旅游創(chuàng)新營銷策劃方案

　　科學(xué)的營銷方案可以幫助企業(yè)及時掌握市場信息,提高經(jīng)營管理水平,在競爭中占據(jù)有利地位。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的旅游創(chuàng)新營銷策劃方案的內(nèi)容，供您參考。

　　旅游創(chuàng)新營銷策劃方案一

　　一.前言：

　　有著天下第一名剎少林寺的嵩山，坐落在河南省登封市西北，被譽為我國歷史發(fā)展的博物館，儒、釋、道三教薈集，擁有眾多的歷史遺跡。其中有中國六最：禪宗祖庭～少林寺;現(xiàn)存規(guī)模最大的塔林～少林寺塔林;現(xiàn)存最古老的塔～北魏嵩岳寺塔;現(xiàn)存最古老的闕～漢三闕;樹齡最高的柏樹～漢封“將軍柏”;現(xiàn)存最古老的觀星臺～告城元代觀星臺。此外，太室山黃峰蓋下的中岳廟始建于秦，唐宋時極盛，是河南現(xiàn)存規(guī)模最大的寺廟建筑群;加上古樸高雅的嵩陽書院、蒼翠清幽的法王寺，回環(huán)險絕的軒轅關(guān)、慧可斷臂求法的立雪亭等等，皆為中國人文風物的瑰寶。

　　少林寺，既是佛教最大宗派～禪宗的祖庭，又是中華武術(shù)最大宗派～少林武術(shù)的發(fā)源地。少林寺已經(jīng)成為中華民族精神財富的重要組成部分……

　　徐州，昔日兵家必爭地，今日商家必占市場，道貫?zāi)媳保橥|西，四省交界，五省通衢，為全國重要的客源輸出地，曾創(chuàng)下一個月內(nèi)就連發(fā)三列專列抵昆和一天百余臺旅游大巴游河南云臺山的轟動，創(chuàng)下了中國旅游史無前例的先河，從南國到北疆，從東海到西藏的旅游景區(qū)到處充滿徐州人的歡歌笑語，留下了徐州人的足跡，千萬人口大市，小康的經(jīng)濟收入，為徐州人成為客源輸出地奠定基礎(chǔ)。特別是徐州市場的幅射作用讓人們刮目相看，得徐州者得發(fā)展下已成為不爭的事實，所以，面對徐州這塊客源大市場這塊大蛋糕，眾景區(qū)虎視眈眈，八仙過海各顯神通，先到者個個腦滿腸肥，而少林寺景區(qū)由于過去市場戰(zhàn)略定位沒有鎖定徐州，客源市場被瓜分，如何收回失地，并以自已獨有特色魅力和創(chuàng)新的營銷模式占領(lǐng)徐州客源市場是當務(wù)之急。

　　二、市場營銷環(huán)境分析

　　(一)游行業(yè)的現(xiàn)狀及前景分析

　　1、我國旅游行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　近年來，我國旅游業(yè)迅猛發(fā)展，已經(jīng)實現(xiàn)了從“事業(yè)型”到“產(chǎn)業(yè)型”的重大轉(zhuǎn)變，成為國民經(jīng)濟中發(fā)展最快、發(fā)展水平較高的一個重要新興產(chǎn)業(yè)和我國國民經(jīng)濟的新增長點。

　　2、旅游業(yè)發(fā)展的特點

　　旅游行業(yè)與一個地區(qū)固有的歷史文化、地理環(huán)境的關(guān)聯(lián)度較強。一個地區(qū)的歷史遺跡、人文遺跡、山川河泊的多少及優(yōu)美因素決定了其對旅游者的吸引程度。

　　旅游業(yè)的發(fā)達程度與地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、對外開放程度、政策的傾斜度息息相關(guān)。地區(qū)的經(jīng)濟越發(fā)達，居民收入水平越高，消費水平也越高，旅游這種高層需求就越盛。

　　不同旅游點的冷熱興旺程度取決于市場開發(fā)力度和其綜合接待水平。有些地方雖然有很吸引游客的景區(qū)，但由于有皇帝女兒不愁嫁的心里，不宣傳，不促銷，等客上門，造成孤芳自賞。

　　旅游業(yè)有依托性、綜合性、互聯(lián)性、靈敏性強等特點。

　　3、旅游業(yè)的市場前景

　　我國旅游業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，市場廣闊，前景無限。我國居民旅游的意識剛剛興起，據(jù)有關(guān)資料顯示，目前城鎮(zhèn)居民人均年旅游消費1000元，為平均年收入的8%，農(nóng)民的旅游消費還不足3%。與世界平均水平15%─20%相比發(fā)展?jié)摿艽?，由此看來，旅游業(yè)的市場前景空前看好。

　　(二)、開發(fā)現(xiàn)狀(僅指徐州市場)

　　對徐州市場目前尚屬偏冷階段，人們對當年電影《少林寺》記憶憂新，但對少林寺旅游產(chǎn)品卻知很少，雖有少量客人到此一游過，但由于對“禪”的領(lǐng)悟不夠，感知印象停留在表層，以至興趣一般。另外，景區(qū)在徐州宣傳力度小而被眾多景區(qū)宣傳聲浪淹沒，直接影響了景區(qū)的形象提升和招徠客人的力度，高價位門票更讓游客望門止步，旅行社由于返點少也無心推薦，整個市場屬溫而偏冷狀態(tài)。

