旅游市場營銷設(shè)計方案

　　營銷方案是現(xiàn)代企業(yè)了解市場行情,制定營銷的一種重要方法。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的旅游市場營銷設(shè)計方案相關(guān)資料，僅供參考。

　　旅游市場營銷設(shè)計方案一

　　在旅游產(chǎn)品開發(fā)中，通過現(xiàn)代營銷理論，運用創(chuàng)新戰(zhàn)略的思想，發(fā)現(xiàn)市場創(chuàng)新產(chǎn)品。

　　【關(guān)鍵詞】旅游產(chǎn)品 開發(fā) 創(chuàng)新 戰(zhàn)略

　　隨著旅游業(yè)的迅速發(fā)展，旅游產(chǎn)品的供給非常豐富，旅游市場也相應(yīng)變成了買方市場，旅游產(chǎn)品的替代競爭異常激烈。另一方面，現(xiàn)在的旅游市場需求總體呈現(xiàn)出細(xì)分化、差異化、復(fù)雜化、個性化。面對旅游市場需求的多樣化及市場競爭的白熱化，中國旅游最迫切、最根本的課題就是創(chuàng)新。創(chuàng)新是為了更好地滿足顧客的需求和期望。關(guān)鍵是要提高旅游產(chǎn)品的競爭力。

　　一、細(xì)分市場——發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品

　　通過市場細(xì)分，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開發(fā)新品，是提高競爭力的有效途徑。在目標(biāo)市場營銷中，營銷者區(qū)分出構(gòu)成旅游市場的各種不同群體間的差別，并從中選擇一個或幾個細(xì)分市場，為每個目標(biāo)市場開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品和制定營銷計劃。以有效市場細(xì)分為基礎(chǔ)的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略，造就了旅游產(chǎn)品種類、旅游方式、旅游交易形式等的極大豐富，順應(yīng)了旅游者的多樣化需求。

　　細(xì)分中，公司營銷主管可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項變數(shù)。對不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評價，了解顧客的共同需求。并通過調(diào)查、分析、評估各細(xì)分市場，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場，并制定相應(yīng)的營銷策略。主要有：(1)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。從旅游產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)來看，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新主要是對現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的補充，即選擇性旅游產(chǎn)品的開發(fā)。對原有產(chǎn)品的組合狀況進(jìn)行整合，加強度假、商務(wù)、會議、特種旅游等多種旅游產(chǎn)品的開發(fā)，完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。(2)類型創(chuàng)新。產(chǎn)品類型是由旅游目的地的市場和資源的雙向比較因素決定的，而旅游經(jīng)營者和管理者的旅游觀念是其形成的主觀因素，產(chǎn)品類型直接決定了旅游目的地旅游業(yè)的性質(zhì)和特點。產(chǎn)品類型的創(chuàng)新主要是對原有產(chǎn)品質(zhì)量的全面提升和開發(fā)新產(chǎn)品。(3)功能創(chuàng)新。運用最新的高科技手段多角度的開發(fā)旅游景點和休閑活動的文化內(nèi)涵，對某些特殊景點和服務(wù)設(shè)施進(jìn)行多功能化的綜合設(shè)計;運用相應(yīng)的宣傳促銷理念和手段改變或誘導(dǎo)游客，幫助旅游服務(wù)人員樹立新的旅游理念，提高游客和服務(wù)人員的旅游文化檔次，增強景點與游客的溝通。(4)過程創(chuàng)新。堅持以市場為導(dǎo)向，在不改變產(chǎn)品本身的情況下，對產(chǎn)品生產(chǎn)的過程重新認(rèn)識、重新設(shè)計，以更有效的滿足消費者的需求為出發(fā)點，強調(diào)過程對市場的適應(yīng)力。(5)主題創(chuàng)新。就是在主體資源不變的情況下，根據(jù)旅游產(chǎn)品時尚周期理論的指導(dǎo)思想，隨著市場形勢的變化，適時推出新的產(chǎn)品，在動態(tài)中把握并引導(dǎo)旅游需求，充分依托市場，引領(lǐng)消費時尚，這一點對于主題公園等人造景觀來說尤為關(guān)鍵。

　　二、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的過程創(chuàng)新——開發(fā)老年市場

　　運用細(xì)分原理，如果我們以年齡為變量，可以分兒童、青年、老年市場。傳統(tǒng)的旅游中，往往以收入高、體能強的中青年為對象設(shè)計產(chǎn)品，而銀發(fā)旅游則是一個亟待開發(fā)的市場。而通過旅游過程的再設(shè)計，提高對老年顧客的適應(yīng)力，可以更好地為老年人服務(wù)。

