隨著全球競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)與產(chǎn)品差異性的不斷縮小,企業(yè)開始重視營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng),并將其作為企業(yè)新的盈利重心。為此學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于企業(yè)銷售計(jì)劃書范文，歡迎參閱。

　　企業(yè)銷售計(jì)劃書范文(篇一)

　　摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，企業(yè)為了能夠提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力就必須推進(jìn)自身市場(chǎng)營(yíng)銷管理的發(fā)展。通過市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)能夠時(shí)刻了解社會(huì)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求范圍以及產(chǎn)品可能存在的上升空間，同時(shí)企業(yè)還可以根據(jù)消費(fèi)需求來對(duì)營(yíng)銷手段進(jìn)行規(guī)劃。如今，大多數(shù)企業(yè)越來越重視產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，并設(shè)立了屬于自己的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)他們進(jìn)行了專業(yè)化的教育和培訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行了創(chuàng)新。企業(yè)只有不斷導(dǎo)入新舉措、新思維，對(duì)已有思想進(jìn)行創(chuàng)新，才能在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以帶動(dòng)企業(yè)更好的發(fā)展，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

　　關(guān)鍵詞：企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;渠道管理

　　中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X(2014)06-00-02

　　隨著市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)發(fā)展中地位的提高，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的改革和創(chuàng)新也成為企業(yè)改革的重要部分。企業(yè)通過對(duì)自身渠道管理的不足進(jìn)行完善，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理體制進(jìn)行創(chuàng)新，為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中地位的提高提供有力支持，有利于促進(jìn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中謀生存，在競(jìng)爭(zhēng)中謀發(fā)展，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得以快速提高。

　　一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理分析

　　1.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的概念

　　市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理就是在企業(yè)與代理商渠道、經(jīng)銷商渠道、銷售機(jī)構(gòu)和零售店渠道等成員之間、渠道成員之間建立統(tǒng)一的管理模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)分銷和成員協(xié)調(diào)合作，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益。

　　2.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)容

　　市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的過程十分復(fù)雜，管理的領(lǐng)域和關(guān)系多樣，一般其內(nèi)容包含以下幾點(diǎn)：

　　(1)廠家加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理。在為經(jīng)銷商供貨過程中加強(qiáng)對(duì)供銷商供貨的時(shí)間和效率管理，在經(jīng)銷商之間建立銷售網(wǎng)，減少庫(kù)存，增加銷售渠道，加速商品流通。

　　(2)廠家加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持。經(jīng)銷商在供銷貨物過程中會(huì)遇到多種問題，廠家應(yīng)當(dāng)提供解決問題的途徑，為銷售商品提供服務(wù)，減少商品的損壞，提高商品的質(zhì)量，保證經(jīng)銷商的利益得到保護(hù)，能夠?yàn)榻?jīng)銷商銷售貨物和服務(wù)提供便利。

　　3.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的原因

　　(1)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷不能適應(yīng)市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)變

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，生產(chǎn)企業(yè)不能與最終消費(fèi)者取得聯(lián)系，廠家一般是通過若干經(jīng)銷商將商品銷售出去。但是當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品的供應(yīng)往往大于需求，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)速度和消費(fèi)質(zhì)量都提出了更高的要求。

　　(2)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理成本控制要求進(jìn)行改革

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道需要經(jīng)過很多的銷售環(huán)節(jié)，這些銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)附加使得廠家的利潤(rùn)被剝奪，廠家為了實(shí)現(xiàn)自身效益的提高必然要求進(jìn)行渠道管理改革，減少?gòu)S家與消費(fèi)者之間的銷售環(huán)節(jié)，降低成本，提高利潤(rùn)。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理存在的問題分析

　　1.缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷軟團(tuán)隊(duì)

　　企業(yè)營(yíng)銷結(jié)果的好壞完全由營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)決定，并且事關(guān)企業(yè)能否正常運(yùn)行。但是有些企業(yè)并未對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員給予足夠的重視，也沒有為他們提供合適的技術(shù)培訓(xùn)，從而導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)比較低。