　　(三)、競爭者分析

　　近年來中原旅游市場開力度加大，景點開發(fā)與日俱增，客源市場爭奪各顯奇招，特別是云臺山和欒川景區(qū)的異軍突起，成為河南旅游的亮點和熱點，這些景區(qū)所在地政府高度重視，市場宣傳開拓力度大，營銷方式靈活，經(jīng)過近幾年的打拚，知名度和美譽度進入人心并在徐州家喻戶曉。

　　三、徐州市場狀況分析：

　　(一)、目前徐州市民休閑出游情況，目前來說徐州市民比較注重外出旅游，出游頻率普遍較高，出游者選擇的旅游地多為周邊600公里左右向區(qū)域較多。(少林寺距徐州市區(qū)僅五個多小時的車程，十分符合徐州市民的出游習(xí)慣)

　　(二)、影響徐州市民出游因素主要有：

　　1、家人朋友介紹15%

　　2、單位組織15%

　　3、自駕車5%

　　4、電視廣告宣傳5%

　　5、旅行社集體出游20%

　　6、報紙雜志宣傳30%

　　從徐州市場的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費者獲取消息的渠道主要以報紙媒體宣傳，朋友介紹，單位組織旅游及旅行社為主。

　　四、少林寺景區(qū)的swot分析

　　優(yōu)勢：

　　(1)、地理位置

　　位置距徐州適中，且與周邊旅游目的地宜串聯(lián)，交通方便通暢。

　　少林寺位于：○○○○，距鄭州○○公里，距洛陽○○公里里，距開封○○公里，距徐州○○公里。

　　(2)旅游資源

　　1、少林寺

　　創(chuàng)建于北魏太和十九年(公元495年)，孝文帝元宏為安頓印度高僧跋跎而敕建。位于中岳嵩山西麓，背依五乳峰，面對少室山，據(jù)鄭州市100公里。主要景觀有常住院、塔林、初祖庵、二祖庵和達摩洞等

　　2、嵩山

　　自古山川秀，嵩山天下傲。嵩山雄居五岳之中，不僅是人文景觀的寶庫，而且是自然景觀薈萃之地。中岳嵩山，群峰挺拔，氣勢磅礴，景象萬千。由峰，谷，洞，瀑，泉，林等自然景色構(gòu)成的中岳十二景，雄壯魁梧，秀逸誘人，飛瀑騰空，層巒疊嶂，多彩多姿

　　3、中岳廟

　　位于鄭州西南80公里的登封市境內(nèi)。始建于秦，是祭祀太室山神的場所。后經(jīng)歷代擴建、整修，中岳廟成為一座宮殿式的古建筑群，總面積11萬平方米，為中州祠宇之冠，也是五岳中現(xiàn)存規(guī)模最大，保存最完整的古建筑群

　　4、嵩陽書院

　　始建于北魏太和八年(公元484年)。位于鄭州西南80公里的嵩山南麓，背靠峻極峰，面對雙溪河，因坐落在嵩山之陽而得名。嵩陽書院是中國古代著名高等學(xué)府，在歷史上以理學(xué)著稱于世。

　　劣勢：

　　(1)在徐州市場宣傳力度低，市場營銷力度小。

　　(2)線路產(chǎn)品老，組合后價高。

　　(3)同質(zhì)化景區(qū)多，沒有突出自己“武”的特色。

　　(4)旅行商沒有力推，95%旅行社沒把少林寺景區(qū)列人其主要推薦產(chǎn)品。

　　(5)沒有挑起專程去少林寺旅游的欲望

　　(6)沒有開通徐州至少林寺景區(qū)直通車，給散客出行帶來不便。

　　(7)雖然每年少林寺景區(qū)都隨河南省來徐州市宣傳促銷，但宣傳形式單一，方式老套，走走過場，沒有認真的把徐州市場研究透，加之調(diào)研不足，市場定位不準，特別是宣傳后的跟進工作沒有，都直接影響了少林寺在徐州的市場開拓。

　　機會：

　　面對城市生活節(jié)奏的加快，工作壓力的加大，旅游放松身心成為人們首選，徐州是一個快節(jié)奏，強競爭，高壓力的地區(qū)，越來越多的都市人們渴望得到心的寧靜，和禪的感悟，旅游發(fā)展市場前景廣闊。少林寺距徐州只5個來小時的車程，對于忙碌了一星期的上班工作族來說雙休日出游省時，省力。是他們放松，休閑的好去處。并且在徐州周圍基本沒有與少林寺旅游特色能相抗衡的旅游景點。因此，少林寺景區(qū)在徐州的市場前景十分廣闊。

　　國務(wù)院關(guān)于節(jié)假日制度改臺出臺后，國家法定節(jié)假日調(diào)整，實行“兩長五小”的調(diào)整后，旅行社的盈利點將發(fā)生一定程度的轉(zhuǎn)移，長線游的部分利潤將會轉(zhuǎn)移到中短線旅游產(chǎn)品上，進一步縮短長線游，開發(fā)中短線游產(chǎn)品將成為必然趨勢。大城市600公里以內(nèi)的周邊游、生態(tài)游等國內(nèi)游將大規(guī)模上升;另一方面將使民族節(jié)日成為新出游高峰。概括言之，短線游吹響“集結(jié)號”，以徐州為中心方園600公里的景區(qū)迎來了千載難蓬的發(fā)展良機(但要看誰能先行一步，搶先抓住占領(lǐng)市場先機)

