品牌營(yíng)銷推廣策劃方案書

　　在確定營(yíng)銷計(jì)劃之前，應(yīng)先進(jìn)行營(yíng)銷方案，以免做出不切實(shí)際的預(yù)測(cè)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的品牌營(yíng)銷推廣策劃方案書相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)你能夠有所幫助。

　　品牌營(yíng)銷推廣策劃方案書一

　　豆奶是一種營(yíng)養(yǎng)全面的健康飲品，但在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于較弱的地位，豆奶打開銷路的關(guān)鍵在于培養(yǎng)消費(fèi)者的觀念和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。如開發(fā)得當(dāng)，大有市場(chǎng)。

　　一.產(chǎn)品分析

　　豆奶含有豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，特別是含有豐富的蛋白質(zhì)以及較多的微量元素鎂，此外，還含有維生素Bl、B2等，確是一種較好的營(yíng)養(yǎng)食品。豆奶還被西方營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱作“健腦”食品，因?yàn)槎鼓讨兴拇蠖沽字梢约せ钅X細(xì)胞，提高老年人的記憶力與注意力。磷脂是人體細(xì)胞構(gòu)成的基本物質(zhì)之一，是組成大腦細(xì)胞和神經(jīng)細(xì)胞必不可少的成分。生物體中磷脂的代謝與腦的機(jī)能狀態(tài)有關(guān)。人在服用大豆磷脂后，經(jīng)過體內(nèi)水解而生成膽堿、甘油磷酸及脂肪酸，具有較強(qiáng)的生理活性和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，因此，老年人經(jīng)常服用大豆磷脂對(duì)改善神經(jīng)化學(xué)功能和大腦機(jī)能，起到了促進(jìn)作用。適當(dāng)補(bǔ)充磷脂可緩解腦細(xì)胞的退化與死亡，增強(qiáng)體質(zhì)。大豆磷脂能夠抗老，還因?yàn)榱字哂斜Ｗo(hù)和恢復(fù)細(xì)胞的作用。細(xì)胞膜是由磷脂、蛋白質(zhì)、膽固醇組成的，它們承擔(dān)著代謝過程中供應(yīng)細(xì)胞維持生命所必需的物質(zhì)和排泄廢物的功能。因此，對(duì)老年人來(lái)說(shuō)，大豆磷脂是一種激發(fā)腦細(xì)胞活力效果比較明顯的保健食品。

　　豆制品含有豐富的不飽和脂肪酸，能分解體內(nèi)的膽固醇，促進(jìn)脂質(zhì)代謝，使皮下脂肪不易堆積。特別是黃豆，它是減肥的好食品。

　　豆奶粉中的脂肪主要是植物脂肪，不飽和脂肪酸含量較高，并含有人體所必需脂肪酸亞油酸，膽固醇含量低，可以預(yù)防動(dòng)脈硬化。

　　從上面可以看出豆制品有著健腦減肥的有點(diǎn)和功效，另外豆奶的另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)養(yǎng)全面，這對(duì)于早餐奶是很重要的要求，豆奶的這種優(yōu)勢(shì)是牛奶無(wú)法比的，做豆奶的廣告可以把這個(gè)作為一個(gè)賣點(diǎn)。

　　二.市場(chǎng)分析

　　就豆奶產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)來(lái)說(shuō),豆奶的消費(fèi)者的觀念培育是頭號(hào)問題：豆奶行業(yè)作為植物蛋白的分支，仍然處于一個(gè)教化消費(fèi)者的初級(jí)階段，市場(chǎng)的培育仍然是整個(gè)行業(yè)需要面臨的一個(gè)核心問題。人們對(duì)牛奶的重要性認(rèn)識(shí)已經(jīng)成為了一個(gè)先入為主的誘導(dǎo)。

