房地產(chǎn)目標(biāo)市場營銷策略

　　房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)商在競爭的市場環(huán)境下，按照市場形勢變化的要求而組織和管理企業(yè)的一系列活動，直至在市場上完成商品房的銷售、取得效益、達(dá)到目標(biāo)的經(jīng)營過程。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享房地產(chǎn)目標(biāo)市場營銷策略，歡迎參閱。

　　房地產(chǎn)目標(biāo)市場營銷策略篇一

　　一、房地產(chǎn)市場細(xì)分的概念

　　所謂房地產(chǎn)市場細(xì)分，是指人們在目標(biāo)市場營銷觀念的指導(dǎo)下，依據(jù)消費者的需要、欲望、購買行為和購買習(xí)慣，將房地產(chǎn)市場整體分為若干具有相似需求和欲望的房地產(chǎn)消費者群的市場分類過程，其中每個消費者群即為一細(xì)分市場。

　　隨著科學(xué)技術(shù)和社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平日益提高，房地產(chǎn)需求的差異愈益擴(kuò)大。為滿足人們對房地產(chǎn)的不同消費需求，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須對房地產(chǎn)市場進(jìn)行細(xì)分。

　　二、房地產(chǎn)市場細(xì)分的作用

　　在制定市場營銷計劃時，房地產(chǎn)企業(yè)的基本任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和了解他的目標(biāo)市場，然后制定和執(zhí)行有效的市場營銷方案。房地產(chǎn)市場細(xì)分是房地產(chǎn)企業(yè)選擇目標(biāo)市場的前提與基礎(chǔ)，其根本目的是為房地產(chǎn)企業(yè)實施有效的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略服務(wù)。房地產(chǎn)企業(yè)要在競爭中取得優(yōu)勢，就要識別自己能夠有效服務(wù)的、極具吸引力的細(xì)分市場。

　　房地產(chǎn)市場細(xì)分具有如下作用：

　　第一，有利于房地產(chǎn)企業(yè)分析、發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會 房地產(chǎn)市場是一個容量大、品種多、配套服務(wù)性強(qiáng)、需求多樣化、存在著很多機(jī)會的市場。抓住一個新的市場機(jī)會，對房地產(chǎn)企業(yè)來說，就意味著開拓了一個新的經(jīng)營業(yè)務(wù)領(lǐng)域，占據(jù)更多的市場份額。從這個意義上說，只有不斷發(fā)現(xiàn)和抓住新的市場機(jī)會，房地產(chǎn)企業(yè)才能在市場營銷中“左右逢源”，呈現(xiàn)勃勃生機(jī)。

　　市場細(xì)分是房地產(chǎn)企業(yè)不斷發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會的有效手段。在對房地產(chǎn)市場進(jìn)行周密調(diào)查的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)同房從企市服個這在的業(yè)限如需場益制物房管項把針經(jīng)公力性提場。

　　購房人數(shù)

　　(一)家庭規(guī)模

　　家庭規(guī)模主要指家庭人口數(shù)量的多少以及家庭組織圍的大小。家庭規(guī)模是隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展而不斷變化，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越高，家庭規(guī)模就越小。

　　我國家庭平均人數(shù)由1982年的4.54人下降到1990的4.06人。1997年抽樣調(diào)查的結(jié)果表明，戶均規(guī)模大為3.2人。在人口總數(shù)不變的情況下，家庭規(guī)?？s小結(jié)果就是家庭戶數(shù)的增加，而住宅消費往往是以家庭單位的，因此，家庭規(guī)模的縮小將直接導(dǎo)致對住宅單需求的增加，但同時對住宅單元面積和房間數(shù)的要求降低了。

　　(二)家庭類型

　　家庭類型是指家庭成員間的關(guān)系。根據(jù)家庭成員的血關(guān)系，一般分為6種類型：

　　1、單身家庭，指獨居者;

　　2、夫妻家庭，由一對夫妻組成的家庭;

