華為在北美的營(yíng)銷(xiāo)策略
華為在北美的營(yíng)銷(xiāo)策略
華為走出市場(chǎng)還是有好多困難的，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享華為在北美的營(yíng)銷(xiāo)策略，歡迎參閱。
華為目前國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略
華為已經(jīng)被視作全球化最成功的中國(guó)企業(yè)之一。但也正是因此，華為也不得不承受更多全球化壓力。在過(guò)去數(shù)年中，隨著中國(guó)新勢(shì)力的崛起和歐美老牌巨頭的衰退，全球電信設(shè)備市場(chǎng)正經(jīng)歷一場(chǎng)前所未有的顛覆變革，在朗訊、馬可尼、北電等傳統(tǒng)巨頭黯然離場(chǎng)同時(shí)，華為、中興兩家公司也迅速成長(zhǎng)為全球最大的電信設(shè)備供應(yīng)商。
根據(jù)2010年各大電信設(shè)備商財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，華為以280億美元的銷(xiāo)售額，一躍成為僅次于歐洲電信巨頭愛(ài)立信(308億美元)的全球第二大電信設(shè)備運(yùn)營(yíng)商，業(yè)績(jī)遠(yuǎn)超阿爾卡特朗訊(217億美元)、諾西(172億美元)和中興通訊(107億美元)。在這樣的形勢(shì)下，并購(gòu)狙擊、知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟乃至投資、貿(mào)易限制，都已成為巨頭們遏制華為成長(zhǎng)的手段。一位華為內(nèi)部人士說(shuō)，不僅在北美，其實(shí)在歐洲、在印度，在更多國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，華為都受到不同程度的壓力。比如2010年7月，印度就曾以“黑名單”方式，將包括華為在內(nèi)的25家中國(guó)電信設(shè)備商列入其中，暫時(shí)禁止印度電信運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買(mǎi)它們的設(shè)備。而從2000年進(jìn)入歐洲市場(chǎng)開(kāi)始，華為也曾受到政界、商界排斥，歷時(shí)多年才真正在當(dāng)?shù)卦€(wěn)腳跟。而最令華為頭痛的北美市場(chǎng)，對(duì)華為的排斥更是令人咋舌。美國(guó)近年來(lái)CFIUS否決數(shù)量正在呈上漲趨勢(shì)，而且CFIUS的審查正日益嚴(yán)格。
由于受到美國(guó)某些勢(shì)力的打壓，華為在北美市場(chǎng)的海外投資拓展一直屢受挫折。早在2008年，華為與貝恩資本曾試圖聯(lián)合并購(gòu)3com，但卻被CFIUS(美國(guó)外國(guó)投資委員會(huì))否決。2010年8月，在華為與美國(guó)電信商Sprint公司洽談一份60億美元左右的電信合同期間，美國(guó)政界再次認(rèn)為，如果由華為向Sprint提供設(shè)備，會(huì)對(duì)后者在公共和私人部門(mén)的客戶(包括軍方)都構(gòu)成“重大風(fēng)險(xiǎn)”，其后華為被告知不能再參與合同競(jìng)購(gòu)。
2010年5月，華為以200萬(wàn)美元收購(gòu)了美國(guó)舊金山灣區(qū)技術(shù)開(kāi)發(fā)商3Leaf的專(zhuān)利技術(shù)，但這項(xiàng)交易再次被CFIUS認(rèn)為會(huì)“威脅美國(guó)安全”，華為最終于2011年2月18日撤銷(xiāo)該交易。而在此前摩托羅拉宣布出售資產(chǎn)時(shí)，華為也曾有意參與并購(gòu)，但同樣被美國(guó)政府認(rèn)為存在 國(guó)家安全問(wèn)題而拒絕接受申請(qǐng)。我們不難看出，美國(guó)政府和CFIUS(美國(guó)外國(guó)投資委員會(huì))幾乎沒(méi)有給華為任何直接進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。北美市場(chǎng)有一千多家運(yùn)營(yíng)商，而華為的業(yè)務(wù)主要集中在為一些中小型運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)。華為迄今尚未獲得主宰美國(guó)市場(chǎng)的四大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商——Verizon無(wú)線、美國(guó)電話電報(bào)公司(ATT)、Sprint和德國(guó)電信(T-Mobile)美國(guó)公司任意一家的合同。
華為在北美的營(yíng)銷(xiāo)策略
針對(duì)美國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、環(huán)境等方面的分析，華為進(jìn)行了正確的市場(chǎng)細(xì)分，并把北美作為目標(biāo)市場(chǎng)，結(jié)合SWOT企業(yè)內(nèi)部分析方法確定了華為在該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，以及其面臨的一些列機(jī)遇與挑戰(zhàn)，以下從4P和4C的角度加以分析。
1.產(chǎn)品(Product)和顧客(Consumer)
從顧客的角度去考慮，物美價(jià)廉的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是首選，很顯然華為在價(jià)格及質(zhì)量上都占據(jù)了充分的優(yōu)勢(shì)，但是在美國(guó)，華為更加注重當(dāng)?shù)氐恼巍⑽幕c社會(huì)環(huán)境等問(wèn)題。
