本案對(duì)中國(guó)電信定制手機(jī)在校園擴(kuò)大市場(chǎng)的整合營(yíng)銷策略提出具體方案。本人組織了專門(mén)的調(diào)查，圍繞電信定制手機(jī)這一產(chǎn)品如何擴(kuò)大校園市場(chǎng)為主題。通過(guò)分析調(diào)查所得到的數(shù)據(jù)，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享中國(guó)電信校園營(yíng)銷策劃書(shū)，歡迎參閱。

　　中國(guó)電信校園營(yíng)銷策劃書(shū)1

　　一.摘要

　　我們認(rèn)為要擴(kuò)大電信定制手機(jī)在我校的市場(chǎng)關(guān)鍵在于如何得到廣大同學(xué)們心中的認(rèn)同。以此為切入點(diǎn)整合各種力量以求突破。

　　二.公司介紹及組織架構(gòu)

　　公司名稱：中國(guó)電信集團(tuán)公司

　　成立時(shí)間：2000年5月17日

　　公司宗旨：讓客戶盡情享受信息新生活

　　注冊(cè)資本：1580億元人民幣

　　主營(yíng)業(yè)務(wù)：主要經(jīng)營(yíng)固定電話、移動(dòng)通信、衛(wèi)星通信、互聯(lián)網(wǎng)接入及應(yīng)用等綜合信息服務(wù)。

　　公司簡(jiǎn)介：中國(guó)電信集團(tuán)公司在全國(guó) 31個(gè)省(區(qū)、市)和美洲、歐洲、香港、澳門(mén)等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，擁有覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)、通達(dá)世界各地的通信信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建成了全球規(guī)模最大、國(guó)內(nèi)商用最早、覆蓋最廣的CDMA3G網(wǎng)絡(luò)，

　　旗下?lián)碛?ldquo;天翼”、“天翼飛Young”“天翼e家”、“天翼領(lǐng)航”、“號(hào)碼百事通”、“互聯(lián)星空”等知名品牌，具備電信全業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品融合的服務(wù)能力和渠道體系。

　　組織結(jié)構(gòu)：

　　三.策劃目標(biāo)

　　短期目標(biāo)：提高電信定制手機(jī)的銷售量，擴(kuò)大電信定制手機(jī)校園用戶，提高電信手機(jī)校園市場(chǎng)占有率。

　　長(zhǎng)期目標(biāo)：擴(kuò)大電信定制手機(jī)在校園的知名度，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。改善服務(wù)質(zhì)量提高顧客滿意度增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)。在與其他兩家電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

　　四.環(huán)境分析

　　(一)外部環(huán)境

　　政治法律：2013年12月4日工信部正式向三大運(yùn)營(yíng)商發(fā)布4G牌照，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通均獲得TD-LTE牌照。4G牌照是無(wú)線通信與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的第4代移動(dòng)通信技術(shù)(4G)的經(jīng)營(yíng)許可權(quán)。如同各行業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照一樣，

　　中國(guó)電信校園營(yíng)銷策劃書(shū)2

　　一、市場(chǎng)分析

　　一、 市場(chǎng)目標(biāo)分析

　　(一) 電信的企業(yè)目標(biāo)

　　樹(shù)立共享與世界同步的信息文明的企業(yè)文化，秉承用戶至上和用心服務(wù)的理念，堅(jiān)持變革創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)、誠(chéng)信合作與共創(chuàng)價(jià)值的價(jià)值觀，力爭(zhēng)將中國(guó)電信建設(shè)成為世界級(jí)電信企業(yè)集團(tuán)。

　　(二) 校園營(yíng)銷的目標(biāo)

　　電信的品牌定位：

　　中國(guó)電信集團(tuán)公司是按照國(guó)家電信體制改革方案組建的特大型國(guó)有通信企業(yè)。中國(guó)電信作為中國(guó)主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國(guó)的31個(gè)省級(jí)企業(yè)，在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)。