　　由于我國(guó)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念處于初級(jí)階段，要想更好的適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就需要企業(yè)能夠運(yùn)用好市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。但是部分企業(yè)自身仍存在多方面的問題，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，具體主要包括以下幾個(gè)方面：(1)企業(yè)未建立專門的市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行部門與策劃部門。雖然有些企業(yè)建立了市場(chǎng)營(yíng)銷部門，但是缺乏健全的管理體制，從而導(dǎo)致問題層出不窮。(2)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的重視力度不夠，領(lǐng)導(dǎo)人員也未更好的考慮市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性。(3)企業(yè)管理人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念掌握不充實(shí)，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員也未進(jìn)行有效的培養(yǎng)，從而導(dǎo)致企業(yè)缺乏高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才。(4)企業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的工作人員未進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，從而導(dǎo)致他們?nèi)狈ο嚓P(guān)的綜合素質(zhì)，不能很好的適應(yīng)時(shí)代發(fā)展需求。

　　2.市場(chǎng)音效渠道管理未形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

　　當(dāng)前市場(chǎng)的企業(yè)形式多種多樣，每個(gè)企業(yè)營(yíng)銷管理的方式、理念、模式等都不相同，著就倒是企業(yè)之間的渠道管理缺乏相對(duì)的統(tǒng)一性，企業(yè)之間渠道管理關(guān)系無法理順。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理模式會(huì)更加多樣和復(fù)雜，企業(yè)之間的管理差距就會(huì)進(jìn)一步增大，企業(yè)之間就會(huì)產(chǎn)生矛盾，這樣就阻礙了企業(yè)的發(fā)展，不利于對(duì)渠道管理進(jìn)行改革。

　　3.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理范圍過大

　　當(dāng)前眾多企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的范圍過大，渠道過長(zhǎng)。諸多經(jīng)銷商的加入無法保證廠家的利潤(rùn)，企業(yè)投入的資金和人力大幅增加，針對(duì)渠道管理的難度和時(shí)間成本也相應(yīng)增加，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷渠道管理成本過高，影響了企業(yè)利潤(rùn)的提高。部分小型企業(yè)無法承擔(dān)營(yíng)銷渠道管理的成本和費(fèi)用，往往拖垮了企業(yè)，限制了企業(yè)的發(fā)展前景。

　　4.企業(yè)缺乏渠道管理改革的主動(dòng)性

　　在對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道管理進(jìn)行改革的過程中，企業(yè)需要轉(zhuǎn)變以往的管理觀念，加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的管理，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商關(guān)系的理順，但是當(dāng)前較多企業(yè)無法轉(zhuǎn)變觀念，在管理模式的改革創(chuàng)新中，占據(jù)主動(dòng)地位。這樣就不利于新型渠道管理模式作用的發(fā)揮。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理改革的措施

　　1.建立統(tǒng)一的渠道管理標(biāo)準(zhǔn)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷管理渠道是企業(yè)管理的重要內(nèi)容之一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)積極的進(jìn)行渠道管理的創(chuàng)新，企業(yè)需要經(jīng)過一定的銷售渠道將產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)到消費(fèi)者手中。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)能夠利用正確的政策規(guī)范企業(yè)交付產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等內(nèi)容，提高銷售的質(zhì)量。企業(yè)也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，減少渠道成員之間的矛盾和沖突，建立和諧的分銷關(guān)系，促進(jìn)渠道管理制度的建立。

　　2.完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理制度

　　建立和健全企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理制度才能從根本上促進(jìn)營(yíng)銷渠道管理的規(guī)范性，保證管理的有效實(shí)施。企業(yè)應(yīng)當(dāng)著力于構(gòu)建和完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理制度，以便更好適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 3.重新分解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過對(duì)渠道成員之間的結(jié)構(gòu)進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，將企業(yè)的經(jīng)銷商分化為企業(yè)的配送商、倉(cāng)儲(chǔ)商、經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道的重組，使企業(yè)之間成為相互依存的主題，而非利益分割的主體。分銷商職能的轉(zhuǎn)變還有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)渠道范圍的收縮，有利于降低企業(yè)的成本，有利于發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略盟友，有利于擴(kuò)大企業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)。重新分解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)一，使得內(nèi)部成員利益的一致性和均衡性。

