互聯(lián)網營銷實戰(zhàn)計劃方案(2)
互聯(lián)網營銷實戰(zhàn)計劃方案三
1.行業(yè)背景分析
雖然中國生產的牛仔布和牛仔褲產量均居世界第一，但我國消費者人均擁有的牛仔褲卻不是最多的，人均只擁有4條，剛超過全球消費者人均擁有7條的一半，中國消費者人均擁有的牛仔短褲、襯衣、茄克衫、裙裝各為2條，分別持平或略高于世界平均擁有量。美國消費者為8條。相對牛仔褲，意大利是歐盟最大的棉牛仔布進口國。歷史悠久的牛仔布織物，因其休閑、舒適、耐用等特征，備受全球消費者的喜愛。近些年來在工藝、設計籌資方面的不斷創(chuàng)新，增加時尚元素，更成為牛仔服裝紡織風行的驅動因素。世界各地的消費者有91%的消費者至少擁有1條牛仔褲，人均擁有量比1上升了29%。在中國的調查顯示，牛仔面料在15至24歲的年輕人中尤其受歡迎，他們穿著牛仔服裝的可能性最大。調查顯示，與合成纖維面料相比，64%的消費者愿意花更多的錢購買天然纖維面料制成的服裝。在所有產品類別中，與100%多聚酯、棉花/化纖混合物、羊毛、斯潘德克斯彈性纖維、尼龍等面料相比，中國消費者更喜歡100%的純棉制品。
2以來，受國家政策調整、人民幣升值、勞動力成本增加、原材料價格居高不下、國外技術性貿易壁壘增多等諸多不利因素影響，原本就利潤微薄的服裝出口企業(yè)更加步履維艱，面對日益嚴峻的外貿環(huán)境及生存壓力，出現(xiàn)了部分小型企業(yè)不堪重負被迫關?，F(xiàn)象。并且近幾年，我國東部沿海地區(qū)的紡織服裝企業(yè)加大了對中西部地區(qū)的投資力度，產業(yè)轉移步伐加快，目前東部地區(qū)服裝生產開始收縮，中西部地區(qū)省市產量出現(xiàn)大幅度增長。
目前，國內已經形成了三大牛仔褲生產基地，廣東增城地區(qū)、江蘇常州地區(qū)和山東淄博地區(qū)。這說明，中國的牛仔褲產業(yè)形成了規(guī)模，完整的產業(yè)鏈已經形成，我們現(xiàn)在所要做的是產業(yè)升級的問題，在產品質量上我們已經達到了國際水準，但是在品牌建設和渠道拓展上，認識還不足，OEM永遠是產業(yè)鏈的末端。目前中國牛仔褲品牌的現(xiàn)狀是：無一個被國際市場認可的牛仔品牌。期間有不少國內牛仔生產商進行品牌運作，但未能在市場中占領一席之地，相反，中國制造的洋品牌在本土卻大行其道。
3月28日，ERQ的M2C平臺(erq.cn)成功上線。 在全國上下B2C電子商務營銷模式一片紅火之時，ERQ以全新的M2C營銷模式進軍電子商務品牌服裝市場，成為中國首家M2C服裝品牌。6月1日當天，ERQ牛仔褲突破了單日銷售1000條的紀錄。
在服裝類電子商務領域，網絡“燒錢”的現(xiàn)象自PPG開始就從未停止過如圖 1所示，“服飾類”行業(yè)品牌網絡廣告投放費用截止到2010Q2已經排在了各大行業(yè)中的第三位，并且其投放費用的環(huán)比增長率也超過了20%，現(xiàn)在的“自主銷售式B2C網絡服裝購物平臺”如凡客、麥網、瑪薩*瑪索等，大多數都采用了網絡營銷平臺全覆蓋的策略。因此，服飾類行業(yè)的網絡營銷競爭還是很激烈的。
2.行業(yè)競爭情況分析
中國目前網上直銷牛仔褲的品牌并不多，至少在百度上搜索“牛仔褲”僅僅有GAP一家做了百度推廣但是GAP并非專營牛仔褲，因此，ERQ的主要競爭對手應該是各大綜合類B2C商城，如：當當，淘寶商城等。還有凡客、麥網這樣的“自主銷售式B2C網絡服裝購物平臺”，當然，C2C平臺上的大賣家也是不容忽視的一個群體。
2.1 綜合類網上商城
像這樣的網上商城它們大多數都是由某一細分領域慢慢發(fā)展成綜合類網上商城的，因此，這樣的平臺大都存在“官方”及“非官方”的產品線，例如：當當網，它的圖書音像類產品就屬于當當的“官方”產品線并且根據艾瑞咨詢數據顯示，在服裝市場，當當2營收為1.7億元人民幣，市場份額4.4%，當當的營收中有80%來自于圖書銷售。由此，可以看出，這樣的綜合類商城受其自身條件的限制，在某一緊窄的細分市場內它的競爭力其實并不是很強。
2.2 自主銷售式B2C網絡服裝購物平臺分析
