營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品，下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享淺談電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧，歡迎參閱。

　　電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧

　　電話營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

　　電話作為一種最直接有效的工具，以其快捷性、雙向性、經(jīng)濟(jì)性等獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，滲透于各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之中，被稱為一線萬(wàn)金。電話營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)期望獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式。隨著我國(guó)加入WTO和經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展,國(guó)外企業(yè)將紛紛進(jìn)入我國(guó),外國(guó)企業(yè)的進(jìn)入必將對(duì)我國(guó)落后的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)沖擊。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,電話營(yíng)銷(xiāo)作為一種能夠幫助公司獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式,在國(guó)外已經(jīng)獲得廣泛地應(yīng)用并取得巨大的成功。近年來(lái),在消費(fèi)者環(huán)境以及大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變遷的形勢(shì)下,電話營(yíng)銷(xiāo)具有科技優(yōu)勢(shì)以及符合現(xiàn)代人追求方便快捷的消費(fèi)習(xí)慣,加上成本低、效率高的特性,正逐漸成為我國(guó)企業(yè)又一個(gè)重要的銷(xiāo)售模式和手段。

　　企業(yè)的電話銷(xiāo)售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來(lái)越畏懼打電話。當(dāng)主管請(qǐng)?jiān)陔娫掍N(xiāo)售時(shí)常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時(shí)，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來(lái)。當(dāng)主管接著問(wèn)這里有誰(shuí)喜歡打陌生拜訪電話的，結(jié)果全都立即把手放了下去。這里稱之為“踢到鐵板”，這是電話銷(xiāo)售人員人人難免的，算是家常便飯。電話銷(xiāo)售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個(gè)叫人不舒服的電話后(即被不禮貌的拒絕)，總想干點(diǎn)別的什么事情來(lái)拖延打下一個(gè)電話。如果不能保持良好的心態(tài)來(lái)打電話，電話銷(xiāo)售的效率是極低的。有一次，一個(gè)同行的銷(xiāo)售人員告訴我，他每周打1000個(gè)陌生拜訪電話，讓我非常吃驚。

　　打電話進(jìn)行銷(xiāo)售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒(méi)有禮貌，所以導(dǎo)致電話銷(xiāo)售人員有強(qiáng)烈的挫折感，使他不愿意繼續(xù)打電話。毫無(wú)疑問(wèn)，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過(guò)電擊來(lái)糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺(jué)出現(xiàn)，于是行為被自覺(jué)終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄?，我們?huì)將之與我們的電話銷(xiāo)售行為聯(lián)系起來(lái)，多次重復(fù)這種感覺(jué)后，自然有就會(huì)畏懼打電話的心理。在主管給我們分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個(gè)模擬訓(xùn)練來(lái)了解接電話時(shí)顧客的心理反應(yīng)。主管請(qǐng)一個(gè)銷(xiāo)售人員出來(lái)扮演顧客，其余的四個(gè)出來(lái)扮演電話銷(xiāo)售人員。設(shè)定如下的場(chǎng)景：顧客剛開(kāi)完會(huì)回來(lái)，準(zhǔn)備倒點(diǎn)水喝。一個(gè)學(xué)員打電話來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過(guò)來(lái)銷(xiāo)售各自的產(chǎn)品或服務(wù)。最后主管問(wèn)那位扮演顧客的銷(xiāo)售人員：“你對(duì)第一通電話和第四通的感受有何不同?”答案是開(kāi)始感覺(jué)不耐煩了。旁觀的我們則觀察到扮演顧客的學(xué)員反應(yīng)分別是第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。盡管這個(gè)角色扮演活動(dòng)有點(diǎn)極端，不過(guò)我們還是發(fā)現(xiàn)自己從未對(duì)顧客的心理狀態(tài)做過(guò)預(yù)測(cè)，因此未能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)理解其行為。.

　　電話營(yíng)銷(xiāo)如何調(diào)整心態(tài)

　　電話營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是電話銷(xiāo)售人員自己，恐怕也會(huì)很不耐煩。電話銷(xiāo)售人員爭(zhēng)奪的是顧客有限的注意力和時(shí)間，因此要思考我們?cè)诖螂娫捛?0秒時(shí)，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。接著如果我們?cè)谝院蟮碾娫掍N(xiāo)售遭遇拒絕時(shí)，必須使用心態(tài)調(diào)整的第二招，這就稱之為“以德報(bào)怨”法，如果對(duì)方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說(shuō)：“謝謝，祝您工作愉快，再見(jiàn)。”，這句話其實(shí)是對(duì)自己說(shuō)的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無(wú)奈的掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說(shuō)了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。心態(tài)調(diào)整的第三個(gè)方法就是要做到對(duì)事不對(duì)人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。這里說(shuō)一個(gè)保險(xiǎn)公司真實(shí)的故事。一家海外保險(xiǎn)公司的電話銷(xiāo)售人員士氣低落，人員流動(dòng)大。銷(xiāo)售經(jīng)理想了很久，出臺(tái)了一個(gè)新的制度，規(guī)定每打一個(gè)失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個(gè)時(shí)，則發(fā)1000美金的獎(jiǎng)金，沒(méi)多久，士氣卻提高很多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)開(kāi)始上升，而公司發(fā)的整體獎(jiǎng)金并為增加調(diào)整后。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?電話銷(xiāo)售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成50個(gè)電話，就有一個(gè)成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。而電話銷(xiāo)售的失敗率很高，使得電話銷(xiāo)售人員過(guò)于關(guān)注失敗而沒(méi)有成就感。一旦銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對(duì)失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請(qǐng)學(xué)員們每日統(tǒng)計(jì)自己的電話數(shù)字，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累就可以得到一個(gè)比較可靠的比例。了解這個(gè)比例將大大有利改善自己的銷(xiāo)售心態(tài)。

