郵政保險營銷案例范文
郵政保險營銷案例范文
營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標，通過企業(yè)設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程的行為。那么下面是學習啦小編整理的郵政保險營銷案例范文相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
郵政保險營銷案例范文篇一
一、郵政儲蓄銀行的優(yōu)劣勢分析
1、優(yōu)勢分析：
作為一個有著悠久發(fā)展史的金融服務(wù)機構(gòu)，郵政儲蓄銀行有著其他銀行無法比擬的優(yōu)勢。
(1)儲蓄業(yè)務(wù)開展較早，知名度高。
自1919年郵政部門開展儲蓄業(yè)務(wù)開始，至今已有近九十年歷史，中國的
老百姓很早就開始利用郵政儲蓄業(yè)務(wù)進行存取款和異地匯款，其在中國的知名度要高于一些新建的股份銀行。 (2)網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)，終端建設(shè)優(yōu)勢明顯。
作為同郵政業(yè)務(wù)同地辦公的郵政儲蓄，只要有郵政的地方就有了郵政儲蓄。無論是千萬人口的大都市還是城鎮(zhèn)社區(qū)、偏遠農(nóng)村都可以看見郵政儲蓄業(yè)務(wù)的身影。業(yè)務(wù)鏈之長甚至最大的工商銀行都無法媲美。 (3)特色的涉農(nóng)業(yè)務(wù)和政府的政策支持。
伴隨著新農(nóng)村建設(shè)的熱潮，開展新農(nóng)村建設(shè)專項融資業(yè)務(wù)的郵政儲蓄銀行得到了中央至地方政府的大力支持。這將有助于郵儲銀行業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展。
2、缺陷分析：
(1)商業(yè)化運作較晚，缺少商業(yè)銀行的經(jīng)驗。
雖然郵政儲蓄業(yè)務(wù)開展較早，但是其走商業(yè)化銀行道路才2年余，其在硬件建設(shè)、制度建設(shè)、商業(yè)運作經(jīng)驗上，郵政儲蓄銀行都遜色于其他銀行。 (2)缺少廣告宣傳推廣和品牌建設(shè)活動，知名度和美譽度有待加深。
雖然郵政儲蓄業(yè)務(wù)早為人知，但是作為專業(yè)的金融服務(wù)和產(chǎn)品提供方的郵政儲蓄銀行，大多數(shù)人對其仍不是很了解。并且很多人認為郵政儲蓄銀行跟郵政部門的儲蓄業(yè)務(wù)僅僅是名稱上的改變。至于在品牌的樹立上，郵政儲蓄銀行甚至沒有十分明確的品牌核心闡述。
一方面是郵政儲蓄銀行在宣傳推廣和品牌建設(shè)的落后，另一方面則是其他銀行不遺余力的競爭比拼。
二、郵政儲蓄銀行南京分行品牌建設(shè)和宣傳策略
1.選擇有影響力跟具有代表性的電視臺、廣播電臺打廣告，廣告時間應(yīng)集中在30歲以上的眾群體，具有穩(wěn)定的收入的市民和城鄉(xiāng)居民，這才是郵政儲蓄銀行的客戶(成本較高應(yīng)由省行統(tǒng)一規(guī)劃執(zhí)行)。
2.選擇部分地區(qū)開展業(yè)務(wù)促銷、公益性活動、優(yōu)厚回報等優(yōu)勢產(chǎn)品推廣活動，提高產(chǎn)品影響力。
3.有選擇性的在一些新樓盤、大市場內(nèi)部或附近設(shè)置大牌、燈箱、路旗等形式的戶外廣告，直接刺激業(yè)績增長。
三、廣告發(fā)布的媒體
1、傳統(tǒng)媒介 (1) 電視媒介
