伴隨著全球汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)的主流營(yíng)銷模式——4S店的競(jìng)爭(zhēng)也日漸顯著。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于4s店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃，一起來看看吧!

　　4s店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃篇1

　　汽車4S店已經(jīng)成為汽車市場(chǎng)的主流渠道。近年來，隨著信息科技的發(fā)展，尤其是網(wǎng)絡(luò)的普及，

　　大大拓寬了人們獲取信息的渠道，而網(wǎng)絡(luò)幾乎成為消費(fèi)者了解汽車產(chǎn)品和品牌的主要渠道，消費(fèi)者

　　通過網(wǎng)絡(luò)來了解車市行情、選擇車型和商家等。之后汽車經(jīng)銷商開始大膽采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新的營(yíng)

　　銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能充分發(fā)揮企業(yè)與客戶的互相交流優(yōu)勢(shì)，而且企業(yè)可以為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)

　　，是一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷模式。

　　汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合平臺(tái)

　　由來

　　當(dāng)前由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的金融海嘯已蔓延到中國(guó)大陸，來勢(shì)兇猛的金融危機(jī)對(duì)汽車行業(yè)產(chǎn)生

　　了異常大的沖擊，汽車營(yíng)銷“寒冬” 的號(hào)角已吹響。面對(duì)汽車市場(chǎng)行業(yè)的低迷，汽車生產(chǎn)商和銷售

　　商紛紛尋找新的營(yíng)銷策略和出路。 　　通過不斷探索整合多方面資源將傳統(tǒng)4S店和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)相

　　結(jié)合，汽車營(yíng)銷找到了新的營(yíng)銷渠道--網(wǎng)上4S店。 　　2008年11月13日新浪汽車在中國(guó)第一個(gè)推

　　出了其整合多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)資源、顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的全新購車工具--“網(wǎng)上4S店”。這是一種全新的

　　購車方式，它運(yùn)用Webex強(qiáng)大的協(xié)同功能，通過整合文字、圖片、視頻、音頻、互動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)航等多

　　種演示手段，徹底顛覆了業(yè)界傳統(tǒng)的購車方式，為汽車終端銷售市場(chǎng)帶來了一場(chǎng)全新的變革。

　　意義

　　網(wǎng)上4S店作為一種具有革命性意義的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合平臺(tái)，它通過模擬線下售車的全過程，

　　讓汽車購銷雙方在足不出戶的條件下即可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上看車、選車、咨詢、訂單生成的全過程，突破了

　　時(shí)間和空間的限制，輕松便捷地完成選車購車的全過程，同時(shí)還可享受各種線下4S店沒有的特別優(yōu)

　　惠?？梢哉f網(wǎng)上4S店將網(wǎng)絡(luò)獨(dú)具的3D展示和互動(dòng)的功能發(fā)揮到到極致，在此汽車廠商的品牌展示需

　　求和經(jīng)銷商銷售需求也通過“網(wǎng)上4S店”實(shí)現(xiàn)了有機(jī)的結(jié)合，一體化推動(dòng)終端銷售。與傳統(tǒng)的汽車

　　4S店的“坐銷”模式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主動(dòng)性和互動(dòng)性將為汽車行業(yè)帶來營(yíng)銷模式的全新變革。

　　網(wǎng)上4S店這種全新的以網(wǎng)絡(luò)為依托的營(yíng)銷平臺(tái)，是汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣度與深度的完美結(jié)合。它在充

　　分利用網(wǎng)絡(luò)的交互性、廣泛性等基礎(chǔ)上，整合各方面的優(yōu)勢(shì)資源于一體，為汽車生產(chǎn)廠商、經(jīng)銷商

　　和消費(fèi)者之間搭起了一座最好的溝通橋梁，開啟了電子化和數(shù)字化營(yíng)銷的新篇章。

　　品牌的全面展示，受眾的全面了解

　　網(wǎng)上4S店作為一種全新的網(wǎng)絡(luò)購車工具，不論是對(duì)于生產(chǎn)商、銷售商還是消費(fèi)者都具有非凡的意義

　　。它通過全方位的整合資源顛覆了傳統(tǒng)的購車方式，滿足了生產(chǎn)商對(duì)品牌的展示需求和銷售商對(duì)銷

　　售的需求，同時(shí)最大程度地滿足了消費(fèi)者的多元化需求。 　　汽車產(chǎn)品屬于相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品，消費(fèi)

