關(guān)于市場營銷案例分析

　　營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，通過企業(yè)設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程的行為。為此學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于關(guān)于市場營銷案例分析，歡迎參閱。

　　關(guān)于市場營銷案例分析(篇一)

　　大 白 兔 奶糖

　　案例分析

　　制作人：

　　目錄

　　一、企業(yè)及產(chǎn)品簡介 二、大白兔奶糖早期所取得的成績

　　三、大白兔奶糖早期暢銷原因分析

　　四、行業(yè)現(xiàn)狀及競爭對手分析 五、目前存在問題及相應(yīng)的解決方案

　　企業(yè)簡介：上海冠生園

　　1.歷史文化：冠生園創(chuàng)建于一九一八年，是中國民族工業(yè)的名

　　牌 老字號企業(yè)，已有八十年歷史。2006年，經(jīng)國家商務(wù)部認(rèn)定批準(zhǔn)， 冠生園(集團(tuán))有限公司成為“中華老字號”企業(yè)。

　　2.品牌資源：冠生園擁有中國馳名商標(biāo)“冠生園”、“大白

　　兔”。在中國品牌研究院進(jìn)行的我國首屆中華老字號品牌價值百強(qiáng)榜測 定評估中，“冠生園”品牌在中國食品行業(yè)品牌位列第四位，品牌價值 24.76億元。

　　3.企業(yè)文化：冠生園將以提升國人的生活質(zhì)量為宗旨，以“綠

　　色、無邊界、永續(xù)經(jīng)營”為經(jīng)營理念，秉承“品爭冠、業(yè)求生、人興園” 的企業(yè)精神，發(fā)展壯大民族品牌

　　大 白 兔 品 牌 歷 史

　　一、前身是源自1943年上海 ““愛皮西糖果廠”的“ABC米 老鼠糖”。 二、1950年，收歸國有，并 將包裝圖案改為白兔。 三、1959年開始發(fā)售“大白兔 奶糖”，并暢銷至今。 四、本世紀(jì)初至今，因行業(yè)競爭及“三聚氰胺事件” 等因素的影響，大白兔奶糖市場份額有所下降。

　　產(chǎn)品特點(diǎn)

　　1糖甄選上乘的原料經(jīng)現(xiàn)代科技精制而成

　　2奶味純正、奶香濃郁、口感醇厚 3彈性十足且營養(yǎng)豐富

　　大白兔經(jīng)典奶糖系列現(xiàn)主要有： 經(jīng)典原味、酸奶味、紅豆味、清涼味、巧克力 味和玉米味等奶糖產(chǎn)品。

　　大 白 兔 品 牌 簡 介

　　旗下產(chǎn)品

　　大白兔奶糖系列 大白兔天山話梅糖系列 大白兔百花系列 大白兔喜糖系列 大白兔十全草堂系列 大白兔散裝糖系列 大白兔果凍系列

　　經(jīng)典奶糖 大白兔奶糖條裝系列

　　據(jù)美國華人講，改革開放之前，在美國超市內(nèi)， 僅能見到兩樣來自中國大陸的產(chǎn)品：一是大白兔奶糖， 二是青島啤酒。

　　大 白 兔 前期的 市 場 狀況

　　消費(fèi)者：

　　幾乎包含各個年齡層次的 消費(fèi)者。

　　銷售情況：

　　產(chǎn)品供不應(yīng)求，常常脫銷

　　品牌形象：

　　健康、活潑高檔糖類的代表，送禮的佳品。 “七粒大白兔奶糖等于一杯牛奶”的廣告被視 為營養(yǎng)食品。

　　大 白 兔 品 牌 故 事

　　國賓禮品

　　1972年，美國總統(tǒng)尼克松 訪華，其隨行人員先行來到上海， 覺得大白兔奶糖非常好吃，就推 薦給了尼克松 。

　　舍不得的留戀

　　澳大利亞某駐滬公司的總經(jīng)理 非常喜歡吃大白兔奶糖，他的辦公 桌上天天都會放著大白兔奶糖，每 天他都要吃掉半公斤

　　加班的好伴侶

　　當(dāng)年，周恩來非常喜歡吃大白兔奶糖。眾所周知，周工作非常辛苦，為 國操勞，常常要加班到深夜。而他的辦公桌上總

　　是會放上一袋大白兔奶糖，加班的時 候，時不時吃上一顆。就這樣，大白兔奶糖成了周的加班好伴侶 。

　　大 白 兔 產(chǎn) 品 銷 量

　　截至2005年，“大白兔”奶糖累計 國內(nèi)銷售達(dá)146億元， 遠(yuǎn)銷50個國家 和地區(qū)。 在商標(biāo)方面護(hù)航“大白兔”