制作自己的品牌宣傳片，以及新產(chǎn)品推廣宣傳片，在南京的幾個知名電視臺：江蘇城市頻道、新聞綜合頻道、娛樂頻道 生活頻道等發(fā)布廣告，擴大知名度。 (2) 電臺
可以選擇幾個本地相關(guān)經(jīng)濟投資電臺進行產(chǎn)品推廣廣告，維護80前的
群體。
(3)報紙雜志
配合一些策劃活動：如VIP客戶的答謝、大市場經(jīng)營戶的聯(lián)誼會(具體
另附活動方案)。
軟文廣告和硬廣告配合的模式。
報紙廣告是傳統(tǒng)媒體的重要組成部分，目前的受眾群體多為25歲以上，日報以單位工作人員為主，晚報以家庭為主。報紙廣告將幫助郵政儲蓄銀行開拓市場。 (4) 戶外大牌廣告
在珠江路電子一條街、新街口商圈、中央門商圈設(shè)置大牌、路牌、燈箱、
報刊亭、售貨亭、地鐵車廂、公交車體等等
(5) 海報DM
將新產(chǎn)品及企業(yè)理念、服務(wù)等情況制作設(shè)計成若干種類畫冊或折頁擺放各營業(yè)網(wǎng)點的營業(yè)廳里供客戶取閱，并設(shè)計一些新產(chǎn)品海報張貼在自助取款機旁邊。 (6)其他的配合
主要有針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的墻體廣告和傳單直投，側(cè)重于金融理財知識的宣傳;針對市縣居民的樓層廣告和戶外廣告、路牌廣告等，側(cè)重于郵政儲蓄品牌闡釋。 2、新興媒介
(1) 樓宇小區(qū)電梯等電視媒介
大型小區(qū)電子顯示屏、商業(yè)規(guī)?；慕謪^(qū)等大型樓宇電子顯示屏等等 將我們的品牌宣傳片，以及新產(chǎn)品推廣宣傳片在這些地方進行播放，可以極大提高品牌知名度和產(chǎn)品認知度。 (2) 互聯(lián)網(wǎng)
利用現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的興起，以及普及，還有它的受眾面主要為70后、80后，而70后、80后已經(jīng)是目前社會上的主要動力軍、生產(chǎn)者?？梢源竺娣e的吸引這個群體，培養(yǎng)屬于自己的受眾群體。
南京地區(qū)目前可以利用知名度比較大的西祠社區(qū)網(wǎng)進行廣告推廣宣傳。
網(wǎng)絡(luò)推廣優(yōu)勢：受眾面廣、速度快;形式多樣：文字形式、圖片形式、影視動畫廣告均可。 (3) 電子郵件 (4)手機短信
(5)網(wǎng)上銀行自助貸款(雖不可行，但可吸引年輕人的眼球)
四、建議各種媒體投放比例
在品牌樹立和新品推薦方面，電視廣告受眾范圍更廣、影響力最大;其次是報紙廣告，而其他的廣告則針對特定市場選擇的多種方式。
五、廣告媒體發(fā)布排期表
1、戶外：時間為09年9月到10年是3月(期間每兩個月更換畫面，以吸引受眾)。
2、報紙：在9月份采用密集型廣告發(fā)布形式。9月底刊登半版廣告一次，然后繼續(xù)刊登半通欄(發(fā)放至10月初，每星期一次)。
3、其他活動
春節(jié)期間可在市區(qū)繁華地帶(如新街口商業(yè)圈或者樓盤附近)舉行客戶答謝會，期間可安排文藝表演，由主持人穿插向與會者介紹郵政儲蓄的產(chǎn)品情況，并向群眾派發(fā)宣傳品和贈送小禮品。
六、廣告費用預(yù)算(2009.9——2010.3)
1、 廣告的策劃與創(chuàng)意服務(wù)費用：8萬 2、 廣告制作費用(含印刷費)： 8萬 3、 媒體費用： (1)報紙費用： 8萬 (2)戶外費用：20萬 (3)其他費用： 8萬
附件：戶外廣告媒體，報紙媒體，路旗燈箱一覽表 1.
2.
