旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū)

　　“不入虎穴,焉得虎子”，要想了解事物的真相，就必須深入實(shí)際，進(jìn)行方案研究。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū)的內(nèi)容，供您參考。

　　旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū)一

　　在惠州，近十幾年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務(wù)的旅游公司，卻沒(méi)能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場(chǎng)上也做得不是很理想。針對(duì)這一狀況，我們以惠州市××旅游公司為例，策劃了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　一、 市場(chǎng)分析

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　隨著惠州市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且，市政府提出的創(chuàng)建“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。

　　2、市場(chǎng)潛在力分析

　　除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來(lái)的城市，人們的生活水平一下子提高起來(lái)，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

　　3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析

　　在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)公司能得到的市場(chǎng)份額都很校

　　4、服務(wù)分析

　　在惠州，旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。

　　5、公司的市場(chǎng)表現(xiàn)

　　知名度還可以，但美譽(yù)度不高，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國(guó)有企業(yè)，政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。

　　二、公司診斷

　　該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運(yùn)行了十幾年之多，但美譽(yù)度卻還在一個(gè)很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴(kuò)大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：

　　1、經(jīng)營(yíng)管理粗放隨意，尤其在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)上，沒(méi)能建立起一套科學(xué)的、專(zhuān)業(yè)高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)人才短缺，由于營(yíng)銷(xiāo)人才不足，造成只知道提供服務(wù)，卻不知如何打開(kāi)市場(chǎng);只知道節(jié)省開(kāi)支，而忘了加大對(duì)廣告宣傳的投入等。

　　3、無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，任何公司如果無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)乏術(shù)，由于營(yíng)銷(xiāo)人才短缺，造成服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)水平很低，沒(méi)有市場(chǎng)研究，無(wú)戰(zhàn)略策劃，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開(kāi)拓市場(chǎng)，無(wú)重點(diǎn)主次等。

　　5、服務(wù)的包裝手法太過(guò)于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

　　三、戰(zhàn)略規(guī)劃

　　1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。

　　2、戰(zhàn)略步驟：樹(shù)立品牌，做地方老大;強(qiáng)化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國(guó)旅游公司前列。

　　3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至周邊縣城，進(jìn)而擴(kuò)張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。

　　4、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(一)營(yíng)銷(xiāo)理念

　　1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時(shí)為您省錢(qián)。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)理念：以現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定一套可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　(二)營(yíng)銷(xiāo)組合

　　1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合

　　(1)產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運(yùn)輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

　　(2)產(chǎn)品組合的特點(diǎn)：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，以進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。

　　(3)服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還可以經(jīng)營(yíng)與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車(chē)等乘票的業(yè)務(wù)。

　　2、人

　　(1)員工：這類(lèi)人是旅游公司生財(cái)?shù)墓ぞ?，所以?duì)員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵(lì)和保留員工，加強(qiáng)對(duì)員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。

　　(2)客戶：這一類(lèi)人是旅游公司生存的根本，如何對(duì)其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因?yàn)榭蛻艟褪巧系邸?/p>

　　3、包裝

　　(1)包裝種類(lèi)：對(duì)不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺(jué)得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。

　　(2)包裝定價(jià)：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(rùn)(最低獲利點(diǎn))的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價(jià)格決策。

　　4、分銷(xiāo)渠道

　　(1)必須與在分銷(xiāo)渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營(yíng)運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

　　(2)具體措施如下：

　　A.研究和選擇貿(mào)易“細(xì)分部分”。

　　B.決定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　　C.為旅游中介設(shè)置促銷(xiāo)組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷(xiāo)，交易展示和小冊(cè)子等。

　　5、廣告與促銷(xiāo)策略

　　(1)廣告計(jì)劃

　　A.設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說(shuō)其進(jìn)行旅游，同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)。