這樣的服裝類網絡平臺已然在網購用戶間形成了很好的口碑并且它們在網購用戶的心目中也已經形成了“服裝類專業(yè)賣家”的形象，下面以凡客誠品為例：艾瑞咨詢數據顯示，在服裝市場，凡客誠品以12.2億的營收、31.3%的市場份額排名第一并且雖然其只有服裝類銷售，但是凡客誠品在中國B2C市場排名卻是第四，僅次于當當。并且凡客借助強大的網絡營銷手段，全面的占領了目標消費者的良好“品牌接觸點”，如所示，DCCI Admonitor 2010 年網絡廣告監(jiān)測數據顯示：2009 年服裝服飾行業(yè)網絡廣告投放各品牌差異較明顯。VANCL 無疑是2009 年服裝服飾類品牌網絡營銷的最大贏家，也是通過網絡營銷有效ROI 的最大受益者。VANCL 全年網絡廣告投放費用居首，且在第二季度開始遙遙領先于其他品牌。夢芭莎內衣品牌網絡廣告投放從第二季度開始有明顯增長，其在綜合門戶、垂直網站的廣告投放金額在第四季度達到了最高點。縱觀其他服裝服飾品牌，除蘭繆內衣第二季度波動較大外，其余品牌均表現(xiàn)平穩(wěn)，投放金額呈較穩(wěn)定態(tài)勢。
2.各季度服裝服飾行業(yè)TOP10品牌網絡廣告投放情況
這樣的對手應該算是很強大的但是從其網站搜索中可以看出，其“牛仔褲類”產品僅有38件商品，而ERQ的網站上卻有328件商品。通過這樣的對比我們可以看出，相對于“自主銷售式B2C網絡服裝購物平臺”來說，ERQ這樣的“牛仔褲”專業(yè)銷售平臺更能夠全面滿足消費者在牛仔褲方面的需求。
2.3 C2C平臺上的大賣家分析
目前中國的C2C市場中淘寶網屬于一家獨大，占據了80%以上的市場份額，因此，我們以淘寶網為例來做分析。現(xiàn)在淘寶網所面臨的主要問題就是假貨橫行，雖然淘寶官方采取了很多的措施來打擊出售假貨的行為但是大家誰都明白，這些非廠家直銷的“個體賣家”的商品怎么可能比廠家直銷的商品加價格還便宜，這顯然是不符合邏輯的，因此，它們價格雖然便宜但是在質量及正品保障方面卻是很令消費者擔心的，并且淘寶網的搜索規(guī)則也發(fā)生了較大的變化。輸入“牛仔褲”一詞默認進入的搜索界面中竟然前三個賣家都是“淘寶商城”的賣家，因此，淘寶上的大賣家們一般都只能被迫進駐“淘寶商城”，但是進入商城后所需要的營
運成本就無形中會增加，所以C2C平臺上大賣家的競爭力正在削弱，以后的B2C市場應該才是網絡購物市場的主力軍。
2.4 SWOT分析(略)
3.企業(yè)網站現(xiàn)狀分析
3.1 企業(yè)網站的基本情況
如所示，經過站長工具的查詢可以看出了ERQ的網站鏈接速度比較好，在搜索引擎中的被收錄情況也比較好，它被百度收錄了3960條信息，在“牛仔褲”這一關鍵詞的搜索中它排在了第23位，相對來說它搜索引擎親和度還做得不夠好，因為該關鍵詞在百度中的推廣鏈接并不多。另外，從圖中HIA可以看出，ERQ主要在搜索中想要突出的是“牛仔褲專家”這樣的關鍵詞，這與該企業(yè)做專業(yè)的牛仔褲生產商的定位是相符的。
ERQ的SEO信息
通過ALEX查詢可知(如所示)，ERQ的網站流量情況并不好，并且最重要是ERQ來源于搜索引擎的流量很少，這說明該企業(yè)網站的推廣情況并不好。
ERQ與凡客誠品的搜索%情況
3.2 企業(yè)網站的四項基本要素
?、啪W站結構
ERQ的網站結構很清晰如所示，它的“登錄”放在了較醒目的頂端，當然這樣也就影響了網站的SEO，因為它有點太靠近頂端了。另外，它的產品分類主要是依據“男款”、“女款”來分類的而網頁的中心位置則是放置了“滾動的促銷信息”及“官方公告”。
ERQ網站首頁的截圖(1)略
當然，ERQ還提供了站內搜索功能如所示并且其還設計了更為詳盡的分類目錄來方便消費者的商品尋找如所示。
ERQ網站首頁的截圖(2)略
?、破髽I(yè)網站的內容
ERQ網站具有比較全面的網站內容設計如所示，作為一個以銷售為主的M2C電子商務網站，銷售信息和促銷信息應該是該網站最主要的相關信息，當然公司信息、產品/服務信息和其他信息也是必不可少的，因為前兩項信息是刺激消費者購買的最主要的信息而后三項的完整與否會對該網站的銷售行為產生很大的影響。當然，從ERQ網站的商品信息瀏覽中可以看出其商品信息的描述非常的詳盡同時連模特的身材信息都做出了描述。因此，ERQ的網站內容是非常到位的。
ERQ的品牌介紹
?、蔷W站的服務
ERQ通過在線電子雜志的下載或預覽(如所示)來為客戶提供“產品選購和保養(yǎng)知識”同時也為客戶提供了最新的“牛仔時尚信息”以及“穿著搭配信息”，這樣不僅可以達到促進銷售的目的同時也加強了品牌的形象。