• •
珠江路東大影壁路口 媒體形式：大型看板
珠
江路廣告位
•
位置說明:本廣告看板位于南京市黃金地段，南京最大的電子一條街珠江路，東大影壁路口，擁有眾多的人流量及車流量。毗鄰百腦匯、華海3C電腦城，輻射新街口。
郵政保險營銷案例范文篇二
摘 要:在介紹了市場營銷的基礎(chǔ)上指出了郵政金融企業(yè)必須要引入市場營銷管理要在機構(gòu)的設(shè)
立、人員的配備、,爭。
關(guān)鍵詞:郵政儲蓄 經(jīng)營管理 如果說“控制成本”,那么,現(xiàn)代管理的基本思路是“市場營銷”,美國管理學家菲立普・科特勒說:“美國250家主要公司的高級管理人員,已經(jīng)認清他們的第一位計劃任務(wù)是發(fā)展、改進和執(zhí)行競爭性的市場營銷策略。第二、第三位才是控制成本和改善人才資源。”可見,市場營銷管理在各公司的受重視程度。
市場營銷對市場經(jīng)濟國家中任何成功的組織來說都是至關(guān)重要的。正如馬克思在100多年前所說,“銷售是市場中最激動人
濟思想為基礎(chǔ)的,是對30年代前流行的
“生產(chǎn)中心論”、“成本中心論”的徹底改革?，F(xiàn)代營銷管理具有以下3個特點:第一,營銷活動以市場為起點和終點,生產(chǎn)包容于市場活動中,即“市場—生產(chǎn)—市場”;第二,營銷管理以顧客心目中的產(chǎn)品為出發(fā)點;第三,營銷管理的目標是綜合的,不僅要在當前實現(xiàn)企業(yè)利潤,而且要調(diào)查了解市場,要在相當長的時間內(nèi)鞏固和提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率;不僅要謀求企業(yè)微觀利益,而且要謀求企業(yè)對社會提供的福利,在公眾心目中塑造良好的企業(yè)形象,企業(yè)形象又反過來強化了企業(yè)市場的占有。
心的跳躍”。對于金融企業(yè)來說,市場和銷售尤為重要,世界上很多成功的大公司、大企業(yè),其市場營銷部門就其人員數(shù)量和成本而言,是公司中最大的部門,沒有一個有效的營銷系統(tǒng),金融企業(yè)無法長期經(jīng)營。
二、郵政金融企業(yè)
引入市場營銷的必要性
金融是為社會經(jīng)濟和人民生活提供服務(wù)的產(chǎn)業(yè),郵政辦金融為什么也要引入市場營銷管理呢?其基本原因是金融業(yè)的競爭。商業(yè)性金融服務(wù)的提供不是壟斷性的,而是競爭性的,顧客到底選擇哪一家的哪一種服務(wù),那是顧客通過獨立價值判斷做出的。每一種金融服務(wù)都是金融市場上的的產(chǎn)品,每一家金融企業(yè)都是金融市場上的一個營銷角色。這樣,為在競爭中制勝,郵政金融自然
35
一、市場營銷管理
市場營銷管理,是本世紀30年代西方經(jīng)濟在蕭條后工商企業(yè)逐步采用并不斷完善的一種管理科學。50年代以后,這種管理原理在金融企業(yè)中也被廣泛采用。可以說,市場營銷管理是本世紀微觀管理科學的重大突破。
市場營銷管理是以“市場中心論”的經(jīng)
1997年
廣西通信技術(shù) 第4期
滑波的局面,在人員很緊的情況下,成立了4個人的營銷小組,專職發(fā)展社會協(xié)儲站、社會協(xié)儲員,同時在農(nóng)村發(fā)展社會代辦員,小組成立10天就已收儲50多萬。
長沙郵局1994年就成立了社會協(xié)儲部,并把發(fā)展社會協(xié)儲看成是新時期郵儲發(fā)展的突破口和新的經(jīng)濟增長點。因為前些年郵政儲蓄依靠“全員攬儲”等措施,獲得了較快,。光靠發(fā)動職工攬儲,營銷的力度、深度和廣度都是遠遠不夠的。我們必須把眼光投向社會,投向更深更遠的地方。社會協(xié)儲就是一條很好的營銷之路。
長沙郵局1994年設(shè)立社會協(xié)儲部,1995年初將社會協(xié)儲部設(shè)立為全局第一個副科級營銷單位,1996年為加大社會協(xié)儲營銷力度,又將社會協(xié)儲部主任調(diào)整為市局儲匯局副局長兼社會協(xié)儲部主任,以便更好地發(fā)展郵儲。