　　B.聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專(zhuān)業(yè)化的效果。

　　C.設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過(guò)預(yù)算范圍。

　　D.考慮合作的可能，利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度。

　　E.決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀念，影響旅客的抉擇。

　　F.選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果。

　　(2)人員促銷(xiāo)：主要面向的市場(chǎng)是各類(lèi)旅游團(tuán)體組織，通過(guò)業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額。

　　(3)銷(xiāo)售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購(gòu)數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，讓他們利用銷(xiāo)售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力,對(duì)外展示公司良好形象。

　　(4)事件營(yíng)銷(xiāo)：塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

　　(5)公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度。同時(shí)要有開(kāi)展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

　　1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。

　　2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　　3、預(yù)算每個(gè)促銷(xiāo)組合所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出。

　　4、預(yù)算能取得的效果。

　　旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū)二

　　21 世紀(jì)是信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電子商務(wù)所蘊(yùn)涵的商機(jī)已為人所重視，電子商務(wù)改變了人們的生活方式和工作方式，給企業(yè)帶來(lái)的一場(chǎng)商業(yè)革命，電子商務(wù)在證券等行業(yè)已經(jīng)有了成功的案例，旅游業(yè)被認(rèn)為是未來(lái)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，如何讓電子商務(wù)更好的應(yīng)用于旅游業(yè)更好的為大家服務(wù)是本文撰寫(xiě)的出發(fā)點(diǎn)，本文從電子商務(wù)的概念和優(yōu)勢(shì)出發(fā)，對(duì)旅游業(yè)電子商務(wù)的需求進(jìn)行了分析，進(jìn)而提出了旅游業(yè)的電子商務(wù)解決方案。

　　關(guān)鍵詞：旅游電子商務(wù);需求分析;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

　　一、旅游電子商務(wù)的相關(guān)理論

　　(一)電子商務(wù)的基本理論

　　1、電子商務(wù)的含義電子商務(wù)從字面上的解釋是商務(wù)的電子化。準(zhǔn)確地講，電子商務(wù)是在技術(shù)和經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)里，掌握信息技術(shù)和商務(wù)規(guī)則的人，系統(tǒng)化運(yùn)用電子工具，高效率、低成本地從事以商品交換為中心的各種活動(dòng)的總稱(chēng)。電子商務(wù)的積極推動(dòng)者IBM 公司做了這樣的描述：電子商務(wù)是在Internet 的廣闊聯(lián)系與傳統(tǒng)信息技術(shù)系統(tǒng)的豐富資源相互結(jié)合的背景下應(yīng)運(yùn)而生的一種相互關(guān)聯(lián)的動(dòng)態(tài)商務(wù)活動(dòng)。我國(guó)的著名電子商務(wù)者李琪認(rèn)為：“電子商務(wù)是商務(wù)勞動(dòng)新的生產(chǎn)力，它是在掌握電子商務(wù)技能的復(fù)合型人才控制下，運(yùn)用系列化、系統(tǒng)化的電子工具從事的商務(wù)活動(dòng)。”總體而言，對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)大致可以歸為廣義和狹義之分。狹義的電子商務(wù)也稱(chēng)為電子貿(mào)易(E-Commerce)，主要指借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的網(wǎng)上交易活動(dòng)。廣義的電子商務(wù)(E-Business)則指各行各業(yè)包括政府企事業(yè)單位各種業(yè)務(wù)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化。

　　2、電子商務(wù)的功能和優(yōu)勢(shì)電子商務(wù)可提供網(wǎng)上交易和管理等全過(guò)程的服務(wù)。因此，它具有廣告宣傳、咨詢(xún)洽談、網(wǎng)上定購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶、服務(wù)傳遞、意見(jiàn)征詢(xún)、交易管理等各項(xiàng)功能。