　　經(jīng)驗表明，開發(fā)老年游線路要注意：一是線路設(shè)計要合理，旅行社要根據(jù)老年人的需求特點，科學(xué)設(shè)計旅游線路?？梢愿爬椋捍蟊妼嵒萦魏秃廊A游結(jié)合，以實惠游為主;傳統(tǒng)游和特色游結(jié)合，以特色游為主。二是要重點強調(diào)特色游。旅游已經(jīng)成為當(dāng)今老人的一項重要休閑方式，老年游不僅要強調(diào)休閑、觀光，更要豐富老年游線路，以特色占據(jù)老年游市場，從目前市場需求看，懷舊、獵奇、尋求心靈寧靜、渴望親情、康壽養(yǎng)生等特色旅游活動，廣受老年人的喜愛。三是出游定價要合理。60歲以上的老人，大多養(yǎng)成了節(jié)儉的生活習(xí)慣，因此老年旅游必須低價入市，在保證盈利的情況下提高服務(wù)質(zhì)量。四是導(dǎo)游要優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對于老年游客這一特殊群體，服務(wù)更要趨向細(xì)致，傾注更多的情感因素，高品質(zhì)的服務(wù)可以使游客成為穩(wěn)定的客戶，同時游客接受優(yōu)質(zhì)服務(wù)后產(chǎn)生滿足感，將會以個人為中心向四周的親朋好友輻射，這樣的“口碑效應(yīng)”讓旅行社擁有一個潛在的顧客群體。五是食宿安排要注重老年人的習(xí)慣。住宿應(yīng)盡量安排地處安靜區(qū)域的賓館，要安全、衛(wèi)生、舒適，保證老年人休息好。六是安全問題要考慮。為了在旅途中避免意外事故的發(fā)生，旅行社應(yīng)考慮整個行程以“緩”為主，交通工具的安全性要做嚴(yán)格的檢測，醫(yī)療保健、旅游保險都必須到位。尤其是服務(wù)過程要針對老年人的特點，有別于普通旅游團。游客報名表應(yīng)當(dāng)包含個人身體狀況說明、緊急聯(lián)系電話;將老年游團隊的報價包含旅行保險及旅游救援費用;對老年游團隊，旅行社應(yīng)承諾派出中年導(dǎo)游、領(lǐng)隊帶團，以便與游客縮小年齡差距，方便言語溝通;旅游團應(yīng)攜帶小藥箱，方便事故出現(xiàn)時的簡單救護。人數(shù)較多的老年團隊，如專列等須配備隨團醫(yī)生。

　　三、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的主題創(chuàng)新——開發(fā)紅色旅游

　　根據(jù)國家政治、經(jīng)濟形勢的要求，設(shè)計各種主題產(chǎn)品是明智之舉。紅色旅游就是一種。紅色旅游資源概念應(yīng)該包括那些弘揚愛國主義精神的一切革命活動中凝結(jié)的人文景觀。紅色旅游的傳統(tǒng)市場主要為在校學(xué)生和中老年人。用傳統(tǒng)政治優(yōu)勢，突出革命紀(jì)念地以及愛國主義教育基地的重要地位是抓住這部分客源市場的關(guān)鍵。但紅色旅游不能僅靠政治使命、紅色情結(jié)作為吸引力來源，應(yīng)從戰(zhàn)爭、軍事文化塑造新賣點，以此擴大紅色旅游市場范圍。

　　紅色旅游一個鮮明的意義就是“教育”，而大眾對旅游的直觀理解是“娛樂”，如何將這兩者結(jié)合起來?近來國際上有一種盛行的規(guī)劃理念，就是“寓教于樂”，這一詞橫跨了教育和娛樂兩方面，在教育中實現(xiàn)了娛樂的體驗。紅色旅游從性質(zhì)上說，首先是歷史文化類的產(chǎn)品。在“大文化”的視角下，用歷史場景再現(xiàn)的方式，達(dá)到闡釋現(xiàn)實的目的。這是一種以現(xiàn)實為基礎(chǔ)行為的理性觀，在尊重歷史的前提下，再現(xiàn)歷史場景，用現(xiàn)實的、現(xiàn)代的方式闡釋歷史，用現(xiàn)代人的理解來升華歷史人物的地位。同時，現(xiàn)實要立足于歷史，達(dá)到歷史與邏輯的統(tǒng)一，才是理解現(xiàn)實的基礎(chǔ)。

　　就紅色旅游的紅色內(nèi)涵而言，革命斗爭的歷史事件、人物、地點及其革命精神傳統(tǒng)是其客觀內(nèi)涵，當(dāng)其作為旅游產(chǎn)品并要求其對旅游者產(chǎn)生吸引力時，旅游產(chǎn)品應(yīng)成為“活”的產(chǎn)品，要充分發(fā)掘和適當(dāng)運用其內(nèi)涵。一是要充分運用現(xiàn)代聲像技術(shù)給人以直接的真實的感觀刺激，還可邀請一些事件的當(dāng)事人或參與者、見證者直接現(xiàn)身說法，給人以歷史的真實感;二是可擷取革命歷史片段編成戲劇的形式，使其生動活潑，給人留下深刻印象;三是可擷取革命歷史片段，讓游客參與模擬其人物、事件，突出旅游者的參與性，寓教于樂。這樣，使紅色旅游產(chǎn)品順應(yīng)當(dāng)代游客的心理，從而達(dá)到紅色旅游的目的。