　　大白兔奶糖有4項國家發(fā)明專利 是當(dāng)時國內(nèi)糖果行業(yè)獲得發(fā)明專利最多 的產(chǎn)品 。

　　大 白 兔 早期暢銷原因分析

　　一、品質(zhì)優(yōu)良，口感濃郁香甜 二、定價合理 三、競爭較少

　　四、卡通大白兔形象可人，辨識度高

　　市場環(huán)境變化

　　90年代后期，中國的糖果市場發(fā)生了翻天覆地的變化。 傳統(tǒng)糖果休閑化，喜慶糖果專業(yè)化，大量外資糖果品牌涌

　　入，巧克力被國人廣泛接受。

　　僅憑“產(chǎn)品品質(zhì)”單點(diǎn)致勝的營銷時代已經(jīng)結(jié)束， 取而代之的是品牌、產(chǎn)品、渠道、終端、公關(guān)、廣告、 促銷、人力資源以及營銷管理等綜合因素構(gòu)成的體系化營

　　銷時代

　　行業(yè)分析：

　　糖果行業(yè)日漸成熟 行業(yè)總體銷售額上升 企業(yè)的盈利下降 糖果行業(yè)進(jìn)入 品牌競爭階段

　　企業(yè)的廣告投放加大 策略改變

　　糖果行業(yè)

　　國外糖果品牌 搶占中國市場

　　各品牌向功能、外觀等 多方面擴(kuò)展 注重健康，休閑

　　產(chǎn)品分析：

　　包裝 產(chǎn)品線

　　站立式包裝 高檔、時尚的品牌形象

　　原味 酸奶 紅豆 清涼 巧克力 玉米等

　　價格

　　2002年1月1日冠生園將圓柱奶糖的 價格提價高了20%～30% 相對較高

　　產(chǎn)品更新 鮮乳牛奶糖 鮮乳太妃

　　奶油話梅糖 十全草堂

　　不利因素 長期以來的國有企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制

　　假冒偽劣產(chǎn)品橫行

　　產(chǎn)品定位 奶味純正 奶香濃郁 口感醇厚 彈性十

　　足且營養(yǎng)豐富

　　消費(fèi)者分析：

　　主要

　　次要

　　潛在

　　大 白 兔 的 競 爭 對 手

　　在國內(nèi)市場上，大白兔有來自國內(nèi)外很多的競爭對手，如：徐福記、 阿爾卑斯、喔喔奶糖、大白兔、金絲猴等。幾大品牌的市場側(cè)重各不相 同，運(yùn)作思路也有很大差異 。在這里，主要以金絲猴與大白兔作對比來 比較兩者的市場關(guān)系。

　　主要競爭對手分析

　　徐福記是中國最大的糖果品牌和糖點(diǎn)企業(yè)之一。 專心在商超部分做散裝陳列銷售。被雀巢收購后， 在技術(shù)、研發(fā)、創(chuàng)新能力上得到了強(qiáng)有力的支撐。 同為老品牌，徐福記相較于大白兔的優(yōu)勢在于其銷 售渠道及先進(jìn)的產(chǎn)品研發(fā)方面。

　　生產(chǎn)規(guī)模大，有四個系列，200多個品種。 相對于大白兔，金絲猴擁有極其龐大的生產(chǎn)線 和價格優(yōu)勢，主銷大中城市和廣大農(nóng)村。

　　主要競爭對手分析

　　喔喔改產(chǎn)品，改包裝，改標(biāo)識，重新吸引消費(fèi) 者眼球。喔喔值得大白兔借鑒的正是這種敢于 創(chuàng)新，敢于揚(yáng)棄的精神。

　　S W O T 分析

　　優(yōu)勢

　　1.產(chǎn)品本身質(zhì)量高，口味優(yōu) 良。 2.品牌認(rèn)知度高。 3.消費(fèi)者忠誠度高。

　　劣勢

　　1.

