汽車營(yíng)銷的方法有哪些
汽車營(yíng)銷渠道是溝通汽車制造商與消費(fèi)者之間的橋梁,是汽車工業(yè)的重要組成部分。中國(guó)加入WTO以后,與汽車市場(chǎng)發(fā)展密切相關(guān)的諸多因素同時(shí)產(chǎn)生了積極的影響,汽車產(chǎn)業(yè)得到了快速的發(fā)展。那么汽車營(yíng)銷的方法有哪些?關(guān)于汽車營(yíng)銷有什么案例分析嗎?小編為你帶來了“汽車營(yíng)銷”的相關(guān)知識(shí)，這其中也許就有你需要的。
汽車營(yíng)銷的具體方法
汽車營(yíng)銷的方法：饑餓療法
饑餓療法從根本上來講，是針對(duì)消費(fèi)者“買漲不買跌”的消費(fèi)心理，汽車廠家始終進(jìn)行“不飽和生產(chǎn)?，使自己占據(jù)賣方市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，讓廠商的利潤(rùn)最大化。饑餓療法一出手便見奇效，即使在2005年中國(guó)汽車市場(chǎng)乍暖還寒之時(shí)，還是在年中達(dá)到了一個(gè)高潮。
花冠缺貨!東風(fēng)日產(chǎn)的天籟缺貨!頤達(dá)缺貨!而廣州本田，除了三廂飛度，其他車型都貨源緊俏;長(zhǎng)安鈴木雨燕、吉利自由艦、雪佛蘭景程等上市的新車，均只有樣車……一時(shí)間，“加價(jià)銷售?再現(xiàn)江湖。
表面上看去是歌舞升平，效果奇佳，但饑餓療法已經(jīng)奇效不再，成為明日黃花。有行業(yè)專家指出，饑餓療法實(shí)際則是廠家對(duì)消費(fèi)者極不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。產(chǎn)品還是原來的產(chǎn)品，沒有任何改進(jìn)升級(jí)，讓消費(fèi)者付出比實(shí)際更高的價(jià)格本身就是不合理的。
汽車營(yíng)銷的方法：買斷銷售
相對(duì)于饑餓療法的千夫所指，“買斷銷售”是指銷售商和生產(chǎn)廠家就某產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)達(dá)成協(xié)議，以非常優(yōu)惠的價(jià)格從廠家批量采購(gòu)產(chǎn)品，然后以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格對(duì)外銷售，從而實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)大批量銷售該產(chǎn)品的一種營(yíng)銷方式。
2005年，買斷銷售可謂盛況空前。上海申銀汽車獨(dú)家買斷3000輛POLO在上海地區(qū)和華北地區(qū)的銷售權(quán);華普捷泰買斷了華普飆風(fēng)系列在四川地區(qū)的銷售;北京神龍京津汽車銷售有限公司一次性買斷50輛愛麗舍VIP加長(zhǎng)型轎車……買斷銷售的效果也可以說是立竿見影，中汽西南東風(fēng)雪鐵龍專賣店11月買斷了300多輛雪鐵龍，全部賣光，其銷量增長(zhǎng)了200%……帶來了車市的旺銷局面，并由此將一些不規(guī)范運(yùn)作的小經(jīng)銷商剔除出局。
但從長(zhǎng)遠(yuǎn)影響來說，“買斷銷售”具有價(jià)格多變、賣不出去、威脅新車銷售、資金鏈斷裂、買斷價(jià)格不可控等五大風(fēng)險(xiǎn)。不論是從資金、時(shí)間，還是市場(chǎng)的可接受程度來看，都是不可行的。所以說，在中國(guó)汽車市場(chǎng)上，買斷銷售還不能成為主導(dǎo)銷售模式。
汽車營(yíng)銷案例分析
總述
作為私車保有量在全國(guó)位列三甲的城市，成都2008年的機(jī)動(dòng)車數(shù)量已突破180萬輛。成都車市的火爆，除了得益于四川2008年來經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)、交通環(huán)境不斷改善、消費(fèi)觀念超前等因素外，還與蓉城車商的營(yíng)銷能力有極大的關(guān)系。成都也因此贏得了“私車第三城，中國(guó)車市營(yíng)銷第一城”的美譽(yù)。
現(xiàn)象
私車第三城，車多，4S店也越開越多。在成都，東風(fēng)日產(chǎn)4家店擴(kuò)展到的家，一汽-大眾的4S店也擴(kuò)張到了8家，此外，長(zhǎng)安福特、廣豐、奧迪、寶馬等品牌也在成都積極拓展網(wǎng)絡(luò)，而這些品牌同時(shí)還加快了在四川二線城市的建店的步伐。與此同時(shí)，隨著道路交通環(huán)境的改善，1小時(shí)、2小時(shí)、3小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈的建立，二線城市的實(shí)力車商也開始進(jìn)駐成都。
專家
“成都車市營(yíng)銷已成為中國(guó)汽車營(yíng)銷榜樣。”汽車專家賈新光如是說。那么成都汽車營(yíng)銷有何與眾不同之處呢?賈新光告訴記者，市場(chǎng)有需求，商家有活力，銷售就會(huì)出現(xiàn)奇跡。但真正在中國(guó)汽車營(yíng)銷史上連續(xù)創(chuàng)造奇跡的并不多，成都就是一個(gè)。著名學(xué)者鐘師在接受記者采訪時(shí)表示，成都車市的整體營(yíng)銷能力日益強(qiáng)大，成都車商的營(yíng)銷點(diǎn)子不僅多，而且新，每個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)意都給車市帶來了深遠(yuǎn)創(chuàng)意，并成為全國(guó)其他車商學(xué)習(xí)的樣本。“私車第三城，中國(guó)車市營(yíng)銷第一城”，成都當(dāng)之無愧。
特點(diǎn)
