關(guān)于酒的市場(chǎng)營(yíng)銷方案
關(guān)于酒的市場(chǎng)營(yíng)銷方案
做事有技巧，會(huì)讓我們事半功倍。不管做什么，我們都要掌握一定的技巧，銷售也是如此。為此，下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理關(guān)于酒的市場(chǎng)營(yíng)銷方案相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
關(guān)于酒的市場(chǎng)營(yíng)銷方案篇一
一、市場(chǎng)分析：
中國(guó)白酒業(yè)全面萎縮，白酒市場(chǎng)依舊迷茫，價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)五戰(zhàn)并伐，外行資本迎著利潤(rùn)的光環(huán)不約而同跌入酒壇，圈地造酒，大張旗鼓地炒作市場(chǎng)，無(wú)疑又給本以無(wú)序的白酒行業(yè)雪上加霜。
在多重不利因素沖擊下，白酒界屈指可數(shù)的頂級(jí)大腕們尚可笑看世間風(fēng)起云散外，部分強(qiáng)勢(shì)品牌則不惜以犧牲利潤(rùn)拿下一定市場(chǎng)份額;劍南春酒業(yè)在笑看世間風(fēng)起云散時(shí)未雨綢繆開始了細(xì)分市場(chǎng)的思考。
據(jù)美國(guó)蘭德公司的一份調(diào)查資料顯示，到20xx年，全球的婚慶消費(fèi)將達(dá)到數(shù)千億美元。目前，我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入新的婚育高峰期，每年結(jié)婚人數(shù)1800-2000萬(wàn)人，其中城市結(jié)婚新人約占總數(shù)的20%，也就是說(shuō)，城市結(jié)婚人數(shù)每年約在380萬(wàn)人左右，而四川每年也有近百萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，婚慶酒市場(chǎng)有數(shù)千萬(wàn)元。
俗話說(shuō)，無(wú)酒不成宴。無(wú)論是親人團(tuán)聚、商務(wù)宴請(qǐng)，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結(jié)婚宴請(qǐng)，白酒更是不可或缺。結(jié)婚往往要大宴賓客，用酒量極大，全國(guó)婚慶市場(chǎng)每年產(chǎn)生的消費(fèi)總額將達(dá)2500億元。如果喜酒消費(fèi)額僅以全國(guó)每年婚慶消費(fèi)總額的5%計(jì)算，釀酒業(yè)也可分享到婚慶市場(chǎng)125億元的市場(chǎng)份額，盡管四川乃至全國(guó)婚慶酒市廣闊，但都缺乏主導(dǎo)的喜酒品牌，正因?yàn)槿绱?，在注重市?chǎng)細(xì)分和差異化經(jīng)營(yíng)的今天，挖掘喜酒文化以贏得市場(chǎng)，成了不少?gòu)S家的目標(biāo)。目前在全國(guó)已有不少?gòu)S家涉足這一細(xì)分市場(chǎng)，如華廈長(zhǎng)城、古井貢、廈門——三味花燭、鄭州——龍國(guó)酒等，如今四川婚宴所用的白酒主要是川酒五糧液、劍南春、瀘州老窖、小角樓、郎酒等，但卻沒有一個(gè)品牌婚宴酒，這為我們介入婚宴市場(chǎng)奠定了良好的容量保障。
婚宴市場(chǎng)的蛋糕雖為不少企業(yè)所覬覦，由于種類繁多、各地市場(chǎng)區(qū)別較大，根本無(wú)法確定一個(gè)婚禮宴席上的白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌。白酒婚宴市場(chǎng)低水平的競(jìng)爭(zhēng)以及領(lǐng)導(dǎo)品牌的缺乏，更堅(jiān)定我們搶占這一細(xì)分領(lǐng)域的決心與信心。
二、市場(chǎng)SWOT分析：
1、優(yōu)勢(shì)(Strength)：
劍南春有限責(zé)任公司以酒類經(jīng)營(yíng)為主業(yè)，具有年產(chǎn)6萬(wàn)噸名優(yōu)白酒能力。公司主營(yíng)產(chǎn)品中國(guó)名酒劍南春曾60多次榮獲國(guó)家級(jí)和國(guó)際質(zhì)量金獎(jiǎng)。“劍南春”被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。
劍南春系列產(chǎn)品也多次榮獲國(guó)家和部省級(jí)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱號(hào)，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了全優(yōu)。劍南春及其系列產(chǎn)品以其過硬的產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和良好的市場(chǎng)信譽(yù)贏得了消費(fèi)者的喜愛。產(chǎn)品知名度不斷上升，市場(chǎng)占有份額不斷擴(kuò)大，保持了暢銷的良好勢(shì)頭，并遠(yuǎn)銷美國(guó)、德國(guó)、西班牙、新加坡、馬來(lái)西亞等三十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。劍南春榮獲“20xx中國(guó)十大公眾喜愛商標(biāo)”，這是中國(guó)白酒獲此殊榮的唯一品牌。劍南春在四川省擁有強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)，為進(jìn)入婚宴酒市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)準(zhǔn)入基礎(chǔ)。