　　產(chǎn)品安全受質(zhì)疑。 2.產(chǎn)品功能訴求單一，市 場產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重。 3.渠道無新意。 4.宣傳力度不足，終端不 健全。 5.產(chǎn)品和品牌老化。 6.品牌毫不明確。

　　機(jī)遇

　　中國糖果市場潛力大，糖 果需求量高。

　　威脅

　　市場競爭壓力大。

　　三聚氰胺污染事件

　　事情緣由

　　2008月9月22日新加坡農(nóng)糧與獸醫(yī)局昨晚發(fā)表的文告證實，產(chǎn)于 中國的大白兔奶糖受到三聚氰胺污染，勸請公眾不要食用。 之后陸續(xù)有多家機(jī)構(gòu)以檢驗出大白兔奶糖受到三聚氰胺的污染。

　　危機(jī)公關(guān)

　　一、26日即全面停止大白兔奶糖的出口; 二、對海外檢出的問題奶糖，抓緊實施下架、召回等措施; 三、在國內(nèi)的相關(guān)檢測結(jié)果尚未出來時，為預(yù)防起見，就暫停國 內(nèi)銷售。

　　主要問題及應(yīng)對策略

　　忠實消費(fèi)人群的老化 忠實消費(fèi)人群的老化

　　宣傳力度不足

　　宣傳力度不足

　　品牌和產(chǎn)品老化

　　品牌和產(chǎn)品老化

　　銷售渠道、終端體系不健全 促銷活動少

　　銷售渠道、終端體系不健全 促銷活動少

　　關(guān)于市場營銷案例分析(篇二)

　　“霞飛”化妝品的促銷策略

　　上海霞飛化妝品廠針對促銷對象，設(shè)計了兩種類型的促銷組合：(1)以最終消費(fèi)者為對象的促銷組合?；静呗裕阂运茉飚a(chǎn)品形象為目標(biāo)的廣告宣傳活動，并輔之以一定的零售店營業(yè)推廣活動。(2)以中間商為對象的促銷組合。基本策略：以人員促銷為主導(dǎo)要素，配合以交易折扣和耗資巨大地年度訂貨會為主要特征的營業(yè)推廣活動。

　　霞飛廠在制定兩種促銷組合策略的基礎(chǔ)上，對促銷組合的幾個方面都做了十分廣泛而深入的工作。在廣告方面，廣告策劃歷年偶廠長親自決策。(1)廣告費(fèi)投入十分龐大，1991年為2400萬元，展當(dāng)年產(chǎn)值的6%。(2)廣告內(nèi)容的制作，除聘請著名影星參與外，還把強(qiáng)化企業(yè)整體形象作為重點(diǎn)，播映一部以“旭日東升”為主題的電視廣告片，同時利用中國馳名商標(biāo)的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)“國貨精品”、“中華美容之嬌”的品質(zhì)。(3)在廣告媒體的選擇方面，因其目標(biāo)市場是國內(nèi)廣大中低收入水平的消費(fèi)者，而電視在他們的日常生活中占有重要地位，因而把70%的費(fèi)用用于制作各種形式的城市商業(yè)廣告和霓虹燈、廣告牌，其余10%的費(fèi)用用于其他形式的廣告媒體。

　　在人員推銷方面，全廠產(chǎn)品的銷售任務(wù)由銷售科全面負(fù)責(zé)，該科建制展全廠總?cè)藬?shù)的十分之一。推銷人員實行合同制，每年同廠方簽訂為期一年的合同。

　　推銷人員若不能完成銷售指標(biāo)，第二年即不續(xù)簽。推銷人員的報酬實行包干制，無固定月薪的收入，按銷售實到貨款提取0.5%的費(fèi)用。推銷人員的報酬實行地區(qū)負(fù)責(zé)制，每一省區(qū)配1至3名推銷人員。此外，還派出營業(yè)員進(jìn)駐權(quán)哥各大百貨商店的聯(lián)銷專柜，提高推銷的主動性。

