制定有趣的銷售激勵方案

　　一個沒有標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊不能稱之為團(tuán)隊而只能是男女組成的一群人而已。如團(tuán)隊沒有日常作息制度、工作紀(jì)律及標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范，團(tuán)隊成員必將處于無政府狀態(tài)，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享制定有趣的銷售激勵方案，歡迎參閱。

　　制定有趣的銷售激勵方案1

　　一、背景及目的：

　　為充分發(fā)揮全體人員的作用，積極開拓客源市場，提高本茶樓的競爭力，增加經(jīng)營業(yè)績，協(xié)調(diào)好與客戶之間的關(guān)系，特制定本營銷激勵辦法。

　　二、各崗位具體考核方案：

　　1、營銷部員工的營銷：設(shè)立底薪，根據(jù)由其預(yù)定的客戶消費(fèi)記提獎勵基金。

　　A、底薪1000：此底薪要求每月客戶定座達(dá)到60桌客人消費(fèi)方可享受全額，如未達(dá)到按完成比例發(fā)放底薪。

　　B、提成獎金：根據(jù)預(yù)定客戶在本店消費(fèi)的2%計提銷售提成，本提成不設(shè)上限和下限。

　　2、其他員工營銷提成(本類包括除總經(jīng)理、副總經(jīng)理及營銷人員以外的一切魚府及茶樓與員工)：

　　A、預(yù)定消費(fèi)提成：如有客人向服務(wù)人員預(yù)定前來消費(fèi)的，根據(jù)其消費(fèi)金額的2.5%計提銷售提成。

　　B、特別推薦菜品提成：餐廳和茶樓定期將滯銷產(chǎn)品和特別新推產(chǎn)品經(jīng)公司批準(zhǔn)后作為特別推薦產(chǎn)品，點(diǎn)特別推薦的產(chǎn)品根據(jù)規(guī)定的數(shù)量給予推薦提成。

　　C、餐廳和茶樓互推獎勵：推薦餐廳客人到茶樓消費(fèi)成功的一次給予獎勵5元;推薦茶樓客人到餐廳消費(fèi)的一次獎勵10元。

　　3、預(yù)存消費(fèi)提成獎勵：如員工能聯(lián)系到任何單位預(yù)存金

　　額來本餐廳消費(fèi)，根據(jù)其預(yù)存金額可給予一次性提成1.5%。

　　三、提成的統(tǒng)計及核對：

　　A、提成的統(tǒng)計：茶樓吧臺當(dāng)值收銀負(fù)責(zé)預(yù)定本的管理和登記，所有人員接到預(yù)定電話后第一時間到吧臺登記，收銀員進(jìn)行登記確認(rèn)后方可進(jìn)行提成結(jié)算。

　　B、提成的確認(rèn)原則：a、預(yù)定客人從打電話后15分鐘后抵店的客人方可計提，15分鐘以內(nèi)抵店的一律不予計提。b、銷售提成只按預(yù)定電話確認(rèn)的計提，如客人預(yù)定抵店在餐廳或茶樓消費(fèi)后再決定再茶樓或餐廳消費(fèi)的按互推消費(fèi)計算。

　　制定有趣的銷售激勵方案2

　　1、 確定基礎(chǔ)制度

　　日常作息制度、工作紀(jì)律、差旅費(fèi)報銷制度(需在制度中明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)的要求、出差效果的檢核標(biāo)準(zhǔn)、出差費(fèi)用的檢核等)、例會管理制度(明確晨會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、周例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、月例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程)等。

　　2、建立日、周、月工作計劃和反饋制度

　　月度營銷計劃內(nèi)容包括：任務(wù)分解、產(chǎn)品策略(為達(dá)成目標(biāo)需采用的方法、本公司產(chǎn)品分析、庫存結(jié)構(gòu)分析)、新渠道的開發(fā)、渠道激勵策略、終端促銷策略等。

　　每周工作計劃內(nèi)容包括：一周工作安排;拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、明確打款量或分銷量、新開網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、促銷活動執(zhí)行、市場信息分析結(jié)果等。