藍(lán)劍集團(tuán)核心產(chǎn)品啤酒有10家生產(chǎn)性公司，生產(chǎn)規(guī)模120萬(wàn)噸，綜合經(jīng)濟(jì)指標(biāo)位居西南第一、全國(guó)同行業(yè)"四強(qiáng)";四川藍(lán)劍集團(tuán)是西部最大的啤酒企業(yè)，享有“西部啤酒王”的美譽(yù)，藍(lán)劍始于啤酒，精于啤酒，并堅(jiān)持以啤酒為主業(yè)。迄今，藍(lán)劍牌系列啤酒先后被命名為四川名牌、中國(guó)行優(yōu)名牌、中國(guó)10大暢銷啤酒、四川省20個(gè)重點(diǎn)發(fā)展拳頭產(chǎn)品。擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，為婚宴酒順利而迅速進(jìn)入市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、機(jī)會(huì)(Opportunity)
四川的名酒眾多，六朵金花對(duì)于家門口市場(chǎng)當(dāng)然不會(huì)放棄，名酒企業(yè)歷史比較悠久，已經(jīng)形成了自己特有的消費(fèi)群體，這個(gè)群體的特點(diǎn)是忠誠(chéng)度高，外來(lái)品牌難以在四川形成氣候，更何況于細(xì)分市場(chǎng);
四川婚宴酒市場(chǎng)沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品定位不明晰，目標(biāo)受眾不清晰，為劍南春婚宴酒進(jìn)入婚禮宴席創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。
喜宴市場(chǎng)是白酒消費(fèi)的重要場(chǎng)合之一，具備巨大容量;
婚宴市場(chǎng)影響面廣，口碑流傳頻率高，有利于市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造;
以婚宴奠定基礎(chǔ)，再向壽宴、年夜飯、慶典等喜宴延伸，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額;
婚宴市場(chǎng)中的白酒競(jìng)爭(zhēng)水平低，通路阻礙相對(duì)較小。
3、劣勢(shì)(Weakness)
前期投入未與婚慶結(jié)合，資源產(chǎn)生浪費(fèi)，并削弱了今后運(yùn)作市場(chǎng)的資金實(shí)力;
現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，不具備特殊網(wǎng)絡(luò)，有待開發(fā)。
4、威脅(Threat)
該細(xì)分市場(chǎng)基本無(wú)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，自行摸索過程可能會(huì)遭遇不可預(yù)料的困難而使市場(chǎng)開發(fā)受阻;
由于注重市場(chǎng)細(xì)分和差異化經(jīng)營(yíng)，當(dāng)我們將這一市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位、明確目標(biāo)受眾，會(huì)很快招致競(jìng)爭(zhēng)者的跟隨。
本方案對(duì)目前市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作了一定的分析，對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在的機(jī)會(huì)點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢(shì)，存在的威脅與劣勢(shì)進(jìn)行闡述，提出產(chǎn)品定位策略和營(yíng)銷策略，廣告訴求與創(chuàng)意策略，廣告表現(xiàn)策略等，我們給“劍南春婚宴酒產(chǎn)品”作出以下定位：
劍南春婚宴酒產(chǎn)品——新娘、新郎結(jié)婚喜宴專用產(chǎn)品。
劍南春婚宴酒產(chǎn)品——劍南春的“慶典”系列之一(為以后開發(fā)新產(chǎn)品打下基礎(chǔ))。劍南春婚宴酒產(chǎn)品——中高檔產(chǎn)品。
三、產(chǎn)品定位
1、品牌命名——目前市場(chǎng)上，大部分婚慶酒的命名都是某某喜酒、某某緣，沒有更多的突破，劍南春婚宴酒在命名上一定要避免同質(zhì)化這一產(chǎn)品致命缺陷，將命名與溫馨、浪漫、傳統(tǒng)、古典相結(jié)合。用非常直接簡(jiǎn)練的語(yǔ)言告訴消費(fèi)者這個(gè)品牌就是和婚姻有直接關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品包裝——現(xiàn)在婚慶酒類市場(chǎng)，各“婚慶”酒包裝幾乎都是大紅底子，然后就是個(gè)大大黃顏色的“喜喜”字，中國(guó)傳統(tǒng)文化“喜事”有“白喜”“紅喜”之分。“白喜”——指家中有人故世，中國(guó)人的傳統(tǒng)也是喜事，并也要宴請(qǐng)來(lái)拜忌故世之人。“紅喜”——指家中有小孩出世，要辦喜酒;家中有人結(jié)婚要辦喜酒;家中有人考上大學(xué)要辦喜酒;家中有人升官要辦喜酒等等。劍南春婚宴酒在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上一定走差異化特色，將婚宴與其他各類喜宴區(qū)分開，體現(xiàn)特定的消費(fèi)人群，彰顯量身定制的產(chǎn)品特性。將中高檔產(chǎn)品在包裝設(shè)計(jì)上加以區(qū)分。