　　行業(yè)的集中程度低：大多處于以區(qū)域?yàn)榘霃降妮椛湫拖M(fèi)原生形態(tài)，市場(chǎng)還處于散點(diǎn)市場(chǎng)階段，如何向塊狀同質(zhì)化市場(chǎng)進(jìn)行過渡，是行業(yè)急待解決的問題。行業(yè)內(nèi)缺乏強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)品牌，行業(yè)更加缺乏資源的優(yōu)化整合者，無(wú)人牽頭將引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)逐步引向集中階段發(fā)展。

　　行業(yè)缺乏高附加值的中高檔產(chǎn)品支撐：產(chǎn)品主要以原始的植物蛋白原漿為主，缺乏高附加價(jià)值的中高端產(chǎn)品。市場(chǎng)也缺乏細(xì)分。

　　缺失優(yōu)秀的商業(yè)運(yùn)作模式：豆奶的渠道運(yùn)作主要以產(chǎn)地作為基地進(jìn)行原始的自然分銷方式，傳統(tǒng)流通渠道仍是眾多廠家的主要依靠對(duì)象，缺乏有效的成熟的商業(yè)模式可供借鑒與模仿。豆奶從品類上是繼續(xù)依附牛奶?作為牛奶的一個(gè)分支，一個(gè)品類?還是大膽的跳出牛奶陰影的籠罩，自立門戶，作為一個(gè)與牛奶平行的類別呢?這不但是需要勇氣，還需要整個(gè)行業(yè)團(tuán)結(jié)一致的力量。在商業(yè)模式上是沿用牛奶等快速消費(fèi)品的商業(yè)模式?還另辟蹊徑，重新構(gòu)建一套適合豆奶業(yè)的商業(yè)模式?這一些都是值得探討與研究的問題與命題。

　　豆奶的行業(yè)引導(dǎo)與推廣還聲音比較稀?。憾鼓虡I(yè)的觀念培育、品牌建設(shè)、營(yíng)銷推廣、營(yíng)銷體系建設(shè)等等，還缺乏足夠的支撐點(diǎn)，對(duì)于消費(fèi)群體的培育和其他品類的爭(zhēng)奪仍處于比較薄弱的狀態(tài)。缺乏像“一杯牛奶強(qiáng)壯一個(gè)民族”這樣的行業(yè)響亮口號(hào)。

　　中國(guó)豆奶行業(yè)發(fā)展遲緩原因

　　缺乏市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)與方法：豆奶在我國(guó)的發(fā)展從一開始就是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，缺少市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作方式。相比于其他飲料，豆奶的前期發(fā)展政府支持力度較大。豆奶雖然屬于技術(shù)含量較高飲料產(chǎn)品，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)仍需符合飲料的市場(chǎng)投入大的規(guī)律，但目前豆奶生產(chǎn)企業(yè)由于效益不好，在市場(chǎng)上的投入相對(duì)較小，對(duì)品牌、對(duì)豆奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的宣傳較少，逐漸進(jìn)入一個(gè)好產(chǎn)品賣不出好價(jià)錢、好產(chǎn)品得不到好銷量的怪圈中。

　　缺乏對(duì)消費(fèi)者的觀念的培育與消費(fèi)市場(chǎng)的正確引導(dǎo)：中國(guó)豆奶行業(yè)發(fā)展遲緩的原因人們對(duì)豆奶的食用價(jià)值沒有足夠的認(rèn)識(shí)，其中食用價(jià)值除了營(yíng)養(yǎng)價(jià)值外還有它的食用方便性等。人們總是將豆奶和豆?jié){比較，自然就會(huì)覺得很貴，但如果使人們認(rèn)識(shí)到豆奶是和牛奶、杏仁露、椰子汁、果汁一樣的健康食品，人們就不會(huì)覺得豆奶貴了。較高的價(jià)格也制約了人們對(duì)豆奶的消費(fèi)。另外，對(duì)豆奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)同有待提高。從營(yíng)養(yǎng)學(xué)角度講，豆奶是一個(gè)值得社會(huì)關(guān)注的產(chǎn)品。但由于尚未被社會(huì)廣泛認(rèn)可，豆奶目前發(fā)展?fàn)顩r并不盡如人意。如果得到各界支持，豆奶產(chǎn)品為社會(huì)認(rèn)可，其產(chǎn)量可以大幅增加，則成本下降空間很大。

