駐點營銷方案

　　為深化我證券營業(yè)部與柳州銀行的業(yè)務合作，集中加大我證券營業(yè)部的宣傳推廣力度，以多項新穎的營銷手段，下面學習啦小編給大家分享駐點營銷方案，歡迎參閱。

　　柳州銀行柳石支行駐點

　　一、 銀行網(wǎng)點人脈的開發(fā)步驟。

　　1、 了解網(wǎng)點的狀況。新進駐一個銀行網(wǎng)點之前，對這家銀

　　行網(wǎng)點的狀況應有了解，比如地理位置、周邊環(huán)境、客戶流量、客戶質量等。

　　2、 廣布人脈，接觸領導。去銀行網(wǎng)點駐點，最好直接接觸

　　該銀行網(wǎng)點行長、主管，領導的意見往往能起到?jīng)Q定性作用，為了提高對方的信任，除了與領導搞好關系外，還要多與柜員、大堂經(jīng)理、保安進行交流和溝通，主動為他們做力所能及的事情，爭取參與銀行網(wǎng)點開展的活動，樹立良好的形象，積累人脈關系。和他們建立良的關系，從而能接觸到他們手上的客戶或得到他們的引薦。

　　3、 強調公司優(yōu)勢。在和銀行的領導接觸前，多挖掘一些司的競爭優(yōu)勢，以作比較。

　　4、 細化合作方案。在駐點中，可以向公司的相關部門申請組織一些營銷活動，將銀行員工發(fā)展成為自己的客戶，增加雙方的熟悉程度。

　　二、 駐點過程中的注意事項。

　　1、 注意著裝儀表。銀行員工的服裝通常很正規(guī)，在和對方

　　接觸的過程中，自己本身也應著職業(yè)裝并按要求佩戴好工作牌，以表示尊敬，并給對方留下良好的印象。

　　2、 事先做好準備工作。事先多收集銀行的資料，多了解該

　　銀行的基本情況和業(yè)務特點，找到相互的業(yè)務合作點。

　　3、 嚴禁與客戶沖突。在銀行駐點時，嚴禁與客戶發(fā)生沖突。

　　如果遇到客戶與銀行發(fā)生糾紛，要站在中立的立場，協(xié)助平息風波。

　　4、 考勤。在銀行駐點必須做到與銀行職員同一時間上下班，有事不能來時，必須要與銀行領導或主管人員請假，并堅持不懈，讓銀行職員感覺到我們證券駐點人員是他們的長期合作伙伴。

　　5、 宣傳資料。我們平常帶過去的折頁資料，要按銀行的規(guī)定放到指定的位置，如有大的宣傳展架擺放時，要事先

　　征求銀行網(wǎng)點領導的意見。領導同意后，方可擺放。

　　三、 銀行客戶的開發(fā)。

　　1、 分清新老股民，調整自身定位。在銀行駐點會遇到各式

　　各樣的準客戶。準客戶可能是剛入市的新手，也可能是有十幾年股齡的老股民。對于新股民，我們可以多談些理念，技術指標分析。而對于老股民，不妨以他們?yōu)閹?，虛心與他們多交流，多溝通。另外，自身必須每天都關注財經(jīng)新聞，多聽經(jīng)濟學家對當今經(jīng)濟形勢的評論，和近期的市場熱點板塊和熱門的股票。這樣才有和客戶關流的話題。

　　2、 想辦法獲得準客戶的聯(lián)系方式，保持聯(lián)系。在網(wǎng)點與準

　　客戶初次交流的目的是得到他們的聯(lián)系方式。因為初次見面，準客戶的戒備心都比較重，所以并不會輕易把自己的聯(lián)系方式告訴他人。所以最好能用自己的誠肯態(tài)度、專業(yè)形象、豐富的專業(yè)知識讓準客戶信服，或者考慮先為其提供信息并以此作為溝通的載體。在得到客戶的聯(lián)系方式后，要經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，或給客戶發(fā)一些市場信息或問侯祝福信息，以至于客戶不會把你淡忘。

　　3、 了解準客戶的意向和需求，耐心解釋流程。在與客戶建

　　立初步的聯(lián)系和信任后，要試探準客戶的的投資意向和需求，這樣才能對癥下藥，增加促成的機會，并需要耐心的解釋流程，打消客戶的疑慮。

　　四、 銀行客戶服務要點。

　　1、 充分提示投資風險，適時進行投資者教育。

　　2、 了解客戶使用電腦的水平，提供適當培訓，或根據(jù)客戶的需求上門服務。

　　3、 將最新資訊及時提供給客戶。

　　4、 關注市場變化，及時向客戶提示風險。

　　銀行駐點營銷方案

　　證券資金三方存管業(yè)務的全面實行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點設立開戶咨詢柜臺提供了利益驅動，現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機構。銀行成為了我們尋找客戶來源，拓展客戶的主陣地。

　　網(wǎng)點分析(長沙解放路口興業(yè)銀行)