ERQ的免費電子商務雜志訂閱
ERQ在幫助中心內設置了“新手上路”、“如何付款/退款”、“配送方式”、“售后服務”及“常見問題”等模塊，從而讓顧客的一些常見問題得到了較好的解決，如果消費者還有什么特殊需要的話還可以通過“在線客服”來解決如所示。另外，ERQ還為客戶提供了“產品評價”及“訂單信息查詢”的服務如所示。
ERQ的訂單信息查詢
總體來說，ERQ提供的網站服務比較全面如所示，當然，ERQ還特別提供了一個“原廠概褲長”的服務同時也提供了足夠豐富的“支付手段”，這樣周到的服務還是能夠令消費者滿意的。
ERQ網站所提供的服務
?、染W站的功能
ERQ提供了很去全面的功能管理如0所示，它為消費者提供了“我的訂單”、“收藏”、“商品留言”、“預存款”、“站內搜索”等功能，相比較與大型的B2C平臺來說這樣的功能設置已經足夠全面滿足電子商務活動的要求了。
ERQ的用戶操作界面
3.3 企業(yè)網站的優(yōu)化
如1所示，ERQ的“title”設計并不太好，因為這里面有多于的“牛仔褲專賣店”這樣的字眼，如果title能夠設計成“ERQ專業(yè)牛仔褲-最專業(yè)的牛仔品牌”，這樣至少會在搜索中讓顧客在利用“牛仔褲”關鍵詞搜索時令該網站有更好的表現(xiàn)而通過百度指數可以找出“牛仔褲”是顧客在搜索中比較習慣使用的關鍵詞如2。
1 ERQ的搜索蜘蛛模擬情況
2 牛仔褲在百度上的搜索熱度
另外，ERQ應該在百度上做百度推廣，因為從關鍵詞推廣的競爭來看，其實牛仔褲領域的相關“關鍵詞”競價并不激烈因此企業(yè)并不需要投入太大就能夠收到較好的營銷效果，畢竟ERQ的網頁設計及網站架構的相關工作還是比較好的。當然，作為一家國內知名的牛仔褲企業(yè)如果在外資并未大范圍推廣的時候率先發(fā)力的話，我想日后當“外強”開始專注于中國牛仔褲市場的時候那么ERQ的推廣阻力將會更大。
4.網絡營銷推廣的具體方案
根據企業(yè)發(fā)展的實際需要，為企業(yè)選擇適合的網絡營銷推廣方法及組合，對其中主要的三~四種方法進行詳細的策劃。每個策劃方案要求有具體的策劃內容和詳細步驟，對于可實施的方案，列出實施結果，如設計的廣告文案、撰寫的營銷郵件、開設的博客等;對于有資金需要的列出簡要的預算。
4.1網絡營銷戰(zhàn)略
牛仔服在中國的購買人群主要集中在150歲這個區(qū)間段內，因此，針對這一特點該網絡營銷方案將選擇學生人群及白領人群來作為目標市場，同時依據對該企業(yè)網絡品牌環(huán)境的分析，本次網絡營銷方案整體分成三大階段如所示：第一、春曉計劃，第二、品牌巡航，第三、效益風暴。
網絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
4.2網絡營銷渠道分析及選擇
根據iResearch艾瑞咨詢25月發(fā)布的網民連續(xù)用戶行為研究系統(tǒng)
iUserTracker最新數據顯示如所示，搜索服務、社區(qū)交友和在線視頻的月度覆蓋人數比例依次分居居互聯(lián)網各項服務的前三名，而網絡視頻的月度平均覆蓋人數比例達到80%以上，即每月至少有80%以上的網民觀看過在線視頻，甚至已經高于在網上看新聞的用戶。艾瑞分析認為，由于視頻用戶滲透率已經達到80%以上，受限于互聯(lián)網用戶的發(fā)展速度，在線視頻用戶出現(xiàn)大幅增長的可能性不大，預計未來這一比例將維持在85%左右。
如所示，艾瑞咨詢210月發(fā)布的數據顯示，影響網民購買行為因素中“網絡社區(qū)網友的意見”、“互聯(lián)網門戶網站的廣告”、“搜索引擎的推薦”、“公司主頁上的介紹”、“電子郵件廣告”等網絡營銷途徑均位列其中。
綜上所述，本次營銷途徑將會以門戶網站、網絡社區(qū)及論壇、各類垂直類網站聯(lián)盟、即時類聊天工具及電子郵件營銷等為主。這些網絡營銷途徑將會結合不同時期的營銷戰(zhàn)略分別進行整合、實施。
2中國網絡服務類別月度覆蓋人數TOP10
影響社區(qū)網民購買行為因素
4.3網絡營銷方案策劃
4.3.1網絡營銷的第一階段即春曉計劃
在春曉計劃中本方案將會把門戶網站硬廣、病毒式營銷及網絡廣告聯(lián)盟推廣作為“春風”，力求借助“溫暖的春風”把ERQ牛仔褲的品牌“吹遍”互聯(lián)網的每個角落。預計本階段的推廣戰(zhàn)略周期為2個月。