長沙郵局社會協(xié)儲部共發(fā)展了社會協(xié)儲站2800多個,社會協(xié)儲余額(不含職工攬儲)達313億,社會協(xié)儲余額占總余額的30%以上。1994年成立以來,一年上一個新臺階。表1為長沙郵局社會協(xié)儲部成立以來的發(fā)展情況表。
有必要引入市場營銷管理。
三、形成郵政金融自己的
營銷組織體系
目前,各局的郵政儲蓄是由儲匯科、儲匯股直接抓。但各局的儲匯股、科大部分的精力都放在對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的常規(guī)管理上,對于如何進行市場營銷,如何進一步拓展業(yè)務(wù),提高市場占有率,既無專人去管,去抓,體系。
,郵儲發(fā)展日顯艱難。要在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟,并進一步拓展業(yè)務(wù),郵儲必須擺脫“桃李不言,下自成蹊”的傳統(tǒng)郵政產(chǎn)品的銷售方式,必須用市場營銷管理的思想觀念來指導(dǎo)我們的各項工作。必須建立郵政金融自己的市場營銷體系。
郵政儲蓄的市場營銷體系的建立包括機構(gòu)設(shè)立、人員拓展、市場細分和實際營銷。
11營銷機構(gòu)的設(shè)立
營銷機構(gòu)的設(shè)立是市場營銷能順利推行并打開局面、占領(lǐng)市場的有力的組織保證。目前,很多局已逐步意識到了這一點,并已開始了行動。玉林局儲匯科在郵儲發(fā)展面臨
表1 長沙郵局社會協(xié)儲部發(fā)展情況表余額(萬元)
1994年1995年1996年
16951232133000
占全局比重
(%)
31318930
其中活期(萬元)
1015836743
比 重(%)
010011218520143
21人員的配備和擴展
營銷人員不僅營銷部門要配有專職人員去抓去管,還要向社會拓展,形成一支人員數(shù)量充足的營銷隊伍。36
長沙郵局首先在人員編制上給予傾斜,不斷充實和壯大社會協(xié)儲部的力量。長沙郵局社會協(xié)儲部剛成立時,人員配備不夠考究,結(jié)果工作難以開展。為了迅速打開局
1997年
廣西通信技術(shù) 第4期
個,使郵儲營銷網(wǎng)絡(luò)逐步滲透到全市各個階層,各個領(lǐng)域。為了啟動市場,以點帶面,他們在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上開展了一系列卓有成效的營銷活動,先后開展了“長沙市百萬青年愛國郵政儲蓄活動”。“紅領(lǐng)巾協(xié)儲銀行”,“青年協(xié)儲銀行”等活動,發(fā)展協(xié)儲點1582個,發(fā)展“小小協(xié)儲員”45萬人,把郵政儲蓄“,不僅促,。
面,1994年10月,局領(lǐng)導(dǎo)從營業(yè)崗位抽調(diào)了4位熟悉業(yè)務(wù)的骨干充實社會協(xié)儲力量,并對社會協(xié)儲部市場營銷人員進行市場營銷及公關(guān)等方面的培訓(xùn),提高業(yè)務(wù)能力;而且規(guī)定社會協(xié)儲部定編不限,局內(nèi)職工凡愿意到社會協(xié)儲部工作的,局領(lǐng)導(dǎo)都給予支持。
正是由于這些,長沙郵局社會協(xié)儲部力量不斷充實壯大,由成立時3人發(fā)展到現(xiàn)在的19人(而常規(guī)的業(yè)務(wù)管理壓縮到4人),社會協(xié)儲站2800多個,其中專職協(xié)儲員攬儲1125億元,人均超過1的縣的余額,、郵,發(fā)展社會協(xié)儲員是一個很好的替代開點的辦法。發(fā)展一個專職社會協(xié)儲員,即相當于開一個發(fā)展較好的城市網(wǎng)點。這樣好的辦法,我們何樂而不為呢?