　　3、核心家庭，由—對夫妻與其未婚子女組成的家庭;

　　4、主干家庭，由兩代以上的人組成，而每代只有一夫妻組成的家庭;

　　5、聯(lián)合家庭，由兩代以上的人而同一代中又有兩對妻以上組成的家庭;

　　6、其他家庭，即上述5種類型家庭以外的其他家庭。 在不同類型的家庭中，由于家庭人口數(shù)量以及家庭輩的不同，對住宅的居住面積、附屬空間面積以及公共動空間面積所占比重會有不同的需求。

　　北京市城區(qū)每年新婚人數(shù)約10萬對，這些新生戶的居住動態(tài)對房地產(chǎn)市場影響很大，不可忽視。

　　(三)家庭代際數(shù)

　　家庭代際數(shù)指家庭成員由幾代人構(gòu)成。按這種方法劃家庭，一般分為3種類型，即一代戶，由單身家庭和妻家庭構(gòu)成;二代戶，由核心家庭構(gòu)成;三代及三代上的家庭，由主干家庭和聯(lián)合家庭構(gòu)成。根據(jù)對武漢居民區(qū)及煙臺、無錫三地抽樣調(diào)查的資料，可以看出庭代際數(shù)以二代戶為主，約占60%～70%，三代戶及一戶共占30%～40%，四代戶以及四代以上戶所占比例甚。由于各個家庭由不同的代際人員組成，一般都要求開居住，從而增加了對住宅的需求。 分夫以某家代小分

　　房地產(chǎn)目標(biāo)市場營銷策略篇二

　　購房行為

　　行為參數(shù)是指人們對住宅的知識、態(tài)度、使用或反應(yīng)。以行為參數(shù)為基礎(chǔ)來劃分住宅消費者群，稱之為住宅市場的行為細(xì)分。不少經(jīng)營者相信行為參數(shù)是創(chuàng)建細(xì)分市場的最佳起點。

　　(一)使用時機(jī)

　　使用時機(jī)是指根據(jù)人們對住宅產(chǎn)生需要、購買或使用時機(jī)加以區(qū)別。抓住消費者對住宅的使用時機(jī)，及時供與需求相一致的各類住宅及管理服務(wù)，是企業(yè)開拓占領(lǐng)新的住宅市場的有效策略。譬如，在大規(guī)模進(jìn)行政建設(shè)和舊城改造的情況下，動遷安置用房的供應(yīng)會當(dāng)緊張，房地產(chǎn)企業(yè)就可抓住這一時機(jī)，開辟“動遷轉(zhuǎn)用房”市場。

　　(二)追求利益

　　追求利益是根據(jù)購買者對住宅所追求的不同利益而成的一種有效的細(xì)分方式。例如，同樣是購買住宅，的人追求購物方便的臨街鬧市地段，有的人注重視野闊、賞心悅目的周圍環(huán)境，有的人追求住房能商住兩，有的人對客廳和廚房的大小很在意，還有的人特別的提和市相周形有開用

　　傾此場分宅心，，別消于住就做費選宅必好者擇開須廣群一發(fā)讓告。套經(jīng)自宣

　　具營己傳有企的，良業(yè)產(chǎn)以好，品最物假突大業(yè)如出限管以某度理追些地服求最吸務(wù)利吸引系益引某統(tǒng)來人個的細(xì)的或住分特若房住性干。宅，個因市并住