(1)整合式網絡營銷方案
營銷手段：門戶網絡硬廣投放、病毒式營銷
營銷重點：精準化營銷
營銷目標受眾及營銷精神訴求：
目標受眾：白領人群------訴求：逃離職業(yè)裝的束縛，讓生活幸福地自由呼
吸。
目標受眾：學生人群------訴求：對壓力說“不”，讓青春踏著時尚的腳步
暢快地張揚。
營銷周期：01.18--2.18
營銷目標：在短時間內引爆網絡，讓ERQ牛仔褲品牌深入人心并快速地在網
絡中形成高端品牌的形象。
門戶廣告投放情境：
新浪財經首頁兩輪播視窗 12萬/輪/天
門戶硬廣營銷方案的要求：
?、?視窗播放的前幾秒非常重要，制作的片頭一定要有創(chuàng)意。
?、?吸引眼球，迅速引爆網絡。
③ 廣告內容要能引起消費者的共鳴。
門戶視窗廣告的內容大意：
一位真實的西裝筆挺的企業(yè)白領(有個人簡歷的字幕介紹，著重強調“單身”)，星期六的傍晚領著公文包在公園中獨自疲倦地走著，此刻，他大學剛畢業(yè)時的夢想與雄心同現(xiàn)實工作中的種種壓力交錯出現(xiàn)然后一個電話打斷他的思緒，是他的朋友約他晚上去KTV，接著畫面跳至KTV包廂內，這個脫掉西裝穿著寬松的休閑裝及牛仔褲的他正和他的伙伴們很“High”、很放松地唱著歌，畫面突然切到獨自正在窄小的床上安靜的睡覺的他。
病毒式營銷的策劃主題：《一名在校大學生對白領前輩的生活10問》 病毒式營銷的要求：
?、?盡量避免低俗炒作。
?、?吸引眼球，迅速引爆網絡。
?、?正面引導，最終讓事件同ERQ牛仔褲品牌聯(lián)系在一起。
營銷推廣平臺：
論壇 : ① 天涯社區(qū)tianya.cn/
?、?貓撲社區(qū)
博客 : ① 新浪博客：blog.sina.com.cn/
?、?搜狐博客：
QQ ：QQ日志、QQ群、QQ狀態(tài)
視 頻 ：① 優(yōu)酷youku.com/
② 土豆網tudou.com/
其它 ：① 百度知道zhidao.baidu.com/
?、?搜狐問答wenda.sohu.com/
?、?SOSO問問wenwen.soso.com/
④ 百度貼吧tieba.baidu.com/
?、?人人網renren.com/
?、?開心網
以天涯社區(qū)、新浪微博及百度貼吧為廣泛推廣的主要陣地，同時以QQ作為連接學生端的主要途徑，以人人網，開心網作為連接白領人群的主要途徑。 推廣途徑： 網友熱議 推廣過程：
01.25---2.01進入第一階段
相關人員將會在某一適當時機在QQ日志、天涯論壇、百度貼吧、新浪微博、人人網及開心網上發(fā)表一篇《一名在校大學生對白領前輩的生活10問》的軟文，接著推手們將利用自己的人脈關系使該文被快速轉載從而形成第一棒“人群”同時我們會組織大量的人員在該文出現(xiàn)的地方進行回帖并在回復中進行詢問接著在百度知道、搜搜問問、雅虎問答、新浪問答、奇虎問答、天涯問答、Q 吧問答、123 問答)等問答類網站進行提問并且組織力量進行回復，并且把相關的“廣告視窗”視頻在優(yōu)酷網和土豆網進行發(fā)布并利用相關的轉載功能，將其引入QQ、人人網及開心網，從而完全激發(fā)目標人群的好奇心。
02.02---2.12進入第二階段
利用QQ群、QQ簽名及QQ狀態(tài)來宣傳這些軟文的網址，從而把活動推向高潮。 02.13---2.23進入第三階段
開始組織人員把話題引向白領人群理想中的生活，從而開始令話題很自然地轉向“視窗”廣告中男主人公的衣著，正面帶出“ERQ”牛仔褲的品牌及其品牌訴求。
推廣軟文：《一名在校大學生對白領前輩的生活8問》
進入職場后，你們認為您離自己當初離開學校時的夢想是越來越近還是越來越遠了呢?心里有什么感觸呢?
企業(yè)白領們是不是都像新浪財經頻道的彈出視窗里，所表現(xiàn)出來的男主角一樣，都工作很長時間了依舊是單身?
對于企業(yè)白領來說，那個男性主人公的生活狀態(tài)是不是具有代表性?
那仍然單身著的白領前輩們，你們是因為不愿過早地進入“婚姻的圍城”還是另有其他原因?
白領前輩們，你們的生活壓力來自于哪些方面呢?
白領前輩們，你們認為自己未來的“另一半”應該是什么樣的呢?和大學時代想象的對象有什么變化嗎?
白領前輩們，如果時間可以倒轉，你們愿意怎樣地去過完大學生活呢? 白領前輩們，你們平時遇到很大的壓力時會怎么去排解呢?