激烈的競(jìng)爭(zhēng)孕育了數(shù)個(gè)震動(dòng)車市的營(yíng)銷創(chuàng)意。在多品牌同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的情況下，打價(jià)格戰(zhàn)始終是下策，要想在激烈的車市競(jìng)爭(zhēng)中突圍，好的營(yíng)銷點(diǎn)子就成了車商致勝的尖刀：建國(guó)汽車在中國(guó)率先推出“量販購(gòu)車”模式、置信精典汽車的“閉館銷售”、三和汽車的“文化營(yíng)銷”、申蓉汽車打造的“車主百事通”、港宏汽車的“心悅服務(wù)”、啟陽(yáng)汽車的“感恩”營(yíng)銷……這一系列經(jīng)典營(yíng)銷案例都出自成都，這些由腦力風(fēng)暴激蕩出的“金點(diǎn)子”，曾在全國(guó)車市掀起一股營(yíng)銷革命浪潮，并由此打造了一批在中國(guó)都響當(dāng)當(dāng)?shù)钠嚸辍?/p>
3大營(yíng)銷策略讓汽車服務(wù)店走向成功
1.價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體現(xiàn)在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷，在汽車美容買方的市場(chǎng)環(huán)境下，應(yīng)首先考慮消費(fèi)者的心里接受能力，當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，消費(fèi)者是難以接 受的。而當(dāng)?shù)陀谀骋唤缦迺r(shí)，則顯其不夠品位，同樣得不到消費(fèi)者的青睞。所以我們要考慮完消費(fèi)者的接受能力后，再考慮競(jìng)爭(zhēng)因素，最后再考慮成本因素。
2.服務(wù)策略
服務(wù)營(yíng)銷要求汽車服務(wù)店面不斷改進(jìn)售前，售中，售后服務(wù)，進(jìn)行“零風(fēng)險(xiǎn)”承諾服務(wù)，讓顧客滿意，及時(shí)傳播相關(guān)商品和服務(wù)信息，公正誠(chéng)懇的處理顧客的投訴，努力把抱怨用戶變成滿意用戶。因此，汽車服務(wù)店應(yīng)特別注意加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，細(xì)致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。
(1)提高員工服務(wù)意識(shí)，倡導(dǎo)人性化服務(wù)。車主的需求是汽車服務(wù)店經(jīng)營(yíng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶的滿意程度，達(dá)到甚至超過車主的期望值，服務(wù)店才能發(fā)展，壯大。用服務(wù)的魅力牢牢地吸引車主，使之成為汽車服務(wù)店的忠誠(chéng)客戶。
(2)實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制，樹立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩手抓的方式改變員工的服務(wù)一直，變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。
(3)從細(xì)微入手，完善服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)無小事，從與車主接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反映出汽車美容店的水平，全體員工都應(yīng)該從細(xì)微入手，在服務(wù)融入親情與友情，養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣。
總之，服務(wù)質(zhì)量是汽車美容店生存與發(fā)展的根本，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)在服務(wù)上先邁出第一步，誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)始終領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一部，誰(shuí)就會(huì)成為市場(chǎng)的主宰。
3.推廣策略
隨著汽車服務(wù)行業(yè)的逐漸壯大，汽車服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越大，汽車服務(wù)店要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。不但要有先進(jìn)的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策 略。在開業(yè)或者活動(dòng)前后可以有針對(duì)的進(jìn)行文字廣告單頁(yè)宣傳，并且廣告?zhèn)鲉慰梢蚤L(zhǎng)期再車流量比較大的地區(qū)，主要汽車銷售市場(chǎng)和汽車檢測(cè)場(chǎng)等地長(zhǎng)期發(fā)送，內(nèi)容 以介紹汽車服務(wù)店服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)價(jià)格，服務(wù)特色與優(yōu)勢(shì)，優(yōu)惠活動(dòng)，聯(lián)系方式等為主，可以適當(dāng)加入一些技術(shù)嘗試，汽車服務(wù)產(chǎn)品講解等。
縱觀中國(guó)汽車服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展，可以說汽車服務(wù)市場(chǎng)有著巨大的潛力，但將一個(gè)新的服務(wù)推向市場(chǎng)，有著諸多綜合因素，因此做好營(yíng)銷策劃，有效利用營(yíng)銷理念，是汽車服務(wù)走向市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
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