　　品牌釋義：

　　中國(guó)電信的企業(yè)標(biāo)識(shí)整體造型質(zhì)樸簡(jiǎn)約、線條流暢、富有動(dòng)感。以中國(guó)電信的英文首個(gè)字母C的趨勢(shì)線進(jìn)行變化組合，似張開(kāi)的雙臂，又似充滿活力的牛頭和振翅飛翔的和平鴿，具有強(qiáng)烈的時(shí)代感和視覺(jué)沖擊力。傳遞出我們的自信和熱情，象征著四通八達(dá),暢通、高效的電信網(wǎng)絡(luò)連接著每一個(gè)角落，服務(wù)更多的用戶;表達(dá)了我們“用戶至上、用心服務(wù)”的服務(wù)理念，體現(xiàn)了與用戶手拉手、心連心的美好情感。同時(shí)，也蘊(yùn)含著企業(yè)全面創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)，不斷超越的精神風(fēng)貌，展現(xiàn)了企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)、奮發(fā)向上、蓬勃發(fā)展，致力于創(chuàng)造美好生活的良好愿景。

　　中國(guó)電信的企業(yè)標(biāo)識(shí)以代表高科技、創(chuàng)新、進(jìn)步的藍(lán)色為主色調(diào)。文字采用書(shū)法體，顯得有生命力、感染力和親和力，與國(guó)際化的標(biāo)識(shí)相襯，使古典與現(xiàn)代融為一體、傳統(tǒng)與時(shí)尚交相輝映。

　　旗下3G品牌

　　“天翼”的校園發(fā)展歷史：

　　在獲得移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)牌照之前，電信在校園移動(dòng)通信市場(chǎng)份額不足1%，為了擴(kuò)大“天翼”的市場(chǎng)份額，讓天翼深入到每一個(gè)社會(huì)群體中，09年電信集團(tuán)公司推出了全國(guó)統(tǒng)一的校園套餐，并已經(jīng)在全國(guó)校園市場(chǎng)推廣，校園市場(chǎng)用戶多了一個(gè)選擇，電信、移動(dòng)和聯(lián)通的校園之戰(zhàn)從此拉開(kāi)了帷幕。從移動(dòng)的動(dòng)帶感地帶在高校市場(chǎng)占有約90%的市場(chǎng)份額這一數(shù)字來(lái)看，這是一場(chǎng)需要反敗為勝的仗。然而電信人不會(huì)放棄，他們正在用合理的、契合校園市場(chǎng)需求、對(duì)用戶吸引力較大的、具有較大市場(chǎng)空間的天翼校園套餐設(shè)計(jì)來(lái)贏得最后的勝利，讓“天翼”展翅飛翔在高校的上空。

　　動(dòng)感地帶“我的地盤(pán)，我做主”這一口號(hào)很成功的在高校校園里掀起了軒然大波，有對(duì)自我、個(gè)性的推崇的傾向，可能會(huì)使溫暖團(tuán)結(jié)的大家庭多幾分不和諧的色彩。我們學(xué)生作為一個(gè)特殊的群體，思維體系還沒(méi)有完全形成比較容易受到外部的影響，所以我們需要健康積極的導(dǎo)向作用。天翼的校園套餐推出“全國(guó)五個(gè)號(hào)碼免費(fèi)打”的業(yè)務(wù)，有著很強(qiáng)的情感訴求，學(xué)習(xí)再忙別忘了遠(yuǎn)方的媽媽，距離再遠(yuǎn)別忘了昔日的朋友。這樣的訴求點(diǎn)給同學(xué)們以啟示，讓我們做一個(gè)懂得珍惜與關(guān)心他人的人。讓校園充滿愛(ài)，這就是天翼引領(lǐng)的新潮流。

　　中國(guó)電信“天翼”手機(jī)：

　　CDMA網(wǎng)手機(jī)：

　　(1)可使用天翼手機(jī)號(hào)在各地用電信筆記本電腦上網(wǎng)(一卡雙芯)。

　　(2)聊天號(hào)碼默認(rèn)為手機(jī)號(hào)，方便易記。

　　(3)使用手機(jī)號(hào)為郵箱帳號(hào)，記郵箱，再也不麻煩。

　　(4)寬帶可漫游。(目前已全國(guó)放號(hào))

　　(三) 此策劃的目標(biāo)

　　以校園(皖西學(xué)院)為依托，探究以電信手機(jī)卡業(yè)務(wù)如何能更好的在競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)的校園里占據(jù)一席之地并能夠穩(wěn)定的良性的發(fā)展下去。