　　(三)購前階段

　　一般情況下，人們總是處在對某種住宅的購前階段。有的消費者不知道有這種住宅，有的已得到信息，有感興趣，有的想買，而有的正準(zhǔn)備買。住宅開發(fā)企業(yè)將處于不同購前階段的消費者進(jìn)行細(xì)分，然后采用適的市場營銷措施。例如，對于不知道本企業(yè)產(chǎn)品的消者，要加強(qiáng)廣告宣傳，以引起他們的注意，最大限度拓寬該類住宅的潛在市場;對于已經(jīng)知道本企業(yè)產(chǎn)品消費者，著重宣傳本企業(yè)產(chǎn)品帶給他們的利益;對于買或準(zhǔn)備買的消費者，則要告訴他們銷售地點、聯(lián)系、銷售服務(wù)項目以及購買者的資格規(guī)定等等。 總之，細(xì)分住宅消費者市場是一個以調(diào)查研究為基礎(chǔ)分析過程。住宅市場細(xì)分應(yīng)循序漸進(jìn)，每一次細(xì)分可只取其中兩個或幾十參數(shù)作為分析依據(jù)。

　　房地產(chǎn)市場細(xì)分的程序 房地產(chǎn)市場細(xì)分的程序包括：

　　1、根據(jù)需要選定產(chǎn)品市場范圍

　　每一個企業(yè)都有自己的追求目標(biāo)，作為制定發(fā)展戰(zhàn)略的依據(jù)，房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)必須考慮選定可能的產(chǎn)品市場范圍。

　　房地產(chǎn)產(chǎn)品市場范圍應(yīng)以市場需求而不是商品特性來決定。例如，一家住宅租賃公司，打算在某大學(xué)周圍建造一幢簡樸的學(xué)生公寓。從商品特性，如房間大小、簡樸程度等出發(fā)，公司可能認(rèn)為這幢公寓是以學(xué)生為對象的;但是從市場需求的角度分析，便可看到許多并非學(xué)生的人也是潛在顧客，如外來打工的年輕人，在工作之余想繼續(xù)“充電”的“在職學(xué)生”等。這就是說，公如的應(yīng)當(dāng)費地的想人的以

　　司不應(yīng)該把這種普通學(xué)生公寓看成只是給學(xué)生提供居住的房子，還應(yīng)把范圍擴(kuò)大。

　　2、列舉潛在顧客的基本需求

　　選定市場范圍以后，房地產(chǎn)經(jīng)營公司的營銷專家們就可以通過“頭腦風(fēng)暴法”，從地區(qū)參數(shù)、人口參數(shù)、消費行為和心理參數(shù)等幾個方面，大致估算一下潛在的顧客對產(chǎn)品有哪些方面的需求。通過對所掌握情況的分析，能為以后的深入分析提供有用的資料。例如，某住宅租賃公司可能會發(fā)現(xiàn)，人們希望學(xué)生公寓能滿足的基本需求包括：遮風(fēng)蔽雨，停放車輛，安全，經(jīng)濟(jì)，設(shè)計良好，方便工作、學(xué)習(xí)與生活，不受外來干擾，有足夠的起居空間、簡潔的內(nèi)部裝潢、方便的公寓管理和維護(hù)，并能提供相應(yīng)的服務(wù)(如洗衣)等。

　　3、分析潛在顧客的不同需求

　　完成以上工作后，接下來，該住宅租賃公司再依據(jù)人口參數(shù)作抽樣調(diào)查，向不同的潛在顧客征詢上述需求中的哪些方面對他們更為重要。比如，在校外租房住宿的大學(xué)生，可能認(rèn)為最重要的需求是遮風(fēng)蔽雨、經(jīng)濟(jì)、方便上課和學(xué)習(xí)等;在職人員希望是遮風(fēng)蔽雨、出行方便、不受外來干擾、滿意的公寓管理等;外來人員則希望沒有特別的條件限制(如戶口限制)、遮風(fēng)蔽雨、出行方便、不受外來干擾等。這樣就可以有3個分市場出現(xiàn)。

　　4、舍去潛在顧客的共同需求

　　公司需要舍去各分市場或各消費者群的共同需求。這些共同需求固然很重要，但只能作為設(shè)計市場營銷組合的參考，而不能作為市場細(xì)分的基礎(chǔ)。比如說，遮蔽風(fēng)雨、安全方便的需求，幾乎是每一個潛在顧客都希望的。對此，公司可以把它們作為產(chǎn)品決策的重要依據(jù)，但在市場細(xì)分時則要省去。