費用預算：
論壇推手和軟文寫手：1000元
新浪財經首頁兩輪播視窗 12萬/輪/天 總計：12*2*30=720萬
問題預案：
?、偃藛T問題
前期的宣傳需要大量人員操作，必要時雇傭專業(yè)的網絡推手。
?、跔I銷主題偏離
網友的熱議容易將事件偏離方向，通過意見領袖的引導，將事件扶向期望方向。 營銷效果的評估指標：
傳播的及時性：通過對主流平臺的相關跟帖量、PV及UV量來進行量化測評。 話題的偏離程度：通過對主流平臺中話題的熱議方向來進行判斷。
受眾的接受度：通過跟帖率、內容評價及參與度來進行考評。
信息的分享度：通過轉載量來進行量化考評。
(2)病毒營銷
方案概述：
與騰訊進行合作，利用QQ這一聊天工具開展一個主題為“ERQ大聲喊出你的夢”(“ERQ”與“一二三”諧音)的春節(jié)主題活動，該活動主要分為三個階段，
第一階段：先由騰訊官方倡議，邀請QQ用戶進入該活動，參與者可以在QQ中開通相關的“應用服務”繼而在“神秘花種內，寫進自己的新年夢想”然后騰訊官方將會在QQ的醒目位置點亮你的“希望之花”的圖標，讓你的QQ好友都可以看見。
第二階段：“希望之花” 點亮后，用戶需要自己去邀請好友來為自己的“夢想”助威，好友點擊“送上我的祝福”的圖標后“希望之花”就會成長一點。第三階段：每個QQ用戶在202月09日的午夜12點前只要能夠收到20個好友的“祝福”那么你的“希望之花”就會綻放，當然，你寫入其中的夢想也就會顯現(xiàn)在大家的面前。
營銷目標：形成ERQ牛仔褲品牌與目標消費者的深度互動，快速提升品牌形
象。
實施周期：202月01日--02月09日
推廣平臺：QQ
實施過程：
第一階段：202月01日零時起，騰訊公司向所有的QQ用戶發(fā)出活動邀請，并且設立相關的官方主頁來進行介紹。202月02日即除夕午夜鐘聲敲響之后，“ERQ大聲喊出你的夢”的春節(jié)特別活動將正式開始。QQ用戶可以通過自己的操作添加相應的“應用”，參與該活動并在“神秘花種內，寫進自己的新年夢想”，接著騰訊官方將會在QQ秀左上方即QQ界面整體的左上部點亮該用戶的“希望之花”的圖標。
第二階段：202月03日--02月09日的午夜12點前，參與活動的
QQ用戶們將有時間去替自己的好友“送上祝福”，當然，也可以邀請好友來為自己“送上祝福”，不過QQ號“一對一”的祝福只能送上一次。每個好友給用戶“送上祝福”后該用戶的花朵就會相應的成長，以20個“祝福”為一個組，每增加“一組祝福”就可以開放一株新的花朵。
第三階段：202月10日起，收到20個“祝福”的用戶花朵將會完全的綻放，當然屆時該用戶的“祝福”也就會從花中隨著“橫幅”垂落在花朵的下方。輔助平臺：ERQ電子商務平臺erq.cn
輔助實施過程：
第一階段：202月01日零時起，同步發(fā)出“ERQ大聲喊出你的夢”的活動公告并且發(fā)布獎勵條例，對于該活動中收到“好友祝福”最多的人將提供1萬元人民幣的獎勵并贈與其可以享受售價5折優(yōu)惠的會員卡一張，除此以外的前100位“祝福”量最多者將分別被獎勵一張可以享受售價7折優(yōu)惠的會員卡，前1000位“祝福”量最多者(不包括前面多提到的101位幸運顧客)將分別被獎勵一張可以享受售價8折優(yōu)惠的會員卡，并同時公布相關活動說明。另外，此時還將在ERQ平臺內開辟出以個“希望之窗”的頻道，活動期間該頻道將允許顧客在該頻道發(fā)布自己的“我新年的精彩瞬間”的照片，進行相關的討論、留言。最終，該頻道還會將“ERQ大聲喊出你的夢”的活動中被成功展示出來的“夢想留言”進行獨家的全面“展示”。
第二階段：202月10日零時起，ERQ“希望之窗”頻道將會把分類匯總的“夢想留言”以匿名的方式展示出來，當然，對內容不符合要求的夜有權拒絕展示。
問題預案：
?、倬W絡設備不滿足要求或者出現(xiàn)突發(fā)故障?
ERQ平臺的網絡設備即相關的服務器等關鍵設備必須進行維護，并在活動前進行設備的“備份”儲備。
?、隍v訊主推廣“陣地”如果出現(xiàn)用戶參與度低的情況?
