè)中有多種同類產(chǎn)品時，你的產(chǎn)品能否提供最獨特的質(zhì)量最高的信息認(rèn)知?
“尖刀產(chǎn)品策略”就是專門針對提升產(chǎn)品力的一種策劃手法，它的作用就在于企業(yè)不投入任何廣告?zhèn)鞑ベM用，單考產(chǎn)品自身的吸引力，在終端貨架形成自動銷售。
要讓你的產(chǎn)品達(dá)到這一境界，必須要具備的一個核心原則就是：你的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比時，要具備一個獨特的質(zhì)量認(rèn)知概念，而這個概念本身具有獨特的防火墻功能，促使對手不敢模仿，從而成為你獨家開創(chuàng)的一個新的產(chǎn)品質(zhì)量類別，或者行業(yè)中最高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
譬如，當(dāng)所有的電熱水器都在賣安全概念時，說明安全是電熱水器最關(guān)鍵的需求，海爾最先提出產(chǎn)品的“防電墻”功能，并聲稱有防電墻的熱水器才是最安全的。因為防電墻標(biāo)志被海爾注冊成功，其它對手無法模仿，因此海爾電熱水器后來居上，成為行業(yè)第一。關(guān)于尖刀產(chǎn)品方面的策劃要求，您可以參照閱讀以下，從中找到靈感。
第二：把渠道做精
如果說，把產(chǎn)品做精，基本上可以依靠自身的研發(fā)能力、生產(chǎn)能力和策劃能力就能獨自完成的話，那么把渠道做精就沒這么簡單了，畢竟這不是單考一方的能力就行，但也未必就沒有可能，首先，如果你的產(chǎn)品具備尖刀產(chǎn)品特點的時候，其本身就對渠道商產(chǎn)生了吸引力，而在中國的市場營銷特點中，通常一個產(chǎn)品只要被經(jīng)銷商喜歡，它就算是成功了一半了。
我們還是來談?wù)勅绾尾拍馨亚雷鼍伞?/p>
我想，這個問題應(yīng)該涉及三個層面，其一是如何讓經(jīng)銷商知道你有如此優(yōu)秀的尖刀產(chǎn)品;其二是，如何打消他們對廣告的依賴?其三是如何將產(chǎn)品快速地分銷到終端，一般情況下，如果你能把這三個問題做到極致，基本上就可以等著凈收漁利了。
1、招商—讓更多經(jīng)銷商幫你賣產(chǎn)品
市場營銷的一個鐵定原則：想要產(chǎn)品暢銷，首先必須要有足夠多的人來幫你賣產(chǎn)品，這是一個渠道增量的必然硬件。檢查一下你的渠道是否有足夠的密度?如果是新產(chǎn)品招商，那就更要想盡辦法，吸引更多的經(jīng)銷商來代理。譬如，可以按終端形態(tài)的不同而選擇相對專業(yè)的經(jīng)銷商，也可以按區(qū)域劃分選擇適合的經(jīng)銷商。
招商的方法很多種，但真正省錢和實操的還是人員招商，只要訓(xùn)練好招商人員，策劃好尖刀產(chǎn)品，那么找到更多經(jīng)銷商合作就不是難事。
2、管理—讓渠道保持健康的活力
這個問題可以分兩步走：在確保渠道盡量的扁平和豐滿的前提下，企業(yè)要對渠道進(jìn)行嚴(yán)格專業(yè)的管理，首先要為經(jīng)銷商配備足夠的分銷力量，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷和渠道管理;
其次通過大規(guī)模招募經(jīng)銷商活動自然會存在良莠不齊現(xiàn)象，所以在運作一段時間以后就可以看出渠道中，哪些經(jīng)銷商是有實力和忠誠度的，哪些是三心二意的，這樣就可以對渠道商進(jìn)行刪減，促使渠道保持健康的活力。