　　電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)：企業(yè)電子商務(wù)的開(kāi)展一是提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平;二是促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理觀念和制度的變革;三是培養(yǎng)和鍛煉了一大批人才;四是改善了企業(yè)形象，提高了企業(yè)的市場(chǎng)認(rèn)知程度?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用水平較高的企業(yè)，其市場(chǎng)開(kāi)拓能力、成本控制能力、業(yè)務(wù)流程的重組及企業(yè)管理的觀念與制度，均得到了不同程度的提高和優(yōu)化。開(kāi)展電子商務(wù)大大提高了商務(wù)通信速度，特別是國(guó)際范圍的通信速度。毋需詳細(xì)知道每個(gè)國(guó)家的郵政、電話和法規(guī)，利用主頁(yè)發(fā)布就能與國(guó)際市場(chǎng)對(duì)話;節(jié)省了大量開(kāi)支，而電子發(fā)布和電子訂單節(jié)省廣告和銷(xiāo)售費(fèi)用;增加企業(yè)與客戶和供應(yīng)商之間的直接聯(lián)系，客戶和供應(yīng)商可以及時(shí)了解到有關(guān)產(chǎn)品的最新數(shù)據(jù)，同時(shí)，也可免去多層次中間環(huán)節(jié);大大提高了服務(wù)質(zhì)量，延長(zhǎng)了營(yíng)業(yè)時(shí)間，節(jié)約成本。

　　(二)旅游電子商務(wù)的概念和模式

　　1、旅游電子商務(wù)的概念簡(jiǎn)單地說(shuō)，“旅游電子商務(wù)”的概念可以理解為電子商務(wù)技術(shù)在旅游產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用。它是指旅游企業(yè)用電腦和現(xiàn)代通訊技術(shù)，通過(guò)互連網(wǎng)，調(diào)整企業(yè)同消費(fèi)者、企業(yè)同企業(yè)以及企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售，拓展市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)內(nèi)部電子化管理的全部商業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

　　2、旅游電子商務(wù)的基本模式電子商務(wù)系統(tǒng)按是否涉及在線付款的方式可分為兩類(lèi)：當(dāng)面付款或通過(guò)電子銀行帳戶或信用卡的方式進(jìn)行付款。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，由銀行加入的電子商務(wù)系統(tǒng)是最終的發(fā)展歸宿，也是最完善的電子商務(wù)系統(tǒng)。旅游電子商務(wù)從自身模式可以分為B2B成分(網(wǎng)站對(duì)交通、住宿、景點(diǎn)等企業(yè))，B2C 成分(對(duì)游客)，還可建立C2B(游客“點(diǎn)菜’，企業(yè)競(jìng)標(biāo)接盤(pán))、C2C(游客發(fā)起招募同好者自行組團(tuán))等模式，下面著重討論比較成熱的前兩種模式。

　　二、中國(guó)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)分析

　　(一)中國(guó)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

　　1、中國(guó)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)狀目前，中國(guó)的旅游網(wǎng)站總體上還處于旅游資訊發(fā)布、宣傳和吸引網(wǎng)民的階段，旅游電子商務(wù)則處于起始時(shí)期。目前，中國(guó)有三家較大的旅游類(lèi)網(wǎng)站。

　　1999 年10 月前，華夏旅游網(wǎng)和中國(guó)旅游資訊網(wǎng)一直維持著結(jié)伴領(lǐng)跑的態(tài)勢(shì)。2000 年3 月，攜程網(wǎng)在拿到了第二筆風(fēng)險(xiǎn)投資后開(kāi)始加速發(fā)展，4 個(gè)月后以月交易額1000 萬(wàn)元的業(yè)績(jī)成功地加入了第一集團(tuán)軍，與華夏旅游網(wǎng)、中國(guó)旅游資訊網(wǎng)形成三足鼎立的局面，下面對(duì)三大網(wǎng)站的情況作一比較。(見(jiàn)表一)2、旅游網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)存在的問(wèn)題1)經(jīng)營(yíng)模式類(lèi)同旅游網(wǎng)站主營(yíng)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)有機(jī)票、酒店、旅行團(tuán)預(yù)訂三大項(xiàng)，每個(gè)旅游網(wǎng)站都有。當(dāng)網(wǎng)站把自己看成旅行社的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)所提供的這些服務(wù)跟傳統(tǒng)旅行社、酒店預(yù)訂中心、機(jī)票銷(xiāo)售公司相比沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)可育，因此，旅游網(wǎng)站必須提供一種更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品，或者尋求新的立足點(diǎn)與發(fā)展契機(jī)，或使銷(xiāo)售額迅速地?cái)U(kuò)大，才有可能贏利。