組織相關人員對活動情況進行追蹤，如發(fā)現(xiàn)用戶參與度低的情況應進時雨騰訊公司進行共同商議并制定出相應的解決方案，必要時組織相關人員進行網絡“炒作”并注入“馬甲”。
營銷效果的評估指標：
?、?數據指標：活動期間的覆蓋人數、平均每人的頁面瀏覽時間、訪問次數、瀏覽頁面的情況、點擊率、回訪次數、總體的UV數及ERQ網站成功注冊用戶數?？梢酝ㄟ^百度統(tǒng)計及相關的網頁流量分析軟件來實現(xiàn)評估。 ② 感性指標：用戶參與意向、用戶回憶度、認知度、品牌信息關聯(lián)度及美譽度、購買意向?？梢酝ㄟ^在線的問卷調查、用戶隨機回訪等方式來實現(xiàn)評估。
(3)網絡廣告聯(lián)盟
近年來，由于效果類廣告主的大幅增長和廣告投放技術的不斷成熟，長尾廣告的投放需求逐漸激活。隨著電子商務類廣告主的崛起，大量中小廣告主對互聯(lián)網媒體的投放比重向性價比高的長尾媒體傾斜。長尾廣告主大多為中小型企業(yè)，由于營銷預算有限，中小企業(yè)進行廣告投放時對精準性和性價比要求較高。優(yōu)勢媒體未售賣的剩余廣告位雖然符合需求，但媒體合作門檻高，中小廣告主對這類微觀長尾可望而不可及。
由于成本和效率的因素，品牌廣告主在網絡廣告投放時往往只關注用戶覆蓋率或流量較高的核心網絡媒體，從網絡流量的正態(tài)分布曲線來看，廣告主主要關注曲線的“頭部”。而處于曲線“尾部”的長尾媒體，如用戶覆蓋量較小的垂直媒體和個人站點等，由于缺乏規(guī)范管理和有效的組織，在爭奪廣告資源時處于弱勢地位。另一方面，核心的主流媒體也存在大量富裕資源：由于目前的廣告銷售多為長期的固定打包合作，而網頁規(guī)劃和制作卻存在較大的靈活性，伴隨新誕生的富裕網頁而產生的剩余廣告位往往無法得到充分利用。
因此，本方案將會充分利用這些長尾廣告資源，與百度廣告聯(lián)盟、悠易互通等廣告聯(lián)盟進行合作從而達到“在網絡中不留營銷死角”的目標。
4.3.2網絡營銷的第二階段即品牌巡航
第一階段的推廣使ERQ成為“知名網絡品牌之后”，第二階段的營銷推廣將會圍繞企業(yè)的專業(yè)化生產、產品工藝的細膩及產品款式的新潮來展開。總之，本階段推廣將會圍繞著“給消費者講品牌故事”來實施，這種故事其實就是品牌的
核心精神訴求及品牌文化的展示，每個成功的品牌必定有一個“動人”的故事。
(1)博客營銷
營銷目的：
開辟一個ERQ官方的網絡話語傳播途徑，借助知名的博客平臺所聚集的人氣來為ERQ做品牌營銷推廣。
營銷實施：
企業(yè)可以組織一個企業(yè)內部的“網絡日志平臺”并將其平臺向員工開放，然后企業(yè)可以將中優(yōu)秀的員工日志發(fā)布在官方博客中，另外，企業(yè)可以雇傭專業(yè)的網絡寫手，讓其以企業(yè)文化、企業(yè)的質量控制、產品款式的國際化設計等位主題來進行博客創(chuàng)作，總之，要把產品的精神訴求故事化，企業(yè)的文化業(yè)要故事化，因為故事讓人有主動閱讀的興趣并且更利于膾炙人口的傳播。
營銷途徑：
新浪博客：blog.sina.com.cn/
搜狐博客：blog.sohu.com/
營銷評價指標：
監(jiān)控博客的粉絲人數、添加關注的人數、博客的點擊量及網頁的PV、uv量。 ① 視頻硬廣投放及視頻營銷
營銷目的：
利用視頻廣告進行目標人群的精準化營銷，巧借視頻的娛樂性、可快速傳播性為ERQ的企業(yè)品牌深化做多媒體式、立體化的展示。
視頻投放點分析及選擇：
根據艾瑞咨詢在26月發(fā)布的《中國在線視頻行業(yè)發(fā)展報告簡版》數據如所示，中國2的在線視頻用戶年齡分布情況如下，184 歲用戶比例最高，達到38.8%;其次是250 歲的用戶，占19.6%;而140歲的學生及白領人群正是本次營銷策劃的主要目標人群，因此，視頻硬廣的投放及視頻營銷的實施具有很高的營銷精確性。
中國在線視頻用戶年齡分布
根據艾瑞咨詢21月發(fā)布的《中國網絡視頻行業(yè)發(fā)展報告》調研數據如所示，2008 年網絡視頻用戶經常觀看的前5 類節(jié)目分別是電影(76.6%)、電視劇(60.6%)、音樂(47.8%)、新聞/資訊/熱點(37.5%)、娛樂綜藝/曲藝節(jié)目(33.7%)。用戶的網絡視頻內容需求呈泛娛樂化，最為偏好的節(jié)目仍然集中在影音娛樂方面。同時，根據不同類視頻節(jié)目的受眾的收入情況分析，收入在3000元以下收入者主要關注游戲、動漫及音樂類視頻節(jié)目如所示，此類人群可以通過綜合的判斷得出結論---這要是學生群體及初入職場的者。另外，3000元以上收入者應該主要為白領人士。