31市場細分
我們郵政儲蓄不應(yīng)盲目地向漫無邊際的市場提供產(chǎn)品,因此首先要研究市場,尋找機會,即市場上存在的或潛在的未被滿足的金融需求。市場細分是尋找機會的基本方法。所謂市場細分,是根據(jù)市場上顧客的需要、消費習慣等方面的明顯差異性,把某一個或某一組的金融產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個顧客群的分類過程。通過細分把同類顧客聚集起來,形成自己的目標顧客。按照細分根據(jù)的不同,一般采用地理細分、人口細分、心理和行為細分等。
長沙郵局社會協(xié)儲部19位專職營銷人員分成專職營銷和業(yè)務(wù)營銷兩塊,專職營銷主要負責“銷售”,即攬儲,業(yè)務(wù)營銷主要負責業(yè)務(wù)宣傳,市場調(diào)研,市場劃分和市場開發(fā)等。內(nèi)部職責分工明確后,又將長沙市場細分成工商業(yè)、社會團體、機關(guān)學校、居委會、郵電代辦點和郵電省直機關(guān)等若干條線,并實行分線包干,明確責任,將社協(xié)計劃進度、營銷網(wǎng)點規(guī)劃落實到人。經(jīng)過近兩年的努力,他們發(fā)展社會協(xié)儲點2800多
四、一些疑慮的解決
有的同志擔心,現(xiàn)在農(nóng)村基金會利率這么高,推行社會協(xié)儲,搞市場營銷,是否競爭得過其它專業(yè)銀行、農(nóng)村基金會?我覺得,這關(guān)鍵還是在于我們是否想方設(shè)法地去做更多的艱辛的工作。坐等上門是絕對推銷不出自己的產(chǎn)品的。“推銷”首先要“推”才能銷。而僅是這個“推”字,我們就要做很多艱辛的工作。首先要做大量的上門宣傳、勸說、公關(guān)工作。農(nóng)村基金會利息是高,但他們也有很大的不安全因素。因此,并不是所有的人都看中那些高利息的。人們求安全、求穩(wěn)的心理還是隨時存在的,而我們郵電的安全性、可靠性、信譽度是很高的,關(guān)鍵靠我們?nèi)プ龉ぷ鳌６ぷ魇欠褡龅玫郊?最關(guān)鍵的又在于人?？次覀兪欠衲芘傻贸鲞@么多的人去搞營銷;是否能靠自己的營銷人員去發(fā)展更多的社會協(xié)儲員;我們的營銷人員、社會協(xié)儲員是否具備公關(guān)能力、推銷能力、勸導(dǎo)藝術(shù);是否能開動腦筋,不怕艱辛,挨家挨戶地上門進行卓有成效的工作。
現(xiàn)在,湖南、山東的社會協(xié)儲已經(jīng)取得了很大的成功。就是湖南省的郵儲,各地區(qū)間差距也是很大的,但凡是郵儲余額上得快的局,都是社會協(xié)儲(市場營銷)搞得好的局?！ ?下轉(zhuǎn)40頁)
37
1997年
廣西通信技術(shù) 第4期
LOWED)參數(shù)。建議設(shè)置為YES,若為NO(默認值),則手機在關(guān)機時(POW2EREDOFF),不向系統(tǒng)發(fā)送關(guān)機信息。若
-2,-5為第三小區(qū)使用。在同一個小區(qū)
內(nèi),每個信道可隨機選用一個發(fā)射機使用,而不會產(chǎn)生任何不良影響。
21小區(qū)參數(shù)問題。BSC中可設(shè)置的小區(qū)參數(shù)眾多,通過對這些參數(shù)的設(shè)置,可調(diào)整小區(qū)覆蓋范圍,與相鄰小區(qū)之間的切換關(guān)系及無線網(wǎng)絡(luò)的其它功能設(shè)置。其中某些參數(shù)應(yīng)特別注意:
(1)全球小區(qū)識別碼———CGI。定義一個小區(qū)的唯一識別,由國家代碼(MCC)、網(wǎng)絡(luò)代碼(MUC)、(區(qū)識別碼(CI)個唯一,CGI,。同時,在MSC中也必須有相應(yīng)的定義,否則,會對計費造成影響。
(2)ATT(ATTACH2DETACHAL2
此時有向該用戶的呼叫,系統(tǒng)將在所有小區(qū)中搜索,這將花費較長時間,而主叫局向認為長時間無應(yīng)答信息,即將主叫用戶拆線,而未能接收到最終搜索結(jié)果“該用戶已離開服務(wù)區(qū)”,這樣,。
(3)2VALUE)參,。使系統(tǒng)隨時,便于呼叫建立。經(jīng)實踐檢測,建議定為5(即間隔015小時)較為適宜。
以上為本人在GSM網(wǎng)絡(luò)及設(shè)備維護實踐中的一些認識與見解,在此與各位同行探討,共同提高。
(上接37頁)
但社會協(xié)儲也不是一開始就能推行下去,必須做大量的工作,要靠各局領(lǐng)導(dǎo)去認識它,重視它,扶持它;還要靠我們儲匯人員、營銷人員為此而不懈的努力。