　　者在購買之前必定需要收集相關(guān)的信息，對(duì)產(chǎn)品和品牌有一個(gè)全面的了解，網(wǎng)絡(luò)則成為其獲取汽車

　　信息的主流渠道，而作為汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合平臺(tái)--網(wǎng)上4S店的推出，正好滿足了消費(fèi)者對(duì)這方面

　　的需求。他們可以不受時(shí)間和空間的限制，隨時(shí)上網(wǎng)看車、評(píng)車以及進(jìn)行在線交流，使受眾對(duì)產(chǎn)品

　　和品牌進(jìn)行全面的了解。網(wǎng)上4S店通過發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，與消費(fèi)者建立一種互動(dòng)、雙贏的營(yíng)銷

　　模式。

　　優(yōu)勢(shì)所在

　　與傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷模式相比，網(wǎng)上4S店的最大優(yōu)勢(shì)在于整合了文字、圖片、音頻、視頻和網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，特別是網(wǎng)絡(luò)獨(dú)具的3D功能為生產(chǎn)商品牌的推廣和宣傳提供了創(chuàng)新營(yíng)銷平臺(tái)。網(wǎng)上4S店發(fā)揮自身整合優(yōu)勢(shì)，3D畫面和立體三維圖像不僅帶給受眾全然一新的感受，同時(shí)視覺效果更加立體、直觀，更是帶給用戶一種身臨現(xiàn)場(chǎng)的感受。網(wǎng)上4S店的展廳通過發(fā)揮3D技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，讓汽車多維度展現(xiàn)在受眾面前，更為直觀感受車的整體外觀、車體結(jié)構(gòu)和乘坐空間，使品牌得到全面展示。

　　運(yùn)作方式

　　在品牌2.0時(shí)代，開展互動(dòng)營(yíng)銷成為企業(yè)營(yíng)銷的新武器。在網(wǎng)上4S店通過與銷售人員的在線視頻和音頻交流，能夠?qū)崿F(xiàn)用戶即時(shí)與廠商或經(jīng)銷商之間的信息溝通和互動(dòng)，了解關(guān)于產(chǎn)品和品牌信息及購車環(huán)節(jié)中的各種詳情，最大程度上滿足受眾的需求。如新浪汽車推出的“網(wǎng)上4S店”，在Webex房間，用戶可直接與銷售顧問在線進(jìn)行音頻、視頻等交流，實(shí)現(xiàn)受眾與品牌的在線互動(dòng)，讓受眾對(duì)品牌有一個(gè)詳細(xì)而全面的了解。 　　網(wǎng)上4S店通過對(duì)多方面的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合，它不僅使品牌得到一個(gè)全面的展示，使受眾對(duì)品牌有一個(gè)全方位的了解，而且打造了強(qiáng)大的品牌力和產(chǎn)品力。

　　汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法

　　汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的立異既要做好內(nèi)容、情勢(shì)、視覺表示、廣告知求的創(chuàng)意，同時(shí)也要摸索技術(shù)上的立異。同時(shí)，準(zhǔn)確的市場(chǎng)服務(wù)定位是營(yíng)銷網(wǎng)站取得勝利并不斷進(jìn)步的樞紐因素。在中國(guó)廣告業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體中，要讓網(wǎng)站在相稱長(zhǎng)的時(shí)光內(nèi)堅(jiān)持在行業(yè)中的領(lǐng)先上風(fēng)，這就須要一個(gè)有著立足現(xiàn)有、放眼未來的完全構(gòu)架，網(wǎng)站服務(wù)的目的不但要定位在廣告公司、廣告媒體、廣告主及廣告相干行業(yè)，而且要對(duì)發(fā)展目的和服務(wù)功效進(jìn)行正肯定位，以全面拓展其市場(chǎng)容量和收益空間。

　　一、完美網(wǎng)站的服務(wù)系統(tǒng)