　　在公共關(guān)系方面，每年大約投入120至150萬元左右，主要公關(guān)活動有：(1)召開新聞發(fā)布會。例如1990年在北京人民大會堂召開“霞飛走向世界”新聞發(fā)布會。會議地點(diǎn)本身就產(chǎn)生不小的新聞效應(yīng)。(2)舉辦和支持社會公益活動。如贊助“全國出租車優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽”、上海“夜間應(yīng)急電話網(wǎng)絡(luò)”，特別是針對女性對文藝活動的偏好等特點(diǎn)，贊助華東地區(qū)越劇大獎賽。

　　在營業(yè)推廣方面，霞飛廠對零售環(huán)節(jié)采取一些常規(guī)性的推廣活動，創(chuàng)新不大，對批發(fā)環(huán)節(jié)則集中了主要精力，主要包括兩類手段：(1)經(jīng)常性手段，如交易折

　　扣、促銷津貼等。(2)即時性手段，每年都舉辦隆重的訂貨會，既顯示企業(yè)強(qiáng)大的實力，同時又進(jìn)行感情投資，融洽工商關(guān)系。

　　案例分析：

　　企業(yè)簡介：霞飛化妝品有限公司，前身為原上海日化廠。成立于1985年，坐落于上海浦東開發(fā)區(qū)，廠區(qū)占地面積達(dá)3萬多平方米。目前上海霞飛化妝品有限公司擁有中國十大馳名商標(biāo)“霞飛”品牌的美容、護(hù)膚、護(hù)發(fā)、洗發(fā)等日化系列產(chǎn)品。

　　促銷是市場營銷組合的要素之一，也是市場營銷管理中最復(fù)雜、最富技巧和最具風(fēng)險的一個環(huán)節(jié)。

　　優(yōu)勢：1、經(jīng)過分析，霞飛根據(jù)不同的促銷對象，正確運(yùn)用促銷的四種基本促銷方式：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，公共關(guān)系;各種

　　2、根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)市場——中低收入者，與其生活習(xí)慣，合理選擇廣告媒體——電視，提高了廣告的效用率，大大提高了產(chǎn)品的知名度;利用廣告的優(yōu)勢，為其產(chǎn)品塑造吸引人的魅力，如“中華美容之嬌”，深化了產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的產(chǎn)品形象。另外在宣傳產(chǎn)品的同時，“霞飛化妝品”注意強(qiáng)化馳名商標(biāo)，塑造企業(yè)形象，增強(qiáng)了廣告的作用。

　　2、經(jīng)常舉行一些公關(guān)活動“新聞發(fā)布會”,舉辦和支持社會公益活動從而較有效地在消費(fèi)者心目中塑造了文明、可靠、負(fù)責(zé)的企業(yè)與品牌形象，不僅提高了產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，也提升了企業(yè)形象。

　　3、化妝品屬于非耐用品，在營業(yè)推廣方面，根據(jù)其特點(diǎn)采取經(jīng)常性手段、即時性手段，不僅提高了中間商銷量，也促進(jìn)了中間商的購買量，，增強(qiáng)中間商的信心，進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)品的知名度。

　　4、合理的人員推銷的管理制度，強(qiáng)化了對推銷員的管理。企業(yè)采用了有較高信譽(yù)度的各大百貨商店“聯(lián)銷專柜”方式，是上門推銷與柜臺推銷結(jié)合，增強(qiáng)了人員推銷的強(qiáng)度與覆蓋面。

　　5、根據(jù)化妝品屬于日用工業(yè)品，宜采用長寬渠道的特點(diǎn)，“霞飛化妝品”在銷售促進(jìn)上重視了對中間商的促銷力度，組合使用了多種推廣方式，也形成了產(chǎn)品促銷的有效推動力。