　　四、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的功能創(chuàng)新——制造全新體驗

　　“創(chuàng)新戰(zhàn)略”一個很重要的提升點，就是價值創(chuàng)新。為游客創(chuàng)造全新體驗，也是一種價值創(chuàng)新。體驗就是“以身體之，以心驗之”，它注重感覺和自身的參與，從感性的角度認(rèn)識事物，是主體和客體相互融合，并且能夠?qū)€體產(chǎn)生特別影響。

　　旅游者花費了時間、經(jīng)歷，想要得到的就是體驗。有了深度的體驗，旅游者才會對這個地方產(chǎn)生深刻的印象，對旅游產(chǎn)品才會有深度的認(rèn)識，而不是只是拍拍照片、走馬觀花式的經(jīng)歷。這是“以人為本”、尊重個體的表現(xiàn)。如何實現(xiàn)旅游體驗，體驗設(shè)計是一種價值創(chuàng)新的方法。用設(shè)計好的環(huán)境、背景、服務(wù)、產(chǎn)品，把旅游者布置在其中，讓他們在旅游的過程中與場景合為一體，最終使旅游者感受到美好的體驗，達(dá)到“人景合一”的效果。?

　　為了塑造最優(yōu)的旅游體驗，旅游產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷首先應(yīng)該將體驗主題化，以正面線索強化主題印象、淘汰消極印象，提供紀(jì)念品并重視對游客的感官刺激，這樣才能使游客體驗到與眾不同的地方，并不斷為游客事來新鮮的旅游感受，滿足其個性化需求。主題的確定應(yīng)該植根于本地的地脈、史脈與文脈，對應(yīng)主要客源市場的需求，凸顯個性、特色與新奇。要整合多種感官刺激，調(diào)動顧客的參與性。體驗的方式包括感官、情感、思考、行為和氛圍五種模式。

　　五、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的設(shè)計創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新之道

　　我們再從采用深度營銷的視角來剖析產(chǎn)品消費過程，從中找尋產(chǎn)品創(chuàng)新之道，一次產(chǎn)品的銷售過程可以分為售前、售中、售后三個環(huán)節(jié)，也正是這三個環(huán)節(jié)構(gòu)成了一個消費者購買到的完整產(chǎn)品。

　　180度產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計理念對當(dāng)下的旅行社企業(yè)尤為重要，縱觀目前旅行社產(chǎn)品的研發(fā)，很少將前期的電話咨詢標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答、宣傳廣告創(chuàng)意設(shè)計及遞進(jìn)投放計劃作為一個產(chǎn)品不可缺少的重要組成部分來進(jìn)行研發(fā)，至于售后層面的增值服務(wù)更是鮮有涉獵。大多旅行社認(rèn)為的旅游產(chǎn)品研發(fā)以從消費者交費甚至以消費者登上啟程的交通工具為起點，以消費者返回客源地下飛機或下火車那一刻為終點，這就是我們旅行社所認(rèn)知的產(chǎn)品過程。其實不然，一個極具獨特價值的產(chǎn)品，一個投入巨資推廣的產(chǎn)品，如果忽略了前臺銷售人員的咨詢流程控制，給企業(yè)帶來的損失也是無法估量的(據(jù)統(tǒng)計，70%的廣告收益取決于咨詢?nèi)藛T的專業(yè)程度)。如果一個備受青睞的產(chǎn)品，一項備受好評的服務(wù)，正逢進(jìn)行售后服務(wù)跟進(jìn)的最佳時機卻戛然而止，這給企業(yè)品牌提升和忠誠客戶培養(yǎng)將造成多大的資源浪費呢!

　　六、旅游產(chǎn)品創(chuàng)新中應(yīng)注意的問題

　　1.市場調(diào)研

　　產(chǎn)品的創(chuàng)新，一方面要以現(xiàn)有的旅游資源為基礎(chǔ)，另一方面要以國內(nèi)游客的共同特點為基礎(chǔ)。這些都離不開對旅游市場的調(diào)研。市場調(diào)研可以讓產(chǎn)品設(shè)計者更加了解旅游資源的本質(zhì)和國內(nèi)游客的共同特點，從而有的放矢的進(jìn)行旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新。而不注重市場調(diào)研而設(shè)計出來的旅游產(chǎn)品，往往是設(shè)計者主觀臆斷的產(chǎn)物，其產(chǎn)品必然不會被市場接受。

　　2.注重產(chǎn)權(quán)保護

　　我們一些旅游企業(yè)缺乏創(chuàng)新的能力，往往在某種旅游產(chǎn)品很受市場歡迎時，抄襲、模仿這些獨特、新穎的旅游產(chǎn)品，最終導(dǎo)致新品不 “新”，獨特不 “獨”，打擊了產(chǎn)品設(shè)計者的積極性。我們可以通過旅游協(xié)會監(jiān)督的方法，監(jiān)督旅游產(chǎn)品的開發(fā)，營造良性競爭的環(huán)境。

