中國(guó)移動(dòng)的精確營(yíng)銷 在電信行業(yè)，中國(guó)移動(dòng)在營(yíng)銷管理方面的做法和經(jīng)驗(yàn)備受贊賞。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)銷案例，歡迎參閱。

　　中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)銷案例1

　　中國(guó)移動(dòng)的精確營(yíng)銷

　　2011年1月初，中國(guó)移動(dòng)觀察到了這種變化，開(kāi)始發(fā)短信關(guān)心筆者了。 ◎第一次關(guān)心

　　“優(yōu)惠積分送大禮!只要您本機(jī)1月話費(fèi)滿200元，即可在3月獲贈(zèng)1500優(yōu)惠積分(可兌換價(jià)值30元的禮包)，該積分以短信憑證碼方式發(fā)送，屆時(shí)可憑短信到指定商家兌換禮包。”

　　看了短信后，我有點(diǎn)心動(dòng)。一是200元小于本人個(gè)人移動(dòng)通信費(fèi)用和家里固定電話費(fèi)用的和;二是200元還沒(méi)超出本人的報(bào)銷額度„„但想到還要找領(lǐng)導(dǎo)審批，還是算了吧，不要貪小便宜，因小失大。

　　◎第二次關(guān)心

　　2月上旬，中國(guó)移動(dòng)加大了促銷力度，對(duì)筆者進(jìn)行了第二關(guān)心： “優(yōu)惠積分送大禮!只要您本機(jī)2月話費(fèi)滿200元，每滿100元即可在4月獲贈(zèng)1500優(yōu)惠積分(可兌換價(jià)值30元的禮包)，該積分以短信憑證碼方式發(fā)送，屆時(shí)可憑短信到指定商家兌換禮包。”

　　這次的激勵(lì)比上一次更有吸引力，我開(kāi)始動(dòng)搖了„„除了上次的兩個(gè)理由，這個(gè)月還多出一個(gè)理由，即2月份有春節(jié)，7天放假時(shí)筆者會(huì)在省內(nèi)漫游，而且節(jié)日里同學(xué)、朋友電話會(huì)比平常多„„還有就是近期在外面，不得不用手機(jī)„„算了一下，離目標(biāo)已不遠(yuǎn)了，很有誘惑

　　正在我猶豫不決時(shí)，中國(guó)移動(dòng)又開(kāi)始了第三輪關(guān)心：2月份，只要用本機(jī)發(fā)送彩信，就有機(jī)會(huì)參加中國(guó)移動(dòng)的彩信活動(dòng)抽獎(jiǎng)。

　　看來(lái)，中國(guó)移動(dòng)不僅想刺激語(yǔ)音業(yè)務(wù)增量，還想培養(yǎng)筆者使用增值業(yè)務(wù)。反正要打電話拜年，還不如發(fā)彩信，這樣既可以少用手機(jī)減少輻射的影響，還可以增加話費(fèi)，簡(jiǎn)直是一舉兩得。結(jié)果是大家可以預(yù)料到的—2月份，筆者的話費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出200元。中國(guó)移動(dòng)成功地?fù)屪吡似渌\(yùn)營(yíng)商的大部分錢包份額。

　　◎第四次關(guān)心

　　2011年4月，中國(guó)移動(dòng)見(jiàn)筆者3月份的通信費(fèi)又回到了80元左右，而且還是不停地呼叫轉(zhuǎn)移，就繼續(xù)關(guān)心和刺激：

　　“優(yōu)惠積分送大禮!只要您本機(jī)4月話費(fèi)滿200元，即可在6月獲贈(zèng)1500優(yōu)惠積分(可兌換價(jià)值30元的禮包)，該積分以短信憑證碼方式發(fā)送，屆時(shí)可憑短信到指定商家兌換禮包。”

　　看到這里，筆者感覺(jué)有點(diǎn)疲勞，所以4月份沒(méi)去理會(huì)。

　　◎第五次關(guān)心

　　2011年5月12日，見(jiàn)筆者的消費(fèi)還是沒(méi)上去，中國(guó)移動(dòng)開(kāi)始了第五輪的關(guān)心：

　　“優(yōu)惠積分送大禮!只要您本機(jī)5月話費(fèi)滿200元，即可在7月獲贈(zèng)1500優(yōu)惠積分(可兌換價(jià)值30元的禮包)，該積分以短信憑證碼方式發(fā)送，屆時(shí)可憑短信到指定商家兌換禮包。話費(fèi)超出200元部分每滿40元再送價(jià)值30元的優(yōu)惠積分，最高可獲贈(zèng)價(jià)值600的優(yōu)惠積分。”