華為在科研上從不會(huì)放松，已成功躋身全球頂級(jí)設(shè)備商行列，而在LTE技術(shù)上更是作為后起之秀在全球處于領(lǐng)先地位，并且在北美市場(chǎng)一舉拿下了當(dāng)?shù)匾涣麟娦胚\(yùn)營(yíng)商的合作大單。因此華為提供的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)而且廉價(jià)，并且有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)做保障，另外加上華為的產(chǎn)品線很長(zhǎng)，可選的型號(hào)及類(lèi)型范圍很大，大大替客戶降低了設(shè)備兼容性的風(fēng)險(xiǎn)。
華為在美國(guó)不僅注重自己的產(chǎn)品與顧客的滿意度以及顧客的需求，還與政府與媒體有良好的溝通，通過(guò)媒體以及政府的官員可以有效的達(dá)到與顧客的充分溝通。
2.價(jià)格(Price)和成本(Cost)
華為的低成本戰(zhàn)略：充分利用中國(guó)價(jià)格低廉而豐富的勞動(dòng)力資源和原材料成本。從而制造的產(chǎn)品物廉價(jià)美。
一)、擁有較長(zhǎng)時(shí)間的成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)
;二)、較低成本運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì);
三)、外購(gòu)資源投入成本較低;四)、技術(shù)的進(jìn)步，進(jìn)一步減低生產(chǎn)成本;五)、進(jìn)行流程再造，1998年聘請(qǐng)IBM對(duì)華為從組織管理、企業(yè)文化、產(chǎn)品線等整個(gè)企業(yè)進(jìn)來(lái)流程再造。進(jìn)一步提高了企業(yè)的效率，降低了生產(chǎn)成本和運(yùn)營(yíng)成本。
華為在2001年初打入北美市場(chǎng)時(shí)，在媒介上所打的廣告語(yǔ)是“唯一不同的就是價(jià)格”，把價(jià)格優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得淋漓至盡。這對(duì)美國(guó)的本土企業(yè)也是不小的挑戰(zhàn)。當(dāng)然這是建立在中國(guó)的勞動(dòng)力廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)做保證的，但就當(dāng)下的形勢(shì)來(lái)看，美國(guó)制造業(yè)紛紛回流，華為的成本優(yōu)勢(shì)也許有些下降，但是在一定范圍內(nèi)，保持成本的優(yōu)勢(shì)以及價(jià)格的差距仍然是華為在北美市場(chǎng)堅(jiān)持的一大原則。
3.渠道(Place)和便利性(Convenience)
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手是華為在北美的主要渠道策略。，以前“狼性十足”的華為也開(kāi)始注重與老牌電信設(shè)備商們的合作，最終贏取來(lái)了與摩托羅拉在無(wú)線系統(tǒng)設(shè)備、與西門(mén)子在數(shù)據(jù)通信和TD-SCDMA、與NEC在數(shù)據(jù)通信和移動(dòng)終端上的深入合作，希望通過(guò)他們來(lái)提升企業(yè)在北美市場(chǎng)的美譽(yù)。
通過(guò)建立同盟軍、國(guó)際化的品牌和國(guó)際化的渠道。于是形象樹(shù)立起來(lái)后，華為要做的是繼續(xù)尋求與美國(guó)四大運(yùn)營(yíng)商的合作機(jī)會(huì)。不同于諸侯割據(jù)的歐洲市場(chǎng)，北美卻是一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)，有價(jià)值的大客戶只有那么幾家規(guī)模超大的運(yùn)營(yíng)商,借助這四大運(yùn)行商的當(dāng)?shù)厍?，才能迅速鋪開(kāi)華為在北美的產(chǎn)品市場(chǎng)。要打通北美的運(yùn)營(yíng)商，縮短經(jīng)過(guò)非常繁瑣的認(rèn)證過(guò)程，華為必須尋求合作，拋開(kāi)單打獨(dú)斗式的策略。
4.促銷(xiāo)(Promotion)和溝通(Communication)
美國(guó)的促銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)大有不同，姿態(tài)要變積極應(yīng)對(duì)，增加透明度是華為的做法。 近年來(lái)華為的企業(yè)規(guī)模日趨擴(kuò)大，顧客人數(shù)成倍增加,華為也成為媒體的寵兒,但是華為一直來(lái)都采取低調(diào)的姿態(tài)來(lái)回應(yīng)媒體及公眾。這在某種程度上不利于華為塑造積極的企業(yè)形象，尤其是在北美市場(chǎng)，華為的神秘感招致了美國(guó)各政界的質(zhì)疑,直接導(dǎo)致了華為在當(dāng)?shù)貙で蟮膸状魏献鞯氖?，所以要想打開(kāi)北美市場(chǎng)，首先應(yīng)贏取的是社會(huì)各界的信任，避開(kāi)圍繞著“躲”媒體展開(kāi)的一切做法,而轉(zhuǎn)而主動(dòng)“追”媒體,借助媒體來(lái)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)透明化，減少神秘感以此提升企業(yè)的正面形象。另外，由于北美的電信市場(chǎng)是全球最主要的市場(chǎng)，往往各大知名的電信設(shè)備展會(huì)都在此舉行，因而華為可以借著便利的地理位置而積極參展，通過(guò)展會(huì)這一大平臺(tái)來(lái)增加宣傳企業(yè)文化的方式，使其聞名于眾，當(dāng)名聲積累起來(lái)后，人心所向，大勢(shì)所趨之時(shí)，來(lái)自美國(guó)政治方面的阻力或許能被民間力量所壓倒，為華為的在美發(fā)展鋪平道路。