旅游地產(chǎn)異地營(yíng)銷

　　異地營(yíng)銷，是近幾年旅游房地產(chǎn)常用的營(yíng)銷手法，旅游房地產(chǎn)，在做好項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷，更加注重是異地營(yíng)銷。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享旅游地產(chǎn)異地營(yíng)銷，歡迎參閱。

　　旅游地產(chǎn)異地營(yíng)銷

　　旅游作為國(guó)家戰(zhàn)略，作為國(guó)家主要發(fā)展計(jì)劃，旅游房地產(chǎn)業(yè)欣欣向榮。旅游房地產(chǎn)是建立在旅游景觀優(yōu)美風(fēng)景區(qū)區(qū)域，或是靠近山景、海景與湖景，開(kāi)發(fā)以旅游、度 假、養(yǎng)老為一體休閑旅游項(xiàng)目。產(chǎn)品有度假別墅、度假公寓、度假酒店、產(chǎn)權(quán)式酒店、產(chǎn)權(quán)式公寓等。旅游房地產(chǎn)開(kāi)始時(shí)只是以產(chǎn)權(quán)式酒店與產(chǎn)權(quán)式公寓為主要產(chǎn) 品，后來(lái)才演變?yōu)樯唐坊亩燃賱e墅和度假公寓，銷售渠道是以來(lái)旅游的客戶為主要群體，然后逐步發(fā)展到異地銷售，才出現(xiàn)異地分銷，異地營(yíng)銷推廣，也就是今天 的異地營(yíng)銷新名詞。說(shuō)到異地營(yíng)銷，也真復(fù)雜，項(xiàng)目不在當(dāng)?shù)卦鯓觼?lái)銷售，擺在異地面前只是一個(gè)樓盤(pán)模型和戶型圖，靠著銷售員介紹，把有望客戶從千里之外引導(dǎo) 到項(xiàng)目所在來(lái)銷售，整個(gè)程序多，成本高，難以協(xié)調(diào)。

　　旅游房地產(chǎn)從2006年開(kāi)始先以城市小規(guī)模發(fā)展到以景觀的大盤(pán)，目前，集著全國(guó)著名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司占據(jù)著所有旅游山景、海景與湖景，雅居樂(lè)集團(tuán)、富力集 團(tuán)、恒大集團(tuán)、新世界集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中信集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、魯能集團(tuán)在海南、山東、云南各個(gè)山景、海景與湖景建起了大量自己風(fēng)格的旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目。每個(gè)項(xiàng) 目占地面積從幾百畝至幾萬(wàn)畝，，其產(chǎn)業(yè)鏈不單純是以度假住宅為主，現(xiàn)都是以綜合項(xiàng)目建設(shè)為主，包括：旅游、度假、居住、游艇、景觀等。他們的營(yíng)銷主要以異 地直銷和分銷為主。

　　旅游房地產(chǎn)銷售的幾點(diǎn)營(yíng)銷渠道

　　一、異地營(yíng)銷，直銷與分銷

　　異地營(yíng)銷，是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商都在全國(guó)不同地區(qū)設(shè)立直銷隊(duì)伍或分銷隊(duì)伍，異地營(yíng)銷的目的就是利用異地資源與客戶為項(xiàng)目銷售。

　　直銷是由項(xiàng)目派往各區(qū)域的銷售隊(duì)伍，直接歸屬項(xiàng)目營(yíng)銷中心管理和指揮，是項(xiàng)目異地銷售部。目的是直接營(yíng)銷與管理，便于掌握一手客戶資源，了解異地市場(chǎng)，隨時(shí)可以調(diào)整營(yíng)銷方案與策略。但目前海南大樓盤(pán)才啟動(dòng)異地直銷，小樓盤(pán)一般都沒(méi)有設(shè)立。

　　分銷是旅游房地產(chǎn)中小項(xiàng)目目前最常用的營(yíng)銷手法，通常分三級(jí)分銷(代理)。

　　1、一級(jí)為總分銷(也稱總代理)，與開(kāi)發(fā)商簽訂代理合同與分銷合同，負(fù)責(zé)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售，以及異地的銷售?？偡咒N一般由當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)秀的代理機(jī)構(gòu)擔(dān)任，他們?cè)?異地都設(shè)有銷售部或合作代理機(jī)構(gòu)，總分銷與開(kāi)發(fā)商是發(fā)生直接代理事項(xiàng)，執(zhí)行傳達(dá)與傳播項(xiàng)目營(yíng)銷策略，實(shí)施異地營(yíng)銷計(jì)劃，接送異地輸送來(lái)項(xiàng)目看房旅游客戶。

　　2、二級(jí)分銷，分當(dāng)?shù)嘏c異地二級(jí)分銷：

　　(1)當(dāng)?shù)胤咒N，在項(xiàng)目所在地區(qū)的設(shè)立的分銷銷售部(比如在?？?、三亞、青島、威海、昆明)，由總分銷統(tǒng)一管理，二級(jí)分銷的營(yíng)銷推廣活動(dòng)、銷售策略是根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r實(shí)施，與總分銷一起執(zhí)行。

　　(2)異地二級(jí)分銷，在不同的省份成立，二級(jí)分銷都設(shè)立在省府所在地，由總分銷統(tǒng)一管理，二級(jí)分銷的營(yíng)銷推廣活動(dòng)、銷售策略，直接按總分銷整體營(yíng)銷策略計(jì)劃執(zhí)行，但也要根據(jù)異地的實(shí)際情況分階段實(shí)施。

