創(chuàng)業(yè)項目如何尋找資金

　　面對資金和市場,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該先抓哪個?按常理,大部分創(chuàng)業(yè)者會選擇先找資金,再去找市場。創(chuàng)業(yè)者不妨學(xué)學(xué) 倒著走路 ,先從市場終端尋找合適的項目,再考慮創(chuàng)業(yè)的資金來源。那么創(chuàng)業(yè)項目如何尋找資金?

　　創(chuàng)業(yè)初始，尋找資金是關(guān)鍵的一步。企業(yè)一旦沒有了資金，就像一個人貧血，有氣而無力，心有余而力不足;又如戰(zhàn)場上將士彈盡糧絕，等下來的只有壯烈犧牲了。最初創(chuàng)業(yè)的時候，一般都是用創(chuàng)業(yè)者自己的資金，這就要求創(chuàng)業(yè)者本人也要有一定的財力。同時，風(fēng)險投資、個人投資和渠道投資都是可以考慮的。對于我們自己來說，獲取資金的另一個渠道就是獲得政府資助。

　　獲得政府資助也是解決資金的一個關(guān)鍵方向。如果項目很好的話，國家又有很好的政策，包括創(chuàng)新基金的支持;如果項目能申請國家專利，拿到國家專利的話，也有一些專利方面的支持。

　　從我個人經(jīng)驗來說，我們拿到了科技部小額資助。小額資助就是科技部對剛啟動的創(chuàng)新項目的支持，如果你的技術(shù)、市場、團(tuán)隊各方面都比較扎實，可以申請到科技部有10萬～30萬元的創(chuàng)業(yè)資金，同時地方配套10萬～20萬元的無償資金。

　　當(dāng)融資項目開展得比較好的時候，國家還有后續(xù)支持，這個支持就叫創(chuàng)新基金，國家的配套資金也會更多一些，如國家有50萬～80萬元，地方可以配套25萬～50萬元。同時，在這個基礎(chǔ)上，國家還有其他的融資辦法，比如“綠色通道”。通過銀行給一些項目無息貸款等。

　　如果這個情況做不到的話，我建議在你搞項目時間允許的范圍內(nèi)，一方面自己研發(fā)自己的產(chǎn)品，另外一方面來搞服務(wù)，使用服務(wù)來養(yǎng)活公司，因為這個公司在產(chǎn)品出來之前的1～3年，必須自己活下來，使自己的產(chǎn)品在市場上能讓大家接受，而接受也有一個過程，所以你必須有一個很好的資金配合。

　　我們企業(yè)創(chuàng)始的時候，我的想法是先做出產(chǎn)品的雛形，這大概需要6個月到1年的時間，然后去尋找風(fēng)險投資。當(dāng)時我手上的現(xiàn)金只有30萬元人民幣，這在當(dāng)時的情況下，大概能夠支持公司運作3～6個月。除此之外，我還準(zhǔn)備了很多信用卡，信用卡大概可以支取5萬美元，還有家里的一些儲蓄，所有這些加在一起，公司運作1年左右的費用應(yīng)該是夠的。

　　在創(chuàng)業(yè)的初始階段，我考慮了幾個投資方向。

　　一個是天使資金。這個基本上屬于個人的投資，我并沒有花太多的時間在這個方向上。主要的擔(dān)心是每一個的投資額不會很多，要完成投資額，勢必要引入很多的股東。如果每個股東都有自己的意見，那么公司運作就會非常困難。

　　第二個就是風(fēng)險投資。當(dāng)時我們的想法是，先做出產(chǎn)品的雛形，然后再尋找風(fēng)險投資。我們也是希望在幾個月內(nèi)找到，所以將主要的精力放在尋找風(fēng)險投資上。

　　風(fēng)險投資(Venture Capital，VC)，是一種風(fēng)靡全球的投資方式。風(fēng)險資本是指由專業(yè)投資人提供的快速成長并且具有很大升值潛力的新興公司的一種資本。風(fēng)險資本通過購買股權(quán)、提供貸款或既購買股權(quán)又提供貸款的方式進(jìn)入企業(yè)。