　　挑戰(zhàn)：

　　(1)、由于一直以來少林寺在徐州市場宣傳甚少，雖然其知名度有，但沒深入人心，想去的人更是少之又少，可以講徐州市場對少林寺來講目前還是處女地，啟動徐州市場須進行戰(zhàn)略研究，很難一招致勝。

　　(2)、都市中的人們面對鋪天蓋地的廣告，不僅眼花繚亂，更選擇余地加大。

　　(3)、如何進行正確的市場定位?如何吸引人們眼球(注意力)?如何選擇合適的媒體、合理的頻度、合情的內(nèi)容，及好的合作伙伴，好的合作模式、好的運作渠道?成為少林寺打進徐州市場的一大挑戰(zhàn)。

　　(4)、由于進入徐州市場略遲，市場宣傳開拓費用無形中加大，如何確保宣傳經(jīng)費持續(xù)支持成為關(guān)鍵點。

　　五、戰(zhàn)略確定：

　　讓目標市場更多的人了解少林寺景區(qū)，最終引發(fā)前往少林寺景區(qū)一睹真顏的機會。從而真正將少林寺景區(qū)的優(yōu)勢發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的特色，力爭引起較高的認知度。

　　吸引大量游客資源宣傳推廣是當務(wù)之急。只有將少林寺景區(qū)宣傳出去了，讓徐州市民了解認知，有想去的沖動了，才能實現(xiàn)最終利益。

　　1、特色定位

　　根據(jù)以上情況分析，各景點都獨具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，根據(jù)少林寺景區(qū)現(xiàn)狀，舉辦以“游少林禪寺，觀中華武術(shù)”為主題的各種宣傳活動，突出少林寺景區(qū)“禪”，“武”的特點，將“游蒿山覽少林”這一主題推向市場。

　　(1)、區(qū)域定位

　　目前，就少林寺景區(qū)產(chǎn)生的吸引力而言，應(yīng)把市場放在淮海經(jīng)濟區(qū)區(qū)域中心徐州，因為徐州，道貫?zāi)媳保橥|西，四省交界，五省通衢，其戰(zhàn)略地位任何城市無可比擬，昔日的兵家必爭之地現(xiàn)早己成為商家必爭寶地，作為處淮海經(jīng)濟區(qū)的中心城市其帶動及幅射作用有目共睹，特別是徐州作為國家特大城市千萬人口的定位，使徐州這個旅游客源輸出地更加誘人。

　　徐州市經(jīng)濟發(fā)達，市民收入水平較高，面對著快節(jié)奏，高壓力的生活，越來越渴望遠離城市喧囂，追求心的寧靜，而少林寺景區(qū)不論是從地理位置，區(qū)域組合各方面都將會成為徐州市民的首選。

　　(2)、宣傳對象定位

　　對象特征

　　我們針對少林寺在徐州地場進行了問卷調(diào)查，本次調(diào)查著重調(diào)查了中、高收入者的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對少林寺景區(qū)有強烈興趣的人群。

　　a、高收入的家庭

　　分析：

　　這部份人大都住高檔小區(qū)，有私家車，平時家庭成員基本都是上班，上學(xué)，雙休日是一家集體休息日，平時往往比較注重平時工作，因此難免會感到壓力大，雙休日就想好好放松一下，時間有限，不能做長期休假，只能選擇近距離的旅游景區(qū)，過習(xí)慣了城市熱鬧的生活，厭倦人造景觀的氛圍，會特別想去環(huán)境清幽安靜的地方全身心地放松。

　　b、徐州大企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)階層：

　　分析：

　　大企業(yè)大單位每年節(jié)假日均會組織員工出游

　　以前出游地點大多為人造景區(qū)員工普遍存在不滿

　　出游經(jīng)費不能過高，因此長線一些風景點考慮去處不多

　　員工普遍都有自己的生活空間，占用節(jié)假日時間不能太多，最好是一到兩天為宜

　　對象年齡層在30—45歲.(特別這部分對電影《少林寺》非常的熟悉)

　　對象消費能力分析:

　　這個年齡段的人群通常都是有了一定積蓄，有穩(wěn)定的收入，生活品味高，一些離徐州較遠著名旅游風景名勝去也大多去過了，在職場多年打拼，更注重一種精神的愉悅。

　　2、可能出現(xiàn)的問題

　　從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費群體易于從一點著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢帶動其它旅游資源進一步的發(fā)展。同時也要避免出現(xiàn)旅游項目單一化、消費人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探索新的增長點。

　　六、營銷策略

　　(一)、確定目標市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對少景區(qū)所產(chǎn)生的興趣不同，采用平面廣告宣傳，旅游形象宣傳，dm宣傳，活動推廣，企業(yè)宣傳等方面進行市場營銷。

　　(二)、細分市場，根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進行宣傳和營銷。

　　(三)、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采用提高觀光人數(shù)來提高收入。

　　(四)、設(shè)立徐州景區(qū)銷售總代理并開通景區(qū)直通車

　　(五)、總體目標：通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內(nèi)大幅度地提高少林寺景區(qū)的吸引度，使其在旅游市場競爭中占據(jù)高位的市場份額。

　　(六)、階段目標(分為四個階段)

　　第一階段

　　此階段，為少林寺景區(qū)形象宣傳的展示期，為開展、春季旅游及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

　　此階段的時間預(yù)計：一個月時間。

　　在此情況下針對目標群：

　　(1)、力爭使更多市民公眾了解少林寺景區(qū)的旅游特色。

　　(2)、利用《彭城晚報》、《都市晨報》等權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感受少林寺景區(qū)的獨特魅力并發(fā)表評論。

