80%的收獲，來(lái)自于20%的付出;80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的大客戶。根據(jù)帕累托的20/80法則，如果能對(duì)這部分大客戶提供針對(duì)性的服務(wù)，提高客戶的滿意度，他們就更有可能成為公司忠誠(chéng)客戶，從而持續(xù)不斷地為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹大客戶營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　大客戶營(yíng)銷(xiāo)成功的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　一、單一指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)高

　　企業(yè)在區(qū)分大客戶的時(shí)候，有單一指標(biāo)、金字塔模型、客戶價(jià)值計(jì)分卡三大指標(biāo)。企業(yè)不能因?yàn)檫@些指標(biāo)太復(fù)雜或者沒(méi)有引起足夠重視，單一拿出一個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷，這樣是很危險(xiǎn)的。

　　二、抓‘大’放‘小’

　　大客戶一般都實(shí)力雄厚，有自己的市場(chǎng)全盤(pán)考慮和戰(zhàn)略思維，而且大客戶擁有眾多的企業(yè)資源，它絕對(duì)不會(huì)為了某個(gè)企業(yè)而改變自己的整體策略，每個(gè)企業(yè)都只是大客戶手中的一顆“棋子”。企業(yè)則不然，一旦企業(yè)認(rèn)定大客戶利益至上，拋棄了其它中小客戶，那等于是將自身身家安全系于一仞間，所冒的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了。不要因?yàn)榭蛻?ldquo;大”，就喪失管理原則。更不要因?yàn)榭蛻?ldquo;小”，就盲目拋棄。在大客戶營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)應(yīng)該切記廠商之間沒(méi)有永恒的朋友，也沒(méi)有永恒的敵人，只有永恒的利害關(guān)系!

　　三、大額產(chǎn)品等于大客戶

　　企業(yè)在區(qū)別客戶大小的時(shí)候時(shí)常還犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤，大額產(chǎn)品等于大客戶，其實(shí)不然。的確，大額產(chǎn)品是大客戶的特征之一，但是，大額產(chǎn)品并不等于大客戶。

　　四、大客戶營(yíng)銷(xiāo)獲量，中小客戶營(yíng)銷(xiāo)獲利

　　企業(yè)在大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念，畢竟時(shí)代不同了，社會(huì)在不斷前進(jìn)。企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀點(diǎn)，必定只剩死路一條!許多企業(yè)為了博取大客戶的‘芳心’，往往將自己的總體營(yíng)銷(xiāo)思路定為：重視大客戶營(yíng)銷(xiāo)，但目的并不在于獲得利潤(rùn)，而在于提高銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額;企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源于中小客戶。

　　五、企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好

　　企業(yè)在給予大客戶營(yíng)銷(xiāo)政策和市場(chǎng)支持時(shí)，必須把握好一個(gè)“度”的問(wèn)題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過(guò)猶不及”就是這個(gè)道理。優(yōu)惠政策不是越多越好，越多只能引起他們的不滿和再不滿，要清楚測(cè)算出利潤(rùn)的空間，更不能太放縱大客戶的變性。