　　豆奶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不能滿足消費(fèi)者的口感需求：因?yàn)?ldquo;豆奶的生產(chǎn)工藝復(fù)雜，對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的要求相當(dāng)高，而設(shè)備好壞對(duì)口味的影響又非常大”。阻礙了豆奶的工業(yè)化的發(fā)展。人們對(duì)飲料的要求是：色、香、味、健康、營(yíng)養(yǎng)、安全。目前一些企業(yè)把豆奶的消費(fèi)群定位在中小學(xué)生，但中小學(xué)生最敏感的是品味，最不能接受的是豆腥味，也不喜歡過甜的飲料，最喜歡果汁、可可等口味的飲料。學(xué)生對(duì)食物的營(yíng)養(yǎng)成分最沒有概念，如果色、香、味不好，僅靠家長(zhǎng)、學(xué)校的勸導(dǎo)是無(wú)法促進(jìn)學(xué)生消費(fèi)的。中老年人對(duì)營(yíng)養(yǎng)成分最敏感，在攝入植物蛋白的同時(shí)還需要補(bǔ)鈣，口味當(dāng)然也是不可缺少的。茶飲料的發(fā)展就是一個(gè)很好的佐證。但目前大多數(shù)的豆奶產(chǎn)品還存在這樣或那樣的問題.

　　行業(yè)沒有被引起足夠的重視：世界上大部分國(guó)家早在十幾年前就已大力發(fā)展豆奶產(chǎn)業(yè)，比如巴西、阿根廷，從依靠進(jìn)口大豆到今天的大豆大國(guó)，與他們重視和大力發(fā)展豆制品產(chǎn)業(yè)有關(guān)。相對(duì)而言，我國(guó)的豆奶產(chǎn)業(yè)還相對(duì)落后。為此，我國(guó)目前專門推出了一項(xiàng)大豆工程，以促進(jìn)我國(guó)豆制品產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。這個(gè)大豆工程是一個(gè)涵蓋很廣的項(xiàng)目，包括各種大豆制成的食品、飲料。目前大豆飲料是技術(shù)上較為成熟、營(yíng)養(yǎng)上較有價(jià)值、推廣上有政府支持、生產(chǎn)有企業(yè)參與的有前途的品種。因此，我們有理由相信豆奶擁有較好的市場(chǎng)前景。從產(chǎn)品大類來(lái)看，飲料行業(yè)的發(fā)展已處于穩(wěn)定發(fā)展階段并不斷趨于成熟。對(duì)于每一種飲品，都存在著發(fā)展?jié)摿ΑＨ绻娲纺軘U(kuò)大或增加產(chǎn)品用途或替換率，替代品的滲透也會(huì)增加人們對(duì)其他產(chǎn)業(yè)的需求。誰(shuí)能發(fā)掘產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律，不斷推陳出新，迎合人們不斷提高的口味，誰(shuí)就能尋找到新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　缺乏一套成熟的商業(yè)模式：中國(guó)豆奶仍然是孤軍作戰(zhàn)，沒有形成以行業(yè)價(jià)值鏈為關(guān)聯(lián)的資源優(yōu)化與組合者，各自為政，沒有辦法形成行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和合力，各企業(yè)就是墳山上的孤魂野鬼。消費(fèi)者的引導(dǎo)與教育，市場(chǎng)的培育與宣傳，品牌的樹立與傳播等等，仍處于一個(gè)無(wú)序的自然狀態(tài)。