　　服務(wù)永遠(yuǎn)是網(wǎng)站吸引顧客的手腕。放眼我國(guó)專業(yè)汽車網(wǎng)站的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不但要把網(wǎng)站構(gòu)架完善，對(duì)行業(yè)的服務(wù)與業(yè)內(nèi)交換工作也必須做到位，這樣才會(huì)使自己的品牌與內(nèi)涵得到更好的傳布。同時(shí)還要注重汽車網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的差別化。在內(nèi)容宣布、信息互動(dòng)等方面要形成自己作風(fēng)，在設(shè)計(jì)以及創(chuàng)意上應(yīng)當(dāng)有獨(dú)到之處，和其他網(wǎng)站比較要有光鮮的特點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)的推廣上，企業(yè)和網(wǎng)站雙方應(yīng)共同盡力。在深化信息的服務(wù)方面下良多功夫，有效應(yīng)用信息分類、媒體監(jiān)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)研等服務(wù)內(nèi)容，把信息資訊和廣告整合成多套計(jì)劃打包提供給消耗者。完美網(wǎng)站的服務(wù)系統(tǒng)還要注重有效互動(dòng)，可以與一些海內(nèi)著名網(wǎng)站的汽車頻道和專業(yè)的汽車網(wǎng)站進(jìn)行廣告互換，網(wǎng)站互通友誼鏈接，緊密密切合作，資源共享，與汽車產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等多家機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，共同發(fā)展與報(bào)紙、電視、電臺(tái)等主流媒體形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣不但可以提高自身的服務(wù)質(zhì)量，而且這種互動(dòng)目標(biāo)性強(qiáng)而又行之有效，同時(shí)節(jié)儉了大批的營(yíng)銷用度。

　　二、樹立專業(yè)步隊(duì)

　　網(wǎng)站要有一支精英營(yíng)銷步隊(duì)。在如今的關(guān)系營(yíng)銷環(huán)境中，營(yíng)銷職員要成為解決客戶標(biāo)題和與客戶樹立良好關(guān)系的高手，能及時(shí)了解客戶需求并準(zhǔn)確向公司反應(yīng)，不斷更新信息，全方位知足客戶需求?？蛻絷P(guān)系營(yíng)銷使公司通過有效的適用個(gè)人賬產(chǎn)信息，與每位有價(jià)值的客戶樹立關(guān)系，從而可以提供優(yōu)異的實(shí)時(shí)客戶服務(wù)。一支精英步隊(duì)不但是一支專業(yè)的步隊(duì)，而且是一支有深摯企業(yè)文化的步隊(duì)，這支步隊(duì)代表著企業(yè)的形象和信用，是經(jīng)銷商和客戶直接溝通的橋梁，這支步隊(duì)的素質(zhì)如何，將決議著汽車營(yíng)銷的成敗。

　　三、充沛利用有效資源

　　一是要利用好網(wǎng)絡(luò)資源，利用網(wǎng)絡(luò)自身的資源為網(wǎng)站做宣揚(yáng)，在自己的站點(diǎn)上或是在別人的站點(diǎn)上宣布網(wǎng)站的形象廣告，提高網(wǎng)站的著名度和信用度。二是要應(yīng)用好傳統(tǒng)媒體資源。不同的媒體有不同的特點(diǎn)及功效，網(wǎng)站要打出自己的品牌，還應(yīng)當(dāng)充足利用傳統(tǒng)媒體的上風(fēng)。電視是視聽綜合的媒體，不但可以在屏幕上完全地顯示出網(wǎng)站的網(wǎng)址，而且還能用聲音播出網(wǎng)址，可以從多種感官強(qiáng)化受眾的記憶度。同時(shí)因?yàn)殡娨曔@一媒體具有受眾面廣、勢(shì)力巨子性高的特色，本土網(wǎng)站可以應(yīng)用本地域的電視頻道做網(wǎng)站品牌廣告。三是有效利用會(huì)展。跟著汽車消耗的啟動(dòng)，近年來車展成為各大城市爭(zhēng)相舉行的大型會(huì)展流動(dòng)，車展是一種低本錢、針對(duì)性極強(qiáng)的匆匆銷手腕。汽車營(yíng)銷網(wǎng)站應(yīng)充足利用車展的豐富內(nèi)容形成網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)的互動(dòng)，對(duì)一些經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)做采訪，展會(huì)期間做好直播

　　4s店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃篇2

　　1、意識(shí)形態(tài)

　　總經(jīng)理高度重視，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義為與銷售部并重的銷售渠道之一。這是基礎(chǔ)。

　　2、組織架構(gòu)

　　成立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部，設(shè)立專職經(jīng)理一位，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員兩名(負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)新聞的撰寫推送;銷售的接聽;銷售線索的收集整理分配);電話營(yíng)銷員兩名(負(fù)責(zé)銷售線索的邀約處理);網(wǎng)絡(luò)直銷員兩名(負(fù)責(zé)所有邀約到店客戶的接待、談判、交車等，人員隸屬于銷售部)