　　(3)、加強廣告(《彭城晚報》、《都市晨損》報紙)力度，增加活動次數(shù)，從而強化其參與意識。

　　(4)、發(fā)展已知客戶，進而擴大客戶宣傳面。

　　(5)、從本身特色出發(fā)，配合景點風光，加強硬件建設(shè)。

　　在此階段可采取的具體宣傳方式

　　(1)、與旅行行互動，架起市民與景區(qū)的橋梁。

　　(2)、策劃互動活動，邀攝影記者前往景區(qū)彩風，并在《彭城晚報》、《都市新聞》報到少林寺圖片和旅游感受，定期在《彭城晚報》、《都市新聞》上宣傳少林寺。

　　(3)、在《彭城晚報》、《都市新聞》開展有獎競答，憑有效證件可到少林寺景區(qū)直通車報名領(lǐng)取獎品一份，當然獎品也是少林寺景區(qū)宣傳的載體，可以是風景區(qū)圖片的掛歷，或景點門票。

　　(4)、實行區(qū)域總代理，開通旅游直通巴士為廣大散客旅游提供便利，以散客促團隊，以團隊贏市場，并和旅行社互動(凡在廣告中宣傳少林寺景區(qū)的均可憑廣告免一定數(shù)量的門票)實現(xiàn)共贏，。

　　(5)、網(wǎng)絡(luò)宣傳，在如今互聯(lián)網(wǎng)得到廣范應(yīng)用的今天，通過互聯(lián)網(wǎng)將景區(qū)的一些圖片上傳到網(wǎng)上，供大家瀏覽，正所謂眼見為識，親眼看到可信度就會進一步增強。

　　(6)、價格定位：以票促宣。

　　(7)……(還有很多精彩創(chuàng)意)

　　第二階段：市場開發(fā)期：

　　在此階段，宣傳造勢已見成效，客源量日漸增長。

　　此階段的時間預(yù)計：兩個月時間。

　　主要采用《彭城晚報》、《都市晨報》軟文報導(dǎo)，游后感，市民最喜歡的景區(qū)評選，少林寺攝影賽，我眼中最美景區(qū)評比等系列宣傳策劃活動使廣大市民對少林寺景區(qū)有一個全面的認識，生動地向市民介紹少林寺景區(qū)的情況。

　　在此情況下針對目標群：

　　(1)、鞏固直通車戰(zhàn)果，保持客戶群體，刺激消費。

　　(2)、向積極向往但還沒有去旅游過的消費者群體進行宣傳少林寺旅游景區(qū)的特色。

　　(3)、針對青少年開展營銷，緊緊抓住少林寺旅游景區(qū)“禪”，“武”的特點，讓更多人向往。

　　(4)、強大的媒體版面占有率。

　　(5)、爭取其它旅游景點的消費者前來旅游(如辦聯(lián)票)。

　　(6)、價格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。

　　a、可以與移動公司商量合作，有獎短信竟答贏風景區(qū)門票的方式。

　　b、與報紙合作，回答問題獲景區(qū)門票的方式。

　　c、還可以通過各大商場購滿多少金額可得贈票或精美紀念品一份的方式等。

　　第三階段：第一高潮期

　　在此階段，由于節(jié)假日的休息和少林寺旅游景區(qū)在徐州的效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升。

　　此階段的時間預(yù)計：開展到元旦結(jié)束。

　　在此情況下針對目標群：

　　(1)、保持客戶群體，刺激消費。

　　(2)、開展各種主題營銷活動。

　　(3)、強化產(chǎn)品品牌。

　　(4)、價格定位：大量的優(yōu)惠促銷(公益)

　　第四階段：第二高潮期：

　　在此階段，由于春節(jié)的到來，客源量增大、消費能力增強。處于投入少回報高的狀態(tài)。

　　時間預(yù)計：2013春節(jié)左右

　　由于前階段少林寺旅游景區(qū)旅游浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會非常突出，所以必需增添新的元素以彌補這一需求。同時加強原有產(chǎn)品的開發(fā)，提高服務(wù)創(chuàng)新意識，以維護市場的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動，關(guān)心公共事業(yè)提高內(nèi)涵，發(fā)展品牌優(yōu)勢。

　　七、未來工作計劃：

　　1、維持原有客源，鞏固少林寺旅游景區(qū)形象。

　　2、傳達少林寺旅游景區(qū)信息，制定區(qū)域工作計劃(含宣傳和活動)。

　　3、開展創(chuàng)新營銷，針對所轄區(qū)域的特性進行推廣宣傳活動，提前報計劃。

　　4、開展適合少林寺旅游景區(qū)展的促銷活動，力爭做到謀定而后動。

　　5、開展客戶回報、客戶俱樂部等活動密切關(guān)系。

　　6、靈活、適當利用價格變通，進行快速銷售。

　　7、增加客源，宣傳少林寺旅游景區(qū)新形象。

　　8、開展文化、知識營銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。

　　9、圍繞銷售進行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動。

　　10、以主題豐富的各種促銷活動大量引入客源。

　　11、提高獲利率，提高活動質(zhì)量。

　　八、經(jīng)費預(yù)算

　　1、宣傳資料的印發(fā)元

　　2、促銷贈品的派送元

　　3、人員經(jīng)費元

　　4、廣告制作協(xié)商

　　5、二報宣傳費萬元

　　7、網(wǎng)上宣傳元

　　8、直通車補貼萬元

　　九、結(jié)束語：

　　對于把徐州作為一個重要戰(zhàn)略市場的風景區(qū)而言，50萬元用于中型風景區(qū)的宣傳發(fā)布，是個合理的比例。

　　要達到較好的效果，合適的媒體、合理的頻度、合情的內(nèi)容，及好的合作伙伴，好的合作模式、好的運作渠道幾者缺一不可。

　　《彭城晚報》、《都市新聞》傳媒具有徐州強勢媒體資源和一線市場營銷經(jīng)驗以及超強旅游策劃能力，對旅游景區(qū)品牌進行包裝、報道、推廣，同時我們還具有徐州地區(qū)各行業(yè)、各階層旅游人群的客戶資料庫，使推廣針對性更強、效果更佳、事半功倍。