　　二、 目前營(yíng)銷狀況分析

　　電信在行業(yè)中發(fā)展?fàn)顩r分析

　　(一) 行業(yè)狀況

　　1、政策監(jiān)管方面

　　電信、移動(dòng)、聯(lián)通都獲得了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)資格，三家巨頭在各個(gè)領(lǐng)域都展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在政策監(jiān)管方面也是無(wú)偏向性的。

　　2、業(yè)務(wù)前景方面

　　(1)“三高”不再。 在過(guò)去很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，壟斷競(jìng)爭(zhēng)的電信運(yùn)營(yíng)行業(yè)一直都呈現(xiàn)出高增長(zhǎng)、高投入、高利潤(rùn)的“三高”特點(diǎn)。但是，2009年三家電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)率是7.7%，而過(guò)去多年他們的營(yíng)業(yè)收入一直保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

　　圖1 2009年運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率

　　數(shù)據(jù)來(lái)源：運(yùn)營(yíng)商2009年年報(bào)，BDA

　　(2)利潤(rùn)情況更不樂(lè)觀。運(yùn)營(yíng)商2010年年報(bào)的數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)龍頭中國(guó)移動(dòng)的凈利潤(rùn)只不過(guò)增長(zhǎng)了3.9%(連續(xù)兩年出現(xiàn)個(gè)位數(shù)增長(zhǎng))，而中國(guó)聯(lián)通2010年他們的凈利潤(rùn)同比下滑59.7%，雖然中國(guó)電信的利潤(rùn)率達(dá)到了第一位5%,但是凈利潤(rùn)只有152.62億元。

　　(3)市場(chǎng)拓展空間有限。根據(jù)工業(yè)與信息化部公布的數(shù)據(jù)顯示截止2010年12月31日中國(guó)內(nèi)地移動(dòng)電話的普及率已經(jīng)達(dá)到了64.4%，而同期中國(guó)的城鎮(zhèn)

　　人口比例只有百分之49.68%。繼續(xù)拓展的空間已經(jīng)有限。而且，由于高價(jià)值客戶已經(jīng)開(kāi)發(fā)進(jìn)展緩慢，新發(fā)展的客戶并不能夠給電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)更多的價(jià)值。

　　3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面

　　(1)競(jìng)爭(zhēng)格局基本形成。進(jìn)入2010年，電信運(yùn)營(yíng)商“一大兩小”的局面就已經(jīng)形成。不過(guò)，另兩家運(yùn)營(yíng)商也正在奮起直追。BDA的分析報(bào)告顯示，按照2009年年底的累積用戶數(shù)來(lái)計(jì)算，中國(guó)移動(dòng)在整個(gè)移動(dòng)通信的市場(chǎng)份額高達(dá)71.9%。

　　圖2 數(shù)據(jù)來(lái)源：運(yùn)營(yíng)商2009年年報(bào)，BDA

　　只計(jì)算2009年移動(dòng)用戶增量，中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)份額下降到了60.5%。依靠激進(jìn)的市場(chǎng)策略，另兩家運(yùn)營(yíng)商(尤其是中國(guó)電信)正在努力侵蝕中國(guó)移動(dòng)的地盤(pán)。

　　價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。隨著電信進(jìn)入尋常百姓家，3G業(yè)務(wù)的發(fā)展依然不是十分明朗的情況下，企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度與利潤(rùn)增長(zhǎng)速度，運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)率都已經(jīng)滑落到個(gè)位數(shù)的區(qū)間，這與很多制造行業(yè)的凈利潤(rùn)水平已經(jīng)相差無(wú)幾了。

　　4、 消費(fèi)者方面

　　消費(fèi)者的消費(fèi)能力增加，消費(fèi)意愿增強(qiáng)。2010年城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入和農(nóng)村居民的人均純收入年均實(shí)際增長(zhǎng)分別打到5.5%和6%。隨著3G業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的普及，3G業(yè)務(wù)的影響也日益加深，不僅對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，從消費(fèi)者得角度出發(fā)，中高端市場(chǎng)開(kāi)拓要求已經(jīng)日益迫切。

