國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行優(yōu)秀營(yíng)銷案例

　　當(dāng)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行懷著忐忑不安的心情一腳跨進(jìn)金融開(kāi)放時(shí)代的大門時(shí)，激烈競(jìng)爭(zhēng)的濃烈氣息透過(guò)厚重的銀行鐵門撲面而來(lái)，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行優(yōu)秀營(yíng)銷案例，歡迎參閱。

　　國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行優(yōu)秀營(yíng)銷案例1

　　銀行個(gè)性化金融服務(wù)方案大受企業(yè)青睞

　　如，A銀行貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的主要客戶H公司每次在A銀行申請(qǐng)貼現(xiàn)的票據(jù)都達(dá)到數(shù)百?gòu)?。按照A銀行原來(lái)的操作方式，每辦理一次貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，貼現(xiàn)憑證和回單的數(shù)量都非常龐大，客戶和A銀行相關(guān)的工作量可想而知，再加上單據(jù)在傳遞過(guò)程中容易出現(xiàn)遺失，給客戶的賬務(wù)工作帶來(lái)了極大的不便。為此，A銀行S分行簡(jiǎn)化了一次性大批量貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的流程，并向總行提出申請(qǐng)?jiān)谛碌男刨J系統(tǒng)中增加借據(jù)列表Excel表格輸出的功能，徹底地解決了這一問(wèn)題。由于業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，客戶的工作量大大降低，很大程度上促使H公司幾乎將所有的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)放在A銀行辦理。

　　同樣是H公司，由于其近年來(lái)經(jīng)營(yíng)情況良好，資金狀況不斷改善，對(duì)銀行的融資需求持續(xù)降低。如何維持和深化其與A銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，是A銀行自去年以來(lái)一直在苦苦思索的問(wèn)題。在與該公司財(cái)務(wù)人員的接觸中了解到該司在銷售中回收的銀行承兌匯票數(shù)量不斷增加，存量已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)可觀的水平。A銀行立刻意識(shí)到這是一個(gè)富礦，蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)。但由于公司現(xiàn)金余額亦十分不足，并無(wú)辦理貼現(xiàn)的打算。Q銀行首先與該公司財(cái)務(wù)保持溝通，指出大量的票據(jù)存在會(huì)降低企業(yè)的資金收益，企業(yè)應(yīng)該想辦法盤活這筆資產(chǎn)。經(jīng)過(guò)反復(fù)交流，公司財(cái)務(wù)逐漸接受了A銀行的觀點(diǎn)。A銀行根據(jù)公司的特點(diǎn)，向其提供了一份資金增值建議書。該司經(jīng)過(guò)論證，認(rèn)為方案可行，最終順理成章地在A銀行辦理了貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，雙方的合作得到了有效的擴(kuò)大。

　　又如位于S市的A銀行想營(yíng)銷位于D市的D紙業(yè)公司，D紙業(yè)公司主營(yíng)生產(chǎn)銷售?？?、白卡紙，年銷售額超過(guò)25億元人民幣，年利潤(rùn)近4億元。同時(shí)公司國(guó)際結(jié)算量巨大，月均進(jìn)口付匯超過(guò)1500萬(wàn)美元，是難得的資產(chǎn)和國(guó)際結(jié)算的優(yōu)質(zhì)客戶。公司管理規(guī)范，長(zhǎng)期同境外銀行合作，對(duì)銀行服務(wù)水平，費(fèi)率要求較高;而且企業(yè)辦理異地外匯業(yè)務(wù)與同城相比確有許多不便之處。因此，A銀行提出的業(yè)務(wù)方案必須能解決客戶的實(shí)際困難和具有成本優(yōu)勢(shì)，另外如果在服務(wù)銜接等方面考慮不周，也很難讓企業(yè)舍近求遠(yuǎn)。公司國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的最重要部分是原材料廢紙的進(jìn)口。公司原來(lái)的運(yùn)作方式是：公司股東香港B公司利用其在香港中銀的開(kāi)證額度向美國(guó)廢紙出口商(系公司關(guān)聯(lián)公司)開(kāi)出90—120天遠(yuǎn)期信用證，美國(guó)公司則以承兌后的信用證在當(dāng)?shù)劂y行以低利率融資用于收購(gòu)廢紙。公司通過(guò)香港股東開(kāi)證的原因除額度因素外，

　　的低稅率將廢紙利潤(rùn)體現(xiàn)在香港而不是美國(guó))的目的。因此，吸引公司到A銀行敘做開(kāi)證業(yè)務(wù)的方案必須滿足兩個(gè)條件：差價(jià)轉(zhuǎn)移的實(shí)現(xiàn)和優(yōu)惠利率的融資。

　　A銀行S分行領(lǐng)導(dǎo)會(huì)同有關(guān)的業(yè)務(wù)人員仔細(xì)研究A銀行的外匯業(yè)務(wù)并咨詢總分行有關(guān)部門，在調(diào)整內(nèi)部流程的基礎(chǔ)上迅速設(shè)計(jì)出相關(guān)業(yè)務(wù)方案提交D公司，雙方多次協(xié)商會(huì)談，企業(yè)接受了這一方案，在A銀行已經(jīng)嘗試開(kāi)立了USD信用證。