　　2

　　不足：

　　1、廣告費(fèi)用的投入是巨額的，需要進(jìn)行嚴(yán)格的費(fèi)用預(yù)算

　　2、嚴(yán)格的人員推銷管理制度，對一些意志弱的人員，會挫傷其積極主動性，削弱其自信心，不利于產(chǎn)品推銷。

　　3、根據(jù)其市場需求，企業(yè)可以進(jìn)行新的促銷模式——直復(fù)營銷，滿足不同的個性需求，提高顧客的忠誠度。

　　啟示：

　　霞飛化妝品”成功的促銷策略提示我們：

　　1、塑造一個好的企業(yè)形象十分重要，商業(yè)性的和非商業(yè)性的促銷活動都應(yīng)重視。

　　2、多種促銷手段運(yùn)用要合理，并且使他們的作用最優(yōu)化。

　　3、充分的人力和物力的投入，才能快速、高效地展開營銷活動，從而達(dá)到預(yù)期的效果。

　　4、合理的人員推銷的管理制度，才能強(qiáng)化了對推銷員的管理，是權(quán)責(zé)統(tǒng)一。

　　4、注意整體的組合和長遠(yuǎn)目標(biāo)的追求，才能產(chǎn)生良好的促銷效果。

　　關(guān)于市場營銷案例分析(篇三)

　　德邦物流營銷方案分析

　　摘要：本文通過對德邦物流的市場狀況，產(chǎn)品狀況，競爭狀況，定價狀況，分銷狀況，促銷狀況等的分析，確定了德邦物流的目標(biāo)市場和營銷策略，并對相關(guān)方面提出了建議。 一.公司簡介

　　公司始創(chuàng)于1996年9月，12年來，德邦秉承“承載信任，助力成功”服務(wù)理念，重品牌、講誠信，以每年60%的發(fā)展速度在中國物流行業(yè)迅速崛起。

　　德邦物流志在成為中國人首選的國內(nèi)物流運(yùn)營商，公司以“為中國提速”為使命，憑借一流水準(zhǔn)的服務(wù)體系和持續(xù)完善的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)，竭誠為廣大客戶提供快速、安全、專業(yè)的服務(wù)!

　　二.當(dāng)前營銷狀況分析

　　1.市場狀況

　　快遞市場是一個潛力巨大的市場，但是，即便近兩年迅速發(fā)展，如今全國的快遞業(yè)務(wù)量還不到GDP的0.3%，與發(fā)達(dá)國家的1%相比，差距甚大。我國每年快遞業(yè)務(wù)量約20億件，發(fā)展空間巨大。

　　2.產(chǎn)品狀況

　　2.1產(chǎn)品介紹

　　德邦快遞，采用標(biāo)準(zhǔn)定價與標(biāo)準(zhǔn)操作流程，為客戶提供安全可靠、服務(wù)專業(yè)、高性價比的快遞體驗。

　　2.2產(chǎn)品優(yōu)勢

　　安全可靠德邦快遞，憑借我們遍布全國的4026家直營門店，GPS全程貨物跟蹤，確保您的貨物安全送達(dá)。專業(yè)服務(wù)德邦快遞，憑借我們56761名優(yōu)秀員工，體貼入微的增值服務(wù)體系，令您尊享全方位的專業(yè)服務(wù)。

　　2.3增值服務(wù)：

　　(1)代收貨款：替客戶收回貨款后，在承諾的退款時效內(nèi)將貨款匯出，包括“即日退”和“三日退”。

　　(2)保價：寄件人可對托寄物內(nèi)容向我公司聲明價值，并繳納相應(yīng)的費(fèi)用，當(dāng)貨物在運(yùn)輸過程中發(fā)生損壞時，我公司將按照托運(yùn)人的聲明價值賠償一定損失。

　　(3)短信通知：及時通過手機(jī)短信向客戶傳遞貨物信息，通知內(nèi)容包括貨物出發(fā)，派前通知，簽收短信等信息。

　　(4)實時跟蹤：利用GPS全程定位，客戶可以在我官網(wǎng)“貨物追蹤”輸入單號查詢貨物實時狀態(tài)。

　　(5)包裝：根據(jù)所寄快件類別的實際情況，為客戶提供最佳的包裝服裝。

　　3.競爭狀況

　　快遞行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭：

　　A.國際快遞企業(yè)的競爭：在國際快件市場上，郵政沒有多少市場份額，敦豪集團(tuán)(DHL)、

　　聯(lián)邦快遞(FEDEX)、聯(lián)合包裹(UPS)、天地快件(TNT)為四大寡頭，其他競爭者缺乏競爭勢力。

　　B. 國內(nèi)快遞企業(yè)的競爭：

　　1)由于計劃經(jīng)濟(jì)下的政策性保護(hù)，中國郵政快遞長期處于霸主地位。郵政快遞不僅擁有一個遍及全國各省、市、區(qū)、縣的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而且擁有連接世界各國的實物投遞網(wǎng)絡(luò)。這是民營快遞企業(yè)很難與之比擬的。