　　三.廣告定位

　　主要突出豆奶的四大特點(diǎn)，即：健康.優(yōu)質(zhì).實(shí)惠.方便。

　　第一. 健康 ，豆奶中的脂肪主要是植物脂肪，不飽和脂肪酸含量較高，并含有人體所必需脂肪酸亞油酸，膽固醇含量低，可以預(yù)防動(dòng)脈硬化。豆奶是經(jīng)過超微粉碎工藝加工而成的，不除豆渣，大豆子葉被全部利用，膳食纖維的含量比同類產(chǎn)品高，膳食纖維有潤(rùn)腸通便的作用，可以預(yù)防直腸癌。豆奶中含有多種礦物質(zhì)和維生素。豆奶中含有大豆低聚糖，可以提高人體免疫力，延緩衰老。豆奶粉中含有大豆異黃酮，大豆異黃酮是植物雌激素，長(zhǎng)期食用可以預(yù)防乳腺癌、前列腺癌;可以預(yù)防骨質(zhì)疏松;可以減輕或避免引起更年期綜合癥。豆奶粉中含有大豆卵磷脂，大豆卵磷脂可以抗衰老，健腦。

　　第二. 優(yōu)質(zhì)，營(yíng)養(yǎng)全面。

　　第三. 實(shí)惠，在同類飲品中價(jià)格低廉。

　　第四. 方便，可以空腹喝。

　　四.廣告創(chuàng)意

　　一.從營(yíng)養(yǎng)全面，方便入手。突出豆奶營(yíng)養(yǎng)請(qǐng)全面，可空腹喝的特點(diǎn)。

　　廣告標(biāo)語(yǔ)：“早餐，一杯豆奶就夠了”

　　畫面：用匆匆忙忙的上班族.上學(xué)族表現(xiàn)。

　　二.從豆奶是綠色飲品入手，如減肥，防癌，健腦。

　　五.廣告媒體計(jì)劃

　　一，廣告定位：全國(guó)性的，現(xiàn)在以中央電視臺(tái)為例。

　　一.廣告媒體：以電視為主。輔以傳統(tǒng)的刷墻面廣告和樹廣告牌?，F(xiàn)在僅計(jì)算電視廣告費(fèi)用：150萬(wàn)

　　二.廣告安排：

　　時(shí)間：半年

　　108萬(wàn)

　　欄目頻道時(shí)間長(zhǎng)度(秒)價(jià)格

　　(人民幣)每月播出次數(shù)

　　《新聞30分-天氣預(yù)報(bào)》中

　　5秒標(biāo)版廣告CCTV-1

　　CCTV-新聞12:275秒18萬(wàn)元/月60次

　　品牌營(yíng)銷推廣策劃方案書二

　　一、前言

　　大企業(yè)談戰(zhàn)略，中型企業(yè)談營(yíng)銷，小企業(yè)談銷售?非也，其實(shí)小企業(yè)更需要品牌，更需要在做好市場(chǎng)營(yíng)銷的同時(shí)，建設(shè)自身品牌，做到企業(yè)發(fā)展和品牌營(yíng)銷同步走，互補(bǔ)提升。

　　何謂小企業(yè)?小企業(yè)的市場(chǎng)定義是在其所屬行業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模小，員工人數(shù)較少，市場(chǎng)份額暫處于待提升階段，沒有較高知名度和美譽(yù)度，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)亦處于受到競(jìng)品威脅較大的境遇中。但所謂得小企業(yè)不是不健康的企業(yè)，有自己的思想，有自己的發(fā)展方向，也有完整的銷售策略，麻雀雖小，五臟俱全的含義。

　　二、品牌營(yíng)銷

　　xx年的夏末，筆者應(yīng)邀為江蘇某少兒出版社做品牌營(yíng)銷塊面工作，(該出版社成立于90年代中期，前身為國(guó)有企業(yè)現(xiàn)在為集體企業(yè)，部門設(shè)置有銷售部、財(cái)務(wù)部、制作發(fā)行部、總辦，人員工作積極性一般，銷售主要通過各區(qū)域銷售員渠道進(jìn)行)經(jīng)過6個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研、品牌策略制定、實(shí)施和調(diào)整，現(xiàn)已形成正確良好的品牌營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，并依托品牌提升之良效迅速擴(kuò)張市場(chǎng)份額，逐步確立該企業(yè)在少兒出版市場(chǎng)中的著名品牌地位。