　　3.高科技應(yīng)用

　　科技產(chǎn)品的引入，可以滿足游客多方面多層次的需求，深化游客的旅游體驗。特別是體驗型旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新方面，先進(jìn)的設(shè)備可以創(chuàng)造出近似真實的體驗氛圍，給予游客的感官充分的刺激。

　　4.人才培養(yǎng)

　　旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新需要大量有理論知識和從業(yè)經(jīng)驗的專業(yè)人員。一些高學(xué)歷的旅游專業(yè)人才雖然擁有大量的旅游專業(yè)知識，卻缺乏旅游產(chǎn)品設(shè)計的實際經(jīng)驗;與之相對的是，大量旅游產(chǎn)品設(shè)計人員雖然有豐富的從業(yè)經(jīng)驗，卻沒有專業(yè)的理論指導(dǎo)。所以二者需要相互學(xué)習(xí)，以當(dāng)前市場的需求為基礎(chǔ)，并且通過理論預(yù)測旅游需求的變化，設(shè)計出滿足消費者需要并且有柔性的旅游產(chǎn)品。

　　5.思維擴展

　　在進(jìn)行旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新過程中，開發(fā)人員的思維將決定著開發(fā)出來的旅游產(chǎn)品是否讓消費市場接受。本文只是談?wù)摿岁P(guān)于狹義的旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新(游覽產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品和旅游商品)，如果在飲食方面、住宿方面和交通方面進(jìn)行創(chuàng)新開發(fā)，使產(chǎn)品不僅滿足基本食、住、行的需求，更能滿足游客旅游消費的需求，這樣的基本生活消費品也就轉(zhuǎn)化為了旅游產(chǎn)品。

　　企業(yè)對于尋求創(chuàng)新之道的需求從來沒有比現(xiàn)在更迫切。競爭對手會迅速地覺察到新構(gòu)想，并加以仿效。沒有旅游公司可以停下腳步，只有那些不斷致力于創(chuàng)造和革新的旅游公司才有機會擁有美好的未來。

　　旅游市場營銷設(shè)計方案二

　　一.前言：

　　有著天下第一名剎少林寺的嵩山，坐落在河南省登封市西北，被譽為我國歷史發(fā)展的博物館，儒、釋、道三教薈集，擁有眾多的歷史遺跡。其中有中國六最：禪宗祖庭～少林寺;現(xiàn)存規(guī)模最大的塔林～少林寺塔林;現(xiàn)存最古老的塔～北魏嵩岳寺塔;現(xiàn)存最古老的闕～漢三闕;樹齡最高的柏樹～漢封“將軍柏”;現(xiàn)存最古老的觀星臺～告城元代觀星臺。此外，太室山黃峰蓋下的中岳廟始建于秦，唐宋時極盛，是河南現(xiàn)存規(guī)模最大的寺廟建筑群;加上古樸高雅的嵩陽書院、蒼翠清幽的法王寺，回環(huán)險絕的軒轅關(guān)、慧可斷臂求法的立雪亭等等，皆為中國人文風(fēng)物的瑰寶。

　　少林寺，既是佛教最大宗派～禪宗的祖庭，又是中華武術(shù)最大宗派～少林武術(shù)的發(fā)源地。少林寺已經(jīng)成為中華民族精神財富的重要組成部分……

　　徐州，昔日兵家必爭地，今日商家必占市場，道貫?zāi)媳?，衢通東西，四省交界，五省通衢，為全國重要的客源輸出地，曾創(chuàng)下一個月內(nèi)就連發(fā)三列專列抵昆和一天百余臺旅游大巴游河南云臺山的轟動，創(chuàng)下了中國旅游史無前例的先河，從南國到北疆，從東海到西藏的旅游景區(qū)到處充滿徐州人的歡歌笑語，留下了徐州人的足跡，千萬人口大市，小康的經(jīng)濟收入，為徐州人成為客源輸出地奠定基礎(chǔ)。特別是徐州市場的幅射作用讓人們刮目相看，得徐州者得發(fā)展下已成為不爭的事實，所以，面對徐州這塊客源大市場這塊大蛋糕，眾景區(qū)虎視眈眈，八仙過海各顯神通，先到者個個腦滿腸肥，而少林寺景區(qū)由于過去市場戰(zhàn)略定位沒有鎖定徐州，客源市場被瓜分，如何收回失地，并以自已獨有特色魅力和創(chuàng)新的營銷模式占領(lǐng)徐州客源市場是當(dāng)務(wù)之急。

　　二、市場營銷環(huán)境分析

　　(一)游行業(yè)的現(xiàn)狀及前景分析

　　1、我國旅游行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　近年來，我國旅游業(yè)迅猛發(fā)展，已經(jīng)實現(xiàn)了從“事業(yè)型”到“產(chǎn)業(yè)型”的重大轉(zhuǎn)變，成為國民經(jīng)濟中發(fā)展最快、發(fā)展水平較高的一個重要新興產(chǎn)業(yè)和我國國民經(jīng)濟的新增長點。

　　2、旅游業(yè)發(fā)展的特點

　　旅游行業(yè)與一個地區(qū)固有的歷史文化、地理環(huán)境的關(guān)聯(lián)度較強。一個地區(qū)的歷史遺跡、人文遺跡、山川河泊的多少及優(yōu)美因素決定了其對旅游者的吸引程度。