　　5、為市場暫時取名

　　房地產(chǎn)開發(fā)，每個樓盤或住宅小區(qū)，一般都有經(jīng)政府主管部門地名辦公室正式備案并批準(zhǔn)的公開名稱。在樓盤的營銷推介過程中，開發(fā)商為搶占商機(jī)、贏得市場，

　　樓盤名日趨重視。時下樓盤案名的流行，已是市場營銷的一個重要的和頗具創(chuàng)意性的手段。

　　樓盤案名的創(chuàng)意應(yīng)該針對本案的現(xiàn)實情況，從多角度全方位加以斟酌，根據(jù)本案的地理位置、總體設(shè)計、風(fēng)格款式、環(huán)境構(gòu)思以及歷史的、人文的、人性化的角度進(jìn)行綜合分析，讓樓盤的案名名副其實。樓盤的營銷需要一個既貼切又讓人感覺有新意，并且為大多數(shù)人能接受，能在銷售中引起從眾效應(yīng)的品牌，這是開發(fā)商長線戰(zhàn)略的需要。

　　6、進(jìn)一步認(rèn)識各分市場的特點

　　公司還要對每一個分市場的顧客需求及其行為特征進(jìn)行更深入的考察，看看對各分市場的特點掌握了哪些，還需要了解什么，這樣做是為了進(jìn)一步明確現(xiàn)有的分市場有無必要再作細(xì)分，或重新合并。

　　7、估算各分市場的規(guī)模大小

　　通過前6個步驟的分析，基本確定了各分市場的類型。接下來，公司應(yīng)把每個分市場同人口參數(shù)結(jié)合起來分析，以估算各分市場潛在顧客的數(shù)量。這是因為企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分，是為了在適宜的市場范圍尋找獲利最多的機(jī)會，而這取決于各分市場顧客的多少及其銷售潛力。所以，在這里如果不引入分市場的人口參數(shù)是危險的。有時可以發(fā)現(xiàn)，某些分市場的顧客很少，致使誤入這個分市場的公司其開發(fā)成本增加、產(chǎn)品積壓，做虧本的買賣。

　　8、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計市場營銷策略

　　通過分析可以發(fā)現(xiàn)有利可圖的細(xì)分市場不止一個，企業(yè)為了有效利用有限的資源，必須對其營利性進(jìn)行排序，選擇目標(biāo)市場制定營銷策略。

　　公司經(jīng)過對公寓住宅市場細(xì)分之后，最后要考慮的問題就是如何決定本公司的目標(biāo)市場戰(zhàn)略，如何為目標(biāo)市場提供最優(yōu)的市場營銷組合。公司在決策時，還要結(jié)合其他各種相關(guān)因素進(jìn)行分析。

　　房地產(chǎn)目標(biāo)市場營銷策略篇三

　　房地產(chǎn)細(xì)分市場的評估

　　房地產(chǎn)市場細(xì)分有許多方法，但并不是所有的市場細(xì)分都是有效的，要使市場細(xì)分對房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)有效，則房地產(chǎn)市場細(xì)分應(yīng)遵循以下4個基本原則：

　　1、可衡量性

　　可衡量性是指各個細(xì)分市場的現(xiàn)實(或潛在)購買力和市場規(guī)模大小應(yīng)是可以識別的、可以衡量的。也就是說，細(xì)分市場不僅邊界清晰，而且能大致判斷市場的大小。比如，需要購買可自由分隔和裝修的毛坯房(清水房)的消費者群規(guī)模有多大，他們的購買力和地段選擇怎樣，這些情況都要有確切的實際調(diào)查資料來顯示。如果能做到這一點，這個住宅的細(xì)分市場才符合可衡量性的原則，從而可實現(xiàn)有效的細(xì)分。而有些細(xì)分參數(shù)是很難衡量的，如購房用以保值或炫耀經(jīng)濟(jì)實力的分市場究竟有多大，就不易衡量。這種細(xì)分可作為定性分析的一部分，供制定營銷策略時參考。