　　景區(qū)直通車不僅架起景區(qū)與市民之間橋梁，更起到事半功倍的宣傳效果。讓市民更方便，更便捷、更安全、更省錢、更樂意的觀賞景區(qū)，以形成口碑效應(yīng)，達到星火燎原的效果。

　　通過市場宣傳開拓，達到以散客帶團隊，以團隊促市場，以市場推動自駕游，自助游，會議游等全方位啟動的戰(zhàn)略，讓少林寺成為市民出游的最佳目的地，最滿意目的地和最向往旅游地。

　　旅游創(chuàng)新營銷策劃方案二

　　21 世紀是信息經(jīng)濟時代，電子商務(wù)所蘊涵的商機已為人所重視，電子商務(wù)改變了人們的生活方式和工作方式，給企業(yè)帶來的一場商業(yè)革命，電子商務(wù)在證券等行業(yè)已經(jīng)有了成功的案例，旅游業(yè)被認為是未來的朝陽產(chǎn)業(yè)，如何讓電子商務(wù)更好的應(yīng)用于旅游業(yè)更好的為大家服務(wù)是本文撰寫的出發(fā)點，本文從電子商務(wù)的概念和優(yōu)勢出發(fā)，對旅游業(yè)電子商務(wù)的需求進行了分析，進而提出了旅游業(yè)的電子商務(wù)解決方案。

　　關(guān)鍵詞：旅游電子商務(wù);需求分析;網(wǎng)絡(luò)營銷

　　一、旅游電子商務(wù)的相關(guān)理論

　　(一)電子商務(wù)的基本理論

　　1、電子商務(wù)的含義電子商務(wù)從字面上的解釋是商務(wù)的電子化。準確地講，電子商務(wù)是在技術(shù)和經(jīng)濟高度發(fā)達的現(xiàn)代社會里，掌握信息技術(shù)和商務(wù)規(guī)則的人，系統(tǒng)化運用電子工具，高效率、低成本地從事以商品交換為中心的各種活動的總稱。電子商務(wù)的積極推動者IBM 公司做了這樣的描述：電子商務(wù)是在Internet 的廣闊聯(lián)系與傳統(tǒng)信息技術(shù)系統(tǒng)的豐富資源相互結(jié)合的背景下應(yīng)運而生的一種相互關(guān)聯(lián)的動態(tài)商務(wù)活動。我國的著名電子商務(wù)者李琪認為：“電子商務(wù)是商務(wù)勞動新的生產(chǎn)力，它是在掌握電子商務(wù)技能的復(fù)合型人才控制下，運用系列化、系統(tǒng)化的電子工具從事的商務(wù)活動。”總體而言，對電子商務(wù)的認識大致可以歸為廣義和狹義之分。狹義的電子商務(wù)也稱為電子貿(mào)易(E-Commerce)，主要指借助計算機網(wǎng)絡(luò)進行的網(wǎng)上交易活動。廣義的電子商務(wù)(E-Business)則指各行各業(yè)包括政府企事業(yè)單位各種業(yè)務(wù)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化。

　　2、電子商務(wù)的功能和優(yōu)勢電子商務(wù)可提供網(wǎng)上交易和管理等全過程的服務(wù)。因此，它具有廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上定購、網(wǎng)上支付、電子賬戶、服務(wù)傳遞、意見征詢、交易管理等各項功能。

　　電子商務(wù)的優(yōu)勢：企業(yè)電子商務(wù)的開展一是提高了企業(yè)的經(jīng)營管理水平;二是促進了企業(yè)經(jīng)營管理觀念和制度的變革;三是培養(yǎng)和鍛煉了一大批人才;四是改善了企業(yè)形象，提高了企業(yè)的市場認知程度?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用水平較高的企業(yè)，其市場開拓能力、成本控制能力、業(yè)務(wù)流程的重組及企業(yè)管理的觀念與制度，均得到了不同程度的提高和優(yōu)化。開展電子商務(wù)大大提高了商務(wù)通信速度，特別是國際范圍的通信速度。毋需詳細知道每個國家的郵政、電話和法規(guī)，利用主頁發(fā)布就能與國際市場對話;節(jié)省了大量開支，而電子發(fā)布和電子訂單節(jié)省廣告和銷售費用;增加企業(yè)與客戶和供應(yīng)商之間的直接聯(lián)系，客戶和供應(yīng)商可以及時了解到有關(guān)產(chǎn)品的最新數(shù)據(jù)，同時，也可免去多層次中間環(huán)節(jié);大大提高了服務(wù)質(zhì)量，延長了營業(yè)時間，節(jié)約成本。