　　2)民營快遞規(guī)模普遍偏小，缺乏資金支持。而且全國各類民營快遞企業(yè)超過一萬多家，市場需求將近飽和。民營快遞行作為一種新興行業(yè)，已經(jīng)是供大于求，快遞行業(yè)已從暴力時期進(jìn)入微利時期。而民營快遞企業(yè)之間，為了爭奪市場，紛紛采取價格戰(zhàn)。行業(yè)競爭已從良性競爭進(jìn)入惡性競爭，其競爭程度非常激烈。

　　3)由于國情差異，國內(nèi)消費(fèi)者對于快遞價格特別敏感，這使得像UPS、FedEx、DHL、TNT等跨國快遞巨頭這樣強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量但價格偏貴的洋快遞，在國內(nèi)表現(xiàn)不佳。 4.定價狀況

　　4.1快遞行業(yè)的目前整體價格形勢分析

　　09年11月后，大型民營快遞近日以來紛紛漲價，上海、北京等城市將五環(huán)以內(nèi)同城快遞起步價由5元漲至8元，但一部分小型快遞公司仍維持原價，導(dǎo)致大小民營快遞之間的價格拉開差距。

　　從去年年底開始，韻達(dá)、圓通、申通等滬上大型民營快遞陸續(xù)發(fā)布聲明，稱燃油價格、人工及其他物品價格不斷上漲，導(dǎo)致快遞服務(wù)運(yùn)營成本大，因此決定適當(dāng)上調(diào)價格以確保客戶快件正常運(yùn)行。

　　隨后中通和天天快遞等多家民營快遞加入漲價大軍。據(jù)悉，目前大部分民營快遞五環(huán)內(nèi)同城快遞起步價都由5元漲至8元，漲幅達(dá)到60%。而發(fā)往外省市的快件價格，1公斤以內(nèi)由原來的10元漲到12—15元不等。

　　不過，順豐、宅急送等原本價格較高的快遞沒有跟風(fēng)漲價，EMS同城快遞價格也維持12元不變。此外，大部分以同城快遞為主營業(yè)務(wù)的小型民營快遞并未漲價，比如快遞競爭激烈的中關(guān)村等地區(qū)價格仍是5元起步，只有少數(shù)快遞價格上調(diào)了1-2元。

　　價格之后的競爭是價值的競爭，從低價走向高價就要面對提升服務(wù)價值的考驗。快遞企業(yè)要解決自身困境，需加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，提升服務(wù)能力，提升服務(wù)品質(zhì)，提高員工的待遇，解決招工難的問題。

　　4.2德邦的差別定價策略

　　德邦依據(jù)客戶不同、產(chǎn)品服務(wù)項目不同、地區(qū)不同、物流條件不同等制定了不18同的價格。小部分地區(qū)快遞首重為8元，其他地區(qū)價格以10元、12元、15元為主，最高元(新疆地區(qū))。，續(xù)重價格最低為2元(江蘇省)，小部分地區(qū)3元，主要以8元、10元為主。最高15元(新疆地區(qū))。由此看出快遞越難送到的地方，物流成本高，快遞價格就越高。價格比較低的地區(qū)主要分布在江蘇省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平發(fā)達(dá)地區(qū)。由此看出德邦主要是根據(jù)物流成本來決定價格。