　　2、可進(jìn)入性

　　可進(jìn)入性是指房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)有可能進(jìn)入所選定的分市場的程度。這主要表現(xiàn)在3個方面：

　　1、企業(yè)具有進(jìn)入這些細(xì)分市場的條件

　　2、能夠?qū)a(chǎn)品推廣到該市場的消費者面前 3、產(chǎn)品能進(jìn)入該市場

　　如果某物業(yè)管理公司發(fā)現(xiàn)需要它提供物業(yè)管理特色服務(wù)的消費者群分散在相距很遠(yuǎn)的多幢大樓里，而且他們在整幢大樓的住戶中只占很小的比例，在這種情況下，該物業(yè)管理公司要進(jìn)入這個市場幾乎是不可能的。除非這些消費者居住區(qū)域相對集中并具有一定的規(guī)模，公司才能進(jìn)入這個分市場。

　　3、可贏利性

　　可贏利性是指房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)所選定的分市場的規(guī)模足以使本企業(yè)有利可圖。一個細(xì)分市場應(yīng)該是適合制定獨立的市場營銷計劃的最小單位，并且具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿?。如果?xì)分市場無利可圖，也沒有發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

　　么，這種細(xì)分市場是沒有實際意義的，因為它違背了企業(yè)投資獲利的宗旨。

　　4、可行性

　　可行性是指房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)對自己所選擇的細(xì)分市場，能否制定和實施相應(yīng)有效的市場營銷計劃。企業(yè)對房地產(chǎn)總體市場可以細(xì)分出眾多的分市場，但并不是所有的分市場都適合企業(yè)經(jīng)營能力。有的是技術(shù)上不能勝任，有的也許是由于企業(yè)的人員、資金和用地規(guī)模的限制，尚不足以同時為太多的房地產(chǎn)市場制定和實施個別的市場營銷汁劃?？傊髽I(yè)對市場的細(xì)分必須符合可行性的原則。我們?nèi)魏螘r候都應(yīng)該牢記：真正的市場細(xì)分決不以細(xì)分為目的，為細(xì)分而細(xì)分，而應(yīng)該以發(fā)掘市場機(jī)會、增加企業(yè)利潤為目的。同時需要指出的是，市場細(xì)分必須適度，并不是分得越細(xì)越好。因為過分的市場細(xì)分，會增加商品的規(guī)格和種類，會縮小細(xì)分市場的營銷規(guī)模，并使房地產(chǎn)開發(fā)成本和營銷成本增加，這樣，反而會降低企業(yè)營銷績效。

　　一、房地產(chǎn)項目定位概念

　　從房地產(chǎn)項目形成的程序和房地產(chǎn)項目的特征可以看出，房地產(chǎn)項目定位與普通商品定位之間有相似之處也有不同之處。相似之處在于房地產(chǎn)項目成為商品進(jìn)入市場銷售與普通商品一樣面臨如目標(biāo)市場的選擇、客戶的細(xì)分，銷售策略的制定、銷售渠道的建立等一系列問題。不同的是房地產(chǎn)項目自身的特性決定了它的生產(chǎn)和消費過程比普通商品要復(fù)雜得多，這種特殊性影響著使用者的生活行為方式。

　　因此，房地產(chǎn)項目的定位不僅僅來源于開發(fā)商和設(shè)計單位，而且是建立在市場研究基礎(chǔ)上的市場定位，是對消費者使用方式和使用心理進(jìn)行分析研究基礎(chǔ)上的產(chǎn)品定位，是將產(chǎn)品核心按消費者的理解和偏好方式傳達(dá)出去的形象定位。