　　旅游業(yè)的發(fā)達(dá)程度與地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、對外開放程度、政策的傾斜度息息相關(guān)。地區(qū)的經(jīng)濟越發(fā)達(dá)，居民收入水平越高，消費水平也越高，旅游這種高層需求就越盛。

　　不同旅游點的冷熱興旺程度取決于市場開發(fā)力度和其綜合接待水平。有些地方雖然有很吸引游客的景區(qū)，但由于有皇帝女兒不愁嫁的心里，不宣傳，不促銷，等客上門，造成孤芳自賞。

　　旅游業(yè)有依托性、綜合性、互聯(lián)性、靈敏性強等特點。

　　3、旅游業(yè)的市場前景

　　我國旅游業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，市場廣闊，前景無限。我國居民旅游的意識剛剛興起，據(jù)有關(guān)資料顯示，目前城鎮(zhèn)居民人均年旅游消費1000元，為平均年收入的8%，農(nóng)民的旅游消費還不足3%。與世界平均水平15%─20%相比發(fā)展?jié)摿艽?，由此看來，旅游業(yè)的市場前景空前看好。

　　(二)、開發(fā)現(xiàn)狀(僅指徐州市場)

　　對徐州市場目前尚屬偏冷階段，人們對當(dāng)年電影《少林寺》記憶憂新，但對少林寺旅游產(chǎn)品卻知很少，雖有少量客人到此一游過，但由于對“禪”的領(lǐng)悟不夠，感知印象停留在表層，以至興趣一般。另外，景區(qū)在徐州宣傳力度小而被眾多景區(qū)宣傳聲浪淹沒，直接影響了景區(qū)的形象提升和招徠客人的力度，高價位門票更讓游客望門止步，旅行社由于返點少也無心推薦，整個市場屬溫而偏冷狀態(tài)。

　　(三)、競爭者分析

　　近年來中原旅游市場開力度加大，景點開發(fā)與日俱增，客源市場爭奪各顯奇招，特別是云臺山和欒川景區(qū)的異軍突起，成為河南旅游的亮點和熱點，這些景區(qū)所在地政府高度重視，市場宣傳開拓力度大，營銷方式靈活，經(jīng)過近幾年的打拚，知名度和美譽度進(jìn)入人心并在徐州家喻戶曉。

　　三、徐州市場狀況分析：

　　(一)、目前徐州市民休閑出游情況，目前來說徐州市民比較注重外出旅游，出游頻率普遍較高，出游者選擇的旅游地多為周邊600公里左右向區(qū)域較多。(少林寺距徐州市區(qū)僅五個多小時的車程，十分符合徐州市民的出游習(xí)慣)

　　(二)、影響徐州市民出游因素主要有：

　　1、家人朋友介紹15%

　　2、單位組織15%

　　3、自駕車5%

　　4、電視廣告宣傳5%

　　5、旅行社集體出游20%

　　6、報紙雜志宣傳30%

　　從徐州市場的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費者獲取消息的渠道主要以報紙媒體宣傳，朋友介紹，單位組織旅游及旅行社為主。

　　四、少林寺景區(qū)的swot分析

　　優(yōu)勢：

　　(1)、地理位置

　　位置距徐州適中，且與周邊旅游目的地宜串聯(lián)，交通方便通暢。

　　少林寺位于：○○○○，距鄭州○○公里，距洛陽○○公里里，距開封○○公里，距徐州○○公里。

　　(2)旅游資源

　　1、少林寺

　　創(chuàng)建于北魏太和十九年(公元495年)，孝文帝元宏為安頓印度高僧跋跎而敕建。位于中岳嵩山西麓，背依五乳峰，面對少室山，據(jù)鄭州市100公里。主要景觀有常住院、塔林、初祖庵、二祖庵和達(dá)摩洞等

　　2、嵩山

　　自古山川秀，嵩山天下傲。嵩山雄居五岳之中，不僅是人文景觀的寶庫，而且是自然景觀薈萃之地。中岳嵩山，群峰挺拔，氣勢磅礴，景象萬千。由峰，谷，洞，瀑，泉，林等自然景色構(gòu)成的中岳十二景，雄壯魁梧，秀逸誘人，飛瀑騰空，層巒疊嶂，多彩多姿

　　3、中岳廟

　　位于鄭州西南80公里的登封市境內(nèi)。始建于秦，是祭祀太室山神的場所。后經(jīng)歷代擴建、整修，中岳廟成為一座宮殿式的古建筑群，總面積11萬平方米，為中州祠宇之冠，也是五岳中現(xiàn)存規(guī)模最大，保存最完整的古建筑群

　　4、嵩陽書院

　　始建于北魏太和八年(公元484年)。位于鄭州西南80公里的嵩山南麓，背靠峻極峰，面對雙溪河，因坐落在嵩山之陽而得名。嵩陽書院是中國古代著名高等學(xué)府，在歷史上以理學(xué)著稱于世。

