免費營銷是依托人際傳播的口碑力量進行傳播的。要想成功地實施免費營銷,必須保證這種免費產(chǎn)品或者服務(wù)不僅對消費者是有價值的,同時還具有人際傳播的價值。那么免費營銷的策略是什么?

　　免費營銷的策略：吸引眼球

　　根據(jù)零售領(lǐng)域通常的推算定律：一個消費者背后潛藏250人左右的消費規(guī)模。通過消費者將自己的消費體驗傳播出去，也就是通常所說的口碑營銷，逐漸建立起一個金字塔形的傳播途徑，其潛在客戶會非常之大。所以擁有一個吸引眼球的免費策略，是引發(fā)消費者口碑營銷的基礎(chǔ)。

　　免費營銷的策略：標(biāo)新立異

　　經(jīng)濟衰退時正是真正的創(chuàng)新蓬勃發(fā)展時，從消費者的角度來說，在經(jīng)濟衰退或金融危機時刻，免費更具吸引力。當(dāng)人們口袋空空或口袋的預(yù)期收入減少時，零價格就會更加吸引人眼球了。由于企業(yè)競爭的激烈，免費營銷不僅要求產(chǎn)品和服務(wù)方面要推陳出新，更應(yīng)該是在經(jīng)營模式方面的標(biāo)新立異。

　　免費營銷的策略：洞察需求

　　免費營銷更要善于洞察消費者存在需求及潛在需求。存在需求是已經(jīng)體現(xiàn)出的需求，潛在需求則是指尚未表現(xiàn)出來的、將來的需求，它需要通過一些市場行為進行引導(dǎo)才會體現(xiàn)出來，進而向存在需求轉(zhuǎn)化。2009年初在市場推廣的上網(wǎng)本，購買這款筆記本的人不用支付微軟數(shù)百美元的正版使用費，相反的，他們可以使用免費的在線版軟件，他們還可以節(jié)省開支并且玩免費版電子游戲、聽潘多拉的免費音樂，用Skype軟件免費撥打國際長途電話。

　　免費營銷的策略：創(chuàng)造價值

　　免費營銷的本質(zhì)在于如何免費并同時贏利，只有當(dāng)免費的過程本身能夠創(chuàng)造新價值，同時，免費過程中的所有參與者都能部分的分享到這份新創(chuàng)造的價值時，真正的免費才可行。通過資源整合創(chuàng)造新價值，免費部分通過新價值來彌補，只要新價值足夠大，全部免費也能贏利。如某打火機廠商，之前是把打火機直接賣給使用者，生意越來越難做，后來其利用價值關(guān)聯(lián)者關(guān)系，把打火機賣給咖啡廳、茶館、餐廳、歌廳等娛樂場所，再由這些娛樂場所免費送給使用者。其結(jié)果是消費者免費得到打火機、廠商賺到更多的利潤、娛樂場所節(jié)省了廣告成本，這就是三方共贏創(chuàng)造新價值。

　　免費營銷的兩種策略

　　免費是一種滌蕩舊有思維的商業(yè)體驗;而對企業(yè)來說，免費更多的是一種生存法則，一種可以改變舊有發(fā)展模式實現(xiàn)脫胎換骨的“動力機器”。免費營銷策略將要橫行于21世紀(jì)的市場上，這主要是由“免費價格策略”和“交叉補貼策略”兩個理論作依據(jù)的。

　　免費價格策略

　　免費價格策略是市場營銷中常用的營銷策略，就是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)以零價格或近乎零價格的形式提供給顧客使用，滿足顧客需求。在傳統(tǒng)營銷中，免費價格策略一般是短期和臨時性的;在網(wǎng)絡(luò)營銷中，免費價格策略還是一種長期并行之有效的企業(yè)定價策略。

　　采用免費策略的產(chǎn)品一般都是利用產(chǎn)品成長推動占領(lǐng)市場，幫助企業(yè)通過其他渠道獲取收益，為未來市場發(fā)展打下基礎(chǔ)。但是，并不是所有的產(chǎn)品都適合于免費定價策略。受企業(yè)成本影響，如果產(chǎn)品開發(fā)成功后，只需要通過簡單復(fù)制就可以實現(xiàn)無限制的生產(chǎn)，使免費商品的邊際成本趨近于零或通過海量的用戶，使其沉沒成本攤薄，這就是最適合用免費定價策略的產(chǎn)品。免費價格策略如果運用得當(dāng)，便可以成為企業(yè)的一把營銷利器。

　　交叉補貼策略

　　交叉補貼策略是利用互補產(chǎn)品之間存在的密切聯(lián)系實行綜合定價，以贏利產(chǎn)品的收入來補貼因優(yōu)惠價格出售產(chǎn)品而帶來的損失，從而促進互補產(chǎn)品的銷售，獲取更大贏利。就是通過有意識地以優(yōu)惠甚至虧本的價格出售一種產(chǎn)品，而達到促進銷售贏利更多的產(chǎn)品的目的。著名管理學(xué)家邁克爾?波特把前一種產(chǎn)品稱之為基本產(chǎn)品，后一種產(chǎn)品稱之為盈利產(chǎn)品。

　　在零售業(yè)中這種做法被稱之為“虧本領(lǐng)先”。將一些產(chǎn)品的價格定在成本甚至低于成本的水平，用來吸引那些對價格很敏感的客戶光顧，希望這些買方在光顧時會購買店中其他贏利更多的產(chǎn)品。在被人們稱之為“剃刀與刀片”的這種涉及互補產(chǎn)品的戰(zhàn)略中，同樣的定價策略發(fā)揮了作用。將剃刀以成本價或者接近成本的價格出售給買方，最終目的是使買方在將來購買更多利潤比較高的替換刀片。邁克爾?波特還給出了運用這種做法時所必須具備的條件。

　　1.基本產(chǎn)品的銷售對價格足夠敏感?；井a(chǎn)品必須具有足夠的需求價格敏感性，從而使得折扣價格所帶來的贏利產(chǎn)品銷售量的增加所導(dǎo)致的利潤增加足以彌補其降價的損失。如果基本產(chǎn)品的需求對價格不太敏感，企業(yè)最好是同時在基本產(chǎn)品和贏利產(chǎn)品上謀求正常利潤。

　　2.贏利產(chǎn)品的銷售對價格不敏感。贏利產(chǎn)品的需求必須對價格不十分敏感，這樣提高售價才不會使銷售量大減。除非這一點得到保證，否則，出售贏利產(chǎn)品所帶來的利潤就不足以彌補基本產(chǎn)品降價出售的利潤損失。對贏利產(chǎn)品，其需求對價格的不敏感性取決于它為買方所創(chuàng)造的價值以及其他替代品對它的威脅程度。

　　3.基本產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品聯(lián)系緊密。贏利產(chǎn)品的銷售必須在一定程度上與基本產(chǎn)品的銷售連在一起，這樣買方就不能只買低價的基本產(chǎn)品而白占便宜。如果基本產(chǎn)品和贏利產(chǎn)品間的聯(lián)系不夠強，那么企業(yè)在采取交叉補貼策略的時候，很可能會發(fā)現(xiàn)它只在出售低價的基本產(chǎn)品，而沒有能夠賣出贏利產(chǎn)品。

　　4.進入贏利產(chǎn)品業(yè)的壁壘。除非基本產(chǎn)品和贏利產(chǎn)品很緊密地聯(lián)系在一起，否則，為使交叉補貼策略取得成功，必須使進入贏利產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)非常困難。