　　在沒(méi)有明確的更佳的發(fā)展模式時(shí)，網(wǎng)站就迷失了方向。

　　2)贏利前景不明互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)賺來(lái)了網(wǎng)民的注意力，得到了成千上萬(wàn)的點(diǎn)擊率，卻沒(méi)有看到相應(yīng)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。這是由于在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒(méi)有嘗試或根本沒(méi)有考慮過(guò)讓投資者信服的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，不知道應(yīng)該靠什么賺錢(qián)。

　　3)網(wǎng)下服務(wù)的保證互聯(lián)網(wǎng)公司通常更偏重于信息流與資金流。旅游網(wǎng)站在充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)時(shí)，也要非常好地結(jié)合一些傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，才能夠?yàn)橛脩籼峁┩暾姆?wù)。實(shí)際上，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司的網(wǎng)下服務(wù)得不到保障。

　　4)支付手段和消費(fèi)習(xí)慣的障礙國(guó)外電子商務(wù)發(fā)展得好，與信用卡使用的普及和網(wǎng)絡(luò)使用的普遍是密不可分的。中國(guó)信用卡使用不普及，其支付手段遲遲不被社會(huì)接受;同時(shí)，中國(guó)人習(xí)慣于網(wǎng)上消費(fèi)的人不多，消費(fèi)者的個(gè)人信譽(yù)和商家的信譽(yù)在網(wǎng)上都沒(méi)有建立起來(lái)，這對(duì)電子商務(wù)發(fā)展必然帶來(lái)很大的阻礙作用。

　　5)缺乏旅游主營(yíng)業(yè)務(wù)的支撐眾多的旅游網(wǎng)站在規(guī)劃時(shí)缺少對(duì)旅游行業(yè)的全面、深刻認(rèn)識(shí)，沒(méi)能找準(zhǔn)切入點(diǎn)，因而難以形成特色與賣(mài)點(diǎn)。它們往往搬照抄國(guó)外網(wǎng)站的現(xiàn)成模式，成為美國(guó)、加拿大等發(fā)達(dá)國(guó)家網(wǎng)站的中文版。由于缺乏旅游主營(yíng)業(yè)務(wù)的支撐，網(wǎng)站旅游信息更新緩慢，在線交易冷淡，無(wú)法引起游客的注意與興趣。

　　(二)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)需求分析

　　在中國(guó)，隨著政府電子化和企業(yè)電子化工作的開(kāi)展，旅游電子商務(wù)的潛在市場(chǎng)十分廣闊。

　　1、各級(jí)地方政府、旅游行政管理部門(mén)和旅游景區(qū)

　　網(wǎng)絡(luò)是一種不同于傳統(tǒng)媒體的媒體。作為一種交互性動(dòng)態(tài)媒體，網(wǎng)站將在旅游地和風(fēng)景區(qū)形象宣傳、大型系列旅游活動(dòng)的策劃推出等方面發(fā)揮重大作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅效果好，而且費(fèi)用低廉。過(guò)去，政府部門(mén)往往組團(tuán)到海外參加旅游交易會(huì)或博覽會(huì)，一次營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用至少是30--40 萬(wàn)元。網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用則低得多。如果地方政府、旅游行政管理部門(mén)和景區(qū)自己投入資金，建立網(wǎng)站，在技術(shù)、資金、人力等方面的投入太大，可能得不償失，因此，他們必須希望專(zhuān)業(yè)旅游網(wǎng)站為其提供專(zhuān)業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，各級(jí)地方政府、旅游行政管理部門(mén)和旅游景區(qū)成為旅游電子商務(wù)的一個(gè)潛在客源。