　　劣勢：

　　(1)在徐州市場宣傳力度低，市場營銷力度小。

　　(2)線路產(chǎn)品老，組合后價高。

　　(3)同質(zhì)化景區(qū)多，沒有突出自己“武”的特色。

　　(4)旅行商沒有力推，95%旅行社沒把少林寺景區(qū)列人其主要推薦產(chǎn)品。

　　(5)沒有挑起專程去少林寺旅游的欲望

　　(6)沒有開通徐州至少林寺景區(qū)直通車，給散客出行帶來不便。

　　(7)雖然每年少林寺景區(qū)都隨河南省來徐州市宣傳促銷，但宣傳形式單一，方式老套，走走過場，沒有認(rèn)真的把徐州市場研究透，加之調(diào)研不足，市場定位不準(zhǔn)，特別是宣傳后的跟進(jìn)工作沒有，都直接影響了少林寺在徐州的市場開拓。

　　機會：

　　面對城市生活節(jié)奏的加快，工作壓力的加大，旅游放松身心成為人們首選，徐州是一個快節(jié)奏，強競爭，高壓力的地區(qū)，越來越多的都市人們渴望得到心的寧靜，和禪的感悟，旅游發(fā)展市場前景廣闊。少林寺距徐州只5個來小時的車程，對于忙碌了一星期的上班工作族來說雙休日出游省時，省力。是他們放松，休閑的好去處。并且在徐州周圍基本沒有與少林寺旅游特色能相抗衡的旅游景點。因此，少林寺景區(qū)在徐州的市場前景十分廣闊。

　　國務(wù)院關(guān)于節(jié)假日制度改臺出臺后，國家法定節(jié)假日調(diào)整，實行“兩長五小”的調(diào)整后，旅行社的盈利點將發(fā)生一定程度的轉(zhuǎn)移，長線游的部分利潤將會轉(zhuǎn)移到中短線旅游產(chǎn)品上，進(jìn)一步縮短長線游，開發(fā)中短線游產(chǎn)品將成為必然趨勢。大城市600公里以內(nèi)的周邊游、生態(tài)游等國內(nèi)游將大規(guī)模上升;另一方面將使民族節(jié)日成為新出游高峰。概括言之，短線游吹響“集結(jié)號”，以徐州為中心方園600公里的景區(qū)迎來了千載難蓬的發(fā)展良機(但要看誰能先行一步，搶先抓住占領(lǐng)市場先機)

　　挑戰(zhàn)：

　　(1)、由于一直以來少林寺在徐州市場宣傳甚少，雖然其知名度有，但沒深入人心，想去的人更是少之又少，可以講徐州市場對少林寺來講目前還是處女地，啟動徐州市場須進(jìn)行戰(zhàn)略研究，很難一招致勝。

　　(2)、都市中的人們面對鋪天蓋地的廣告，不僅眼花繚亂，更選擇余地加大。

　　(3)、如何進(jìn)行正確的市場定位?如何吸引人們眼球(注意力)?如何選擇合適的媒體、合理的頻度、合情的內(nèi)容，及好的合作伙伴，好的合作模式、好的運作渠道?成為少林寺打進(jìn)徐州市場的一大挑戰(zhàn)。

　　(4)、由于進(jìn)入徐州市場略遲，市場宣傳開拓費用無形中加大，如何確保宣傳經(jīng)費持續(xù)支持成為關(guān)鍵點。

　　五、戰(zhàn)略確定：

　　讓目標(biāo)市場更多的人了解少林寺景區(qū)，最終引發(fā)前往少林寺景區(qū)一睹真顏的機會。從而真正將少林寺景區(qū)的優(yōu)勢發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的特色，力爭引起較高的認(rèn)知度。

　　吸引大量游客資源宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急。只有將少林寺景區(qū)宣傳出去了，讓徐州市民了解認(rèn)知，有想去的沖動了，才能實現(xiàn)最終利益。

　　1、特色定位

　　根據(jù)以上情況分析，各景點都獨具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，根據(jù)少林寺景區(qū)現(xiàn)狀，舉辦以“游少林禪寺，觀中華武術(shù)”為主題的各種宣傳活動，突出少林寺景區(qū)“禪”，“武”的特點，將“游蒿山覽少林”這一主題推向市場。

　　(1)、區(qū)域定位

　　目前，就少林寺景區(qū)產(chǎn)生的吸引力而言，應(yīng)把市場放在淮海經(jīng)濟區(qū)區(qū)域中心徐州，因為徐州，道貫?zāi)媳保橥|西，四省交界，五省通衢，其戰(zhàn)略地位任何城市無可比擬，昔日的兵家必爭之地現(xiàn)早己成為商家必爭寶地，作為處淮海經(jīng)濟區(qū)的中心城市其帶動及幅射作用有目共睹，特別是徐州作為國家特大城市千萬人口的定位，使徐州這個旅游客源輸出地更加誘人。