　　優(yōu)勢：

　　1，該網(wǎng)點地理位置優(yōu)越，靠近長沙商圈，客流量大,附近有很多的高檔寫字樓，; 2，該網(wǎng)店附近新成立，環(huán)境比較好，設施完善，硬件軟件都很齊備; 3，該網(wǎng)點員工執(zhí)行力強，整體素質水平較高;

　　4，該網(wǎng)點業(yè)務種類繁多，所以吸引很多人辦理相應業(yè)務; 5，擁有大量優(yōu)質代發(fā)企業(yè)

　　劣勢：

　　1，與多家券商合作，競爭比較激烈。

　　該網(wǎng)點屬于優(yōu)質網(wǎng)店，所以競爭相對較激烈，如能與其合作，必能得到一定的資源，給公司帶來高收益，高回報。

　　銀行營銷渠道的哪些人必須首先維護好(依次如下)? 第一，負責人(銀行：行長、零售主管、會計主管、信貸主管等;) 第二，與你日常交往最多的人(銀行：大堂經(jīng)理、柜臺人員、保安等;) 第三，對同事、對客戶的影響力大的人(銀行：低柜理財客戶經(jīng)理、貴賓理財客戶經(jīng)理、個人貸款客戶經(jīng)理、柜面負責人等;)

　　第四，掌握重要客戶資源的人(銀行：公司業(yè)務客戶經(jīng)理、保險營銷人員、信用卡營銷人員等;)

　　我們應該怎么去做?

　　在駐點過程中要積極協(xié)助客戶辦理銀行業(yè)務的同時，主動與其交談，并向其介紹公司的主要產(chǎn)品和各項近期宏觀經(jīng)濟指標，從中了解客戶的各類有效信息，并根據(jù)其需求向其推薦適合的公司產(chǎn)品，在駐點過程中，主要要做到的有： 一﹑克服害羞心理，主動開口。作為銀行駐點的營銷人員來說，首先要敢于開口，主動與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息。適當時候可以介紹自己公司的品牌優(yōu)勢，

　　二﹑細分目標客戶群體。面對不同的客戶群體時，要做到對客戶進行細分，要根據(jù)客戶提供的不同信息，針對不同的客戶群體向其介紹不同的產(chǎn)品以及不同的投資手段，例如面向20-35歲的年青人士，鑒于其具有較積極的冒險精神，富有拼勁，對風險不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ?，可以為其介紹成長型的股票，使其在投資過程中使財富迅速的增值，從而擴大其資金量，加大對證券市場的投入;面向35-50歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過程中，積累了相當?shù)呢敻?，因此需重點挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點目標客戶，為其推薦價值型的股

　　票，鼓勵其長期投資，從而使其在投資過程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對證券市場的資金投入，。至于對50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦穩(wěn)健型的股票，降低其風險，獲得穩(wěn)定收益。

　　三﹑協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導客戶辦理銀行業(yè)務，成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，可以說哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時點，銀行來辦理業(yè)務的客戶過多，導致大堂經(jīng)理應付不過來，作為駐點工作人員不斷地學好證券和銀行方面的知識，熟悉銀行的各類業(yè)務，積極協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務，使大堂經(jīng)理對你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對于拓展公司客戶來源是很有幫助的。甚至在某種程度可以使用激勵措施。加上有時候買點水果或零食請大家吃，把他們的嘴吃軟。(以上職位可以靈活放寬為保安人員或理財經(jīng)理) 四﹑具備良好的親和力和交際力。在駐點的過程中，我們面對著銀行的領導和職工，以及形形色色的客戶群體，良好的親和力和交際能力一方面可以使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關系，另一方面可以使我們與客戶進行有效地溝通，從而更好開發(fā)客戶。 五﹑以客戶利益為主，關心客戶所關心的方面。在與客戶的交流以及服務過程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營銷人員，更加注重細節(jié)，以信譽和口碑，贏來更多的客戶。不能因為蠅頭小利，破壞原本或更多可以建立的客戶網(wǎng)絡。

　　六﹑駐點工作要持之以恒。在駐點過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞訊而來的客戶就會流失到別的銀行網(wǎng)點咨詢和開戶。營銷人員經(jīng)常

　　的缺崗離崗，無法體現(xiàn)其銀行業(yè)務的多元化，使銀行的業(yè)務平臺大打折扣，同時還會造成駐點人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會產(chǎn)生生疏感，切忌操之過急，隨著銀行駐點時間的持續(xù)，營銷業(yè)務的深入，慢慢的，積極的駐點人員都會融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點營銷工作的樂趣。

　　七﹑做到與銀行互贏互利。作為銀行，由于有業(yè)績以及三方存管業(yè)務的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過程中，從中開發(fā)有效的客戶資源，為客戶提供優(yōu)良的服務，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金可以存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績增長，從而使兩者互利共贏。

　　八﹑在駐點的過程中不斷學習與總結。遇到不熟悉的業(yè)務，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學習，提高工作的積極性。對于日常工作，要針對當日新情況勤作總結，分析存在的問題與不足。從而提高駐點的有效性，提高自身綜合能力，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益。