因此，本視頻廣告的投放將會以游戲視頻、動漫、音樂這三大途徑作為接近學生消費者的網絡接觸點，同時以新聞、資訊、熱點及財經節(jié)目來作為白領人群的網絡接觸點。
2不同年齡用戶對網絡視頻節(jié)目類別的偏好對比
2不同收入用戶對主要網絡視頻節(jié)目類別的偏好對比
實施內容概述
硬廣投放
對于年輕人群的視頻插入式廣告應該以“對壓力說”不”,讓青春踏著時尚的腳步暢快地張揚”為主題，主要以動感的伴奏配合著豐富的畫面來實現(xiàn)。
對于白領人群，視頻插入式廣告該以唯美的、輕松的畫面再輔以柔美的音樂來突出“逃離職業(yè)裝的束縛，讓生活平靜地自由呼吸”的主題。
視頻營銷
本策劃方案計劃將以初進職場的大學生“菜鳥”的職場生活為背景來制作連續(xù)的視頻短片，經編輯處理后再把相應的短片傳至優(yōu)酷網、土豆網、酷六等平臺上，供網友觀看、分享。
營銷評價指標
視頻硬廣的效果無法準確測定但是可以通過ERQ的網站流量及坊間的評價來進行側面的衡量，而視頻營銷的效果冊可以通過視頻的播放次數及主流平臺的分享情況作為評價指標來進行監(jiān)控。
(3)百科推廣
營銷目標：使顧客更容易深度地了解ERQ。
實施方法：ERQ牛仔褲將會在百科全書中添加公司的相關簡介，公司文化及
發(fā)展史等內容。
4.3.3網絡營銷的第三階段即效益風暴
(1)郵件營銷
郵件營銷是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標用戶傳遞有價值信息的一種網絡營銷手段。Email營銷有三個基本因素：用戶許可、電子郵件傳遞信息、信息對用戶有價值。
郵件列表平臺選擇
對于公司初期的運營來說，由于顧客的數量不是很大，因此郵件列表的規(guī)模很小，那么發(fā)送郵件內容并不需要考慮太復雜的技術問題，利用ERQ平臺的郵件營銷功能就夠實現(xiàn)。
對于公司后期的運營來說，隨著網站用戶規(guī)模會不斷的擴大，因此相應的郵件列表規(guī)模也不斷增加，因此，ERQ平臺應對網站的這一功能進行升級。
用戶E-Mail地址獲取
ERQ平臺上提供了多種電子雜志的免費自主訂閱服務，因此，這一免費雜志上就將完全可以成為ERQ平臺獲取郵件地址信息的載體，一旦顧客選擇訂閱后那么本平臺將通過Email的方式發(fā)送給目標用戶。
郵件內容設計
攜團起義平臺除了在郵件中提供團購信息外，本平臺還將會在每刊中提供常州大學城內幾個“好吃的、好玩的或者商家打折的信息”，這些信息對愛玩的大學生來說應該是十分有用的。
效果評估
首先從獲取和保持用戶資源方面來說，通過電子雜志的方式讓消費之訂閱，可以在一定程度上獲取一些客戶的郵件地址資源，同時該種營銷方式也可以達到一種廣泛宣傳的作用。電子郵件雜志的內容形式多種，內容相對于一些普通的信息傳播媒介(例如：報紙、紙質雜志等)來說較為豐富多彩，對于喜歡新鮮的140歲的年輕群體來說是個較為能接受的方式，打開率相對較高，如果加上后期的雜志制作效果好，那么相應的閱讀率也會有所增加，對于一些對團購感興趣的學生及白領來說則可以通過鏈接進入網站，從而間接提高了網站的注冊用戶轉化率。
(2)微博營銷
營銷目的：
利用微博的互動性、即時性而與消費者溝通，對企業(yè)的銷售產生最為“直接”的拉動。
營銷實施概述：
春節(jié)前，ERQ平臺可以通過知名的第三方微博平臺開展春節(jié)促銷活動，該公司組織幾十甚至幾百名員工上知名的微博平臺發(fā)送產品促銷信息。這些員工將會通過微博客網站的電腦屏幕，回答客戶對產品的各種疑問，解決技術難題和客戶售后服務。并且這只團隊還能夠最及時的收集、利用客戶的反饋，從而制定出各種及時的促銷政策。在ERQ的微博網站(ERQ在在各種微博上的官方賬號)，會放有密密麻麻的ERQ在線員工的照片，任何一個客戶都可以隨意通過點擊一個百思買員工的微博的帳戶，要求其給予回復。這些回復完整公布在網站上，有個性的回復會得到客戶的贊揚，并且引發(fā)互動。
營銷渠道
新浪微博t.sina.com.cn/
搜狐微博t.sohu.com/pub
營銷評估指標：
企業(yè)可以監(jiān)控客戶回復率、微博瀏覽量來進行硬性指標的評價，同時還可以通過客戶回訪來對客戶對于該業(yè)務的滿意度來進行調查。
(3)搜索引擎營銷
