關于酒水銷售營銷方案
伴隨著科學技術的高速發(fā)展、人們生活水平的迅速提高和中國市場經濟的空前繁榮,白酒已經成為人們應酬、感情交流甚至是日常消費不可或缺的一部分。為此,下面由學習啦小編為大家整理關于酒水銷售營銷方案相關內容,歡迎參閱。
關于酒水銷售營銷方案篇1
產品:雙溝系列酒(主打珍寶坊)
任務:年銷售目標: xx萬元
目標:xxx萬元
地點:整個菏澤市區(qū)市場,部分縣城市場
為了達到公司亟定年銷售目標 萬元,根據(jù)目前白酒市場,結合公司產品,雙溝系列酒產品的實際情況,針對本款產品在菏澤市場的銷售,特做建議性方案如下:
一、完善銷售機構
建立建全銷售機構,有利于公司銷售工作的開展,根據(jù)公司產品結構,制定相應營銷方案。達到公司銷售目標,為此,建議公司為雙溝辦事處組織建全人員編制如下:
1、公司設銷售總監(jiān)一位,銷售總監(jiān)職責為:
①、負責機構的組建,人員的考核。
?、?、制定公司全年銷售計劃,對各區(qū)銷售經理工作進行安排。
③、對各區(qū)域經理目標任務進行劃分,④、根據(jù)公司產品在不同階段的銷售情況,制定不同的銷售方案,努力達到年銷售目標任務,為投資股東負責。
2、公司設銷售經理三名,隨著公司發(fā)展,產品結構的不斷豐富,三名銷售經理,可分別為三個部門雙溝辦事處經理,為公司發(fā)展壯大儲備骨干力量,銷售經理職責為: ①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務制定與細分。
?、?根據(jù)銷售計劃開拓完善經銷網絡,直接推行公司的各項銷售模式,并向公司積極反饋意見,并不斷調整與完善。
?、?根據(jù)網絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備,直接招聘雙溝辦事處下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。
?、?協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務及日常考核。
?、?負責公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。
?、?匯總市場信息,提報產品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶,并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓.組織建立、健全客戶檔案。
?、?指導銷售人員在本區(qū)域內積極開發(fā)新客戶,并協(xié)助當?shù)乜蛻糸_展產品分銷與銷售培訓活動。
?、?經常能夠洞察市場,督促檢查,指導提高各區(qū)域銷售員銷售水平,提出改進方案。 ⑨ 每周定期組織例會,并組織本部銷售團隊業(yè)務及培訓會議。
3、建議公司為每位銷售經理配2-3名銷售代表,合計九名,銷售代表職責為:
?、?對銷售經理負責。承擔公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展,組織實施營銷推廣計劃,完成區(qū)域的銷售目標。
?、?對銷售渠道和客戶的管理,并應認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標制定相應的實施方案.
?、?負責本區(qū)域內進行商務洽談,簽訂合同/協(xié)議;
?、?根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內容及執(zhí)行情況,及時回收貨款;
?、?預估產品的市場需求并制訂計劃;
?、?對客戶協(xié)助開展產品培訓,執(zhí)行公司各種促銷活動。
?、?積極進行各項市場調查活動,能對公司的銷售模式和銷售政策,提出意見和建議。
二、市場定位
介 于本公司產品雙溝系列酒的網絡銷售價格,178元/瓶,結合目前白酒消費市場,針對于白酒100元以下/瓶,為:生活飲用型;15-100元/瓶,為中底 檔宴請型;150元以上/瓶,為中高檔宴請型。所以將公司產品定位于中高檔宴用型用酒。而對于此類價位白酒的竟爭對手有: 所以,將客戶群體定位在:
1、高檔的餐廳,酒樓。
2、星級賓館的餐廳。
3、政府機關食堂。
4、公司宴請用酒。
5、婚宴用酒。
6、禮品用酒。
7、企業(yè)宴請用酒。
三、實施辦法
針對不同的客戶群體,采用不同的銷售方法,占領市場,達到銷售公司產品的目的。
1、 針對高檔的餐廳酒樓,我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,與酒樓達成合作協(xié)議,(可能要交進店費,費用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費的 方法,吸引酒樓人員對公司雙溝系列酒在酒樓的銷售熱情,達到提高公司產品銷量的目地。如果不談進店費,則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行,通過給 營銷部人員回傭的辦法,吸引酒樓營銷部人員在接待比如:婚宴、公司宴請、會議用酒的時候,推薦公司產品,達到銷售公司產品的目的。
2、針對星級賓館的餐廳,也可以采取同上的方法,達到銷售公司,提高雙溝系列酒銷量的目的。
3、針對政府機關食堂,可以通過采購推薦,或對于政府的某項目活動的宴用酒贊助的形式,與客戶對接,或通過給主管領導回傭的方式,達到長期銷售公司產品雙溝系列酒的目的。
4、針對公司宴請用酒,可以選擇效益好的公司,通過與公司營銷部合作的方式,在公司宴請客戶的時候,使用本公司產品,通過回傭或折扣的形式,達到銷售公司產品雙溝系列酒目的。