只要我們看準了市場營銷、社會協(xié)儲是郵儲發(fā)展的新的出路,是世界上很多成功的大公司、大企業(yè)的致勝法寶,是郵儲發(fā)展先進省份已經(jīng)探索出來的成功之路,我們就應(yīng)大膽地去走,勇敢地去闖。
員以及思想、觀念、認識上的準備。
郵政儲金匯業(yè)局如果在1998年改革成為準銀行金融機構(gòu),成為自主經(jīng)營,自負盈虧,自擔風險,自求平衡的金融實體。那么郵政金融一旦以準銀行金融機構(gòu)的身份出現(xiàn)在中國金融市場上,所面臨的競爭將更為激烈。如何在激烈的競爭中謀求生存和發(fā)展,是轉(zhuǎn)制后面臨的重大課題。而市場營銷管理更是50年代以后在國際金融界中已被廣泛采用的卓有成效的管理方法。作為金融企業(yè),我們當然要引入這一管理手段。現(xiàn)在著手形成郵政金融自己的市場營銷組織體系,建立一支市場營銷隊伍,將為正式轉(zhuǎn)成準銀行金融機構(gòu)做好機構(gòu)、人員以及思想認識上的準備。
郵政保險營銷案例范文篇三
一、郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)整合后才能形成核心競爭力
(一)網(wǎng)點優(yōu)勢并不能實現(xiàn)差異化
中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。截至2009年6月底,郵政銀行有網(wǎng)點3.7萬個,4.5萬個匯兌網(wǎng)點和2萬個國際匯款營業(yè)網(wǎng)點,近60%的網(wǎng)點和70%的匯兌網(wǎng)點分布在農(nóng)村地區(qū)。中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。
經(jīng)濟較發(fā)達的廣東省7市(指的是佛山、東莞、江門、肇慶、惠州、韶關(guān)、汕頭)商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)共投放POS機35448個,而郵政儲蓄銀行只有32個,僅占0.09%。從廣東省的情況看,網(wǎng)點的優(yōu)勢并沒有帶來業(yè)績上的提高,而廣東省郵政儲蓄銀行一直在各省業(yè)績中處于較好的位置。
(二)現(xiàn)有的營銷能力和營銷思維難以針對高端客戶集中化經(jīng)營
中國郵政儲蓄銀行一直是農(nóng)村金融的主力軍,這確是其行業(yè)地位的體現(xiàn),但城市高端客戶市場和機構(gòu)客戶市場也應(yīng)該是郵政儲蓄銀行進行爭奪的資源。郵政儲蓄銀行由于歷史原因,對于高端客戶和機構(gòu)客戶缺乏相關(guān)的營銷經(jīng)驗。人才隊伍需要大量補充。否則對于高端金融市場的集中化經(jīng)營將難以突破,只能無奈地將籌碼押注在農(nóng)村金融市場和傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)。
(三)網(wǎng)絡(luò)資源未經(jīng)整合無法降低成本
郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點多,但是對于農(nóng)村邊遠地區(qū)的網(wǎng)點,業(yè)務(wù)量通常很小,再加上受國家政策法律限制,農(nóng)村邊遠地區(qū)的網(wǎng)點難以撤銷,經(jīng)濟較發(fā)達的村鎮(zhèn)通常有農(nóng)村信用社和中國農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點如果不進行有效整合,肯定難以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟,成本領(lǐng)先無從談起。
二、實現(xiàn)營銷突圍是郵政儲蓄銀行整合網(wǎng)絡(luò)資源的關(guān)鍵