　　3、媒體選擇

　　最有效的是購買汽車垂直媒體網(wǎng)站會(huì)員(比如易車網(wǎng)、汽車之家等)，建議開通5家會(huì)員網(wǎng)站，增加曝光度，相當(dāng)于投放廣告。另外三點(diǎn)也十分重要，1、銷售電話一定要遷入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部;2、百度搜索推廣要做;3、選擇一兩網(wǎng)站的汽車論壇要口碑傳播。

　　4、新聞曝光

　　1、促銷新聞稿件撰寫質(zhì)量要高;2、按照會(huì)員網(wǎng)站新聞曝光游戲規(guī)則來做好新聞的推送(比如易車網(wǎng)的推送、汽車之家的積分)。

　　5、線索收集

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員要將每日的會(huì)員網(wǎng)站訂單、電話、留言及時(shí)收集整理;尤其是要做好銷售的接聽工作，通過接聽做好客戶需求分析和看車經(jīng)歷了解工作。并將這些銷售線索及時(shí)移交給營(yíng)銷員。

　　6、邀約跟進(jìn)

　　營(yíng)銷員拿到銷售線索后，要及時(shí)跟進(jìn)，做好客戶的邀約工作，重點(diǎn)是根據(jù)客戶自身情況，制定相應(yīng)的針對(duì)性話術(shù)，目的是邀約客戶到店。這是最關(guān)鍵、最頭疼的部分。

　　7、數(shù)據(jù)分析

　　一方面每日做好相應(yīng)數(shù)據(jù)分析，另一方面重點(diǎn)做好每日的接聽錄音分析和邀約錄音分析，從錄音中找問題，分析客戶，出針對(duì)性話術(shù)，設(shè)計(jì)銷售方案。

　　8、地方性網(wǎng)絡(luò)

　　除此之外，還要關(guān)注當(dāng)?shù)氐胤叫跃W(wǎng)絡(luò)宣傳，如本地著名的汽車網(wǎng)站，車友會(huì)、車友俱樂部、地方性論壇等。

　　9、自媒體的成長(zhǎng)

　　隨著自媒體的成長(zhǎng)和影響力日益擴(kuò)大，微博、微信公眾平臺(tái)、QQ群等也需要進(jìn)行維護(hù)和推廣。

　　總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是大勢(shì)所趨;總經(jīng)理重視程度決定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展好壞程度;多開幾家網(wǎng)站會(huì)員，相當(dāng)于多承包幾畝魚塘;網(wǎng)絡(luò)新聞很重要，好比魚食，魚食好了，爭(zhēng)搶的魚就多;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷核心是把客戶邀約到店，關(guān)鍵還要做好錄音分析工作和針對(duì)話術(shù)工作。

　　4s店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃篇3

　　用電話進(jìn)行營(yíng)銷，俗稱“電銷”,在保險(xiǎn)、金融等諸多行業(yè)里早就不是什么新鮮事物，但近年來才被汽車行業(yè)大量應(yīng)用，一些4S集團(tuán)和主機(jī)廠正在作為重要課題實(shí)踐和推廣。日系品牌的重視度尤其高，比如廣汽本田、一汽豐田都推出了DCC小組，東風(fēng)本田推出了ITMC(網(wǎng)絡(luò)電話營(yíng)銷中心)等。

　　像汽車這樣的大件商品做電話營(yíng)銷，到底有多少必要性呢，是否像很多人認(rèn)為的那么難?

　　電話營(yíng)銷是消費(fèi)者行為變化引發(fā)的營(yíng)銷趨勢(shì)

　　說起電話營(yíng)銷，很多人想到的是各種不堪其擾的推銷電話，所以很多汽車廠商和4S店都不敢輕易采用這種方式，害怕適得其反，其實(shí)“電銷”和“網(wǎng)銷”是一對(duì)好伙伴，只要運(yùn)用得當(dāng)，一定可以用"1臺(tái)電腦+1部電話"開拓出了沒有展廳的“第二銷售戰(zhàn)場(chǎng)”。

