白酒營(yíng)銷(xiāo)策略
白酒營(yíng)銷(xiāo)策略
白酒的營(yíng)銷(xiāo)策略好多種,下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的白酒營(yíng)銷(xiāo)策略,大家一起來(lái)看看吧!
白酒營(yíng)銷(xiāo)3大策略
1、營(yíng)銷(xiāo)成了盜搶工具
借力打力,國(guó)人的巧妙功夫,白酒營(yíng)銷(xiāo)自然不甘落后??吹絿?guó)人喜歡借題發(fā)揮,借酒辦事,那就猛攻政務(wù)和商務(wù)這兩大細(xì)分市場(chǎng)。酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)內(nèi)部計(jì)算公式,一桌飯菜2000元,酒水至少1000元。若酒店終端銷(xiāo)售價(jià)格在300元,那得喝三瓶以上,8個(gè)人若只有5個(gè)人喝酒,再有1-2個(gè)酒量差的,3瓶酒無(wú)法消滅,怎么辦?
品質(zhì)稍微提高一丁點(diǎn),售價(jià)猛增到600元一瓶,如此,2瓶酒剛剛好。請(qǐng)客的主人覺(jué)得自己該花的錢(qián)花了,客人們覺(jué)得主人熱情,而且有情有義,沒(méi)有把大家全部放到在酒桌上,下次還可以繼續(xù)赴這種“有節(jié)制”的酒宴。
上世紀(jì)80年代倒藥材的人,多半在90年代入了白酒行當(dāng)。膽小的,做經(jīng)銷(xiāo)商賺些容易的錢(qián);膽大的,自己搞一個(gè)品牌,請(qǐng)小廠(chǎng)代工,然后批發(fā)或擠入團(tuán)購(gòu)渠道。運(yùn)作好的話(huà),利潤(rùn)比賣(mài)藥和賣(mài)房子賺的還要多,畢竟,藥和房子不常買(mǎi),而白酒卻要常喝,不管主動(dòng)請(qǐng)客還是無(wú)賴(lài)被請(qǐng)客。
2、價(jià)格嚴(yán)重偏離價(jià)值
葡萄酒的價(jià)格,與品質(zhì)密切相關(guān),而且,品質(zhì)可以品嘗到,受過(guò)訓(xùn)練的品酒師,能喝出葡萄品種、產(chǎn)地、年份與儲(chǔ)藏的方式。啤酒呢,講究水質(zhì)、麥芽,觀感和口感也能比出品質(zhì)的高低。
唯有白酒,原料無(wú)差別,釀酒方式簡(jiǎn)單落后,窖藏根本沒(méi)有用。筆者喝過(guò)20年、30年、50年的地道窖藏酒,壓根不好喝,顏色偏黃,酒味淡而無(wú)味,好似摻水的二鍋頭。酒瓶包裝、獎(jiǎng)品、進(jìn)店費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、渠道流通費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、業(yè)務(wù)高提成,20元成本的酒,到了終端消費(fèi)者手上,起碼也得120元,跟藥品的高價(jià)、低品質(zhì)有的一拼。
電商的興起,會(huì)倒逼出中國(guó)白酒的兩條道路。第一條路,較低的價(jià)格,買(mǎi)到真糧真釀的好酒,50元一瓶;第二條路,采用現(xiàn)代生物釀造與萃取技術(shù),生產(chǎn)出高品質(zhì)白酒,150元一瓶。至于動(dòng)輒千元、萬(wàn)元一瓶的收藏酒,那只會(huì)在資深酒蟲(chóng)的小世界里活動(dòng),難以侵?jǐn)_普通喝酒人。
3、高檔產(chǎn)品站不住腳
高端白酒的幾張王牌,歷史沉淀、老窖泥、古式釀造方法、小窖池、洞藏,沒(méi)有一個(gè)對(duì)品質(zhì)提升有明顯作用的,反而,那么多有害的化學(xué)物質(zhì),始終無(wú)法去除,靠著添加新的化學(xué)芳香物,騙過(guò)外行的口舌而已。
白酒營(yíng)銷(xiāo)策略
白酒屬于工業(yè)化產(chǎn)品,跟食品制造相似,需要在原料選擇、釀造設(shè)備、工藝改進(jìn)、有害物質(zhì)上,現(xiàn)代科技的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度與精益的做法,缺一不可。炒作歷史,有意思嗎?唐朝人寫(xiě)唐詩(shī),肯定比現(xiàn)代人強(qiáng),可唐朝人對(duì)現(xiàn)代科技的掌握,難得也比現(xiàn)代人還現(xiàn)代?我們自己不專(zhuān)心技術(shù)和工藝,把古人給搬出來(lái),這種現(xiàn)代阿Q精神,居然一個(gè)個(gè)從魯迅筆下活了出來(lái),富麗堂皇地行走在白酒界。