3、終端—臨門一腳的真功夫
很多企業(yè)或者經(jīng)銷商，費了好大的勁將產(chǎn)品進(jìn)入了各種各樣的銷售終端，有些甚至將產(chǎn)品進(jìn)入了大型KA賣場，但最終的終端表現(xiàn)卻不盡人如意，主要原因是缺乏對終端的管理。
終端貨架好比是戰(zhàn)爭中的陣地，你可以沒有飛機大炮(廣告促銷)，但必須具備鋒利的刺刀(好產(chǎn)品)和堅守陣地(終端管理)的能力，堅守陣地就是產(chǎn)品在終端有顯眼的陳列和POP資料，如果是重要的陣地，甚至要派上專業(yè)的促銷人員，這樣才能在終端吸引消費者。
4、團隊—完成渠道任務(wù)的保障
既然企業(yè)沒有太多的錢或者根本沒有錢投入廣告，那么接下來的很多事情需要人去做，而這個人，就是指我們的銷售精英。我一直認(rèn)為，世上沒有銷售天才，只有懂得并掌握銷售規(guī)律的人，既然銷售有規(guī)律(溝通)，那就將全體營銷人員訓(xùn)練成懂得并完全掌握銷售規(guī)律的人，從而成為銷售天才團隊而非個人。
掌握銷售規(guī)律是指，營銷人員的整個銷售過程都必須加以設(shè)計并嚴(yán)格訓(xùn)練，既然銷售的關(guān)鍵是溝通，那么語言便是溝通的關(guān)鍵。
通過跟蹤優(yōu)秀銷售人員的銷售習(xí)慣，提煉最優(yōu)秀的部分，剔除不需要的或者形成障礙的部分，使其成為最高效的精要，然后進(jìn)行基因復(fù)制。這個工程大概需要一個月左右才能完成。
5、樣板—區(qū)域市場第一原則
渠道做精最重要的一個是深度分銷的方法，深度分銷講究的是將企業(yè)有限的資源集中到一個最小的點上發(fā)力，做市場也是如此，企業(yè)規(guī)模小資源有限，即便全國市場都在銷售，但重點或者根據(jù)地也是必須的。
為了擴大企業(yè)的影響，為病毒式營銷創(chuàng)造可供傳播的信息源，企業(yè)可以選擇一個較小的市場，如地級市場、縣級市場乃至更小的區(qū)域市場，然后，將全部的精力和資源投入進(jìn)去，做到在這個區(qū)域市場內(nèi)的銷售力和影響力第一，這樣既可以為其它區(qū)域經(jīng)銷商摸索成功的分銷方法，更可以將區(qū)域影響擴大到全國。
第三：把信息做精
這里說的信息做精，其實也是傳播的一部分，但不是指硬廣告，而是一些力所能及的低成本傳播。
企業(yè)即便沒有錢投入廣告，但也應(yīng)該充分運用一切可以利用的資源來將自己的好產(chǎn)品信息盡快地傳遞給目標(biāo)客戶，如運用網(wǎng)站、博客、微博、微信等，將精準(zhǔn)的產(chǎn)品信息編輯成雋永的故事性軟文進(jìn)行病毒式擴散，也能給企業(yè)的產(chǎn)品銷售帶來一定的促進(jìn)作用，這里的關(guān)鍵是你的信息該如何編輯，這又要回到前面說到的，如果你的產(chǎn)品具備了質(zhì)量認(rèn)知概念，那么你很容易找到吸引顧客的產(chǎn)品信息源;
如果你了解你的目標(biāo)客戶，那么你也很容易將產(chǎn)品信息編輯成顧客喜歡接受的信息體，一切也就通順了。
無論市場環(huán)境怎么變化，但營銷的本質(zhì)不會變，那就是產(chǎn)品本身的質(zhì)量提供和顧客購買的便利性，你只要掌握了這個，然后圍繞著這兩個宗旨去想盡辦法地做好，市場也就起來了。
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