　　徐州市經(jīng)濟發(fā)達(dá)，市民收入水平較高，面對著快節(jié)奏，高壓力的生活，越來越渴望遠(yuǎn)離城市喧囂，追求心的寧靜，而少林寺景區(qū)不論是從地理位置，區(qū)域組合各方面都將會成為徐州市民的首選。

　　(2)、宣傳對象定位

　　對象特征

　　我們針對少林寺在徐州地場進(jìn)行了問卷調(diào)查，本次調(diào)查著重調(diào)查了中、高收入者的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對少林寺景區(qū)有強烈興趣的人群。

　　a、高收入的家庭

　　分析：

　　這部份人大都住高檔小區(qū)，有私家車，平時家庭成員基本都是上班，上學(xué)，雙休日是一家集體休息日，平時往往比較注重平時工作，因此難免會感到壓力大，雙休日就想好好放松一下，時間有限，不能做長期休假，只能選擇近距離的旅游景區(qū)，過習(xí)慣了城市熱鬧的生活，厭倦人造景觀的氛圍，會特別想去環(huán)境清幽安靜的地方全身心地放松。

　　b、徐州大企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)階層：

　　分析：

　　大企業(yè)大單位每年節(jié)假日均會組織員工出游

　　以前出游地點大多為人造景區(qū)員工普遍存在不滿

　　出游經(jīng)費不能過高，因此長線一些風(fēng)景點考慮去處不多

　　員工普遍都有自己的生活空間，占用節(jié)假日時間不能太多，最好是一到兩天為宜

　　對象年齡層在30—45歲.(特別這部分對電影《少林寺》非常的熟悉)

　　對象消費能力分析:

　　這個年齡段的人群通常都是有了一定積蓄，有穩(wěn)定的收入，生活品味高，一些離徐州較遠(yuǎn)著名旅游風(fēng)景名勝去也大多去過了，在職場多年打拼，更注重一種精神的愉悅。

　　2、可能出現(xiàn)的問題

　　從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費群體易于從一點著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢帶動其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時也要避免出現(xiàn)旅游項目單一化、消費人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探索新的增長點。

　　六、營銷策略

　　(一)、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對少景區(qū)所產(chǎn)生的興趣不同，采用平面廣告宣傳，旅游形象宣傳，dm宣傳，活動推廣，企業(yè)宣傳等方面進(jìn)行市場營銷。

　　(二)、細(xì)分市場，根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營銷。

　　(三)、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采用提高觀光人數(shù)來提高收入。

　　(四)、設(shè)立徐州景區(qū)銷售總代理并開通景區(qū)直通車

　　(五)、總體目標(biāo)：通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內(nèi)大幅度地提高少林寺景區(qū)的吸引度，使其在旅游市場競爭中占據(jù)高位的市場份額。

　　(六)、階段目標(biāo)(分為四個階段)

　　第一階段

　　此階段，為少林寺景區(qū)形象宣傳的展示期，為開展、春季旅游及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

　　此階段的時間預(yù)計：一個月時間。

　　在此情況下針對目標(biāo)群：

　　(1)、力爭使更多市民公眾了解少林寺景區(qū)的旅游特色。

　　(2)、利用《彭城晚報》、《都市晨報》等權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感受少林寺景區(qū)的獨特魅力并發(fā)表評論。

　　(3)、加強廣告(《彭城晚報》、《都市晨損》報紙)力度，增加活動次數(shù)，從而強化其參與意識。

　　(4)、發(fā)展已知客戶，進(jìn)而擴大客戶宣傳面。

　　(5)、從本身特色出發(fā)，配合景點風(fēng)光，加強硬件建設(shè)。

　　在此階段可采取的具體宣傳方式

　　(1)、與旅行行互動，架起市民與景區(qū)的橋梁。

　　(2)、策劃互動活動，邀攝影記者前往景區(qū)彩風(fēng)，并在《彭城晚報》、《都市新聞》報到少林寺圖片和旅游感受，定期在《彭城晚報》、《都市新聞》上宣傳少林寺。

　　(3)、在《彭城晚報》、《都市新聞》開展有獎競答，憑有效證件可到少林寺景區(qū)直通車報名領(lǐng)取獎品一份，當(dāng)然獎品也是少林寺景區(qū)宣傳的載體，可以是風(fēng)景區(qū)圖片的掛歷，或景點門票。

　　(4)、實行區(qū)域總代理，開通旅游直通巴士為廣大散客旅游提供便利，以散客促團隊，以團隊贏市場，并和旅行社互動(凡在廣告中宣傳少林寺景區(qū)的均可憑廣告免一定數(shù)量的門票)實現(xiàn)共贏，。

　　(5)、網(wǎng)絡(luò)宣傳，在如今互聯(lián)網(wǎng)得到廣范應(yīng)用的今天，通過互聯(lián)網(wǎng)將景區(qū)的一些圖片上傳到網(wǎng)上，供大家瀏覽，正所謂眼見為識，親眼看到可信度就會進(jìn)一步增強。

　　(6)、價格定位：以票促宣。

　　(7)……(還有很多精彩創(chuàng)意)