動(dòng)輒千元一瓶的高端白酒,一遇到反腐就會(huì)價(jià)格與銷(xiāo)量雙雙大跌,不花錢(qián)喝酒的人少了,而花錢(qián)買(mǎi)酒的人,也開(kāi)始識(shí)破高端白酒價(jià)格虛高的騙人把戲。若是來(lái)場(chǎng)盲測(cè)的話(huà),估計(jì)千元與百元一瓶的白酒,絕大多數(shù)人喝不出來(lái)高低的。我們的高端白酒產(chǎn)品,可是說(shuō)是情感營(yíng)銷(xiāo)、腐敗營(yíng)銷(xiāo)、皮影營(yíng)銷(xiāo)的高手,可沒(méi)有幾個(gè)是品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)與工藝營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)創(chuàng)者與務(wù)實(shí)者。
當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)漠視產(chǎn)品、技術(shù),當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)哄騙他人虛幻消費(fèi)之際,道德虧欠無(wú)可避免。然而,說(shuō)別人不道德,自己就是道德模范嗎?不是,作為白酒營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和企業(yè)高管的過(guò)來(lái)人,葉敦明正在反思過(guò)去所為,心中不斷告誡自己:莫做邪惡營(yíng)銷(xiāo)的幫兇,莫為道德虧欠賺取的錢(qián)財(cái)而驕傲。小心呵護(hù)手中正做的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),做有價(jià)值的事情,做回顧人生不后悔的事情,別再步白酒營(yíng)銷(xiāo)的后塵。
在企業(yè)中做營(yíng)銷(xiāo)的朋友,幫企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)的同仁,我們各自開(kāi)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)道德賬戶(hù),時(shí)時(shí)查看一下??捎衼?lái)路不明的錢(qián)財(cái),可有愧對(duì)家人的言行,可有欺騙消費(fèi)者的不義,口袋鼓了一點(diǎn),道德賬戶(hù)可不要一負(fù)再負(fù),成了背負(fù)道德虧欠的作惡之人。來(lái)吧,深呼吸三次,翻開(kāi)美國(guó)管理咨詢(xún)協(xié)會(huì)的入行規(guī)則,價(jià)值觀、使命從空談成為每日工作的照妖鏡和除孽劑。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的小圈子,常把酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo),特別是白酒的政商務(wù)營(yíng)銷(xiāo),當(dāng)做一件美事熱聊。白酒,中國(guó)人特有的,祖宗賜予后人的大禮,遭遇葡萄酒、啤酒的強(qiáng)烈打擊,而在一幫有志于振興民族產(chǎn)業(yè)仁人志士的嘔心瀝血之后,起死回生了,價(jià)格和銷(xiāo)量雙飄紅,創(chuàng)造了茅臺(tái)、五糧液常青名牌的利潤(rùn)奇跡,也造就了洋河、古井等垂死品牌的第二春。
無(wú)白酒不成酒宴,多么驕傲呀! 白酒從落伍的老酒鬼的自斟自飲之物,堂而皇之成為高端招待的定海神針。有人問(wèn)你,昨晚請(qǐng)客的檔次如何?答曰,甚善,光千元一瓶的白酒,就干掉八瓶,客人盡興而歸。又問(wèn):有啥所得?答曰:久拖不決的事情,終于痛快地拍板了。
把客戶(hù)喝倒了,身體喝的虧欠了,卻能達(dá)成商務(wù)或其他利益,損人居然可以利己,這是什么邏輯?別著急,高端白酒的神話(huà),就是披著面子營(yíng)銷(xiāo)的糖衣,嗖嗖地發(fā)射賄賂營(yíng)銷(xiāo)的炮彈。很多齷齪的事情,借著真假難辨的酒話(huà),就這么爽快地?cái)傇谧烂嫔?,交易雙方仿佛穿著一件隱身的斗篷,無(wú)論事情能否談成,面子不失、關(guān)系不僵、氣氛不壞,中國(guó)人的白酒,真的化腐朽為神奇呀。