　　怎么讓消費(fèi)者不討厭汽車銷售顧問的電話呢?關(guān)鍵點(diǎn)在于，銷售顧問手中的潛客數(shù)據(jù)是否精準(zhǔn)。一般來說，經(jīng)銷商手中的電話潛客來源，來自于展廳留檔、網(wǎng)絡(luò)留資和客戶打咨詢電話時(shí)留下的聯(lián)系方式等，這些都是潛客主動(dòng)留下的電話號(hào)碼。而電話銷售顧問打電話傳遞的都是車型的促銷信息、到店信息、活動(dòng)信息等等，這些信息本身就是接電話的潛客非常關(guān)注的內(nèi)容，不會(huì)令人反感。如果潛客在電話咨詢時(shí)，電話里傳來悅耳的聲音、禮貌的回答、有技巧的話術(shù)和有吸引力的政策信息，同樣會(huì)給潛客非常好的銷售體驗(yàn)，有時(shí)甚至可能在電話里直接談到成交。

　　隨著消費(fèi)者越來越習(xí)慣于在網(wǎng)絡(luò)上查詢汽車購買信息，很多購車前的行為，都從以往的線下進(jìn)店溝通變成線上解決，進(jìn)店次數(shù)大大降低，而進(jìn)店后的成交轉(zhuǎn)化非常高。而汽車電話營(yíng)銷的本質(zhì)就是引導(dǎo)客戶到店。所以說，汽車電話營(yíng)銷的發(fā)展是消費(fèi)者行為發(fā)生變化后，汽車行業(yè)的及時(shí)跟進(jìn)策略，一個(gè)不可逆的趨勢(shì)，成效一定屬于行動(dòng)快速的經(jīng)銷商。

　　4S店應(yīng)該如何做電話營(yíng)銷

　　電話營(yíng)銷開辟了汽車行業(yè)的一條新型的銷售渠道，小編通過長(zhǎng)期的4S店走訪發(fā)現(xiàn)，做好電話營(yíng)銷需要四個(gè)“專”：

　　一、選專人

　　小編在一些4S店的走訪中發(fā)現(xiàn)，有些4S店雖然名義上也在開展電銷，但采用的是銷售顧問輪崗制，比如周一到周日，每天換一名銷售顧問專門坐陣前臺(tái)接聽銷售熱線獲取銷售線索，但是難以避免銷售顧問當(dāng)班的這天正好有他邀約的客戶到店，那這名銷售顧問很難同時(shí)做好這兩件事。所以有遠(yuǎn)見的4S店總一定是成立專業(yè)的電銷團(tuán)隊(duì)，由專門的人來做專業(yè)事。電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一般要包含兩類人員，一類是電話專員，負(fù)責(zé)接電話和回訪邀約，第二類是銷售專員，負(fù)責(zé)對(duì)進(jìn)店客戶進(jìn)行跟進(jìn)和成交，在電話營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)初期，銷售專員可以由展廳銷售兼任。

　　電話營(yíng)銷人員本質(zhì)上還是銷售人員，需要有專業(yè)的銷售素養(yǎng)，應(yīng)該盡量在現(xiàn)有銷售顧問中選擇合適的人員擔(dān)任。有一位4S店總告訴小編，他會(huì)從銷售團(tuán)隊(duì)中選擇聲音好聽、性格耐心的人員做電話營(yíng)銷專員，如果有女銷售顧問懷孕了，不再適合長(zhǎng)期久站的工作，從事電話營(yíng)銷也是非常好的選擇。

　　二、配專業(yè)工具

　　電話營(yíng)銷人員的兩件主要工作，接電話和打電話。電銷人員接電話時(shí)，為了后續(xù)跟進(jìn)，需要記錄來電信息，神龍公司、東風(fēng)本田等廠家已經(jīng)推出了專門的電話系統(tǒng)不僅可以起到電話記錄作用，還與DMS系統(tǒng)對(duì)接，當(dāng)某個(gè)來電號(hào)碼再次來電就會(huì)在系統(tǒng)中進(jìn)行提亮標(biāo)注，顯示出這個(gè)客戶上一次溝通的內(nèi)容，對(duì)電話專員進(jìn)行提醒。除廠商系統(tǒng)外，像車易通這樣的網(wǎng)絡(luò)集客平臺(tái)也推出的400電話系統(tǒng)，具有記錄來電和錄音和分析電話所在區(qū)域的功能，在潛客打完電話后，400電話系統(tǒng)還能為潛客發(fā)送一條短信，告知該4S店的電話、地址信息，方便潛客聯(lián)絡(luò)。專業(yè)工具的配備，能讓電銷人員的工作事半功倍。