　　1、密而重要的市場(chǎng)調(diào)研，確立品牌市場(chǎng)定位

　　該少兒出版社的產(chǎn)品主要是針對(duì)幼兒園定向開發(fā)的親子讀物雜志，親子讀物即父母和孩子一起閱讀，培養(yǎng)家長(zhǎng)和孩子之間的感情以及增加孩子動(dòng)手動(dòng)腦能力，該類雜志主要銷售渠道就是幼兒園。以往市場(chǎng)調(diào)查工作都是銷售部根據(jù)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)而得出結(jié)論，并沒有依照科學(xué)有效的調(diào)查手段有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)查，幼兒園信息庫(kù)的建立會(huì)對(duì)今后的策略制定起到事半功倍的作用。

　　9月初，制定銷售部市場(chǎng)信息收集計(jì)劃，要求在一周內(nèi)提交每個(gè)銷售大區(qū)的市場(chǎng)客戶信息以及競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，必須完成。好在銷售人員都在一線與幼兒園客戶保持良好關(guān)系，順利的將客戶資料收集齊全，并通過園長(zhǎng)探索到競(jìng)爭(zhēng)品牌的很多有價(jià)值信息。

　　9月中旬，完成市場(chǎng)信息庫(kù)建立工作，著手進(jìn)行市場(chǎng)目標(biāo)群體研究，品牌市場(chǎng)定位，公司品牌價(jià)值提煉及品牌路線計(jì)劃。

　　在此過程中，我和出版社的同事們首先達(dá)成了使用科學(xué)的品牌營(yíng)銷方法，作為公司長(zhǎng)期發(fā)展行之有效的工具，在品牌營(yíng)銷進(jìn)行的提綱確定下，按照時(shí)間、區(qū)域、人員、費(fèi)用制定四區(qū)圖表，有計(jì)劃有步驟進(jìn)行。

　　2、合理的策略出臺(tái)，需要與企業(yè)一線人員的討論確立

　　9月下旬，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研和與企業(yè)一線人員的3次開會(huì)研究調(diào)研數(shù)據(jù)并嚴(yán)禁分析激烈討論，終于定下了公司的品牌戰(zhàn)略目標(biāo)，品牌價(jià)值選擇和品牌營(yíng)銷計(jì)劃。

　　一次會(huì)議選定品牌價(jià)值區(qū)域，定位和目標(biāo)客戶圈定;

　　二次會(huì)議制定目標(biāo)客戶階段品牌營(yíng)銷方案，特別是在客戶品牌推行策略上展開了激烈的討論，這也是通常外聘策劃與企業(yè)銷售部之間會(huì)發(fā)生較大分歧的市場(chǎng)技術(shù)焦點(diǎn)，因?yàn)樵谧鲣N售的同時(shí)要為品牌營(yíng)銷服務(wù)，使銷售部不愿意去做的事情，他們多數(shù)只關(guān)心銷售額，而對(duì)品牌總覺得是虛幻的東西，不可能立竿見影看到數(shù)據(jù)，所以在此討論會(huì)上也給大家做了品牌和市場(chǎng)銷售關(guān)聯(lián)的培訓(xùn)，讓銷售部同事能夠理解品牌營(yíng)銷，能夠心甘情愿的去進(jìn)行品牌推廣維護(hù)等工作，也是為其區(qū)域銷售配合及提升;

　　三次會(huì)議制定了具體的品牌營(yíng)銷計(jì)劃和計(jì)劃分解，按照季度進(jìn)行主題討論會(huì)，月度進(jìn)行電話或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，要求各區(qū)域銷售管理人員參加，匯報(bào)工作和提出問題。每個(gè)部門都按照各自職能安排品牌營(yíng)銷計(jì)劃關(guān)聯(lián)工作，并統(tǒng)一由總辦副總經(jīng)理和筆者共同監(jiān)督負(fù)責(zé)。