　　房地產(chǎn)項目定位的概念可以表述為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營者經(jīng)過研究市場、技術(shù)和資金投入狀況等一系列與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的前提條件，利用科學(xué)方法，構(gòu)思出房地產(chǎn)項目產(chǎn)品方案，從而在產(chǎn)品市場和目標(biāo)客戶中確定其與眾不同的價值地位。這一過程就是房地產(chǎn)的項目定位。

　　房地產(chǎn)市場定位

　　一、房地產(chǎn)項目定位概念

　　從房地產(chǎn)項目形成的程序和房地產(chǎn)項目的特征可以看出，房地產(chǎn)項目定位與普通商品定位之間有相似之處也有不同之處。相似之處在于房地產(chǎn)項目成為商品進(jìn)入市場銷售與普通商品一樣面臨如目標(biāo)市場的選擇、客戶的細(xì)分，銷售策略的制定、銷售渠道的建立等一系列問題。不同的是房地產(chǎn)項目自身的特性決定了它的生產(chǎn)和消費過程比普通商品要復(fù)雜得多，這種特殊性影響著使用者的生活行為方式。

　　因此，房地產(chǎn)項目的定位不僅僅來源于開發(fā)商和設(shè)計單位，而且是建立在市場研究基礎(chǔ)上的市場定位，是對消費者使用方式和使用心理進(jìn)行分析研究基礎(chǔ)上的產(chǎn)品定位，是將產(chǎn)品核心按消費者的理解和偏好方式傳達(dá)出去的形象定位。

　　房地產(chǎn)項目定位的概念可以表述為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營者經(jīng)過研究市場、技術(shù)和資金投入狀況等一系列與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的前提條件，利用科學(xué)方法，構(gòu)思出房地產(chǎn)項目產(chǎn)品方案，從而在產(chǎn)品市場和目標(biāo)客戶中確定其與眾不同的價值地位。這一過程就是房地產(chǎn)的項目定位。 二、房地產(chǎn)項目定位內(nèi)容

　　從房地產(chǎn)項目定位的概念可以看出，房地產(chǎn)項目定位包括四部分內(nèi)容。

　　(一)市場定位

　　研究房地產(chǎn)市場銷售的市場狀況，以及與其相關(guān)聯(lián)的濟(jì)政策環(huán)境，確定市場需求的種類、形式、大小和趨，為產(chǎn)品研究提供市場基礎(chǔ)。在這部分研究中要回答問題主要有：全局的房地產(chǎn)市場有多大?這個市場的長率是多少?目前市場是如何被細(xì)分的?當(dāng)前的市場勢是否清楚以及近期細(xì)分市場有哪些主要變化?參與爭的是哪一細(xì)分市場?競爭者的狀況如何等。

　　(二)客戶定位

　　研究消費者的消費行為、消費動機(jī)以及消費方式，同研究消費者自身的人格、觀念、所處的階層、環(huán)境、化背景、喜好偏向和生活方式，確定房地產(chǎn)項目的目消費群體和他們的特征。在這部分研究中主要回答的題有：不同類型的房地產(chǎn)項目針對哪類不同消費群?產(chǎn)品的差異對消費行為的影響程度和影響方式是什，消費者對房地產(chǎn)項目的消費習(xí)慣 (三)產(chǎn)品定位 研目因有品過才和(研產(chǎn)問品生究形素：的程能突四究品題差認(rèn)

　　產(chǎn)品種類和目標(biāo)客戶消費使用過成過程中的外部和內(nèi)部條件，分，形成市場差異化產(chǎn)品。該部分消費者對房地產(chǎn)項目的實際使用每個部分是怎樣與消費者的行為中消費者的行為和心理的變化過達(dá)到消費者使用的最佳狀態(tài)?房破差異化的關(guān)鍵點是什么等。 )形象定位

　　房地產(chǎn)項目的市場表現(xiàn)方式，確到商品的過程中的最佳表達(dá)方式主要有：如何讓消費者理解產(chǎn)品異比特點進(jìn)行描述和提升?如何同感后發(fā)生購買行為等。