張偉靖(2008)提出郵政儲蓄銀行是第五大銀行還是第五大問題的觀點,對于郵政儲蓄銀行的持續(xù)經(jīng)營提出質(zhì)疑。在溫室里成長的郵政儲蓄能否在銀行競爭中站穩(wěn),關(guān)鍵在郵政儲蓄銀行的營銷能力。郵政儲蓄銀行需要進行一場營銷的革命,郵政儲蓄銀行在城市網(wǎng)點面臨四大行和股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行的競爭,而農(nóng)村網(wǎng)點面臨農(nóng)村信用社和農(nóng)業(yè)銀行的競爭。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢并沒有帶來壟斷地位。李高建(2008)認為,郵政儲蓄銀行存在郵政和銀行混業(yè)經(jīng)營的問題,但經(jīng)過郵政與銀行的分離,郵政儲蓄銀行網(wǎng)點仍兼有銀行和郵政業(yè)務(wù)并沒有多大的障礙和風險,郵政儲蓄銀行的營銷突圍應(yīng)該在三個方面與資源的整合相結(jié)合:
(一)營銷應(yīng)該注重目標化
營銷盡可能地制定目標,網(wǎng)點的目標、部門的目標、個人的目標,將目標作為工作的常態(tài),規(guī)范經(jīng)營目標。建立層層下達的目標體系,完全摒棄過去的體制,將目標的種類多元化,網(wǎng)上銀行、手機銀行、短信通、基金銷售、保險代銷、存款等零售業(yè)務(wù)實現(xiàn)多層目標。對于郵政儲蓄銀行的貸款業(yè)務(wù)實現(xiàn)目標上的優(yōu)質(zhì)客戶銷售目標。
(二)營銷應(yīng)該注重責任化
目標的考核和職位晉升、績效工資等結(jié)合起來。并將目標的實現(xiàn)作為一種責任來考核,迫使主管領(lǐng)導(dǎo)重視業(yè)績,調(diào)動一切資源和發(fā)揮員工的積極性實現(xiàn)目標。
(三)營銷應(yīng)該注重戰(zhàn)略化
將動態(tài)的營銷戰(zhàn)略引入,不斷結(jié)合市場進行調(diào)整。根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟特點和競爭局面進行戰(zhàn)略規(guī)劃。不是一套營銷思想從上到下,而是動態(tài)的戰(zhàn)略思維。
三、郵政儲蓄銀行實現(xiàn)營銷突圍的策略
(一)營銷人才策略:人才四維空間設(shè)計
馬斯洛的需求層次說給銀行管理的人才激勵機制提供了理論基礎(chǔ),現(xiàn)代前沿人力資
源理論認為營銷人才存在層次分級,國際金融環(huán)境和中國的金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營趨勢會使商業(yè)銀行的人才培養(yǎng)挖掘會走向四維空間模式,因為這樣的培養(yǎng)模式最具有競爭力,能夠內(nèi)外兼顧。
郵儲銀行本著“以多渠道營銷為原則，樹立綜合營銷理念，著力打造綜合銷售、交叉銷售的營銷隊伍，最大化的發(fā)揮客戶經(jīng)理的營銷效果，全力為郵儲銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型做好支撐服務(wù)”的總體發(fā)展思路全力推進營銷體系建設(shè)。一是建設(shè)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶數(shù)據(jù)分析經(jīng)理三支專業(yè)營銷隊伍，同時明確營銷隊伍人員間的職能和分工，共同發(fā)揮營銷團隊力量。二是積極開發(fā)有特色的營銷項目，倡導(dǎo)一攬子營銷解決方案，帶動個人、公司、信貸三大業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展。三是加強產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理培訓(xùn)，強化客戶經(jīng)理的上崗培訓(xùn)、營銷服務(wù)技能培訓(xùn)和客戶管理技巧培訓(xùn)，在理論講解的基礎(chǔ)上輔以案例介紹和學員演練，將提高實戰(zhàn)營銷技能作為培訓(xùn)第一要務(wù)。四是深刻認識到金雁獎營銷評選活動對推動郵儲銀行營銷工作的重要作用，從本單位實際出發(fā)，以金雁獎評選為契機，不斷夯實營銷基礎(chǔ)，加快營銷體系建設(shè)。
營銷體系建設(shè)是我行近年提出一項重要戰(zhàn)略選擇，這是郵政儲蓄適應(yīng)市場變化要求，提高增長方式的重要舉措，筆者認為，郵政儲蓄要繼續(xù)在如下七個方面加快建設(shè)步伐，提高市場應(yīng)對能力，為郵政儲蓄業(yè)務(wù)的又好有快發(fā)展提供支撐。