　　(二)旅游電子商務(wù)的概念和模式

　　1、旅游電子商務(wù)的概念簡單地說，“旅游電子商務(wù)”的概念可以理解為電子商務(wù)技術(shù)在旅游產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用。它是指旅游企業(yè)用電腦和現(xiàn)代通訊技術(shù)，通過互連網(wǎng)，調(diào)整企業(yè)同消費者、企業(yè)同企業(yè)以及企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系，從而擴大銷售，拓展市場，并實現(xiàn)內(nèi)部電子化管理的全部商業(yè)經(jīng)營過程。

　　2、旅游電子商務(wù)的基本模式電子商務(wù)系統(tǒng)按是否涉及在線付款的方式可分為兩類：當面付款或通過電子銀行帳戶或信用卡的方式進行付款。從長遠發(fā)展考慮，由銀行加入的電子商務(wù)系統(tǒng)是最終的發(fā)展歸宿，也是最完善的電子商務(wù)系統(tǒng)。旅游電子商務(wù)從自身模式可以分為B2B成分(網(wǎng)站對交通、住宿、景點等企業(yè))，B2C 成分(對游客)，還可建立C2B(游客“點菜’，企業(yè)競標接盤)、C2C(游客發(fā)起招募同好者自行組團)等模式，下面著重討論比較成熱的前兩種模式。

　　二、中國旅游電子商務(wù)市場分析

　　(一)中國旅游電子商務(wù)市場現(xiàn)狀及存在的問題

　　1、中國旅游電子商務(wù)市場現(xiàn)狀目前，中國的旅游網(wǎng)站總體上還處于旅游資訊發(fā)布、宣傳和吸引網(wǎng)民的階段，旅游電子商務(wù)則處于起始時期。目前，中國有三家較大的旅游類網(wǎng)站。

　　1999 年10 月前，華夏旅游網(wǎng)和中國旅游資訊網(wǎng)一直維持著結(jié)伴領(lǐng)跑的態(tài)勢。2000 年3 月，攜程網(wǎng)在拿到了第二筆風險投資后開始加速發(fā)展，4 個月后以月交易額1000 萬元的業(yè)績成功地加入了第一集團軍，與華夏旅游網(wǎng)、中國旅游資訊網(wǎng)形成三足鼎立的局面，下面對三大網(wǎng)站的情況作一比較。(見表一)2、旅游網(wǎng)絡(luò)市場存在的問題1)經(jīng)營模式類同旅游網(wǎng)站主營的電子商務(wù)業(yè)務(wù)有機票、酒店、旅行團預(yù)訂三大項，每個旅游網(wǎng)站都有。當網(wǎng)站把自己看成旅行社的時候，發(fā)現(xiàn)所提供的這些服務(wù)跟傳統(tǒng)旅行社、酒店預(yù)訂中心、機票銷售公司相比沒有太大的優(yōu)勢可育，因此，旅游網(wǎng)站必須提供一種更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品，或者尋求新的立足點與發(fā)展契機，或使銷售額迅速地擴大，才有可能贏利。

　　在沒有明確的更佳的發(fā)展模式時，網(wǎng)站就迷失了方向。

　　2)贏利前景不明互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)賺來了網(wǎng)民的注意力，得到了成千上萬的點擊率，卻沒有看到相應(yīng)的利潤增長。這是由于在相當長的一段時間里，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有嘗試或根本沒有考慮過讓投資者信服的商業(yè)經(jīng)營模式，不知道應(yīng)該靠什么賺錢。

　　3)網(wǎng)下服務(wù)的保證互聯(lián)網(wǎng)公司通常更偏重于信息流與資金流。旅游網(wǎng)站在充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢時，也要非常好地結(jié)合一些傳統(tǒng)營銷模式，才能夠為用戶提供完整的服務(wù)。實際上，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司的網(wǎng)下服務(wù)得不到保障。

　　4)支付手段和消費習(xí)慣的障礙國外電子商務(wù)發(fā)展得好，與信用卡使用的普及和網(wǎng)絡(luò)使用的普遍是密不可分的。中國信用卡使用不普及，其支付手段遲遲不被社會接受;同時，中國人習(xí)慣于網(wǎng)上消費的人不多，消費者的個人信譽和商家的信譽在網(wǎng)上都沒有建立起來，這對電子商務(wù)發(fā)展必然帶來很大的阻礙作用。

　　5)缺乏旅游主營業(yè)務(wù)的支撐眾多的旅游網(wǎng)站在規(guī)劃時缺少對旅游行業(yè)的全面、深刻認識，沒能找準切入點，因而難以形成特色與賣點。它們往往搬照抄國外網(wǎng)站的現(xiàn)成模式，成為美國、加拿大等發(fā)達國家網(wǎng)站的中文版。由于缺乏旅游主營業(yè)務(wù)的支撐，網(wǎng)站旅游信息更新緩慢，在線交易冷淡，無法引起游客的注意與興趣。

　　(二)旅游電子商務(wù)市場需求分析

　　在中國，隨著政府電子化和企業(yè)電子化工作的開展，旅游電子商務(wù)的潛在市場十分廣闊。

　　1、各級地方政府、旅游行政管理部門和旅游景區(qū)

　　網(wǎng)絡(luò)是一種不同于傳統(tǒng)媒體的媒體。作為一種交互性動態(tài)媒體，網(wǎng)站將在旅游地和風景區(qū)形象宣傳、大型系列旅游活動的策劃推出等方面發(fā)揮重大作用。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅效果好，而且費用低廉。過去，政府部門往往組團到海外參加旅游交易會或博覽會，一次營銷費用至少是30--40 萬元。網(wǎng)上營銷活動費用則低得多。如果地方政府、旅游行政管理部門和景區(qū)自己投入資金，建立網(wǎng)站，在技術(shù)、資金、人力等方面的投入太大，可能得不償失，因此，他們必須希望專業(yè)旅游網(wǎng)站為其提供專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，各級地方政府、旅游行政管理部門和旅游景區(qū)成為旅游電子商務(wù)的一個潛在客源。

