營(yíng)銷機(jī)會(huì)是市場(chǎng)上尚待滿足的需要、欲望和需求。營(yíng)銷機(jī)會(huì)的特性包括：公開性、時(shí)限性、平等性和多樣性。需求的多樣化，導(dǎo)致機(jī)會(huì)的多樣性。伍俊提出，如何尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì)和如何創(chuàng)新營(yíng)銷機(jī)會(huì)和如何評(píng)估營(yíng)銷機(jī)會(huì)便是營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵。那么營(yíng)銷機(jī)會(huì)如何尋找?

　　尋求已存在的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

　　企業(yè)要從被人們忽略和丟棄的未被滿足的市場(chǎng)需求中尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì)，其途徑有：

　　(一)從供需缺口中尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì)

　　某類產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求時(shí)，就表明了可供產(chǎn)品在數(shù)量、品種方面的短缺，反映了消費(fèi)者的需求尚未得到滿足，這種供需缺口對(duì)于企業(yè)來說就是一種市場(chǎng)機(jī)會(huì)。尋求供需缺口可采用以下方法：

　　1.需求差額法。即從市場(chǎng)需求總量與供應(yīng)總量的差額來識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)。可用公式表示：

　　需求差額=市場(chǎng)需求量-產(chǎn)品供應(yīng)量

　　產(chǎn)品供應(yīng)量=國(guó)內(nèi)產(chǎn)量+進(jìn)口產(chǎn)量+庫(kù)存量

　　2.結(jié)構(gòu)差異法。即從市場(chǎng)供應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)的差異找尋市場(chǎng)機(jī)會(huì)。產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)包括品種、規(guī)格、款式、花色等。有時(shí)供需總量平衡，但供需結(jié)構(gòu)不平衡，仍然會(huì)留下需求空缺，分析供需結(jié)構(gòu)差異，企業(yè)便可從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

　　3.層次填補(bǔ)法。即從需求層次方面來尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)需求層次可分為高、中、低三檔。馬斯諾又把需求層次分為五個(gè)等級(jí)，可以通過分析各層次需求滿足的情況，找出未被滿足的“空檔”，并生產(chǎn)相應(yīng)產(chǎn)品予以填補(bǔ)。

　　(二)從市場(chǎng)細(xì)分中尋求營(yíng)銷機(jī)會(huì)

　　從細(xì)分市場(chǎng)中尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì)的主要方法有：

　　1.深度細(xì)分。即把某項(xiàng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)分程度加深拉長(zhǎng)。如按服裝型號(hào)可分為小、中、大號(hào)。但如果采用延伸法把細(xì)分度拉長(zhǎng)，則可分為：特小號(hào)、小號(hào)、中號(hào)、大號(hào)、特大號(hào)和特型號(hào)等，也可將細(xì)分度加深，如特型號(hào)中分寬長(zhǎng)型、寬短型、窄短型等。深度細(xì)分，照顧了消費(fèi)者復(fù)雜的需求差異，通過這次細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)未被滿足的市場(chǎng)。

　　2.交叉細(xì)分。即采用兩上標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分。例如家俱可以用收入、年齡兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，可以把市場(chǎng)分成若干個(gè)次市場(chǎng)。

　　3.立體細(xì)分法。即采用三個(gè)細(xì)分法。如按收入、年齡、人口三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分，可以把市場(chǎng)分成(3×3×3)27個(gè)次市場(chǎng)，這27個(gè)市場(chǎng)各不相干。

　　4.多維細(xì)分法。即采用多種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，如按文化程度、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、生活方式、年齡、職業(yè)、收入等細(xì)分市場(chǎng)，可以細(xì)分出更多的市場(chǎng)，從中發(fā)現(xiàn)被他人忽略的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　(三)從產(chǎn)品缺陷中尋求營(yíng)銷機(jī)會(huì)

　　產(chǎn)品缺陷往往影響消費(fèi)者的購(gòu)買興趣及兩次購(gòu)買的可能，不斷彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺陷則可能給企業(yè)帶來新的生機(jī)。例如：某生產(chǎn)照相機(jī)企業(yè)，最初投放市場(chǎng)照相機(jī)機(jī)型復(fù)雜、笨重、不易操作，針對(duì)上述缺陷，研制推出一種快速自動(dòng)照相機(jī)、彌補(bǔ)了原照相機(jī)的不足，產(chǎn)品一上市大受歡迎。以后，他們又在消費(fèi)者調(diào)查中了解到該相機(jī)閃光燈需用電池帶動(dòng)，經(jīng)常更換電池給消費(fèi)者帶來麻煩，而且電池留在機(jī)內(nèi)時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)變質(zhì)漏水，損壞照機(jī)。為克服這些缺點(diǎn)，研制人員研制出一種更趨完美的能夠彌補(bǔ)上述缺陷的超小型、匣式、不用電池的新型照相機(jī)，新式相機(jī)很快行銷市場(chǎng)。

　　(四)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)中尋求營(yíng)銷機(jī)會(huì)

　　研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從中找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的弱點(diǎn)及營(yíng)銷的薄弱環(huán)節(jié)，也是尋找機(jī)會(huì)的有效方法之一。如：某家大電器公司，以“取競(jìng)爭(zhēng)者之長(zhǎng)，補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)者之短“的方式，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功地開發(fā)出自動(dòng)洗碗機(jī)之后，就把這種洗碗機(jī)帶回實(shí)驗(yàn)室，從產(chǎn)品功率、性能、零件數(shù)量和種類及成本構(gòu)成等逐一進(jìn)行評(píng)估，該公司將機(jī)器拆散，對(duì)每個(gè)零件加以研究，以發(fā)現(xiàn)弱點(diǎn)加以改進(jìn)。這樣，這家公司很快地開發(fā)出一種性能更好，價(jià)格更低的全自動(dòng)洗碗機(jī)，從而取代了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　創(chuàng)造新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