　　風(fēng)險投資對新興公司來說是一個投資的主要渠道。因此，當(dāng)時我們也是希望能夠找到一個或幾個比較大的風(fēng)險投資商，加上自己的創(chuàng)業(yè)資金，盡快把產(chǎn)品從雛形做到最終的產(chǎn)品，然后賣給大的廠商。我們在一年左右做出產(chǎn)品的雛形之后，尋找了很多風(fēng)險投資商，由于我們在硅谷，加上我個人的經(jīng)歷，和風(fēng)險投資商坐下來開會的機(jī)會還是很多的。

　　我們跟風(fēng)險投資商的第一個會議就是我們的商業(yè)計劃書的報告。這個最簡單的計劃書報告主要包括公司遠(yuǎn)景、公司從事的行業(yè)、公司的產(chǎn)品、市場的大小、成長的機(jī)會和我們在市場中的份額，競爭對手是誰，為什么我們會比競爭對手做得更好，公司為什么會有獨特性，如何尋找客戶，團(tuán)隊的優(yōu)勢是什么，如何退出，所需資金是多少等部分。這些都是我們跟初始風(fēng)險投資商談的主要內(nèi)容。

　　會議之后，大約有一半的投資商跟我們講，他們沒有興趣，沒有興趣的主要原因是我們這個行業(yè)是風(fēng)險投資商不愿意投資的一個行業(yè)，或者是他們在這個行業(yè)沒有足夠的經(jīng)驗和知識。也就是說，這個行業(yè)不在風(fēng)險投資商的投資行業(yè)范圍之內(nèi)。

　　另外一半的投資商還是進(jìn)入了第二輪談判，這次的主要問題就是技術(shù)的檢驗。投資商會把我們送到他們曾經(jīng)投資過的企業(yè)，或者他們認(rèn)為這個行業(yè)中的頂尖專家跟前，讓我們給他們講解技術(shù)問題，包括產(chǎn)品的定義和開拓市場的方法。令人欣慰的是，很多人對我們的技術(shù)給予了很高的評價，認(rèn)為我們的產(chǎn)品是一個非常有獨創(chuàng)性的技術(shù)，但是，他們對整個市場的評估不夠大。他們認(rèn)為我們做的是整個流程中一個單點的工具，而不是一個完整的解決方案。盡管這是個他們非常需要的東西，但從整個公司來講，只做這一小塊，還不足以解決他們所有的問題。

　　當(dāng)時我們估計這個市場大概有1億美元的銷售額?？珊芏囡L(fēng)險投資商認(rèn)為這個市場太小，他們期望的市場至少在10億美元以上，并且成長率要在40%以上。

　　以我們的情況，假設(shè)1億美元的銷售額，而且我們能夠拿到20%的份額的話，那么一年只有2000萬美元的收入，公司的價值大概只有6000萬美元。假設(shè)風(fēng)險投資1000萬美元，占有50%的股份，那么風(fēng)險投資大概可以拿回3000萬美元的回報，投資回報率是300%。這個數(shù)字對于他們來說，是非常低的。

　　另外一個問題就是，我們的主要開發(fā)人員在中國，盡管開發(fā)成本很低，但對風(fēng)險投資商來說，成本并不是關(guān)鍵因素。他們比較擔(dān)心的是知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)問題，以及我們和主要客戶跨國交流的問題。

　　當(dāng)時，我們跟風(fēng)險投資商提出我們只需要100萬～200萬美元的風(fēng)險投資，風(fēng)險投資商跟我們講這個投資額也太小了。主要原因是：每個投資的案例都要經(jīng)過技術(shù)、市場的分析和檢查，同時，需要律師和會計師的參與。這是一個相當(dāng)大的成本(在硅谷，律師和會計師的收費是每小時300～600美元)，如果每一筆投入的資金太小的話，就意味著必須通過很多筆投資才能夠把基金全部投出去，固定成本太高。所以，從這角度來講，他們不希望每筆投資太小，他們寧愿把錢投在更大、更有前途的行業(yè)。