　　4.建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的高效、科學(xué)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立對(duì)于產(chǎn)品的流通具有重要的作用。隨著企業(yè)對(duì)營(yíng)銷意識(shí)的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)被賦予了特殊的職能。企業(yè)的管理人員和員工都要服從市場(chǎng)營(yíng)銷，樹立正確的營(yíng)銷理念，以更好的服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)要堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，嚴(yán)格按照市場(chǎng)需求來分配人員和設(shè)立職能部門，配置經(jīng)營(yíng)資源，為企業(yè)未來的發(fā)展制定方向。建立多層次、全方位的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

　　5.建立一支正規(guī)化、專業(yè)化、知識(shí)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

　　企業(yè)要想更好的發(fā)展，就需要建立一個(gè)正規(guī)化、專業(yè)化、知識(shí)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，只有這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新已經(jīng)逐漸成為我國(guó)企業(yè)發(fā)展的潮流，如今市場(chǎng)所需要的是知識(shí)型人才而非經(jīng)營(yíng)型人才。營(yíng)銷人員要具備先進(jìn)的科技知識(shí)水平，具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，擁有創(chuàng)新精神，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，從而引導(dǎo)顧客正確的消費(fèi)理念，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利益的最大化。

　　四、結(jié)語

　　綜上所述，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新要能夠更好的適應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，遵守相關(guān)的經(jīng)營(yíng)理念，以不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，企業(yè)還要建立一批高素質(zhì)的、專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，要求企業(yè)要將目光放的長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，積極創(chuàng)新營(yíng)銷手段，完善的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，以更好的與世界接軌。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　企業(yè)銷售計(jì)劃書范文(篇二)

　　提要在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，渠道對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，渠道管理已成為企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，而能否利用好渠道沖突又是渠道管理水平的一個(gè)重要體現(xiàn)。本文分析渠道沖突的類型及原因，在此基礎(chǔ)上，提出解決渠道沖突的相應(yīng)策略。

　　關(guān)鍵詞：營(yíng)銷渠道;渠道管理;渠道沖突

　　中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

　　引言

　　隨著全球競(jìng)爭(zhēng)的加劇，信息時(shí)代的來臨，幾乎所有的制造商和分銷商都意識(shí)到渠道建設(shè)的重要性。中間商在渠道的地位得到了前所未有的提高，有些甚至完全控制了制造商的行為。渠道設(shè)計(jì)和管理已成為企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化戰(zhàn)略調(diào)整的一部分。營(yíng)銷渠道對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的重要性，在我國(guó)已經(jīng)成為眾多企業(yè)的共識(shí)，并付諸行動(dòng)。但是，企業(yè)在渠道管理實(shí)踐中，遇到了很多棘手問題，渠道沖突已經(jīng)成為相當(dāng)普遍的想象。因此，企業(yè)應(yīng)正視渠道沖突，積極有效地解決渠道沖突問題。

　　一、營(yíng)銷渠道沖突的內(nèi)涵

　　營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。該定義是從生產(chǎn)商的角度來觀察營(yíng)銷渠道的，它強(qiáng)調(diào)組織間的相互依賴，顧客導(dǎo)向以及過程觀點(diǎn)。

　　“沖突”(eonfliet)一詞來源于拉丁語“eonnigeer”，意為“碰撞”。在渠道研究域，沖突問題一直備受學(xué)術(shù)界的關(guān)注。眾多學(xué)者試圖從各種角度來界定沖突的概念。社會(huì)學(xué)家Lvesi.ACoesr認(rèn)為沖突是為了價(jià)值和對(duì)一定地位、權(quán)力、資源的爭(zhēng)奪以對(duì)立雙方為使對(duì)方受損或消滅的對(duì)立和斗爭(zhēng)。Roesnberg(1974)，Tybout和Stem(1975)，Borwn(1977)都認(rèn)為，渠道沖突是一渠道成員可察覺到另一個(gè)渠道成員在進(jìn)行妨礙或阻止他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行為。

