隨著房地產(chǎn)業(yè)的逐步成熟和市場競爭的劇烈,房地產(chǎn)開發(fā)商迫切需要新的競爭手段來增強自己的核心競爭力,而房地產(chǎn)營銷,正是開發(fā)商所急需的手段之一。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于2017年房地產(chǎn)營銷案例，一起來看看吧!

　　2017年房地產(chǎn)營銷案例篇1

　　內(nèi)容提要：山海天城建集團是一家以中、高檔住宅開發(fā)為主的房地產(chǎn)專業(yè)開發(fā)企業(yè)，近幾年來，該公司成功實施營銷帶動戰(zhàn)略，連續(xù)開發(fā)教授花園一、二、三期工程，種下的“梧桐樹”，成功引來了三百多名以北大教授為代表的“金鳳凰”——教授花園業(yè)主。本文以該公司營銷管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗為案例，為房地產(chǎn)營銷管理的理論創(chuàng)新拋磚引玉。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 營銷管理

　　“日照海濱教授花園”一時間聲名鵲起，引起了社會各界的極大關(guān)注。而它的開發(fā)商山海天城建集團，作為一家以中、高檔住宅開發(fā)為主的小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，年開發(fā)量僅僅20多萬平方米，在業(yè)內(nèi)沒有什么知名度。

　　但這件事說明，該公司的營銷戰(zhàn)略運作的相當成功。事實也正是如此，日照市作為新興的海濱城市，在國內(nèi)的知名度也不高，更不要說山海天城建集團這家小房地產(chǎn)公司了，可是他們卻連續(xù)成功開發(fā)了教授花園一、二、三期工程，種下的“梧桐樹”，引來了三百名以北大教授為代表的“金鳳凰”——教授花園業(yè)主入住園區(qū)。不僅如此，他們開發(fā)的房子有80%以上的賣給了外地人，直接把日照的房價由每平方米1000多元拉升至每平方米4000多元，創(chuàng)造了一年銷售4個億的日照市房產(chǎn)銷售新紀錄。

　　教授花園的成功值得人們關(guān)注。

　　在看他們實戰(zhàn)經(jīng)驗以前，讓我們首先來了解一下房地產(chǎn)發(fā)展的大背景。

　　房地產(chǎn)業(yè)在改革開放后，出現(xiàn)了前所未有的變化，其顯著特點之一，就是住宅商品化的廣度和深度正在不斷地發(fā)展。尤其是近幾年來，隨著一系列房改政策的出臺，房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的支柱作用日益顯現(xiàn)，伴隨著房地產(chǎn)市場的進一步繁榮，我國的房地產(chǎn)市場已由原來的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，市場競爭更趨激烈。房地產(chǎn)企業(yè)要想在市場競爭中立于不敗之地，很大程度上取決于其是否能生產(chǎn)適銷對路并且吸引客戶的產(chǎn)品，而能否生產(chǎn)適銷對路并吸引客戶的產(chǎn)品的關(guān)鍵所在就是房地產(chǎn)營銷管理。

　　如何在激烈市場競爭中做好營銷管理，讓樓盤銷售火爆，這是所有房地產(chǎn)開發(fā)商最為關(guān)心的問題?？偨Y(jié)教授花園的成功營銷管理經(jīng)驗，我們不難得出這樣一個結(jié)論：一個樓盤能否對購房者產(chǎn)生吸引力，除了樓盤本身必須具備的基本質(zhì)量外，營銷管理是否到位往往能決定它在市場競爭中的成敗。該公司在房地產(chǎn)開發(fā)過程中經(jīng)歷了一段時間的摸索之后，把營銷管理擺在了首位，并提到了戰(zhàn)略的高度來對待。

　　一、營銷管理是房地產(chǎn)業(yè)的第一主題

　　北大經(jīng)濟學(xué)院周建波教授曾經(jīng)說過，在市場經(jīng)濟條件下，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個輕松的話題，而研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就難上加難了。因為我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗。

　　從商品到貨幣，既是一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的完結(jié)，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的開始。企業(yè)營銷不等于銷售和推銷，它是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計、價格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。如果我們不能正確理解營銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性，必然會導(dǎo)致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產(chǎn)品的時候才開始的，而是要從開發(fā)設(shè)計時就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當說關(guān)注的大事。

　　在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。市場是由顧客現(xiàn)實需求和潛在需求組成的。與這種需求相對應(yīng)的不僅存在市場機會，同時還伴隨著市場風(fēng)險。對一個房地產(chǎn)企業(yè)及其樓盤來說，這就意味著很大的不確定性。因此，發(fā)展商必須去全面迎合適應(yīng)市場和客戶，這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。

　　市場需求來源于客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營銷就不能不研究客戶了。 從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營銷運作的結(jié)果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實現(xiàn)了收益，實現(xiàn)了資本的回收與增值，同時，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場。曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講過一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。