　　工作日志內(nèi)容包括：當(dāng)日重點(diǎn)工作項目、經(jīng)銷商拜訪計劃、當(dāng)日工作總結(jié)等。

　　各營銷團(tuán)隊帶頭人可根據(jù)上表和自身團(tuán)隊的特征編制符合管理實(shí)際需求的《營銷人工作日志》。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)除了會制作表格還應(yīng)該會看，面對表格輸出的信息來判斷團(tuán)隊成員的工作狀態(tài)并從表中尋找解決的方法。

　　3、建立團(tuán)隊成員的營銷行為考核制度

　　要想通過打造高效營銷團(tuán)隊來實(shí)現(xiàn)其持續(xù)的競爭力就必須進(jìn)入到團(tuán)隊成員營銷行為的細(xì)節(jié)管理中。目前大多數(shù)企業(yè)對營銷人員的考核基本停留在月底的幾

　　個數(shù)據(jù)上，如市場占有率、銷量、銷價等，而很少有企業(yè)將營銷人員的考核落實(shí)到每一個具體的行為上，這種粗放式管理必將無法支持團(tuán)隊的營銷力的提升從而無法實(shí)現(xiàn)持續(xù)性增長的競爭力。營銷人員行為的細(xì)節(jié)考核，首先，得根據(jù)自身團(tuán)隊的實(shí)際情況制定一張符合于自身實(shí)際情況的考核表;其次，應(yīng)與團(tuán)隊成員充分溝通確立每一個考核項的權(quán)重;再次，確立專人負(fù)責(zé)每一個團(tuán)隊成員的考核落實(shí);最后，在規(guī)定的時間內(nèi)將考核表統(tǒng)一上交團(tuán)隊帶頭人進(jìn)行一對一的溝通，重要是對團(tuán)隊成員的考核表做出評價。

　　二、要建立適合于團(tuán)隊的考核制度是構(gòu)建高效團(tuán)隊的原動力

　　首先要充分調(diào)動營銷團(tuán)隊成員的工作積極性，認(rèn)真檢核并結(jié)合市場及團(tuán)隊的實(shí)際情況，制定了針對性的綜合業(yè)績考核制度及任務(wù)限時完成制度。把營銷工作落到實(shí)處，讓各產(chǎn)品任務(wù)細(xì)分到每一成員和每一客戶，使每一營銷人員更明確業(yè)務(wù)開展情況，做到人人心中有數(shù)，個個胸有成竹，天天激情昂然，高效快速地開展工作，具體內(nèi)容如下：

　　1、每月任務(wù)按品類并根據(jù)每個銷售區(qū)域的市場容量和網(wǎng)絡(luò)容納情況分解到每一個營銷人員、經(jīng)銷商。

　　2、每個營銷人員制定詳細(xì)的客戶拜訪計劃，分時間段對經(jīng)銷商進(jìn)行回款、提貨、促銷活動等重要業(yè)務(wù)活動的跟進(jìn)，并全力協(xié)助經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行深度分銷。

　　3、以月為單位對銷售團(tuán)隊中的成員進(jìn)行量化考核。

　　第一步，由銷售處長將公司分配的任務(wù)在與各區(qū)域進(jìn)行充分論證后分解到各區(qū)域市場，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)分解到本區(qū)域的當(dāng)月任務(wù)量和區(qū)域市場的實(shí)際情況制定任務(wù)分解表，并明確本月任務(wù)考核的計算方法。

　　第二步，在每月初的營銷例會上，下發(fā)分解表給各業(yè)務(wù)員，并講解分解任務(wù)量的來由，由各業(yè)務(wù)員確認(rèn)自己的任務(wù)量，無疑問后，再由各業(yè)務(wù)員具體將各產(chǎn)品任務(wù)量分解給相應(yīng)的經(jīng)銷商，最后填報任務(wù)完成推進(jìn)表開始執(zhí)行。

　　第三步，在下月營銷例會上，由銷售處長公布每位區(qū)域經(jīng)理及營銷人員上月的任務(wù)完成情況及實(shí)際考核得分。根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎懲。