　　概括來說，沖突包含了以下基本要素：第一，被要求參與一些與個(gè)人的需要或利益不一致的行動(dòng);第二，自己的行為偏好和滿足度與他人的不相容;第三，彼此都需要某種供應(yīng)短缺的資源，于是，每個(gè)人的需要都無法得到完全滿足;第四，忽略了共同行動(dòng)，具有某些有偏見的排他性的行為偏好;第五，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的過程中各方在功能或動(dòng)作等方面必須相互依賴。

　　實(shí)際上，沖突是一種關(guān)系特征，是從相互依賴中產(chǎn)生的，兩個(gè)毫不相干的人或組織是不會(huì)發(fā)生沖突的。這一特點(diǎn)指出了沖突的積極作用，為了達(dá)到共同的目標(biāo)，各組織需要在相互間的不同利益中達(dá)成一致。

　　二、營(yíng)銷渠道沖突的分類

　　合理的渠道沖突分類是有效把握沖突類型，制定相應(yīng)策略，更好地進(jìn)行沖突管理的基礎(chǔ)，下面分別從不同角度對(duì)渠道沖突進(jìn)行了分類。

　　(一)按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系類型劃分。這是一種傳統(tǒng)的分類方法，它可把渠道沖突分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。水平?jīng)_突是指同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。多渠道沖突是指當(dāng)某個(gè)制造商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售其產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。

　　(二)根據(jù)利益沖突與對(duì)抗性行為的關(guān)系進(jìn)行劃分。學(xué)者杜茨根據(jù)是否存在利益沖突和對(duì)抗性行為進(jìn)一步將沖突分為四種類型：沖突、潛伏性沖突、虛假?zèng)_突和不沖突。(圖1)象限I，沖突，是指同時(shí)存在對(duì)抗性行為和彼此沖突的利益。象限Ⅱ，潛伏性沖突，是指存在沖突的利益，但不存在對(duì)抗性行為。象限Ⅲ，虛假?zèng)_突，發(fā)生在不存在利益沖突，但是雙方有對(duì)抗性行為的情況下。象限Ⅳ，如果對(duì)抗性行為和沖突的利益都不存在，那么這種狀態(tài)就叫做不沖突。

　　(三)按照渠道沖突程度劃分。wagrath和Hardy在研究制造商和零售商沖突時(shí)提出了分析渠道沖突程度的一個(gè)被廣泛引用的框架。這一理論強(qiáng)調(diào)，根據(jù)沖突發(fā)生的頻率、激烈程度以及沖突事件的重要性，可以將渠道沖突分為三個(gè)層次：低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。沖突的強(qiáng)度是指沖突雙方爭(zhēng)執(zhí)的激烈程度;沖突的頻率是指沖突發(fā)生的頻繁程度;沖突問題的重要性是指引起沖突的問題的重要程度。(圖2)

　　(四)按渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向分類。按這種方法劃分，可以把沖突劃分為功能性沖突和破壞性沖突。功能性沖突是指渠道成員把相互對(duì)抗作為消除渠道伙伴之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動(dòng)機(jī)的一種方法，通過提出和克服分歧，激勵(lì)對(duì)方并相互挑戰(zhàn)從而提高共同的績(jī)效。破壞性沖突是指渠道成員間的不安心理和對(duì)抗動(dòng)機(jī)外化成對(duì)抗性行為，并超過了一定的限度，對(duì)渠道績(jī)效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。

　　三、引起營(yíng)銷渠道沖突的原因分析

　　(一)渠道沖突形成的微觀原因。渠道沖突產(chǎn)生的微觀原因可以歸結(jié)為彼此之間的差異性。渠道成員之間的差異性越大，越難達(dá)成一致的協(xié)議。具體說來，渠道成員之間的差異主要有：