　　2、大量的中小旅游企業(yè)

　　中國(guó)現(xiàn)有7000 多家旅行社、5000 多家涉外飯店、7000 多個(gè)旅游景點(diǎn)，但其中只有極少數(shù)企業(yè)成為因特網(wǎng)用戶。截至1999 年4 月5 日，中國(guó)大陸地區(qū)僅有58 家國(guó)際旅行社和96 家涉外飯店在網(wǎng)上注冊(cè)獨(dú)立域名，這個(gè)比例是相當(dāng)?shù)偷摹?001 年，通過(guò)各種搜索引擎統(tǒng)計(jì)，旅游網(wǎng)站已達(dá)到3700 多家，其中大多數(shù)是網(wǎng)絡(luò)公司、大型旅游企業(yè)、旅游行政管理部門(mén)和其他綜合性網(wǎng)站(旅游版)創(chuàng)建的。大量的中小企業(yè)，既沒(méi)有信息渠道，也沒(méi)有巨額廣告費(fèi)，更投有技術(shù)和資金實(shí)力，以建設(shè)和維護(hù)一個(gè)專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站。旅游網(wǎng)站則可以為它們提供技術(shù)服務(wù)，為它們制作網(wǎng)頁(yè)、發(fā)布信息、實(shí)時(shí)更新和維護(hù)，旅游企業(yè)為此而花的費(fèi)用也相對(duì)較少。無(wú)疑，大量的中小旅游企業(yè)是旅游電子商務(wù)的又一個(gè)潛在客戶。

　　3、航空公司

　　中國(guó)航空公司的CRS(電腦訂票系統(tǒng))，通過(guò)航空公司的售票窗口及各代理銷(xiāo)售點(diǎn)的15000 多臺(tái)終端機(jī)，在國(guó)內(nèi)機(jī)票銷(xiāo)售中發(fā)揮著重要作用。它與國(guó)外的Sabre、Amadeus 等國(guó)際CRS 聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)它們銷(xiāo)售中國(guó)航空公司的機(jī)票。目前，中國(guó)還不允許國(guó)際CRS 在中國(guó)境內(nèi)正式營(yíng)業(yè)，因而民航的CRS 在國(guó)內(nèi)一直保持著壟斷地位。隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織(WTO)，這種壟斷必然被打破。為了擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道，簡(jiǎn)便而經(jīng)濟(jì)的網(wǎng)絡(luò)售票方式必將受到航空公司的青睞。雖然航空公司可以自己設(shè)立網(wǎng)站，就象有自己的售票窗口一樣，但它仍然需要遍布各地的代理銷(xiāo)售商，仍然需要依靠一些有較高知名度的網(wǎng)站代理銷(xiāo)售機(jī)票。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售在預(yù)定的同時(shí)還可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上收付款，手續(xù)簡(jiǎn)便，網(wǎng)絡(luò)售票對(duì)旅客更有吸引力，而且網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售成本低于傳統(tǒng)的門(mén)市部售票成本，航空公司還可以節(jié)約付給傳統(tǒng)中間銷(xiāo)售商或代理商的高額傭金(最低為9%)及GDS(全球分銷(xiāo)系統(tǒng))的費(fèi)用(每次約5 美元)，網(wǎng)絡(luò)售票對(duì)航空公司也有吸引力，因此，航空公司極有可能成為旅游電子商務(wù)的另一個(gè)客戶。

　　4、大型飯店

　　中國(guó)的一些大型涉外飯店或國(guó)際飯店集團(tuán)成員往往通過(guò)三種方式實(shí)現(xiàn)客房預(yù)定：一是自行組建，即國(guó)際酒店集團(tuán)自行組建旅游預(yù)定網(wǎng)站;二是借船出海，即加入國(guó)際知名預(yù)定網(wǎng)絡(luò);三是自辦預(yù)定，即一些大型飯店自設(shè)網(wǎng)站，自行預(yù)定。其中，自設(shè)網(wǎng)站是最為經(jīng)濟(jì)的做法，受到國(guó)內(nèi)許多飯店企業(yè)的青睞。但是，飯店自設(shè)網(wǎng)站往往內(nèi)容單一，點(diǎn)擊率不高，預(yù)定量不大，加上日常維護(hù)費(fèi)用，單位銷(xiāo)售成本并不低，因此它們也希望有知名度較高的旅游網(wǎng)站能代理其客房預(yù)訂。