根據21月CNNIC的報告顯示，2，搜索引擎的使用率為73.3%，較2增加了5.3個百分點，超過了即時通信成為網民使用互聯(lián)網的第三大應用。目前搜索引擎用戶規(guī)模達到2.8億人，年增長率為38.6%。另外，搜索引擎是中國用戶在網絡購物時最常使用的獲取商品信息的方式。搜索引擎營銷可以分為SEO和SEM兩種方式，針對網站的SEO將在網站設計時進行全面介紹，下面主要討論的是付費搜索引擎營銷SEM。
?、?搜索引擎廣告系統(tǒng)選擇
隨著谷歌退出中國大陸市場，目前，百度在國內搜索引擎市場獨占鰲頭，占有76%以上的市場份額，因此，攜團起義選擇百度作為搜索引擎廣告投放平臺。 ② 投放市場選擇
根據世界工廠網發(fā)布的研究數據如所示， 2第2季度國內電子商務行為活躍的前十省分別為：第一名廣東省，第二名浙江省，第三名上海市，第四名北京市，第五名江蘇省，第六名福建省，第七名山東省，第八名河南省，第九名河北省，第十名湖北省。同期數據如所示，2第2季度國內發(fā)生電子商務行為最多的十個城市：第一名北京市，第二名上海市，第三名深圳市，第四名廣州市，第五名杭州市，第六名蘇州市，第七名南京市，第八名天津市，第九名武漢市，第十名鄭州市。
如 2第2季度電子商務行為活躍前10省
2第2季度電子商務行為最多的10個城市
因此，ERQ在本輪營銷活動中應該重點投放在3省、3市，因為根據艾瑞咨詢24月發(fā)布的《中國白領網民生活形態(tài)生活態(tài)度部分研究報告》的數據如所示，廣東、江蘇、浙江是中國白領最多的三個省份，同時，北京、上海不僅是中國白領人群最多的城市而且還是中國著名的大學城，另外，本次投放還選擇了西安這座著名的大學城來作為投放點。
白領網民的城市分布
?、弁斗抨P鍵詞選擇及評估 關鍵詞選擇：
百度搜索引擎營銷主要按關鍵詞點擊量和點擊價格進行收費。因此，選擇關鍵詞非常重要，會直接影響到搜索引擎廣告的投放效果及成本支出。ERQ主要按以下流程來進行關鍵詞的選擇和優(yōu)化，首先，從與“牛仔褲”相關的搜索熱詞中選出了“牛仔褲”、“牛仔網”、“牛仔褲品牌”這三大熱門的搜索關鍵詞，然后依據選擇投放的省份及城市的居民搜索習慣來確定這三個熱詞的投放偏重如、40、41、42、43、44所示，接著編輯出合適的“搜索展示文段”。
依據百度指數可知，選擇的這些地域對這三大熱詞的搜索依賴程度基本相同，因此經過篩選，ERQ平臺將會選擇如下關鍵詞進行搜索引擎推廣：牛仔褲、牛仔網、牛仔褲品牌。
關鍵詞的評估
根據百度后臺提供的關鍵詞實時監(jiān)測數據，對每個關鍵詞的“績效”進行評估，包括覆蓋率、點擊率、轉化率等進行監(jiān)控。 ④ 廣告文案策劃撰寫 關鍵詞：牛仔褲
title: 網購ERQ牛仔褲低至5折!ERQ，牛仔裝的專家erq.cn
discription: 中國著名服裝品牌ERQ2新品到貨!時尚旋風將因你而起! 關鍵詞：牛仔褲
title:70年的牛仔專注，高品質的時尚暢享
discription: 牛仔褲品牌“ERQ牛仔”激活尷尬的中國牛仔品牌市場,“ERQ牛仔”聯(lián)結時代精神與國內牛仔品牌發(fā)展的代表性符號,權威機構評選的中國十大牛仔褲品牌之一，與李維斯、GAP等國際品牌比肩的中國牛仔褲“教父”。關鍵詞：牛仔網
title:ERQ牛仔褲，令生活無拘無束
discription:拋棄職業(yè)裝的束縛，享受高品質的自由生活，ERQ牛仔褲為您提供高品質的時尚裝備! 關鍵詞：牛仔褲品牌 title:ERQ牛仔褲中國馳名品牌
discription:權威媒體的評選，70年的專注贏得了比肩李維斯、GAP等國際牛仔褲品牌的實力，中國十大牛仔褲品牌之一!選擇我們 ERQ 牛仔褲的專家! ⑤ 費用預算
目前，百度關鍵詞競價排名廣告起點金額為 2000元及以上，相應地，ERQ平臺在這方面的廣告預算為12000元。
5.網絡營銷推廣效果評價(考核目標)
考核指標在每個營銷方案中已經說明，在這里不做贅述。
6.結束語
本營銷方案是完全依據ERQ網站的現(xiàn)實情況而具體設計的，ERQ品牌的牛仔褲在網絡上現(xiàn)在并沒有說明知名度，品牌的網絡普及度也并不高，因此，本次營銷計劃就設計了三大營銷戰(zhàn)略步驟來推廣這一平臺，最終力求幫助該品牌在提高網絡知名度的情況下實現(xiàn)銷量的提升。另外，本次營銷方案也緊扣了“網絡的精準營銷”這一概念，每個階段的每中營銷方法的選擇以及每個營銷方法的實施途徑及品牌網絡接觸點的選擇，它們都是圍繞著140歲的學生及白領群體的“網絡生活習慣”而重重篩選出來的品牌最佳“引爆點”。
總之，本次整體營銷方案的設計是具有一定可實施性及經濟性的。
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