　　國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行優(yōu)秀營(yíng)銷案例2

　　客戶市場(chǎng)差異化?？蛻舾鶕?jù)經(jīng)濟(jì)效益狀況可以分為景氣企業(yè)、一般企業(yè)和虧損企業(yè)，根據(jù)客戶資產(chǎn)資本規(guī)模大小可以分為大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)。不同的客戶有不同的金融需求，差異化營(yíng)銷就是要求商業(yè)銀行通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，“有所為有所不為”，根據(jù)自身的歷史、規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)管理特色等選擇適合自身的目標(biāo)顧客群。原則上說(shuō)，商業(yè)銀行在提供金融服務(wù)時(shí)，一般都要遵循大金融大服務(wù)，小金融小服務(wù)的規(guī)律，如果中小商業(yè)銀行以其小規(guī)模的資金為大客戶、大項(xiàng)目提供資金融通，所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)是顯而易見(jiàn)的

　　國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行優(yōu)秀營(yíng)銷案例3

　　今天，有幾個(gè)客戶過(guò)來(lái)是以前買過(guò)黃金的客戶。因?yàn)榍捌诳蛻糍r了不少錢，所以現(xiàn)在繼續(xù)營(yíng)銷別的產(chǎn)品有些困難。還有客戶說(shuō)，買黃金就是上了銀行的賊船了，心里非常不好受。但是還是得給客戶介紹新的理財(cái)，還有其他產(chǎn)品，但是收效甚微。

　　案例分析：

　　此類客戶應(yīng)該是前期對(duì)于金融投資并不是有確切的了解，認(rèn)為只要存在銀行就肯定能賺錢。我們銀行的原則也是讓客戶賺錢，但是對(duì)于黃金這種產(chǎn)品還是提前跟客戶講好再進(jìn)行營(yíng)銷，不能讓客戶頭腦一熱跟風(fēng)購(gòu)買，影響其他產(chǎn)品的營(yíng)銷。 案例：

　　今天，在服務(wù)臺(tái)外邊有個(gè)男客戶在填單的時(shí)候，大堂隨口問(wèn)了句家里幾個(gè)孩子?？蛻粽f(shuō)有兩個(gè)，隨后大堂給客戶介紹了我行現(xiàn)在正在賣的貴金屬產(chǎn)品?？蛻魶](méi)怎么考慮就決定購(gòu)買了，很快就搞定了這么一單。

　　案例分析：

　　在以后營(yíng)銷的時(shí)候，應(yīng)該先跟客戶說(shuō)上話，然后在做營(yíng)銷，就能事半功倍。而且，要學(xué)會(huì)從客戶的舉止來(lái)判斷客戶的購(gòu)買力。

　　案例：

　　今天，跟幾個(gè)大姨說(shuō)保險(xiǎn)的事。幾個(gè)大姨一聽(tīng)保險(xiǎn)就像見(jiàn)瘟

　　神一樣立馬躲開(kāi)了。畢竟保險(xiǎn)在老百姓心中的形象并不是很好。但是對(duì)于這幾個(gè)大姨來(lái)說(shuō)并不是夠買理財(cái)?shù)念~度，而且一筆錢并不是要用。安邦保險(xiǎn)是最優(yōu)產(chǎn)品，但是客戶拒絕接受。

　　案例分析：

　　以后其實(shí)可以先不跟客戶說(shuō)咱們保險(xiǎn)的事情，先跟客戶介紹一下咱家的存款政策，逐步地引導(dǎo)客戶在保險(xiǎn)上，應(yīng)該效率會(huì)更高。

　　案例：

　　昨天來(lái)的一個(gè)客戶，其實(shí)應(yīng)該很有錢的，也應(yīng)該挺有購(gòu)買力的。和大堂經(jīng)理說(shuō)了很久并沒(méi)有把客戶成功地做下來(lái)?？蛻舯緛?lái)要買四個(gè)賀歲金幣的，但是應(yīng)該是給客戶考慮時(shí)間太長(zhǎng)了，客戶又猶豫了。所以說(shuō)以后跟客戶營(yíng)銷的時(shí)候一定要趁熱打鐵。雖然，今天客戶的弟弟來(lái)買了四個(gè)金幣。但是如果客戶去其他行了，這筆單子也就黃了。

　　案例分析：

　　在客戶營(yíng)銷上面一定要趁熱打鐵趕緊拿下。

　　案例：

　　今天有個(gè)客戶來(lái)的時(shí)候，跟客戶營(yíng)銷了好久?？蛻舯緛?lái)下決定要買一筆基金的時(shí)候，他老婆上來(lái)說(shuō)銀行的產(chǎn)品都是騙人的，隨后客戶就走了。幾次挽留客戶都沒(méi)留住。但是這個(gè)東西真的適應(yīng)他，拒絕接受建議，真是沒(méi)辦法。