　　第二階段：市場開發(fā)期：

　　在此階段，宣傳造勢已見成效，客源量日漸增長。

　　此階段的時間預(yù)計：兩個月時間。

　　主要采用《彭城晚報》、《都市晨報》軟文報導(dǎo)，游后感，市民最喜歡的景區(qū)評選，少林寺攝影賽，我眼中最美景區(qū)評比等系列宣傳策劃活動使廣大市民對少林寺景區(qū)有一個全面的認(rèn)識，生動地向市民介紹少林寺景區(qū)的情況。

　　在此情況下針對目標(biāo)群：

　　(1)、鞏固直通車戰(zhàn)果，保持客戶群體，刺激消費。

　　(2)、向積極向往但還沒有去旅游過的消費者群體進(jìn)行宣傳少林寺旅游景區(qū)的特色。

　　(3)、針對青少年開展?fàn)I銷，緊緊抓住少林寺旅游景區(qū)“禪”，“武”的特點，讓更多人向往。

　　(4)、強大的媒體版面占有率。

　　(5)、爭取其它旅游景點的消費者前來旅游(如辦聯(lián)票)。

　　(6)、價格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。

　　a、可以與移動公司商量合作，有獎短信竟答贏風(fēng)景區(qū)門票的方式。

　　b、與報紙合作，回答問題獲景區(qū)門票的方式。

　　c、還可以通過各大商場購滿多少金額可得贈票或精美紀(jì)念品一份的方式等。

　　第三階段：第一高潮期

　　在此階段，由于節(jié)假日的休息和少林寺旅游景區(qū)在徐州的效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升。

　　此階段的時間預(yù)計：開展到元旦結(jié)束。

　　在此情況下針對目標(biāo)群：

　　(1)、保持客戶群體，刺激消費。

　　(2)、開展各種主題營銷活動。

　　(3)、強化產(chǎn)品品牌。

　　(4)、價格定位：大量的優(yōu)惠促銷(公益)

　　第四階段：第二高潮期：

　　在此階段，由于春節(jié)的到來，客源量增大、消費能力增強。處于投入少回報高的狀態(tài)。

　　時間預(yù)計：2013春節(jié)左右

　　由于前階段少林寺旅游景區(qū)旅游浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會非常突出，所以必需增添新的元素以彌補這一需求。同時加強原有產(chǎn)品的開發(fā)，提高服務(wù)創(chuàng)新意識，以維護市場的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動，關(guān)心公共事業(yè)提高內(nèi)涵，發(fā)展品牌優(yōu)勢。

　　七、未來工作計劃：

　　1、維持原有客源，鞏固少林寺旅游景區(qū)形象。

　　2、傳達(dá)少林寺旅游景區(qū)信息，制定區(qū)域工作計劃(含宣傳和活動)。

　　3、開展創(chuàng)新營銷，針對所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動，提前報計劃。

　　4、開展適合少林寺旅游景區(qū)展的促銷活動，力爭做到謀定而后動。

　　5、開展客戶回報、客戶俱樂部等活動密切關(guān)系。

　　6、靈活、適當(dāng)利用價格變通，進(jìn)行快速銷售。

　　7、增加客源，宣傳少林寺旅游景區(qū)新形象。

　　8、開展文化、知識營銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。

　　9、圍繞銷售進(jìn)行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動。

　　10、以主題豐富的各種促銷活動大量引入客源。

　　11、提高獲利率，提高活動質(zhì)量。

　　八、經(jīng)費預(yù)算

　　1、宣傳資料的印發(fā)元

　　2、促銷贈品的派送元

　　3、人員經(jīng)費元

　　4、廣告制作協(xié)商

　　5、二報宣傳費萬元

　　7、網(wǎng)上宣傳元

　　8、直通車補貼萬元

　　九、結(jié)束語：

　　對于把徐州作為一個重要戰(zhàn)略市場的風(fēng)景區(qū)而言，50萬元用于中型風(fēng)景區(qū)的宣傳發(fā)布，是個合理的比例。

　　要達(dá)到較好的效果，合適的媒體、合理的頻度、合情的內(nèi)容，及好的合作伙伴，好的合作模式、好的運作渠道幾者缺一不可。

　　《彭城晚報》、《都市新聞》傳媒具有徐州強勢媒體資源和一線市場營銷經(jīng)驗以及超強旅游策劃能力，對旅游景區(qū)品牌進(jìn)行包裝、報道、推廣，同時我們還具有徐州地區(qū)各行業(yè)、各階層旅游人群的客戶資料庫，使推廣針對性更強、效果更佳、事半功倍。

　　景區(qū)直通車不僅架起景區(qū)與市民之間橋梁，更起到事半功倍的宣傳效果。讓市民更方便，更便捷、更安全、更省錢、更樂意的觀賞景區(qū)，以形成口碑效應(yīng)，達(dá)到星火燎原的效果。

　　通過市場宣傳開拓，達(dá)到以散客帶團隊，以團隊促市場，以市場推動自駕游，自助游，會議游等全方位啟動的戰(zhàn)略，讓少林寺成為市民出游的最佳目的地，最滿意目的地和最向往旅游地。

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