　　3、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)實(shí)施階段，以市場(chǎng)為圓心調(diào)整點(diǎn)、線、面

　　實(shí)施的過程中，月度網(wǎng)絡(luò)會(huì)議和季度品牌工作會(huì)制度的制定是非常正確和及時(shí)的，每次月度會(huì)議都在晚7點(diǎn)開始，要進(jìn)行到深夜1，2點(diǎn)結(jié)束，雖然區(qū)域不同，但是每個(gè)區(qū)域在品牌營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的問題都引起大家熱切關(guān)注和積極討論，都感受到品牌營(yíng)銷的魅力和樂趣，銷售人員有著豐富的市場(chǎng)一線經(jīng)驗(yàn)和自己的一套市場(chǎng)管理方法，這可謂是市場(chǎng)營(yíng)銷積累，再加入品牌營(yíng)銷的科學(xué)手段，事半功倍的效果逐漸顯現(xiàn)。

　　月度區(qū)域銷售員都要回到公司，進(jìn)行銷售匯報(bào)會(huì)議，正好也加入品牌會(huì)議的內(nèi)容，而銷售會(huì)議開在前，這可以讓數(shù)據(jù)和銷售情況第一時(shí)間綜合反饋，供公司管理者評(píng)價(jià)并調(diào)整工作計(jì)劃。品牌營(yíng)銷會(huì)議開在后，可以補(bǔ)充市場(chǎng)開拓中的空點(diǎn)，灌輸一些新鮮的理論知識(shí)，做一些有趣的事例分析培訓(xùn)，當(dāng)然更重要的是及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情礦調(diào)整品牌推行中的方法策略，讓每個(gè)點(diǎn)(幼兒園)連成線(區(qū)域網(wǎng)絡(luò))再形成面(全國(guó)市場(chǎng))。

　　三、品牌營(yíng)銷走上良性軌道，需要市場(chǎng)營(yíng)銷策略同步支持

　　市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷其實(shí)是一種平行線的關(guān)系，好比一個(gè)梯子，兩根長(zhǎng)桿中間加上眾多橫桿(市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和品牌價(jià)值積累)，就能讓銷售和企業(yè)上去一個(gè)又一個(gè)臺(tái)階。

　　經(jīng)過6個(gè)月的時(shí)間，市場(chǎng)銷售額與去年同期相比有了顯著提升，在收回的客戶關(guān)于品牌調(diào)查的問卷中，已經(jīng)凸現(xiàn)品牌知名度，并由此引起的購(gòu)買占到62%之多，而品牌傳播帶來(lái)的聯(lián)動(dòng)購(gòu)買和效應(yīng)更大，以至競(jìng)爭(zhēng)品牌紛紛聘請(qǐng)了策劃公司出謀劃策。

　　根據(jù)同渠道(幼兒園)同區(qū)域準(zhǔn)確數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，該品牌幼兒雜志占到幼兒園市場(chǎng)雜志銷售份額的47%，品牌好感度達(dá)到了80%以上(由幼兒園向家長(zhǎng)調(diào)查)，銷售工作因此也大受其益，借品牌傳播之力，很多以往難以攻克的客戶都有了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，或已經(jīng)同意推廣或入園銷售費(fèi)用降低或在積極商談，公司領(lǐng)導(dǎo)滿意之余，各位對(duì)品牌營(yíng)銷抱有懷疑態(tài)度的區(qū)域銷售人員都已信服，這個(gè)時(shí)候，更大的挑戰(zhàn)等著團(tuán)隊(duì)去迎接，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)沖擊肯定越加瘋狂，而大家都明白這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，小企業(yè)也可以迅速做大做強(qiáng)，搶占大中型企業(yè)的市場(chǎng)份額。

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