　　第一，角色不一。渠道成員的角色是指它在渠道中應(yīng)承擔(dān)的任務(wù)以及使每一個(gè)渠道成員都可以接受的行為規(guī)范。如果渠道中一個(gè)成員的行為，超出了其他角色成員預(yù)期可以接受的范圍，就會(huì)出現(xiàn)角色不一致。渠道中的每個(gè)成員都充當(dāng)著不同的角色，并按照角色的要求而行動(dòng)，但是不同成員的角色差異也會(huì)引起沖突。

　　第二，主觀體驗(yàn)差異。由于個(gè)性、背景、態(tài)度和敏感程度等方面的差異，不同的人會(huì)有不同的主觀體驗(yàn)。在營(yíng)銷渠道中，針對(duì)同一種刺激，不同的渠道成員可能會(huì)有不同的感知和對(duì)感知的不同理解，進(jìn)而有可能產(chǎn)生不同的行為。

　　第三，目標(biāo)差異。渠道成員在各自的經(jīng)營(yíng)過程中所設(shè)定的目標(biāo)不一致，也會(huì)引起渠道的沖突。如，制造商的目標(biāo)可能是為了市場(chǎng)份額，而分銷商是為了短期的銷售利潤(rùn)。

　　渠道成員除了有一個(gè)共同的目標(biāo)(如滿足共同的最終顧客的需求，提高渠道效率和競(jìng)爭(zhēng)力)，還有各自的特定目標(biāo)。當(dāng)渠道成員的目標(biāo)之間不一致或不相容時(shí)，就容易產(chǎn)生沖突。

　　第四，渠道控制的影響。大多數(shù)廠商與其渠道成員的關(guān)系實(shí)質(zhì)還是一種交易關(guān)系，一種控制、反控制關(guān)系。由于缺乏“雙贏”的觀念，廠商與其分銷商之間的沖突主要表現(xiàn)在權(quán)利及其相關(guān)“利益”上的沖突。還有許多下游渠道成員缺乏商業(yè)信用，使得廠商無法及時(shí)獲得回款而導(dǎo)致廠商與渠道成員相互間的信任程度及渠道成員對(duì)廠家忠誠(chéng)度的下降。

　　第五，期望差異。一個(gè)渠道成員會(huì)對(duì)其他成員的行為有所預(yù)期，并根據(jù)預(yù)期采取相應(yīng)的行動(dòng)。如果預(yù)期有誤，他就會(huì)采取錯(cuò)誤的行為，他的錯(cuò)誤行為又會(huì)導(dǎo)致其他成員采取錯(cuò)誤的行為，由此產(chǎn)生沖突。

　　(二)渠道沖突形成的宏觀原因。任何一個(gè)企業(yè)都是生存在一定的環(huán)境中，受到外部環(huán)境的影響。營(yíng)銷渠道作為一個(gè)實(shí)體組織也不例外，渠道成員的行為必然受到外部環(huán)境的影響，如國(guó)家的大政方針、法律等。由于它是對(duì)渠道整體的影響，在此我們不做詳細(xì)介紹。

　　企業(yè)銷售計(jì)劃書范文(篇三)

　　營(yíng)銷渠道沖突管理策略

　　(一)渠道沖突處理策略。通過前面的分析我們知道，渠道成員之間的沖突可能是由客觀原因引起的，也有可能是由主觀原因造成的。作為不同的企業(yè)，由于在渠道中的角色和地位不同，渠道成員之間總是存在發(fā)生沖突的可能性。渠道管理者可以通過以下幾種方式預(yù)防和處理沖突、特別是破壞性沖突的發(fā)生：

　　第一，設(shè)立超級(jí)目標(biāo)。所謂超級(jí)目標(biāo)是指單個(gè)公司不能承擔(dān)，只能通過合作才可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如果存在這樣的目標(biāo)，即使渠道成員意識(shí)到彼此之間存在著差異(潛在或是知覺的沖突)，他們也會(huì)為了實(shí)現(xiàn)超級(jí)目標(biāo)而容忍差異。