　　創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)在于能對(duì)營(yíng)銷環(huán)境變化做出敏捷的反應(yīng)，善于在許多尋常事物中迸發(fā)靈感，巧于利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)開發(fā)出新產(chǎn)品。

　　(一)從市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)中創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)

　　市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)包含兩方面內(nèi)容：一是指某類產(chǎn)品市場(chǎng)(包括銷售、消費(fèi)、需求)增長(zhǎng)比率;二是指市場(chǎng)客觀環(huán)境的變化動(dòng)向。

　　1.增長(zhǎng)比率法。市場(chǎng)增長(zhǎng)比率的正變化，表明了未來市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)以超前的眼光，創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)。例如據(jù)科威特有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)今后5年科威特電訊設(shè)備需求量平均增長(zhǎng)率為22～25%，電訊輔助設(shè)備需求量將平均增長(zhǎng)11～15%，空調(diào)冷藏設(shè)備需求量平均增長(zhǎng)18～23%，而上述三種產(chǎn)品的60%需要進(jìn)口。這是企業(yè)電子產(chǎn)品進(jìn)入科威特市場(chǎng)的良機(jī)。

　　2.環(huán)境變化法。即從市場(chǎng)宏觀環(huán)境變化中創(chuàng)造機(jī)會(huì)。環(huán)境往往使機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，經(jīng)營(yíng)者既要以敏銳的眼光從變化動(dòng)向中預(yù)測(cè)未來，把握營(yíng)銷機(jī)會(huì)，還要以非凡的創(chuàng)造力，善于把挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。例如：在我國(guó)大中城市中，人口出現(xiàn)老齡化趨熱，這意味著老年人市場(chǎng)逐步擴(kuò)大，企業(yè)可把握此動(dòng)向，深入細(xì)分老年人市場(chǎng)，開發(fā)出能最大程度地滿足他們要求的各種產(chǎn)品。

　　(二)從社會(huì)時(shí)代潮流中創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)

　　社會(huì)發(fā)展的各個(gè)時(shí)代都會(huì)形成流行的渦心，例如當(dāng)今時(shí)代的潮流是回歸大自然。在這種社會(huì)大潮的沖擊下，許多企業(yè)順應(yīng)潮流，把握機(jī)遇，推出了“自然產(chǎn)品”，如用植物原料制造出的藥品、化妝品、飲料;開發(fā)出“綠色產(chǎn)品”(即減少環(huán)境污染、保護(hù)生態(tài)環(huán)境、節(jié)約使用自然資源的產(chǎn)品)。由于這些產(chǎn)品迎合了當(dāng)代人們的心態(tài)，從而激發(fā)了人們新的需求。

　　(三)用科學(xué)技術(shù)創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)

　　現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，表現(xiàn)出三大特征：

　　1.新材料的應(yīng)用。近年來世界新材料的開發(fā)主要集中在高功能聚合物、精密陶瓷、復(fù)合材料和高級(jí)合金上。目前這類新材料市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2000億美元，預(yù)測(cè)到2000年，上述4種材料成交額可超過100億美元，研制并搶先運(yùn)用這種新材料，推出新產(chǎn)品，能創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　2.新能源的利用。即用新的能源取代舊的能源。如國(guó)際鑒于石油資源的短缺，正在研制新的能源汽車等，如電動(dòng)汽車、甲醇汽車、天然氣汽車、太陽(yáng)能汽車和氫氣汽車等。

　　3.新技術(shù)的應(yīng)用。21世紀(jì)將是電子化的時(shí)代，將電子技術(shù)廣泛地應(yīng)用到生產(chǎn)領(lǐng)域可以創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?？傊S時(shí)關(guān)注世界科學(xué)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)地將這些技術(shù)引入生產(chǎn)領(lǐng)域，將給企業(yè)帶來無限生機(jī)。

　　(四)用營(yíng)銷手段創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)

　　通過采用創(chuàng)新的營(yíng)銷手段，創(chuàng)造新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。例如，日本阿托搬家中心，改變過去搬家方式，別出心裁，決意要將“煩惱的搬家”變?yōu)?ldquo;愉快的旅行”由此設(shè)計(jì)出一種命名為“21世紀(jì)的夢(mèng)”的搬家用車，這種車分為上下兩層，上層前半部是豪華客廳和休息場(chǎng)所，娛樂設(shè)備齊全，下層是駕駛室，車的后半部為行李車廂。阿托中心還同時(shí)提供3000多項(xiàng)與搬家有關(guān)的服務(wù)，此車一推出，預(yù)約搬家者蜂擁而至。這是通過創(chuàng)新的服務(wù)來創(chuàng)造新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。此時(shí)還可通過預(yù)報(bào)商品流行，來引發(fā)消費(fèi)者的需求，如預(yù)報(bào)服裝家俱流行款式、流行色;還可以利用廣告宣傳、新聞報(bào)道等創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

　　企業(yè)一旦識(shí)別和尋求到恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷機(jī)會(huì)，必將為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來勃勃生機(jī)。