　　5、散客

　　近年來(lái)，散客在來(lái)訪的海外旅游者中的比重正在迅速增長(zhǎng)，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已占來(lái)訪者的大半。隨著中國(guó)的發(fā)展和加入世貿(mào)組織，來(lái)中國(guó)旅行的散客必將進(jìn)一步增加，并將成為中國(guó)主要的海外旅游客源。旅游網(wǎng)站則是可以向他們提供包括旅游信息咨詢(xún)、機(jī)票預(yù)定、車(chē)船票預(yù)定、客房預(yù)定、景點(diǎn)門(mén)票預(yù)定、線路設(shè)計(jì)、裝備租賃等全方位、個(gè)性化服務(wù)的高效而便捷的工具。越來(lái)越多的具有網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣的海外旅游者也將是旅游網(wǎng)站的一個(gè)潛在用戶群。目前，國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)的散客也正成為旅游電子商務(wù)的主體，網(wǎng)站收取為中國(guó)旅游提供電子商務(wù)服務(wù)的服務(wù)費(fèi)也將成為網(wǎng)站收入的主要部分。

　　三、旅游電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案

　　(一)旅游產(chǎn)品和服務(wù)特性分析

　　旅游產(chǎn)品和服務(wù)是一個(gè)紛繁復(fù)雜的、由多個(gè)部分組成的結(jié)構(gòu)實(shí)體。凡是和旅游行為有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)都可被納入旅游產(chǎn)品和服務(wù)的范疇。和其它類(lèi)型的電子商務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)相比較，它是一種特殊的產(chǎn)品和服務(wù)，具有以下顯著特點(diǎn)：

　　1、生產(chǎn)消費(fèi)同步化

　　在產(chǎn)品和服務(wù)的供需方面，旅游企業(yè)提供的是“食住行游娛購(gòu)”等一系列與旅游行為有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，這六要素構(gòu)成了旅游產(chǎn)品和服務(wù)的總體特征。大多數(shù)旅游產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程往往和消費(fèi)行為同步發(fā)生，即產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程就是其消費(fèi)過(guò)程，沒(méi)有消費(fèi)也就不會(huì)有生產(chǎn)。即使對(duì)于少數(shù)不符合上述特性的產(chǎn)品和服務(wù)而言(比如“購(gòu)”物)，旅游者進(jìn)行消費(fèi)的方式，也往往是親臨其境和親身體驗(yàn)，也與其它類(lèi)型電子商務(wù)(比如零售業(yè)電子商務(wù))有很大不同。這一特性決定了只有旅游者確實(shí)存在某種特定需求時(shí)，企業(yè)才能提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　2、產(chǎn)品服務(wù)預(yù)約化

　　旅游產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)消費(fèi)同步化，加上旅游者所在地和日的地往往不在同一地方，使旅游者無(wú)法對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)預(yù)先感知。對(duì)旅游者來(lái)說(shuō)，這種“遠(yuǎn)距離異地消費(fèi)”的方式具有明顯的信息不對(duì)稱(chēng)性，使得旅游者在產(chǎn)品和服務(wù)消費(fèi)前更傾向于去掌握更多有關(guān)目的地的信息。所以，為保證旅游消費(fèi)過(guò)程中的基本的或相關(guān)的問(wèn)題，在信息傳播迅速的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，旅游者通常會(huì)事先在互聯(lián)網(wǎng)上查詢(xún)、瀏覽、熟悉要抵達(dá)的目的地的盡可能多的相關(guān)信息，包括旅游企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)信息在內(nèi)。旅游者經(jīng)過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、分析和選擇后，為確保旅途達(dá)到預(yù)期效果，將會(huì)選擇以預(yù)約的方式來(lái)確定提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)。