5、針對婚宴用酒,可以通過酒樓宴會部合作,或者與婚慶公司、影樓等地合作,獲取信息,向客戶推薦公司產品,結合實際情況,通過給相關負責人回傭,折扣的方式,達到銷售公司產品雙溝系列酒的目的。
6、針對禮品用酒,可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日,比如:中秋、端午、春節(jié)等,用活動在已形成的客戶網中通過當?shù)氐膱蠹堧s志等傳謀在當?shù)剡M行推廣,達到禮品銷售的目的。
7、 針對企業(yè)宴請用酒,可以通過業(yè)務人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談,用回傭或折扣的方式,在企業(yè)宴請客戶的時候合作,為企業(yè)提供公司產品,達銷售公司產品雙溝系列酒的目的。
四、價格策略
1、價格:統(tǒng)一零售價,不同銷售額客戶給年度階梯返利(詳細方案另報)。
2、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進行投入。
五、客戶銷售政策
1、全市客戶統(tǒng)一零售價。
2、結算:原則上實行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策,特殊情況在銷售經理的掌控下,報知銷售總監(jiān),配合財務部,靈活操作。六、各地級市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標和銷售任務分配
公司總銷售回款目標為 萬元。將銷售網點按年銷售量劃分為三個等級。
七、操作方法
按照以上區(qū)域劃分,由銷售總監(jiān)帶動整個團隊,結合第三條實施辦法,針對市內市場開展銷售工作,其中責任分工明確如下:
1、銷售總監(jiān):負責以市區(qū)為中心市場開拓。
2、銷售經理:帶領各自三名銷售代表,在各自負責區(qū)域展開銷售工作。銷售任務參照第七條執(zhí)行。爭取完成公司銷售目標任務。
八、獎懲措施
1、 在對銷售工作中,對公司提出好的建議,并采納,取得好的銷售成績的,要給予獎勵。
2、 對在銷售工作中,個人業(yè)績表現(xiàn)突出的,要給予獎勵。
3、 對在銷售工作中,吃苦耐勞,團結同志,積極工作的,要給予獎勵。
4、 對在銷售過程中,隱瞞銷售實際情況,造成銷售損失的,要嚴厲處罰。
5、 對在銷售過程中,工作消極的,給團隊帶來不良影響的,要嚴重處罰。
九、人事管理
公司在雙溝辦事處人事管理機制上,在正常的人員編配當中,不干預雙溝辦事處用人權限,雙溝辦事處人員的管理,人事錄用,由雙溝辦事處內部決定,在人員的管理,人事的錄用,銷售總監(jiān)有決定權。
關于酒水銷售營銷方案篇2
一、銷售策劃方案運作平臺
公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發(fā)、制定營銷策 略、銷售方案,用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員,打破傳統(tǒng)的用人機制,從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確 定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理,組成專業(yè)的營銷團隊,建立重點市場銷售方案銷售分隊,對客戶實行專人管理,對單品實行承包銷 售,在新產品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售策劃方案產品的設計
由于老產品的價格透明、結構老化,難以滿足消費者的需求,也難以支撐高昂的營銷費用,產品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產品。
1、按白酒的香型來開發(fā),力求產品個性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產品,形成高中低度系列產品。
3、有針對性的開發(fā)產品,在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查,跟進產品,達到產品結構的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產品,建立合理的產品價格體系。
三、網絡系統(tǒng)建立銷售策劃方案
對原有的經銷商網絡進行有效的整合,先幫助原有的經銷商進行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。
1、 確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案,制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務,由一級商對業(yè)務人員進行考核,在銷售 區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店,對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月 的鋪市后,強化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理,實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分,保護一級經銷商,扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。