　　2、大量的中小旅游企業(yè)

　　中國現(xiàn)有7000 多家旅行社、5000 多家涉外飯店、7000 多個旅游景點，但其中只有極少數(shù)企業(yè)成為因特網(wǎng)用戶。截至1999 年4 月5 日，中國大陸地區(qū)僅有58 家國際旅行社和96 家涉外飯店在網(wǎng)上注冊獨立域名，這個比例是相當?shù)偷摹?001 年，通過各種搜索引擎統(tǒng)計，旅游網(wǎng)站已達到3700 多家，其中大多數(shù)是網(wǎng)絡(luò)公司、大型旅游企業(yè)、旅游行政管理部門和其他綜合性網(wǎng)站(旅游版)創(chuàng)建的。大量的中小企業(yè)，既沒有信息渠道，也沒有巨額廣告費，更投有技術(shù)和資金實力，以建設(shè)和維護一個專門網(wǎng)站。旅游網(wǎng)站則可以為它們提供技術(shù)服務(wù)，為它們制作網(wǎng)頁、發(fā)布信息、實時更新和維護，旅游企業(yè)為此而花的費用也相對較少。無疑，大量的中小旅游企業(yè)是旅游電子商務(wù)的又一個潛在客戶。

　　3、航空公司

　　中國航空公司的CRS(電腦訂票系統(tǒng))，通過航空公司的售票窗口及各代理銷售點的15000 多臺終端機，在國內(nèi)機票銷售中發(fā)揮著重要作用。它與國外的Sabre、Amadeus 等國際CRS 聯(lián)網(wǎng)，通過它們銷售中國航空公司的機票。目前，中國還不允許國際CRS 在中國境內(nèi)正式營業(yè)，因而民航的CRS 在國內(nèi)一直保持著壟斷地位。隨著中國加入世界貿(mào)易組織(WTO)，這種壟斷必然被打破。為了擴展銷售渠道，簡便而經(jīng)濟的網(wǎng)絡(luò)售票方式必將受到航空公司的青睞。雖然航空公司可以自己設(shè)立網(wǎng)站，就象有自己的售票窗口一樣，但它仍然需要遍布各地的代理銷售商，仍然需要依靠一些有較高知名度的網(wǎng)站代理銷售機票。因為網(wǎng)絡(luò)銷售在預(yù)定的同時還可以實現(xiàn)網(wǎng)上收付款，手續(xù)簡便，網(wǎng)絡(luò)售票對旅客更有吸引力，而且網(wǎng)絡(luò)銷售成本低于傳統(tǒng)的門市部售票成本，航空公司還可以節(jié)約付給傳統(tǒng)中間銷售商或代理商的高額傭金(最低為9%)及GDS(全球分銷系統(tǒng))的費用(每次約5 美元)，網(wǎng)絡(luò)售票對航空公司也有吸引力，因此，航空公司極有可能成為旅游電子商務(wù)的另一個客戶。

　　4、大型飯店

　　中國的一些大型涉外飯店或國際飯店集團成員往往通過三種方式實現(xiàn)客房預(yù)定：一是自行組建，即國際酒店集團自行組建旅游預(yù)定網(wǎng)站;二是借船出海，即加入國際知名預(yù)定網(wǎng)絡(luò);三是自辦預(yù)定，即一些大型飯店自設(shè)網(wǎng)站，自行預(yù)定。其中，自設(shè)網(wǎng)站是最為經(jīng)濟的做法，受到國內(nèi)許多飯店企業(yè)的青睞。但是，飯店自設(shè)網(wǎng)站往往內(nèi)容單一，點擊率不高，預(yù)定量不大，加上日常維護費用，單位銷售成本并不低，因此它們也希望有知名度較高的旅游網(wǎng)站能代理其客房預(yù)訂。

　　5、散客

　　近年來，散客在來訪的海外旅游者中的比重正在迅速增長，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已占來訪者的大半。隨著中國的發(fā)展和加入世貿(mào)組織，來中國旅行的散客必將進一步增加，并將成為中國主要的海外旅游客源。旅游網(wǎng)站則是可以向他們提供包括旅游信息咨詢、機票預(yù)定、車船票預(yù)定、客房預(yù)定、景點門票預(yù)定、線路設(shè)計、裝備租賃等全方位、個性化服務(wù)的高效而便捷的工具。越來越多的具有網(wǎng)上消費習(xí)慣的海外旅游者也將是旅游網(wǎng)站的一個潛在用戶群。目前，國內(nèi)客源市場的散客也正成為旅游電子商務(wù)的主體，網(wǎng)站收取為中國旅游提供電子商務(wù)服務(wù)的服務(wù)費也將成為網(wǎng)站收入的主要部分。

　　三、旅游電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案

　　(一)旅游產(chǎn)品和服務(wù)特性分析

　　旅游產(chǎn)品和服務(wù)是一個紛繁復(fù)雜的、由多個部分組成的結(jié)構(gòu)實體。凡是和旅游行為有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)都可被納入旅游產(chǎn)品和服務(wù)的范疇。和其它類型的電子商務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)相比較，它是一種特殊的產(chǎn)品和服務(wù)，具有以下顯著特點：