　　3、物流配送簡(jiǎn)單化

　　多數(shù)旅游產(chǎn)品和服務(wù)具有不可轉(zhuǎn)移性，旅游者必須實(shí)地消費(fèi)，使得復(fù)雜的物流環(huán)節(jié)得以省略。

　　(二)旅游電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案

　　為適應(yīng)旅游需求日趨個(gè)性化和差異化趨勢(shì)，旅游企業(yè)從始至終都應(yīng)把“以客戶為中心”視為一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指南，逐步調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并根據(jù)旅游者個(gè)性化的設(shè)計(jì)組合。

　　但是，如果全部產(chǎn)品都按個(gè)性化的要求設(shè)計(jì)，就會(huì)造成旅游企業(yè)工作量增大、花費(fèi)的精力和成本相應(yīng)增加。因此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上應(yīng)以產(chǎn)品和服務(wù)為基礎(chǔ)，再根據(jù)不同旅游者的個(gè)性需要做出修改和調(diào)整。例如，旅行社的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)在本質(zhì)上是信息的收集和整合，可以根據(jù)各種信息資源進(jìn)行產(chǎn)品包裝和宣傳。

　　針對(duì)旅行社的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)而言，具體做法可以是，考慮建立“食住行游娛購(gòu)”六要素的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)各要素的價(jià)格、檔次等情況作一個(gè)全面清晰的記錄，并設(shè)計(jì)出一些經(jīng)典線路為模板，作為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)客戶通過(guò)信息搜尋手段進(jìn)行輔助決策，減少有關(guān)的不確定因素，并提出個(gè)性化的要求時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員再根據(jù)客戶的預(yù)期花費(fèi)、預(yù)期天數(shù)、預(yù)期線路等需要調(diào)整個(gè)性或重新設(shè)計(jì)組合。

　　這樣做，不僅將一些需求類(lèi)似的散客相對(duì)集中在一起，形成了相對(duì)集聚的中心市場(chǎng)，而且也給旅游者帶來(lái)人性化的關(guān)懷感。其中，基礎(chǔ)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和客戶需求的及時(shí)掌握是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)踐的兩項(xiàng)基本而又重要的工作。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，可以利用的手段還有市場(chǎng)調(diào)研與目標(biāo)客戶分析、產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、提供產(chǎn)品和服務(wù)、售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理這些手段都可成為為營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的一個(gè)組成部分。從上述營(yíng)銷(xiāo)手段的應(yīng)用中可以看到，利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)可以更好地貫徹營(yíng)銷(xiāo)策略的精神。

　　不僅如此，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段幾乎都可以借助網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)又因?qū)胄碌募夹g(shù)手段而具備了更有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)。此外，由于旅游產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，旅游者在選擇要去的旅游地區(qū)前，首先會(huì)更傾向于掌握有關(guān)目的地的信息而不是過(guò)多關(guān)注某個(gè)旅游企業(yè)的信息。

　　可以說(shuō)，旅游目的地的形象與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的形象是息息相關(guān)的，在某種程度上，兩者企業(yè)帶來(lái)共同的利益或是聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。所以旅游企業(yè)要開(kāi)展有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須要納入整個(gè)目的地營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)之內(nèi)，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案中的重中之重就是，如何在本地營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的公用平臺(tái)上，更多更好地展示企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　對(duì)于有條件的旅游企業(yè)也要及時(shí)建立為本企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)的商務(wù)網(wǎng)站，宣傳企業(yè)形象，促銷(xiāo)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，并發(fā)揮業(yè)務(wù)延伸的商務(wù)作用。根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性需求不斷更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)細(xì)分甚至超細(xì)分市場(chǎng)，提供多樣化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足日趨復(fù)雜多變的旅游需求。

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