　　啟示

　　利用短信進(jìn)行營(yíng)銷，看似很普通，也簡(jiǎn)單，但要做精確，以最小的成本獲得最大的效果，中國(guó)移動(dòng)的做法值得好好學(xué)習(xí)。

　　◎針對(duì)性營(yíng)銷

　　為了證實(shí)中國(guó)移動(dòng)并非向所有用戶發(fā)送如此優(yōu)惠和吸引人的促銷信息，我向身邊的其他全球通用戶(他們基本上沒(méi)有“離網(wǎng)”的跡象，都是正常使用的用戶)咨詢了一下，他們都表示沒(méi)有收到中國(guó)移動(dòng)類似的短信或者只收到部分短信。由此可見(jiàn)，中國(guó)移動(dòng)的短信促銷非常有針對(duì)性和目的性。

　　中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)銷案例2

　　只有針對(duì)不同消費(fèi)者采取針對(duì)性的營(yíng)銷方式，營(yíng)銷才能起到最大的效果。如果中國(guó)移動(dòng)針對(duì)所有用戶開(kāi)展短信營(yíng)銷，提供相同的營(yíng)銷激勵(lì)，相信不會(huì)有明顯的效果。無(wú)論設(shè)置的門檻是多少，ARPU高于此門檻值的用戶不需要企業(yè)作任何努力，就可以自然地達(dá)到這個(gè)消費(fèi)水平—對(duì)中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)，這是白白的損失和浪費(fèi)，而對(duì)這些高端用戶來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)也無(wú)關(guān)痛癢，基本上起不到激勵(lì)的作用，甚至沒(méi)感覺(jué)—送了也白送。對(duì)于ARPU遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于門檻值的用戶，可能很努力也達(dá)不到這個(gè)消費(fèi)水平—對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，這個(gè)目標(biāo)跳起來(lái)夠不著，激勵(lì)不具吸引力。只有ARPU在這個(gè)消費(fèi)水平以下而且稍做努力就可以達(dá)到目標(biāo)的用戶，才會(huì)對(duì)此感興趣。也只有針對(duì)這部分用戶，中國(guó)移動(dòng)才可以實(shí)現(xiàn)增量，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　中國(guó)移動(dòng)可以快速、準(zhǔn)確找到這部分客戶并對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷，這種精確營(yíng)銷的方法確實(shí)值得學(xué)習(xí)。

　　◎營(yíng)銷力度因地制宜

　　除了快速、準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶群外，中國(guó)移動(dòng)對(duì)營(yíng)銷力度的把握非常謹(jǐn)慎，不僅根據(jù)用戶對(duì)價(jià)格敏感度調(diào)整營(yíng)銷力度，還根據(jù)用戶價(jià)格需求彈性及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

　　中國(guó)移動(dòng)第一次對(duì)筆者的激勵(lì)是“消費(fèi)滿200元送30元禮品”，如果筆者覺(jué)得這已經(jīng)有足夠的吸引力了，就會(huì)努力完成200元的指標(biāo)，要是覺(jué)得沒(méi)有吸引力，就不會(huì)作出任何反應(yīng)。在意識(shí)到筆者對(duì)其營(yíng)銷激勵(lì)不感興趣時(shí)，中國(guó)移動(dòng)加大了營(yíng)銷力度—第二次的激勵(lì)是“200元換60元”，與第一次相比，翻了一番。

　　當(dāng)筆者對(duì)其營(yíng)銷激勵(lì)有感覺(jué)并作出相應(yīng)反應(yīng)后，中國(guó)移動(dòng)又根據(jù)筆者的消費(fèi)情況，進(jìn)一步調(diào)整營(yíng)銷策略。筆者在營(yíng)銷激勵(lì)取消的情況下，消費(fèi)水平又回到原來(lái)的80多元，這說(shuō)明筆者的價(jià)格需求彈性很大，潛在需求容易被激發(fā)出來(lái)或被替代品所替代。在這種情況下，對(duì)筆者進(jìn)行持續(xù)一段時(shí)間的激勵(lì)很有必要—這不僅能釋放客戶的需求(準(zhǔn)確地說(shuō)是分流替代品的需求)，還能培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣(慢慢地養(yǎng)成無(wú)論什么情況下，拿起手機(jī)就打)。從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，這種營(yíng)銷是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的，客戶只有在實(shí)現(xiàn)增量時(shí)，營(yíng)銷費(fèi)用才產(chǎn)生，即企業(yè)只是從增量收入中拿出一部分來(lái)激勵(lì)客戶。同時(shí)還會(huì)有部分客戶產(chǎn)生了增量，但沒(méi)達(dá)到指定水平而無(wú)法獲得相應(yīng)激勵(lì)(即增量產(chǎn)生了，但沒(méi)發(fā)生營(yíng)銷成本)。