　　1、生產(chǎn)消費同步化

　　在產(chǎn)品和服務(wù)的供需方面，旅游企業(yè)提供的是“食住行游娛購”等一系列與旅游行為有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，這六要素構(gòu)成了旅游產(chǎn)品和服務(wù)的總體特征。大多數(shù)旅游產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)過程往往和消費行為同步發(fā)生，即產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)過程就是其消費過程，沒有消費也就不會有生產(chǎn)。即使對于少數(shù)不符合上述特性的產(chǎn)品和服務(wù)而言(比如“購”物)，旅游者進行消費的方式，也往往是親臨其境和親身體驗，也與其它類型電子商務(wù)(比如零售業(yè)電子商務(wù))有很大不同。這一特性決定了只有旅游者確實存在某種特定需求時，企業(yè)才能提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　2、產(chǎn)品服務(wù)預(yù)約化

　　旅游產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)消費同步化，加上旅游者所在地和日的地往往不在同一地方，使旅游者無法對產(chǎn)品和服務(wù)預(yù)先感知。對旅游者來說，這種“遠距離異地消費”的方式具有明顯的信息不對稱性，使得旅游者在產(chǎn)品和服務(wù)消費前更傾向于去掌握更多有關(guān)目的地的信息。所以，為保證旅游消費過程中的基本的或相關(guān)的問題，在信息傳播迅速的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，旅游者通常會事先在互聯(lián)網(wǎng)上查詢、瀏覽、熟悉要抵達的目的地的盡可能多的相關(guān)信息，包括旅游企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)信息在內(nèi)。旅游者經(jīng)過產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計、分析和選擇后，為確保旅途達到預(yù)期效果，將會選擇以預(yù)約的方式來確定提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)。

　　3、物流配送簡單化

　　多數(shù)旅游產(chǎn)品和服務(wù)具有不可轉(zhuǎn)移性，旅游者必須實地消費，使得復(fù)雜的物流環(huán)節(jié)得以省略。

　　(二)旅游電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案

　　為適應(yīng)旅游需求日趨個性化和差異化趨勢，旅游企業(yè)從始至終都應(yīng)把“以客戶為中心”視為一切營銷活動的指南，逐步調(diào)整其營銷戰(zhàn)略，并根據(jù)旅游者個性化的設(shè)計組合。

　　但是，如果全部產(chǎn)品都按個性化的要求設(shè)計，就會造成旅游企業(yè)工作量增大、花費的精力和成本相應(yīng)增加。因此，在產(chǎn)品設(shè)計上應(yīng)以產(chǎn)品和服務(wù)為基礎(chǔ)，再根據(jù)不同旅游者的個性需要做出修改和調(diào)整。例如，旅行社的經(jīng)營管理活動在本質(zhì)上是信息的收集和整合，可以根據(jù)各種信息資源進行產(chǎn)品包裝和宣傳。

　　針對旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷而言，具體做法可以是，考慮建立“食住行游娛購”六要素的信息數(shù)據(jù)庫，對各要素的價格、檔次等情況作一個全面清晰的記錄，并設(shè)計出一些經(jīng)典線路為模板，作為標準化的產(chǎn)品和服務(wù)。當客戶通過信息搜尋手段進行輔助決策，減少有關(guān)的不確定因素，并提出個性化的要求時，營銷人員再根據(jù)客戶的預(yù)期花費、預(yù)期天數(shù)、預(yù)期線路等需要調(diào)整個性或重新設(shè)計組合。

　　這樣做，不僅將一些需求類似的散客相對集中在一起，形成了相對集聚的中心市場，而且也給旅游者帶來人性化的關(guān)懷感。其中，基礎(chǔ)產(chǎn)品的設(shè)計和客戶需求的及時掌握是開展營銷實踐的兩項基本而又重要的工作。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，可以利用的手段還有市場調(diào)研與目標客戶分析、產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計、提供產(chǎn)品和服務(wù)、售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理這些手段都可成為為營銷策略服務(wù)的整個營銷體系的一個組成部分。從上述營銷手段的應(yīng)用中可以看到，利用網(wǎng)絡(luò)開展營銷活動可以更好地貫徹營銷策略的精神。

　　不僅如此，傳統(tǒng)的營銷手段幾乎都可以借助網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)來實現(xiàn)，而網(wǎng)絡(luò)營銷又因?qū)胄碌募夹g(shù)手段而具備了更有利于企業(yè)經(jīng)營的特點。此外，由于旅游產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，旅游者在選擇要去的旅游地區(qū)前，首先會更傾向于掌握有關(guān)目的地的信息而不是過多關(guān)注某個旅游企業(yè)的信息。

　　可以說，旅游目的地的形象與當?shù)仄髽I(yè)的形象是息息相關(guān)的，在某種程度上，兩者企業(yè)帶來共同的利益或是聯(lián)動效應(yīng)。所以旅游企業(yè)要開展有效的網(wǎng)絡(luò)營銷必須要納入整個目的地營銷系統(tǒng)之內(nèi)，其網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案中的重中之重就是，如何在本地營銷系統(tǒng)的公用平臺上，更多更好地展示企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　對于有條件的旅游企業(yè)也要及時建立為本企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)的商務(wù)網(wǎng)站，宣傳企業(yè)形象，促銷企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，并發(fā)揮業(yè)務(wù)延伸的商務(wù)作用。根據(jù)消費者的個性需求不斷更新營銷策略，通過細分甚至超細分市場，提供多樣化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足日趨復(fù)雜多變的旅游需求。

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