措施一，加快郵政儲蓄客戶經(jīng)理建設(shè)步伐。要嚴把用人關(guān)，選拔思想素質(zhì)高、大專以上學歷、有突出營銷業(yè)績的人員充實到客戶經(jīng)理隊伍。郵政儲蓄網(wǎng)點要建立以客戶經(jīng)理為中心的營銷團隊，加大專業(yè)營銷力量，逐步實現(xiàn)儲匯業(yè)務(wù)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型。城市地區(qū)要按照對存款余額達到1億元以上的網(wǎng)點，要配備2-3名專職客戶經(jīng)理;存款余額5000萬元以上的網(wǎng)點，要配備1-2名專職客戶經(jīng)理。農(nóng)村地區(qū)要依托三農(nóng)服務(wù)站，實現(xiàn)郵政儲蓄營銷體系的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
措施二，科學確定郵政儲蓄客戶經(jīng)理職級與薪酬。合理客戶經(jīng)理激勵機制設(shè)計有利于調(diào)動營銷積極性的工資薪酬結(jié)構(gòu)，按營銷業(yè)績超額提成或獎勵，體現(xiàn)對營銷崗位的激勵。要完善客戶經(jīng)理的考核指標體系，綜合考核營銷業(yè)績、客戶維護、大客戶管理、服務(wù)質(zhì)量等指標。對業(yè)績突出的客戶經(jīng)理，應(yīng)優(yōu)先安排出國培訓(xùn)、國內(nèi)學習、旅游休假等鼓勵措施;對連續(xù)三年營銷業(yè)績突出的勞務(wù)工，應(yīng)按一定人員比例擇優(yōu)轉(zhuǎn)為聘用工。
措施三，加大要郵政儲蓄營銷運轉(zhuǎn)的財務(wù)支撐力度。要按郵政金融業(yè)務(wù)收入的一定比例確定專業(yè)營銷費用，主要用于市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、宣傳促銷、客戶維護和營銷人員的補貼獎勵。設(shè)立營銷管理委員會等，作為市場營銷的決策和協(xié)調(diào)機構(gòu)，對市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、宣傳推廣、費用預(yù)算等做出決策和協(xié)調(diào);各級郵政儲匯專業(yè)管理部門負責建立營銷組織，負責市場調(diào)研、營銷策劃、集團大客戶開發(fā)與維護等營銷工作?？h郵政局要指定專人負責營銷工作。
措施四，加大郵政儲蓄營銷體系信息化支撐力度。要利用郵政金融客戶管理系統(tǒng)的分析功能、評分評級功能，對客戶進行分級管理，開展客戶關(guān)系維護和新產(chǎn)品營銷，開展積分、獎勵等營銷活動。進一步開發(fā)郵政金融客戶管理系統(tǒng)，增加客戶管理、營銷培訓(xùn)、低柜交易、客戶經(jīng)理績效考核等功能。
措施五，加大郵政儲蓄營銷從業(yè)人員培訓(xùn)力度。提高營銷人員的綜合素質(zhì)和能力，要針對不同層次的營銷人員，采取遠程教育和集中教育相結(jié)合的方式，實行分級分層培訓(xùn)。郵政儲蓄營銷培訓(xùn)要實現(xiàn)理論與實踐培訓(xùn)，要從增強郵政金融市場競爭能力的高度，將營銷人員培訓(xùn)當作一項常規(guī)性工作來抓，在組織內(nèi)營造良好的學習氛圍。
措施六，建立大客戶服務(wù)體系，加大郵政儲蓄營銷體系服務(wù)力度。要制定郵政儲蓄VIP客戶服務(wù)管理辦法，明確優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容，根據(jù)客戶貢獻度，對集團大客戶、高端個人客戶和一般客戶進行分類，分別提供不同的優(yōu)惠和分層的服務(wù)標準。要在網(wǎng)點單獨設(shè)立大客戶柜臺或大客戶室，提供資費優(yōu)惠及特殊服務(wù)。要對高級別的客戶配備客戶經(jīng)理，提供專業(yè)化、差異化、個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高郵政儲蓄的大客戶服務(wù)水平。
措施七，加強郵政儲蓄外部營銷管理力度，防范業(yè)務(wù)風險。加強對郵政儲匯外部營銷的管理，嚴格限定外部營銷的業(yè)務(wù)的范圍，禁止外部營銷人員辦理存、取款業(yè)務(wù)，嚴格禁止外部營銷人員接觸任何章戳、接觸客戶的現(xiàn)金和重要憑證等。要建立外部營銷管理制度，包括走訪制度、查詢投訴制度、公示制度和考核制度，切實防范和消除外部營銷業(yè)務(wù)的風險隱患。要加強外部營銷人員管理，定期排查外部營銷人員個人行為和家庭經(jīng)濟狀況。
猜你感興趣:
1.保險營銷案例分析