　　4.3價格策略的建議

　　1)采用折扣定價的方法。

　　折扣定價的方法在很很多的行業(yè)都采用的方法。而對于這一條定價方法快遞業(yè)同樣是適用的。在節(jié)假日的時候，或者公司搞活動的時候都是可以搞一些折扣，以吸引更多的顧客。還有數(shù)量折扣，只要顧客所寄送的貨物達(dá)到了一定的數(shù)量就可以給予一定的折扣，這也可以加大顧客對快遞服務(wù)依賴程度。推廣期的折扣策略，這種策略是在一個快遞業(yè)在新的服務(wù)上市的推廣期內(nèi)，在這種服務(wù)還沒有被

　　大多數(shù)人認(rèn)識的情況下，為了招致更多的客戶而可以采用的一種較高的折扣的方式。

　　2)采用以滿意為基礎(chǔ)的定價策略。

　　價格與服務(wù)承諾和保證相捆綁的定價策略。將快遞服務(wù)的價格與服務(wù)保障與保險捆綁在一起，即為快遞服務(wù)制定一個價格水平，一旦服務(wù)結(jié)束時，客戶的貨物受到的損壞，或者在運(yùn)送貨物時，貨物的送達(dá)在時間上超過了規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)時間，快遞公司將要付給客戶一定的賠償金。

　　價格與客戶的最大期望相捆綁的定價策略?？爝f公司在定價時，首先要知道客戶關(guān)于該項快遞服務(wù)的最大關(guān)注點(diǎn)、最大期望、最計較和最在意的點(diǎn)在哪里，如果客戶最關(guān)注的是運(yùn)輸?shù)乃俣?，就把定價與速度結(jié)合起來，按照不同的送達(dá)時間收取不同的運(yùn)輸費(fèi)用。

　　3)根據(jù)競爭者的導(dǎo)向定價。

　　主要根據(jù)競爭者的定價水平作為快遞業(yè)自己定價的重要依據(jù)。

　　隨行就高定價;于競爭對手的定價;于競爭對手的定價。這幾種定價策略只要是能夠促進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展，無論用什么策略都是可行的。

　　4)成本導(dǎo)向的定價方法

　　快遞業(yè)的定價，可以按照完全成本定價的方法，或者目標(biāo)利潤定價的方法，或者盈虧臨界點(diǎn)定價的方法，或者邊際貢獻(xiàn)定價的方法。這些方法的使用都是根據(jù)快遞公司自身的情況來采用的。快遞公司自身適用于什么樣的定價方法還是應(yīng)該要結(jié)合自身實際來的。

　　5分銷狀況

　　5.1特許加盟

　　特許加盟連鎖是速遞迅速發(fā)展壯大的一大法寶，但是隨著企業(yè)的成長，最初的圈地方式逐漸呈現(xiàn)出弊端。由于單純以占山頭為目的的擴(kuò)展方式比較粗放，沒有統(tǒng)一的管理和調(diào)度，品牌商對加盟商的控制力較弱。 快遞公司都存在部分加盟商加盟或代理兩個快遞品牌的現(xiàn)象，這樣使客戶對企業(yè)的認(rèn)同感降低，難以形成客戶忠誠度。此外，快遞丟失和損毀問題一直無法得到很好解決，時有加盟公司打著品牌公司的旗號私拆客戶信件、拖延投遞時間等行為發(fā)生，對品牌造成很大的負(fù)面影響。

　　5.2分銷渠道建議

　　1、建立公司專有合作客戶關(guān)系，利用合作客戶的名聲等優(yōu)勢為自身吸引更多的客戶，在保持好原有客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上挖掘潛在客戶，進(jìn)而增加公司業(yè)務(wù)量;

　　2、優(yōu)化加盟商管理體系，提升自身價值;

　　3、拓展三四線城市的業(yè)務(wù)，注意縣級城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展;隨著國家對縣域經(jīng)濟(jì)的重視，以及過去幾年縣域經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，目前三四級市場的消費(fèi)潛力非常巨大，而且人們的消費(fèi)意識也逐漸提高。

　　4、完善物流基地、配送中心等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè);

　　5、完善網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，加強(qiáng)企業(yè)信息化建設(shè)，實現(xiàn)貨物的全程跟蹤，保障服務(wù)質(zhì)量。