　　電話營(yíng)銷(xiāo)中的技巧

　　1.電話營(yíng)銷(xiāo)的一般步驟

　　第一步就是打招呼。正如前面說(shuō)的，打電話的前10秒很重要，要爭(zhēng)奪到顧客的注意力。那么熱情、禮貌的問(wèn)好就是最好的引人注意策略。這就強(qiáng)調(diào)了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：名字、熱情、自信。假如二個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行來(lái)打這樣一個(gè)招呼，就象在打給一個(gè)很重要的顧客的第一句：“王經(jīng)理，早上好!我是某某公司的李三。”簡(jiǎn)單的一句話，如果表達(dá)有力，則能讓人感受不同。結(jié)果其他人給他們的評(píng)價(jià)都不高，說(shuō)明很少有人真正重視這開(kāi)頭的第一句。請(qǐng)大家回憶一下自己的動(dòng)作，你的打招呼達(dá)到了：名字、熱情、自信的要求嗎?

　　第二步是自我介紹。這里要用到USP的概念。USP就是獨(dú)特銷(xiāo)售主張，也就是你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最具吸引力的區(qū)別是什么，要用一句很短的話概括出來(lái)。這是在開(kāi)始引發(fā)興趣、建立最初信任的最有效方法。主管對(duì)我們介紹說(shuō)，我們公司自己的USP就是“在貴陽(yáng)唯一一家提供全系列臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)零售管理培訓(xùn)課程的企業(yè)。”最后主管請(qǐng)大家都寫(xiě)上自己公司的USP，然后一起來(lái)進(jìn)行分析(電話銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)班一般不超過(guò)20人，因此可以進(jìn)行相當(dāng)多的互動(dòng))。

　　第三步業(yè)務(wù)介紹則需要用到牧群原理來(lái)強(qiáng)化顧客的興趣，同時(shí)強(qiáng)化信任關(guān)系。牧群原理也就是隨眾心理，牧群的移動(dòng)是由大多數(shù)的移動(dòng)決定方向，個(gè)體并無(wú)意識(shí)。同樣，每個(gè)人作出采購(gòu)的決定都害怕犯錯(cuò)誤，因此他們?cè)敢怆S大流。所以要求是在業(yè)務(wù)介紹時(shí)，一定要針對(duì)顧客的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，

　　以此強(qiáng)化顧客的興趣和信任。例如：我們公司曾經(jīng)為某某集團(tuán)提供過(guò)某某服務(wù)，使他們大大的收到了效益。這樣的業(yè)務(wù)介紹無(wú)疑是非常具有說(shuō)服力的。假設(shè)公司并無(wú)為特別知名的企業(yè)或個(gè)人服務(wù)過(guò)，則可以采用數(shù)字化或者類(lèi)比的方法來(lái)達(dá)成同樣的效果。

　　第四步就是要單刀直入的要求見(jiàn)面。我們要注意，電話營(yíng)銷(xiāo)的目的就是約訪，因此不要過(guò)多糾纏，要盡快直奔目標(biāo)。

　　第五步則是在提出見(jiàn)面要求后講述對(duì)此給顧客帶來(lái)的利益。沒(méi)人要做虧本買(mǎi)賣(mài)，顧客花時(shí)間與一個(gè)從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的人面談，讓你有機(jī)會(huì)向他銷(xiāo)售，顧客會(huì)覺(jué)得對(duì)誰(shuí)有利?所以一定要強(qiáng)調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動(dòng)顧客。這里的建議是，告訴對(duì)方將介紹跟他同行的一些合作經(jīng)歷。每個(gè)人都對(duì)同行在做什么非常感興趣，他們想知道別人是怎么做的。所以這是打動(dòng)對(duì)方的最佳策略，我們沒(méi)有給顧客壓力，說(shuō)要賣(mài)東西給顧客，而只是要介紹一些經(jīng)驗(yàn)而已，這能有效降低顧客的抵觸。