　　5、 策略使用方面

　　面對(duì)著激烈是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電信、移動(dòng)、聯(lián)通正在運(yùn)用各自的資源和長(zhǎng)處，尋求自己的獨(dú)特定位，“不打價(jià)格戰(zhàn)”、“藍(lán)海戰(zhàn)略”這些詞語(yǔ)頻頻提出，他們都在尋求差異化的經(jīng)營(yíng)策略。

　　(1)中國(guó)移動(dòng)仍然會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持“三低原則”，深耕農(nóng)村市場(chǎng)。對(duì)于老客戶則搞好客戶關(guān)懷，減低流失率。在高端市場(chǎng)主要瞄準(zhǔn)還沒(méi)有成熟的4G網(wǎng)絡(luò)。可以說(shuō)移動(dòng)的策略還是相對(duì)中規(guī)中矩的，在中高端市場(chǎng)建樹(shù)不大。

　　(2) 中國(guó)電信從短期來(lái)看業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿θQ于固網(wǎng)與移動(dòng)的業(yè)務(wù)捆綁帶來(lái)固定網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使用效率的提升;中長(zhǎng)期看，

　　中國(guó)電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)特別移動(dòng)

　　寬帶業(yè)務(wù)將成為拉動(dòng)公司業(yè)績(jī)快長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。為此，中國(guó)電信一直積極利用自身在固定網(wǎng)絡(luò)上的巨大優(yōu)勢(shì)進(jìn)行捆綁銷售。CDMA業(yè)務(wù)較WCDMA業(yè)務(wù)的成本更低是電信在中高端市場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì)

　　(3)中國(guó)聯(lián)通為了保持市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率的平衡，通過(guò)建設(shè)精品網(wǎng)絡(luò)，以成熟的WCDMA網(wǎng)絡(luò)為依托，引進(jìn)IPhone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。

　　6、 學(xué)生市場(chǎng)方面

　　移動(dòng)三大運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通的在高校的市場(chǎng)份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場(chǎng)的大片江山被移動(dòng)占據(jù)，電信和聯(lián)通處于弱勢(shì)地位，但從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這又是一個(gè)契機(jī)，因?yàn)殡娦庞兄浅V闊的市場(chǎng)空間可以開(kāi)拓。

　　(二) 產(chǎn)品狀況

　　1、 中國(guó)電信的產(chǎn)品

　　天翼——是中國(guó)電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌。強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)通信”的核心定位，面對(duì)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)、家庭及個(gè)人客戶群，提供無(wú)所不在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)。對(duì)不同人群量身打造以下不同的套餐服務(wù)：

　　商務(wù)套餐———商旅套餐面向重視通話質(zhì)量，經(jīng)常出差，擁有大量的親友、同事、客戶等通信信息，重視個(gè)人理財(cái)、隨時(shí)隨地上網(wǎng)的商務(wù)人士。

　?、?無(wú)線寬帶套餐——無(wú)線寬帶套餐面向需要隨時(shí)、高速、穩(wěn)定無(wú)線上網(wǎng)需求的個(gè)人中高端客戶。

　?、?大眾套餐——面向本地通話不多的預(yù)付費(fèi)客戶。

　?、?校園套餐——面向追求時(shí)尚、崇尚個(gè)性、樂(lè)于接受新事物，通話群體范圍較為固定和喜歡嘗新和體驗(yàn)時(shí)尚的校園達(dá)人。

　?、?暢聊套餐——暢聊套餐面向多數(shù)為本地城鎮(zhèn)居民，以及不需要經(jīng)常出差的商務(wù)人士。

　　2、 中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品

　　(1)全球通――中國(guó)移動(dòng)通信旗下客戶規(guī)模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上客戶數(shù)量最大的一個(gè)品牌。

　　(2)神州行――以"溝通"為訴求點(diǎn)，體現(xiàn)出"全球通"作為信息傳遞與情感交流的溝通紐帶所值得信賴的品牌價(jià)值。

　　(3)動(dòng)感地帶――面向年輕人的全新GSM數(shù)字移動(dòng)電話客戶品牌，客戶入網(wǎng)采取預(yù)付費(fèi)簽約方式。

　　3、 中國(guó)聯(lián)通的產(chǎn)品

　　(1)世界風(fēng)――讓您僅用一部雙模手機(jī)就可在G、C兩網(wǎng)之間自由切換，享

　　受兩網(wǎng)服務(wù)。

　　(2)如意通――具有通話質(zhì)量好、服務(wù)功能多、方便靈活、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等特點(diǎn)。