　　除了該制度之外，還應(yīng)制訂每周對團(tuán)隊成員的關(guān)心計劃，電話的內(nèi)容主要是包括問候、感謝辛勤勞動、了解工作進(jìn)展情況。電話關(guān)心計劃能恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)團(tuán)隊的人文氛圍，又能及時發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊成員工作中存在的問題，以便給予及時的幫助。制度考核配合以人文的電話關(guān)心計劃很快激發(fā)了營銷團(tuán)隊成員的積極性，逐步建立以區(qū)域經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)核心、以業(yè)務(wù)骨干為專業(yè)核心的有能力的團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)斗隊伍。

　　三、建立有效團(tuán)隊激勵機(jī)制是構(gòu)建高效團(tuán)隊的加油站

　　一般按時計酬的工作人員每天一般只需發(fā)揮20%-30%的能力用于工作就足以保住飯碗。但是如果能充分調(diào)動其積極性，使他們的潛力發(fā)揮到80%-90%，這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當(dāng)可觀的。這就需要依靠有效的激勵!

　　我們常將營銷人員比作是企業(yè)戰(zhàn)斗在市場一線的戰(zhàn)士。銷售處長要善于利用望梅止渴的技巧恰當(dāng)?shù)丶钭约旱膽?zhàn)士，激勵也因此需要根據(jù)對象的不同、團(tuán)隊實(shí)際情況、周圍環(huán)境來設(shè)定其激勵的方式。說到激勵銷售處長腦子里首先冒出的是———錢!當(dāng)然金錢做為激勵方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵這個詞的誕生是因為人的情感需求，所以好的激勵制度是物質(zhì)激勵和精神激勵有機(jī)結(jié)合，使之相互輝映從而讓團(tuán)隊成員時刻處于被激勵中，以高度興奮和積極的心態(tài)完成每一次的客戶談判、終端管理的每一個細(xì)節(jié)落實(shí)等。

　　1、人盡其才

　　讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區(qū)域，讓合適的人有合適的待遇這是銷售處長重視對團(tuán)隊成員的培養(yǎng)和考核，認(rèn)為每個人都是可用之才，使他們感受到受重視和尊重，并在工作的過程中發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點(diǎn)并用其優(yōu)點(diǎn)。

　　2、創(chuàng)建職業(yè)通道

　　水往低處流，人往高處走。通過公平、公正、公開的機(jī)制考核，為營銷人員規(guī)劃好清淅的個人發(fā)展軌道，給予他們更多的成長機(jī)會，實(shí)現(xiàn)其在職業(yè)生涯中的快速提升。我們需每月組織營銷培訓(xùn)會，提升營銷隊伍整體營銷水平和專業(yè)技能。使他們認(rèn)清自己的現(xiàn)狀及其在隊伍中的位置，發(fā)現(xiàn)不足、拓展自我，清淅地定位自己和發(fā)展自我;敢于啟用新人，放置于重要區(qū)域，信任他們，使他們感覺到被重視和支持。對業(yè)務(wù)潛質(zhì)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，建立總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理不定期與其單獨(dú)談話制度，著意培養(yǎng)，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長，增強(qiáng)了他們對公司的信賴感，為他們創(chuàng)造了極佳的成長成才機(jī)會，從更高層面上解決了“我為誰工作”的問題，從而激活帶動了整個團(tuán)隊的活力。

　　3、加強(qiáng)考評結(jié)果的執(zhí)行

　　通過業(yè)績考核和行為考核的結(jié)果，進(jìn)行獎優(yōu)罰劣的執(zhí)行，在團(tuán)隊成員心中樹立“付出總有回報”的信念?？荚u的過程應(yīng)保證公平、公正、公開，對于考評的結(jié)果要根據(jù)相關(guān)制度嚴(yán)格執(zhí)行，對于那些績效好、綜合素質(zhì)強(qiáng)的團(tuán)隊成員要除了給予薪酬的提高之外還可以采用為其提供學(xué)習(xí)機(jī)會和其他方式的獎勵，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。在一定的期限內(nèi)還需要對那些綜合考評一直處于優(yōu)秀的人創(chuàng)造職位空間，大大激發(fā)團(tuán)隊活力，精神上、物質(zhì)上都給其他團(tuán)隊成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競賽活動的開展來激發(fā)團(tuán)隊的活性，如：設(shè)置階段性營銷競賽，終端活化競賽、有效分銷競賽等既促進(jìn)團(tuán)隊建設(shè)，又提升了銷售業(yè)績。