　　該公司把“客戶至上”作為其企業(yè)文化中最核心的組成部分，為客戶增值服務(wù)是他們的工作目標。正是基于這樣一種理念，教授花園贏得了以北大教授為代表的全國知名高校老師的青睞， 2004年單一個教授花園三期工程就實現(xiàn)了銷售額過4億元，創(chuàng)造了日照市房地產(chǎn)銷售新高。

　　二、房地產(chǎn)營銷管理的幾條主要經(jīng)驗

　　1、定位策略

　　要實現(xiàn)房地產(chǎn)營銷成功，必須不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，而應(yīng)在樓盤公開發(fā)售前，做好充分的準備，要進行周密的策劃，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售。

　　樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個問題：首先，要選擇目標群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境，消費者的生活習(xí)慣、文化層次等等;其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況;第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

　　教授花園在策劃樓盤銷售時，充分利用日照的“陽光、沙灘、森林、大海”的優(yōu)勢，將市場定位于高知、學(xué)者、教授，因為我們的環(huán)境優(yōu)勢對他們最有吸引力，而不是立足于日照本地消化，而且在了解這一階層的收入水平的基礎(chǔ)上，我們采取了低價位定價策略，結(jié)果取得了巨大成功。即購買者為60%的這一定位人群人，80%的為非本地人。其中大部分是二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。

　　隨著消費者的日益成熟，他們對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而且住宅的外形要美觀，配套設(shè)施要齊全，室內(nèi)布局要合理，居住要方便和舒適。由于定位準確，通過價值取向的自然選擇，教授花園無形中就形成了高尚住區(qū)，對居住在小區(qū)的階層給予了一定身份的特征，業(yè)主通過購買、居住使之實現(xiàn)了歸屬感、榮譽感、自豪感。

　　2、定價策略

　　定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。一個小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的，而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值。該公司的做法是定價之后，運行中做適當?shù)恼{(diào)整，但不做大幅度的或否定性的調(diào)整。他們通常采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。隨后采用逐步提價策略，以標榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，但不是盲目漫天要價，以物超所值為限，因此風(fēng)險幾乎較小。

　　教授花園是一個濱海社區(qū)，戶戶看海是該項目的一個賣點。因此該項目在樓層定價時，一反開發(fā)商通常確定標準樓層定位的方法，而是從一層起價，每高一層加價100元到300元不等，事實證明，這種創(chuàng)新做法得到了客戶的認可，取得了很大成功。

　　3、銷售策略

　　人們在生活中越來越注重概念，在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。教授花園一直堅持低容積率、高綠化率，注重生態(tài)建設(shè)。前建設(shè)部副部長、中房協(xié)會會長楊慎在參觀了教授花園后，稱贊這是他見到過的真正的生態(tài)住宅。而教授花園三期在2004年成為山東省第一個通過評審的生態(tài)住宅示范小區(qū)，在2006年成為日照市第一個通過建設(shè)部評審的康居示范工程。

　　樓盤的銷售是一個專業(yè)性很強的工作，建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊伍十分重要。因此，我們十分注重培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神，我們強調(diào)一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng)，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場經(jīng)濟整個鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

　　房地產(chǎn)促銷是要通過詳細的介紹、生動的描述來塑造產(chǎn)品的形象，刺激顧客的購買欲。教授花園常用的促銷方法有三種： 一是在央視做品牌廣告，在地方臺做專題廣告，在本地做形象廣告。二是廣泛參加房地產(chǎn)展銷會，通過房地產(chǎn)商品的模型展覽，設(shè)計圖紙的介紹，散發(fā)宣傳小冊子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購買欲。 三是客戶帶動，通過了解客戶的需求，以優(yōu)秀的管理和周到的服務(wù)來影響客戶，從而讓老客戶為我們帶來新客戶。

　　4、風(fēng)險防范

　　如前所敘，由于房地產(chǎn)執(zhí)行合同時間跨度大，建設(shè)周期長，期間建材設(shè)備價格波動、政策因素影響、金融匯率變化等，如果沒有一定的預(yù)見性，很可能預(yù)期利潤會不翼而飛，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此該公司在有關(guān)合同、財務(wù)的風(fēng)險以及成本敏感性變化等方面都加強預(yù)測和防范，進行事前控制管理，從而確保了預(yù)期利潤的安全實現(xiàn)。該公司就投資10多萬元引進房地產(chǎn)專業(yè)成本控制系統(tǒng)軟件，加大了對房地產(chǎn)成本的過程監(jiān)控，有效地對房地產(chǎn)風(fēng)險加強了管理。

　　2017年房地產(chǎn)營銷案例篇2

　　為了在房地產(chǎn)營銷競爭中脫穎而出，不少房企越來越重視營銷手法的創(chuàng)新。新媒體營銷也隨之迎來了大刀闊斧的營銷時代。

　　2013年，樓市剛步過一輪房地產(chǎn)低迷期。各路的房企開始迎來新一波的營銷發(fā)力。雨后春筍般的房地產(chǎn)樓盤營銷，各路房企在房地產(chǎn)版圖上的東開西拓、南征北戰(zhàn)，或是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)方向的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新……為了在房地產(chǎn)營銷競爭中脫穎而出，不少房企越來越重視營銷手法的創(chuàng)新。新媒體營銷也隨之迎來了大刀闊斧的營銷時代。