　　(3)三級(jí)分銷，是在二級(jí)分銷下面二三線城市，由二級(jí)分銷機(jī)構(gòu)發(fā)展的分銷子分銷公司。主要任務(wù)為二級(jí)分銷拓展銷售任務(wù)，也是最基層的銷售機(jī)構(gòu)，二級(jí)分銷一 般在二三線城市選擇一到幾個(gè)分銷公司或個(gè)人為自己下線，根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷要求傳播與銷售，由二級(jí)分銷制定區(qū)域營(yíng)銷推廣活動(dòng)計(jì)劃，以及安排集中看房旅游出發(fā)時(shí) 間。

　　旅游地產(chǎn)異地營(yíng)銷的模式

　　異地營(yíng)銷，客群的選送

　　在遠(yuǎn)離項(xiàng)目城市搞營(yíng)銷，沒(méi)有客戶群體，在異地怎樣來(lái)拓展客戶。很多內(nèi)地房地產(chǎn)精英都認(rèn)為，客戶沒(méi)有見(jiàn)到項(xiàng)目，項(xiàng)目周邊情況又不了解，當(dāng)?shù)貎r(jià)格又不清楚，憑 我們幾句話，人家就買(mǎi)你的房子啦?所以，異地營(yíng)銷最大困難就是怎樣說(shuō)服客戶，要想讓客戶相信，那就是核選有望客戶輸送到項(xiàng)目所在地，一切才能變?yōu)檎娴摹＿@ 并沒(méi)有奇怪。下面是幾種異地累積客戶方法：

　　1、通過(guò)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)展銷會(huì)來(lái)累積客戶，并通過(guò)在房地產(chǎn)展銷會(huì)展出與傳播項(xiàng)目品牌，在現(xiàn)場(chǎng)登記來(lái)訪客戶，然后以獨(dú)自回訪，確定到項(xiàng)目看房旅游客戶，統(tǒng)一安排時(shí)間到項(xiàng)目所在地看房旅游，以達(dá)到異地銷售策略。

　　2、用當(dāng)?shù)孛襟w開(kāi)展旅游看房專題活動(dòng)，用推廣活動(dòng)累積客戶，策略性、計(jì)劃性的宣傳，用事件營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、視覺(jué)營(yíng)銷在當(dāng)?shù)叵破鹨还身?xiàng)目品牌熱潮，回訪登記客戶。累積成有望客戶，及時(shí)輸送到項(xiàng)目所在地。

　　3、利用當(dāng)?shù)氐闹糜螜C(jī)構(gòu)，投放項(xiàng)目DM介紹或設(shè)計(jì)成小型經(jīng)典旅游指南樓書(shū)，突出項(xiàng)目周邊旅游優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目主要賣點(diǎn)，吸引有望客戶聯(lián)想與欲望。登記、回訪累積客戶。

　　4、以當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)協(xié)會(huì)或商會(huì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開(kāi)展一系列推廣活動(dòng)。組織協(xié)會(huì)人員先前到項(xiàng)目參觀，了解項(xiàng)目與周邊旅游環(huán)境，用情景銷售法引導(dǎo)當(dāng)?shù)赜型蛻糍?gòu)房。

　　異地營(yíng)銷客戶群體的累積在于營(yíng)銷策略與推廣，以及當(dāng)?shù)刭Y源的利用。在營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)上，關(guān)鍵是我們?cè)鯓赢惖仄脚_(tái)的搭建，也即是說(shuō)異地合作伙伴的資源與實(shí)力是項(xiàng)目推廣的最主要部分。

　　異地營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)傳媒作用

　　異地網(wǎng)絡(luò)傳媒是旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目主要宣傳工具,可以通過(guò)當(dāng)?shù)刂W(wǎng)絡(luò)傳媒機(jī)構(gòu)，大力宣傳項(xiàng)目。分三個(gè)步驟進(jìn)行。一是海南旅游風(fēng)光及項(xiàng)目品牌宣傳;二是項(xiàng)目投資升值與長(zhǎng)期遠(yuǎn)景;三是從項(xiàng)目配套及自然環(huán)境來(lái)點(diǎn)綴購(gòu)房理由;四是更具體地介紹項(xiàng)目概況，建設(shè)、銷售、市場(chǎng)情況。

　　異地營(yíng)銷，保障系統(tǒng)

　　旅游房地產(chǎn)異地營(yíng)銷模式涉及到很多法律和政策問(wèn)題,特別是如何保護(hù)客戶權(quán)益至關(guān)重要。異地營(yíng)銷是新模式產(chǎn)業(yè)，客戶權(quán)益保護(hù)的重點(diǎn)是看房旅游與購(gòu)房權(quán)益的保 護(hù)，旅游房地產(chǎn)異地購(gòu)房權(quán)益的保護(hù)中涉及到很多法律問(wèn)題,比如客戶旅游看房制度，購(gòu)房后雙方合同約定，房子的質(zhì)量，支付房款、退款的保障，以及信息誠(chéng)信制 度,貨不對(duì)板的懲罰,物業(yè)管理及服務(wù)質(zhì)量制度承諾等。

　　總之，異地營(yíng)銷，是一個(gè)綜合工程，也是今后旅游房地產(chǎn)必須走的路，要想做好就必須了解他存在的必要性，項(xiàng)目構(gòu)建異地營(yíng)銷就是在異地資源的發(fā)揮、營(yíng)銷渠道及推廣策略。