　　(3)新勢(shì)力――專門(mén)為青少年特有的通信需求而打造的品牌。

　　(4)新時(shí)空――是基于WCDMA先進(jìn)通信技術(shù)的新一代移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)。 針對(duì)校園市場(chǎng)，移動(dòng)推出動(dòng)感地帶，電信推出天翼校園套餐和聯(lián)通推出聯(lián)通新勢(shì)力QQ卡，這幾種電話卡都以相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)化的增值業(yè)務(wù)來(lái)開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)——全國(guó)各大高校。

　　(三) 競(jìng)爭(zhēng)狀況

　　1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　根據(jù)我們的調(diào)查問(wèn)卷得出以下圖表：

　　圖3 移動(dòng)通信品牌名譽(yù)度對(duì)比

　　由圖可以看出，移動(dòng)的品牌信譽(yù)度最高，中國(guó)電信排第二，聯(lián)通卻排到最后。首選手機(jī)卡產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵因素，就要看電信公司的品牌信譽(yù)度。失去消費(fèi)者的信任，也就失去了客戶群體，也就失去了這個(gè)市場(chǎng)。

　　中國(guó)移動(dòng)：在行業(yè)排名中排第一，品牌知名度高，信譽(yù)度好。推出的產(chǎn)品有動(dòng)感地帶、神州行、等一系列大眾產(chǎn)品，普遍受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，營(yíng)業(yè)額持續(xù)快速增長(zhǎng)。校園市場(chǎng)的消費(fèi)者大部分都是移動(dòng)客戶，信號(hào)良好，品牌信譽(yù)度高的移動(dòng)輕而易舉地就占領(lǐng)了市場(chǎng)，虜獲了消費(fèi)者的心。從2010年上半年度的最新數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)占據(jù)了龍頭老大的地位。

　　中國(guó)聯(lián)通：聯(lián)通的品牌知名度較高，但是品牌信譽(yù)度和品牌忠誠(chéng)度較低。在移動(dòng)通訊行業(yè)這一領(lǐng)域早于電信，移動(dòng)通訊市場(chǎng)份額略高于電信但卻被移動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了后面，近年來(lái)，聯(lián)通推出QQ新勢(shì)力、如意通、世界風(fēng)等一系列品牌，

　　挽回了一部分市場(chǎng)份額。2010年中國(guó)聯(lián)通的業(yè)績(jī)情況顯示在移動(dòng)業(yè)務(wù)方面，實(shí)現(xiàn)收入為895.5億元，比上年同期增長(zhǎng)24.4%，。GSM業(yè)務(wù)方面，全年實(shí)現(xiàn)通信服務(wù)收入人民幣707.7億元，同比增長(zhǎng)2.6%。GSM用戶累計(jì)凈增852.1萬(wàn)戶，達(dá)到15336.6萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng)5.9%。用戶ARPU為人民幣39.5元，同比下降4.1%。3G業(yè)務(wù)通信服務(wù)收入為115.9億元，季度平均環(huán)比增長(zhǎng)40.2%。3G用戶累計(jì)凈增1131.8萬(wàn)戶，達(dá)到1406萬(wàn)戶，其中，手機(jī)用戶占比達(dá)到90.4%，ARPU為124.0元。 其他商家的介入：在北美市場(chǎng)通訊運(yùn)營(yíng)商與終端制造商之間分享收益的市場(chǎng)行為已經(jīng)十分常見(jiàn)，在大陸市場(chǎng)聯(lián)通與蘋(píng)果公司的合作可以說(shuō)是一個(gè)經(jīng)典的案例。但在這同時(shí)也會(huì)提醒我們，隨著時(shí)間的推移，運(yùn)營(yíng)商面臨的將不僅是同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，終端制造商或者是軟件服務(wù)業(yè)務(wù)的供應(yīng)商都會(huì)來(lái)分一杯羹，這對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)是把雙刃劍，利用好了可以增加自己的收入，運(yùn)用不好反而成為了累贅。