　　領(lǐng)銜新媒體營銷、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的首要營銷方式是房地產(chǎn)微營銷。2013年，隨處可見的二維碼沖擊了大大小小的報刊雜志廣告牌，可以說微營銷在全行業(yè)的廣告推廣中都起到了相當重大的作用，在房地產(chǎn)行業(yè)中尤為重點。經(jīng)典的房地產(chǎn)微營銷案例層出不窮，創(chuàng)新整合微直播、微信稿、微看房等微營銷服務(wù)，房地產(chǎn)微營銷的案例在微營銷時代中獨領(lǐng)風(fēng)騷。

　　房地產(chǎn)微營銷來勢洶洶襲來，經(jīng)典案例層出不窮，以下挑選幾個特色鮮明的案例和大家分享：

　　房地產(chǎn)微營銷案例一：頤德公館，華麗樓書演繹定制級豪宅形態(tài)

　　頤德公館是廣州珠江新城內(nèi)唯一在售的類別墅產(chǎn)品，擁有高端戶型設(shè)計、私家電梯、三大人居智能系統(tǒng)、私家花園等定制式的配套，盡享業(yè)主的尊貴。微樓書的推出，讓頤德公館在微信營銷上面占盡風(fēng)頭，在廣州同期在售的豪宅產(chǎn)品中脫穎而出，贏得了更多的知名度、認知度。

　　面對房地產(chǎn)企業(yè)對微營銷的需求之大所反映的是，房地產(chǎn)微營銷確實能夠給房地產(chǎn)企業(yè)帶來龐大的市場藍海。而在房地產(chǎn)微營銷的過程中，互動是房地產(chǎn)微營銷成功的關(guān)鍵，因此要利用好移動互聯(lián)網(wǎng)的特性，隨時隨地做好分享、解答、反饋等環(huán)節(jié)，平臺就可以通過口碑效應(yīng)達到更好的營銷效果。

　　微營銷做為一種新的社會化媒體，房地產(chǎn)微營銷具備“四兩撥千斤”的可能，可以做到“以小博大，以輕博重”費用低且效果好，所以很多房地產(chǎn)企業(yè)是更愿意去嘗試。房地產(chǎn)微營銷是現(xiàn)代一種低成本、高性價比的營銷手段。與傳統(tǒng)營銷方式相比，微營銷主張通過虛擬與現(xiàn)實的互動，將線上引流到線下，建立一個涉及研發(fā)、產(chǎn)品、渠道、市場、品牌傳播、促銷、客戶關(guān)系等更輕便、更高效的營銷全鏈條，整合各類營銷資源。

　　房地產(chǎn)微營銷案例二：萬達西雙版納國際度假區(qū)

　?、?萬達西雙版納國際度假區(qū)微樓書：在微信上直接展示樓書，展示項目圖片、文字，既可以透過朋友圈分享樓書、資訊，還可以直接在微信上預(yù)約看房，能夠與不在項目現(xiàn)場的客戶進行互動交流。萬達西雙版納國際度假區(qū)是面向全國甚至國外銷售的旅游文化地產(chǎn)項目，在本地的銷售占據(jù)的比例遠小于外地的銷售比重。因此萬達西雙版納國際度假區(qū)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的力度必須足夠大，才能支撐起萬達西雙版納國際度假區(qū)在全國各地的銷售場。微營銷當今的影響力可算是網(wǎng)絡(luò)營銷中既精準又能夠病毒式傳播的一大網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，而萬達西雙版納國際度假區(qū)首先就制定了自己的微樓書。在傳播微樓書的過程中，將萬達西雙版納國際度假區(qū)的風(fēng)景容貌、產(chǎn)品價值等信息都帶到各地，對促進外地成交起到了相當大的作用。

　?、?萬達西雙版納國際度假區(qū)微信公號聯(lián)動推廣：自己的微信公眾平臺發(fā)送信息還不夠?萬達西雙版納國際度假區(qū)與其他有價值的微信公眾賬號達成合作，幫助其推廣萬達西雙版納國際度假區(qū)的相關(guān)消息新聞。受眾群體迅速擴大，普及面更加廣闊。微信公號聯(lián)動推廣的好處不一而足，最直接的就是讓更多的受眾接收到萬達西雙版納國際度假區(qū)的項目信息，打開全網(wǎng)營銷的門讓萬達西雙版納國際度假區(qū)更多的資訊消息流傳于網(wǎng)絡(luò)，以面對萬達西雙版納國際度假區(qū)開闊的全國性銷售的投資置業(yè)市場。