關(guān)于酒的市場(chǎng)營(yíng)銷方案篇二
市場(chǎng)SWOT分析：
1、優(yōu)勢(shì)(Strength)：
劍南春有限責(zé)任公司以酒類經(jīng)營(yíng)為主業(yè)，具有年產(chǎn)6萬(wàn)噸名優(yōu)白酒能力。公司主營(yíng)產(chǎn)品中國(guó)名酒劍南春曾60多次榮獲國(guó)家級(jí)和國(guó)際質(zhì)量金獎(jiǎng)。“劍南春”被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。
劍南春系列產(chǎn)品也多次榮獲國(guó)家和部省級(jí)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱號(hào)，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了全優(yōu)。劍南春及其系列產(chǎn)品以其過硬的產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和良好的市場(chǎng)信譽(yù)贏得了消費(fèi)者的喜愛。產(chǎn)品知名度不斷上升，市場(chǎng)占有份額不斷擴(kuò)大，保持了暢銷的良好勢(shì)頭，并遠(yuǎn)銷美國(guó)、德國(guó)、西班牙、新加坡、馬來(lái)西亞等三十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。劍南春榮獲“20xx中國(guó)十大公眾喜愛商標(biāo)”，這是中國(guó)白酒獲此殊榮的唯一品牌。劍南春在四川省擁有強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)，為進(jìn)入婚宴酒市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)準(zhǔn)入基礎(chǔ)。
藍(lán)劍集團(tuán)核心產(chǎn)品啤酒有10家生產(chǎn)性公司，生產(chǎn)規(guī)模120萬(wàn)噸，綜合經(jīng)濟(jì)指標(biāo)位居西南第一、全國(guó)同行業(yè)"四強(qiáng)";四川藍(lán)劍集團(tuán)是西部最大的啤酒企業(yè)，享有“西部啤酒王”的美譽(yù)，藍(lán)劍始于啤酒，精于啤酒，并堅(jiān)持以啤酒為主業(yè)。迄今，藍(lán)劍牌系列啤酒先后被命名為四川名牌、中國(guó)行優(yōu)名牌、中國(guó)10大暢銷啤酒、四川省20個(gè)重點(diǎn)發(fā)展拳頭產(chǎn)品。擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，為婚宴酒順利而迅速進(jìn)入市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、機(jī)會(huì)(Opportunity)
四川的名酒眾多，六朵金花對(duì)于家門口市場(chǎng)當(dāng)然不會(huì)放棄，名酒企業(yè)歷史比較悠久，已經(jīng)形成了自己特有的消費(fèi)群體，這個(gè)群體的特點(diǎn)是忠誠(chéng)度高，外來(lái)品牌難以在四川形成氣候，更何況于細(xì)分市場(chǎng);
四川婚宴酒市場(chǎng)沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品定位不明晰，目標(biāo)受眾不清晰，為劍南春婚宴酒進(jìn)入婚禮宴席創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。
喜宴市場(chǎng)是白酒消費(fèi)的重要場(chǎng)合之一，具備巨大容量;
婚宴市場(chǎng)影響面廣，口碑流傳頻率高，有利于市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造;
以婚宴奠定基礎(chǔ)，再向壽宴、年夜飯、慶典等喜宴延伸，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額;
婚宴市場(chǎng)中的白酒競(jìng)爭(zhēng)水平低，通路阻礙相對(duì)較小。
3、劣勢(shì)(Weakness)
前期投入未與婚慶結(jié)合，資源產(chǎn)生浪費(fèi)，并削弱了今后運(yùn)作市場(chǎng)的資金實(shí)力;
現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，不具備特殊網(wǎng)絡(luò)，有待開發(fā)。
4、威脅(Threat)
該細(xì)分市場(chǎng)基本無(wú)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，自行摸索過程可能會(huì)遭遇不可預(yù)料的困難而使市場(chǎng)開發(fā)受阻;
由于注重市場(chǎng)細(xì)分和差異化經(jīng)營(yíng)，當(dāng)我們將這一市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位、明確目標(biāo)受眾，會(huì)很快招致競(jìng)爭(zhēng)者的跟隨。
關(guān)于酒的市場(chǎng)營(yíng)銷方案篇三