　　我們在銷售產(chǎn)品的過程中也發(fā)現(xiàn)，如果只做一個大的解決方案中一個小的方向，好處是在很短的時間內(nèi)做出一個最好的產(chǎn)品，但從競爭角度來講，當(dāng)你的競爭對手是大廠商，尤其是掌握整個設(shè)計流程的EDA廠商時，他們可以把整個流程的工具通過固定的價格，讓客戶擁有所有的工具。從客戶的角度看，如果再買我們的工具，還需要額外支付一筆費用。做這樣的一個購買決定，對于消費者來講是比較困難的，這也是小公司競爭的一個弱勢。

　　經(jīng)過近一年的努力，我們終于痛苦地意識到，以我們的資質(zhì)和市場無法找到合適的風(fēng)險投資。最大的問題并不是核心技術(shù)或團(tuán)隊不行，而是市場的大小，即使是每年1億美元的銷售額，對于很多風(fēng)險投資商來講還是不夠大，他們認(rèn)為成長性不夠，整個EDA行業(yè)本身就不是一個成長性很好的行業(yè)。

　　另外，很多風(fēng)險投資商，尤其是美國的風(fēng)險投資商，他們對在中國做軟件、怎樣保護(hù)產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)、后期的退出機(jī)制等問題都有一定的顧慮。從風(fēng)險投資的角度來講，他們更愿意投資那種資金需求額比較大、高長成率的企業(yè)。拿到風(fēng)險投資需要最關(guān)鍵的兩個要素：一個是市場要夠大，而且成長要快速;二是要在這個足夠大的市場中有新的技術(shù)，或有一個非常獨特的商業(yè)模式，有足夠高的進(jìn)入勢壘，能讓你的競爭對手沒辦法進(jìn)入。

　　在這期間，我們也接觸了一些國內(nèi)的風(fēng)險投資商，我們感覺到國內(nèi)的風(fēng)險投資商比較愿意投資一些有知名度的服務(wù)業(yè)、物流業(yè)，或者是高附加值的制造業(yè)。對于我們從事的這個軟件行業(yè)，不論是從技術(shù)還是市場的角度來講，他們很難做相關(guān)的檢驗。所以，我們跟這些投資商的合談也沒有太大的結(jié)果。

　　同時，我們還找了另外一個投資方向：一個是客戶，一個是經(jīng)銷商，我們把這種集資的方法叫做渠道集資。從客戶的角度來講，由于我們是他們的供應(yīng)商，有些大的集成電路商希望能夠策略性的投資一些比較重要的供應(yīng)商，以建立一個更緊密的聯(lián)系，而且可以請供應(yīng)商優(yōu)先開發(fā)他們需要的技術(shù)。

　　在我創(chuàng)辦公司的時候，也確實有兩家大的集成電路廠商對我公司非常感興趣，他們希望能夠投資一部分。但是我們沿著這個方向談下去，便沒有了結(jié)果，主要原因是我們做的這個產(chǎn)品對大的集成電路廠商來說，只是他們所需要的工具中很小的一部分，這個也難以讓他們公司管理層決定投資。

　　我們的另外一個渠道是經(jīng)銷商的投資，這個方向我們是比較成功的。從經(jīng)銷商的角度來說，我們可以解決他們面臨的主要問題：我們的經(jīng)銷商當(dāng)時代理過很多EDA產(chǎn)品，這些EDA產(chǎn)品在銷售早期的時候，需要很大的投資，但是，當(dāng)EDA產(chǎn)品銷售真正進(jìn)入良好勢態(tài)的時候，開發(fā)商往往會收回代理權(quán)，進(jìn)行直接銷售，而不經(jīng)過經(jīng)銷商，從而給自己帶來更多的利潤，經(jīng)銷商很難賺到錢。因此，經(jīng)銷商更希望與開發(fā)商建立長期緊密的關(guān)系，如直接投資。

　　有個臺灣地區(qū)的經(jīng)銷商認(rèn)識我已經(jīng)將近10年，他對我的能力和我的團(tuán)隊的實力非常信任，覺得我們能夠做得出市場需要的產(chǎn)品。所以，我們的經(jīng)銷商前后投資了25萬美元，這筆投資對于我們公司的運作是非常關(guān)鍵的。