　　發(fā)展超級(jí)目標(biāo)，猶如生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻，“攘內(nèi)必先安外”。因此，發(fā)展超級(jí)目標(biāo)一般僅適用于化解外部沖突。比如，當(dāng)某廠商的渠道系統(tǒng)遭遇另一廠商渠道系統(tǒng)的強(qiáng)力挑釁，以至于可能“渠毀廠亡”的情況下，發(fā)展超級(jí)目標(biāo)就是渠道系統(tǒng)內(nèi)的所有渠道成員立即放棄內(nèi)部斗爭(zhēng)，全力以赴抵制外來的“侵略”以求生存。

　　第二，協(xié)商談判。談判的目的是為了停止渠道成員之間的沖突。從本質(zhì)上來講，渠道成員間討價(jià)還價(jià)的一種方法便是談判。談判過程中，一般情況下，為了避免沖突發(fā)生或者是避免已發(fā)生的沖突愈演愈烈，每個(gè)渠道成員都會(huì)放棄一些東西。然而，通過利用協(xié)商談判來解決渠道沖突，應(yīng)該由渠道成員的溝通能力和他們是否依然保持愿意合作的意愿來決定。

　　第三，加強(qiáng)溝通。從本質(zhì)上來講，勸說是提供溝通的機(jī)會(huì)為那些存在沖突的渠道成員。強(qiáng)調(diào)的是通過勸說來改變其行為而非信息共享，同時(shí)也是為了減少有關(guān)職能分工在渠道系統(tǒng)中引起沖突。勸說使各渠道成員清楚地認(rèn)識(shí)到本身渠道系統(tǒng)的層級(jí)，自然而然必須遵守相應(yīng)的游戲規(guī)則，需要扮演自己相應(yīng)的渠道角色。

　　(二)渠道沖突的激發(fā)策略。渠道沖突并不總是有害的，當(dāng)渠道沖突控制在一定程度一定范圍內(nèi)時(shí)，事實(shí)表明對(duì)渠道績(jī)效的影響是正面積極的。提出下列建議：

　　第一，科學(xué)合理地設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)。在傳統(tǒng)的研究中很少把渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與渠道行為聯(lián)系起來。然而，由于營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)界定了渠道成員間的相互關(guān)系，規(guī)定了渠道成員的角色和享有的權(quán)利，是渠道成員行為的空間和基本影響因素，所以，一個(gè)科學(xué)合理的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將有助于預(yù)防、消除渠道沖突。

　　第二，進(jìn)行渠道激勵(lì)。渠道激勵(lì)也是廠商解決渠道沖突和利益矛盾的一種手段和方法。廠商可以通過渠道激勵(lì)來平衡和化解渠道運(yùn)作過程中所出現(xiàn)的利益沖突，對(duì)渠道利潤(rùn)進(jìn)行重新分配，力圖以此調(diào)動(dòng)各渠道成員的積極性、主動(dòng)性。

　　第三，建設(shè)有利于溝通的機(jī)制環(huán)境，通過渠道成員之間進(jìn)行頻繁的交流，發(fā)現(xiàn)問題。

　　第四，利用小道消息等非正式的傳播渠道傳播一些非真實(shí)性信息，促進(jìn)渠道活力。

　　第五，進(jìn)行定性和定量雙重分析。根據(jù)杜茨模型，我們可以知道其分為四個(gè)象限：沖突、潛伏沖突、虛假?zèng)_突、不沖突，從而我們可以對(duì)渠道沖突進(jìn)行定性分析。根據(jù)渠道沖突水平示意圖，可知沖突有高度沖突、中度沖突、低度沖突，這樣我們可以根據(jù)相應(yīng)指標(biāo)進(jìn)行定量分析，從而更好地掌握沖突的激烈程度。

　　(作者單位：1.山東女子學(xué)院齊魯國(guó)際培訓(xùn)學(xué)院;2.山東科技大學(xué))

　　主要參考文獻(xiàn)：

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　　[2]金濤.企業(yè)營(yíng)銷渠道沖突的管理研究[J].中小企業(yè)管理與科技，2010.

　　[3]羅富文.企業(yè)營(yíng)銷渠道沖突的理論研究[D].廈門大學(xué)，2006.

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