　　三、建立專門的KPI考核制度

　　對(duì)于電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，除了銷量，還應(yīng)該有哪些考核指標(biāo)呢?小編建議對(duì)于“電話專員”和“銷售專員”設(shè)定不同的KPI，可以以周、月為單位進(jìn)行考核。

　　1、“電話專員”的KPI指標(biāo)：偏重運(yùn)營(yíng)和銷售線索管理

　　1)電話接通率：對(duì)于使用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)400電話系統(tǒng)做電話營(yíng)銷的4S店，一定要關(guān)注“電話接通率”，低接通率不僅浪費(fèi)線索資源，更會(huì)對(duì)網(wǎng)友形成非常查的電話體驗(yàn)。計(jì)算方法為：已接通電話量/全部來電數(shù)量。

　　2)來電留檔率：在和客戶的電話溝通中，了解和判斷客戶信息并篩選出有效來電進(jìn)行記錄是“電話專員”的重要工作。小編認(rèn)為，每一個(gè)客戶都有跟進(jìn)價(jià)值，但是要根據(jù)客戶的冷熱程度來區(qū)分不同的跟進(jìn)節(jié)奏。計(jì)算方法為：來電留檔量/有效來電量。

　　3)邀約到店率：到店是成交最重要的一環(huán)，所以邀約留檔進(jìn)店是考量電銷人員技能和水平的重要考核指標(biāo)。計(jì)算方法為：邀約到店量/當(dāng)月來電留檔量。

　　2、“銷售專員”的KPI指標(biāo)：偏重成交

　　電銷成交率：“銷售專員”要配合“電話專員”對(duì)于到店潛客踢進(jìn)臨門一腳。計(jì)算方法：交車數(shù)量/電銷邀約到店量

　　3、電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體KPI：電話營(yíng)銷銷售占比：

　　4S店開展電話營(yíng)銷項(xiàng)目的目的是增加銷售渠道，提升銷量，因此4S店總應(yīng)該需要了解兩個(gè)渠道的銷量比重如何，并進(jìn)行長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)了解兩大渠道銷售成果的比例趨勢(shì)，再根據(jù)需要適當(dāng)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)。

　　關(guān)鍵KPI：

　　1)電銷的銷量：完全通過專屬電話獲取的潛客成交數(shù)量。

　　2)電話營(yíng)銷銷售占比：電銷團(tuán)隊(duì)交車數(shù)量/該店交車總量

　　四、專業(yè)的培訓(xùn)

　　電銷人員的培訓(xùn)包括兩大方面，一個(gè)是基本技能的培訓(xùn)，包括工作流程、制度、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)以及對(duì)于輔助工作的使用能力等。第二類培訓(xùn)是技巧技能的培訓(xùn)，包括電話話術(shù)、營(yíng)銷技巧等。關(guān)于電話營(yíng)銷的培訓(xùn)是一個(gè)非常專業(yè)的話題，小編會(huì)在以后的課堂中進(jìn)行專題分享。

　　哪些4S店更應(yīng)該做電話營(yíng)銷?

　　電話營(yíng)銷形式雖然需要一定人員和辦公地點(diǎn)的投入，小編認(rèn)為，以下的兩類店開展電話營(yíng)銷已經(jīng)迫在眉睫。

　　第一類、客戶休眠量高的店

　　汽車行業(yè)將C級(jí)客戶(Cold leads)被稱為“休眠客戶”，這類客戶可能還處在車型關(guān)注和選擇期，決策周期較長(zhǎng)，展廳銷售顧問的跟進(jìn)效率低，更適合由“電話營(yíng)銷”人員以電話方式進(jìn)行長(zhǎng)期的跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)，“捂熱”冷線索。

　　第二類、戰(zhàn)敗率高的店

　　很多4S店對(duì)于“戰(zhàn)敗客戶”不重視，從不回訪，殊不知不回訪就無法了解客戶流失原因，找不到戰(zhàn)敗問題點(diǎn)，無法改進(jìn)戰(zhàn)敗因素。從而形成惡性循環(huán)，客戶繼續(xù)大量流失。因此，“電話營(yíng)銷”人員對(duì)于戰(zhàn)敗客戶的回訪和分析，既可以對(duì)“戰(zhàn)敗”再次鑒定，也可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)公司在銷售方面存在的問題。