　　6、在大城市建材市場供應(yīng)飽和的狀態(tài)下，將原有的終端渠道下沉到二三級市場，或者實行扁平化營銷模式，這對品牌的宣傳和認(rèn)知度都有著巨大的推動作用。特別是扁平化營銷模式，它降低了中間的繁瑣環(huán)節(jié)，讓地方的代理商直接和廠商聯(lián)系，減少成本，加大了市場的成交量。這對拉動市場潛力以及及時反饋消費(fèi)者的需求意見、完善終端服務(wù)上起到了很大的作用。

　　6.促銷狀況

　　1)人員推銷

　　德邦快遞公司每年都會招聘一些高校應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生進(jìn)行實習(xí)，通過對員工素質(zhì)的培養(yǎng)，建立一直高效的推銷隊伍，進(jìn)行直接的人員推銷，在高素質(zhì)隊伍的建設(shè)中，積極建立品牌形象推廣渠道，直接與需求企業(yè)溝通對話，取得更多的市場信賴和市場占有率。

　　2)網(wǎng)站促銷

　　德邦快遞公司自建網(wǎng)站，除了發(fā)布包括公司簡介，業(yè)務(wù)介紹等信息外，還將開辟如下欄目來滿足網(wǎng)絡(luò)用戶對德邦快遞物流公司文化資源的訪問需求，通過吸引眾多廠商對公司網(wǎng)站的訪問來起到宣傳公司品牌及業(yè)務(wù)的營銷效用，提高供應(yīng)對象對公司及物流業(yè)務(wù)的知名度、美譽(yù)度、忠誠度等。其開設(shè)的欄目有網(wǎng)上服務(wù)、產(chǎn)品推薦、動態(tài)新聞、人力資源等，突出德邦快遞公司網(wǎng)站所獨(dú)有的信息資源。

　　3)廣告促銷

　　德邦快遞物流公司其廣告措施有：

　　1)品牌標(biāo)志創(chuàng)建

　　2)德邦快遞物流公司廣告促銷如:

　　印刷媒體——報紙、期刊;

　　視聽媒體——網(wǎng)絡(luò)廣告、電視廣告;

　　戶外媒體——廣告牌、招牌;

　　郵寄媒體——宣傳單等;

　　三.德邦物流問題分析

　　3.1存在問題

　　德邦物流在標(biāo)準(zhǔn)化管理工作中存在一下問題：企業(yè)管理者與員工存在物流標(biāo)準(zhǔn)化意識、質(zhì)量意識淡漠現(xiàn)象：物流標(biāo)準(zhǔn)化管理思想和制度宣傳貫徹不夠：標(biāo)準(zhǔn)實施組織執(zhí)行不力、過程中監(jiān)督管理不夠。

　　3.2對策

　　針對德邦物流在標(biāo)準(zhǔn)化管理中存在的主要問題，提出以下優(yōu)點(diǎn)策略：

　　1.轉(zhuǎn)變觀念，找準(zhǔn)地位。

　　2.建立健全物流標(biāo)準(zhǔn)化管理制度，加強(qiáng)管理制度的貫徹實施。

　　3.加強(qiáng)物流標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)督工作.

　　四.發(fā)展趨勢

　　提高服務(wù)，轉(zhuǎn)型升級

　　在細(xì)分市場上重新定位，避開競爭焦點(diǎn)，加速轉(zhuǎn)型滲透新領(lǐng)域，積極尋找新的利潤增長點(diǎn)。逐步向電子商務(wù)、金融、代理、運(yùn)輸、倉儲等與物流相關(guān)的諸多領(lǐng)域滲透，開拓新的市場。將服務(wù)產(chǎn)品的市場定位從低端市場向中高端市場延伸，為目標(biāo)客戶量身提供貨物保險、物流倉儲、供應(yīng)鏈管理、VIP套餐等服務(wù)，提升利潤空間，拓展發(fā)展平臺。把市場競爭定位在服務(wù)水平和品種的性價比上，摒棄長期以來的“低價競爭”策略。

　　參考文獻(xiàn):

　　[1]董千里.物流與市場營銷學(xué)[M].北京:電子工業(yè)出版社,2005. [2]百度百科

　　[3]魏建農(nóng).物流營銷與客戶關(guān)系管理[M].上海:上海財經(jīng)大學(xué)出版社,2005.