1、營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識(shí)上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動(dòng)都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識(shí)才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營(yíng)銷上缺乏主觀能動(dòng)性，沒有在淡季來(lái)臨之前做好相關(guān)的市場(chǎng)防御工作，在淡季的時(shí)候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場(chǎng)營(yíng)銷和管理上來(lái)!從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng)，而喪失了在淡季的整體競(jìng)爭(zhēng)力。
2、產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個(gè)季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷量，就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來(lái)看，在夏季，白酒市場(chǎng)高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購(gòu)買，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少?gòu)S家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來(lái)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡。
3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績(jī)不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的，因?yàn)樗麄兯偷亩际峭瑯拥陌拙疲吘拱拙票旧碓诘揪褪遣惶軞g迎的，即便你送的是一個(gè)產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會(huì)太理想。象全興大曲就會(huì)促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來(lái)倆，一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵!
4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢(shì)產(chǎn)品在商場(chǎng)就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營(yíng)。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果?因?yàn)檫@樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個(gè)好價(jià)錢，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠(chéng)度較高的、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來(lái)支撐市場(chǎng)的更大發(fā)展。所以，高價(jià)位的白酒品牌還必須具有高價(jià)值的品牌基礎(chǔ)，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。
5、自欺欺人的淡季營(yíng)銷手法導(dǎo)致名存實(shí)亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長(zhǎng)，可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫(kù)房換了個(gè)地方，表面上看是“銷售”出去了，但實(shí)際上并沒有被消費(fèi)者“消費(fèi)”掉!造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來(lái)臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績(jī)，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實(shí)質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。
6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級(jí)渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對(duì)淡季營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)沒有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動(dòng)意識(shí)，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來(lái)，導(dǎo)致淡季更淡。
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